青島啤酒辦事處運(yùn)營管理框架講析ppt課件

1、辦事處運(yùn)營管理框架講析青島啤酒股份青島營銷分公司人力資源部 全成傳二零零八年十一月0 辦事處組織架構(gòu) 辦事處運(yùn)營管理框架 績效與運(yùn)營 崗位職責(zé) 日常行為規(guī)范 會議管理機(jī)制 績效考核體系 定制管理技術(shù)定格管理 績效報(bào)表 業(yè)務(wù)流程 目錄1 作為一個(gè)組織企業(yè)，必需一直對任務(wù)和做任務(wù)兩者都進(jìn)展管理。他必需使任務(wù)有活力，并使任務(wù)者有成就。 如何了解“任務(wù)和“做任務(wù)青島啤酒企業(yè)目的實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)任務(wù)目的任務(wù)者這能有助于協(xié)助我們了解公司在運(yùn)營方面的管理要求。2制度、規(guī)范制約、行為導(dǎo)引工具、流程方法、正確的途徑績效管理生長組織、個(gè)人目的“管理簡要方式表現(xiàn)： 如何了解“任務(wù)和“做任務(wù)3 辦事處組織架構(gòu)4辦事處組織架構(gòu)

2、5 辦事處運(yùn)營管理框架6辦事處運(yùn)營管理框架崗位職責(zé)日常行為會議管理績效報(bào)表績效考核業(yè)務(wù)流程辦事處運(yùn)營框架崗位使命職責(zé)清單操作規(guī)范作息時(shí)間任務(wù)制度考勤管理晨會周會月會 時(shí)間 地點(diǎn) 人員 內(nèi)容 紀(jì)律月方案周方案日記錄日總結(jié)周總結(jié)目的設(shè)定績效監(jiān)控績效指點(diǎn)結(jié)果評定結(jié)果運(yùn)用促銷費(fèi)用進(jìn)銷存終端信息行為結(jié)果評價(jià)反響修正 績效管理7 績效與運(yùn)營 何為績效 如何達(dá)成果效 影響績效的要素 為什么要談績效 績效與運(yùn)營 小結(jié)8 何為“績效？ 績效存在于生活的各個(gè)角落 只需有需求、有目的、有喜好，就存在績效吃飯少花錢，省時(shí)間，吃的好上班少走路，省時(shí)間，平安性談對象少投入，多產(chǎn)出何為績效？通俗來講，就是我們想要的東西，就

3、是結(jié)果9 如何到達(dá)想要的“結(jié)果？直接要素結(jié)果非直接要素直接要素影響影響影響績效績等同等同控制10 影響結(jié)果績效的要素？任務(wù)者本身態(tài)度、技藝、知識等任務(wù)本身目的、方案、規(guī)范、時(shí)間等任務(wù)方法工具、流程、協(xié)調(diào)、組織等管理機(jī)制鼓勵(lì)、監(jiān)視等崗位職責(zé)任職要求日常行為規(guī)范會議管理績效報(bào)表管理績效考核制度流程運(yùn)營管理11為價(jià)值分配提供根據(jù) 為什么要談“績效？為了報(bào)酬為了提高開展？！更重要的目的是為了汲取閱歷，找到影響績效的要素，不斷循環(huán)改良，短板抽長，提高以后的績效，進(jìn)而到達(dá)組織和個(gè)人的目的。12作為企業(yè)的一員，個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是基于企業(yè)開展的平臺 “績效與“運(yùn)營個(gè)人目的個(gè)人目的企業(yè)目的如何提高我們的績效？就要

4、對影響績效的要素進(jìn)展管理四大要素管理六大運(yùn)營模塊如何實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值： 了解企業(yè)目的 設(shè)定個(gè)人目的 與企業(yè)目的的一致性運(yùn)營管理機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)： 個(gè)人績效目的達(dá)成 企業(yè)績效目的達(dá)成 個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn) 生長開展瓶頸13 為我們以下內(nèi)容的溝通做鋪墊：以下主要溝通六大運(yùn)營管理模塊詳細(xì)內(nèi)容不對運(yùn)營管理模塊的操作本身做過多講解主要是溝通運(yùn)營管理模塊本身蘊(yùn)含的管理理念及意義中心圍繞“目的行為結(jié)果這一主線進(jìn)一步闡釋運(yùn)營管理的意義及對達(dá)成果效結(jié)果如何支撐 小結(jié) 以上內(nèi)容是“認(rèn)識及相關(guān)管理理念的簡要梳理 初步理清“運(yùn)營與“績效的邏輯關(guān)系14 崗位職責(zé)15崗位職責(zé)要素 明確崗位使命闡明了對組織價(jià)值奉獻(xiàn)取向表達(dá)了崗位目的崗位對于所

5、屬組織的意義所在 明確任務(wù)義務(wù)、操作規(guī)范 了解本崗位職責(zé)的意義我能為公司做什么我應(yīng)該怎樣做我應(yīng)該做什么組織內(nèi)分工，各司其職，提升系統(tǒng)效率明確個(gè)人使命與定位16崗位職責(zé)例如崗位.業(yè)務(wù)代表崗位使命： 通過對所負(fù)責(zé)定格區(qū)域終端持續(xù)、有效、有規(guī)律的拜訪，了解并掌握本定格區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場動態(tài)，提升公司產(chǎn)品的市場管理指標(biāo)和銷量指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)組織績效指標(biāo)和個(gè)人績效指標(biāo)。工作職責(zé)1開發(fā)、維護(hù)、管理定格區(qū)域內(nèi)終端1.1 建立定格內(nèi)終端資料庫1.2 更新定格內(nèi)終端資料庫1.3 設(shè)計(jì)定格每日拜訪路線1.4 制定終端拜訪計(jì)劃1.5 開發(fā)定格內(nèi)目標(biāo)終端1.5 維護(hù)、提升定格內(nèi)終端管理級別指標(biāo)2開發(fā)、管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2.1開發(fā)

6、、管理定格內(nèi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2.2傳達(dá)公司政策，進(jìn)行政策溝通與輔導(dǎo)2.3協(xié)助物流職員管理經(jīng)銷商進(jìn)銷存3設(shè)計(jì)、執(zhí)行和監(jiān)控定格區(qū)域促銷活動3.1 設(shè)計(jì)、執(zhí)行定格區(qū)域內(nèi)促銷活動3.2 執(zhí)行辦事處制定的統(tǒng)一的促銷活動3.3 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的促銷活動3.4 監(jiān)控、跟進(jìn)終端促銷活動執(zhí)行情況4.執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策，維護(hù)、管理價(jià) 格體系5.收集市場信息6.協(xié)助對新員工現(xiàn)場訓(xùn)練7.完成臨時(shí)交辦的其他工作17 行為規(guī)范、準(zhǔn)那么18 包含要素作息時(shí)間任務(wù)制度考勤管理行為準(zhǔn)那么19 如何正確了解行為產(chǎn)出結(jié)果只需正確的行為才干產(chǎn)出符合期望的結(jié)果思想、行為一致性企業(yè)文化的會聚因子，文化、團(tuán)隊(duì)力量沒有規(guī)矩不成方圓，行為不一

7、致，誤幾誤人一致性、約束力，保證組織有效運(yùn)轉(zhuǎn)共同遵照的行為準(zhǔn)那么包含文化因子表達(dá)正確的行為導(dǎo)引凝聚團(tuán)隊(duì)力量眾人劃槳開大船，不是個(gè)人英雄主義時(shí)代同一向力，才干會聚力量，我們靠團(tuán)隊(duì)致勝20 會議管理機(jī)制21 會議管理機(jī)制 晨會 周會 月會 時(shí)間 地點(diǎn) 人員 內(nèi)容 紀(jì)律 個(gè)人任務(wù)總結(jié) 個(gè)人績效結(jié)果偏向分析，制定改良方案 同事間交流、分享，個(gè)人提升 上級績效輔導(dǎo)，協(xié)助個(gè)人提高 上級任務(wù)部署，保證了解與行動一致性方式要素目的日反響、周總結(jié)、月回想22 績效考核體系23 績效考核體系框架 績效結(jié)果運(yùn)用 績效結(jié)果核定設(shè)定關(guān)鍵績效目的 公司戰(zhàn)略目的 辦事處目的 員工目的設(shè)定目的權(quán)重相對重要程度方導(dǎo)游引目的核定

8、方法規(guī)范數(shù)據(jù)源職責(zé)自我監(jiān)控、糾偏目的分解周方案目的推進(jìn)日記錄日總結(jié)周總結(jié)分析下周方案組織監(jiān)控指點(diǎn)晨會、周會績效監(jiān)控表協(xié)同訪問核對追溯績效面談數(shù)據(jù)匯總核定評定考核得分績效結(jié)果公示績效結(jié)果確認(rèn)年度績效評價(jià)月度獎(jiǎng)金最正確員工評選人才貯藏其他單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)提升職務(wù)、職級培訓(xùn)降級勸退 績效考核體系 績效監(jiān)控與指點(diǎn) 績效目的設(shè)定24 業(yè)務(wù)代表月度績效考核目的設(shè)定表例如辦事處業(yè)務(wù)代表 年 月績效考核指標(biāo)設(shè)定及評分表業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人：考核指標(biāo)目標(biāo)值分值實(shí)際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計(jì)數(shù)量追溯調(diào)整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經(jīng)銷商出貨臺帳

9、統(tǒng)計(jì)數(shù)量追溯調(diào)整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)值追溯調(diào)整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)值追溯調(diào)整值5、特供終端開發(fā)數(shù)量8家10協(xié)議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協(xié)訪（追溯）記錄累計(jì)值合計(jì)100指標(biāo)解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標(biāo)準(zhǔn)終端數(shù)量/定格終端數(shù)量鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：我方產(chǎn)品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。有效鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：我方產(chǎn)品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示生動化合格率：符合生動化標(biāo)準(zhǔn)終端數(shù)量/定格終端數(shù)量生動化標(biāo)準(zhǔn)：餐飲店內(nèi)明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明

10、顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：25銜接公司目的與個(gè)人目的的一條紐帶薪酬實(shí)施根據(jù)；調(diào)遷、提升的重要規(guī)范；評價(jià)現(xiàn)任任務(wù)勝任程度及開展?jié)摿χ诎l(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)和缺乏，根據(jù)員工缺乏，重點(diǎn)培訓(xùn)和指點(diǎn)管理與控制手段，助于過程當(dāng)中自我糾偏，循環(huán)改良明確階段性任務(wù)要求，有助于對個(gè)人職責(zé)及目的加深了解獲得參與感，助于上下級溝通，了解彼此期望；助于同事間溝通，了解彼此差距績效考核的作用目的一致團(tuán)隊(duì)交融職業(yè)開展任務(wù)指點(diǎn)自我管理了解目的 績效考核的作用26 定格管理？27“定格來源于定制管理技術(shù) 管理單元辦事處經(jīng)銷商A管理單元A1經(jīng)銷商B街批經(jīng)銷商C分銷商1分銷商2經(jīng)銷商D管理單元B1管理單元B2

11、管理單元C1。終端28 定制管理模型定格“定格來源于定制管理技術(shù)定格1包含管理單元A1/A2業(yè)務(wù)代表1定格2包含管理單元A3/B1業(yè)務(wù)代表2定格6包含管理單元D1業(yè)務(wù)代表6定格8包含管理單元D3/E1業(yè)務(wù)代表8定格5包含管理單元C2/C3/C4業(yè)務(wù)代表5定格3包含管理單元B2/B3業(yè)務(wù)代表3定格9包含管理單元E2業(yè)務(wù)代表9定格7包含管理單元D1/D2業(yè)務(wù)代表7D定格4包含管理單元C1業(yè)務(wù)代表4舉例：假設(shè)某區(qū)域，16個(gè)管理單元，劃分9個(gè)定格，配置9名業(yè)務(wù)代表定格劃分規(guī)范：終端數(shù)量接近管理難度相當(dāng)思索經(jīng)分銷商構(gòu)造思索團(tuán)隊(duì)構(gòu)造，1個(gè)定格1名業(yè)務(wù)代表思索種類運(yùn)作方式原那么：1名業(yè)務(wù)代表可以擔(dān)任假設(shè)干管

12、理單元，但1個(gè)管理單元不能由多名業(yè)務(wù)代表擔(dān)任固化區(qū)域固化業(yè)務(wù)代表29 “定格管理將經(jīng)銷商的配送網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、我們的業(yè)務(wù)人員管理網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)結(jié)一，建立了青島營銷最根底的戰(zhàn)略單元SBU，搭建了運(yùn)營管理的根底平臺?！岸ǜ襁\(yùn)營管理的根底單元 通俗來了解戰(zhàn)略單元SBU這是“我的“一畝三分地責(zé)任主體種什么莊稼？產(chǎn)多少糧？明確的目的政策？支持？可用的資源？公司提供的平臺與資源如何來耕種？任務(wù)流程個(gè)人收入？分配關(guān)系，即個(gè)人收入與成果收獲掛鉤每個(gè)戰(zhàn)略單元的成果都效力于公司的成果，即個(gè)人目的達(dá)成，促進(jìn)公司目的達(dá)成。30 績效報(bào)表31如何了解績效報(bào)表 追求個(gè)人價(jià)值個(gè)人需求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，但作為企業(yè)組織的一員，個(gè)人價(jià)值

13、的實(shí)現(xiàn)是基于企業(yè)開展的平臺。自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑： 了解企業(yè)目的 個(gè)人目的與企業(yè)目的的一致性 發(fā)明個(gè)人業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)目的達(dá)成 個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)，生長開展 如何實(shí)現(xiàn)將客觀需求轉(zhuǎn)化為個(gè)人目的由自我控制的管理替代他人的統(tǒng)治管理 如何進(jìn)展自我管理自我管理的工具績效報(bào)表32業(yè)務(wù)代表的績效報(bào)表業(yè)務(wù)代表運(yùn)用的績效報(bào)表包括：月度績效考核目的設(shè)定表月目的周任務(wù)方案周目的、日目的月目的分解日任務(wù)記錄過程回影日任務(wù)推進(jìn)當(dāng)日目的完成情況總結(jié)、分析周任務(wù)總結(jié)周目的完成情況總結(jié)、分析33如何運(yùn)用績效報(bào)表月度績效考核目的設(shè)定表月度績效考核目的設(shè)定表月度推進(jìn)重點(diǎn)及目的每月初由主管或經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表溝通確定制定周任務(wù)方案的根據(jù)例如：見

14、下頁34 業(yè)務(wù)代表月度績效考核目的設(shè)定表例如辦事處業(yè)務(wù)代表 年 月績效考核指標(biāo)設(shè)定及評分表業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人：考核指標(biāo)目標(biāo)值分值實(shí)際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計(jì)數(shù)量追溯調(diào)整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計(jì)數(shù)量追溯調(diào)整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)值追溯調(diào)整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)值追溯調(diào)整值5、特供終端開發(fā)數(shù)量8家10協(xié)議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協(xié)訪（追溯）記錄累計(jì)值合計(jì)100指標(biāo)解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標(biāo)準(zhǔn)終端數(shù)量

15、/定格終端數(shù)量鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：我方產(chǎn)品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。有效鋪貨標(biāo)準(zhǔn)：我方產(chǎn)品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示生動化合格率：符合生動化標(biāo)準(zhǔn)終端數(shù)量/定格終端數(shù)量生動化標(biāo)準(zhǔn)：餐飲店內(nèi)明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：35如何運(yùn)用績效報(bào)表周任務(wù)方案周任務(wù)方案每周的任務(wù)方案安排主要表述每周任務(wù)行程及要實(shí)現(xiàn)的任務(wù)目的實(shí)現(xiàn)個(gè)人月度績效目的按周分解、推進(jìn)業(yè)務(wù)代表 年 月第 周工作計(jì)劃 區(qū)域： 業(yè)務(wù)代表： 日期： 日期時(shí)段拜訪路線工作內(nèi)容描述備注 月 日 星期一上午有效拜訪 家

16、新增純生終端 家，目標(biāo)客戶：新增優(yōu)質(zhì)終端 家，目標(biāo)客戶：XY店推進(jìn) 家，目標(biāo)客戶：維護(hù)XY店 家，目標(biāo)客戶：。下午星期二同上星期三同上星期四同上星期五同上星期六同上 本周計(jì)劃完成目標(biāo)匯總： 1、有效拜訪終端 家； 2、新增終端純生 家，優(yōu)質(zhì) 家；3、XY店推進(jìn) 家； 4、維護(hù)XY店 家。 （“匯總項(xiàng)目”應(yīng)與“工作內(nèi)容”推進(jìn)項(xiàng)目相符）36如何運(yùn)用績效報(bào)表日任務(wù)報(bào)表日任務(wù)報(bào)表需每日即時(shí)填寫的報(bào)表主要記錄到達(dá)和分開所訪問客戶的時(shí)間及訪問的過程內(nèi)容。此訪問過程內(nèi)容的記錄，可以支撐對此客戶訪問所耗用的時(shí)間。實(shí)現(xiàn)行為管理、時(shí)間管理的可控性，表達(dá)業(yè)務(wù)代表每日的任務(wù)行程及過程。是判別有效訪問的主要根據(jù)。業(yè)務(wù)代

17、表日工作報(bào)表 年 月 日業(yè)務(wù)代表姓名區(qū)域區(qū)域主管拜訪數(shù)量晨會結(jié)束時(shí)間： 離開辦事處時(shí)間： 當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)表客戶名稱類型地址聯(lián)系電話拜訪對象拜訪時(shí)間拜訪過程記錄37如何運(yùn)用績效報(bào)表日任務(wù)報(bào)表判別“有效訪問的規(guī)范：能否有明確的訪問目的。這個(gè)或幾個(gè)訪問目的的設(shè)置能否正確、合理。圍繞這個(gè)或幾個(gè)訪問目的能否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，能否有為支持這個(gè)或幾個(gè)目的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為。這個(gè)有效的溝通與互動過程及行為與作為能否記錄下來。這個(gè)記錄能否支撐訪問這個(gè)終端客戶所耗用的時(shí)間。YesNoor？38如何運(yùn)用績效報(bào)表日任務(wù)報(bào)表常見“疑惑!填寫過程記錄，浪費(fèi)時(shí)間，有那時(shí)間還不如多訪問幾家終

18、端！寫任務(wù)記錄有何用？寫那么多字，還不如設(shè)計(jì)報(bào)表，打“既方便又快捷！39如何運(yùn)用績效報(bào)表日任務(wù)報(bào)表釋疑：確定每日訪問2530家終端，就是思索了填寫報(bào)表的時(shí)間；填寫報(bào)表也是一項(xiàng)任務(wù)職責(zé)和要求！填寫“過程記錄有何用？訪問過程的“回影，過程總結(jié)與反思我們關(guān)注結(jié)果，但更關(guān)注達(dá)成結(jié)果的過程，市場開辟不靠一朝一夕，靠的是日常有效的推進(jìn)積累我們不是“調(diào)研員，我們是“開辟者，過程記錄是判別“有效訪問、進(jìn)展任務(wù)指點(diǎn)的根據(jù)自我管理、組織管理的有效工具40如何運(yùn)用績效報(bào)表日任務(wù)推進(jìn)表日任務(wù)推進(jìn)表每日市場績效目的完成情況的匯總反映每日任務(wù)方案執(zhí)行及推進(jìn)情況，是對任務(wù)細(xì)化、量化考核的重要根據(jù)當(dāng)日任務(wù)的總結(jié)分析，尋覓偏向

19、與缺乏，是制定下一步任務(wù)方案目的的根據(jù)業(yè)務(wù)代表日工作推進(jìn)表（業(yè)務(wù)代表晨會發(fā)言程序和表述內(nèi)容）區(qū)域業(yè)代： 負(fù)責(zé)區(qū)域： 日期： 年 月 日工作時(shí)段：上午 時(shí) 分至 時(shí) 分；拜訪路線： 下午 時(shí) 分至 時(shí) 分；是 否 按計(jì)劃拜訪 原因 拜訪客戶數(shù)量： 家；其中A類店 家，B類店 家， C類店 家，便利店_家，供貨商 家，有效拜訪 家。終端推進(jìn)項(xiàng)目名稱昨日計(jì)劃完成目標(biāo)昨日實(shí)際完成目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)客戶數(shù)量客戶名稱本路線終端管理級別指標(biāo)描述A、B類店純生有效鋪貨 家 ；A、B類店純生有效銷售 家；A、B類店青島有效鋪貨 家 ；A、B類店青島有效銷售 家；嶗山有效鋪貨 家 ；嶗山有效銷售率 家；今日計(jì)劃新增純生終端 家，新增優(yōu)質(zhì)終端 家，新增嶗山終端 家；生動化布置達(dá)成 家；終端有效銷售達(dá)成 家；活躍終端達(dá)成 家；終端聯(lián)系人客情推進(jìn) 家；。41如何運(yùn)用績效報(bào)表周任務(wù)總結(jié)周任務(wù)總結(jié)對應(yīng)于周任務(wù)方案完成情況，是當(dāng)周任務(wù)方案執(zhí)行情況的總結(jié)是當(dāng)周績效目的達(dá)成情況的量化分析，以便尋覓任務(wù)過程中的缺乏，指點(diǎn)制定下周任務(wù)方案。業(yè)務(wù)代表 年 月第 周工作總結(jié)區(qū)域： 業(yè)代： 日期：上周計(jì)劃完成目標(biāo)上周實(shí)際完成目標(biāo)完成比率1、有效拜訪終端 家。1、有效拜訪終端 家。2、新增終端