收集客戶資料-5

1、收集準(zhǔn)客戶資料 營銷員了解準(zhǔn)客戶各層次的資料及需求并激發(fā)其購買的意愿收集準(zhǔn)客戶資料的目標(biāo)1、獲得客戶的個(gè)人資料2、獲得客戶的感覺類資料3、發(fā)現(xiàn)客戶的需要4、找出客戶的費(fèi)用預(yù)算5、要求轉(zhuǎn)介紹溝通的三個(gè)層次 1、非正式的層次 2、點(diǎn)頭式的層次 3、深交式的層次客戶購買的不只是商品，而是你對他的關(guān)心及他對你的信任客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知相當(dāng)于7歲兒童的智商演練三人一組進(jìn)行每個(gè)人都有機(jī)會(huì)扮演三種角色分別擔(dān)任營銷員、準(zhǔn)客戶、觀察員尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)是介于（ ）及（ ）之間的（ ）可以簡單地就你對準(zhǔn)客戶的所聞、所知去確認(rèn)。在（ ）及（ ） 兩個(gè)銷售循環(huán)之間完成尋找購買點(diǎn)是重要的尋找購買點(diǎn)的目標(biāo)？確認(rèn)（ ）重述（

2、 ）對于（ ）的關(guān)心同意（ ）的額度尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)是介于（收集客戶資料）及（促成）之間的橋梁可以簡單地就你對準(zhǔn)客戶的所聞、所知去確認(rèn)。在（收集客戶資料）及（促成） 兩個(gè)銷售循環(huán)之間完成尋找購買點(diǎn)是重要的尋找購買點(diǎn)的目標(biāo)？確認(rèn)（個(gè)人資料）重述（感情 ）對于（優(yōu)先順序）的關(guān)心同意（費(fèi)用預(yù)算）的額度1、確認(rèn)準(zhǔn)客戶的個(gè)人資料。2、再次確認(rèn)準(zhǔn)客戶的感覺動(dòng)機(jī)。3、認(rèn)同準(zhǔn)客戶在需求重要性的順序。4、認(rèn)同準(zhǔn)客戶提出的費(fèi)用預(yù)算。5、回答準(zhǔn)客戶提出的任何問題。尋找購買點(diǎn)的步驟營銷員能針對準(zhǔn)客戶的需求，提出解決方案建議案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)建議案時(shí)要面臨許多因素：單一需求或多重需求單一產(chǎn)品或組合產(chǎn)品詳細(xì)的或簡要的避免專業(yè)

3、術(shù)語或太復(fù)雜的計(jì)算讓事情盡可能的簡單，如此而已建議案設(shè)計(jì)營銷員向準(zhǔn)客戶說明商品及解釋其未來可獲得的利益，激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)說明建議案1、重復(fù)購買點(diǎn)2、重述優(yōu)先順序3、遞交建議書4、填寫合同說明建議案的步驟技巧、數(shù)字化效果、對比化、比擬描繪、比擬描繪加具象化描繪、應(yīng)用時(shí)事話題故事：有一個(gè)美麗而優(yōu)秀的女孩，追求他的人很多，終于有一天女孩要結(jié)婚了，很多人都在猜想：新郎一定是個(gè)很帥、很有錢、很有才華的人，結(jié)果大家都很驚訝，因?yàn)樾吕墒莻€(gè)其貌不揚(yáng)很普通的人，有好友悄悄的問新娘，為什么是這樣？新娘很委屈的說：“因?yàn)楹芏嘧非笪业娜酥粫?huì)說：我愛你，只有他一個(gè)人說：我要娶你，并且付出了行動(dòng)，所以我嫁給他”。這個(gè)故事告

4、訴我們其實(shí)很多的人不敢提出要求，怕遭到拒絕因此失去了機(jī)會(huì)，而只有付出行動(dòng)的人才會(huì)得到。促成是什么 促成 = 行動(dòng)1理論上（1）促成是推銷的目的，促成就象足球上的臨門一腳。2具體：取得購買意愿+填寫合同+繳交定金三者缺一不可，第一項(xiàng)是意愿，后兩項(xiàng)是行動(dòng)。 促成是什么 顧客購買的兩個(gè)理由購買是一種行為，客戶購買主要是： 害怕失去想要擁有如何捕捉促成時(shí)機(jī)1、交談時(shí)的投入度增加時(shí)：（顧客明顯同意你的說法，他的語氣中隱含仿佛已經(jīng)擁有了這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)客戶希望了解更多有關(guān)問題時(shí)，這都是促成時(shí)機(jī)，同時(shí)配合從客戶表情上顯示出的購買信息可以找到很好的促成機(jī)會(huì)）。如何捕捉促成時(shí)機(jī)對交談的內(nèi)容感興趣時(shí)： 有效的促成動(dòng)作

5、： 適時(shí)取出合同書請客戶拿出工章請客戶確定請客戶簽字簽發(fā)收據(jù)收取費(fèi) 用促成的方法 推定承諾法：二擇一法： 激將法： 利益驅(qū)動(dòng)法： 處理反對問題的關(guān)鍵用語1、感同身受2、激起共鳴3、測試商品4、加強(qiáng)信心5、彰顯功能6、促其決定促成的關(guān)鍵： 要有百分之百的熱情，無論結(jié)果如何，有一顆平常心，要多次的促成不段的嘗試，提出要求。默許、摘要、次要重點(diǎn)、T促成促成15戒： 一戒急噪盲目，二戒準(zhǔn)備不足，三戒面露不悅，四戒譏笑，五戒爭執(zhí)，六戒施加過大壓力，七戒話多，八戒自己給自己制造問題，九戒貪錢，十戒立場相對，十一戒墨守成規(guī)，十二戒輕言承諾，十三戒惡意攻擊，十四戒打折，十五戒忽略促成的時(shí)間、地點(diǎn)。促成15戒： 簽約后的態(tài)度和工作