利朗服裝品牌終端店務(wù)管理課件

1、服飾專賣店店務(wù)管理運(yùn)營工作實(shí)務(wù)從管理/人事談終端管理基本方向管 理?人 事傳統(tǒng)企業(yè)管理重心:管人理事人怎么管?越管越亂!店務(wù)管理幾種常見分類人貨場人事物財(cái)情業(yè)前業(yè)中業(yè)后管理在于習(xí)慣的養(yǎng)成!為什么專賣店一定要有店長?專賣店中60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置,另外能努力的40%靠銷售人員,而銷售人員80%的業(yè)績?nèi)Q于店長的管理什么是超級(jí)店長?開一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店長員工為什么難培養(yǎng)?穩(wěn)定性不高?員工為什么來上班?一份工作薪資待遇舒適度環(huán)境融入個(gè)人發(fā)展?你能給他什么個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展階段探索：更好的選擇？真正的興趣與長處立業(yè)與發(fā)展：工作精進(jìn)；同事關(guān)系；維持：事業(yè)高峰vs中年危機(jī)衰退：工

2、作外的興趣，退休后的生活什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營管理，平均單價(jià)分類貨品銷售額坪效暢銷10款滯銷10款客單量庫銷比客單價(jià)人效售罄率貨品流失率后續(xù)分別介紹其計(jì)算方法， 啟示和應(yīng)該采取的行動(dòng)是什么！十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較例，如店鋪月度平效 該店當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況，通常一段時(shí)間的考察才有意義 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng)

3、種類太少 配搭不齊 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷具體原因了解后十名慢流具體原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)，檢討以后的訂貨 檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品及對(duì)導(dǎo)購及時(shí)培訓(xùn)及時(shí)安排滯銷貨品促銷 增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力尋找消費(fèi)者承受能力范圍比較貨品與本地顧客消費(fèi)能力是否相符 以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù) 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列 以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客十大

4、店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單量（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎(jiǎng)勵(lì)多買/賣十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)物單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）客單價(jià)相關(guān)聯(lián)使用尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪

5、月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性 實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購帶隊(duì)十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)售罄率判斷企業(yè)或店鋪運(yùn)行健康度的最理性指標(biāo)以此預(yù)算現(xiàn)金流狀況以此安排相應(yīng)促銷活動(dòng)設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標(biāo)準(zhǔn)， 及時(shí)“止損”十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)庫銷比（庫存件數(shù)每天銷售件數(shù)）判斷庫存健康度與銷貨速度， 與售磬率搭配使用設(shè)定暢銷滯銷分界點(diǎn)： 如分類庫存件數(shù)20件

6、，每天銷售為5件,庫銷比=205=4，即每天售出庫存的25%。 若沒有每天銷售,則:庫存20件，即以每3天或5天銷售計(jì)算,若3天才售出1件， 庫銷比=每3天庫銷比3 =（201）3 = 60 據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以60天才可售清庫存 為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售 每天早會(huì)期間培訓(xùn)導(dǎo)購熟悉今天主攻1-2款滯銷產(chǎn)品賣點(diǎn)及如何與暢銷款搭配銷售十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額指導(dǎo)訂貨和促銷了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)域消費(fèi)者取向比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重新考慮下

7、一次的訂貨組合及比例將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率（盤點(diǎn)后出現(xiàn)少貨的吊牌價(jià)期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點(diǎn)少貨吊牌價(jià)月銷售額 X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識(shí) 檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（采用魚線防盜、對(duì)小貨品多個(gè)貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況考慮出臺(tái)更嚴(yán)密的獎(jiǎng)罰措施提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識(shí)業(yè)前整備.營業(yè)準(zhǔn)備.儀容儀表 .人員考勤：應(yīng)到、實(shí)到、請(qǐng)假、遲到。 .晨間清潔：清潔vs.保潔 .燈光音樂 業(yè)前整備.召開早會(huì) b.公司策略性的促銷活動(dòng)

8、細(xì)節(jié)宣導(dǎo)。 .營業(yè)總結(jié) a.當(dāng)日各陳列區(qū)主推款布置：陳列更換；fab推銷話術(shù)整合討論； a.月度工作目標(biāo)完成情況 .促銷安排 .工作目標(biāo) b.近段時(shí)間MA7、MA30走勢情況。 b.培訓(xùn)目標(biāo)：新品FAB；新進(jìn)營業(yè)人員階段考核培訓(xùn)；在職培訓(xùn) .銷售分析 a.業(yè)績目標(biāo)：銷售額目標(biāo)、客單量、交易筆數(shù)、客單價(jià)、客群經(jīng)營。 時(shí)段分析、品項(xiàng)分析、銷貨波段分析預(yù)測。 營業(yè)管理一、人力.人員配置 1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確定：a節(jié)假日；b請(qǐng)假；c天氣2、店長應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，結(jié)合各個(gè)時(shí)段的交易筆數(shù)，靈活 調(diào)配。傳統(tǒng)采用兩班會(huì)出現(xiàn)忙閑不均的情況。.儀容儀表1、著裝 2、妝容 3、精神面貌.行為規(guī)范 1、標(biāo)準(zhǔn)站姿

9、2、開門姿勢 3、迎賓姿勢 .職務(wù)輪替 店長應(yīng)有意識(shí)的安排專賣店里的營業(yè)人員在各個(gè)崗位上輪替，以便對(duì)專賣店的營運(yùn)與操作有全面的了解與認(rèn)識(shí)；并且有利于營業(yè)人員自身的成長。 營業(yè)管理二、空間.商品陳列.背景音樂.環(huán)境衛(wèi)生.燈光調(diào)控1、天氣變動(dòng) 2、季節(jié)變動(dòng) 3、促銷主推 4、庫存情況1、TPM環(huán)境類 2、自設(shè)衛(wèi)生制度 3、區(qū)域、項(xiàng)目及責(zé)任人劃分規(guī)劃類型及時(shí)間的排列1、燈光角度 2、燈體色調(diào) 3、陳列方案 營業(yè)管理三、流程控管. 親 切 招 呼. 探 尋 需 求. 誠 意 推 薦一.基本導(dǎo)購模組. 鼓 勵(lì) 試 穿. 銷 貨 組 合二.效益提升模組. 收 銀 服 務(wù). 客 戶 記 錄三.訊息建構(gòu)模組.

10、 電 話 回 訪. 聯(lián) 系 服 務(wù)四.客群經(jīng)營模組營業(yè)管理四、服務(wù)質(zhì)量.員工士氣 .工作節(jié)奏.個(gè)案教育員工為何士氣低落1、店長控制過嚴(yán)2、管理水平低3、缺乏溝通4、非公平對(duì)待5、缺乏對(duì)管理者的信任6、缺乏對(duì)工作的認(rèn)可9、不合理的銷售指標(biāo)7、薪資制度不合理8、缺乏清晰的晉升制度服飾專賣店第一篇 商品結(jié)構(gòu)和商品組合第二篇 商品流通管理第三篇 庫存管理 第四篇 商品盤點(diǎn)制度營業(yè)工作之商品管理好賣的貨不夠賣,不好賣的貨一堆顧客容易看貨買貨,員工又不容易整理清點(diǎn)盤點(diǎn)對(duì)了,帳目又不對(duì)，或單據(jù)又不全好不容易賣出去,第二天又退回來促銷活動(dòng)效果好象不太好?商品管理的常見問題我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)上述問題的發(fā)生?商品結(jié)構(gòu)的

11、常見分類 _大類?茄克毛杉褲子休襯T恤小棉派棉風(fēng)衣派克套西正襯單西商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _細(xì)節(jié)?T恤杉為例款式圓領(lǐng)V領(lǐng)翻領(lǐng)立領(lǐng)款數(shù)面料普通棉絲光棉滌棉天絲蠶絲款數(shù)功能三防防皺防風(fēng)抗紫外線款數(shù)風(fēng)格運(yùn)動(dòng)社交/商務(wù)生活辦公款數(shù)價(jià)格線2-3003-4004-600600以上款數(shù)銷售期4月5月6月7月8月款數(shù)商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _銷售狀況主打商品基礎(chǔ)商品輔助商品策略商品高周轉(zhuǎn)率,高單位毛利高周轉(zhuǎn)率,低單位毛利低周轉(zhuǎn)率,高單位毛利低周轉(zhuǎn)率,低單位毛利商品組合的依據(jù)主打商品65%輔助商品5%策略商品10%基礎(chǔ)產(chǎn)品20%銷售額占比主打商品40%輔助商品35%策略商品15%基礎(chǔ)產(chǎn)品10%陳列款占比商品流通管理_流

12、程控制重點(diǎn)進(jìn)貨管理銷售管理調(diào)撥管理退貨管理次品管理庫存庫存庫存庫存商品流通管理常見問題你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題?商品訂貨的依據(jù)新店開業(yè)配貨的依據(jù)季末退貨的依據(jù)順序商品到貨清點(diǎn)的順序/商品退貨的程序上貨波段/上架波段對(duì)產(chǎn)品生命周期的影響商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理商品流通管理商品損耗如何產(chǎn)生營業(yè)員收銀員倉管員店長人員問題顧客總公司進(jìn)貨時(shí)銷售時(shí)調(diào)撥時(shí)退貨時(shí)流程問題贈(zèng)送發(fā)貨單補(bǔ)貨單銷售單掛單單據(jù)問題退貨單電腦操作倉庫盤點(diǎn)員工培訓(xùn)帳目核對(duì)管理環(huán)節(jié)商品庫存管理產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)方法一、尺碼多 顏色多 款式多 價(jià)位多二、流行變化快（款式、顏色、面料）三、銷售季節(jié)短（生命周期30-40天）四、市場混亂（自

13、身/競爭對(duì)手）A、外在因素一、商品訂貨計(jì)劃不周詳（數(shù)據(jù)基礎(chǔ)/公司推廣）二、人員銷售力不足（主推商品/暢銷商品）三、商品陳列規(guī)劃不合理（單品陳列/組合陳列）四、物流不通暢（配銷系統(tǒng)區(qū)域特點(diǎn)/節(jié)日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否對(duì)顧客的決策起作用）B、內(nèi)在因素商品庫存管理換季清貨決策分析主打商品基礎(chǔ)商品時(shí)尚商品策略商品條件做法原因資金允許允許帶過季, 促銷方式不宜過大延續(xù)下季不會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)資金允許允許帶過季對(duì)下季度銷售不會(huì)有很大影響,可延續(xù)資金允許在成本價(jià)以上推廣價(jià)格太低,會(huì)影響客戶的消費(fèi)信心和品牌形象不能考慮資金因素必須清貨,即使低于成本價(jià)也必須考慮下季不再會(huì)實(shí)用,回收資金,減少管理費(fèi)用品 牌櫥 窗燈 光音 樂溫 度品 類顏 色款 式工 藝面 料價(jià) 格尺 碼服務(wù)水平思考：上述關(guān)系對(duì)業(yè)績及庫存的影響商品庫存管理消費(fèi)者如何選購商品商品管理盤點(diǎn)制度，管理重中之重盤點(diǎn)時(shí)間盤點(diǎn)分類盤點(diǎn)報(bào)告定期盤點(diǎn)（月盤點(diǎn)/季盤點(diǎn)/年度盤點(diǎn)）、不定期盤點(diǎn)品類盤點(diǎn)、年份盤點(diǎn)、款式盤點(diǎn)、數(shù)量/單價(jià)/金額進(jìn)銷存報(bào)告、差異報(bào)告、促銷報(bào)告（含價(jià)格、款號(hào)等）盤點(diǎn)方法全部盤點(diǎn)、品類盤點(diǎn)、抽查復(fù)盤（盤點(diǎn)卡、盤點(diǎn)表）一人盤點(diǎn) VS 兩人盤點(diǎn)別忘了簽名先看盤點(diǎn)結(jié)存表，還是先點(diǎn)商品數(shù)量盤點(diǎn)順序是否統(tǒng)一：上下、左右盤點(diǎn)差異：先從哪里開始復(fù)核？例行盤點(diǎn)中的“交叉盤點(diǎn)”的重要性商品盤點(diǎn)的常見問題思考：專賣店管理混亂的原因