銷售原本很簡(jiǎn)單培養(yǎng)和培訓(xùn)課程

1、銷售原本很簡(jiǎn)單培養(yǎng)和培訓(xùn)課程柜臺(tái)銷售流程課程內(nèi)容銷售技巧心態(tài)決定一切心態(tài)決定一切功能怎么比競(jìng)品少產(chǎn)品價(jià)格怎么這么高賺的錢總不如意！廣告投入怎么沒(méi)有別家多贈(zèng)品怎么沒(méi)別家好抱怨開始越來(lái)越多，工作興趣越來(lái)越低！ 是否常聽到這些抱怨？機(jī)器怎么越來(lái)越難賣？來(lái)聽個(gè)故事吧！傳道士的故事忠告和建議:第一、相信自己，相信生活，始終保持快樂(lè)的心態(tài)。第二、不要把工作當(dāng)做單純的謀生手段，你要從中體驗(yàn)成功的愉悅感。第三、其實(shí)，機(jī)遇隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，但是只給充滿信心、有所準(zhǔn)備的人。 積極為夢(mèng)想和機(jī)遇做好一切準(zhǔn)備，生活才會(huì)給你想要的一切。首先，要發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)你的工作。其次，就是非常喜歡你所從事的行業(yè)。最后，就是把自己當(dāng)成老板

2、去經(jīng)營(yíng)。還有，就是非常認(rèn)可你的產(chǎn)品。如何做好銷售 顧客對(duì)產(chǎn)品的信心源自于你對(duì)產(chǎn)品的信心有條件要賣貨，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要賣貨。善于和同事及時(shí)總結(jié)失敗的教訓(xùn)為了達(dá)成銷售，不惜一切代價(jià)讓對(duì)手聞風(fēng)喪膽，肅然起敬要學(xué)會(huì)在顧客面前表演眼觀六路，耳聽八方今天準(zhǔn)備明天的銷量只要有信心 人不會(huì)永遠(yuǎn)挫敗 柜臺(tái)銷售流程客戶購(gòu)買心態(tài)不感興趣稍感興趣感興趣信服接受完整的柜臺(tái)銷售流程包含那幾步？ 提問(wèn)：準(zhǔn)備階段 推薦產(chǎn)品 處理異議，完成銷售 送客階段 了解需求 迎客階段 物料準(zhǔn)備：1、小學(xué)英、語(yǔ)、數(shù)課本（每年級(jí)一本）2、贈(zèng)品 樣 機(jī)：1、開機(jī)陳列2、樣機(jī)下載資料（每學(xué)年英、數(shù)、語(yǔ)）3、視頻課件（每科、每學(xué)年）4、動(dòng)畫片

3、（下載喜洋洋、迪士尼）準(zhǔn)備階段 紅色更重要！3、顧客手冊(cè)帶有小孩的家長(zhǎng)競(jìng)品柜臺(tái)上了解過(guò)產(chǎn)品的人群看上去三四十歲的家長(zhǎng)獨(dú)自逛書店的中小學(xué)生選定目標(biāo)人群： 迎客階段1、柜臺(tái) 醒目的終端2、導(dǎo)購(gòu)熱情的招呼、真誠(chéng)的微笑、貼心的贊美臺(tái)面干凈、整潔要求：柜臺(tái)勤擦拭選用報(bào)紙，玻璃水柜內(nèi)主次分明、亮麗醒目、陳列生動(dòng)化 致意 您好！/早上好！ （語(yǔ)言微笑點(diǎn)頭躬身） 相隔較遠(yuǎn)可微笑點(diǎn)頭致意 忌：趴在柜臺(tái)上冷漠待客?？磸V告來(lái)了解的顧客了解過(guò)競(jìng)品的路過(guò)看見(jiàn)新奇 了解需求選定目標(biāo)顧客詢問(wèn)需求： 要給多大的 孩子選購(gòu)？ 孩子上幾年級(jí)了？ 學(xué)英語(yǔ)了嗎？ 推薦產(chǎn)品 學(xué)齡前兒童、小學(xué)生 中學(xué)生 大學(xué)生點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)生電腦學(xué)習(xí)機(jī)、學(xué)

4、生電腦、詞典（高中生）詞典機(jī)敦促下單（1）撲捉準(zhǔn)備買單信息 問(wèn)贈(zèng)品情況 問(wèn)售后服務(wù) 問(wèn)下載服務(wù) 問(wèn)小孩子喜不喜歡 處理異議，完成銷售（2）促成銷售 要不要拿臺(tái)新機(jī)給您看看（試探是否想購(gòu)買） 喜歡什么顏色（幫助顧客下決心） 幫您開單（促成銷售） 銷售成功后，應(yīng)幫助顧客清點(diǎn)配件；無(wú)論成交與否，都要將笑容保持到最后；留下自己服務(wù)的電話；熱情的將顧客送出門店。前后一致 送客階段前后一致 送客階段當(dāng)顧客要求退換時(shí)，態(tài)度要象購(gòu)買時(shí)一樣熱情，講“只要符合退換規(guī)定，均可以退換”。如有不符合規(guī)定時(shí)，要耐心解釋，講“很抱歉，按規(guī)定不能退換?！比缬龅诫y處理的情況，要有禮貌的講“對(duì)不起，我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”。當(dāng)受到顧客表

5、揚(yáng)時(shí)，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的”，“不必客氣，我們做的還不夠”。 當(dāng)顧客提出批評(píng)時(shí)，要抱著虛心接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的寶貴意見(jiàn)，我們一定改進(jìn)”。 銷售技巧 語(yǔ)言要清晰，語(yǔ)速適中，選擇普通話或家鄉(xiāng)話 專業(yè)性強(qiáng)，避免用顧客聽不懂的專業(yè)詞語(yǔ) 言辭要有針對(duì)性，顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)不同 講解時(shí)不要念宣傳單，做到主次分明，以點(diǎn)帶面 把產(chǎn)品說(shuō)成是解決顧客困難的最佳選擇 不能光用嘴巴講，必須操作讓顧客體驗(yàn) 拉家常，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美 顧客關(guān)心的是結(jié)果，給他們一個(gè)肯定的回答 特點(diǎn)要突出溝通很最重要 方法一：調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是你最賺錢的 產(chǎn)品 方法二：表現(xiàn)出良好的職業(yè)修養(yǎng)和專業(yè)水平 方法

6、三：發(fā)自內(nèi)心的微笑與贊美 方法四：適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣如何建立客戶信賴感 1. 過(guò)于愛(ài)談話,不懂得如何提問(wèn). 2. 只說(shuō)自己想說(shuō)的！沒(méi)有告訴顧客需要的. 3. 當(dāng)促成機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí),沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)過(guò)來(lái)和把握. 4. 不能把自己的產(chǎn)品與客戶的難題.困惑相聯(lián)系. 5. 無(wú)法適當(dāng)處理顧客的拒絕或產(chǎn)品問(wèn)題. 6. 不清楚產(chǎn)品的相關(guān)資訊,卻徑自向顧客胡亂吹噓. 7. 把自己的偏見(jiàn)或價(jià)值觀強(qiáng)加在顧客身上. 8. 無(wú)法有效理解購(gòu)買訊息,因此不能作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng). 9. 受顧客情緒影響而非影響客戶情緒. 10.不會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，守株待兔，自然銷售.銷售員未能成交的十大致命傷雙臂交叉于胸前防備：疑惑或否定若同時(shí)攥緊拳頭則

7、否定更為強(qiáng)烈揉眼睛、捏摸鼻子： 若伴隨上述的動(dòng)作同時(shí)出現(xiàn)，則更大程度的表明了有防備抵觸或否定兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不時(shí)地來(lái)回交叉：不耐煩、抵觸向后仰靠坐椅背上：不信任、抵觸、不愿繼續(xù)深談清清嗓音、變換聲調(diào)：不安、緊張、焦慮兩手指的頂端對(duì)貼在一起，掌心則分開形尖塔通常表示高傲、自信、躊躇滿志 的心情：并暗示自己是降貴迂尊同對(duì)方談話眼界決定世界！拒絕信號(hào)造成口碑的方法 及時(shí)提供滿足顧客需求 物超所值 建立顧客的心橋 令人感動(dòng) 令人意外 夠?qū)I(yè)何為優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員？ 提問(wèn)：100%終端攔截！優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員：能把整個(gè)賣場(chǎng)的顧客都當(dāng)成是自己的顧 客！ 普通營(yíng)業(yè)員：只把柜臺(tái)前的顧客當(dāng)做是自己的顧客。心有多大，銷量有多大？凡事感激凡事感激，學(xué)會(huì)感激感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的雙腿；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的智慧；感激打擊你的人，因?yàn)樗ぐl(fā)了你的斗志；感激渺視你的人，因?yàn)樗X(jué)醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你該獨(dú)立；感激成功，感激失敗，感激掌聲與鼓勵(lì)。同時(shí)感激一切批評(píng)與挑戰(zhàn)。因?yàn)樗X(jué)醒了我的自知，自明。最后，感激一切成就我的人。大象無(wú)形、大音稀音。