銷售人員績效考核方法與策略

1、 銷售人員績效考核辦法第一章總則第一條：為加強營銷活動過程管理，提高管理中心人員的計劃管理水平和工作業(yè)績，通過規(guī)范營銷人員的行為準則，來指引每個人的工作方向，強化每個人的專業(yè)能力，改造營銷隊伍中的不良習慣，從而達到管理中心整體銷售目標任務達成率的提升。同時也為事業(yè)部挖掘和儲備優(yōu)秀人才提供參考的依據(jù)，為國內(nèi)營銷部提供用人標準并建立相應的考核激勵體制，加強考核管理中的過程控制和信息反饋，從而保證事業(yè)部下達年度銷售目標的順利完成。第二章考核對象第二條：各管理中心經(jīng)理均為被考核的對象。第三章績效考核制度的依據(jù)和原則第三條：本考評制度依據(jù)對管理中心硬性考核指標和軟性考核指標相結(jié)合的方法，并同時結(jié)合360

2、度考核的方法結(jié)合客觀的實際情況，給出管理中心不同形式的考評成績。第四條：在本績效考核制度執(zhí)行期間將本著公平、公正、公開的原則，盡量做到全面、客觀的評估。第五條：評估活動中對事不對人，績效考核過程宜細不宜粗，以發(fā)展的眼光看待每個人。第四章績效考核制度細則第六條：本績效考核制度主要以硬性考核指標及軟性考核指標兩大項構(gòu)成。其中硬性考核指標主要是指業(yè)績考核，軟性考核指標包括基礎管理、客戶管理和團隊建設三項內(nèi)容。被考評人的最終成績將取決于兩項指標的綜合成績。第七條：硬性考核指標占整個考評制度的70%，軟性考核指標占整個考評制度的30%。（具體考評項目的分值分配見附表一）第八條：硬性考核指標總分值為100

3、分，主要考核指標為每月提貨和回款任務的完成率（取回款和提貨兩項完成率的平均分值）。（依據(jù)為每月財務與物流統(tǒng)計的數(shù)據(jù)）第九條：軟性考核指標標準總分值為100分，其中基礎管理占軟性考核評分的80%，客戶管理占10%，團隊建設占10%、專項獎勵和處罰占10（附加分）。最終得分為四項考核項目按其所占考核的權(quán)重比例計算得出。第十條：本考核體系將注重加強在考評中的輔導和教練的工作，通過管理中心的硬性和軟性兩大考核項目的實施，從中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出被考評人在工作中的不足和遇到的問題，從而對其需改進和加強的方面以輔導和經(jīng)驗共享的方式來幫助其解決，引導其及時的改進和提升，從而達到逐步向?qū)I(yè)化團隊的方向轉(zhuǎn)變。（附表五、

4、附表十）第十一條：此考核制度以月度為單位對管理中心的考核成績給予評價和反饋。對每個被考評人當月的考核成績和明細進行全國發(fā)文通知。同時針對其當月考評過程中所發(fā)現(xiàn)的問題進行書面或電話形式的溝通和反饋，并將已達成共識或已確定的解決方案迅速予以實施和跟進。管理中心在提出問題及工作中存在的不滿和意見一周后仍未收到答復的，則及時向總部投訴（形式不限）。（附表六、附表七、附表八、附表九、附表十一）第十二條：對全年的考核綜合評定按季度劃分，每季度給予被考評人綜合評審，即除了每月的考核排名及考核成績的公布之外，于每個季度進行一次對被考核人綜合能力和此階段的一個累計和較為全面的成績評定，同時針對每個人的考核結(jié)果給

5、予被考核人指引和輔導。（附表十二、附表十三、附表十四）第十三條：為保障本績效考核制度的有效實施，特建立推進小組。由國內(nèi)營銷部部長擔任推進小組組長，由人事經(jīng)理擔任推進小組的顧問，由國內(nèi)營銷部業(yè)務管理組經(jīng)理擔任推進小組副組長。國內(nèi)營銷部各職能組經(jīng)理均為推進小組的組員，要求全程參與整個考評體系的實施過程，并積極推進及不斷完善本考核管理制度，同時對于每月、每季的考評結(jié)果給予相關(guān)的專業(yè)化的評估、指引和輔導。 第六章績效管理制度推進小組運作圖第十四條：管理小組運作圖：第七章績效考核制度的運用與獎罰第十五條：推行小組將根據(jù)考核體制實施之日起后的半年內(nèi)的考核成績?yōu)橐罁?jù)，加之對被考核人工作績效的較為全面的總評之

6、后，將會對管理中心的經(jīng)理劃分為四個級別，對客戶專員劃分為五個級別。（附表二、附表三、附表四）第十六條：對于考核成績和銷售業(yè)績優(yōu)異的管理中心人員給予更多的培訓機會，并給予廣闊的發(fā)展空間。對于屢教不改、態(tài)度消極、沒有協(xié)作意識的人員予以“回爐”培訓或換崗。第八章附則第十七條：本考核管理制度的修訂及解釋權(quán)歸國內(nèi)營銷部業(yè)務管理組。第十八條：本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。附：管理中心經(jīng)理各職能組專項考核說明客戶月度電話回訪表（附表一）考核管理制度考核指標表考核分類占考核制度的權(quán)重考核項目占考核項目的權(quán)重考核指標考核標準分值得分硬性考核100%業(yè)績考核100%銷售任務完成率100%W完成率10090%W完成率10

7、0%9080%W完成率90%8070%W完成率80%7060%W完成率70%60完成率60%50回款任務完成率100%W完成率10090%W完成率100%9080%W完成率90%8070%W完成率80%7060%W完成率70%60完成率60%50軟性考核30%基礎考核80%專項考核（占60%）推廣組專項考核成績?nèi)「餍〗M考核成績的平均分100物流組專項考核成績100客服組專項考核成績100策略支持組專項考核成績100周報表提交及時度（占5%）四周全部可以按時上報的此項得滿分00分，晚一天則扣20分，依次遞減100周報表的完成質(zhì)量（占10%）評分為A+以每月四次周工作報表的平均分為準100評分為A

8、-以上80評分為B以上60評分為B-以下40月度報表提交及時度（占5%）上報時間可以準時的此項得滿分00分，晚一天則扣20分，依次遞減100月度報表完成的質(zhì)量（占20%）評分為A+以所有月度報表所得的平均分為準100評分為A-以上80評分為B以上60評分為B-以下40客戶管理10%政策的及時宣貫和培訓培訓信息反饋表有記錄25總部電話回訪客戶時客戶對公司近期的活動和政策很清晰。匚5能夠積極執(zhí)行總部活動或政策方案。25客情關(guān)系總部電話回訪時客戶對管理中心的客觀評價和意見內(nèi)容。25團隊建設10%下屬認同感下屬的客觀評價15下屬的工作積極性和主動性15下屬能力提升和培養(yǎng)下屬工作業(yè)績的不斷提升30下屬在

9、周工作總結(jié)中表現(xiàn)出的提升20下屬周工作總結(jié)中對培訓信息的反饋10經(jīng)理填報的客戶協(xié)同拜訪記錄情況10獎懲10%創(chuàng)新獎勵因工作中的優(yōu)異表現(xiàn)而通報表揚50特別處罰因工作失誤或其他原因而被通報批評50附表二）管理中心經(jīng)理定級標準級別分類指標類型標準要求享受權(quán)限首席客戶顧問硬性指標1、超額完成公司下達的XX年X月至X月的銷售（提貨、回款）任務。2、按時、高質(zhì)的完成公司績效考核各種效率表格，并每次報表的得分都在A以上（含客戶專員得分）。3、每月的客戶輔導計劃書（含分銷進度管理表）都有客戶本人的簽字、蓋章，并給予輔導內(nèi)容較高的評價。從XX年X月至XX年X月份經(jīng)理可以除每月的客戶輔導計劃書和月度工作總結(jié)、分銷

10、進度管理表以外，不必填報其他任何考核效率報表。軟性指標能夠在客戶中得到很高的評價。管理中心團隊和梯隊建設很好,能夠持續(xù)主動的推進第五項修煉。咼級客戶顧問硬性指標能夠完成公司下達的XX年X月至X月的銷售（提貨、回款）任務。按時完成公司各種績效考核效率表格，且每次報表得分在A-以上（含客戶專員得分）。每月的客戶輔導計劃書（含分銷進度管理表）都有客戶本人的簽字、蓋章，并給予輔導內(nèi)容較高的評價。從XX年X月至XX年X月份經(jīng)理可以不必填報以下考核效率報表：周工作計劃培訓信息反饋表客戶拜訪記錄表客戶協(xié)同拜訪記錄軟性指標能夠在客戶中得到很高的評價。管理中心團隊和梯隊建設較好,能夠持續(xù)主動的推進第五項修煉。咼

11、級經(jīng)理硬性指標公司下達XX年X月至X月的銷售（提貨、回款）任務完成率居全國前10名。按時完成公司各種績效考核效率表格，且每次報表的得分在A-以上（含客戶專員得分）。每月的客戶輔導計劃書（含分銷進度管理表）都有客戶本人的簽字、蓋章，并給予好的評價。從XX年X月至XX年X月份經(jīng)理可以不必填報以下考核效率報表：培訓信息反饋表客戶拜訪記錄表軟性指標能夠在客戶中得到較高的評價。管理中心團隊梯隊建設較好，能夠持續(xù)主動的推進第五項修煉。管理中心經(jīng)理硬性指標公司下達XX年X月至X月的銷售（提貨、回款）任務完成率不在全國最后三名。按時完成公司各種績效考核效率表格，且每次報表的得分在B以上（含客戶專員分）。每月都

12、能與客戶就客戶輔導計劃書進行溝通，并有客戶簽字。所有表格都必須填報，如果銷售業(yè)績在后三名的管理中心經(jīng)理則予以回爐或換崗。軟性指標夠在客戶中得到好的評價。梯隊建設較好，能夠持續(xù)推進第五項修煉。（附表三）：管理中心客戶專員定級標準級別分類指標類型標準要求享受權(quán)限一級客戶專員硬性指標1、能夠負責3-6個地級市場的業(yè)務，且3-7月銷售業(yè)績相比XX年同期能夠持續(xù)增長50%以上。2、能夠積極填報管理中心客戶專員周工作總結(jié)表并且得分在A以上。3、XX年X月底的級別評定考試成績在90分以上（含90分）。工資與管理中心經(jīng)理持平,享受經(jīng)理級別的培訓和更多的學習深造機會。（作為經(jīng)理的第一后備人選）軟性指標4、在客戶

13、中得到很高的評價，且有管理中心經(jīng)理的大力推薦（推薦表格附后）。5、為人勤奮、悟性高、有協(xié)作精神、能夠持續(xù)主動的堅持自我學習和不斷提咼。二級客戶專員硬性指標1、能夠負責3-6個地級市場的業(yè)務，且3-7月銷售業(yè)績相比XX年同期能夠持續(xù)增長30%以上。2、能夠積極填報管理中心客戶專員周工作總結(jié)表并且得分在A-以上。3、XX年X月底的級別評定考試成績在85分以上（含85分）。在公司工資制度中體現(xiàn)軟性指標4、在客戶中得到很高的評價，且有管理中心經(jīng)理的推薦。5、為人勤奮、悟性高、有協(xié)作精神、能夠持續(xù)主動的堅持自我學習和不斷提咼。三級客戶專員硬性指標1、能夠負責3-6個地級市場的業(yè)務，且3-7月銷售業(yè)績相比XX年同期能夠持續(xù)增長10%以上。2、能夠積極填報管理中心客戶專員周工作總結(jié)表并且得分在A-以上。3、XX年X月底的級別評定考試成績在80分以上（含80分）。軟性指標4、客戶中得到較好的評價，且有管理中心經(jīng)理的推薦。5、為人勤奮、悟性高、有協(xié)作精神、能夠持續(xù)主動的堅持自我學習和不斷提咼。四級客戶專員硬性指標1、能夠負責1-3個地級市場的業(yè)務，且3-7月銷售業(yè)績相比2002年同期有增長。2、能夠積極填報管理中心客戶專員周工作總結(jié)表并且得分在B+以上。3、XX年X月底的級別評定考試成