銷售參謀高級溝通技巧

1、銷售參謀高級溝通技巧弗洛伊德心理學(xué)溝通心理學(xué)溝通的目的：釋放本我，導(dǎo)入自我本我自我超我封閉，自我保護(hù)安全，自我控制失控的我2一、溝通的定義和常見誤區(qū)二、溝通的境界與對象分析三、溝通技巧及常見問題四、溝通的藝術(shù)五、溝通需要主動性目錄31.溝通的定義溝通指的是兩個或者兩個以上的人，互相通過任何途徑達(dá)致信息傳遞的過程（如下圖所示） 反 饋傳送者信息接收者產(chǎn)生意念 化成表達(dá)方式傳送接收領(lǐng)悟接受行動何謂溝通42.銷售溝通中的6大要素信息傳送者銷售顧問或客戶信息所有銷售中涉及到的信息，如產(chǎn)品、價格、精品保險、付款方式、售后服務(wù)、客戶興趣愛好、以往用車經(jīng)歷等表達(dá)方式語言溝通（口頭語言、書面語言、圖片、影音視

2、頻等）和肢體語言的溝通（動作、眼神、表情、手勢等）信息接收者客戶或銷售顧問反饋信息接收者的反映和回饋跟進(jìn)信息發(fā)送者的下一步行動53.銷售顧問在溝通中常見的6大誤區(qū)以自我為中心，用一種方法應(yīng)對形形色色的客戶；溝通內(nèi)容永遠(yuǎn)跳不出商品（車輛、精品保險等）和價格兩大囹圄；表達(dá)方式單一、平淡，有口頭無書面、有語言無肢體語言；不能迅速通過溝通建立顧客好感和信任，導(dǎo)致后期客戶回訪促進(jìn)困難、銷售洽談周期長；銷售過程中被客戶牽著鼻子走，被動應(yīng)付，喪失流程主導(dǎo)權(quán)；客戶異議處理能力差，準(zhǔn)備不足、倉促應(yīng)戰(zhàn)、缺乏技巧；2.溝通信息誤區(qū)3.表達(dá)方式誤區(qū)4.溝通技巧誤區(qū)5.跟進(jìn)誤區(qū)6.反饋誤區(qū)對，我也是常碰到這種問題怎么辦

3、？有什么好辦法？1.溝通角色誤區(qū)6一、溝通的定義和常見誤區(qū)二、溝通的境界與對象分析三、溝通技巧及常見問題四、溝通的藝術(shù)五、溝通需要主動性目錄71.溝通技巧的最高境界不同客戶，不同話題最重要的環(huán)節(jié)是區(qū)分“客戶類別”根據(jù)不同的客戶，采取不同的話題和客戶溝通，靈活應(yīng)對，減少和客戶之間的距離感。對溝通對象的個性、性格等做大致的評估判斷，然后調(diào)整自己的溝通方式和溝通重點（即溝通信息），以此建立順暢的溝通過程，取得客戶信任、促進(jìn)成交。1234選出您喜愛的人物8沙僧唐僧豬八戒孫悟空2. 客戶類型分析友善型（代表人物：沙僧）社交型（代表人物：豬八戒）分析型（代表人物：唐僧）主導(dǎo)型（代表人物：孫悟空）9外向、善

4、于表達(dá)感性，重視關(guān)系理性，重視分析內(nèi)向、沉默少語看西游記分析客戶類型2. 客戶類型分析10代表人物特征需求恐懼溝通策略孫悟空喜歡發(fā)號施令不能容忍錯誤不在乎他人感受是個決策者、冒 險家喜歡控制局面，一切為 了贏冷靜獨立、常以自我為 中心直接的回答大量的新想法事實犯錯誤無結(jié)果充分準(zhǔn)備，實話實說準(zhǔn)備各種工具表單，充分利 用書面語言進(jìn)行溝通要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的 權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時討 厭別人指使他從結(jié)果的角度，提出2-3個方 案供其選擇指出你的建議是如何幫助他 達(dá)到目標(biāo)的（1）主導(dǎo)型客戶分析主導(dǎo)型客戶溝通話術(shù)舉例：孫先生，您看起來非常專業(yè)，您對車也非常了解，我們這款車與xx車型（競品）的

5、對比，我這有一份詳細(xì)的資料，您可以看看，我給您指出兩款車到底有哪些不同點。孫先生，您對比的那款車，我可以給您做一個購車費用和日后保養(yǎng)費用的詳細(xì)對比，以便您做出正確的決策。孫先生，與xx車型相比，我們這款車至少有5個配置是它所不具備的，您看，1、。；2.。11代表人物特征需求恐懼溝通策略豬八戒充滿激情，有創(chuàng)造力、 理想化，重感情、樂觀凡事喜歡參與，不喜歡 孤獨追求樂趣，樂于讓別人 開心通常沒有條理，一會兒 東一會兒西公眾的認(rèn)可平等的關(guān)系表達(dá)自己的權(quán)利有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意失去認(rèn)同感盡可能與他建立關(guān)系夸獎他、贊美他表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的、獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的

6、，講話 直率、以書面形式與其確認(rèn)，以免 其反復(fù)要準(zhǔn)備他們不一定能說到（2）社交型客戶分析社交型客戶溝通話術(shù)舉例：豬先生，聽您口音是xx地方的吧，真巧，我也是xx的，在這能碰到您這樣成功的老鄉(xiāng)可不多啊，以后一定要多多跟您學(xué)習(xí)請教。豬先生，今天能認(rèn)識您真的太榮幸了，希望以后我能交上您這個朋友。豬先生，您是老師（或者其它職業(yè)）啊，我從小的夢想就是做老師，可惜成績不好啊，我可羨慕老師了，以后一定要多多跟您學(xué)習(xí)。12代表人物特征需求恐懼溝通策略沙僧善于保持人際關(guān)系忠誠、關(guān)心別人、喜歡 與人打交道、待人熱心耐心，能夠幫助激動的 人冷靜不喜歡采取主動，愿意 停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩 的決策人不喜歡

7、人際矛盾安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式和程序失去安全感放慢語速，以友好但非正式 的方式交談提供個人幫助，建立信任關(guān) 系從對方角度理解問題討論問題時要涉及人的因素適當(dāng)?shù)臅r候，幫助他下決定（3）友善型客戶分析友善型客戶溝通話術(shù)舉例：沙老師，太巧了，我們公司這個月賣的車當(dāng)中，光是老師就占了30，老師特別喜歡這款車。沙先生，您住xx小區(qū)啊，真巧，我家離您就1條街，以后可以出去打球啊。沙先生，您周末開著車子，帶著太太和可愛的孩子，還有老人，出去xx郊游，車上放著自行車、帳篷等，到了地方，騎騎自行車、坐在帳篷外看日出日落，看孩子追逐蜻蜓。那是多么幸福和美妙的事情啊。13代表人物特征需求恐懼溝通策略唐僧天生喜歡

8、分析會問許多具體細(xì)節(jié)方面 的問題敏感，喜歡較大的個人 空間喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條條框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過 分依賴材料和數(shù)據(jù)，工 作起來很慢安全感不希望有突然的改變希望被人重視批評混亂局面缺乏清楚的 條理新的措施和 方法尊重他們對個人空間的需求不要過于隨便，公事公辦， 著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性， 對方對信息的態(tài)度是多多益 善做好準(zhǔn)備，放慢語速不要過于友好把精力放在事實上充分利用書面語言進(jìn)行溝通（4）分析型客戶分析分析型客戶溝通話術(shù)舉例：唐先生，您看，我剛才給您詳細(xì)講解了這個車，不知道您還有沒有哪里需要我再補充講解的呢？唐先生我這里有一份這款車與xx車型的詳細(xì)對比分析資料，您可以看看，對比對比

9、。唐先生，您看的xx車，每次保養(yǎng)費用比我們這款車高出大約200元，一年下來差不多1000元，5年下來就是不少的一筆數(shù)，問題是，這只是小保養(yǎng)，這還不算深度保養(yǎng)和其它維修費用。我們這個車車長比xx長20cm，軸距比xx車長10cm，動力方面，扭矩比xx車高出。、馬力比xx高出。車重比xx車重20公斤，這20公斤就是集中再門板厚度和地盤上。14（5）總結(jié)客戶類型代表人物四字應(yīng)對策略溝通信息表達(dá)方式主導(dǎo)型孫悟空專業(yè)傾聽以車為主口頭書面語言社交型豬八戒關(guān)系傾聽以人為主肢體語言口頭友善型沙僧關(guān)系引導(dǎo)以人為主口頭肢體語言分析型唐僧專業(yè)引導(dǎo)以車為主書面語言口頭討論：商談工具夾里應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？如何有效利用商

10、談工具夾輔助溝通和 促進(jìn)銷售？15一、溝通的定義和常見誤區(qū)二、溝通的境界與對象分析三、溝通技巧及常見問題四、溝通的藝術(shù)五、溝通需要主動性目錄1.語言使用的5個原則5個原則1.避免過多使用 專業(yè)術(shù)語，應(yīng) 將術(shù)語生活化、 形象化、簡單化2.避免使用抽象 詞語，談話應(yīng) 該易懂、具體、 可感知3.多多使用積極 和正面語言4.從對方的立場 出發(fā)5.善于從客戶的 提問中掌握關(guān) 鍵信息張先生，我們這個車的發(fā)動機是CVVT發(fā)動機，采用最先進(jìn)的xxx技術(shù)，獲得國際十佳發(fā)動機稱號，整車特別安靜。張先生，這個車啟動后特別安靜和平穩(wěn)，您如果稍不注意，根本不知道它已經(jīng)啟動。您看，我將一根香煙樹立在發(fā)動機上，啟動車后，您

11、看香煙會不會倒？張先生，我們大眾車都是DSG加TSI黃金動力組合，在動力上絕對是一流的。張先生，我們的車在0100公里小時加速上比競品快2秒，扭矩和馬力分別比對手高出xx和xx，而在風(fēng)阻系數(shù)上比對手要少0.1.。17（1）原則1：避免過多使用專業(yè)術(shù)語請比較下面幾組對話，哪一組比較好，為什么？我們這個車是最新潮流設(shè)計、充分展示您的精英格調(diào)典范。這個車整體設(shè)計特別符合空氣動力學(xué)、座椅是按照人體工程學(xué)設(shè)計的。張先生，我們這個車的座椅由8向調(diào)節(jié)功能，還有2組自動記憶功能，尤其是腰托和包裹性設(shè)計，對您經(jīng)常跑長途是特別有幫助的，您可以試試。我們這個車在同級別里是配置最高的，比如全景天窗、電子駐車系統(tǒng)、36

12、0度泊車探頭，這些都是競品沒有的。我們這個車動力特別強勁我們這個車0100公里每小時加速只要9秒，最大馬力和扭矩達(dá)到xx和xx，比對手高出xx和xx18（2）原則2：避免使用抽象詞語請比較下面幾組對話，哪一組比較好，為什么？張先生，您的車開的怎么樣？有沒有什么問題？張先生，您的車開了一周，感覺特別棒吧，我相信您的同事朋友都挺羨慕您，有什么需要我的，隨時給我電話。您現(xiàn)在還選擇那種車，早就過時了，是歐洲淘汰20年的產(chǎn)品，忽悠我們中國人的。您看上那款車了，聽說那款發(fā)動機比較成熟，在歐洲用了20多年了，現(xiàn)在有更先進(jìn)的發(fā)動機，您可以對比對比。那個車外形太丑了，像棺材車。那個車的外形很具有藝術(shù)氣質(zhì)，您的眼

13、光很獨到。19（3）原則3：使用正面語言請比較下面幾組對話，哪一組比較好，為什么？張先生，車的質(zhì)量問題，是廠家的事情，我們幫不了你。張先生，很抱歉給您帶來麻煩，我也正在急著幫您聯(lián)系和解決呢，您先別著急，我們馬上會幫您聯(lián)系廠家進(jìn)行處理的。張先生，留個電話吧，我們公司有要求，要不然我會被處罰的張先生，很榮幸為您服務(wù)，我也希望以后可以更好為您提供服務(wù)，我們公司經(jīng)常會有一些促銷活動和優(yōu)惠信息，我會第一時間把這些信息及時告知您，不知道我是打您手機方便還是座機方便？哦，那我打您手機，請問號碼是多少？張先生，我們有個回訪，是廠家要求的，請問您方便嗎？張先生，為了了解我們特約店和銷售顧問的服務(wù)品質(zhì)，也為了提升

14、我們的服務(wù)水平以更好服務(wù)客戶，想占用您2分鐘時間做一個簡短回訪，您方便嗎？20（4）原則4：站在對方立場請比較下面幾組對話，哪一組比較好，為什么？客戶：小王，這車多少錢？小王：先生，我們這個車從129800到169800.客戶：小王，這個車多少錢？小王：張先生，我們這個車有1.6和1.8兩種排量，價格從129800到169800元，不知道張先生想看1.6還是1.8排量的？購車預(yù)算大概是多少呢？客戶：小王，這個車油耗多少？小王：先生，這車?yán)碚撚秃?.6升百公里，綜合油耗7.8升?？蛻簦盒⊥?，這個車油耗多少？小王：張先生，這個車?yán)碚撚秃?.6升百公里，綜合油耗7.8升，當(dāng)然，在市區(qū)行駛和跑高速的油

15、耗相差比較大，不知道張先生主要在市區(qū)跑還是經(jīng)常跑高速呢？客戶：小王，你這個車車皮很薄啊。小王：啊，先生，這個車車其實不薄了，我們采用的是xx鋼板，。客戶：小王，你這個車車皮很薄啊。小王：先生，您真專業(yè)，這都能看出來，不知道您是跟哪款車對比呢？21（5）原則5：善于從客戶的提問中抓住核心信息請比較下面幾組對話，哪一組比較好，為什么？2.肢體語言比語言更可信這些肢體動作給您的感覺？2.肢體語言比語言更可信肢體語言（body language）又稱身體語言，是指通過頭、眼、頸、手、肘、臂、身、胯、足等人體部位的協(xié)調(diào)活動來傳達(dá)人物的思想，形象地借以表情達(dá)意的一種溝通方式。廣義言之，肢體語言也包括前述之

16、面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。 瞇著眼不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞走動發(fā)脾氣或受挫扭絞雙手緊張，不安或害怕向前傾注意或感興趣懶散地坐在椅中無聊或輕松一下抬頭挺胸自信，果斷坐在椅子邊上不安，厭煩，或提高警覺坐不安穩(wěn)不安，厭煩，緊張或者是提高警覺正視對方友善，誠懇，外向，有安全感，自信，篤定等點頭同意或者表示明白了，聽懂了搖頭不同意，震驚或不相信晃動拳頭憤怒或富攻擊性鼓掌贊成或高興打呵欠厭煩手指交叉好運輕拍肩背鼓勵，恭喜或安慰搔頭迷惑或不相信笑同意或滿意咬嘴唇緊張，害怕或焦慮抖腳緊張雙手放在背后憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊環(huán)抱雙臂憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊眉毛上

17、揚不相信或驚訝23點頭與微笑身體前傾和對方目光接觸不要胸前叉手46原則，底盤穩(wěn)重，不斜晃、不抖腳銷售過程中常用的5個肢體語言242.肢體語言比語言更可信25畫圖游戲規(guī)則：1、圖形貼于寫字板后2、人只能站在板后，不可走出來， 有30秒思考時間。3、描述第1圖時，臺下學(xué)員只允許聽， 不許提問。-單向溝通4、描述第2圖時，學(xué)員可以發(fā)問。-雙向溝通5、每次描述完，統(tǒng)計自認(rèn)為對的人數(shù) 和實際對的人數(shù)。3.學(xué)會積極傾聽我們不但聽對方講些什么，而且更應(yīng)該觀察對方想說些什么，我們從不打斷對方的發(fā)言，在聆聽時控制自己的主觀意見和想法，并且能夠切身處地地從對方的角度出發(fā)，為對方著想。1張嘴巴、2只耳朵不要輕易下結(jié)

18、論善于發(fā)掘言外之意即使不同意，也不要立即打斷對方邊聽邊作記錄263.學(xué)會積極傾聽27說什么?什么方式說?為什么這么說?他(她)的感受?表達(dá)的內(nèi)容非口語行為適時適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)有效傾聽4問3要點（1）有效傾聽4問3要點支持 張先生，我的看法跟您是一樣的，買車是一時的事情、用車一生的事情發(fā)問 張先生，您剛才提到看過xx車，不知道張先生最看重xx車的哪方面呢？總結(jié)張先生，跟您交談很愉快，我簡單總結(jié)一下您的需求，您想看的是1.6升自動波帶天窗的家用轎車。反應(yīng)恩，對，是的，沒錯。重復(fù)恩，您關(guān)注的是車輛的動力性和舒適性，價位在20萬以內(nèi)的。（2） 5個有效的傾聽技巧284.銷售顧問常見的溝通問題銷售過程中您都碰

19、到過什么溝通問題？冷漠、沒笑容，感覺客戶欠他錢自說自話，完全不了解客戶的需求，填鴨式講解用過多的專業(yè)術(shù)語，講的連自己都聽不懂找不到新話題，容易冷場來回取東西，多次離開客戶缺乏禮貌用語的使用對客戶貼標(biāo)簽，實施差異化接待溝通中不為下一次接觸做鋪墊展廳其他銷售顧問見到客戶沒有打招呼，旁若無人， 缺乏基本的禮貌4.銷售顧問常見的溝通問題5.溝通定律以別人喜歡的方式去對待他們 溝通的黃金定律你想怎樣被對待，你就怎樣對待別人溝通的白金定律32一、溝通的定義和常見誤區(qū)二、溝通的境界與對象分析三、溝通技巧及常見問題四、溝通的藝術(shù)五、溝通需要主動性目錄331.銷售顧問的機會背景：銷售顧問在展廳接待中，客戶平均會

20、停留10分鐘左右的時間，當(dāng)然，也有些只停留23分鐘的人，因此，對于銷售顧問而言，你的機會稍縱即逝。課題：如何在短時間內(nèi)迅速建立客戶的興趣和信心，以為自己贏得更多的時間和機會？342.贏得客戶好感的5句話 歡迎的話 AB的話 認(rèn)同的話 交朋友的話 贏得客戶好感的5句話 贊美的話35（1）第一句話：歡迎的話銷售流程中，接待是客戶真正接觸特約店的第一步，也是形成第一印象的關(guān)鍵步驟，因此，初次接待水平的好壞會長久留在在客戶心目中，也決定客戶下一步的行為和動作。話術(shù)參考（接待的銷售顧問出門3米迎接） 您好，很榮幸為您服務(wù)，我是這里的銷售顧問張學(xué)友，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？（站崗和其他銷售顧問齊聲

21、） 歡迎光臨討論：為什么站崗和其他銷售顧問要齊呼“歡迎光臨”？客戶在購車過程中，能真正激發(fā)他興趣和讓他記憶深刻的無非是A（advantage）和B（benefit）。聰明的銷售顧問知道僅僅將車輛配置（feature）講給客戶聽是沒用的，客戶關(guān)心的是這款車與其它車型相比到底有什么優(yōu)點（指人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我變）以及它能給我?guī)硎裁春锰?。值得注意的是，此處的AB不僅針對車輛，還包括價格、付款方式、銷售顧問自身和特約店本身的優(yōu)勢以及這些優(yōu)勢所帶來的好處。張先生，您看來對汽車非常了解，您講到的那款車與我們這款車相比，它少了至少5樣配置，分別是1.它沒有獨立懸掛，這會極大影響汽車的舒適性

22、，會讓坐在后排的老人或小孩產(chǎn)生嘔吐；2.它沒有.，這會.我推薦您選購自動波帶天窗的，自動波不僅您可以開，您太太也可以輕松駕駛；帶天窗給您全家人郊游享受清新空氣帶來便利，而且價格上相差不了幾千元，也就是您幾餐飯的錢而已。這個車的價格相比您的預(yù)算是稍微高一些，但是您一步到位，三五年內(nèi)都不用換車，而這三五年內(nèi)，這點差價您早就賺回來了對不？開一個真皮、全景天窗的車出去都倍有面子。36（2）第二句話：AB的話在跟客戶交流的過程中，永遠(yuǎn)講對客戶有利的話。話術(shù)參考37（3）第三句話：認(rèn)同的話不管客戶的意見和看法如何，銷售顧問不應(yīng)該直接駁斥和反對，任何情況下，先表示認(rèn)同（實質(zhì)是表示理解他的出發(fā)點），因為客戶提

23、出他的想法，總有他的理由，直接駁斥和反對只能引來客戶的反感。與客戶爭執(zhí)、不管輸贏都是輸。張先生，我很認(rèn)同您的觀點，車的重量對于車的油耗是有直接聯(lián)系的。除了車身對油耗有影響外，駕駛習(xí)慣也是決定油耗的主要原因。張先生，我很理解您的顧慮，作為一個消費者，確實很在乎這些細(xì)節(jié)問題。張先生，我覺得你講的太對了，一般客戶都不會想的那么深。張先生，我的想法跟您一樣的，我也希望能幫您拿到您期望的價格，這是我工作的意義，不過，我還有另一項職責(zé)就是幫您挑選到合適和性價比高的車輛，價格可以打折、但價值不可以打折。我們這個車的性價比，您是知道的。如果我們的產(chǎn)品大幅降價，也就意味著用料和配置上都會減少和降低，這種減配的車

24、肯定不是您想要的.話術(shù)參考38（4）第四句話：贊美的話贊美是迅速建立客戶好感的關(guān)鍵，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在銷售服務(wù)過程中，善于發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，并通過有效溝通在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)蛻暨M(jìn)行真誠贊美，以拉近與客戶只見的距離。話術(shù)參考:(產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)）：張先生，您真的很專業(yè)，一般的客戶從來不關(guān)注懸掛系統(tǒng)和軸距的。（試駕環(huán)節(jié)）：張先生，您的駕駛習(xí)慣很好，一上車系安全帶，很多人并沒有這個習(xí)慣。張先生，您的駕駛技術(shù)真棒，很平穩(wěn)，路感很好，您開車很多年了吧。（協(xié)商環(huán)節(jié)）：張先生，您這么年輕就事業(yè)有成，以后給我指點指點。張先生，您的手表好漂亮，在香港買的吧，看起來價值不菲。張先生，您的小孩好可愛，長大了一定是個大明星。張先生，您還

25、踢球啊，難怪看您特別干練、精神。討論：在銷售流程中，什么時候可以開始贊美客戶？可以贊美客戶什么？哪些話題不可以贊美？39（5）第五句話：交朋友的話客戶在購車過程中，很關(guān)注銷售顧問的表現(xiàn)。他們在觀察銷售顧問是在關(guān)心他口袋里的錢還是真正關(guān)心他本人。因此，建立“先做朋友、再做生意”的商道觀點對于拉近關(guān)系、取得客戶好感具有十分重要的意義。話術(shù)參考：張先生，認(rèn)識您真的很高興，不管您是不是買我們的車，我都想交您這個朋友。買車是一件很簡單的事情，但是選擇一個好的銷售顧問卻是需要慎重的，因為買車只是服務(wù)的開始，買車以后才是服務(wù)好不好最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。張哥，以后有什么需要的，直接給小弟打電話，24小時開機。一、

26、溝通的定義和常見誤區(qū)二、溝通的境界與對象分析三、溝通技巧及常見問題四、溝通的藝術(shù)五、溝通需要主動性目錄411.銷售過程中，銷售顧問容易喪失主導(dǎo)權(quán)誤區(qū)一：流程中容易被客戶牽著鼻子走，被客戶帶到溝里爬不出來誤區(qū)二：流程開啟和收尾缺乏力度誤區(qū)三：接待環(huán)節(jié)直接跳到產(chǎn)品介紹，遺漏需求分析環(huán)節(jié)誤區(qū)四：產(chǎn)品介紹直接過渡到報價協(xié)商環(huán)節(jié)，缺乏試駕主動引導(dǎo)（1）每個流程2句話（流程開啟話術(shù)流程收尾話術(shù)）接待需求分析車輛展示試乘試駕協(xié)商成交車輛交付客戶維護(hù)準(zhǔn)備后續(xù)跟進(jìn)1.我準(zhǔn)備好了，我是最棒的！1.您好，歡迎光臨東風(fēng)悅達(dá)起亞XXX店，我是銷售顧問張學(xué)友，這是我的名片，很高興為您服務(wù)。2.請問您怎么稱呼？1.請問您以

27、前有沒有看過東風(fēng)悅達(dá)起亞的汽車？2.我們這有轎車、suv、秀爾，請問您想看哪一款車呢？1.您想看xx價位的SUV車型（或轎車），2.根據(jù)您的預(yù)算，我建議您了解一下xx車型，特別符合您的需求，這里剛好有展車，我很榮幸給您詳細(xì)介紹一下這款車。1.我剛才從6個方位給您重點講解了這款車的優(yōu)越配置和性能，不知道xx先生還有哪些地方想進(jìn)一步了解的？對這款車是否還有不明白的地方？（客戶說：沒有）2.當(dāng)然，我講得再好，不如您親自體驗一下，我們店為來店客戶提供專業(yè)的試乘試駕服務(wù)，xx先生，麻煩出示一下您的駕駛證，我為您簡單辦理一下手續(xù)，我們試一試這款車。1.Xx先生，車我們已經(jīng)試駕過了，我相信您已經(jīng)親身體驗了我

28、們這款車卓越的性能，如果您現(xiàn)在定不下來，我熱忱歡迎您帶著全家人安排時間過來賞車、再次試駕；2.近期我們都會有一些優(yōu)惠和促銷活動，我會及時將這些信息告知您，不知道您是方便上午聽電話還是下午或是晚上呢？1.跟您聊天真的很開心，您看，這個價格是我們經(jīng)理特別支持我才給的地板價了，而且您也知道我們東風(fēng)悅達(dá)起亞的車價全國都很透明，您現(xiàn)在下決定，x天以后就可以提車，早提車早享受。您看，定金是給現(xiàn)金還是刷卡？上牌寫您的名字還是您太太的名字？謝謝。2.這是我們公司交車流程卡，您可以先看看，有問題盡管問我，交車時，我會為您詳細(xì)講解。1.Xx先生，恭喜提車，為了保障您的權(quán)益，我們交車一共有7個流程、大約需要120分鐘時間，