新形勢下網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

1、新形勢下網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升課程提綱：模塊一：商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展2、社區(qū)普惠金融迅猛發(fā)展模塊二：廳堂策略一一支行營銷首要陣地-廳堂營銷管理廳堂營銷幾個(gè)關(guān)鍵：如何做大客戶到訪量；如何優(yōu)化客戶機(jī)構(gòu)；如何提高廳堂效率；如何有效激發(fā)挖掘需求；如何高效協(xié)作配合。一、營業(yè)廳合理布局一合理管理客戶動(dòng)線1）功能區(qū)布局合理2）各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧二、各區(qū)域營銷布局到位一“六到位”管理1）網(wǎng)點(diǎn)門口區(qū)域營銷重點(diǎn)2）網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營銷重點(diǎn)3）網(wǎng)點(diǎn)柜面的營銷重點(diǎn)4）自助銀行區(qū)的營銷重點(diǎn)5）網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營銷重點(diǎn)6）網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營銷重點(diǎn)三、營銷氛圍營造一“感官”營銷策略1）色彩、音樂的利用2）工作人員活動(dòng)設(shè)計(jì)帶動(dòng)氛

2、圍四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位-發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力1）全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷2）營銷計(jì)價(jià)合理激勵(lì)到位五、營銷關(guān)鍵技巧一望聞問切驗(yàn)1）客戶識(shí)別技巧2）需求挖掘的技巧3）營銷切入點(diǎn)的尋找4）客戶信息搜集技巧模塊三：外部客戶策略一一客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶本部分解決網(wǎng)點(diǎn)客戶新增的問題，從不同角度去尋找和開拓優(yōu)質(zhì)客戶。一、片區(qū)開發(fā)獲客1、片區(qū)調(diào)研1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；2）摸清客戶類型、資源狀況；3）收集客戶詳細(xì)資料；4）了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；5）確定重點(diǎn)對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；2、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟1）活動(dòng)組織策劃2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通3）活動(dòng)預(yù)熱造勢4）活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)施5）活動(dòng)

3、后續(xù)跟進(jìn)3、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)技巧二、支行批量營銷活動(dòng)1、會(huì)議營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)2、活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)施技巧3、后續(xù)跟進(jìn)的技巧三、專項(xiàng)營銷獲客活動(dòng)1、老年客戶營銷設(shè)計(jì)2、女性客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)3、親子活動(dòng)設(shè)計(jì)4、代發(fā)工資客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)5、節(jié)日營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)模塊四：經(jīng)營策略一一客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力通過對客戶關(guān)系的建立和經(jīng)營，全面提升客戶貢獻(xiàn)度。充分挖掘客戶的成長價(jià)值， 潛在價(jià)值和隱性價(jià)值。一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶第一步：客戶梳理及分配。第二步：客戶建檔。第三步：客戶信息收集。第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。二、客戶經(jīng)營之交叉

4、銷售-捆綁客戶，提高忠誠度1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動(dòng)3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績達(dá)成三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營銷1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營銷思路4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)3、跨部門客戶介紹的績效考核模塊五：目標(biāo)達(dá)成的過程管理好的營銷設(shè)計(jì)需要一流的營銷執(zhí)行，作為團(tuán)隊(duì)長如何帶領(lǐng)鞭策團(tuán)隊(duì)成員高效完成 任務(wù)就成為關(guān)鍵。本部分內(nèi)容從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上來講授營銷過程控制和督導(dǎo)的技 巧。1、營銷目標(biāo)的設(shè)計(jì)規(guī)劃1）建立目標(biāo)2）區(qū)域分析和客戶細(xì)分3）制訂銷售計(jì)劃4）計(jì)劃實(shí)施及評估5）計(jì)劃調(diào)整及達(dá)成目標(biāo)2、業(yè)績達(dá)成的過程管理1）支行目標(biāo)的分解2）支行業(yè)績的分析與日常達(dá)成路徑3）支行管理者的過程管理：兩會(huì)、三巡、兩示范4）網(wǎng)點(diǎn)各崗位一日