新一佳超市開店前采購工作重點

1、開店前采購工作(gngzu)重點2004年9月20日共四十一頁開店前采購(cigu)工作重點新一佳綜合超市新入市成功的最關鍵的因素之一，就是采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑(kubi)，增加新客流及老顧客的回流率，采購人員在此扮演決定性的角色，采購人員在開店前的重點工作如下：共四十一頁構建商品的結(jié)構：定 價 確保貨源 促銷活動 培訓樓面(lu min)營業(yè)人員 開業(yè)前的最后市調(diào) 電腦建檔 大進貨訂單 收 貨 排 貨 總 結(jié) 開店(ki din)前采購工作重點共四十一頁構建商品(shngpn)的結(jié)構

2、這有賴于采購(cigu)人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標顧客群的暢銷商品引進。新入市地區(qū)在構建商品結(jié)構時，應參照“商品結(jié)構表”（請參考“商品結(jié)構”的章節(jié)）所制定的參數(shù)，這些參數(shù)系參考已開業(yè)的新一佳門店整合而成，實用性較高，可避免新的采購(cigu)人員走不必要的彎路。共四十一頁構建商品結(jié)構(jigu)程序如下：選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的綜合超市外，還包括我們的目標顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專門店或?qū)Ｙu店、超級市場或百貨公司。構建商品(shngpn)的結(jié)構 共四十一頁記錄競爭對手價格：“市調(diào)”是構建商品結(jié)構工作的重中之中。市

3、調(diào)做得愈徹底，愈細微，日后的工作就愈有效益。俗話說：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市調(diào)時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)(dq)開店前市調(diào)報告（一）”。構建商品(shngpn)的結(jié)構 共四十一頁收集兄弟公司價格資料：經(jīng)由地區(qū)總經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（二）”中，作為日后構建商品結(jié)構(jigu)及交易談判的依據(jù)。構建(u jin)商品的結(jié)構 共四十一頁初步構建商品結(jié)構：按照總部制訂的“商品結(jié)構表”并參考(cnko)“新入市

4、地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（DMS較高）的商品作為作為預定進貨的商品，可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個“”記號，作為日后選擇商品及談判的依據(jù)。構建商品(shngpn)的結(jié)構 共四十一頁組織貨源：按工商名錄，電話號碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供應商的資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過買空賣空(mi kng mi kng)的皮包公司或中間商進貨，否則質(zhì)量無法保障,價格也沒有優(yōu)勢。構建(u jin)商品的結(jié)構 共四十一頁交易條件談判：同一種商品可能有兩家

5、以上的供應商應。采購人員應分別在公司洽談室約見這些供應商，提供一份供應商手冊，給有潛力的供應商參考，并概略介紹超市的背景及發(fā)展前景，正式展開談判。談判前，請這些供應商報價，報價時，供應商應填寫“供應商基本資料表”、“供應商簡介”、“供應商報價單”、 “新供應商問卷調(diào)查表”及“新供應商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。成功的談判要依靠：公司實力、談判技巧、對供應商的尊重(znzhng)、誠實守信、耐心與毅力等等。成功的談判并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨”，須經(jīng)過好幾回合談判才完成，越大的品牌需要越多的談判技巧。構建商品(shngpn)的結(jié)構 共四十一頁選擇供應商：在談判的過程中，請供應商填寫附表“

6、供應商基本資料表”。有些供應商的業(yè)務人員不愿填寫，可改由我們的采購人員以問答的形式由我方填寫，總之達成目的即可。有了談判結(jié)果與供應商基本資料后，采購人員應該可以(ky)輕易的選擇對新一佳最有利的供應商。對于全國性聯(lián)合采購的供應商，基本上地區(qū)公司不必另行談判，只要選擇商品即可。但全國聯(lián)合采購的合約未必包括地區(qū)性促銷的條件及價格，此種情況地區(qū)公司尚需與供應商談判地區(qū)性的促銷條件及價格。構建商品(shngpn)的結(jié)構 共四十一頁構建(u jin)商品的結(jié)構 最終構建商品結(jié)構：所有談判都完成了，采購人員基本上可以構建開店前的商品結(jié)構。此時最好聆聽(ln tn)供應商業(yè)務人員的意見，畢竟他們對自己的商品

7、在本地的銷售還是最了解的。最好的辦法應是限制供應商不同品類（商品群）的品項數(shù)，由供應商明確告知其銷售排名。品項數(shù)大約可按供應商在某一品類的份額來決定，但A類品牌可以增加50。例如：某一品類新一佳需要100個品種，而供應商在此品類的份額為20，因此這家供應商大約可進2030個品種。 共四十一頁 然后再按新一佳所需要的包裝規(guī)格從中選擇，包裝規(guī)格太小的商品應予放棄，因為它們不適合綜合超市的銷售，絕對禁止采購人員盲目地從供應商的報價單中照單全收?！靶氯胧械貐^(qū)大進貨(jn hu)計劃明細表（一）”是用來構建最終（指開業(yè)前）的商品結(jié)構，此項工作的依據(jù)是“新入市地區(qū)開業(yè)前市調(diào)報告（一）及（二）”。商品結(jié)構確

8、定后，定價是一個較慎重的過程，需要較多的數(shù)據(jù)參考，下節(jié)為“定價”的工作。構建(u jin)商品的結(jié)構 共四十一頁定 價 新一佳的招牌口號之一是“天天低價”，因此低價是采購人員的天職，要做好“天天低價”應把握以下(yxi)幾個原則：確實做好市調(diào)：這包括本地商圈的競爭對手市調(diào)及兄弟公司的價格調(diào)查。確實做好談判：不要因時間來不及，而犧牲談判的品質(zhì)，倉促簽約，在開店前，時間是采購人員的大敵，采購人員越早到位，對談判、對公司就越有利。共四十一頁確實了解公司的業(yè)績指標：所謂業(yè)績包括：營業(yè)額（銷售額）、毛利(mol)率及毛利(mol)額。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關鍵性的影響。業(yè)績指標最好

9、能分解到商品小組。“新入市地區(qū)第一個月全店及部門業(yè)績指標”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個月部門及采購組業(yè)績指標”，“新入市地區(qū)第一個月采購組及大組業(yè)績指標”及“新入市地區(qū)第一個月大小組業(yè)績指標”等四個附表是一系列的指標層層分解，由全店三個部門二十個采購組一百個大組六百個小組， 定 價 共四十一頁 業(yè)績指標包括：“營業(yè)額、毛利率、大進貨庫存天數(shù)及大進貨金額”等。通常全店的指標由地區(qū)總經(jīng)理下達，部門指標由采購總監(jiān)分解下達，采購組指標由采購經(jīng)理再分解下達，最后大小組的指標由采購主管自行分解。形成一個較嚴密的指標科學分解過程。指標不可太低或太高，必須(bx)具備較高的任務達成可能性，以激勵所有的員工。定 價

10、 共四十一頁定價：以上三項工作完成后，決定售價的工作將會易如反掌，由于定價將影響毛利率及銷售金額，因此我們最好用鉛筆寫上“售價”的數(shù)字，以便最后可以反復修改，最終(zu zhn)的目標是各小組及大組的第一個月總銷售金額（營業(yè)額）、毛利率與大進貨金額等預估結(jié)果與“業(yè)績指標”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設想。 定 價 共四十一頁 如果兩者的差異太大，有可能產(chǎn)生兩個后果：（a）預估太保守時，開業(yè)幾天后就無貨可賣。（b）預估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成(zo chn)倉儲空間和財務的壓力，以及滯銷后的清倉損失，所以“大進貨計劃明細表”，必須謹慎為之。當然采購主管手頭的資料越多，這項

11、工作會做得更好。定 價 共四十一頁確保(qubo)貨源 許多開店的經(jīng)驗表明，我們有些采購人員開店前由于經(jīng)驗不足、市調(diào)不夠、資料缺乏等因素，導致很多商品預估不準確，差異太大，不是存貨積壓，就是脫銷。因此預估工作必需手頭有較多的資料來做參考。同時對供應商的庫存狀況(zhungkung)也必需了如指掌，尤其是A類（占50銷售額）商品的貨源必需事先與供應商充分溝通。最好的方法是請供應商針對A類商品保留一定庫存量專給我公司新入市開店之用。共四十一頁促銷(c xio)活動 除了“非價格促銷”（通常由企劃部按公司的預算做策劃）外，顧客最喜愛的莫過于“價格促銷”活動(hu dng)，這是新一佳采購人員的天職，

12、每兩周必需策劃一次“新一佳快訊”，一年26次，從不間斷，這是新一佳綜合超市吸引顧客的法寶?！绑@爆商品”及“超平價商品”各有各的功能，采購人員通常需花至少20的時間策劃快訊商品，從選項到談判促銷條件（價格、包裝、帳期、貨源），到完成談判通常也需好幾個回合。 共四十一頁因此我們建議在開業(yè)前的采購談判過程中，應把開店后的前三期“新一佳快訊”先談好，否則開業(yè)后，大家(dji)工作不熟練，很多事情手忙腳亂，沒有辦法做好開業(yè)后的前幾期“新一佳快訊”。曾有些地區(qū)公司忘了制作“新一佳快訊”，對公司形象的影響很大。促銷(c xio)活動 共四十一頁采購總監(jiān)應事先(shxin)分配任務指標，包括“品項數(shù)、營業(yè)額、

13、毛利率、營業(yè)額占比”等，可參考附件“新一佳快訊指標分配表”。每一位采購主管將被分配14項“驚爆商品”及510項“超平價商品”，請多下功夫研究兄弟公司成功的快訊商品，如此成功的機會就大大增加了。促銷(c xio)活動 共四十一頁在決定新一佳快訊品項時，最好組織一個(y )包含樓面主管及經(jīng)理在內(nèi)的“驚爆商品討論會”，主要討論驚爆商品。由采購主管按照“驚爆商品檢核表”（如附件）作一個(y )商品選擇的陳述，經(jīng)與會人員充分提意見，最終以民主表決，過半數(shù)則通過，不過半數(shù)則改為“超平價商品”。采購主管也可以償試翻案的可能性，用另一種方法做陳述，改善與會人員對該商品的印象，重新投票。促銷(c xio)活動

14、共四十一頁“新一佳快訊企劃表”（如附件）是用來策劃所有的快訊商品，包括“驚爆商品”及“超平價商品”。成功的快訊應能占銷售額的2030，其中“驚爆商品”及“超平價商品”均各為1015。如果達不到這個(zh ge)水平，表示快訊選項可能有問題，但不可為了要達到這個(zh ge)水平，而故意高估數(shù)字。好的采購人員應能達到75以上的目標達成率。高估的結(jié)果是目標達成率太低，慘不忍睹。促銷(c xio)活動 共四十一頁培訓(pixn)樓面營業(yè)人員 采購人員與營業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營采是“分工”，而不是“分離”，因為彼此的業(yè)務目標（營業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條(y tio)船上。采

15、購人員由于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責無旁貸地應該對門店樓面的營業(yè)人員加以培訓。 共四十一頁 培訓的內(nèi)容應包括：“商品知識(zh shi)、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規(guī)模（以金額表示）、售后服務、供應商的基本情況（生產(chǎn)、代理、庫存、配送、訂貨）、開業(yè)時的促銷活動、A類的商品品項、與供應商的特殊合約內(nèi)容（例如：陳列的要求、最低訂貨量等協(xié)議）等等”。培訓的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。記得：熟記每一位營業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的外號，對采購工作將極有幫助！培訓(pixn)樓面營業(yè)人員 共四十一頁開業(yè)前的最后(zuhu)市調(diào) 以上工作完成后，請千萬要再作

16、一次重點式的市調(diào)，市調(diào)的重點商品是A類與B類商品。同樣的，采購人員可以用“新入市地區(qū)開業(yè)前市調(diào)報告（一）”來做記錄(jl)，并修改電腦檔里的“正常售價”及“新一佳快訊”的售價，以確保我店的價格優(yōu)勢。共四十一頁電腦(dinno)建檔 商品結(jié)構確定了，進售價及毛利率也確定了之后，采購人員應盡快地在兩周內(nèi)完成電腦建檔工作，包括：供應商檔。（注：如果一個供應商代理好幾個品牌，帳期可能不同，最好按品牌建檔，以利付款及日后的分析。）商品檔。（注：如果是“促銷包裝(bozhung)”，請另建一個檔，以利商品管理及分析。）共四十一頁新一佳快訊檔。（注：進價的有效期是“前十后四”，以“訂貨日期”為準。） 采購人

17、員應熟悉電腦檔上每一個欄位的定義，以及它們的作用，否則失之毫厘，差之千里，錯誤百出，造成許多樓面及顧客的不滿(bmn)或報怨。電腦(dinno)建檔 共四十一頁大進貨(jn hu)訂單 下單前的準備：“新入市(r sh)地區(qū)大進貨計劃明細表（一）”是用來最終確定開業(yè)前的商品結(jié)構，同時做為大進貨訂單的基礎?！靶氯胧?r sh)地區(qū)大進貨計劃明細表（二）”是由“新入市(r sh)地區(qū)大進貨計劃明細表（一）”演變而來，是按“供應商”別來列表，加上“國際條碼”，然后按每一個“供應商”的資料加總而得?！懊骷毐恚ǘ笔窍掠唵蔚囊罁?jù)。共四十一頁大進貨(jn hu)訂單 “新入市地區(qū)大進貨計劃明細表（三）”

18、是由“明細表（二）”匯總而來，同時加上“供應商性質(zhì)”、“供應商規(guī)模”、“帳期”、“供應商類別”等資料，目的是在下大進貨訂單前，能讓采購經(jīng)理及采購總監(jiān)對每一個采購主管的工作成績，有一個更深切的了解，并做出合理的判斷與修正。俗話說：“欲速不達”，所以切莫因為(yn wi)開店在即，而草草簽定合同，未爭取到最好的交易條件。 共四十一頁大進貨(jn hu)訂單 下單前的確認：很多采購主管在下單前，未與供應商做確認工作，以致大進貨(jn hu)的到貨率低于60以下，這對樓面排貨陳列及銷售產(chǎn)生很大的困擾，采購主管又要臨時去尋找替代貨源，為自己及公司增添不少麻煩。所以，下單前的確認變得格外重要，不可省略。確

19、認的范圍包括：交易條件（帳期、國際條碼或新一佳貨號、品名、新一佳單位、訂貨數(shù)量、含稅單價、每箱入數(shù)等）。共四十一頁大進貨(jn hu)訂單 “商品(shngpn)貨架布局圖”的制作：“新入市地區(qū)大進貨計劃明細表（一）”可做為“商品貨架布局圖”的藍本。這項工作最好由“采購主管”與對口的“樓面主管”一起來做，因為采購主管對商品比較了解。如果讓樓面主管單獨去做，可能他（她）對商品的屬性、功能、檔次、市場價格及市場份額等都比較不了解，他（她）所做的判斷未必符合市場規(guī)律與顧客的需求，因此這項工作由采購主管與樓面主管一起來做是最理想， 共四十一頁 千萬不要分彼此，畢竟“買”與“賣”是一體的兩面，大家都在同

20、一條船上。在制作(zhzu)“商品貨架布局圖”時采購主管及樓面主管可能會注意到原來預估的數(shù)量太多或太少，可以趁此機會對“大進貨訂單”做一個調(diào)整。大進貨(jn hu)訂單 共四十一頁下“大進貨訂單”：以上工作做好了之后，采購總監(jiān)認為總進貨數(shù)量與金額基本上在指標之內(nèi)，就可以下達“訂貨(dng hu)指令”了。此時采購助理應按修正后的“新入市地區(qū)大進貨計劃明細表（二）”的“大進貨數(shù)量”錄入電腦的“訂單檔”?！坝唵巍庇『煤?，交給樓面經(jīng)理填寫“送貨日期”。樓面經(jīng)理應按各樓面組的工作負荷 大進貨(jn hu)訂單 共四十一頁 （以“新一佳單位”的“大進貨數(shù)量”來辨別）來安排“送貨日期”，一般以兩周（含周六

21、及周日）至三周為大進貨期間。剛開始前幾天貨量可以少一點，讓樓面營業(yè)員能適應，以后就可以平均(pngjn)進貨，但寧可提早一些，因為有些供應商可能會遲交或臨時缺貨，采購主管須緊急找到替代商品。大進貨(jn hu)訂單 共四十一頁收 貨 采購主管在下單之后，應協(xié)助(xizh)“收貨部”收貨。主要的原因是新入市地區(qū)，很多供應商仍然不了解新一佳的“交易模式”，例如：沒有國際條碼的商品應請供應商預貼店內(nèi)碼（注：店內(nèi)碼可向收貨部價購），或供應商的商品包裝上的商品描述可能與新一佳訂單上商品描述不一致（注：這是采購主管的疏忽?。┑鹊龋赡艹霈F(xiàn)許多狀況，需要采購人員協(xié)助(xizh)處理 共四十一頁排 貨 開業(yè)前最緊張的時刻來臨了。供應商的貨品在大進貨期間，源源不斷