銷(xiāo)售人員管理PPT課件

1、銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員管理第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘一、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力二、銷(xiāo)售人員需求量的確定三、銷(xiāo)售人員的招聘過(guò)程一、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力1、銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)道德 2、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 3、銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì) 4、銷(xiāo)售人員的能力 5、銷(xiāo)售人員的儀表 6、銷(xiāo)售人員的禮節(jié)1、銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)道德 所謂推銷(xiāo)道德，是指推銷(xiāo)活動(dòng)的行為規(guī)范總和。推銷(xiāo)道德的基本原則是指與市場(chǎng)推銷(xiāo)活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，包括守信、負(fù)責(zé)、公平等。 2、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括 企業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 顧客知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 法律知識(shí) 企業(yè)知識(shí)企

2、業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度企業(yè)在同行中的地位企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況 顧客知識(shí)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策等情況能針對(duì)不同顧客的心理狀況，采取不同的推銷(xiāo)對(duì)策 市場(chǎng)知識(shí)懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向 法律知識(shí)了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如：經(jīng)濟(jì)合同法反不正

3、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法產(chǎn)品質(zhì)量法商標(biāo)法及專(zhuān)利法等 3、銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。銷(xiāo)售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無(wú)規(guī)律，還要交涉各種推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛的精力。 4、銷(xiāo)售人員的能力 觀察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語(yǔ)言表達(dá)能力 觀察能力通過(guò)顧客的外部表現(xiàn)而了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理的能力，從而了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 創(chuàng)造能力不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝 社交能力善于與他人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任以及處理各種矛盾的能力，能在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿(mǎn)周到 應(yīng)變能力在突發(fā)的情況下采取必要的推銷(xiāo)對(duì)策 語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確、條理井然、重點(diǎn)突出，富于情感，

4、誠(chéng)懇、邏輯性強(qiáng)、生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默，文明禮貌、熱情友善。 5、銷(xiāo)售人員的儀表 （1）儀容 （2）服飾 （3）舉止談吐 （1）儀容 大方、整潔，修飾要得體。 （2）服飾 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱(chēng)，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項(xiàng)鏈等。服飾是一個(gè)人的重要門(mén)面，往往給第一次見(jiàn)面的人留下深刻的印象，“初次見(jiàn)面給人的印象90%產(chǎn)生于服裝” 。服飾的原則是穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落。 （3）舉止談吐 舉止要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣出現(xiàn)坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動(dòng)；聽(tīng)要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。談吐方面要做到：保持語(yǔ)言的準(zhǔn)確性不要使用

5、含糊不清的措辭注意語(yǔ)言的規(guī)范化要使用禮貌語(yǔ)言 6、銷(xiāo)售人員的禮節(jié) 得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象 （1）打招呼的禮節(jié) （2）握手的禮節(jié) （3）使用名片的禮節(jié) （4）其它禮節(jié) （1）打招呼的禮節(jié) 注意根據(jù)顧客的身份、年齡等特征使用不同的稱(chēng)呼。另外，在向顧客打招呼時(shí)，要注意和顧客在一起的其他人員，必要時(shí)一一問(wèn)候。 （2）握手的禮節(jié) 在銷(xiāo)售場(chǎng)合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識(shí)的雙方介紹完畢后，若雙方均是男子，雙方應(yīng)起立、趨前握手，若有一方是女子，則男方一般不應(yīng)先要求對(duì)方握手。握手時(shí)應(yīng)該正視對(duì)方的臉和眼睛，并面帶微笑；不要帶手套；不要用左手；用力要適度。 （3）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問(wèn)候或在

6、自我介紹時(shí)就把名片遞過(guò)去。幾個(gè)人共同訪問(wèn)顧客時(shí)，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。接顧客的名片時(shí)也應(yīng)用雙手，接過(guò)名片后應(yīng)認(rèn)真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。若顧客先遞出名片，銷(xiāo)售人員應(yīng)該先表示歉意，收起對(duì)方的名片之后在遞出自己的名片。（4）其它禮節(jié) 包括：電話(huà)禮節(jié)吸煙禮節(jié)舞會(huì)禮節(jié)等。 附錄： 國(guó)外著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷(xiāo)人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語(yǔ)言，摘錄如下。 十五條心 愛(ài)心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專(zhuān)心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 對(duì)推銷(xiāo)員素質(zhì)的形象比喻 1、哲學(xué)家的

7、 2、偵察員的 1 3、外交家的 4、運(yùn)動(dòng)員的 15、科學(xué)家的 6、初戀者的 1 7、演說(shuō)家的 8、宗教家的 1 9、大將軍的 10、改革家的 1 1、哲學(xué)家的頭腦 2、偵察員的眼睛 3、外交家的風(fēng)度 4、運(yùn)動(dòng)員的體魄5、科學(xué)家的才智 6、初戀者的熱情 7、演說(shuō)家的口才 8、宗教家的執(zhí)著9、大將軍的果決 10、改革家的遠(yuǎn)見(jiàn) 推銷(xiāo)員要克服的十大心理障礙 1、害羞 2、孤僻 3、自卑 4、保守 5、無(wú)知 6、嫉妒 7、虛榮 8、猜忌 9、恐懼 10、憂(yōu)慮 （四）推銷(xiāo)員的素質(zhì)歸納（香港） 1、開(kāi)朗 2、勤勉 3、積極 4、保守5、獨(dú)創(chuàng)力 6、機(jī)智 7、勇氣 8、耐力 9、自信 10、責(zé)任感 11、頑

8、強(qiáng) 12、熱忱 13、誠(chéng)懇 14、洞察 15、公平16、親切 17、平靜 18、健康 19、平易 20、推銷(xiāo)自己的能力 銷(xiāo)售人力資源管理(sales human resource management)是為組織的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)吸收、開(kāi)發(fā)和保留合格工作人員的活動(dòng)。也稱(chēng)為人事管理。包括人員規(guī)劃雇用計(jì)劃二、銷(xiāo)售人員需求量的確定（一）統(tǒng)計(jì)分析法（二）工作量法（三）邊際利潤(rùn)法（一）統(tǒng)計(jì)分析法計(jì)算銷(xiāo)售人員的需求量確定銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)值估計(jì)每位銷(xiāo)售人員每年的銷(xiāo)售額n=s/pn下年度所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量s下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額p銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額例題：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1,000萬(wàn)銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售人員人均年銷(xiāo)售額為100萬(wàn)元，

9、依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要10名銷(xiāo)售人員缺點(diǎn)：（1）不符合邏輯順序（2）前提過(guò)于簡(jiǎn)單：未考慮銷(xiāo)售人員的能力差異未考慮銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異未考慮各銷(xiāo)售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)程度的差異（3）只考慮銷(xiāo)售額，未考慮利潤(rùn)額（二）工作量法是根據(jù)銷(xiāo)售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷(xiāo)售人員數(shù)量的方法計(jì)算銷(xiāo)售人員需求量編制企業(yè)客戶(hù)分類(lèi)目錄確定每類(lèi)顧客的訪問(wèn)次數(shù)和訪問(wèn)時(shí)間確定銷(xiāo)售人員法定工作時(shí)間確定銷(xiāo)售人員工作時(shí)間分配比例計(jì)算全年工作量計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員用于訪問(wèn)的時(shí)間銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)戰(zhàn)略計(jì)劃銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)目前的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)人員配備情況招聘、提升到本職位和調(diào)入的人員辭職、解聘從本職位提升、調(diào)出或退休的人員人員預(yù)測(cè)+-=銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的人

10、員預(yù)測(cè)模型（三）邊際利潤(rùn)法1、原理增加銷(xiāo)售人員可以增加銷(xiāo)售收入同時(shí)，銷(xiāo)售成本相應(yīng)增加只要增加銷(xiāo)售人員所帶來(lái)的銷(xiāo)售收入的增加大于銷(xiāo)售成本的增加，那么利潤(rùn)就會(huì)持續(xù)增加而當(dāng)由于增加銷(xiāo)售人員所增加的銷(xiāo)售收入不能彌補(bǔ)增加的銷(xiāo)售成本時(shí)，利潤(rùn)總額將呈現(xiàn)下降趨勢(shì)所以，當(dāng)增加的最后一名銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最高值此時(shí)，獲得了銷(xiāo)售人員數(shù)量的最佳值增加的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用邊際來(lái)表示“邊際”的意義是增加1單位，用表示用R 和C分別表示增加最后一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的收入和增加的成本用P表示增加最后一個(gè)銷(xiāo)售人員所增加的利潤(rùn)當(dāng) R=C時(shí)，企業(yè)的利潤(rùn)額最高，而邊際利潤(rùn)等于零，即P=0對(duì)于銷(xiāo)售

11、部門(mén)來(lái)講，由于銷(xiāo)售部門(mén)創(chuàng)造的利潤(rùn)是從銷(xiāo)售毛利中扣除銷(xiāo)售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：銷(xiāo)售毛利= 銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售凈利=02、方法確定人數(shù)計(jì)算邊際毛利計(jì)算邊際費(fèi)用比較例題：下表為銷(xiāo)售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售成本的變化情況假設(shè)，每個(gè)銷(xiāo)售員的固定銷(xiāo)售費(fèi)用為75千元，傭金為銷(xiāo)售額的10%銷(xiāo)售費(fèi)用=固定費(fèi)用+銷(xiāo)售收入傭金率增加的銷(xiāo)售毛利=增加的銷(xiāo)售收入增加的銷(xiāo)售成本三、銷(xiāo)售人員的招聘過(guò)程（一）招聘途徑（二）招聘程序（一）招聘途徑1、公開(kāi)招聘2、內(nèi)部招聘3、委托招聘4、定向招聘1、公開(kāi)招聘面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開(kāi)招聘銷(xiāo)售人員（1）通過(guò)人才交流會(huì)（2）

12、通過(guò)媒體廣告（3）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)2、內(nèi)部招聘由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。3、委托招聘委托專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)推薦人才（1）職業(yè)介紹所（2）人才交流中心（3）行業(yè)協(xié)會(huì)（4）獵頭公司4、定向招聘指企業(yè)到大專(zhuān)院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷(xiāo)售人員的方式5、其他來(lái)源例如：業(yè)務(wù)客戶(hù)（二）招聘程序錄用拒絕不合格不合格不合格不合格不合格填寫(xiě)申請(qǐng)表第一次面試測(cè)驗(yàn)第二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查體格檢查不合格面試隨意性面試模式化面試引導(dǎo)式面試面試注意事項(xiàng)使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感了解問(wèn)題內(nèi)容了解問(wèn)題答案要點(diǎn)尊重應(yīng)聘者人格詳細(xì)記錄面試情況（P120）測(cè)驗(yàn)智商測(cè)驗(yàn)?zāi)芰y(cè)驗(yàn)興趣測(cè)驗(yàn)性格測(cè)驗(yàn)環(huán)境測(cè)驗(yàn)測(cè)驗(yàn)的質(zhì)量

13、信度（可靠性）效度（有效性）第二節(jié) 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用二、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容四、銷(xiāo)售培訓(xùn)的程序五、銷(xiāo)售培訓(xùn)的方法六、銷(xiāo)售培訓(xùn)效果分析一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用通過(guò)培訓(xùn)增強(qiáng)銷(xiāo)售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作能力提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧降低銷(xiāo)售人員的流失率改善與客戶(hù)之間的關(guān)系二、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則因材施教原則分級(jí)培訓(xùn)原則講求實(shí)效原則實(shí)踐第一原則教學(xué)互動(dòng)原則持續(xù)培訓(xùn)的原則三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容知識(shí)技能態(tài)度1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)3、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)4、客戶(hù)管理知識(shí)的培訓(xùn)5、銷(xiāo)售態(tài)度的培訓(xùn)6、銷(xiāo)售行政工作的培訓(xùn)1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)企業(yè)的歷史及成就企業(yè)所屬行業(yè)的社會(huì)定位企

14、業(yè)在行業(yè)中的位置企業(yè)的各種政策，尤其是市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員和公共關(guān)系方面的政策2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)產(chǎn)品的類(lèi)型產(chǎn)品的品質(zhì)和特性產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益產(chǎn)品的制造方法產(chǎn)品的用途產(chǎn)品的售后服務(wù)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)互補(bǔ)產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況3、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與分析儀表和態(tài)度銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用到的技巧4、客戶(hù)管理知識(shí)的培訓(xùn)尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶(hù)獲得約定、確定接洽日程了解有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的情況與客戶(hù)建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系客戶(hù)的消費(fèi)行為特點(diǎn)5、銷(xiāo)售態(tài)度的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度對(duì)上司、前輩的態(tài)度對(duì)同事的態(tài)度對(duì)客戶(hù)的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度6、銷(xiāo)售行政工作的培訓(xùn)撰寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告和處理文書(shū)檔案答復(fù)顧客咨詢(xún)控制銷(xiāo)售費(fèi)用實(shí)施自我管理四、銷(xiāo)

15、售培訓(xùn)的程序銷(xiāo)售組織目標(biāo)需要銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)需要資源條件組織實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容考核員工素質(zhì)基礎(chǔ)五、銷(xiāo)售培訓(xùn)的方法講授法銷(xiāo)售會(huì)議法案例研討法業(yè)務(wù)游戲法示范法角色扮演法崗位培訓(xùn)法六、銷(xiāo)售培訓(xùn)效果分析對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)的檢查評(píng)估考核辦法筆試、觀察、面談、撰寫(xiě)報(bào)告、實(shí)習(xí)、聽(tīng)取上司意見(jiàn)第三節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷(xiāo)售人員薪酬制度的作用三、銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型四、銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立五、銷(xiāo)售人員薪酬水平的確定六、銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：基礎(chǔ)工資由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼工資的政策性補(bǔ)充部分傭金銷(xiāo)售提成福利與

16、貢獻(xiàn)關(guān)系不大保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定二、銷(xiāo)售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷(xiāo)售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理1、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要依靠銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)的部分：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)客戶(hù)資料積累掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)三、銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度1、純粹薪水制度又稱(chēng)“固定薪金制度”計(jì)時(shí)制適用情況：銷(xiāo)售人員需要為客戶(hù)

17、提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷(xiāo)售推廣工作時(shí)優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單使銷(xiāo)售人員有安全感人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津適用于需要集體努力的銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾佑写箦侊埖南右?，掙多掙少一個(gè)樣不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失2、純粹傭金制度適用情況：銷(xiāo)售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)再如：積壓產(chǎn)品傭金計(jì)算方法根據(jù)銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)計(jì)算根據(jù)銷(xiāo)售量（配額）來(lái)計(jì)算一般計(jì)算超過(guò)配額的部分傭金的比例：固定v.s.累進(jìn)累進(jìn)比例舉例：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1%100萬(wàn)元銷(xiāo)售額200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1.5%銷(xiāo)售額

18、200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為3%支付方法：與銷(xiāo)售費(fèi)用掛鉤（1）保證提存或預(yù)留賬戶(hù)（2）非保證提存或預(yù)留賬戶(hù)（3）暫記帳戶(hù)優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感銷(xiāo)售人員流失率高銷(xiāo)售人員管理難度大3、薪水加傭金制度混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足報(bào)酬由兩部分構(gòu)成：薪水=固定工資+銷(xiāo)售提成4、薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員參與輔助工作，但是不利于銷(xiāo)售人員努力爭(zhēng)取訂單輔助工作積累客戶(hù)資料幫助進(jìn)行售后服務(wù)配合企業(yè)整體宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：使銷(xiāo)售員有安全感擴(kuò)展了銷(xiāo)售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成缺點(diǎn)：計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜提高了管理費(fèi)用需要較多有關(guān)記錄報(bào)告6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)