最新戴爾公司的核心競爭力上課講義

1、戴爾公司的核心競爭力我們都知道戴爾公司采取的“直銷的模式，在這里“直銷”只是表象，在其背后是強有力的供應(yīng)鏈管理的支撐。嚴格的說，戴爾采取的是“直線“的模式:通過獨一無二的高水平的供應(yīng)鏈以及與用戶保持親密關(guān)系、提 供強大支持等方式向客戶提供高價值。直線模式與直銷不同，直線模式關(guān)注的是 與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接 與公司互動，其核心在于快速地對采購、生產(chǎn)、 配送等環(huán)節(jié)進行反應(yīng)。直銷可以被模仿，但直 線模式卻是很難模仿的，這也正是戴爾公司的 真正的核心競爭力。具體的講從以下兩大方面 來敘述戴爾公司的直線模式。（一）、直接面對顧客，堅持直銷戴爾的直線模式的核心思想就是：真正按 照顧客的要

2、求來設(shè)計制造產(chǎn)品，并把它在盡可 能短的時間內(nèi)直接送到顧客手上。仁 戴爾公司的“直線銷售模式“重要的基礎(chǔ)是對顧客需求的深刻了解：市場細分。 戴爾的做法不單單是將產(chǎn)品細分，更主要的是 不斷分析顧客不斷變化的需求之間的微笑差 別，達到對顧客進行不斷的細分。(1 ) 戴爾的產(chǎn)品是建立在顧客細分基礎(chǔ)之上的。與顧客直接接觸，了解他們的需求, 根據(jù)需求的不同把顧客進行細分，針對不同顧客形成相應(yīng)產(chǎn)品細分。(2)、這種細分并不是固定不變的，而是隨著市場的發(fā)展變化，“不斷檢視業(yè)務(wù)，也不 斷細分5這是和計算機行業(yè)的飛速發(fā)展向適應(yīng)的，同時也是戴爾公司持續(xù)飛速發(fā)展的秘訣圖1圖1是哈佛商業(yè)評論的研究，顯示的是1994年至

3、1997年戴爾的市場細分變化和 資產(chǎn)。成長后會與顧客脫節(jié)一直是一些大公司 的通病，而戴爾公司隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大不斷 進行業(yè)務(wù)細分，因而能更深入了解各個顧客群 的特別需要，促使企業(yè)的崛起。戴爾公司坦言：“我們的目標是要做到比 顧客更了解他們自己的需求。(3)對工作“細分化”。隨著對顧客的不 斷細分，戴爾的銷售人員也相應(yīng)的做了細分。2、直接與顧客打交道，了解他們的需求 并且把產(chǎn)品直接銷售給顧客。戴爾公司一直在 于潛在的顧客和已經(jīng)購買了戴爾產(chǎn)品的顧客 保持溝通，了解他們真正的需求和好惡，以及 需要改進的地方。這個過程不是單獨的，而是 貫穿于設(shè)計、制造到銷售的整個營運過程。它 也不是一個單一的簡單的過

4、程，而是通過電話 拜訪，面對面的互動，以及現(xiàn)在的借助于網(wǎng)絡(luò) 溝通等多種渠道，持續(xù)不斷地了解顧客的反 應(yīng)，及時獲知他們對于產(chǎn)品、服務(wù)和市場上其 他產(chǎn)品的建議，并知道顧客希望能買到什么樣 的新產(chǎn)品。其他公司在接到訂單之前就已經(jīng) 完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測顧客想要 什么產(chǎn)品。但是戴爾的方式是先了解顧客的需 求，再接受顧客訂單，再進行產(chǎn)品制造。這樣 就能夠保證按顧客需求提供產(chǎn)品。(二)、強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)戴爾的供應(yīng)鏈系 統(tǒng)最突出的地方在于：沒有分銷商、批發(fā)商和零售商，減 少了中間環(huán)節(jié)；高效的庫存管理零庫存運行模 式戴爾實行按單生產(chǎn)，收到訂單后立即啟用 高效的生產(chǎn)流程和供應(yīng)鏈管理機制，在較短的 時間內(nèi)完成配送交換，以實現(xiàn)“零庫存”特別 值得一提的是，戴爾的庫存周期只有4天，而 國內(nèi)知名品牌聯(lián)想的庫存周期達到22天，其 他普通電腦廠商則高達60天，這樣不僅節(jié)省 了時間和成本，培育出了價格優(yōu)勢，而且可以 更直接地了解到客戶的需求，締造穩(wěn)定的客戶 基礎(chǔ)。完善的銷售服務(wù)。戴爾為每一位 用戶都建立了詳盡的檔案，當用戶致電售后服 務(wù)部門時，只需報出自己產(chǎn)品的序列號，技術(shù) 人員便可以迅速調(diào)出相關(guān)詳細資