主管管理培訓(xùn)輔導(dǎo)課件(PPT62張)

1、輔導(dǎo)的定義：輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。1T復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡 與麥當(dāng)勞的對(duì)比麥當(dāng)勞的奇跡麥當(dāng)勞在全世界有兩萬(wàn)多家一模一樣的分店每個(gè)分店每天有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店的一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬(wàn)多個(gè)小時(shí)復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功壽險(xiǎn)業(yè)同樣也是復(fù)制成功培養(yǎng)20個(gè)成功的組員就可 以完成你的事業(yè) 我20個(gè)組員60個(gè)組員150個(gè)組員壽險(xiǎn)事業(yè)完成是當(dāng)你的組織每 月能自動(dòng)成長(zhǎng) 但條件是我要帶頭專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)，組員也要跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)。2T輔導(dǎo)的意義：組織要想

2、穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。3T建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能所有的耐心都交給了客戶自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類(lèi)的本能不習(xí)慣幫助別人人對(duì)人沒(méi)有耐心做不來(lái)繁雜事務(wù)缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)4T將你的組員分類(lèi)技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型， 多為新人3、無(wú)藥可救型， 放棄4、意愿不足型，

3、多為老人你的組員分別屬于哪一類(lèi)？5T不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%業(yè)務(wù)員年資影響因素6T時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天 動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。 3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天 動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。 2、

4、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。 2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天 動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫(xiě)單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。 2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn) 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。7T時(shí)間：第三天到第七天 動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn) 2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。 3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新

5、人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn) 2、為新人的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。 3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過(guò)程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。 第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周 動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單， 就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。 2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。8T時(shí)間：第二周到第四周 動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言兩

6、次，融入團(tuán)隊(duì)。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。 3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。 前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。 此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。 前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月 動(dòng)作：1、每天晚上電話追蹤一次。 2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)

7、。 2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。9T時(shí)間：第二至第十二周 動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。 時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前 動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。 此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。10T 我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電

8、話聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等11T輔導(dǎo)者的角色：教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員、專(zhuān)家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、指引明燈的同事12T二次早會(huì)現(xiàn)狀之研討（50） 6人一組，推選作小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)主持討論。 小組長(zhǎng)指定討論記錄人，發(fā)表人。 結(jié)合訓(xùn)前作業(yè)對(duì)二次早會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)和困惑點(diǎn)進(jìn)行研討（時(shí)間為25分鐘）。 每組指定一代表，發(fā)表小組對(duì)二次早會(huì)的得失心得。（每組時(shí)間為5分鐘）13T二次早會(huì)現(xiàn)狀研討主題目前二次早會(huì)的成功點(diǎn)有哪些？目前二次早會(huì)的困惑點(diǎn)在哪里？ 如何解決？14T二次早會(huì)的主

9、要問(wèn)題 主管對(duì)基本流程不熟悉 事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估 和整理 形式單調(diào)，內(nèi)容乏味 缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制15T二次早會(huì)的理由 團(tuán)體的管理與建設(shè) 鍛煉及輔導(dǎo)組員16T誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來(lái)確定要根據(jù)組員的成熟度來(lái)確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來(lái)確定17T二次早會(huì)的內(nèi)容 小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 問(wèn)題及個(gè)案研討 學(xué)習(xí)心得報(bào)告 角色扮演 話術(shù)演練 檢查工作日志 輔導(dǎo)激勵(lì)18T二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新 小組研討式 個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式 講授培訓(xùn) 早餐早茶式 申請(qǐng)支援客串式 抽獎(jiǎng)娛樂(lè)式 生活常識(shí)及藝術(shù)講座式19T二次早會(huì)的一般流程 內(nèi)容安排 時(shí)間安排 職場(chǎng)安排

10、人員角色分工 程序設(shè)計(jì)一. 事前20T業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤 保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛(ài)心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) 活動(dòng)管理工具的檢查 個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員 會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程二. 事中時(shí)間比重15% 35% 50% 21T三. 事后二次早會(huì)的一般流程 經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋 每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具

11、體改善措施22T二次早會(huì)的注意事項(xiàng) 避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題； 防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要 有一個(gè)預(yù)估； 注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式； 調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍； 不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好 管理、控制。二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任！23T壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)Limra調(diào)查顯示： 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。24T培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問(wèn)題25T陪同展業(yè)的目的：透過(guò)陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過(guò)程透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差

12、距透過(guò)陪展可以讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向透過(guò)陪展可以讓組員增強(qiáng)推銷(xiāo)的信心.26T陪展的誤區(qū)： 一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相 27T建立正確的陪同心態(tài)從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷(xiāo)售行為從來(lái)沒(méi)有100%正確的方法陪同更是如此28T對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛(ài)好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案.29T對(duì)新人作角色定位 基本禮儀用語(yǔ) 肢體語(yǔ)言 細(xì)節(jié)處理 重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作 做該做的事， 說(shuō)該說(shuō)的話30T新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力31T新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說(shuō)

13、了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？32T新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過(guò)程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。33T輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說(shuō)了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？ 34T輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過(guò)程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來(lái)要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。 .35T默契配合階段輔導(dǎo)要求:1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù)2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個(gè)性36T默契配合階段如何總結(jié)

14、:相互探討互動(dòng)式的研討利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴37T陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)38T陪同一定是新人和主管的雙 贏39T個(gè)別輔導(dǎo)的定義 對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。 40T 事后追蹤階段 事中實(shí)施階段事前準(zhǔn)備階段對(duì)象的確定確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)確定輔導(dǎo)的時(shí)間地點(diǎn)和形式輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備輔導(dǎo)過(guò)程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)輔導(dǎo)前導(dǎo)入對(duì)存在的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)提出解決問(wèn)題的方法加以實(shí)施取得承諾追蹤時(shí)間追蹤地點(diǎn)追蹤形式個(gè)別輔導(dǎo)操作流程41T輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法列舉事實(shí)直接導(dǎo)入贊美后間接導(dǎo)入通過(guò)詢問(wèn)讓員工自我發(fā)現(xiàn)

15、問(wèn)題后導(dǎo)入42T個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié)充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)正確的事中操作是個(gè)別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn)有效的事后追蹤是個(gè)別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵43T輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：輔導(dǎo)小組發(fā)表格式1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主要方法手段:5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)研討時(shí)填寫(xiě) 6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫(xiě)44T輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做：被輔導(dǎo)發(fā)表格式1、預(yù)估輔導(dǎo)的時(shí)機(jī):2、預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料:3、預(yù)估輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo):4、預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段:5、感受輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足:6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的收益和優(yōu)點(diǎn):1-4項(xiàng)實(shí)做填寫(xiě) 5-6項(xiàng)實(shí)做后

16、發(fā)表45T個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié)個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作主管需具備溝通、激勵(lì)、訓(xùn)練等專(zhuān)業(yè)的技能個(gè)別輔導(dǎo)是主管工作的職責(zé)之一46T假設(shè)一周中用于二次早會(huì)、陪同展業(yè)、個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時(shí)間為100%，各輔導(dǎo)形式所占比例二次早會(huì) 30%陪同展業(yè) 20%個(gè)別輔導(dǎo) 25%電話輔導(dǎo) 25%輔導(dǎo)形式 時(shí)間占比47T電話輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷(xiāo)售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過(guò)電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂48T編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（一）王海東今年38歲，是剛?cè)胨?0天的員工，原先在一家紡織企業(yè)從事機(jī)械維修工作，家庭狀況一般，進(jìn)公司后對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，希望通過(guò)銷(xiāo)售工作來(lái)

17、改變自己的生活，每天刻苦拜訪，但至今尚未開(kāi)單。49T編制電話輔導(dǎo)對(duì)話劇本背景（二）周一豐今年30歲，是入司3年的員工，曾經(jīng)有過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，參加過(guò)公司小高峰，由于被考核降級(jí)，近期情緒低落，聽(tīng)說(shuō)想和別人合資開(kāi)飯店，業(yè)績(jī)已經(jīng)一月掛零。早會(huì)未來(lái)也未請(qǐng)假。50T電話輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許51T電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn)需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況注意選擇輔導(dǎo)的時(shí)間和頻率保持良好的形體語(yǔ)言多問(wèn)、多傾聽(tīng)良好的開(kāi)端和成功的結(jié)尾52T電話輔導(dǎo)小結(jié)電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問(wèn)題業(yè)已存在的問(wèn)題僅僅通過(guò)電話溝通解決是不科學(xué)的員工不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問(wèn)題，但在乎這個(gè)電話和這個(gè)

18、電話過(guò)程給其帶來(lái)的良好感覺(jué)53T不會(huì)做增員選擇， 營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做大不會(huì)做輔導(dǎo)， 營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做好54T明確輔導(dǎo)的內(nèi)容KASH法則知識(shí) 態(tài)度技巧 習(xí)慣55T設(shè)立輔導(dǎo)的目標(biāo)短期目標(biāo)： 解決當(dāng)前問(wèn)題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng) 賽或晉升指標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)： 獨(dú)立作業(yè)，從被輔導(dǎo)者成為輔導(dǎo)者56T把握輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 崗前培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí) 心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)57T善用輔導(dǎo)工具：工作日志輔導(dǎo)材料組員檔案58T訓(xùn)練的步驟 準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察督導(dǎo)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程59T研討:1、從“A主管的一天”看有效輔導(dǎo)的要點(diǎn)2、本案例給我們的啟發(fā)60T周

19、次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專(zhuān)題講師專(zhuān)題內(nèi)容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早會(huì)安排表61附件1電話輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話展示（晚8：30主管撥通電話）主管：請(qǐng)問(wèn)王海東在不在王妻：海東在吃飯主管：您是海東的妻子李小玉嗎？王妻：我是，請(qǐng)問(wèn)您是？主管：我是海東的銷(xiāo)售主任王大山王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽(tīng)電話主管：您好，海東，我是王大山海東：您好主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。海東：有個(gè)客戶，原想下班去他家把單簽下來(lái)，結(jié)果又沒(méi)有成功。主管：海東，這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說(shuō)這對(duì)你將

20、來(lái)的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí) 的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，都是從大量的拜訪開(kāi)始的。但到現(xiàn)在沒(méi)有簽單， 您覺(jué)得是什么問(wèn)題？海東：我覺(jué)得我不好意思向客戶要錢(qián)，只是提一下，如果客戶沒(méi)有反應(yīng)，也就不好意思 再說(shuō)什么了。主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒(méi)有動(dòng)作；這樣， 明天早會(huì)結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去 促成。海東：謝謝主管的關(guān)心。主管：沒(méi)有什么。這是我應(yīng)該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一 口吃，客戶要一個(gè)一個(gè)拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見(jiàn)。 海東：再見(jiàn)。 62附件1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。2、把臉一直向

21、著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑

22、。14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻

23、成功的人不知要好上多少。25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。37、孤獨(dú)

24、并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和

25、向往。49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。53、人必須有自信，這是成功的秘密。54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。55、只有一條路不能選擇那就是放棄。56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。69、不是某人使你