上海某寫字樓項(xiàng)目整體營銷策劃方案

1、* 國 際 廣 場整體營銷策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價(jià)值”理論在“*國際廣場”營銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價(jià)值營銷2渠道策略3客戶客戶客戶客戶*國際廣場中介朋友活動(dòng)直郵電話新聞廣告.寫字樓營銷推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖 了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“*國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。 渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的

2、過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-廣告預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。 預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。 強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。 鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-新聞報(bào)道預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例 組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報(bào)道是*的主要優(yōu)勢之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成

3、本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動(dòng)進(jìn)行專題新聞報(bào)道的宣傳對于*國際廣場前期預(yù)售十分有必要。 每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說服力。7營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-直郵預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例 以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。 直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。 高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”8營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例 互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括

4、“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。 建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。 建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、*、國際廣場.) 在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。9營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)-朋友介紹預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例 通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動(dòng)客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會(huì)引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動(dòng)。 滾動(dòng)客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開發(fā)的前提。10*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(1)專題研討會(huì)及新聞發(fā)

5、布執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃 在*國際廣場預(yù)售及交房階段，作為營銷及媒體宣傳的重要組成部分，*將配合*組織兩次專題研討會(huì)，進(jìn)而帶動(dòng)媒體對相關(guān)主題的新聞宣傳。2003年5月 “甲級寫字樓期房投資技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì)”2004年3月 “上海甲級寫字樓發(fā)展的走勢及投資策略研討會(huì)”11*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(2)合作媒體專題報(bào)道執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃*與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過在媒體專業(yè)報(bào)道中在選題及內(nèi)容上對*國際廣場相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強(qiáng)化項(xiàng)目營銷力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。 *寫字樓部將與公關(guān)事務(wù)部密切合作，根據(jù)公關(guān)部安排提供媒體合作計(jì)劃。 *寫字樓部獲得媒體合作計(jì)劃后，撰寫媒體繕稿并就項(xiàng)目推廣部分與*進(jìn)

6、行磋商定稿。12*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(3)長期客戶的跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃*將組織公司內(nèi)客戶代表對*國際廣場項(xiàng)目進(jìn)行專題介紹會(huì)及信息跟蹤服務(wù)，通過他們向公司的長期客戶進(jìn)行推介。 *將定期向長期客戶寄送*國際廣場的宣傳資料 。 *將定期對公司內(nèi)客戶代表進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項(xiàng)目向客戶進(jìn)行推介。13*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(4)*跨部門的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃*將*國際廣場項(xiàng)目資料、策略向上海分公司不同部門相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用部門間的高效合作廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 為公司各部門制訂宣傳資料并對項(xiàng)目進(jìn)行專題推介介紹。 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 每月通過公司內(nèi)部E-

7、mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。 項(xiàng)目各類推廣活動(dòng)邀請公司各部門參加。14*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(5)*各地分公司的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃*將*國際廣場項(xiàng)目資料、策略向各地分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶。 為各地分公司制訂宣傳資料并對項(xiàng)目進(jìn)行專題推介介紹。 制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶。 每月通過公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。 在相應(yīng)城市協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)行異地推廣。15*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(6)*網(wǎng)站推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在*網(wǎng)站上對*國際廣場進(jìn)行推廣，刊登樓盤文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。 2003年3月 刊登資料準(zhǔn)備完畢 2003年36月 網(wǎng)站顯著

8、位置刊登相關(guān)資料 2003年7月*代理結(jié)束 相應(yīng)位置刊登相關(guān)資料16*專有優(yōu)勢渠道策略計(jì)劃(7) *專業(yè)刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃*將在所發(fā)行的專業(yè)刊物上對*國際廣場進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，擴(kuò)大項(xiàng)目在業(yè)界及目標(biāo)客戶中的知名度，并幫助項(xiàng)目樹立甲級寫字樓的品牌效應(yīng)。 2003年1季度寫字樓市場分析報(bào)告中，對本項(xiàng)目及其市場影響進(jìn)行著重介紹。 2003年24季度寫字樓市場分析報(bào)告中，對本項(xiàng)目及推廣情況進(jìn)行跟蹤介紹。17價(jià)格策略18價(jià) 格 策 略定價(jià)策略差價(jià)策略調(diào)價(jià)策略折扣策略通過對競爭、產(chǎn)品、未來市場走勢及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價(jià)格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。寫字樓的差價(jià)

9、策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場及銷售狀況可以隨時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價(jià)技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能高的收益而且還是營銷推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。19定 價(jià) 依 據(jù) (1) -市場競爭 20032006年將迎來甲級寫字樓供應(yīng)高峰，尤其是銷售型甲級寫字樓供應(yīng)量空前巨大。 主要競爭銷售型項(xiàng)目有兆豐數(shù)碼大廈、航新大廈、華敏翰尊國際、東湖大廈、富得世紀(jì)大廈、圣愛廣場、銀峰大廈、長春藤大廈等，競爭空前激烈。 主要競爭

10、項(xiàng)目目前報(bào)價(jià)在USD14002200/平方米之間，預(yù)計(jì)成交價(jià)格均價(jià)大多將在USD15001800/平方米之間，與*國際廣場形成直接競爭。綜上所述，市場競爭在本項(xiàng)目的主要營銷期間十分激烈，對本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。20 甲級寫字樓市場用家仍然主要采取租賃方式，寫字樓投資市場商處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對不足。 購買寫字樓后自用的客戶主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。 投資型大客戶根據(jù)我行經(jīng)驗(yàn)一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價(jià)位與目前甲級寫字樓市場價(jià)格還存在一定差距，此類大客戶一般都通過大量考察甲級寫字樓后，在滿足其較為苛刻的價(jià)格條件的基礎(chǔ)上才會(huì)成交，因此市場上此類成交較為

11、緩慢。投資型小客戶一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對較小。定 價(jià) 依 據(jù) (2) -客戶需求綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶需求相對不足且需求的有效性不足，將對本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。21 *國際廣場寫字樓項(xiàng)目成功的收購策略使項(xiàng)目相比其它競爭對手具有較大的成本優(yōu)勢。 本項(xiàng)目計(jì)劃在開始預(yù)售后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)37000平方米的銷售，決定了項(xiàng)目必須采用積極的價(jià)格策略的同時(shí)，資金的財(cái)務(wù)成本也將有所降低，具有一定的財(cái)務(wù)成本優(yōu)勢。定 價(jià) 依 據(jù) (3) -成本分析綜上所述，本項(xiàng)目由于在工程成本及財(cái)務(wù)成本上占有很大的優(yōu)勢，因此在激烈的市場競爭中仍可通過價(jià)格競爭獲取一定的利潤。22由

12、于以下一些原因，項(xiàng)目應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)基本完成銷售： 未來供應(yīng)量的持續(xù)高速增長，平均租售價(jià)格水平提升困難； 較長銷售周期帶來較高市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)； 寫字樓項(xiàng)目成功營銷需盡快聚集人氣；項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售，客觀上需要具有市場競爭力的價(jià)格支持。定 價(jià) 依 據(jù) (4) -營銷周期23投資回報(bào)率是投資者進(jìn)行寫字樓投資決策的第一考察指標(biāo)。根據(jù)對*國際廣場的項(xiàng)目分析及周邊甲級寫字樓租金狀況的綜合分析，本項(xiàng)目的平均租金成交價(jià)在USD0.350.40/平方米/天左右。而目前寫字樓投資者對于毛租金回報(bào)的要求一般在8%10%之間。定 價(jià) 依 據(jù) (6) -投資回報(bào)率毛租金回報(bào)率租金成交價(jià)上表基本上描述了對于有著不同回

13、報(bào)率預(yù)期及不同租金預(yù)期的投資者來講的可以投資的價(jià)格范圍。中間參考值為售價(jià)USD1521/平方米。24本項(xiàng)目在后期進(jìn)行的公共空間設(shè)計(jì)方面應(yīng)該是比較領(lǐng)先的，但項(xiàng)目其它方面如外立面、承重柱布置、吊頂凈高及地理位置、房型實(shí)用性、周邊商務(wù)配套環(huán)境及景觀等方面仍存在一定的不足之處，與新供應(yīng)的上海主要中央商務(wù)區(qū)內(nèi)甲級寫字樓相比仍顯不足。綜上所述，項(xiàng)目作為新興的徐匯區(qū)肇嘉浜路商務(wù)街區(qū)有代表性的甲級寫字樓新供應(yīng)，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。定 價(jià) 依 據(jù) (7) -綜合品質(zhì)25項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié)市場競爭、客戶需求、營銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均

14、價(jià)為USD1521/平方米 項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略如何？26價(jià) 格品質(zhì)高高中低中低價(jià)格策略選擇27單價(jià)價(jià)差的分析與制訂 市場形象統(tǒng)一 價(jià)格容易控制 目標(biāo)客戶范圍窄 客源相對不足價(jià)差大價(jià)差小優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)目標(biāo)客戶范圍廣客戶接受范圍廣目標(biāo)客戶品質(zhì)構(gòu)成參差不齊高價(jià)客戶會(huì)以低價(jià)作為成交參照市場形象概念不統(tǒng)一28極限分析法制定單價(jià)價(jià)差最低價(jià)定位最高價(jià)定位綜上所述，建議*國際廣場的參考極限單價(jià)價(jià)差(并考慮不同營銷階段)為USD500600/平方米。最低價(jià)為最低的10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件為最

15、早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位置的單元價(jià)格。 綜合考慮其他影響因素 ，初步定位為USD1350/平方米。最高價(jià)為最高的10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件交房后簽約的客戶；最高樓層(第24層)最佳朝向及位置的單元價(jià)格。 綜合考慮其他影響因素，初步定位為USD1950/平方米。29樓層差價(jià)定位(內(nèi)控) 根據(jù)極限單價(jià)價(jià)差計(jì)算平均樓層差價(jià)： USD500600/20=USD2530/層樓層差價(jià)USD30樓層差價(jià)USD20樓層差價(jià)USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。 中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。高區(qū)：高區(qū)采

16、用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤空間。30“雙10%”價(jià)格策略10%10%初期用10%的面積以低于市場認(rèn)同價(jià)進(jìn)行預(yù)售推廣，制造熱銷氣氛，引發(fā)市場關(guān)注，奠定銷售成功的基礎(chǔ)。成交均價(jià)參考線價(jià)格提升參考線后期用10%的面積以高于市場認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶的“消費(fèi)者剩余”。31“有條件透明”折扣定位何謂有條件透明？ 這里的有條件透明是指折扣相對公開透明，但通過設(shè)定“成交面積”的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進(jìn)度”的條件控制客戶追求最高折扣。過于模糊的折扣會(huì)導(dǎo)致客戶利用較長時(shí)間試探底價(jià)，延長成交周期；過于明確的折扣會(huì)讓最高折扣成為所有客戶追求的目標(biāo)，導(dǎo)致談

17、判不成功或利潤降低。而有條件透明折扣則具有模糊折扣及明確折扣的優(yōu)點(diǎn)，既可以保證對大面積客戶的吸引，又能限制小客戶的折扣談判。為何采用有條件透明策略？32“中等折扣”定位何謂中等折扣？根據(jù)寫字樓銷售的特點(diǎn)，將折扣范圍定位為“10%15% 高折扣”“5%10%”中等折扣”及“05%低折扣”。建議本項(xiàng)目采用 “5%10%”中等折扣范圍作為成交折扣。為何采用中等折扣定位？ 高折扣策略適用于“信息不透明，項(xiàng)目體量不大，市場不成熟”等條件，以期通過獲取每一客戶的“消費(fèi)者剩余”來獲取最大利潤；低折扣策略適用于“市場成熟，競爭激烈，目標(biāo)客戶同質(zhì)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶明確”等條件， 可以實(shí)現(xiàn)快速成交。而本項(xiàng)目則處于“市

18、場成長期，競爭日趨激烈，客戶構(gòu)成復(fù)雜，項(xiàng)目體量巨大”的條件下，采用中等折扣定位結(jié)和“有條件折扣”及“價(jià)格調(diào)整”等，更適合本項(xiàng)目情況。33“有條件透明”及“中等折扣”策略操作建議建議宣傳折扣范圍為 “99折95折”成交控制折扣范圍為“99折93折”具體折扣定位建議：100300 平方米-98折(成交控制96折)； 300500平方米- 97折 (成交控制95折)； 5001000平方米- 96折 (成交控制94折)； 1000平方米以上-95折 (成交控制93折)； 主要以成交面積劃分折扣范圍; 預(yù)訂期及預(yù)售期附之以付款條件(進(jìn)度；額度)劃分折扣范圍;34“小幅快漲”價(jià)格策略 “小幅快漲”的目的

19、是為前期投資者提供信心。 “小幅快漲”的幅度及進(jìn)度控制： 利用新開樓層時(shí)漲價(jià)，并適當(dāng)通過媒體進(jìn)行宣傳。 每次漲價(jià)根據(jù)78%的年利率作為參考，例如某樓層3個(gè)月后由USD1600/平方米調(diào)價(jià)為USD16281832/平方米。* 由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年7%8%的回報(bào) “小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過各種途徑和手段讓意向客戶理解到“漲價(jià)過程是項(xiàng)目價(jià)值回歸的過程；越早購買就說明越有眼光，就能獲得越高的升值空間?！?5媒體及推廣活動(dòng)策略36媒體及推廣總原則 制造獨(dú)特性：引起市場的廣泛關(guān)注。 各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性：爭取盡可能高的推廣效率。 總費(fèi)用保證性：由于項(xiàng)目大體量；競爭激烈等因素，

20、一定比例的營銷推廣費(fèi)用是必要的，尤其要保證啟動(dòng)期的費(fèi)用投入。費(fèi)用節(jié)約原則 ：后期可視實(shí)際情況，通過其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開支。37廣告預(yù)算安排及媒體分配廣告總預(yù)算：600750萬人民幣 報(bào)紙媒體：55% 330413萬 雜志媒體：10% 6075萬 戶外媒體：30% 180225萬 其他媒體：5% 3038萬38廣告媒體選擇報(bào)紙： 新聞?lì)?新聞晨報(bào)、解放日報(bào)) 經(jīng)濟(jì)類(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)) 異地推廣類雜志：經(jīng)濟(jì)類、房產(chǎn)類、英文類、航空類戶外：大型路牌：浦東機(jī)場沿線；虹橋機(jī)場沿線燈箱：商務(wù)區(qū)(徐家匯、淮海路、南京路、虹橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告39營銷活動(dòng)分類 項(xiàng)目現(xiàn)場類活動(dòng)：竣

21、工儀式 異地推廣類活動(dòng)：異地巡回推廣；異地聯(lián)合推廣 新聞炒作類活動(dòng) ：專題研討會(huì)；各類簽約儀式 展覽類活動(dòng)：房地產(chǎn)展會(huì)；投資類展會(huì) 中介類活動(dòng)：中介說明會(huì)；中介聯(lián)誼活動(dòng)40營銷推廣活動(dòng)安排-預(yù)售期時(shí)間：2003年1月17日(取得預(yù)售許可證)活動(dòng)名稱(暫定)： 大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容及意義：以*的品牌形象及發(fā)展遠(yuǎn)景帶動(dòng)*國際廣場的高品質(zhì)定位，樹立項(xiàng)目品牌形象及市場知名度，以“肇嘉浜路新商務(wù)街區(qū)第一項(xiàng)目”作為賣點(diǎn)之一，吸引目標(biāo)客戶及潛在意向客戶的關(guān)注。屆時(shí)舉行大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì)，熱烈渲染現(xiàn)場氣氛，同時(shí)邀請*集團(tuán)新老客戶、各大新聞媒體參加，緊扣項(xiàng)目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場推出

22、。建議同期舉辦與大型銀行(建議中資、外資各一家)簽訂銀企合作協(xié)議，借此提升項(xiàng)目的信用度。41營銷推廣活動(dòng)安排-強(qiáng)銷期時(shí)間：2003年10月(交房驗(yàn)收或第一個(gè)客戶入住)活動(dòng)名稱(暫定)：交房剪彩儀式活動(dòng)內(nèi)容及意義：可邀請區(qū)領(lǐng)導(dǎo)(或其他知名人士)參加剪彩，通過此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大客戶入駐儀式，邀請準(zhǔn)客戶參加此次活動(dòng)，促其成交。42營銷推廣活動(dòng)安排-鞏固期活動(dòng)名稱(暫定)：*國際廣場新聞媒體答謝會(huì)時(shí)間：2004年1月活動(dòng)內(nèi)容及意義：*國際廣場借助各大新聞媒體單位的緊密配合成功銷售至今，為了答謝廣大新聞媒體的厚愛，業(yè)主選擇最佳時(shí)機(jī)召開答謝酒會(huì)，向關(guān)心、關(guān)愛*成

23、長的公眾匯報(bào)*的工作業(yè)績，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得媒體的全力支持。促使新聞媒體以*為熱點(diǎn)宣傳對象，樹立房地產(chǎn)市場成功企業(yè)形象。43營銷工具44營銷工具的總體要求規(guī)范化、專業(yè)化：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方式，為客戶提供規(guī)范的服務(wù)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。統(tǒng)一性：各種營銷工具應(yīng)體現(xiàn)*國際廣場統(tǒng)一的市場形象。完整性：應(yīng)考慮橫向完整性(租客、投資客、自用者、中介)及縱向完整性(目標(biāo)客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、VIP客戶)。獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)*國際廣場獨(dú)特之處，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注。細(xì)節(jié)性：高層次的競爭往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶需求分析為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對客戶的關(guān)注與服務(wù)。45基本型營銷工具

24、擴(kuò)展型營銷工具DM樓書技術(shù)手冊專用信紙、專用信封文件夾、文件袋模型展板手提袋精品樓書多媒體演示電子樓書標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)專業(yè)禮品手機(jī)短信46營銷工具-基本型-DM用途： DM是一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要通過郵遞及客戶上 門取閱的方式達(dá)到客戶簡單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡單的查閱檢索作用。要點(diǎn)： 設(shè)計(jì)精美：DM一般來講是客戶拿到的第一份項(xiàng)目資料，客戶對項(xiàng)目的第一印象往往通過DM獲得，因此DM的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面做到精美。 主要信息完整：DM主要要應(yīng)包含的信息包括：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)

25、層平面圖(單元面積標(biāo)明)、主要公共部分及功能部分表現(xiàn)圖(實(shí)景圖)等，另外有實(shí)力的物業(yè)管理公司、代理公司及典型投資回報(bào)分析也是十分必要的。 易于郵寄：由于DM需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用A4尺寸三折形式。47營銷工具-基本型-普通樓書用途：除DM以外較為詳細(xì)的項(xiàng)目介紹工具之一，主要針對收到 DM后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶或其他上門客戶派發(fā)，在 拓展客戶的同時(shí)，亦可鎖定目標(biāo)客戶如上市公司、證券公司等 郵寄，使客戶產(chǎn)生興趣。要點(diǎn)：1、設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式 等方面較DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。 2、樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料，建議可將 項(xiàng)目基本介紹與其技

26、術(shù)參數(shù)分開說明，突出*國際廣場 智能化技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智能化。48營銷工具-基本型-標(biāo)準(zhǔn)信紙、信封用途：在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過程中，專業(yè)、統(tǒng)一的外在項(xiàng)目形象非常重 要，在與項(xiàng)目總形象一致的前提下，結(jié)合項(xiàng)目特色的信紙、 信封必不可少。要點(diǎn)： 1、體現(xiàn)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司 名稱、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。 2、針對DM及樓書尺寸大小制作不同尺寸的信封 3、保證紙張質(zhì)地、色彩的搭配49營銷工具-基本型-文件夾、文件袋用途：供來訪客戶及公司內(nèi)部員工放置與項(xiàng)目有關(guān)的文件資料， 統(tǒng)一企業(yè)對外形象，亦便于項(xiàng)目內(nèi)部管理。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡潔，便于攜帶功能性為主50營銷工具-基本型-模型用途：

27、 貫穿項(xiàng)目的銷售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)售樓處是個(gè)亮點(diǎn)，截至項(xiàng)目正式銷售前， 現(xiàn)場銷售人員將就此向客戶介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶購買的信心。要點(diǎn)：1、實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意(智能化) 2 、 基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通(特別是地鐵) 、可比較的建筑 。51營銷工具-基本型-圍板、展板項(xiàng)目圍板：用途： 特別適用于項(xiàng)目預(yù)售期，可利用工地圍墻制作圍板，以此介紹項(xiàng)目，提請市場關(guān)注。根據(jù)銷售進(jìn)度，適時(shí)更換。要點(diǎn)： 內(nèi)容含項(xiàng)目名稱，招商電話、代理公司，物業(yè)管理公司名稱等，且費(fèi)用較低。 項(xiàng)目展板： 用途：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶一目

28、了然了解項(xiàng)目信息特征。 要點(diǎn)：1 、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總形象的一致性 2 、項(xiàng)目介紹 3、 地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較 4 、投資回報(bào)率分析52營銷工具-基本型-手提袋 用途：制作與項(xiàng)目總形象相一致的手提袋，提供給客戶放置與項(xiàng)目有 關(guān)的資料，對于*國際廣場而言是免費(fèi)的宣傳。 要點(diǎn)：1 、與項(xiàng)目總形象保持一致 2 、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì) 3、 尺寸按常規(guī) 4、 代理公司名稱53營銷工具-擴(kuò)展型-精品樓書用途：針對項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書，針對精心篩選的 目標(biāo)客戶由專人送達(dá)，給目標(biāo)客戶煥然一新的 感覺，將樓書當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對項(xiàng)目產(chǎn)生 濃厚的興趣，主動(dòng)前來項(xiàng)目參觀。要點(diǎn)：1、精品樓書設(shè)計(jì)完全以概

29、念性為主 2、整體設(shè)計(jì)可別具特色，不用拘泥于DM及 普通樓書的設(shè)計(jì)方案 3、關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍 4、借助新聞媒體的宣傳，提請市場關(guān)注54營銷工具-擴(kuò)展型-多媒體演示 用途： 制作DVD以短片的形式介紹項(xiàng)目，結(jié)合不同的語言(如中英文)在不同的地區(qū)推廣。適用于售樓處及展會(huì)，現(xiàn)場銷售時(shí)以滾動(dòng)形式播出，烘托現(xiàn)場熱烈氣氛。 要點(diǎn)：1 、 介紹上海投資環(huán)境 2 、 介紹項(xiàng)目所在區(qū)域-徐匯區(qū)優(yōu)惠招商政策 3、 發(fā)展商的背景介紹，包括已建成功銷售項(xiàng)目，以增強(qiáng)客戶購買信心 55營銷工具-擴(kuò)展型-電子樓書 用途：銷售人員結(jié)合電子樓書進(jìn)行銷售，展現(xiàn)項(xiàng)目智能化設(shè)施，給客戶以新鮮感，同時(shí)以更直觀、更簡便的方式了

30、解整個(gè)項(xiàng)目，適合于大型項(xiàng)目的操作。 要點(diǎn)：1 、基本設(shè)施介紹 2 、外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位置、智能化設(shè)施，建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。 3 、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。56營銷工具-擴(kuò)展型-標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) 用途： 從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場文件管理，對外書信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于項(xiàng)目管理系統(tǒng)化。 要點(diǎn)： 1、 對外文件格式 (傳真、客戶確認(rèn)書、傭金確認(rèn)、認(rèn)購書、 合同等) 2 、信封、信紙 3 、文檔的管理57營銷工具-擴(kuò)展型-專業(yè)禮品用途：適用于項(xiàng)目開盤儀式、新聞發(fā)布會(huì)、客戶答謝酒會(huì)、 中介會(huì)等，向關(guān)心*國際廣場的新老客戶及媒體贈(zèng)送 禮品。要點(diǎn)：1、創(chuàng)

31、意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng) 2、適合人群較為廣泛 3、有*標(biāo)記，印象深刻 4、根據(jù)不同場合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)*獨(dú)到之處 58營銷工具-擴(kuò)展型-手機(jī)短信 手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)： 費(fèi)用低廉：每條短信息只要0.1元，比信件、電話、傳真費(fèi)用低 到達(dá)率高：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高 信息傳達(dá)迅速：幾秒鐘就可到達(dá)不受時(shí)間空間限制：一般接受者在何時(shí)何地都能收到 本項(xiàng)目可以通過登記中介及客戶的手機(jī)，通過短信的形式向中介及客戶傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來在節(jié)日向中介及客戶傳達(dá)問候。 目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。 作

32、為一種在寫字樓租售中的創(chuàng)新方式，相信短信將使項(xiàng)目宣傳的工具組合更為完善，且發(fā)揮較為重要的作用。59銷控策略60銷控的三大任務(wù)Combination 客戶組合 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ 投資客戶與自用客戶該如何控制？Sequence 推廣順序 該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？ 之后的推廣如何進(jìn)行？Speed推廣速度 該設(shè)定怎樣的銷售速度？ 如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？61銷控總原則平衡樓層銷售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單元售空兩種傾向滿足客戶需求，防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面制造持續(xù)熱銷氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元爭取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶選擇低價(jià)單元盡量保留連續(xù)樓層，防

33、止大客戶購買時(shí)無相應(yīng)供應(yīng)保證銷控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。62品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說服決策快成交價(jià)格高談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低決策周期長，成交不確定性強(qiáng)成交面積小 過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶小客戶大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析63“大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略 本項(xiàng)目營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)盡可能快速地取得盡可能多的資金收入，通過引進(jìn)知名大客戶提升項(xiàng)目品質(zhì)是中間目標(biāo)。 小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。 建議通過引進(jìn)“最佳比例”的國際知名大客戶(如20%30%，或35家) 來提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動(dòng)大

34、量中、小面積客戶的購買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。 知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)64如何設(shè)定與控制投資客戶與自用客戶比例？入住率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率 本項(xiàng)目的較短的營銷周期決定了有必要采用“Mass Marketing”廣泛的客戶定位。 投資型客戶過多而導(dǎo)致的租金、租約、客戶構(gòu)成混亂的風(fēng)險(xiǎn)可以通過進(jìn)行科學(xué)的租賃組織與管理來有效降低。65高區(qū)(F2124)中區(qū)(F1017)低區(qū)(F59)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)界定 實(shí)戰(zhàn)操作技巧：不同的樓層區(qū)域可以有

35、不同的價(jià)格基礎(chǔ)，客戶心理對中區(qū)及高區(qū)的接 受度更高，這里通過人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對整體成交價(jià)格提升具有一定的積極作用。 注：建議去除13，14，23，24樓層號66首期推廣分隔銷售樓層分布由于該項(xiàng)目的大體量，應(yīng)保持一定數(shù)量的單元分隔出售樓層，綜合考慮可設(shè)定每幢同時(shí)開放5個(gè)樓層。 高區(qū)(F2028)中區(qū)(F1019)低區(qū)(F49) 首期可在低、中、高區(qū)各選擇12個(gè)樓層推廣分隔單元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他樓層銷控宣傳口徑為整層推廣或已訂已售。67客戶品質(zhì)匯豐銀行大廈*國際廣場的項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的*國際廣場未來的*

36、國際廣場68銷控組織及沖突避免 專人負(fù)責(zé)總銷控，防止出現(xiàn)混亂。 每天進(jìn)行例會(huì)討論客戶處理及跟進(jìn)情況 分清各單元的各種客戶狀態(tài)(意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等)便于識別客戶等級及避免流失客戶。 充分利用各種渠道(互聯(lián)網(wǎng)、中介會(huì)、傳真、E-mail、短信)向客戶或中介通知可公布的銷控信息，便于成交。69中介策略70排斥中性喜歡客戶態(tài)度中 介 態(tài) 度排斥中性吸引中介成交影響力分析71影響中介成交的要素分析一類影響因素：二類影響因素： 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)多？ 哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)有保障？ 哪個(gè)項(xiàng)目客戶不會(huì)有流失風(fēng)險(xiǎn)？ 哪個(gè)項(xiàng)目業(yè)主配合效率高？ 哪個(gè)項(xiàng)目客戶接受度高？ 哪個(gè)項(xiàng)目需花費(fèi)的精力少？72 為各中介公

37、司與個(gè)人提供所需的全面的項(xiàng)目介紹材料，包括：各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶提供的一整套項(xiàng)目介紹材料等。中介服務(wù)策略(1)-全面信息服務(wù) 利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù) 信件聯(lián)系；E-mail聯(lián)系通知(群發(fā)E-mail);短信通知(群發(fā)短信)等73 能夠吸引中介公司的長時(shí)間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵， 因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個(gè)人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。 溝通的方式建議：項(xiàng)目專題信息交流會(huì)；項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹中介非正式聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)中介答疑及聽取建議會(huì)中介服務(wù)策略(2)-定期聯(lián)

38、絡(luò)溝通74 雖然目前甲級寫字樓市場中以幾個(gè)大型中介公司成交為主，但由于*國際廣場體量大且為銷售型寫字樓項(xiàng)目，因此，無論從市場覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動(dòng)，充分利用中介的客戶資源。中介服務(wù)策略(3)-全面覆蓋大量拓展策略75 在全面覆蓋的前提下，根據(jù)中介公司的重要性及成交客戶質(zhì)量、數(shù)量提供不同層次的服務(wù)。 對中介劃分級別：一般中介；注冊中介；VIP中介 一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶看房的中介公司或個(gè)人 注冊中介：向*銷售部提供個(gè)人信息并曾帶領(lǐng) 客戶看房的中介公司或個(gè)人VIP中介：在本項(xiàng)目成交超過一定面積的中介。對于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)

39、，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。中介服務(wù)策略(4)-分級服務(wù)策略76中介激勵(lì)策略(1)目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，*國際廣場大廈超大的體量決定了對中介較強(qiáng)的依賴性。建議可以通過向中介公開承諾在成交后的5 個(gè)工作日內(nèi)支付中介費(fèi)的方式吸引中介的關(guān)注，贏得信任并促進(jìn)成交。 操作上可考慮在第一次大型中介推介會(huì)上鄭重宣布的方式。同時(shí)通過嚴(yán)格界定“成交”的定義來維護(hù)貴司的利益。此操作可在基本無費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫字樓市場中介合作上最具影響力的賣點(diǎn)，為*國際廣場的營銷成功提供有力支持。- 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾：77中介激勵(lì)策略(2)為了配合

40、“中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”策略，以及建立起有效的準(zhǔn)確的中介客戶管理系統(tǒng)，建議本項(xiàng)目實(shí)行“授權(quán)中介登記制度”。 凡經(jīng)有效登記將信息提供給*銷售部的中介公司或個(gè)人將成為本項(xiàng)目“授權(quán)中介”，并宣布只有經(jīng)過授權(quán)登記，才可享有包括“ 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”在內(nèi)的一系列權(quán)力和周到的服務(wù)。 “授權(quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個(gè)強(qiáng)大的賣點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。- 授權(quán)中介登記制度：78中介激勵(lì)策略(3)- 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度： 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公

41、司傭金收入的10%15%。如前所述，中介個(gè)人對于每筆成交的個(gè)人收入的考量對于每個(gè)成交都是至關(guān)重要的。因此，在適當(dāng)?shù)臓I銷階段推出“中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎(jiǎng)勵(lì)，一般獎(jiǎng)品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級會(huì)所會(huì)員卡”、“東南亞旅游”等。 中介獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施可以與中介活動(dòng)結(jié)合。79租賃策略80進(jìn)行租賃推廣的必要性 (一)*國際廣場的客戶將主要為以下四種類型：純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶此三類客戶都將產(chǎn)生對所購寫字樓物業(yè)出租的需求，能否出租？多少時(shí)間出租？租金多少？風(fēng)險(xiǎn)如何？等問題的解決程度將直接影響其購買決策！良好的租賃市場前景與租賃服務(wù)將滿足客戶對人氣及可能的出租需求，對此類客戶成交有極大的促進(jìn)作用。81 成功的租賃推廣可以有以下作用：產(chǎn)生帶租約銷售單元，為保守型投資者提供更好的選擇。在保證“銷售率”的前提下，提升項(xiàng)目的“入住率”，提升人氣、市場形象及項(xiàng)目的投資價(jià)值。如市場較好，保留一部分物業(yè)面積作為長期穩(wěn)定的收入來源。在銷售進(jìn)度計(jì)劃不變的情況下，增加項(xiàng)目的租金收入。為投資者提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，帶動(dòng)滾動(dòng)客戶的良性開發(fā)，為后期銷售的成功提供保障。進(jìn)行租賃推廣的必要性 (二)82預(yù)訂期預(yù)售期租賃策略相關(guān)工作要點(diǎn)配合預(yù)