商務(wù)談判計劃書(共9頁)

1、關(guān)于我校向海龍大廈(dsh)聯(lián)想公司代理商購買聯(lián)想電腦的商務(wù)談判計劃書市場營銷1班 第五組目錄(ml)1.談判(tnpn)主題及雙方 2.談判(tnpn)背景 3.談判人員組成 4.談判準(zhǔn)備 5.談判目標(biāo) 6.談判時間、地點、議程 7.雙方利益及優(yōu)劣勢分析 8.談判程序及具體策略 9.談判資料準(zhǔn)備10.談判預(yù)算 11.簽訂合同 一、談判(tnpn)主題及雙方主題：我方向(fngxing)乙方公司采購500臺電腦 談判(tnpn)雙方： 我方：北京農(nóng)學(xué)院學(xué)生電腦采購團 乙方：海龍大廈聯(lián)想代理商 二、談判背景21世紀(jì)是信息時代，而大學(xué)生又是這個時代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。大學(xué)生學(xué)習(xí)需要

2、用到電腦，工作需要用到電腦。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對電腦的性價比卻不是很了解。所以為了對自己的利益得到保證，我們組成了北京農(nóng)學(xué)院學(xué)生電腦采購團，為廣大學(xué)生購買筆記本電腦，通過各方面搜集信息，我們了解到聯(lián)想電腦比較適合大學(xué)生工作和學(xué)習(xí)使用，因此我們與聯(lián)想公司聯(lián)系，進行商務(wù)談判。 三、談判人員組成組長：張樂詩 校方談判全權(quán)代表 組員：主談：李新君 輔談：黃夢瑤財政顧問：張爽法律顧問：王彤技術(shù)顧問：張凱璐四、談判準(zhǔn)備1.法律支持 由法律顧問準(zhǔn)備相關(guān)(xinggun)的法律資料，如中華人民共和國合同法等，并準(zhǔn)備相關(guān)的合同。2.技術(shù)支持 技術(shù)顧問將提前了解我方需要的計算機設(shè)備的規(guī)格，并對聯(lián)想公司所提供的計

3、算機設(shè)備的各項數(shù)據(jù)進行考核(koh)，最后為我方選擇到最優(yōu)質(zhì)最合適的計算機設(shè)備提供意見。 3.財政(cizhng)支持 財政顧問將對市場的行情做調(diào)查，并結(jié)合我方的經(jīng)濟基礎(chǔ)，向聯(lián)想公司提出報價。 五、談判目標(biāo)最高目標(biāo)：價格型號：以30%折扣的價格購買市場價格5200元的v3000i7配置的聯(lián)想電腦結(jié)算時間、方式及折扣：提前支付10%的定金，一個星期內(nèi)全額付清優(yōu)惠10%，3個月銀行承兌匯票結(jié)算售后服務(wù)及安裝問題：乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的運送及安裝，設(shè)備故障率保證在2%以下，半年內(nèi)包退，一年內(nèi)包換,三年內(nèi)保修且上門服務(wù)終身保養(yǎng)，每半年為我方提供免費技術(shù)保養(yǎng)服務(wù)違約及賠償問題：不能按期交付則需及時交貨并支付價款

4、的20%作為賠償金，付款后質(zhì)量存在明顯的問題辦理退貨外需支付30賠償金最低目標(biāo)：價格型號：以20%折扣的價格購買市場價格5200元的 xx型號xx配置的聯(lián)想電腦結(jié)算時間(shjin)、方式及折扣：提前支付30%的定金，超過一個月付款按原價(yun ji)付款3個月銀行承兌匯票結(jié)算售后服務(wù)及安裝(nzhung)問題：乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的運送及安裝，設(shè)備故障率保證在5%以下，一個月內(nèi)包退，三個月內(nèi)包換,一年內(nèi)保修且上門服務(wù)終身保養(yǎng)違約及賠償問題：不能按期交付則需及時交貨并支付價款的20%作為賠償金，付款后質(zhì)量存在明顯的問題辦理退貨外需支付30賠償金六、談判時間、地點、議程地點：中關(guān)村大街1號海龍大廈聯(lián)想

5、服務(wù)站 時間：2015年9月30日 上午議程： 8點30-9點：開始階段（了解對方公司相關(guān)情況） 9點到10點：談判前期 10點到10點20：休局調(diào)整 10點20到11點20：談判后期 11點20到11：30：交付定金，簽訂合同 七、雙方利益分析（一）我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失（二）對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：我方購買數(shù)百臺電腦，乙方無法與我方達成合作將對其造成一定的損失。我方劣勢：1、在法律(fl)上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我方帶來的利潤(lrn)

6、、名譽上的損失3、我方因無法正常使用電腦(dinno)而造成工作和學(xué)習(xí)上的困擾對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約買方的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境八、談判程序及具體策略1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家代理商競爭，開出3800元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、談判前期： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名

7、充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐(zh chng)，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析(fnx)僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，

8、適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段(jidun)：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、談判后期：(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。九、準(zhǔn)備談判資料為了保證談判結(jié)果能夠有效實施，我方將制定信任計劃，及在談判結(jié)束后要求對方出示有效證件復(fù)印件，以及產(chǎn)品合格證明、使用說明、銷售紀(jì)錄等。我方將準(zhǔn)本有效證件復(fù)印件及買賣合同等資料。十、談判預(yù)算本次談判我方將產(chǎn)生交

9、通、飲食、資料打印等方面的費用，預(yù)算金額為200元。十一、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，為了(wi le)使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方承認(rèn)(chngrn)違約，愿意支付賠償金，但對所以支付的違約金表示異議。應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格(jig)談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；亦或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不做出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應(yīng)。應(yīng)對：則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后做