房地產(chǎn)綠茵河畔項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案經(jīng)典營(yíng)銷策劃方案匯報(bào)案例課件

1、【綠茵河畔】項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃方案去一個(gè)區(qū)域做工作，應(yīng)該從解讀這個(gè)城市開始序言如何把一個(gè)偏僻的地段，做出一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)的項(xiàng)目，是我們今天主要的話題從市場(chǎng)中找到切入點(diǎn)，找到適合項(xiàng)目發(fā)展的途徑從產(chǎn)品中找差異，從產(chǎn)品中挖掘亮點(diǎn)，是營(yíng)銷的職責(zé)項(xiàng)目背景：目前項(xiàng)目一期實(shí)景呈現(xiàn)，但銷售速度一般；對(duì)于此，我們需要找到項(xiàng)目面臨的核心問題：項(xiàng)目全案在新鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于如何競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是什么；項(xiàng)目能賣多少錢？我們采取什么樣的價(jià)格策略能賣的更貴一點(diǎn)？項(xiàng)目如何能夠?qū)崿F(xiàn)快速銷售，同時(shí)保障項(xiàng)目的品牌？項(xiàng)目核心問題我們始終追求： 發(fā)現(xiàn)最大價(jià)值塑造最優(yōu)品牌 實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值本案需要解決的問題 明確方向 （企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下

2、的策略） 清晰思路 （整體營(yíng)銷定位、思路） 實(shí)施計(jì)劃 （營(yíng)銷推廣、銷售策略）PART1 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自身特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目距離新鄉(xiāng)主城區(qū)約10公里；和平大道、新中大道兩條城市主干道使項(xiàng)目能夠快速抵達(dá)老城中心、新區(qū)中心。目前有2、13 、22 、23、32多班公交抵達(dá)項(xiàng)目區(qū)域，交通設(shè)施完備。項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)和平大道新中大道位于青青生態(tài)園內(nèi)，環(huán)境好；350畝低密度別墅區(qū)；規(guī)劃擁有商務(wù)會(huì)所、綜合商鋪、國(guó)際會(huì)議中心和 “實(shí)驗(yàn)學(xué)?！保C合配套高標(biāo)準(zhǔn)；項(xiàng)目自身特點(diǎn)資源環(huán)境好、規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)高，良好的別墅項(xiàng)目基礎(chǔ)。項(xiàng)目核心營(yíng)銷定位:居于墅/歸于林/隱于自然如何突出自身優(yōu)勢(shì)？ 如何讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值

3、？我們需要從市場(chǎng)中尋找答案。我們認(rèn)為項(xiàng)目的核心在于別墅品牌的塑造及推廣；對(duì)于本案：別墅成，則全案成別墅輸，則全盤輸PART1 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自身特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目SWOT分析本項(xiàng)目地處新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)，與市區(qū)擁有約10公里距離，短期內(nèi)非政府重點(diǎn)發(fā)展方向?！耙怀侨齾^(qū)，五星環(huán)繞”的城市結(jié)構(gòu)，向東緊湊發(fā)展。城市發(fā)展戰(zhàn)略：近期充分利用現(xiàn)有資源向東緊湊發(fā)展，強(qiáng)化城市核心區(qū)建設(shè)，沿和平大道依托開發(fā)區(qū)向南適度發(fā)展，深度整合城區(qū)北部與西部用地；中遠(yuǎn)期圍繞新城中心跨越發(fā)展，采取“東移西聯(lián)南擴(kuò)北優(yōu)”的空間發(fā)展戰(zhàn)略。解讀城市發(fā)展規(guī)劃我司認(rèn)為：項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的主要在新鄉(xiāng)市區(qū)郊區(qū)。主要的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為兩類：1、新鄉(xiāng)市（縣）別墅

4、項(xiàng)目：主要在市區(qū)南區(qū)與新鄉(xiāng)縣交匯處2、新區(qū)住宅項(xiàng)目下面我們就此兩類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目簡(jiǎn)況做一下類比分析，以找到項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)切入點(diǎn)。項(xiàng)目別墅主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本案南區(qū)別墅區(qū)東區(qū)住宅新鄉(xiāng)別墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置產(chǎn)品形式主力產(chǎn)品（）主力售價(jià)（萬元）綜合評(píng)述小城故事南區(qū)聯(lián)排、獨(dú)棟聯(lián)排 210310獨(dú)棟30040060100150180規(guī)劃設(shè)計(jì)溫泉花園東南區(qū)雙拼、聯(lián)排20050080250萬溫泉賣點(diǎn)森林半島南區(qū)疊業(yè)品牌海域迪亞莊園南區(qū)新鄉(xiāng)縣聯(lián)排為主200600均價(jià)約4000企業(yè)品牌、建筑風(fēng)格輝龍陽光新城南區(qū)新鄉(xiāng)縣聯(lián)排300左右企業(yè)品牌園林特點(diǎn)本案北區(qū)鳳泉區(qū)聯(lián)排、雙拼21028060

5、100環(huán)境好、價(jià)格低可以看出：項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)為：環(huán)境好、價(jià)格低。別墅類主要住宅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手23418765大景城偉業(yè)中央公園城市旺點(diǎn)理想城世紀(jì)村暢想花園BOBO公社輝祥名邸別墅類主要住宅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 類比 樓盤 主力戶型（）單價(jià)（元/）總價(jià)（萬元）項(xiàng)目賣點(diǎn)鴻達(dá)BOBO公社110-16830003352地段優(yōu)暢想花園140 31004245附加值高輝祥名邸104-148 30503048公園，視覺效果好偉業(yè)中央公園131-143 33003850臨公園、市政府大景城11015032003351公園，項(xiàng)目配套城市旺點(diǎn)12015029003250臨公園理想城103-143 31003249項(xiàng)目風(fēng)情世紀(jì)村13

6、6-180 35004265項(xiàng)目品牌、景觀此類項(xiàng)目主力產(chǎn)品集中在120140平米的三房，總價(jià)達(dá)到4050萬，與項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型別墅總價(jià)段相差不大。50萬買個(gè)三房，還是70萬買個(gè)有天有地的別墅？PART1 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目自身特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目SWOT分析SWOT分析Strengths(優(yōu)勢(shì))低密度環(huán)境好價(jià)格略低項(xiàng)目交通方便，距市區(qū)僅10分鐘車程；青青生態(tài)園內(nèi)，環(huán)境優(yōu)雅；項(xiàng)目低密度設(shè)計(jì)，別墅區(qū)生活，產(chǎn)品舒適；項(xiàng)目規(guī)劃商務(wù)及教育設(shè)施齊全；項(xiàng)目目前售價(jià)相比新鄉(xiāng)市區(qū)別墅售價(jià)較低。SWOT分析非別墅區(qū)，非政府重點(diǎn)發(fā)展方向；區(qū)域與市區(qū)連接不緊密；區(qū)域空氣質(zhì)量不佳；項(xiàng)目周邊低端產(chǎn)品較多；weakness (劣勢(shì))

7、非政府發(fā)展方向與市區(qū)連接不緊密SWOT分析項(xiàng)目與市區(qū)住宅中高端客戶群重合，可通過營(yíng)銷吸引搶占；項(xiàng)目距離衛(wèi)輝、輝縣等城市較近，可定向推介；別墅產(chǎn)品日益稀缺；“品牌與價(jià)格”：企業(yè)品牌可在營(yíng)銷中體現(xiàn)，通過項(xiàng)目品牌灌輸，不斷提高售價(jià)。opportunities(機(jī)會(huì)) 產(chǎn)品特色客群豐富SWOT分析“地段競(jìng)爭(zhēng)”：南區(qū)別墅具備更好的區(qū)域發(fā)展前景；“消費(fèi)理念”：城市自?shī)首詷沸拖M(fèi)，此類享受型、投資型需求不足；“市區(qū)分流”：大量的客戶選擇在市區(qū)置業(yè)，對(duì)區(qū)域的信心及向往力不足；多層產(chǎn)品：周邊消化力不足，但未來供應(yīng)量龐大。threats（威脅） 樓盤競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)龐大SWOT分析：多利用優(yōu)勢(shì)多創(chuàng)造機(jī)會(huì)綜合策略SO策略：

8、打造屬于自身的品牌形象，市場(chǎng)領(lǐng)跑；大力宣傳產(chǎn)品稀缺性和舒適性等優(yōu)勢(shì)，分客源，搶客源；項(xiàng)目獨(dú)特文化及體驗(yàn)的建立，區(qū)別其他項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)突圍；ST策略：利用優(yōu)勢(shì)的資源打造宜居概念解決城市發(fā)展方向問題；利用價(jià)格策略、市場(chǎng)推廣競(jìng)爭(zhēng)突圍；產(chǎn)品特點(diǎn)及未來前景對(duì)投資客戶進(jìn)行有效拉動(dòng)。PART2 項(xiàng)目營(yíng)銷定位案例參考營(yíng)銷戰(zhàn)略鄭州龍泊圣地地理環(huán)境：距鄭州市中心25公里，在老107國(guó)道和鄭新路之間，末端交通不太方便；城市規(guī)劃：非政府重點(diǎn)發(fā)展方向；周邊客戶群：消費(fèi)力不足項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：龍湖環(huán)境資源龍泊圣地目前已成為鄭州市民休閑度假及休閑居住的知名項(xiàng)目。項(xiàng)目在非政府重點(diǎn)發(fā)展方向、距離城市較遠(yuǎn)的情況下，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷

9、手段1：高端調(diào)性確立項(xiàng)目品牌高端調(diào)性通過不斷宣傳項(xiàng)目高端規(guī)劃、高端配套塑造出項(xiàng)目品牌。營(yíng)銷手段2：優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)重復(fù)宣傳不斷強(qiáng)化項(xiàng)目龍湖的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，手段：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、客戶老帶新、物料等。營(yíng)銷手段3：市中心售樓部、免費(fèi)班車保證項(xiàng)目人氣在紫荊山設(shè)置銷售中心；市區(qū)銷售中心至項(xiàng)目定時(shí)班車；營(yíng)銷手段4：多次舉辦活動(dòng)，口碑傳播營(yíng)銷活動(dòng)：龍舟賽模特大賽少兒夏令營(yíng)名車試駕健康講座營(yíng)銷手段5：大優(yōu)惠幅度 提高轉(zhuǎn)化率不斷變化的營(yíng)銷策略和價(jià)格策略，如：不斷價(jià)格上調(diào)；買房可享受多項(xiàng)優(yōu)惠；業(yè)主、朋友介紹雙方有禮。其營(yíng)銷手段迎合了多數(shù)客戶喜歡占便宜的心理，有效提高了傳播力和轉(zhuǎn)化率。廣州市區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展方向項(xiàng)目位置與廣州地產(chǎn)開發(fā)方

10、向相反，離市區(qū)約35分鐘車程，交通不暢，居住氛圍嚴(yán)重不足，且行政隸屬于佛山南海，開發(fā)之初銷售難度相當(dāng)大。四季花城廣州，萬科四季花城開發(fā)及銷售順序：項(xiàng)目占地700畝，開發(fā)建筑面積50萬平米，分7期開發(fā)首先開發(fā)二三期開發(fā)四期開發(fā)七期五/六期我們對(duì)萬科四季花城的理解由于規(guī)模大，其與當(dāng)?shù)爻鞘屑笆袌?chǎng)之間的相互影響是十分密切的;大盤如果不在城市傳統(tǒng)中心，區(qū)域認(rèn)同度需大力度培育；市政及生活等配套缺乏或檔次不高，需要不斷實(shí)現(xiàn)自我完善；如果較好的景觀資源，但開發(fā)時(shí)如何有效利用及改造是關(guān)鍵；開發(fā)周期長(zhǎng)，大盤的品牌塑造十分重要；項(xiàng)目位于南海地界內(nèi)，區(qū)域陌生，廣州市民的心理距離遠(yuǎn)修建2.6公里私家路連接對(duì)外交通，并引

11、入多條公交線路，設(shè)置免費(fèi)看樓巴士，改善項(xiàng)目交通條件，降低廣州客戶對(duì)市郊的陌生感和抗拒感項(xiàng)目交通條件遠(yuǎn)優(yōu)于萬科四季花城，但城市客戶群也有相當(dāng)大的差距，設(shè)置免費(fèi)看房車會(huì)增加客戶看房積極性。金沙洲大橋廣州主城區(qū)廣州南海四季花城2.6km私家路借鑒1自主改善交通，弱化不成熟劣勢(shì)廣州，萬科四季花城經(jīng)驗(yàn)2小量滾動(dòng)開發(fā)、多次開盤，不斷強(qiáng)化市民認(rèn)知廣州，萬科四季花城時(shí)間軸8萬20萬16萬分期規(guī)模主力戶型第1期2004.42004.12第2、3期2005.12005.7第4期2005.82005.1270120的23房100150的34房100200的35房首期配套不足缺乏居住氣氛與氛圍項(xiàng)目總建50萬，每期開發(fā)

12、不超過10萬，每批開盤都超過5萬，多次開盤，增加市場(chǎng)認(rèn)知。本案也可借新產(chǎn)品的噱頭多次宣傳項(xiàng)目，增加市場(chǎng)認(rèn)知。經(jīng)驗(yàn)3全方位的產(chǎn)品超越專利產(chǎn)品情景洋房創(chuàng)新的類別墅產(chǎn)品趨優(yōu)、優(yōu)尚HOUSE廣州，萬科四季花城項(xiàng)目也可重新梳理概念，傳播特色產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)4對(duì)景觀資源的保護(hù)性利用，價(jià)值最大化湖面：保護(hù)、結(jié)合運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施山體：保護(hù)性開發(fā)、將景觀與建筑良好地結(jié)合廣州，萬科四季花城項(xiàng)目景觀資源在營(yíng)銷過程中應(yīng)加大宣傳。首期中小學(xué)大型超市風(fēng)情商業(yè)街半山會(huì)所經(jīng)驗(yàn)5配套先行，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力廣州，萬科四季花城萬四季花城萬科四季花城經(jīng)驗(yàn)6前期鋪墊：板塊預(yù)熱、展現(xiàn)實(shí)力、增強(qiáng)信心初進(jìn)入廣州，以品牌形象、品牌理念為主要訴求點(diǎn)，樹立并迅

13、速提升“萬科”的認(rèn)知度和市場(chǎng)張力第一步：形象推廣針對(duì)性在潛在客戶的生活與工作場(chǎng)所范圍推廣宣傳，有效滲透品牌，作好市場(chǎng)預(yù)熱第二步：項(xiàng)目預(yù)熱現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)打動(dòng)客戶、品牌效應(yīng)帶動(dòng)宣傳、口碑傳播打開市場(chǎng)第三步：開盤體驗(yàn)不同階段不同的宣傳形式、展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，炒熱區(qū)域；明確目標(biāo)客戶群，在廣州主城區(qū)作大量的宣傳（包括巡展、地鐵廣告、樓體廣告等）廣州，萬科四季花城案例參考總結(jié)結(jié)合項(xiàng)目情況，我們認(rèn)為：項(xiàng)目應(yīng)該把別墅賣給市區(qū)客戶，加大在市區(qū)的推廣是我們的必由之路。強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，塑造企業(yè)及項(xiàng)目品牌很重要；項(xiàng)目應(yīng)增加市場(chǎng)曝光度，增加項(xiàng)目的傳播。PART2 項(xiàng)目營(yíng)銷定位案例參考營(yíng)銷戰(zhàn)略我們首先要了解：客戶為什么買別墅？客戶

14、買別墅關(guān)注什么？客戶解析縱觀國(guó)內(nèi)外別墅的成功案例，無不具有以下九大元素優(yōu)越的區(qū)域地段經(jīng)典的建筑風(fēng)格精致的小區(qū)環(huán)境典雅的文化內(nèi)涵舒適的房型布局完善的項(xiàng)目配套周到的服務(wù)管理追求私密性注重個(gè)性化項(xiàng)目可在環(huán)境、建筑、產(chǎn)品、配套等方面突出。尋找本項(xiàng)目的價(jià)值信息Features/fact 項(xiàng)目本身的特性/屬性Advantages 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)Benefit/value 樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值F 項(xiàng)目本身有什么？A項(xiàng)目好在哪兒？B項(xiàng)目能給客戶帶來什么價(jià)值？FAB分析FAB分析法：品牌內(nèi)涵是通過價(jià)值訴求和消費(fèi)者溝通的。以客戶為中心，是要站在客戶的立場(chǎng)上為他帶來價(jià)值。你幫助他解決了最關(guān)心的問題，他

15、才會(huì)選擇你。 概念整合找到本項(xiàng)目的營(yíng)銷核心價(jià)值消費(fèi)者買什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）環(huán)境及資源快捷交通項(xiàng)目大盤規(guī)模項(xiàng)目戶型及附加值實(shí)力開發(fā)商低價(jià)高質(zhì)，高性價(jià)比教育資源內(nèi)園林外公園的環(huán)境項(xiàng)目產(chǎn)品的升值潛力階層感、榮譽(yù)感子女的教育生活的安享更優(yōu)越的環(huán)境更超值的物業(yè)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)高性價(jià)比 高端 別墅區(qū)概念整合 項(xiàng)目與之于新鄉(xiāng)，在于居住文化的更新，身份、品牌的象征。 對(duì)于新鄉(xiāng)市場(chǎng)：用住宅的價(jià)格買一個(gè)環(huán)境舒適的別墅產(chǎn)品。高端產(chǎn)品社區(qū)獨(dú)有的規(guī)模、高端精神氣質(zhì)標(biāo)桿品牌溫馨物業(yè)服務(wù)商業(yè)、居住、公園會(huì)議、學(xué)校等多重配套公園化居住環(huán)境稀缺產(chǎn)品智能化配套項(xiàng)目靈魂的思考營(yíng)銷策

16、略1：建立高度 讓新鄉(xiāng)生活的更好營(yíng)銷策略2：先造人氣 再賣價(jià)格營(yíng)銷策略3：定向突破 先建圈子 再搞營(yíng)銷營(yíng)銷策略4：理念創(chuàng)新 引領(lǐng)生活建立標(biāo)準(zhǔn) 打造獨(dú)特品牌力打造所有人的夢(mèng)想居住城邦價(jià)值凌駕于城市之上營(yíng)銷策略5：改變新鄉(xiāng)人對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知房子不僅僅是買來住的房子是可以用來“賺錢”的營(yíng)銷策略6：超高端產(chǎn)品推廣合理化價(jià)格入市心理順差促進(jìn)銷售熱銷造成社會(huì)影響力營(yíng)銷策略7：項(xiàng)目升級(jí)論 不斷超越項(xiàng)目升級(jí)（獲獎(jiǎng)）、景觀升級(jí)（實(shí)景展現(xiàn)）、產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)等手段 1：圍點(diǎn)打援：圍住一個(gè)點(diǎn)的敵人（高端客戶）靠這個(gè)誘惑前來增援的敵人（高端客戶），其真正目的是打增援的敵人（高端客戶）。手段 2：尋找領(lǐng)袖：在新鄉(xiāng)找一個(gè)

17、有感召力的實(shí)業(yè)家或模范作為首任業(yè)主。須是新鄉(xiāng)市民獲得口碑好的、擁有貴族氣質(zhì)的，表彰出未來新鄉(xiāng)城市居住地核心向心力。手段 3：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：情景樣板攻擊，在現(xiàn)場(chǎng)資料、視頻資料、星級(jí)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、高標(biāo)銷售人員服務(wù)贏得客戶好感；手段 4：定向突破：聚焦政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校，開展定向促銷，建立紅色根據(jù)地，開展口碑宣傳，定向優(yōu)惠“落袋為安”。營(yíng)銷手段 營(yíng)銷戰(zhàn)略八大戰(zhàn)略文化營(yíng)銷增加文化氣息?；顒?dòng)營(yíng)銷讓客戶在項(xiàng)目呆更長(zhǎng)的時(shí)間，讓客戶感受項(xiàng)目更多的美好。噱頭營(yíng)銷品牌的塑造需要向市場(chǎng)注入激情而震撼的元素，因此噱頭是品牌塑造必不可少的法寶。口碑營(yíng)銷讓客戶成為項(xiàng)目宣傳的主體，讓業(yè)主成為項(xiàng)目的“置業(yè)顧問”。營(yíng)銷戰(zhàn)略體驗(yàn)營(yíng)銷銷售中

18、心即體驗(yàn)中心，銷售通道及樣板房為洗腦區(qū)，銷售講解為催化劑。標(biāo)志營(yíng)銷標(biāo)志性雕塑、圖騰等為項(xiàng)目增加標(biāo)簽意義和形象附加值。教育營(yíng)銷結(jié)合項(xiàng)目建筑開展“教育親子主題”營(yíng)銷。投資營(yíng)銷銷售過程中及服務(wù)菜單中更多的提供有利于投資的概念及服務(wù)，如價(jià)值對(duì)比、物業(yè)升值等。PART3 營(yíng)銷手段推廣手段價(jià)格策略銷售管理產(chǎn)品力銷售市場(chǎng)產(chǎn)品銷售容量定位競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)本項(xiàng)目操盤思路X市場(chǎng)份額項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=X價(jià)格科學(xué)定位客戶準(zhǔn)確定位形象定位拔升保有和搶占一定時(shí)期內(nèi)既定打造戶型和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)格策略提升項(xiàng)目品質(zhì)感和檔次拓展客戶推廣渠道，保證來訪量一定條件下，使來訪轉(zhuǎn)化率最大化。來訪成交轉(zhuǎn)化率最大化品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)確保

19、足夠來訪量打造強(qiáng)大產(chǎn)品力項(xiàng)目品牌及形象拉升推廣效益最大化我們的工作重點(diǎn)是營(yíng)銷策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)殺傷力銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力賣場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、園林景觀整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次媒體組合活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)營(yíng)銷通過活動(dòng)事件和概念炒作建立項(xiàng)目高端形象；賣場(chǎng)的特色及檔次感；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景體驗(yàn)氛圍（后期）；物業(yè)服務(wù)展示等提升形象及品牌。營(yíng)銷策略品牌及形象拉升品牌營(yíng)銷包裝及體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷提升品牌及形象的手段產(chǎn)品說明會(huì)在于為項(xiàng)目創(chuàng)造口碑以及烘托人氣。建議我們除邀請(qǐng)意向客戶外，新鄉(xiāng)各大媒體和專業(yè)人士同樣必不可少，同時(shí)開啟口碑宣傳。星光璀璨“生活?yuàn)W斯卡”產(chǎn)品說明會(huì)文化中原，風(fēng)水養(yǎng)生之道名家鑒寶，奢侈品走進(jìn)綠蔭河畔文化中原 風(fēng)

20、水寶地時(shí)尚中國(guó)，國(guó)際模特大賽秋季國(guó)際模特大賽（或時(shí)裝發(fā)布會(huì)）借勢(shì)教育巨頭，強(qiáng)化項(xiàng)目特性，保障客戶信心；舉行簽約儀式，制造新聞事件。營(yíng)銷策略品牌及形象規(guī)劃親子活動(dòng)一少兒才藝大賽親子活動(dòng)二國(guó)際雙語幼兒園簽約儀式親子活動(dòng)三親子會(huì)所體驗(yàn)活動(dòng)親子活動(dòng)四名家教育講座親子教育品牌及形象規(guī)劃建議在中前期著力于銷售中心場(chǎng)景及銷售物料的營(yíng)銷；條件成熟后注重現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷。賣場(chǎng)營(yíng)銷賣場(chǎng)營(yíng)銷的主要環(huán)節(jié)如下：賣場(chǎng)營(yíng)銷沉穩(wěn)且富現(xiàn)代感的大型銷售中心精致尊貴的銷售物料大型示范區(qū)（含現(xiàn)樓樣板房、示范園景等）核心啟動(dòng)區(qū)景觀展示優(yōu)雅的洽談環(huán)境營(yíng)銷策略銷售中心必須寬敞氣派、品質(zhì)感強(qiáng)，通過燈光、室內(nèi)裝飾使其更加沉穩(wěn)、富品質(zhì)檔次感，并成

21、為城市的一道亮麗的風(fēng)景，具有鮮明的標(biāo)志性營(yíng)銷策略品牌及形象拉升銷售中心建議營(yíng)銷中心內(nèi)外 門頭展示、停車指示、示范景觀等內(nèi)部環(huán)境：由燈光、獨(dú)特家私營(yíng)造的氣氛體驗(yàn)點(diǎn)：VIP區(qū)、水吧、影視廳、都市藝術(shù)廊等亮點(diǎn)：從進(jìn)入銷售大廳前開始即體驗(yàn)“高端生活”營(yíng)銷策略品牌及形象拉升銷售中心建議目前樣板間渲染力不足建議裝修豪華樣板間讓客戶能夠產(chǎn)生瞬間的沖動(dòng)樣板間裝飾應(yīng)注重飾品的裝飾樣板間裝修專門為介紹小區(qū)產(chǎn)品而做成一本精美的品質(zhì)生活手冊(cè)。手冊(cè)多用美妙的景觀、戶型、家居圖片來體現(xiàn)社區(qū)美妙的居住氛圍及產(chǎn)品信息；階段性此冊(cè)子可以直投政府部門或?qū)懽謽?。品牌及形象拉升景觀優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化；銷售物料：品質(zhì)生活手冊(cè)路面、景觀節(jié)點(diǎn)

22、，處理的國(guó)際化、標(biāo)識(shí)化元素，富有情趣而親切。更可融合“人文”概念處理細(xì)節(jié)。營(yíng)銷策略品牌及形象拉升雕琢細(xì)節(jié)生活場(chǎng)景施工工序及建筑材料剖視用展示告訴客戶我們項(xiàng)目的施工工藝，不一定是絕無僅有的，但可以是提升項(xiàng)目檔次的重要手段。營(yíng)銷策略品牌及形象拉升看得到的工藝工法樣板間展板及掛牌說明結(jié)構(gòu)剖示實(shí)物展示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)用最新的虛擬S2E技術(shù)，將整個(gè)項(xiàng)目做成電子沙盤，然后能夠以客戶的視角進(jìn)入每一套單位，每一間房間（就像目前CS游戲），然后房間的墻壁均可作透明化處理，能夠看到管線排布、墻體處理、配以字幕講解，能使客戶達(dá)到身臨其境的效果。優(yōu)勢(shì)在于：正式樣板間出來之前已經(jīng)可以出現(xiàn)虛擬樣板間，促進(jìn)銷售；項(xiàng)目可以在大廳設(shè)置

23、自助看房體驗(yàn)系統(tǒng)，客戶可有銷售人員幫助或自己演示體驗(yàn)，豐富營(yíng)銷模式，體現(xiàn)客戶關(guān)懷。電子銷售系統(tǒng)可更形象的解決：項(xiàng)目景觀、項(xiàng)目建筑、日照間距、戶型構(gòu)造、通風(fēng)采光等環(huán)節(jié)，更直觀的講解項(xiàng)目。品牌及形象拉升電子產(chǎn)品演示系統(tǒng)體驗(yàn)的科技化把服務(wù)融入看房流程，進(jìn)入項(xiàng)目即享受星級(jí)樓盤業(yè)主待遇。營(yíng)銷策略品牌及形象拉升營(yíng)銷服務(wù)酒店式服務(wù)人員服飾，禮服門童、清潔、保安、物管人員等為看樓開車門，送至售樓處停車場(chǎng)車遮陽罩、車牌貼來訪成交轉(zhuǎn)化率最大化品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)確保足夠來訪量打造強(qiáng)大產(chǎn)品力項(xiàng)目品牌及形象拉升推廣效益最大化我們的工作重點(diǎn)是營(yíng)銷策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)殺傷力銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力賣場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、園林景觀

24、整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次媒體組合活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷原則賣點(diǎn)重點(diǎn)宣傳目標(biāo)客戶重點(diǎn)打擊以市區(qū)為重點(diǎn)宣傳區(qū)域大范圍客戶傳播營(yíng)銷策略市區(qū)銷售中心+免費(fèi)看房車選擇市區(qū)人流量大且到達(dá)項(xiàng)目方便的區(qū)域設(shè)置銷售中心。（如圖示區(qū)域）每天保證兩班免費(fèi)班車（商務(wù)車包裝即可）往來項(xiàng)目。推廣手段1重點(diǎn)區(qū)域攔截針對(duì)周邊縣市（如衛(wèi)輝、輝縣）客戶，在關(guān)鍵路口設(shè)置路牌；針對(duì)市區(qū)客戶，在平原路、和平大道沿線投放廣告牌。沿2路車公交站牌等投放廣告宣傳推廣手段2定向營(yíng)銷：針對(duì)公務(wù)員小區(qū)等定向拓展宣傳推廣手段3DM廣告DM派單DM直投DM夾報(bào)DM直銷禮品營(yíng)銷以禮品換人氣以人氣換成交推廣手段4禮品建議：雨傘紙抽筆記本水杯靠枕讓1000張

25、嘴去宣傳項(xiàng)目“公園生活大使”泛銷售有特色的泛銷售政策適用對(duì)象：開發(fā)商員工合作單位員工、媒體、地產(chǎn)人部分人脈資源廣的公務(wù)員等獎(jiǎng)勵(lì)方案：適用時(shí)間：階段性不斷調(diào)整活動(dòng)附加：介紹訪積到分，積分兌換禮品活動(dòng)執(zhí)行：多次推介會(huì)，員工任務(wù)，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)推廣手段5業(yè)主上司同事好友親戚同學(xué)校友讓1000張嘴去宣傳項(xiàng)目有特色的泛銷售政策經(jīng)營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)會(huì)賺錢的人業(yè)主答謝會(huì)：舉行銷售人員的專場(chǎng)業(yè)主答謝會(huì)交流、冷餐，購(gòu)房者提前享受業(yè)主權(quán)益活動(dòng)執(zhí)行：銷售講解、業(yè)主互動(dòng)、佳作欣賞等冷餐、美酒，才藝展示小型抽獎(jiǎng)活動(dòng)目的：讓業(yè)主感受不一樣的生活讓業(yè)主多次到訪現(xiàn)場(chǎng)、增進(jìn)溝通，增加感情競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷策略來訪成交轉(zhuǎn)化率最大化品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)

26、化競(jìng)爭(zhēng)確保足夠來訪量體驗(yàn)強(qiáng)大產(chǎn)品力項(xiàng)目品牌及形象拉升推廣效益最大化我們的工作重點(diǎn)是營(yíng)銷策略項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)殺傷力銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力賣場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、園林景觀整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次活動(dòng)營(yíng)銷媒體組合關(guān)系網(wǎng)營(yíng)銷園林景觀感受感受社區(qū)氛圍：一步一景，景景不同可以演繹不同的故事。不斷對(duì)比其他樓盤不斷描繪生活場(chǎng)景營(yíng)銷策略打造強(qiáng)大產(chǎn)品力項(xiàng)目商業(yè)、景觀及建筑，以標(biāo)志性建筑構(gòu)造、雕塑、LOGO，使人們對(duì)項(xiàng)目形成強(qiáng)烈記憶點(diǎn)，達(dá)到項(xiàng)目品牌樹立，發(fā)展商品牌提升的目的。標(biāo)志性建筑、雕塑、圖騰提高附加值營(yíng)銷策略 引導(dǎo)控制 依靠銷售代表對(duì)不同樓層、不同房型、不同朝向的房源優(yōu)劣進(jìn)行引導(dǎo)控制。 價(jià)格控制一房一價(jià)，位置不同、朝向不同、通風(fēng)采光不同、 樓層不同、房型優(yōu)劣不同，以及客戶購(gòu)房心理不同，價(jià)位不同的定價(jià)原則，做到客戶選什么樣房子都認(rèn)為合理，都難以取舍。 促銷控制進(jìn)入持續(xù)期后可針對(duì)滯銷房源進(jìn)行定位促銷(如漲價(jià)后再優(yōu)惠或者將容易銷售的房源價(jià)格全面上漲)，以保證房源銷售的均衡性。 保留控制主動(dòng)地去局部保留一部分房源,促進(jìn)其它房源銷售. 巧用銷控表：保證消化均衡，促進(jìn)客戶置業(yè)。銷售控制價(jià)格手段銷售控制營(yíng)銷策略 放水養(yǎng)魚 魚不進(jìn)池子，可能是水淺了，要放水引其入池，此時(shí)降低價(jià)格就猶如放水，目