導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊課件

1、導(dǎo)購人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)手冊1營業(yè)額=？消費(fèi)者買得到 * 消費(fèi)者愿意買業(yè)務(wù)團(tuán)隊說服終端愿意賣導(dǎo)購團(tuán)隊說服消費(fèi)者愿意買銷售人員2一、終端陳列執(zhí)行規(guī)范二、現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)技巧三、銷售問答Q&A目錄:3終端陳列執(zhí)行規(guī)范41、根據(jù)研究：66%的消費(fèi)者是到店內(nèi)才決定購買的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，并刺激其購買的沖動是很重要的。2、 80%的消費(fèi)者對于特殊陳列的商品都有興趣。3、高達(dá)59%的購買者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購買的。大品牌的心理暗示，品牌競爭力的提升；吸引消費(fèi)者的視線，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲；5陳列+終端形象，提升申歐產(chǎn)品在終端對消費(fèi)者的吸引；標(biāo)準(zhǔn)陳列執(zhí)行原則：1、集中陳列原則：同品牌集中

2、，同系列集中，同規(guī)格集中 2、橫向色塊陳列原則：包裝顏色相同的陳列在一起，并在其橫向形成色塊陳列的效果。3、重點陳列原則：將重點推廣產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、和暢銷產(chǎn)品優(yōu)先放在最佳陳列位置（即放在消費(fèi)者的最佳視覺范圍）；終端陳列建議：61、集中陳列原則：同品牌集中，同系列集中，同規(guī)格集中。 1.同一品牌“大”集中 所有申歐企業(yè)的品牌產(chǎn)品集中陳列于同一個陳列面上。 左右相鄰（橫向陳列）產(chǎn)品之間無其他品牌夾雜。2. 同一系列“中”集中 “555”各系列產(chǎn)品相對集中陳列。 即基礎(chǔ)型產(chǎn)品集中陳列、健康型產(chǎn)品集中陳列。3. 同一類型“小”集中 相同品類的產(chǎn)品集中陳列（護(hù)墊與護(hù)墊/衛(wèi)生巾與衛(wèi)生巾）； 相同長度的產(chǎn)品

3、集中陳列（日用與日用/夜用與夜用）； 相同厚度的產(chǎn)品集中陳列（絲薄與絲薄/纖巧與纖巧）； 除表層外其他屬性均相同的產(chǎn)品集中陳列且統(tǒng)一干爽表層 在左、棉質(zhì)表層在右； 在滿足以上集中的同時，實際陳列過程中遵循：由上至下的產(chǎn) 品為從小包裝到大包裝的、或者由左至右的產(chǎn)品為從小包裝 到大包裝的；例如:555品牌產(chǎn)品左右相鄰悠U品牌產(chǎn)品基礎(chǔ)系列左右相鄰健康系列555基礎(chǔ)系列衛(wèi)生巾555護(hù)墊日用日夜通用夜用絲薄超薄纖巧干爽棉質(zhì)終端陳列建議：PS:執(zhí)行過程中以上三個集中必須同時遵守。72、橫向色塊陳列原則：同一色系的產(chǎn)品陳列在一起，左右相鄰 并形成橫向色塊陳列的效果。日用日夜通用日夜通用以基礎(chǔ)系列為例：日用超

4、長夜用、雙立堤夜用超長夜用、雙立堤夜用日用天然防線潔凈體感潔凈體感以健康系列為例：天然防線健康全護(hù)老健康健康全護(hù)終端陳列建議：83、重點陳列原則：將重點推廣產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、和暢銷產(chǎn)品優(yōu)先放在最佳陳列位置（即放在消費(fèi)者的最佳視覺范圍）；145cm125cm70cm125cm145cm視覺最佳（視平線）70cm125cm最佳取物區(qū)（取物線）終端陳列建議：9終端貨架陳列面有超過1個貨架的陳列面時：標(biāo)配物料建議：貨架條+新健康DM+空白爆炸貼基礎(chǔ)促銷品項/暢銷單品新健康促銷品項日用夜用日用夜用絲薄纖巧日用夜用終端陳列建議圖示：終端貨架陳列面大于1/2節(jié)貨架時：包裝為從小到大包裝為從小到大包裝為從小到大

5、包裝為從小到大10當(dāng)貨架面積有限時，希望將新健康集中陳列在視覺和取物均相對較好的陳列區(qū)域！終端陳列建議圖示：終端貨架陳列面小大或等于1/2節(jié)貨架時：11包柱端架堆頭終端陳列建議實景圖示：12 案例分享家樂福 金橋店廠商周活動13廠商周活動家樂福 共江店14廠商周活動歐尚 中原店15萬能墊箱終端形象物料16“健康之旅”路演活動17精彩看點1、中國第一輛全幅打開的“變形金剛”大棚車！2、專業(yè)專職的演出小分隊GK-5小分隊！18配合各地重點終端的周年慶、開業(yè)檔及節(jié)假日推廣！“健康之旅”路演活動19“健康之旅”路演活動20現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)技巧215S原則微笑（smile）：適度的笑容導(dǎo)購對顧客有體貼的心，

6、才可能發(fā)出真正的微笑迅速（speed）：動作快速工作時盡量快速，不讓顧客久等誠懇（sincerity）：盡心盡力真誠不虛偽靈巧（smart）：精明、整潔、利落以干凈利落的方式接待顧客，獲得信賴學(xué)習(xí)（study）：時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品技巧研究顧客心理及接待與應(yīng)對的技巧5S22實戰(zhàn)銷售五步曲根據(jù)顧客購物時的心理變化，促銷員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下五個方面：1.等待時機(jī)2.初步接觸 3.商品提示 4.揣摩顧客的需要5.成交23一、等待機(jī)會察顏觀色！消費(fèi)者的購買行為：沖動型、計較型1.沖動型：1）易被現(xiàn)場氣氛、活動內(nèi)容、言語、態(tài)度打動2）年齡多居于16歲-30歲間3）購買

7、時間2-3分鐘左右4）外表比較時髦、重視打扮2.計較型1）對品牌、價格、產(chǎn)品功能較有主張2）年齡多居于25歲以上3）購買時間5-15分鐘左右4）外形比較樸實、不重穿扮24二、初步接觸顧客走近之后，促銷員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。在以下幾個時刻是促銷員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時機(jī)： 1.當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品，若有所思之時； 2.當(dāng)顧客選購衛(wèi)生巾一小段時間之后； 3.當(dāng)顧客抬起頭來的時候； 4.當(dāng)顧客突然停下腳步時； 5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時； 6.當(dāng)顧客與促銷員的眼光相碰時。把握好這六個時機(jī)后，促銷高手一般會以三種方

8、式實現(xiàn)與顧客的初步接觸： a.與顧客隨便打個招呼； b.直接向顧客介紹他中意的產(chǎn)品； c.詢問顧客的購買意愿。 25用你認(rèn)為最有效的利益點及你所知道的產(chǎn)品知識，去打動你的消費(fèi)者！三、商品提示四、揣摩顧客的需要促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要： 1.通過觀察顧客的動作表情來探測顧客的需要； 2.通過向顧客推薦一、兩個產(chǎn)品，看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的需要； 3.通過自然地提問來詢問顧客想法； 4.善意地傾聽顧客的意見。26當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了：1. 顧客突然不再發(fā)問時；2. 顧客的話題集中在某個商品上時；3. 顧客不講話而若有所思時4. 顧客不斷點頭時；5. 顧客開

9、始注意價錢時；6 顧客開始詢問購買數(shù)量時；7. 顧客關(guān)心售后問題時，8. 顧客為斷反復(fù)地問同一個問題時。五、成交27銷售問答Q&A28Q： 衛(wèi)生巾最好多久換一片？2小時換一片，如果量比較大在建議您每半個小時換一片，這樣可以避免出現(xiàn)滲漏及斷裂。Q： 我使用衛(wèi)生巾總是覺得有些發(fā)癢，怎么回事哪？您現(xiàn)在使用的是干爽型還是棉質(zhì)型的，如果是干爽型的可能是由于干爽網(wǎng)面與您的皮膚摩擦造成的過敏現(xiàn)象。如果是棉質(zhì)的，建議您勤更換，避免因細(xì)菌沉著而引起的感染現(xiàn)象。 Q： 是不是衛(wèi)生巾的尺寸越長防止側(cè)漏更好？ 不是，側(cè)漏主要是衛(wèi)生巾吸收慢和結(jié)構(gòu)不合理造成的，我們公司生產(chǎn)的衛(wèi)生巾材料組成和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是經(jīng)過長時間的研究，

10、反復(fù)試驗后確定下來的，具有吸收快、回滲小以及防側(cè)漏的特點。Q：“七度空間”有七層保護(hù)呢。你們只有四層！其實所有的衛(wèi)生巾產(chǎn)品都有七層，包括表層（打孔膜，無紡布），導(dǎo)流無紡布，絨毛漿高分子混合體，濕強(qiáng)紙，衛(wèi)生紙，PE底膜，背膠離型紙。29Q：干爽和棉質(zhì)有什么區(qū)別？那一種更好些？ 干爽和棉質(zhì)的區(qū)別是表層材料的不同，干爽的表層是打孔 膜，而棉質(zhì)的表層是無紡布。干爽網(wǎng)面的衛(wèi)生巾滲透速度快 感覺干爽，棉質(zhì)網(wǎng)面的衛(wèi)生巾人體感覺較柔軟舒適。 Q：用衛(wèi)生巾能不能預(yù)防過敏呀？ 這個是沒有辦法預(yù)防的，因為衛(wèi)生巾和 化妝品一樣，總有十萬分之一的過敏群 體。但我們公司的產(chǎn)品在表層材質(zhì)上分 為很多中，一定有一種材質(zhì)是適合您的 皮膚膚質(zhì)的。 Q：萬一使用衛(wèi)生巾發(fā)現(xiàn)過敏情況，怎么辦啊？ 一般情況下立即暫停使用，就會自然消失，倘若仍有不適的感覺那應(yīng) 該立刻就醫(yī)。30Q：什么是GK-5健康因子？ “GK-5健康因子”是法國U&C女性護(hù)理研究中心研發(fā)的一種專 門用于衛(wèi)生巾產(chǎn)品的天然植物配方。Q: