某房地產(chǎn)銷售部組織及管理_secret

1、銷售部組織及管理目 錄一、銷售部組織及管理組織架構(gòu)匯報程序崗位責(zé)任制（四）工作程序（五）銷售人員培訓(xùn)（六）銷售人員管理制度（七）客戶資料庫管理二、銷售表格附件一：客戶訪談記錄附件二：銷售人員日報表附件三：銷售周報表附件四：銷售月報表附件五：客戶意見反饋表組織架構(gòu)銷售部經(jīng)理 * 經(jīng)理助理（待定）*項目 *項目見習(xí)主管 * 見習(xí)主管 *主管助理（待定） 主管助理(待定)銷售組 客戶服務(wù)組 銷售組 客戶服務(wù)組* * * * 銷售助理 客務(wù)助理匯報程序業(yè)務(wù)總監(jiān) 形式：層級匯報銷售部經(jīng)理銷售部主管經(jīng)理助理銷售助理 客務(wù)助理銷售代表備注：銷售部的管理形式是層級性管理，當公事上遇到困難時應(yīng)先與直屬主管商量，

2、若直屬主管不能解決時，則由直屬主管以書面形式向上一級反映，經(jīng)理應(yīng)盡力協(xié)助解決，并將事情的處理結(jié)果或建議呈交業(yè)務(wù)總監(jiān)。工作程序匯報批核上報回復(fù)反饋發(fā)展商策劃部項目經(jīng)理將針對具體情況，作出適當?shù)牟呗哉{(diào)整歡迎客人 禮貌問候銷售資料、樓書的準備1、現(xiàn)場售樓部日常工作流程圖客戶存檔，銷售人員進行不定時聯(lián)絡(luò)，溝通最新小區(qū)進程，以便日后有機會促成成交。仍未能成交最終成功成交繼續(xù)跟進客戶，分析未能成交原因，同時向上級主管匯報，以便上級主管作出及時援助。分析總結(jié)援助客戶資料匯集、整理、存檔，填寫客戶訪談記錄、銷售人員日報表、銷售周、月報表，客戶信息反饋未能即時成功成交成功成交接洽客戶，介紹小區(qū)情況，各項設(shè)施配套

3、，聆聽客戶需求、反應(yīng)2、認購程序 現(xiàn)場核對銷控、價格、面積合同送房管局辦理監(jiān)證辦理銀行按揭/銀行按揭初審手續(xù)辦理合同公證簽署正式認購書 復(fù)核銷控簽定臨時認購書，填寫銷售報告 復(fù)核銷控按揭客戶簽署商品房買賣合同后勤人員負責(zé)每周以掛號信形式通知應(yīng)交款客戶及欠交款客戶交款門市銷售主管負責(zé)跟蹤客戶交納房款的情況產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓契約轉(zhuǎn)讓二手轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)登記、收件辦理交樓手續(xù)合同復(fù)印備存合同送銀行辦理貸款一次性客戶人員培訓(xùn)銷售部經(jīng)理形式：逐級培訓(xùn)銷售部主管銷售人員、新員工、銷售助理、客務(wù)助理確立目標，制定計劃教導(dǎo)實務(wù)知識、銷售技巧激發(fā)員工的潛能，運用多種培訓(xùn)方式（如一帶一師徒）進行輔導(dǎo)對新員工的工作表現(xiàn)進行評核新員工

4、自我評定對銷售人員的業(yè)務(wù)知識的考核管理制度標準化服務(wù)規(guī)范服裝儀容規(guī)范電話應(yīng)答規(guī)范接待服務(wù)規(guī)范樓盤介紹服務(wù)規(guī)范客戶追蹤服務(wù)規(guī)范銷售總結(jié)工作規(guī)范收據(jù)、認購書及具體銷售流程規(guī)范要求員工嚴禁的事項設(shè)立崗位責(zé)任制專項銷售資料標準化違例罰則客戶資料庫管理客戶資料的輸入、存檔、整理工作合理運用客戶資料（如發(fā)直銷信等）由資料組對客戶資料統(tǒng)一管理，確保資料的保密性對客戶意見的收集并反饋發(fā)展商二、銷售表格附件一：客戶訪談記錄附件二：銷售人員日報表附件三：銷售周報表附件四：銷售月報表附件五：客戶意見反饋表附件一客戶訪談記錄來訪時間： 年 月 日 時間： 背景資料客戶姓名 性別 年齡 家庭結(jié)構(gòu) 現(xiàn)居住地 聯(lián)系電話 工

5、作單位 職務(wù) 企業(yè)性質(zhì) 單位地址 聯(lián)系電話 客戶等級：A B C D客戶類型：新客 舊客（第 次來訪）認知途徑：報紙 電視 電臺 業(yè)主或朋友介紹 路牌&指示牌 球會 其它 所需面積：40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2180-240m2（ ） 戶型：一房二廳 二房二廳 三房二廳 四房二廳 其它關(guān)心問題：地理位置：認可 一般 不認可價格：過高 稍高 接受 價格低折扣：極其重視 要求更高折扣 對現(xiàn)有折扣滿意 無折扣要求戶口：逼切要求 一般 不在乎付款方式：按揭 交樓標準：需要裝修 毛坯房車位：非常關(guān)心（對價格意見：高 可以 低 其它）一般 未提

6、到配套設(shè)施：非常關(guān)心 對會所的要求：認為應(yīng)具備的基本項目：物業(yè)管理：非常關(guān)心 一般 無興趣示范單位：非常感興趣 一般 無興趣 未去過工地環(huán)境：感覺很好 一般 感覺不好 對發(fā)展商：認可，且很感興趣 無所謂 沒聽過客戶特殊要求：備注：附件二銷售人員日報表填表人：所在樓盤日期接待時間客人姓名聯(lián)系電話信息來源客戶要求及意見追蹤記錄成交套數(shù)臨訂成交明細齊訂接聽電話數(shù)量：小結(jié)：主管評核：附件三每周客流量統(tǒng)計表樓盤名稱2001年 月份 時間日期日日日日日日日客流人數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上 午9:00 10:30新 客業(yè) 主取資料其 他10:3012:00新 客業(yè) 主取資料其 他下 午1

7、2:0013:30新 客業(yè) 主取資料其 他13:3015:00新 客業(yè) 主取資料其 他15:0018:00新 客業(yè) 主取資料其 他加班18:00 當日客流小計（臺）當日電話咨詢小計本周客戶意見/市場信息歸納：本周周圍樓盤的動態(tài)：樓盤名稱銷售單價與本樓盤的優(yōu)劣對比廣告綽頭現(xiàn)場建議：本周銷售情況：齊訂套成交額元臨訂套 上周臨訂補齊套成交額元 上周退/撻訂套現(xiàn)場負責(zé)簽名：附件四 銷售報告日 期單元號業(yè)主面積M2成交價齊定臨定銷控首期款服務(wù)費經(jīng)手銷售人員付款方式備注應(yīng)付日期實付日期金額1234小計：說 明: 付款方式: 1表示: 銷控欄:作報銷控給公司總部的紀錄 2表示:臨訂表示用: *現(xiàn)場主管簽名： 3表示:齊訂表示用: / 4表示:撻訂在備注欄注明附件五現(xiàn)場主管對項目經(jīng)理意見反饋報