主管指導(dǎo)技巧——南昌校區(qū)課件

1、古曰:1主帥無能,累死三軍!“能”是什么指導(dǎo)主管指導(dǎo)技巧主管扮演的角色通過別人達(dá)成公司目標(biāo)影響別人達(dá)成目標(biāo)主管指導(dǎo)目的提高業(yè)務(wù)人員的績效加強業(yè)務(wù)人員的銷售技巧教導(dǎo)是主管最重要的技巧所以主管應(yīng)該做些什么呢？首先建立業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)檔案要有哪些內(nèi)容？建立指導(dǎo)檔案包括:個別業(yè)務(wù)人員資料指定作業(yè)協(xié)同拜訪報告準(zhǔn)備工作建立業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)檔案確認(rèn)所有協(xié)同拜訪表都得到很好保管檢查過去的記錄，以便確定誰應(yīng)被指導(dǎo)？什么 / 誰的技巧應(yīng)立即被加強？識別目標(biāo)1希望去做 也有能力去做希望去做 但無能力去做不希望去做 也無能力去做1st3rd4th不希望去做 但有能力去做2nd我們協(xié)同拜訪中要做的事當(dāng)協(xié)同拜訪時，應(yīng)該做的事給被

2、協(xié)同人員的每一項指導(dǎo)都要有 明確的目標(biāo)改正錯誤或有缺點的銷售技巧運用行程拜訪技巧檢查 拜訪路線是否合理？ 拜訪頻率是否有效？ 時間控制是否有效？合理？TargetSkillCheck區(qū)域：南二 業(yè)務(wù)員：張志國 日期：2005。5。18 拜訪前的準(zhǔn)備工作拜訪行程表 產(chǎn)品目錄 服裝儀容 客戶記錄卡 銷售輔助材料 文具 清潔工具 樣品 其他 拜訪客戶特殊事項問題客戶問題好運來商店百利包八包過期產(chǎn)品，三個月前反饋公司不予處理，后期業(yè)務(wù)人員不在拜訪該店，店主生氣不賣蒙牛產(chǎn)品。志國商店海報污損。學(xué)生快餐優(yōu)酸乳每天銷售一箱，但無蒙牛酸酸乳。金龍商店前期酸酸乳有獎陳列，無兌現(xiàn)。廣源商店送貨不及時。大 胖商店該

3、店平均每天銷售一箱百利包，可該商店百利包庫存為9箱。秀麗奶站不認(rèn)識該業(yè)務(wù)人員，第一次來該店拜訪（該店每月銷售500件牛奶）小虎商店該店有蒙牛產(chǎn)品8個品項但只陳列3個品項，并擺放在消費者看不到的位置。特別事項評論：好運來百利包平均每天銷售12袋，如果處理8包過期產(chǎn)品，損失8元，可該店三個月內(nèi)大約銷售45箱百利包。協(xié)同拜訪表我 們 的 管 理 工 具項目好可待加強備注計劃技巧準(zhǔn)備 時間控制 特定拜訪目標(biāo)產(chǎn)品知識蒙牛產(chǎn)品競爭品牌產(chǎn)品銷售能力使用客戶記錄卡庫存盤點訪問技巧產(chǎn)品特點與利益之說明處理異議傾聽使用銷售輔助材料結(jié)束訂單陳列離店后的分析工作采購單位的了解態(tài)度積極性自信心毅力愿意接受不同的意見謝謝

4、XXX，今天協(xié)助我完成協(xié)同拜訪，今天在過程中發(fā)現(xiàn)了幾件需要注意的事項：1、-，2、-，3、-。其中需要馬上改進(jìn)的1、-，2、-，請根據(jù)我們今天所討論的需要立即加強項目，完成“-”指定作業(yè)，并于兩天內(nèi)交給我。再一次感謝你。 XXX回顧被協(xié)同人員的指導(dǎo)檔案中，上次此業(yè)務(wù)人員協(xié)同拜訪記錄與被指導(dǎo)的項目設(shè)定被協(xié)同人員今天特定指導(dǎo)項目：不超過兩項檢查被協(xié)同人員的當(dāng)天行程檢查被協(xié)同人員所有的準(zhǔn)備工作、工具是否完整拜訪前怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？詢問被協(xié)同人員他今天總的目標(biāo)和做法對被協(xié)同人員說明你今天要扮演指導(dǎo)者的角色 和特定指導(dǎo)項目在進(jìn)商店之前，問被協(xié)同人員：“這次拜訪的目的是什么？

5、”“采用什么策略來達(dá)成目標(biāo)？”“我扮演什么角色？”拜訪前拜訪中頭兩個店，不要幫被協(xié)同人員做任何事情，就是觀察被協(xié)同 人員銷售七步驟是否正確。頭三個店，不要做任何的檢討，在協(xié)同拜訪中，記下被協(xié)同 人員的問題的部分，在第三個店出來后，再將你 前面所看到的問題和被協(xié)同人員討論，并聽聽被 協(xié)同人員的說法。第四個店開始， 你重新仔細(xì)觀察，你們所討論的問題點，被協(xié)同 人員有沒有改善？并且每一店出來時，你都再和 被協(xié)同人員討論你所看到的情況。怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？特別注意特定指導(dǎo)項目允許被拜訪人員犯錯誤，這好過自己直接代替拜訪。被協(xié)同人員可以在事后的總結(jié)中得以更多的經(jīng)驗， 除非犯了大的錯誤記得所有的問題點

6、，都必須寫在協(xié)同拜訪表中避免有任何遺漏。拜訪中怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？對你來說最重要的原則允許被協(xié)同人員犯錯誤，好過自己直接代替拜訪。如果所犯的并不是很嚴(yán)重的錯誤做為“觀察者” ，在最初的幾家商店拜訪中，抑制你的熱心幫助。否則，很難發(fā)現(xiàn)被協(xié)同人員錯誤或不足的銷售技巧。除非他是新手，你需要做示范一個好的指導(dǎo)應(yīng)該是：每一次拜訪出門后必須立即作總結(jié)集中注意力在特定指導(dǎo)項目上并使用具體的、鼓勵的口氣 / 態(tài)度用“我們達(dá)到目標(biāo)了嗎？”來鼓勵被協(xié)防人員分析原因事后總結(jié)（1）怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？分析原因，為什么沒有達(dá)到目標(biāo)協(xié)助找到答案事后總結(jié)（2）怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？重新討論，把注意力集中到拜訪過程

7、中發(fā)生的突發(fā)事件和業(yè)務(wù)代表一起完成協(xié)同拜訪報告根據(jù)檢查項目來評分要大膽地打“好”的分?jǐn)?shù)給業(yè)務(wù)人員一個自由的空間來發(fā)表意見怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結(jié)當(dāng)發(fā)生異議時，不要爭論提醒被協(xié)同人員人員在拜訪中發(fā)生了什么如果雙方無法達(dá)成一致，可在下次拜訪時確認(rèn)建議被協(xié)同人員“立即加強項目”以最多二項為原則怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結(jié)對“立即加強項目”以指定作業(yè)表示你重視的 程度，這是在拜訪以后促使被協(xié)同人員進(jìn)步的 唯一方法交作業(yè)時間不作妥協(xié)應(yīng)考慮到被協(xié)同人員的經(jīng)驗并非整齊一致納入每一位被協(xié)同人員的指導(dǎo)檔案怎樣進(jìn)行成功的協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪的總結(jié)“立即加強”項目拜訪中的特殊事件銷售技巧要點指

8、定作業(yè)要：嚴(yán)肅的要有交作業(yè)時間主題明確、簡單有結(jié)論如何填寫協(xié)同拜訪表總結(jié)部分謝謝被協(xié)同人員協(xié)助我們完成協(xié)同拜訪根據(jù)今天協(xié)同時，匯總發(fā)現(xiàn)的問題，做成需 要注意的事項和今天特別指導(dǎo)事項的結(jié)果提出兩件需要“立即加強項目”4. 根據(jù)這兩件項目要求完成指定作業(yè)謝謝XXX，今天協(xié)助我完成協(xié)同拜訪，今天在過程中發(fā)現(xiàn)了幾件需要注意的事項：1、-，2、-，3、-。其中需要馬上改進(jìn)的1、-，2、-，請根據(jù)我們今天所討論的需要立即加強項目，完成“-”指定作業(yè)，并于兩天內(nèi)交給我。再一次感謝你。 XXX 年月日如何填寫協(xié)同拜訪表總結(jié)部分放入指導(dǎo)檔案包括:個別業(yè)務(wù)人員資料指定作業(yè)協(xié)同拜訪報告問題點：部分協(xié)同人在具體改善項目欄寫出了問題 點，但是沒有針對當(dāng)天的協(xié)同重點事項做 出具體說明，描述不清晰部分被協(xié)同人在具體行動方案欄，后期改 善沒有做到具體、量化、有進(jìn)取心、可執(zhí) 行、改善時間明確（目標(biāo)管理的SMART原則）協(xié)同的好處這樣的做法，才有機會讓被協(xié)同人員，能夠真正的從你身上學(xué)到經(jīng)驗。協(xié)同拜訪的那天，被協(xié)同人員可