北京某銷(xiāo)售總結(jié)_價(jià)格策略_開(kāi)盤(pán)策略課件

1、金地格林小鎮(zhèn)670%銷(xiāo)售總結(jié)金地格林小鎮(zhèn)6項(xiàng)目組08年7月沉淀前言：這是一個(gè)不平凡的項(xiàng)目，只因“她”是北京金地與北京世聯(lián)的首次合作；是北京世聯(lián)第一個(gè)嚴(yán)格意義上的聯(lián)合銷(xiāo)售項(xiàng)目；項(xiàng)目組在開(kāi)盤(pán)前20天臨危受命，緊急進(jìn)場(chǎng)，全力籌備開(kāi)盤(pán)；經(jīng)歷了07年市場(chǎng)火爆到08年市場(chǎng)扭轉(zhuǎn)直下，持續(xù)低迷；因銷(xiāo)售價(jià)格猛漲，傭金獎(jiǎng)金部分超出預(yù)期，甲方以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橛膳c我方重新簽訂銷(xiāo)售合同；團(tuán)隊(duì)核心成員均為首次獨(dú)立操作項(xiàng)目，且因?yàn)楣菊{(diào)整或個(gè)人原因，約1年的時(shí)間內(nèi)項(xiàng)目組更換了4任銷(xiāo)售經(jīng)理、3任項(xiàng)目輔策1、“小鎮(zhèn)6”初體驗(yàn)2、營(yíng)銷(xiāo)階段回顧3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4、不足與啟示5、成交客戶分析金地集團(tuán)繼“格林小鎮(zhèn)”后在亦莊區(qū)域的又一力作；項(xiàng)目

2、位于傳統(tǒng)亦莊外圍，基本處于陌生區(qū)域；05年區(qū)域內(nèi)首個(gè)項(xiàng)目（樣本）入市，07年初售罄實(shí)現(xiàn)價(jià)格不足5000元/平米；本項(xiàng)目07年年中入市后，大幅度提升區(qū)域認(rèn)知度，成功撬動(dòng)區(qū)域價(jià)格平臺(tái)，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)區(qū)域價(jià)格100%漲幅初識(shí)“金地格林小鎮(zhèn)6”：亦莊首席低密度花園洋房，馬駒橋區(qū)域代表樓盤(pán)四、新城成為焦點(diǎn)：亦莊核心區(qū)域土地已經(jīng)嚴(yán)重匱乏，新城正式成為區(qū)域發(fā)展的焦點(diǎn)，并成為帶動(dòng)亦莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎。區(qū)域解讀：“亦莊新城”中央生活區(qū)，區(qū)域發(fā)展熱點(diǎn)亦莊新城規(guī)劃（2005年-2020年）地鐵5號(hào)線延長(zhǎng)線京津塘高速公路低密花園，交通便利，產(chǎn)業(yè)支撐，發(fā)展強(qiáng)勁，新城核心國(guó)貿(mào)新城-南部新區(qū)新城-環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)新城-路東新區(qū)亦莊

3、老區(qū)新城-核心居住區(qū)一、交通網(wǎng)絡(luò)升級(jí)：亦莊輕軌、京津城際快車(chē)的開(kāi)通及亦莊內(nèi)部交通網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)，區(qū)域交通便利性將大幅度提高；二、配套設(shè)施完善：15年的發(fā)展，亦莊核心區(qū)域已經(jīng)成型，隨著新城規(guī)劃中大型體育中心及綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建設(shè)，區(qū)域配套設(shè)施將更加趨于完善；三、企業(yè)持續(xù)進(jìn)駐：已有50余家世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐亦莊，伴隨著新城持續(xù)發(fā)展，將有越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)駐亦莊；入市背景：07年區(qū)域內(nèi)首個(gè)新盤(pán)，稀缺“品牌”花園洋房國(guó)貿(mào)亦莊北岸樣本天鵝堡珠江奧古斯塔城邦本項(xiàng)目入市時(shí)，區(qū)域內(nèi)僅有天鵝堡、瀛海名居在售，兩個(gè)項(xiàng)目均為類(lèi)別墅產(chǎn)品，且已經(jīng)歷較長(zhǎng)的銷(xiāo)售期，銷(xiāo)售速度緩慢。本項(xiàng)目為區(qū)域內(nèi)1年以來(lái)首次推出的新盤(pán)，同時(shí)也

4、是唯一一個(gè)在售花園洋房項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。瀛海名居入市背景：1、區(qū)域內(nèi)疊拼/洋房供應(yīng)量較小，且多處于尾房，本項(xiàng)目新盤(pán)優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品相對(duì)稀缺；2、區(qū)域內(nèi)小戶型即將集中入市，較低單價(jià)及總價(jià)對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系造成一定沖擊。項(xiàng)目物業(yè)類(lèi)型在售產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售情況備注天鵝堡獨(dú)棟/聯(lián)排/疊拼一期剩余獨(dú)棟500-700萬(wàn)/套06年5月開(kāi)盤(pán)，剩余一期尾房已銷(xiāo)售1年，銷(xiāo)售速度緩慢，月均速度2-3套瀛海名居獨(dú)棟/疊拼/6層洋房洋房210-360平米9000-9500元/平米04年4月開(kāi)盤(pán)，尾房階段，剩余140套已銷(xiāo)售3年多，銷(xiāo)售速度較慢，月均速度15套樣本4-6層洋房復(fù)式200平米5500元/平米05年4月開(kāi)盤(pán)，基本

5、售罄，現(xiàn)房4-6套基本售罄，剩余4-6套復(fù)式現(xiàn)房本項(xiàng)目4-6層洋房疊拼170平米平層150平米疊拼8000-9000元/平米，平層5800-6600元/平米07年5月開(kāi)盤(pán)，首批推出226套新盤(pán)入市，蓄客時(shí)間將近1年亦莊北岸12-15層板樓1-2居90平米以下，3居108平米報(bào)價(jià)7500元/平米07年8月推出，13萬(wàn)平米體量5環(huán)內(nèi)，70/90項(xiàng)目，尚處蓄客期珠江奧古斯塔城邦聯(lián)排/14-15層板塔聯(lián)排270平米，1-2居90平米以下，3居125平米聯(lián)排報(bào)價(jià)8900元/平米，240萬(wàn)/套公寓報(bào)價(jià)6600元/平米07年7月上旬推出100套聯(lián)排別墅，7月下旬推700套公寓6環(huán)外，70/90項(xiàng)目，低價(jià)蓄客

6、（報(bào)價(jià)中含800-1000元/平米精裝）項(xiàng)目本體解讀通州區(qū)第一實(shí)驗(yàn)中學(xué)樣本 天鵝堡金地格林小鎮(zhèn)6北辛 店 西 二 路辛 店 西 一 路興 華 中 街南 六 環(huán)本項(xiàng)目位于相對(duì)安靜、純粹的高檔住宅區(qū)項(xiàng)目本體解讀中小規(guī)模社區(qū)，稀缺花園洋房北總占地面積：9萬(wàn)平米總建筑面積：15萬(wàn)平米總套數(shù)：1028套物業(yè)類(lèi)型：住宅建筑類(lèi)型：4-6層花園洋房，9-10層小高層裝修狀況：毛坯容積率：1.5綠化率：30%物業(yè)管理費(fèi)：2.6元/平米/月開(kāi)發(fā)商：北京金地資源及配套情況：14000平米社區(qū)公園、1700平米人工湖，社區(qū)幼兒園，8000平米獨(dú)立商業(yè)社區(qū)公園社區(qū)商業(yè)社區(qū)幼兒園項(xiàng)目本體解讀南北兩區(qū)設(shè)計(jì)，均質(zhì)大戶型產(chǎn)品北

7、北區(qū)：2007年10月首度推出；552套，7.5萬(wàn)平米；9-10層板樓，共8棟，1梯2戶/3戶；120平米3居占70%；86-105平米2居占23%；130-190平米復(fù)式占7%。北區(qū)南區(qū)南區(qū)：2007年5月首度推出；476套，7.5萬(wàn)平米；4-6層洋房，共17棟；145-165平米3居占56%；160-200平米疊拼/復(fù)式占44%。舒適小3居及以上戶型為主，少量2居純大戶型區(qū)域，且產(chǎn)品形式種類(lèi)豐富銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)情況銷(xiāo)售速度解析截至2008年6月30日，金地格林小鎮(zhèn)6項(xiàng)目累計(jì)簽約744 套，簽約金額9.5億元；2007年6-11月為銷(xiāo)售高峰期。銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)情況銷(xiāo)售價(jià)格解析因階段推售產(chǎn)品差異，以上曲線圖未

8、能精確體現(xiàn)出銷(xiāo)售價(jià) 格的變化趨勢(shì)；整體來(lái)看，07年價(jià)格漲勢(shì)明顯，08年5-6月出現(xiàn)小幅度下 調(diào)，07年6月-08年6月整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。1、“小鎮(zhèn)6”初體驗(yàn)2、營(yíng)銷(xiāo)階段回顧3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4、不足與啟示5、成交客戶分析營(yíng)銷(xiāo)階段回顧6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)年底回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役2季度回款戰(zhàn)役開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)期關(guān)鍵詞：漲價(jià) 搶房 急行軍這是一片北京樓市圖上的陌生區(qū)域，2007年5月底，區(qū)域內(nèi)僅有一個(gè)別墅項(xiàng)目在售，住宅商品房平臺(tái)價(jià)格不足5000元/平米；這是2007年5月至10月，發(fā)生在亦莊南六環(huán)的一段地產(chǎn)傳奇。2007年5月26日，金地格林小鎮(zhèn)6項(xiàng)目首次開(kāi)

9、盤(pán)熱銷(xiāo)85%，6月底100%消化；2007年7月8日，推出新樓座，當(dāng)月100%消化；2007年8月19日，8月25日，兩次推出新樓座，當(dāng)月100%消化；2007年9月16日，9月28日，兩次推出新樓座，當(dāng)月80%消化；2007年10月28日，再次推出新樓座，當(dāng)天70%消化截至2007年10月底，推出產(chǎn)品消化率達(dá)到90%，并成功實(shí)現(xiàn)70%的單價(jià)漲幅，個(gè)別戶型漲幅超過(guò)100%！炒熱了區(qū)域，穩(wěn)坐區(qū)域內(nèi)頭把交椅，成為區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)頭羊；成功撬動(dòng)區(qū)域價(jià)格平臺(tái)，并引領(lǐng)區(qū)域價(jià)格一路飆升。 區(qū)域霸主地位 就此奠定開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)引領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格、速度雙重突破6月7月8月9月10月5月5月（開(kāi)盤(pán)期）：5月1日項(xiàng)目組進(jìn)

10、場(chǎng)，5月26日，項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)；6月（推陳蓄新）：集中消化開(kāi)盤(pán)剩余尾房，并為7月新推樓座蓄客；7月（新品推售）：7月8日推出南區(qū)A18、A20號(hào)樓；8月（新品推售）：8月19日推出南區(qū)A7、A8、9號(hào)樓；8月25日推出 南區(qū)A5號(hào)樓；9月（推新蓄新）：9月16日和28日相繼推出南區(qū)A10、A6號(hào)樓，同時(shí)為 北區(qū)新推樓座蓄客；10月（新品推售）：10月28日推出北區(qū)B8、B9號(hào)樓；1、首次開(kāi)盤(pán)期：項(xiàng)目銷(xiāo)售啟動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)南區(qū)首批熱銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期：通過(guò)階段性推售，實(shí)現(xiàn)南區(qū)85%消化，且成功實(shí)現(xiàn)價(jià)格和速度雙重突破；1）平層3居產(chǎn)品價(jià)格從5760元/平米漲至9346元/平米，漲幅高達(dá)62%；2

11、）疊拼產(chǎn)品價(jià)格從7860元/平米漲至13668元/平米，漲幅高達(dá)74%；3）個(gè)別戶型價(jià)格漲幅達(dá)到101%！3、北區(qū)首批推售期：北區(qū)產(chǎn)品正式入市，項(xiàng)目銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)向北區(qū)首次開(kāi)盤(pán)7月8日開(kāi)盤(pán)8月19、25日開(kāi)盤(pán)9月16、28日開(kāi)盤(pán)10月28日開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期一、背景：1、市場(chǎng)背景：開(kāi)盤(pán)前區(qū)域內(nèi)僅有兩個(gè)類(lèi)別墅項(xiàng)目在售（另有兩個(gè)小戶型項(xiàng)目未開(kāi)盤(pán)），且已經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)銷(xiāo)售期，本項(xiàng)目產(chǎn)品差異化程度較高，區(qū)域內(nèi)供應(yīng)相對(duì)稀缺。2、項(xiàng)目背景：1）本項(xiàng)目2006年5月正式推廣，2006年11月在金地格林小鎮(zhèn)會(huì)所設(shè)立 臨時(shí)接待中心，開(kāi)始接待客戶并辦理會(huì)員卡（交1000元）；2）2007年4月現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放，并

12、開(kāi)始辦理貴賓卡（交20000元）；3）截至2007年4月底，項(xiàng)目均價(jià)已對(duì)外公布，且累計(jì)辦理會(huì)員卡550 組，貴賓卡260組；因蓄客期較長(zhǎng)，期間未進(jìn)行客戶梳理，客戶意向 分布不明晰，客戶意向梳理難度較大；4）2007年5月1日，世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)；5）2007年51期間，樣板間正式開(kāi)放。10月11月12月1月2月3月4月5月2006年2007年在金地格林小鎮(zhèn)會(huì)所設(shè)立臨時(shí)接待中心，開(kāi)始接待客戶，并開(kāi)始辦理金地家天下會(huì)員卡售樓處開(kāi)放，開(kāi)始在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，并開(kāi)始辦理貴賓卡4月30日，我方進(jìn)場(chǎng)51期間，樣板間開(kāi)放開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期二、目標(biāo)： 確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間為5月26日，首次開(kāi)盤(pán)推出226套，開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售必須突

13、破80%。三、問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略：1、如何在20天內(nèi)實(shí)現(xiàn)貴賓卡數(shù)量的迅速突破？2、如何在短時(shí)間內(nèi)迅速摸清客戶的真實(shí)意向，并實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo) 售目標(biāo)？會(huì)員卡客戶持續(xù)升級(jí) + 新客戶直接辦卡快速梳理，及時(shí)引導(dǎo)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化，持續(xù)調(diào)整開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期1、如何在20天內(nèi)實(shí)現(xiàn)貴賓卡數(shù)量的迅速突破？會(huì)員卡客戶持續(xù)升級(jí) + 新客戶直接辦卡開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期內(nèi)容手段結(jié)果利用51長(zhǎng)假及樣板間開(kāi)放契機(jī)，對(duì)貴賓卡辦卡數(shù)量進(jìn)行迅速突破；統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：貴賓卡客戶量少，意向高度集中，客戶情況不樂(lè)觀；確定目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)前辦理貴賓卡客戶不低于500組，51期間3-7日辦卡目標(biāo)120張，3張/天/人，51后3張/2天/人；執(zhí)行措施

14、：對(duì)會(huì)員卡客戶（交1000）進(jìn)行約訪，通過(guò)樣板間講解及優(yōu)惠刺激，促進(jìn)貴賓卡辦理；同時(shí)未完成當(dāng)日辦卡目標(biāo)者停止接待新客戶，待目標(biāo)完成后方可接待新客戶。截至算價(jià)前，貴賓卡辦理客戶突破600組。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期2、如何在短時(shí)間內(nèi)迅速摸清客戶的真實(shí)意向，并實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)？快速梳理，及時(shí)引導(dǎo)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化，持續(xù)調(diào)整開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期5月2日階段二階段三5月17日5月26日進(jìn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)算價(jià)開(kāi)盤(pán)階段一5月20日預(yù)銷(xiāo)控階段四缺口，后期引導(dǎo)提前算價(jià)，及時(shí)了解客戶積累動(dòng)態(tài)，及時(shí)補(bǔ)充新客源戶型分布復(fù)雜，提前進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控溝通，精準(zhǔn)目標(biāo)。內(nèi)容手段結(jié)果1、對(duì)貴賓卡及會(huì)員卡數(shù)量進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)；2、對(duì)貴賓卡客戶意向進(jìn)行初

15、步統(tǒng)計(jì)。1、客戶問(wèn)卷；2、意向統(tǒng)計(jì)表（初步）。1、會(huì)員卡738組（其中已升級(jí)為貴賓卡的170組），貴賓卡 數(shù)量267組，貴賓卡數(shù)量不足；2、通過(guò)對(duì)客戶溝通戶型總價(jià)區(qū)間，F(xiàn)1戶型意向過(guò)分集中， F2、F4、F5、C3戶型客戶缺失量較大，意向分布極不 合理。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期階段一：客戶意向初步梳理單位F1F2F3F4F5C1C2C3D4推出套數(shù)282828281416168612客戶意向數(shù)11592816119204613缺失客戶數(shù)-871901213-3-440-1開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期5月2日階段二階段三5月17日5月26日進(jìn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)算價(jià)開(kāi)盤(pán)階段一5月20日預(yù)銷(xiāo)控階段四內(nèi)容手段結(jié)果

16、著手進(jìn)行價(jià)格測(cè)試。（工具：價(jià)格測(cè)試表）1、樣本選取：分產(chǎn)品線進(jìn)行客戶選取，客戶來(lái)源為已辦卡客戶及新辦卡客戶，樣本量不低于100位客戶， 其中4.5層/5.5層/6層=4：3：3；2、價(jià)格區(qū)間：根據(jù)客戶意向分布對(duì)價(jià)格表中個(gè)別產(chǎn)品線價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，確定每條產(chǎn)品線價(jià)格區(qū)間；3、引導(dǎo)說(shuō)辭：不斷與有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表溝通，確立從暢銷(xiāo)戶型到難點(diǎn)戶型的引導(dǎo)說(shuō)辭，并對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)；4、價(jià)格測(cè)試：明確各戶型引導(dǎo)方向，首先溝通最高價(jià)，如接受，則測(cè)試結(jié)束，如不接受則引導(dǎo)至“流向戶 型”（熱點(diǎn)戶型及意向缺失戶型分別對(duì)待）；5、結(jié)果梳理：每天對(duì)價(jià)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行及時(shí)梳理和反饋，直接指導(dǎo)價(jià)格調(diào)整。結(jié)果：F1價(jià)格上漲1200元

17、/平米（8500-9000-9300-9700），F(xiàn)4、F5戶型下調(diào)200元/平米。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期階段二：價(jià)格測(cè)試內(nèi)容手段結(jié)果根據(jù)初步意向梳理結(jié)果對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。1、將“階段一”中客戶意向梳理結(jié)果張貼于銷(xiāo)售辦公室；2、每天統(tǒng)計(jì)當(dāng)天新辦卡客戶意向，對(duì)意向分布結(jié)果進(jìn)行及時(shí)更 新；3、持續(xù)挖掘意向缺失戶型的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培 訓(xùn)；4、統(tǒng)一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)說(shuō)辭，反復(fù)傳遞“F1、F2開(kāi)盤(pán)的價(jià)格可能很 貴”、“500批客戶搶200套房子，能搶到就不錯(cuò)了”等信 息，促進(jìn)意向引導(dǎo)；5、通過(guò)進(jìn)一步價(jià)格測(cè)試促進(jìn)戶型引導(dǎo)。1、F2、C3戶型意向客戶數(shù)量明顯上升；2、整體意向分布集中度得到緩解。開(kāi)盤(pán)

18、持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期階段二：意向引導(dǎo)開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期5月2日階段二階段三5月17日5月26日進(jìn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)算價(jià)開(kāi)盤(pán)階段一5月20日預(yù)銷(xiāo)控階段四內(nèi)容手段結(jié)果1、對(duì)前期辦卡客戶進(jìn)行算價(jià)；2、算價(jià)后填寫(xiě)三個(gè)意向房號(hào)（并告知開(kāi)盤(pán)安排）。1、銷(xiāo)售人員為客戶進(jìn)行算價(jià)，填寫(xiě)置業(yè)計(jì)劃書(shū)；2、銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶算價(jià)情況，填寫(xiě)客戶購(gòu)房意向卡；3、銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶購(gòu)房意向卡進(jìn)行匯總，形成客戶意向統(tǒng)計(jì)表及預(yù)銷(xiāo)控表。1、辦理貴賓卡客戶共690組，參加算價(jià)客戶450組，其中A類(lèi) 客戶383組；2、得出預(yù)銷(xiāo)控表，體現(xiàn)于具體房號(hào)上；3、客戶意向依然大量集中于F1戶型，F(xiàn)4、F5戶型客戶缺失依 然較為嚴(yán)重。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首

19、次開(kāi)盤(pán)期階段三：算價(jià)階段戶型供應(yīng)量第一選擇總量單選多選第二選擇第三選擇F1F2F3F4F5C1C2C3D4小計(jì)F1F2F3F4F5C1C2C3D4小計(jì)F128143944934321621492F2282992022734112204F32834727123156273452F42816511141221115F5147071231712C1183572842312612832C2103310234121623336C366756783113812D46114722371142合計(jì)2263832031802351914152037355180開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期5月2日階段二階段三5月1

20、7日5月26日進(jìn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)算價(jià)開(kāi)盤(pán)階段一5月20日預(yù)銷(xiāo)控階段四內(nèi)容手段結(jié)果1、根據(jù)預(yù)銷(xiāo)控結(jié)果確定離目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的差距；2、及時(shí)進(jìn)行目標(biāo)差距彌補(bǔ)。1、將客戶意向統(tǒng)計(jì)表及預(yù)銷(xiāo)控表張貼于銷(xiāo)售辦公室內(nèi) ，并根 據(jù)每天新增意向及時(shí)更新；2、將算價(jià)過(guò)程中收上來(lái)的客戶購(gòu)房意向卡發(fā)還給相應(yīng)銷(xiāo)售人員， 由銷(xiāo)售人員根據(jù)意向統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)老客戶及新上門(mén)客戶進(jìn)行意向引導(dǎo) （針對(duì)難點(diǎn)戶型進(jìn)行重點(diǎn)推薦，反復(fù)傳達(dá)“500批客戶搶購(gòu)200套房 源，能搶到就不錯(cuò)了”等信息。1、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)192套，消化率達(dá)到85%；2、集中于F1戶型的大部分客戶成功引導(dǎo)至其他戶型；3、F2戶型客戶量完全得到滿足，C3戶型消化率達(dá)到90%；4、客戶缺失戶型

21、僅剩余F4、F5戶型（受展示情況影響，且未能與F1、F2戶型拉開(kāi)合適的價(jià)格差距，F(xiàn)1、F2客戶較難引導(dǎo)至該戶型）。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1、首次開(kāi)盤(pán)期階段四：目標(biāo)差距彌補(bǔ)開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)引領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格、速度雙重突破6月7月8月9月10月5月5月（開(kāi)盤(pán)期）：5月1日項(xiàng)目組進(jìn)場(chǎng)，5月26日，項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)；6月（推陳蓄新）：集中消化開(kāi)盤(pán)剩余尾房，并為7月新推樓座蓄客；7月（新品推售）：7月8日推出南區(qū)A18、A20號(hào)樓；8月（新品推售）：8月19日推出南區(qū)A7、A8、9號(hào)樓；8月25日推出 南區(qū)A5號(hào)樓；9月（推新蓄新）：9月16日和28日相繼推出南區(qū)A10、A6號(hào)樓，同時(shí)為 北區(qū)新推樓座蓄客；10月（新品推

22、售）：10月28日推出北區(qū)B8、B9號(hào)樓；1、首次開(kāi)盤(pán)期：項(xiàng)目銷(xiāo)售啟動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)南區(qū)首批熱銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期：通過(guò)階段性推售，實(shí)現(xiàn)南區(qū)85%消化，且成功實(shí)現(xiàn)價(jià)格和速度雙重突破；1）平層3居產(chǎn)品價(jià)格從5760元/平米漲至9346元/平米，漲幅高達(dá)62%；2）疊拼產(chǎn)品價(jià)格從7860元/平米漲至13668元/平米，漲幅高達(dá)74%；3）個(gè)別戶型價(jià)格漲幅達(dá)到101%！3、北區(qū)首批推售期：北區(qū)產(chǎn)品正式入市，項(xiàng)目銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)向北區(qū)開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期一、背景：1、市場(chǎng)背景：1）客戶量較大，且意向程度較高，市場(chǎng)形勢(shì)整體向好；2）區(qū)域內(nèi)兩個(gè)新項(xiàng)目相繼入市，且均取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)本項(xiàng)目

23、客戶形成一定分流，且其較低單價(jià)和總價(jià)對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升造成阻礙。珠江奧古斯塔城邦1）6環(huán)外，100萬(wàn)平米大盤(pán)，70/90項(xiàng)目，容積率2.28；2）南北分區(qū)，北區(qū)為聯(lián)排別墅，南區(qū)為14-15層板塔公寓；3）2007年8月11日推出67套聯(lián)排，當(dāng)月銷(xiāo)售40套，單價(jià)12500 元/平米；4）2007年9月22日推出1300套公寓，當(dāng)月銷(xiāo)售1200套，單價(jià) 6500元/平米；5）2007年10月底之前未推出新產(chǎn)品。北區(qū)南區(qū)亦莊北岸1）5環(huán)內(nèi)，15萬(wàn)平米社區(qū)，70/90項(xiàng)目，容積率2.2；2）12棟12-15層板樓組成；3）2007年8月25日推出328套，月底基本消化完畢，實(shí)收單價(jià) 7490元/平米；4

24、）2007年10月底之前未推出新產(chǎn)品。1、經(jīng)歷了約半年的蓄客期后，競(jìng)品項(xiàng)目相繼入市；2、在我方每月頻頻推盤(pán)、咄咄逼人的態(tài)勢(shì)下，競(jìng)品 項(xiàng)目在6月-10月期間只能養(yǎng)精蓄銳，伺機(jī)反撲；3、競(jìng)品項(xiàng)目較低的單、總價(jià)對(duì)我項(xiàng)目?jī)r(jià)格沖高造成 一定阻礙。2、項(xiàng)目背景：1）首次開(kāi)盤(pán)雖消化南區(qū)貨量的40%，但項(xiàng)目整體依然有80%的存量；2）首次開(kāi)盤(pán)已推出南區(qū)8棟樓座，剩余9棟樓座分布零散，產(chǎn)品種類(lèi)豐 富；3）開(kāi)盤(pán)過(guò)后，依然存在大批意向客戶等候后期產(chǎn)品推出。A2A3A11A12A15A16A17A19二、目標(biāo)：三、問(wèn)題：開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期實(shí)現(xiàn)南區(qū)剩余樓座的快速消化及價(jià)格穩(wěn)步提升。如何在日趨激烈的競(jìng)

25、爭(zhēng)條件下實(shí)現(xiàn)南區(qū)銷(xiāo)售速度及價(jià)格的雙重突破？開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期四、策略：1、緊抓大勢(shì)，引領(lǐng)市場(chǎng)2、極度自信，舍我其誰(shuí)3、分批推售，強(qiáng)化稀缺4、價(jià)值排序，價(jià)格沖高6、推廣配合，推波助瀾不隨大勢(shì)，而是要當(dāng)弄潮兒！競(jìng)品一無(wú)是處，風(fēng)景這邊獨(dú)好！分月搭配推出，人為制造稀缺！“先差后好”，價(jià)格一路沖高！及時(shí)宣揚(yáng)戰(zhàn)果，銷(xiāo)售持續(xù)火爆！5、銷(xiāo)售放風(fēng)，制造恐慌銷(xiāo)售適當(dāng)放風(fēng)，制造搶房恐慌！開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期一、梳理剩余貨源，制定縝密的推售策略A2A3A11A12A15A16A17A19A20A18A8A7A5A6A9A1A10開(kāi)盤(pán)推出樓座7月份推出樓座：A18、A208月初推出

26、樓座：A1、A78月底推出樓座：A5、A89月份推出樓座：A6、A9、A10推售原則：不同物業(yè)類(lèi)型混搭推售，保證各類(lèi)客戶覆蓋面；根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值排序，“先差后好”，以支持價(jià)格提升。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期二、密切關(guān)注市場(chǎng)，快速形成針對(duì)性市場(chǎng)方案并及時(shí)培訓(xùn)1、細(xì)分市場(chǎng)監(jiān)測(cè)：分別對(duì)宏觀市場(chǎng)及微觀市場(chǎng)進(jìn)行密切監(jiān)測(cè)；堅(jiān)定市場(chǎng)信心，及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，針對(duì)性進(jìn)行打擊！2、及時(shí)整理提煉：從所有市場(chǎng)數(shù)據(jù)中進(jìn)行及時(shí)整理提煉，形成有力的銷(xiāo) 售武器；3、按需進(jìn)行培訓(xùn)：依據(jù)推售節(jié)奏、多頻次對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，堅(jiān)定市 場(chǎng)信心，及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期三、對(duì)每期推售產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行深

27、入解析，堅(jiān)信“物有所值”1、銷(xiāo)售訪談：每期樓座推出前，與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入訪談，充分挖掘樓 座價(jià)值；挖掘產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)信“物有所值”！2、競(jìng)品對(duì)比：將每期推出產(chǎn)品與競(jìng)品在售產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析，列舉并 放大對(duì)手弱勢(shì)，強(qiáng)化本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；3、價(jià)格解析：對(duì)新推樓座價(jià)格表制作過(guò)程及價(jià)格漲幅進(jìn)行充分解析，讓 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信“物有所值”。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期四、適時(shí)放風(fēng)，不斷傳遞“搶房”信息，人為制造火爆和恐慌1、充分利用“關(guān)系戶”：對(duì)意向客戶釋放“關(guān)系戶”信息，“有好多客戶已經(jīng)找到關(guān)系留房”，“您要的房子開(kāi)盤(pán)的時(shí)候未必能買(mǎi)到”，甚至勸客戶直接去找關(guān)系，形成項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)于火爆的局面，客

28、戶需要找關(guān)系才能買(mǎi)到房。制造“搶房”的火爆和恐慌，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)價(jià)值，弱化價(jià)格漲幅2、銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：對(duì)意向客戶充分解析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目弱勢(shì)，強(qiáng)化本項(xiàng)目?jī)r(jià)值，傳達(dá)項(xiàng)目稀缺性，有力緩解客戶對(duì)于價(jià)格漲幅過(guò)高的抗性。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期五、推廣全力配合，及時(shí)宣傳戰(zhàn)果，持續(xù)強(qiáng)化火爆銷(xiāo)售局面1、配合推售節(jié)奏，及時(shí)記錄每期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)場(chǎng)景，并進(jìn)行針對(duì)性設(shè)計(jì)稿制 作；2、對(duì)每期熱銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)釋放熱銷(xiāo)信息；3、線上、線下，場(chǎng)外、場(chǎng)內(nèi)各種渠道全方位進(jìn)行熱銷(xiāo)信息釋放；4、持續(xù)進(jìn)行熱銷(xiāo)信息釋放，在市場(chǎng)上制造本項(xiàng)目持續(xù)火爆銷(xiāo)售的局面， 并通過(guò)口碑傳播在客戶群中進(jìn)行宣傳和強(qiáng)化。及時(shí)、持續(xù)、全方位宣傳銷(xiāo)售戰(zhàn)果，建立

29、并鞏固熱銷(xiāo)局面開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)引領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格、速度雙重突破6月7月8月9月10月5月5月（開(kāi)盤(pán)期）：5月1日項(xiàng)目組進(jìn)場(chǎng)，5月26日，項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)；6月（推陳蓄新）：集中消化開(kāi)盤(pán)剩余尾房，并為7月新推樓座蓄客；7月（新品推售）：7月8日推出南區(qū)A18、A20號(hào)樓；8月（新品推售）：8月19日推出南區(qū)A7、A8、9號(hào)樓；8月25日推出 南區(qū)A5號(hào)樓；9月（推新蓄新）：9月16日和28日相繼推出南區(qū)A10、A6號(hào)樓，同時(shí)為 北區(qū)新推樓座蓄客；10月（新品推售）：10月28日推出北區(qū)B8、B9號(hào)樓；1、首次開(kāi)盤(pán)期：項(xiàng)目銷(xiāo)售啟動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)南區(qū)首批熱銷(xiāo)2、南區(qū)后期房源集中消化期：通過(guò)階段性推售，實(shí)現(xiàn)南區(qū)85

30、%消化，且成功實(shí)現(xiàn)價(jià)格和速度雙重突破；1）平層3居產(chǎn)品價(jià)格從5760元/平米漲至9346元/平米，漲幅高達(dá)62%；2）疊拼產(chǎn)品價(jià)格從7860元/平米漲至13668元/平米，漲幅高達(dá)74%；3）個(gè)別戶型價(jià)格漲幅達(dá)到101%！3、北區(qū)首批推售期：北區(qū)產(chǎn)品正式入市，項(xiàng)目銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)向北區(qū)開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)3、北區(qū)首批推售期一、背景：1、市場(chǎng)背景：1）政府調(diào)控力度加大，客戶量減少，市場(chǎng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)冷跡象；2）區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目均在本項(xiàng)目北區(qū)產(chǎn)品推出前率先開(kāi)盤(pán)，對(duì)北區(qū)客戶 產(chǎn)生部分分流；3）因競(jìng)品項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)較為理想，開(kāi)盤(pán)后剩余尾房較少，本項(xiàng)目 北區(qū)產(chǎn)品入市時(shí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)處于相對(duì)空檔期。珠江奧古斯塔城邦1）6環(huán)外，100

31、萬(wàn)平米大盤(pán)，70/90項(xiàng)目，容積率2.28；2）南北分區(qū)，北區(qū)為聯(lián)排別墅，南區(qū)為14-15層板塔公 寓；3）2007年9月22日推出1300套公寓，當(dāng)月銷(xiāo)售1200 套，單價(jià)6500元/平米；4）2007年10月底之前未推出新產(chǎn)品。北區(qū)南區(qū)亦莊北岸1）5環(huán)內(nèi)，15萬(wàn)平米社區(qū)，70/90項(xiàng)目，容積率2.2；2）12棟12-15層板樓組成；3）2007年8月25日推出328套，月底基本消化完畢，實(shí) 收單價(jià)7490元/平米；4）2007年10月底之前未推出新產(chǎn)品。1、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目10月前均已入市，且取得良好的開(kāi)盤(pán)業(yè) 績(jī)，對(duì)本項(xiàng)目北區(qū)客戶產(chǎn)生部分分流；2、同時(shí)，10月底本項(xiàng)目入市時(shí)，競(jìng)品項(xiàng)目均已完成 開(kāi)盤(pán)

32、，處于開(kāi)盤(pán)尾房消化期，且因開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率較 高，尾房存量較少，競(jìng)品市場(chǎng)處于相對(duì)空檔期。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)3、北區(qū)首批推售期2、項(xiàng)目背景：1）南區(qū)銷(xiāo)售已過(guò)80%，且除去因證件原因暫時(shí)無(wú)法銷(xiāo)售的樓座，南區(qū)其 他房源已全部推出；2）南區(qū)在售剩余樓座均為高價(jià)格疊拼產(chǎn)品，客戶門(mén)檻較高，本項(xiàng)目產(chǎn)品 供應(yīng)出現(xiàn)斷層；3）北區(qū)產(chǎn)品以平層3居為主，首度出現(xiàn)2居產(chǎn)品；4）因南區(qū)持續(xù)銷(xiāo)售，北區(qū)客戶缺乏積累，且客戶意向情況復(fù)雜（北區(qū)報(bào) 價(jià)從6000元/平米漲到9600元/平米，客戶能否接受尚不明晰）。二、目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)3、北區(qū)首批推售期1、開(kāi)盤(pán)前對(duì)開(kāi)盤(pán)消化情況進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)估（提前對(duì)上 級(jí)匯報(bào)）；2、爭(zhēng)取最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)。

33、三、問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略：1、12天的時(shí)間內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)意向客戶數(shù)量突破？2、如何在短時(shí)間內(nèi)迅速摸清客戶的真實(shí)意向，精準(zhǔn)預(yù)估開(kāi)盤(pán) 消化量，并最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)？精準(zhǔn)鎖定 + 持續(xù)跟蹤 + 及時(shí)引導(dǎo)開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)3、北區(qū)首批推售期開(kāi)盤(pán)信息集中宣傳 + 老客戶持續(xù)挖掘開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)3、北區(qū)首批推售期開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)期：數(shù)據(jù)分析2007年6-10月，月均來(lái)電287組，來(lái)訪490組，成交65套；6-7月，因項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)影響延續(xù)及競(jìng)品開(kāi)盤(pán)蓄客原因，到訪客戶量達(dá)到高峰。2007年6-10月，客戶到訪最為有效的渠道依次為朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)指示及網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)期小結(jié)：2007年6月-10月，5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)我們以“舍我其誰(shuí)”的霸

34、氣，“勢(shì)如破竹”的態(tài)勢(shì)，掀起了07年亦莊房地產(chǎn)市場(chǎng)久違的火爆局面；成功撬動(dòng)區(qū)域價(jià)格平臺(tái)，引領(lǐng)其一路飚升；策劃并主演了陌生區(qū)域變?yōu)闊狳c(diǎn)新區(qū)，金地格林系列升級(jí)至第6代高端產(chǎn)品，低密度花園洋房稀缺熱銷(xiāo)，客戶提前兩天排隊(duì)購(gòu)房，為保證成功買(mǎi)房不惜動(dòng)用一切關(guān)系提前預(yù)留房號(hào)的經(jīng)典大戲跌宕起伏的大戲過(guò)后，我們一舉奠定了我們的江湖地位，贏得了江湖聲譽(yù)，讓每個(gè)對(duì)手無(wú)法輕視營(yíng)銷(xiāo)階段回顧6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)年底回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役2季度回款戰(zhàn)役年底回款戰(zhàn)役關(guān)鍵詞：變化 調(diào)整 回歸 理性 面對(duì)市場(chǎng)和天氣雙重轉(zhuǎn)冷的變化趨勢(shì)，我們沒(méi)有置之不理，繼續(xù)埋頭猛沖；而是及時(shí)調(diào)整步

35、伐，調(diào)整銷(xiāo)售節(jié)奏，并開(kāi)始全方位思考銷(xiāo)售策略，回歸理性的銷(xiāo)售軌道我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型年底回款戰(zhàn)役一、背景：1、市場(chǎng)背景：1）政府調(diào)控效果開(kāi)始顯現(xiàn)，客戶購(gòu)房信心發(fā)生動(dòng)搖，開(kāi)始出現(xiàn)猶豫及 觀望情緒；2）即將進(jìn)入冬季，客戶來(lái)訪量減少，且伴隨氣候變化，客戶到訪情況 將呈現(xiàn)持續(xù)惡化趨勢(shì)。珠江奧古斯塔城邦1）6環(huán)外，100萬(wàn)平米大盤(pán)，70/90項(xiàng)目，容積率2.28；2）南北分區(qū)，北區(qū)為聯(lián)排別墅，南區(qū)為14-15層板塔公 寓；3）2007年12月22日推出346套公寓，當(dāng)月銷(xiāo)售70 套， 單價(jià)8000元/平米；4）上次推售時(shí)間為2007年9月22日，蓄客期達(dá)3個(gè)月。北區(qū)南區(qū)亦莊北岸1）5環(huán)內(nèi)，15萬(wàn)平米社區(qū)，70/9

36、0項(xiàng)目，容積率2.2；2）12棟12-15層板樓組成；3）2007年11月24日推出448套，截至12月底銷(xiāo)售188 套，實(shí)收單價(jià)9500元/平米；4）上次推售時(shí)間為2007年8月25日，蓄客期達(dá)3個(gè)月。1、競(jìng)品項(xiàng)目均推出新產(chǎn)品，且價(jià)格漲幅分別達(dá)到 23%和26%；2、受市場(chǎng)變化的影響，提價(jià)后競(jìng)品銷(xiāo)售速度明顯放 緩，經(jīng)歷3個(gè)月蓄客期后開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率不足40%。2、項(xiàng)目背景：1）客戶“搶房”的階段已經(jīng)過(guò)去，銷(xiāo)售速度明顯放緩，項(xiàng)目銷(xiāo)售首次面 臨“危機(jī)”；2）項(xiàng)目前期積累客戶已消化完畢，現(xiàn)場(chǎng)成交轉(zhuǎn)向新客戶，但隨著氣候變 化，新客戶來(lái)訪量明顯不足，且成交難度明顯增大；2）項(xiàng)目在售產(chǎn)品為南區(qū)剩余尾房和北區(qū)首

37、批銷(xiāo)推售尾房，且均為大戶型 產(chǎn)品，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售困難開(kāi)始顯現(xiàn)。二、目標(biāo)：年底前南區(qū)100%消化，北區(qū)首批簽約1.8萬(wàn)平米；11、12月，月均銷(xiāo)售70套。年底回款戰(zhàn)役三、問(wèn)題：如何在市場(chǎng)與氣候同時(shí)轉(zhuǎn)冷的情況下實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)期的銷(xiāo)售速度？四、策略：策略調(diào)整，認(rèn)清大勢(shì)，順勢(shì)而變，全方位突破年底回款戰(zhàn)役3、與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密配合，密切跟進(jìn)客戶情況梳理，指導(dǎo)銷(xiāo)售 方案制定；1、調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，認(rèn)清市場(chǎng)變化趨勢(shì)，保持“平常心”；2、全方位思考銷(xiāo)售策略，從促進(jìn)來(lái)訪到促進(jìn)成交，從推廣配 合、展示配合、團(tuán)隊(duì)配合、政策配合等多渠道、多角度制 定整體銷(xiāo)售促進(jìn)方案；4、根據(jù)市場(chǎng)、客戶及銷(xiāo)售情況及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售方案進(jìn)行調(diào)整，快 速反應(yīng)，快

38、速應(yīng)變。年底回款戰(zhàn)役客戶量不足，隨季節(jié)影響，該情況將持續(xù)惡化！一、讓客戶知道項(xiàng)目，并愿意來(lái)1、多渠道組合，全方位推廣： 戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、直投、短信等多渠道組合推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影 響力；2、走出去，主動(dòng)出擊： 大客戶拜訪、外部資源導(dǎo)入（銀行資源、巡展資源、老客戶資源 等），擴(kuò)大客戶覆蓋面，強(qiáng)化推廣效果；3、拋出“由頭”，刺激到訪： 推出“冬日歡樂(lè)頌1+1+1”活動(dòng)，到訪、成交客戶均有禮相送。年底回款戰(zhàn)役二、確?？蛻繇樌竭_(dá)項(xiàng)目對(duì)區(qū)域內(nèi)指示系統(tǒng)進(jìn)行改造，強(qiáng)化指示功能，確?？蛻繇樌竭_(dá)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)意向較為猶豫，現(xiàn)場(chǎng)逼定難度加大一、讓客戶愿意停留，且心情愉悅營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍1、溫馨：增加咖啡機(jī)及周末糕點(diǎn)，并

39、對(duì)售樓處進(jìn)行圣誕包裝；2、活動(dòng)：張貼活動(dòng)海報(bào)及易拉寶，現(xiàn)場(chǎng)擺放各類(lèi)禮品、金蛋及整套 設(shè)備。年底回款戰(zhàn)役二、讓客戶不再猶豫，愿意掏錢(qián)堅(jiān)信物有所值1、優(yōu)惠促銷(xiāo)吸引：南區(qū)特價(jià)房、北區(qū)砸金蛋，老帶新雙倍積分；2、銷(xiāo)售武器支持：挖掘區(qū)域發(fā)展及升值潛力，強(qiáng)化說(shuō)辭并給予道具 支持；3、銷(xiāo)售強(qiáng)力推動(dòng)：依據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)金刺激，保持團(tuán) 隊(duì)狀態(tài)，并增強(qiáng)銷(xiāo)售積極性。年底回款戰(zhàn)役1、2007年11-12月，月均來(lái)電326組，來(lái)訪254組，成交44套，除來(lái)電量上升外，來(lái)訪及成交量均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；2、朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)指示及網(wǎng)絡(luò)依然是最為有效的客戶渠道；3、短信、直投、超市巡展等拓展渠道效果均得到體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)階段回顧

40、6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)年底回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役2季度回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役關(guān)鍵詞：調(diào)控 低迷 反擊 突破這是一場(chǎng)反擊戰(zhàn)。我們終于成功逆轉(zhuǎn)局勢(shì)，順利突破1-2月，調(diào)控效果開(kāi)始顯現(xiàn)，市場(chǎng)一片低迷2月中旬，在混亂的銷(xiāo)售局面下，我們明確了突破方向，并深入剖析銷(xiāo)售困難，以實(shí)現(xiàn)各個(gè)擊破！3月底，我們以區(qū)域標(biāo)桿價(jià)格，2倍于區(qū)域的速度實(shí)現(xiàn)漂亮的反擊！1季度回款戰(zhàn)役一、背景：1、市場(chǎng)背景：1）政府調(diào)控作用顯現(xiàn)，客戶呈現(xiàn)明顯的猶豫及觀望情緒；2）進(jìn)入冬季，客戶來(lái)訪量嚴(yán)重不足。珠江奧古斯塔城邦1）6環(huán)外，100萬(wàn)平米大盤(pán)，70/90項(xiàng)目，容積率2.28；2）南北分區(qū)

41、，北區(qū)為聯(lián)排別墅，南區(qū)為14-15層板塔公寓；3）2007年12月22日推出346套公寓，當(dāng)月銷(xiāo)售70套，單價(jià) 8000元/平米；4）2008年1季度未推新產(chǎn)品，且2月份開(kāi)始推出特價(jià)房，單價(jià) 7000元/平米，1季度月均銷(xiāo)售35套。北區(qū)南區(qū)亦莊北岸1）5環(huán)內(nèi)，15萬(wàn)平米社區(qū)，70/90項(xiàng)目，容積率2.2；2）12棟12-15層板樓組成；3）2007年11月24日推出448套，截至12月底銷(xiāo)售188套，實(shí)收 單價(jià)9500元/平米；4）2008年1季度未推新產(chǎn)品，實(shí)收價(jià)格上漲至10500元/平米， 但1季度月均銷(xiāo)售不足2套（后期新品將下調(diào)1000元/平米）。1、競(jìng)品項(xiàng)目均未推出新產(chǎn)品，以消化前期尾

42、房為主；2、競(jìng)品項(xiàng)目均明顯受到市場(chǎng)調(diào)控影響，且紛紛開(kāi)始制定 促銷(xiāo)措施。1季度回款戰(zhàn)役一、背景：2、項(xiàng)目背景：1）南區(qū)全部推出，剩余30余套尾房，北 區(qū)已推出B6、B8、B9號(hào)樓，且B8、 B9號(hào)樓基本消化完畢。2）客戶量嚴(yán)重不足，且客戶觀望情緒濃 厚，成交難度較大；3）在售產(chǎn)品種類(lèi)豐富，且均為前期推出的 尾房，銷(xiāo)售針對(duì)性及客戶識(shí)別性較差， 銷(xiāo)售推薦過(guò)程較為混亂。B8B9B6B7B5南區(qū)：共17棟樓，476套；4-6層洋房，均質(zhì)大戶型產(chǎn)品，170平米疊拼和150平米平層3居為主；準(zhǔn)現(xiàn)房，08年7月入??；截至08年2月份，剩余30余套，貨值近0.6億。北區(qū)：共8棟樓，552套；9-10層洋房， 7

43、0% 產(chǎn)品為3居，25%為2居，5%為復(fù)式；首批09年4月入?。籅8、B9基本消化完畢，B6在售，B5、B7尚未推出。1季度回款戰(zhàn)役二、目標(biāo)：需新認(rèn)購(gòu)且回款：0.5億！1、截至2月18日已回款：0.7億；2、前期已售部分可回款：0.8億；1季度回款戰(zhàn)役三、問(wèn)題：1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高，銷(xiāo)售壓力較大；2、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì)士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為冷清，銷(xiāo)售 氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示條件較差；未 能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支 撐。1季度回款戰(zhàn)役四、策略：明確方向和攻擊目標(biāo)與北

44、區(qū)相比，南區(qū)：1、產(chǎn)品舒適度更高，市場(chǎng)稀缺度更高，具備較強(qiáng)的差異化優(yōu)勢(shì)；2、準(zhǔn)現(xiàn)房，08年7月即可入住，較北區(qū)入住時(shí)間更早，展示條件更好，且銷(xiāo) 售后即可迅速回款；3、面積大，貨值高，30余套房貨值達(dá)到0.6億。2居產(chǎn)品：1、在北區(qū)整體產(chǎn)品中僅占25%，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比，擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、2007年10月份在本項(xiàng)目首度推出即一搶而空，至2008年2月份，已有將 近5個(gè)月的時(shí)間未推出同類(lèi)產(chǎn)品。鎖定南區(qū)為攻擊目標(biāo)，集中所有火力攻打南區(qū)！補(bǔ)量，彌補(bǔ)南區(qū)銷(xiāo)售回款差額；且通過(guò)分階段、小批量推出，刺激團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，帶動(dòng)熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)！1季度回款戰(zhàn)役四、策略：制定詳細(xì)作戰(zhàn)方案1、制定詳細(xì)、可行的回款計(jì)劃；2、針對(duì)銷(xiāo)

45、售面臨困難制定針對(duì)性解決方案，且突出對(duì)重點(diǎn)銷(xiāo)售房源的保障措施。1季度回款戰(zhàn)役四、策略：全體動(dòng)員、統(tǒng)一思想1、目標(biāo)解析，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：每一個(gè)人都清楚目標(biāo)將目標(biāo)制定的背景和原因與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行充分說(shuō)明，征求大家理解，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)；2、計(jì)劃充分告知：每一個(gè)人都清楚方向例會(huì)告知團(tuán)隊(duì)成員3月份回款計(jì)劃及目標(biāo)，并將其打印張貼于售樓處內(nèi)（銷(xiāo)售辦公室、策劃辦公室、經(jīng)理辦公室等），隨時(shí)隨地清楚計(jì)劃和方向；3、蘿卜、大棒并用：每一個(gè)人都清楚結(jié)果充分傳遞壓力，并不斷強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)，讓每一位團(tuán)隊(duì)成員化壓力為動(dòng)力，為了達(dá)成目標(biāo)更為了贏得“重賞”而拼命進(jìn)攻。1季度回款戰(zhàn)役五、戰(zhàn)役開(kāi)始1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高， 銷(xiāo)售壓力較大；2

46、、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度 較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì) 士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為 冷清，銷(xiāo)售氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 條件較差，未能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目 價(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支撐。通過(guò)房號(hào)、價(jià)格策略促進(jìn)南區(qū)消化1季度回款戰(zhàn)役1、統(tǒng)一方向，集中攻南區(qū)：與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思想，集中全力消化南區(qū)尾房；2、折扣配合，南區(qū)大幅度優(yōu)惠：在北區(qū)執(zhí)行97折政策情況下，南區(qū)每周推出10套特價(jià)房，統(tǒng)一執(zhí)行9折優(yōu)惠，凸顯南區(qū)高性價(jià)比并人為制造稀缺；3、靈活調(diào)配，促進(jìn)南區(qū)尾房全部消化：對(duì)特價(jià)房以外的南區(qū)房源，如有意向客戶，則靈活將其調(diào)配為特價(jià)房，以促進(jìn)南

47、區(qū)尾房全部消化。1季度回款戰(zhàn)役五、戰(zhàn)役開(kāi)始1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高， 銷(xiāo)售壓力較大；2、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度 較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì) 士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為 冷清，銷(xiāo)售氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 條件較差，未能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目 價(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支撐。全方位拓展客源1季度回款戰(zhàn)役主題：南區(qū)清盤(pán)特惠，新品2居推出；渠道：一、常規(guī)推廣渠道：1、網(wǎng)絡(luò)：新浪首頁(yè)文字鏈、焦點(diǎn)首頁(yè)文字鏈；2、戶外：將所有戶外統(tǒng)一更換為南區(qū)清盤(pán)主題；3、平面：北青半版報(bào)廣，新品2居推出；4、短信：外部資源短信 + 世聯(lián)資源短信 + 金地

48、平臺(tái)短信；5、DM：大部分內(nèi)容為南區(qū)介紹，小篇幅為北區(qū)新品推出。二、其他拓展渠道：1、我愛(ài)我家聯(lián)動(dòng)：與我愛(ài)我家達(dá)成協(xié)議，開(kāi)展聯(lián)動(dòng)；2、業(yè)內(nèi)聯(lián)動(dòng)：制定業(yè)內(nèi)聯(lián)動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)方案，促進(jìn)業(yè)內(nèi)聯(lián)動(dòng)成交；3、企業(yè)內(nèi)部拓展：制作項(xiàng)目介紹PPT，通過(guò)公司內(nèi)部資源及合作公司資源進(jìn)行群發(fā)；4、諾基亞內(nèi)部推廣：在諾基亞內(nèi)部刊物上刊登項(xiàng)目推廣內(nèi)容，對(duì)諾基亞內(nèi)部員工進(jìn)行深度 推廣；5、世聯(lián)內(nèi)部拓展：利用世聯(lián)平臺(tái)進(jìn)行郵件群發(fā)，通過(guò)公司內(nèi)部資源進(jìn)行項(xiàng)目宣傳；6、其他客戶資源：購(gòu)買(mǎi)其他項(xiàng)目業(yè)主資源，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話推介。三、老客戶持續(xù)挖掘：1、制定專(zhuān)項(xiàng)老帶新政策，促進(jìn)老帶新成交；2、通過(guò)周末活動(dòng)邀約，促進(jìn)老客戶到訪。四、區(qū)域內(nèi)部截流

49、：1、通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊燈箱及路牌畫(huà)面調(diào)整，對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行有效截流（天鵝堡、珠江）。1季度回款戰(zhàn)役五、戰(zhàn)役開(kāi)始1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高， 銷(xiāo)售壓力較大；2、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度 較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì) 士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為 冷清，銷(xiāo)售氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 條件較差，未能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目 價(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支撐。說(shuō)辭引導(dǎo)、道具支持；一、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)：1、堅(jiān)定市場(chǎng)信心；2、挖掘區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值（特別是南區(qū)）；3、強(qiáng)調(diào)此時(shí)為購(gòu)買(mǎi)南區(qū)的絕佳時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶及時(shí)抄底。二、道具支持：1、區(qū)域地圖：突出區(qū)域發(fā)展前

50、景，弱化區(qū)域抗性；2、F2戶型展板：突出戶型價(jià)值，針對(duì)性進(jìn)行推銷(xiāo)；3、GREEN TOWN 6社區(qū)專(zhuān)刊：突出社區(qū)文化建設(shè)；4、南區(qū)特惠房明細(xì)表：銷(xiāo)售道具，明確每周特價(jià)房源明細(xì)，并人為制 造稀缺。1季度回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役五、戰(zhàn)役開(kāi)始1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高， 銷(xiāo)售壓力較大；2、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度 較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì) 士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為 冷清，銷(xiāo)售氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 條件較差，未能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目 價(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支撐。洗腦、刺激；一、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)并要求實(shí)地爬樓：1、堅(jiān)定市場(chǎng)信心；

51、2、挖掘區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值（特別是南區(qū)）。1季度回款戰(zhàn)役2、目標(biāo)刺激： 對(duì)銷(xiāo)售辦公室內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜進(jìn)行及時(shí)更新，并在銷(xiāo)售例會(huì)上強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)及目標(biāo)差距，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精神刺激；二、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行刺激：1、獎(jiǎng)金刺激： 2月底提前從金地公司支取獎(jiǎng)金，在銷(xiāo)售例會(huì)上公開(kāi)發(fā)放，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物質(zhì)刺激；3、銷(xiāo)售刺激： 通過(guò)B7、B5號(hào)樓2居產(chǎn)品的及時(shí)放出，形成兩次銷(xiāo)售小高潮，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行狀態(tài)刺激。1季度回款戰(zhàn)役五、戰(zhàn)役開(kāi)始1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高， 銷(xiāo)售壓力較大；2、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度 較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì) 士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為

52、冷清，銷(xiāo)售氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 條件較差，未能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目 價(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支撐。1）活動(dòng)暖場(chǎng)、制造人氣；2）包裝調(diào)整、營(yíng)造氛圍；1季度回款戰(zhàn)役一、活動(dòng)暖場(chǎng)：1、每周在現(xiàn)場(chǎng)舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，周周有活動(dòng)，周周各不同；2、活動(dòng)主要內(nèi)容及場(chǎng)地均集中在售樓處內(nèi)部，對(duì)售樓處內(nèi)部氛圍起到直 接影響；3、活動(dòng)內(nèi)容以手工制作類(lèi)為主，客戶可參與、可體驗(yàn)、可帶走，同時(shí)停 留時(shí)間較長(zhǎng)，保證售樓處長(zhǎng)時(shí)間處于“熱鬧”狀態(tài)。形成周末活動(dòng)鐵桿粉絲團(tuán)，每周末準(zhǔn)時(shí)到售樓處“旺場(chǎng)”，周末人氣在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造了良好的銷(xiāo)售氛圍，對(duì)周末成交起到有力的促進(jìn)作用。二、氛圍包裝：1、現(xiàn)場(chǎng)擺放鮮花、綠植：增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)“生機(jī)”，

53、讓客戶心情愉悅；2、樓體花臺(tái)擺放假花裝飾：增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)“生機(jī)”，營(yíng)造生活氛圍。通過(guò)大量真假花卉、綠植的擺放，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)空曠、素雅、冷清的環(huán)境進(jìn)行了有力改善，提前讓春天“到來(lái)”，對(duì)客戶看房心情產(chǎn)生較好的影響。1季度回款戰(zhàn)役五、戰(zhàn)役開(kāi)始1、南區(qū)剩余房源面積大、總價(jià)高， 銷(xiāo)售壓力較大；2、客戶量嚴(yán)重不足；3、客戶普遍持觀望情緒，逼定難度 較大；4、經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)控，成交萎靡，團(tuán)隊(duì) 士氣不振；5、受天氣及客戶量影響，現(xiàn)場(chǎng)較為 冷清，銷(xiāo)售氛圍較差；6、受工程進(jìn)度影響，現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 條件較差，未能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目 價(jià)值，無(wú)法給到銷(xiāo)售有力支撐。強(qiáng)力推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工程整改，充分體現(xiàn)南區(qū)產(chǎn)品價(jià)值，有力支持南區(qū)銷(xiāo)售。一、南區(qū)樣板區(qū)整

54、改：1、F2戶型庭院整改到位，C1戶型毛坯樣板間到位；2、南區(qū)樣板區(qū)整體環(huán)境整改到位，達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)。二、園區(qū)整改：1、園區(qū)綠植整改到位；2、園區(qū)道旗安裝到位；3、樓體條幅安裝到位。三、售樓處整改：1、售樓處墻體LOGO安裝到位，增強(qiáng)售樓處標(biāo)識(shí)性；2、售樓處周邊指示系統(tǒng)整改到位，增強(qiáng)售樓處指示性。1季度回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役2008年1季度，月均來(lái)電185組，來(lái)訪197組，成交34套，較前階段持續(xù)下降；截至3月底，我們以區(qū)域標(biāo)桿價(jià)格（9600元/平米）、2倍于區(qū)域的速度（71套）成功實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)3月份來(lái)電、來(lái)訪、成交較2月份均實(shí)現(xiàn)較大突破，分別達(dá)到85%、102%、373%的漲幅；朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)

55、指示及網(wǎng)絡(luò)依然為最為有效的客戶渠道，短信、直投、聯(lián)動(dòng)效果持續(xù)顯現(xiàn)；營(yíng)銷(xiāo)階段回顧6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)1季度回款戰(zhàn)役2季度回款戰(zhàn)役年底回款戰(zhàn)役2季度回款戰(zhàn)役關(guān)鍵詞：低迷 大戶型 調(diào)價(jià) 突圍這是一場(chǎng)突圍戰(zhàn)役。我們?cè)俅翁魬?zhàn)成功，順利突圍1、整體市場(chǎng)持續(xù)低迷，并因奧運(yùn)會(huì)影響，市場(chǎng)情況將進(jìn)一步惡化；2、競(jìng)品市場(chǎng)在售項(xiàng)目達(dá)到5個(gè)（另有2個(gè)項(xiàng)目處于蓄客期），競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)呈 現(xiàn)白熱化；3、本項(xiàng)目剩余產(chǎn)品為單一的小高層3居，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)減弱，且因面積 大，總價(jià)高，銷(xiāo)售難度較大；4、在認(rèn)清形勢(shì)后，我們快速?zèng)Q策，提前調(diào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)率先突圍！2季度回款戰(zhàn)役一、背景：1、市場(chǎng)背

56、景：1）市場(chǎng)持續(xù)惡化，加之奧運(yùn)利空影響，客戶量明顯下降，且觀望情緒 愈加濃厚；2）伴隨“金色漫香林”和“水晶布洛格”兩個(gè)項(xiàng)目相繼入市，區(qū)域內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨白熱化（在售項(xiàng)目達(dá)到5個(gè)，另有2個(gè)項(xiàng)目處于蓄客 期），項(xiàng)目銷(xiāo)售面臨前有狼、后有虎的兩難局面；3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目均以小戶型為主，且隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，各大項(xiàng)目紛紛開(kāi)始打 折促銷(xiāo)，進(jìn)一步加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。2季度回款戰(zhàn)役一、背景：2、項(xiàng)目背景：1）南區(qū)產(chǎn)品和北區(qū)2居產(chǎn)品基本消化完畢，在售剩余產(chǎn)品形式單一， 均為北區(qū)3居（9-10層小高層，面積140平米），產(chǎn)品稀缺程度及 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯減弱；2）區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目均以小戶型為主，到訪客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，而項(xiàng)目 在售

57、3居因面積較大，總價(jià)較高，較多客戶難以承受；3）北區(qū)樣板展示區(qū)因1季度趕工原因，現(xiàn)場(chǎng)展示條件較差，對(duì)項(xiàng)目形 象造成影響。2季度回款戰(zhàn)役二、目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)北區(qū)3居快速消化，2季度回款1.5億元。三、問(wèn)題：如何在市場(chǎng)持續(xù)惡化、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的條件下成功啟動(dòng)北區(qū)3居產(chǎn)品銷(xiāo)售并實(shí)現(xiàn)快速消化？2季度回款戰(zhàn)役四、策略：1、提前降價(jià)，率先突圍2、多種渠道拓展，擴(kuò)大客戶量3、加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)部截殺，擴(kuò)大來(lái)訪和成交4、持續(xù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)展示環(huán)境進(jìn)行整改，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)打擊力度2季度回款戰(zhàn)役五、措施：1、提前降價(jià)，率先突圍1）4月底，將北區(qū)在售剩余房源價(jià)格整體下調(diào)至8.35折；2）提煉“100萬(wàn)3居”概念，各渠道全力配合推廣；3）現(xiàn)場(chǎng)以每

58、周特價(jià)房的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，并嚴(yán)格統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，避免負(fù)面影響及老客戶意見(jiàn)。2季度回款戰(zhàn)役2、多種渠道拓展，擴(kuò)大客戶量：五、措施：1）與中原進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大客戶量；2）在亦莊區(qū)域發(fā)放環(huán)保袋，深挖亦莊資源。2季度回款戰(zhàn)役五、措施：3、加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)部截殺，擴(kuò)大來(lái)訪和成交：1）增大馬駒橋橋頭指示牌，并更換指示牌及燈箱畫(huà)面，強(qiáng)化 指示作用；2）加快區(qū)域內(nèi)部戶外畫(huà)面更換頻次，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)部截殺；3）在“金色漫香林”項(xiàng)目附近安裝戶外，進(jìn)行針對(duì)性截殺；4）與亦莊各項(xiàng)目及三級(jí)地鋪進(jìn)行線下聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)截殺。2季度回款戰(zhàn)役五、措施：4、持續(xù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)展示環(huán)境進(jìn)行整改，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)打擊力度1）推動(dòng)北區(qū)樣板區(qū)整改，加強(qiáng)北區(qū)樣板區(qū)展示

59、效果；2）對(duì)北區(qū)社區(qū)公園展示條件進(jìn)行優(yōu)化，營(yíng)造生活氛圍。2008年2季度，月均來(lái)電225組，來(lái)訪251組，成交36套，較前階段分別實(shí)現(xiàn)22%、27%、6%的漲幅，其中5月份漲幅明顯；自5月份開(kāi)始執(zhí)行調(diào)價(jià)政策以來(lái)，項(xiàng)目銷(xiāo)售情況實(shí)現(xiàn)較大程度改善，并最終在2季度回款戰(zhàn)役中成功突圍！朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)指示及網(wǎng)絡(luò)依然為最為有效的客戶渠道，短信效果明顯體現(xiàn)；2季度回款戰(zhàn)役營(yíng)銷(xiāo)階段回顧小結(jié)（我們的成功）6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)年底回款戰(zhàn)役1季度回款戰(zhàn)役2季度回款戰(zhàn)役開(kāi)盤(pán)持續(xù)勁銷(xiāo)期：我們的成功是合理制定各棟樓價(jià)格、籌備各種開(kāi)盤(pán)方案，確保每批推售產(chǎn)品順利消化并實(shí)現(xiàn)價(jià)格與

60、速度的雙重突破；年底回款戰(zhàn)役：我們的成功是根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售節(jié)奏，開(kāi)始全方位思考銷(xiāo)售策略，回歸理性的銷(xiāo)售軌道；1季度回款戰(zhàn)役：我們的成功是在混亂的銷(xiāo)售局面中明確突破方向，深入剖析銷(xiāo)售困難，并各個(gè)擊破；2季度回款戰(zhàn)役：我們的成功是對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)，迅速?zèng)Q策，率先實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突圍。6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月首次開(kāi)盤(pán)7月8日開(kāi)盤(pán)8月19、25日開(kāi)盤(pán)9月16、28日開(kāi)盤(pán)10月28日開(kāi)盤(pán)11月15日開(kāi)盤(pán)12月8日開(kāi)盤(pán)3月8日、17日開(kāi)盤(pán)6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月8月11日開(kāi)盤(pán)9月22日開(kāi)盤(pán)12月22日開(kāi)盤(pán)5月3日開(kāi)盤(pán)6月7月8月9月10月1