[重慶]大型房住樓營銷提案報(bào)告（圖文豐富 42頁）

1、重慶xx項(xiàng)目組xx營銷提案（2012.2.272012.3.4）重慶地產(chǎn)市場分析1、短期整體市場表現(xiàn)從近期整體市場成交來看，重慶主城區(qū)成交量各周較前期具有明顯提升，整體市場有回暖的跡象。各類需求市場表現(xiàn)2.1、剛性需求物業(yè)項(xiàng)目建筑面積區(qū)間推出開盤開盤均價(jià)成交均價(jià)（元/）銷售率名稱類型（）套數(shù)時(shí)間（元/）同景國際城高層32-40962012-2-119300875070%融匯半島香緹漫山高層68-1061522012-2-116800630065%和泓四季 高層36-882562012-2-116700570092%中交麗景 7號樓高層67-1051322012-2-257200660090%和

2、泓四季 C2號樓高層36-882562012-2-116700570092%剛性需求物業(yè)近期成交情況明顯好轉(zhuǎn)；但成交價(jià)格并未有明顯提升。2.2、改善性需求物業(yè)項(xiàng)目建筑面積區(qū)間推出開盤開盤均價(jià)成交均價(jià)（元/）銷售率名稱類型（）套數(shù)時(shí)間（元/）東原D7區(qū)高層64-952682012-2-248600790086%招商江灣城高層125-138602012-2-2589008200100%復(fù)地新城就七期76棟高層86-1141322012-2-117700730092%保利江上明珠小高層76-1421962012-2-2510100810073%改善性需求物業(yè)近期成交情況明顯好轉(zhuǎn)；但成交價(jià)格并未有明顯

3、提升。2.3、投資投機(jī)性需求物業(yè)項(xiàng)目名加來金壹號地址北部新區(qū)新牌坊近期開盤時(shí)間2012-1-5面積區(qū)間21-52推出套數(shù)57銷售率10%開盤銷售5套投資投機(jī)性需求物業(yè)近期成交情況仍然未能有效提升表明目前仍然是以剛性需求及改善性需求為主的市場熱點(diǎn)金融資訊 央行要求滿足首次購房家庭貸款需求 央行2月7日下午在其官網(wǎng)發(fā)布消息稱，央行將加大對保障性安居工程和普通商品住房建設(shè)的支持力度，并提出“滿足首次購房家庭的貸款需求”。這是央行繼住建部之后再次釋放滿足首套房貸需求的信號，此舉使市場對于首套房利率放開的預(yù)期進(jìn)一步增加。 存款準(zhǔn)備金率今年首次下調(diào)央行18日宣布，將從24起，下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款儲(chǔ)

4、備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，這是2012年來的首個(gè)下調(diào)，以1月份存款余額80.13萬億元估算，該下調(diào)將釋放資金4000億元左右。 新華社消息27日發(fā)布，由龍頭地產(chǎn)企業(yè)保利集團(tuán)帶頭掀起的降價(jià)風(fēng)波正在樓市蔓延，今日更多房地產(chǎn)企業(yè)紛紛以降價(jià)促銷的名義加入降價(jià)大軍。市場人士預(yù)測，更大規(guī)模的預(yù)測將在3月份展開，這將是自去年自10月底以來全國樓市的第二波降價(jià)潮。 重慶近8成銀行家預(yù)計(jì)房價(jià)將降，股票投資意愿回升中國人民銀行重慶營業(yè)部12日發(fā)布今年3季度重慶銀行家、企業(yè)家、居民調(diào)查綜合分析，該分析報(bào)告中指出，有77.78%的銀行家預(yù)計(jì)未來房地產(chǎn)價(jià)格下降。房地產(chǎn)投資也跌出重慶居民投資偏好的前3位，投資者對股票投資意愿

5、有所回升。熱點(diǎn)資訊熱點(diǎn)資訊2月9日土地出讓金銳減5成，蕪湖新政實(shí)行3天即被叫停 27日新華網(wǎng)發(fā)文：中央調(diào)控底線不可試探 上海新政：2012年2月22日，上海樓市政策出現(xiàn)微調(diào)，外地戶籍居民持長期居住證滿三年，可以享受本地戶籍居民同等購房資質(zhì)，即可以購買第二套房。對此，上海市房管局有關(guān)負(fù)責(zé)人明確表示，這一操作辦法從限購政策開始實(shí)施時(shí)就已經(jīng)執(zhí)行，上海樓市限購政策沒有調(diào)整變化并將繼續(xù)嚴(yán)格實(shí)行。溫家寶總理表示：保障房和商品房兩者不可偏廢；為促進(jìn)公平和穩(wěn)定，政府調(diào)控不能松市場判斷面對市場變化，主力消費(fèi)人群心理發(fā)生微妙變化；目前房地產(chǎn)政策環(huán)境致使大量投資以及投機(jī)性需求被擠壓，使得整體房價(jià)未能有明顯提升。1、

6、需求判斷2、房價(jià)走勢判斷目前剛性及改善性需求得到一定釋放，在此環(huán)境下，不排除整體房價(jià)的提升；面對目前政府對于房地產(chǎn)市場調(diào)控的態(tài)度，不排除后期推出新一輪的調(diào)控政策（兩會(huì)期間房產(chǎn)稅將被正式提上討論議程）；因此，項(xiàng)目應(yīng)充分抓住本次回暖時(shí)機(jī)，大量出貨。樓市小陽春確實(shí)存在，但是從中央透露出的導(dǎo)向信息及房改政策來看，政策面不會(huì)形成較大反彈，我們應(yīng)對樓市小陽春持續(xù)時(shí)間抱謹(jǐn)慎態(tài)度，要求保持對市場的快速反映，抓住時(shí)機(jī)迅速出貨。信息判斷中渝梧桐郡一期洋房二期洋房三期高層四期公寓中渝梧桐郡在售情況一期洋房僅余20號樓在售，其余樓棟均告罄。后期房源預(yù)計(jì)2012年內(nèi)不會(huì)加推。在售樓棟20棟在售面積120-170均價(jià)13

7、000元/折扣一次性97折，按揭99折未售情況銷售情況2月份到目前為止銷售40余套招商花園城12345678910111213在售未售在售情況目前招商花園城1-5號洋房未售。在售樓棟6-13棟在售面積平層117，躍層160-190均價(jià)10000-16000元/折扣一次性88折，按揭9折未售情況活動(dòng)情況2月份到目前為止銷售58套。招商花園城銷售情況2月開出8套特價(jià)房源，目前已告罄。龍湖源著在售未售3329在售情況目前洋房組團(tuán)基本告罄，僅余房源10套左右，目前以高層銷售為主，高層余29號樓未銷售。在售樓棟高層33棟在售面積104-148成交均價(jià)11000元/折扣一次性付款95折/分期和首付五成以上

8、97折未售情況銷售情況龍湖源著銷售情況2月份到目前為止銷售150套。33號樓于2月18日開盤，開盤銷售50%左右。重慶天地雍江藝庭151617在售未售在售情況目前藝庭16、17號樓未銷售。在售樓棟藝庭15號樓在售面積128-172均價(jià)17000元/折扣全款94折，按揭96折優(yōu)惠未售情況銷售情況重慶天地雍江藝庭銷售情況2月份到目前為止銷售23套左右。15號樓于2月開盤；2月份推出部分前期特價(jià)房源已告罄。重慶天地雍江悅庭T8在售未售T9T3在售情況前期基本告罄，目前悅庭組團(tuán)僅余T3號洋房及T9號高層未售，預(yù)計(jì)3月份將加推。在售樓棟悅庭T8號樓在售面積51-135成交均價(jià)13000元/折扣全款94折

9、，按揭96折優(yōu)惠未售情況活動(dòng)情況重慶天地雍江悅庭銷售情況2月份到目前為止銷售10套左右。2月份推出部分前期特價(jià)房源已告罄。招商江灣城14在售未售在售情況在售樓棟14棟在售面積113-118均價(jià)8200元/折扣可接受外地地公積金做重慶公積金按揭；按揭97折,全款92折招商江灣城目前在售的14號樓是整個(gè)項(xiàng)目最后樓棟未售情況活動(dòng)情況銷售情況2月份到目前為止銷售100套左右。2012年2月16日-19日辦理VIP卡,還可獲贈(zèng)一個(gè)價(jià)值888元的大禮包(包含公交卡、超市卡等)2月25日加推14號樓1單元，60套房源當(dāng)天全部告罄銷售目標(biāo)一覽時(shí)間銷售金額目標(biāo)（億元）銷售套數(shù)目標(biāo)成交率目標(biāo)客戶積累量需求（組）2

10、.15-2.19（周日）2.20-2.26（周日）0.2523 10%227 2.27-3.40.218 10%182 3.5-3.110.1514 10%136 3.12-3.180.2523 10%227 3.19-3.250.327 10%273 3.26-3.31（周六）0.1514 10%136 合計(jì)1.3118 1182 摘自xx2月營銷報(bào)告3月集客目標(biāo)分解集客目標(biāo)二級渠道銷售目標(biāo)3.5-3.113.123.183.193.253.253.31二二聯(lián)動(dòng)帶客目標(biāo)三級渠道中原豪宅鋪來客推廣來客活動(dòng)來客14組23組27組14組136組227組273組136組10組30組30組10組15組

11、25組30組15組15組25組30組15組10組30組30組10組70組100組130組70組16組27組23組16組二二聯(lián)動(dòng)行動(dòng)方案開展時(shí)間：3.13.31選擇具體單位：雙遠(yuǎn)動(dòng)力、國際海昌清水溪、重慶天地、中渝梧桐郡、凱賓斯基時(shí)間具體工作內(nèi)容3.13.3各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談3.43.6詳細(xì)條款報(bào)批3.7各項(xiàng)目宣講完畢3.83.10各項(xiàng)目客戶情況梳理3.123.25第一波沖刺3.253.31重新蓄客期注：二二聯(lián)動(dòng)必然有一定時(shí)間的蓄客期三級渠道開展時(shí)間：3.13.31活動(dòng)主題：驚雷行動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：針對三級市場疲軟情況，用一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行針對中原三級渠道的鼓勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)內(nèi)容：每周末單現(xiàn)金獎(jiǎng)，團(tuán)隊(duì)累積現(xiàn)金獎(jiǎng)

12、，個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異現(xiàn)金獎(jiǎng)具體內(nèi)容：每周末單現(xiàn)金獎(jiǎng)（1000元現(xiàn)金）與團(tuán)隊(duì)累積現(xiàn)金獎(jiǎng)（累積報(bào)批）由發(fā)展商團(tuán)隊(duì)提供，個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)異現(xiàn)金獎(jiǎng)由中原團(tuán)隊(duì)在每月三級市場峰會(huì)上現(xiàn)場頒發(fā)時(shí)間具體工作內(nèi)容3.13.3發(fā)展商方案報(bào)批確定3.43.31開始實(shí)施4.1三級市場峰會(huì)頒獎(jiǎng)注：三級市場帶客，除了在純物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)之外，應(yīng)考慮精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)中原豪宅鋪渠道開展時(shí)間：3.13.31選擇具體單位：中原工商鋪部，中原豪宅鋪部時(shí)間具體工作內(nèi)容3.13.3各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談3.43.6詳細(xì)條款報(bào)批3.7各項(xiàng)目宣講完畢3.83.10各項(xiàng)目客戶情況梳理3.123.25第一波沖刺3.253.31重新蓄客期注：豪宅鋪聯(lián)動(dòng)必然有一定時(shí)間的

13、蓄客期推廣來客1.3億的銷售目標(biāo)，渠道帶客的疲憊期，市場回暖的不確定預(yù)期，放量成交的趨勢，2月份推廣的缺失，項(xiàng)目推廣刻不容緩！形象推廣延續(xù)棕櫚泉一貫高端調(diào)性，利用平面媒體等傳統(tǒng)媒體繼續(xù)對棕櫚泉項(xiàng)目品質(zhì)定性，釋放項(xiàng)目銷售信息適合媒體：重慶商報(bào)、重慶晨報(bào)、外灘畫報(bào)、高端小區(qū)入戶屏、網(wǎng)絡(luò)通欄、button等促銷推廣大量釋放棕櫚泉項(xiàng)目銷售信息，物業(yè)類型等，吸引客戶來電來訪適合媒體：短信群發(fā)、夾報(bào)、電梯轎廂、數(shù)碼屏、電臺(tái)廣播、網(wǎng)絡(luò)軟文等推廣形象一脈相承，棕櫚泉國際花園！核心訴求點(diǎn)：十年開發(fā)品質(zhì)凝萃，二十萬方商業(yè)綜合體前收官之作！促銷信息訴求點(diǎn)：親民活動(dòng)，體驗(yàn)活動(dòng)等短信400萬條電梯轎廂200塊樓宇數(shù)碼廣

14、告1200塊電臺(tái)廣播套餐平面媒體，硬廣，軟文等網(wǎng)絡(luò)通欄，軟文等線上媒體組合注：現(xiàn)代社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)推廣著重于復(fù)合式，立體式推廣，只有各種推廣渠道的合理利用，才能及時(shí)準(zhǔn)確有效地將信息傳達(dá)至有效客群手中，一定的輿論政策，可以促使成交。考慮到xx項(xiàng)目的具體情況，我們定下了兩條線的推廣方式：少量形象廣告高舉，大量促銷信息高打?；顒?dòng)集客考慮到城市公關(guān)活動(dòng)的籌備時(shí)間較長，無法有效地在3月份進(jìn)行活動(dòng)，所以主要采取圈層活動(dòng)及周末暖場活動(dòng)的方式吸引客戶到訪運(yùn)用已有客戶資源，吸引有效客戶來訪與活動(dòng)公司聯(lián)系，舉行周末暖場活動(dòng)圈層活動(dòng)暖場活動(dòng)活動(dòng)集客周末暖場之親子活動(dòng)合理設(shè)計(jì)動(dòng)線，開展親子活動(dòng)，吸引潛在客戶參與。提高競賽獎(jiǎng)

15、品力度，成功活動(dòng)課重復(fù)操作。時(shí)間具體工作內(nèi)容2012.3.1與活動(dòng)公司聯(lián)系2012.3.2-3.5方案報(bào)批2012.3.9布置會(huì)場2012.3.103.11專場活動(dòng)3.11作為周末暖場活動(dòng)操作模板，成功可重復(fù)操作活動(dòng)集客圈層活動(dòng)合理設(shè)計(jì)動(dòng)線，開展親子活動(dòng)，吸引潛在客戶參與。提高競賽獎(jiǎng)品力度，成功活動(dòng)可重復(fù)操作。時(shí)間具體工作內(nèi)容2012.3.1與活動(dòng)公司聯(lián)系2012.3.2-3.5方案報(bào)批2012.3.9布置會(huì)場2012.3.103.11專場活動(dòng)3.11作為周末暖場活動(dòng)操作模板，成功可重復(fù)操作殺客提升銷售人員素質(zhì)合理銷售政策目標(biāo)：10%成交率提升銷售人員素質(zhì)國家實(shí)事熱點(diǎn)分析培訓(xùn)產(chǎn)品理解培訓(xùn)接待環(huán)

16、節(jié)審查內(nèi)在素質(zhì)提高貨源組織（摘自xx銷售報(bào)告）本期末D區(qū)對外可售平層存量情況D5棟3#D5棟4#D5棟5#D5棟6#D6棟2#D6棟4#D6棟5#D4棟2#D4棟3#8棟1單元1#8棟1單元2#8棟1單元3#8棟1單元4#8棟2單元1#8棟2單元2#8棟2單元3#8棟2單元4#2516412111104921262718182716146.34146.34133.15139.01133.15135.18133.15161.33161.33142.2161.6161.6142.2142.2161.6161.6142.214522228800，910087009000834389958807815

17、577808810貨源組織根據(jù)以上推售價(jià)格及銷售情況可以看出：現(xiàn)階段較多特價(jià)房源集中在面積較小區(qū)間。主要可售房源中，現(xiàn)在130146平米共占142套，分布情況較散。160平米左右戶型分布于8-1、8-2中，分布情況較集中。由于價(jià)格政策影響，除特價(jià)房源外，8-1中140平米左右戶型在出貨?？赡茉斐捎绊懀?-1中140左右戶型出空，剩余大量160平米戶型，8-1產(chǎn)品線破碎，后期推售中形成項(xiàng)目內(nèi)部競爭。中原貨源組織建議：考慮到后期銷售情況及3月份市場狀況，為維持貨源產(chǎn)品線的完整性，建議3月份將5、6棟房源現(xiàn)有優(yōu)惠政策全部收回，在市場上進(jìn)行8-1、8-2重點(diǎn)推售。（5、6棟在4月份進(jìn)行節(jié)點(diǎn)爆發(fā)時(shí)集中推售）優(yōu)惠政策前期價(jià)格策略經(jīng)市場驗(yàn)證較為成功，建議繼續(xù)實(shí)行。在只進(jìn)行8-1和8-2推售的基礎(chǔ)下，中原建議優(yōu)惠政策如下：A、認(rèn)購的客戶可享受10萬元的總房款優(yōu)惠；B、 認(rèn)購的客戶還可享受付款方式折扣：一次性9.7折；按揭或分期一年9.9折；C、客戶可享受“老帶新”物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠政策；（老1萬物業(yè)費(fèi)+新5千物業(yè)費(fèi)）D8棟1單元銷售政策優(yōu)惠政策棟號房號享受“一口價(jià)”套內(nèi)價(jià)格（元/M2）D8棟2單元4號房(共29套，不含躍層）：2-30F按揭或分期付款：8180一次性付款：77803號房（共29套,不含躍層）：2-30F按揭或分