2012年上海某項(xiàng)目開盤策略匯報(bào)

1、XXXXX開盤策略匯報(bào)2012年2月7日Part 2Part 3Part 1報(bào)告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX推盤策略及公司支持高端市場(chǎng)及競(jìng)品分析蓄客策略及企劃推廣策略價(jià)值點(diǎn)梳理及產(chǎn)品建議上海高端公寓分布版圖Part 1濱江豪宅帶佘山板塊市中心腹地新江灣板塊世紀(jì)公園板塊顓橋：上海XX灣泗涇：華潤(rùn)佘山九里趙巷：XX天境、XXXX市中心傳統(tǒng)豪宅區(qū)：御華山、翠湖天地、新華路一號(hào)中山公園：園林一品、大華清水灣徐匯濱江：海泊旭輝、恒盛尚海灣南黃浦：豐盛皇朝、匯景天地新江灣城：XXXX園、華潤(rùn)新江灣九里陸家嘴：湯臣一品、財(cái)富海景、世茂濱江花木、聯(lián)洋、碧云：浦東XX灣森蘭：XXXX雅苑、新

2、城碧翠唐鎮(zhèn)：XXXX花園北外灘：白金灣華潤(rùn)外灘九里核心價(jià)值：依托聯(lián)洋、碧云國(guó)際社區(qū)向外延伸區(qū)及開發(fā)商品牌資源打造的高端區(qū)域樓盤均價(jià)：4-6萬(wàn)/核心價(jià)值：依托佘山自然景觀資源，地理位置稀缺樓盤均價(jià)：4-4.5萬(wàn)/核心價(jià)值：憑借市中心地段優(yōu)勢(shì)打造的豪宅區(qū)域，產(chǎn)品線豐富樓盤均價(jià)：7-16萬(wàn)/核心價(jià)值：森林公園為鄰，綠色生態(tài)居住社區(qū)，社區(qū)配套完善樓盤均價(jià)：4-4.5萬(wàn)/核心價(jià)值：江灣濕地公園，天然優(yōu)越的自然環(huán)境，雄厚的教育師資力量樓盤均價(jià)：4-6萬(wàn)/核心價(jià)值：受外灘及陸家嘴金融中心輻射，市中心稀缺地段樓盤均價(jià)：7-18萬(wàn)/附件：三林區(qū)域概況2011年高端公寓市場(chǎng)回顧Part 17.26“新滬四條”1.

3、26新“國(guó)八條”1.28滬“房產(chǎn)稅”1.31“滬九條”供大于求，2010年供應(yīng)量73.25萬(wàn)，成交54.64萬(wàn)，去化率近74%，11年高端市場(chǎng)總供應(yīng)105.33萬(wàn)平米，總成交45.92萬(wàn)平米，成交量不足50%，供求比逐漸放大。成交量減少，11年受市場(chǎng)政策影響，高端住宅成交量較10年（56萬(wàn)平米）下滑，總體價(jià)格波動(dòng)不大；備注：目前高端公寓定義為上海普通商品房市場(chǎng)均價(jià)兩倍。2012年度高端市場(chǎng)供應(yīng)量預(yù)計(jì)Part 1其中：上海XX灣（一期）、仁恒怡庭、XXXX、天境預(yù)售證已經(jīng)全部拿出，2012年僅去化庫(kù)存。浦東XX灣剩余庫(kù)存均將于2012年繼續(xù)銷售截止2011年底，全市高端項(xiàng)目庫(kù)存量約60萬(wàn)。預(yù)計(jì)2

4、012年高端公寓供應(yīng)量將達(dá)80-90萬(wàn)以上市場(chǎng)供應(yīng)量較大，年內(nèi)可售存量預(yù)計(jì)將進(jìn)一步增加，高端項(xiàng)目供大于求的情況將更加顯著。XXX需要選擇合理時(shí)機(jī)入市。除存量項(xiàng)目外，其余競(jìng)品如XX倉(cāng)靜安花園地塊、靜安豪庭、嘉天匯、XX灣、尚浦領(lǐng)世、新天地河濱花園、郎詩(shī)虹橋項(xiàng)目、凱迪公館等項(xiàng)目也將于2012年內(nèi)入市，高端項(xiàng)目供應(yīng)量將達(dá)80-90萬(wàn)，供大于求的狀況將進(jìn)一步加劇。10月2012年初，全市庫(kù)存量約60萬(wàn)以上1月2月3月4月5月6月7月8月9月11月12月 50000100000150000XX倉(cāng)靜安花園地塊75000XX灣35000郎詩(shī)虹橋綠郡26000新天地河濱花園146000嘉天匯97000高端市場(chǎng)

5、單個(gè)樓盤總體成交暗淡，但從排名前幾位競(jìng)品來(lái)看，部分樓盤XX灣、上海XX灣、浦東XX灣、XXXX、XXXX流量過(guò)百套，其中： 1浦東XX灣11月份降價(jià)幅度達(dá)6.5-7折，調(diào)整后成交84套，占全年成交76%； 2XXXX全年成交204套，其中800萬(wàn)以下成交72套，占全年成交35%；綜合來(lái)看高端市場(chǎng)全年月度成交流量較慢，月均流量（除開盤簽約月）僅為6-8套。高端公寓年度去化流量Part 1項(xiàng)目名稱規(guī)劃套數(shù)已推案套數(shù)已售套數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2011年累計(jì)成交套數(shù)2011年銷售金額（萬(wàn)元）成交均價(jià)(元/)XX灣1251125193337261512181174

6、141422115211245443200上海XX灣62262231823138135144351212910313241942923仁恒怡庭6476473292-321610244652118415028067974XXX34419993782-21-131436551035XXXX花園39022554-2058765111538361250257浦東XX灣9005313772-2713655503411023342859232XXXX雅苑1400472208-3144301413420418501843512XX天境71317146-191454112-465995744464XXXX（平

7、墅）52052040146376819666869413010000134539月度合計(jì)11884847645079581807655120548951071534200以下低總價(jià)的較小戶型，以及300以上的高居住舒適度戶型成交表現(xiàn)較突出；其中200以下主要成交集中在XXXX99套；XX灣成交115套；300以上主要成交集中在XX花園40套，仁恒怡庭47套，浦東XX灣64套。XXX項(xiàng)目：240戶型從總價(jià)段上貼近市場(chǎng)200左右產(chǎn)品，突出性價(jià)比；260-280戶型作為主力產(chǎn)品，應(yīng)加強(qiáng)蓄客；325戶型在整盤營(yíng)銷中，作為價(jià)格標(biāo)桿。高端公寓分面積段去化流量Part 2高端公寓分總價(jià)段去化流量Part 2

8、1000萬(wàn)以內(nèi)總價(jià)段競(jìng)品成交接近50%，其中，800萬(wàn)以內(nèi)總價(jià)段表現(xiàn)較突出，控制總價(jià)，是影響銷售速率的重要因素；XXX項(xiàng)目：240戶型總價(jià)力爭(zhēng)控制在800萬(wàn)以內(nèi)；280戶型總價(jià)力爭(zhēng)控制在1000萬(wàn)以內(nèi)。1235578910111213223738484758594950636518 17 16 27 28 2932 31 3042 4315未上市已推總占地200000總建面320000容積率1.6建筑形態(tài)小高層+別墅主力面積180-208疊加別墅336樓板價(jià)7430元/在售存量271套未推量56555月均去化套數(shù)41當(dāng)前成交均價(jià)（元/）43677元/裝修標(biāo)準(zhǔn)約10000元/競(jìng)品情況-XXXX雅

9、苑Part 11、XXXX全年去化204套，其中180-208戶型去化最好，該面積段總價(jià)基本落在800萬(wàn)以內(nèi)區(qū)間；2、老客戶再購(gòu)和老客戶介紹成交比例超過(guò)50%；3、明年5月之前無(wú)新上市計(jì)劃，以去化庫(kù)存為主。XXXX核心賣點(diǎn)：1、仁恒高端品牌影響力；2、外高橋國(guó)際社區(qū)規(guī)劃；我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、區(qū)域處于中環(huán)內(nèi)，在通達(dá)性上占有優(yōu)勢(shì)；2、我案低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其32萬(wàn)方多物業(yè)形態(tài)，客戶購(gòu)成較為清晰單一，便于去化；3、我案擁有會(huì)所、商業(yè)等自身配套設(shè)施，而森蘭則主要依托周邊板塊配套，自身并無(wú)商業(yè)配套設(shè)施。一期二期已全部面市2221232517181920總占地200000總建面95000容積率

10、1.58建筑形態(tài)小高層主力面積4居室356平米5居室516平米在售存量70套（其中還有35套已認(rèn)購(gòu)，因限購(gòu)未簽約）未推量43327月均去化套數(shù)19當(dāng)前成交均價(jià)（元/）55000元/裝修標(biāo)準(zhǔn)約15000元/競(jìng)品情況-浦東XX灣Part 11、浦東XX灣成交基本集中在290-360面積區(qū)間內(nèi)，該面積段總價(jià)基本落在1500萬(wàn)-2000萬(wàn)區(qū)間；2、浦東XX灣從11月份以來(lái)，降價(jià)幅度達(dá)6.5-7折，調(diào)整后成交84套，全年去化110套，占全年成交76% 3、2012年無(wú)新上市計(jì)劃，以去化庫(kù)存為主，目前僅余二期30多套房源，在2012年全年競(jìng)爭(zhēng)中不形成直接威脅，我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何充分的深度挖掘浦東XX灣

11、的客戶資源上； 。浦東XX灣核心賣點(diǎn)：1、XX灣豪宅品牌認(rèn)知度；2、高標(biāo)準(zhǔn)精準(zhǔn)、園林景觀；3、自持五星級(jí)酒店商業(yè)配置我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計(jì)?？傉嫉?40000總建面129000容積率0.9建筑形態(tài)聯(lián)排+疊加主力面積疊加200-320平米 聯(lián)排255-270平米 樓板價(jià)2718 元/在售存量183套未推量39769月均去化套數(shù)2當(dāng)前成交均價(jià)（元/）68210元/裝修標(biāo)準(zhǔn)約10000元/競(jìng)品情況-XXXPart 11、目前在售聯(lián)排及疊加別墅，其中聯(lián)排別墅贈(zèng)送115-130平米地下室，總價(jià)1700-2100萬(wàn)/套；疊加別墅，總價(jià)

12、1100-1500萬(wàn)/套；2、XXX全年僅成交13套，均為疊加別墅產(chǎn)品； 3、2012年無(wú)新上市計(jì)劃，以去化庫(kù)存為主。XXX核心賣點(diǎn)：1、中環(huán)內(nèi)類別墅產(chǎn)品；2、石材立面；3、附加值高，贈(zèng)送面積；4、高裝修標(biāo)準(zhǔn)我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、大平層產(chǎn)品的回歸，充分發(fā)揮大平層產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計(jì)；3、XX品牌影響力。競(jìng)品情況-XXXX花園Part 1總占地58000總建面87000容積率1.5建筑形態(tài)小高層+多層主力面積大平層300平方米-400平方米，小高層180平方米-247平方米樓板價(jià)19040 元/在售存量176未推量25000月均去化套數(shù)7當(dāng)前成交均價(jià)（元/）45000元/裝修標(biāo)準(zhǔn)約

13、8000元/1、XX花園全年成交53套，大平層均價(jià)50000元/平方米，小高層均價(jià)43000元/平方米，成交較為集中在196-241四房產(chǎn)品；2、2012年無(wú)新上市計(jì)劃，以去化庫(kù)存為主。XX花園核心賣點(diǎn)：1、XX品牌；2、迪斯尼輻射板塊，將成為直接受益者；3、二號(hào)線綜合體建成將給生活帶來(lái)較大便利。我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、區(qū)域處于中環(huán)內(nèi)，在通達(dá)性上占有優(yōu)勢(shì)；2、低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；3、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計(jì)?？傉嫉?89564平米總建面355345平米容積率1.8建筑形態(tài)小高層 、高層樓板價(jià)13500元/主力面積180-400平方米在售存量158套未推量/月均去化套數(shù)/當(dāng)

14、前成交均價(jià)（元/）/競(jìng)品情況-XX灣Part 11、該案開盤時(shí)間由去年延遲到目前尚未公開，主要由于蓄客量不足；2、其以4萬(wàn)以下均價(jià)入市，該價(jià)格顛覆了新江灣城一直以來(lái)的價(jià)格體系，很可能將撬動(dòng)整體板塊價(jià)格，樣板房開放后，意向金10萬(wàn)抵30萬(wàn)，截止目前收籌120組左右。3、主要的戶型為180-220，3.2米層高配以8米面寬的客廳，精裝標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)10000元/XX灣核心賣點(diǎn)：1、城市綜合體，自身配套齊全；2、新江灣板塊品牌開發(fā)商云集，逐漸成熟；3、大面寬、短進(jìn)深戶型，主力面積200-220，客廳面寬8米我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、我案低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其綜合體多物業(yè)形態(tài)，客戶購(gòu)成較為清晰單一，便于

15、去化；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計(jì)；3、XX品牌影響力競(jìng)品情況-XXXX園Part 1總占地60000平方米 總建面100000平方米 容積率1.7建筑形態(tài)小高層+多層樓板價(jià)12508元/主力面積147-188二三房在售存量137未推量27044月均去化套數(shù)13當(dāng)前成交均價(jià)（元/）47038元/29 2827 262511 1016 15 128 792 13651719 1821 2023 221、2011年全年去化156套，其中167-188面積段成交較突出；2、該案目前已是尾盤銷售，與我案主要集中在240戶型上的競(jìng)爭(zhēng)，2012年以去化庫(kù)存為主，下半年最后兩棟房源可能上市。XXXX園核心賣

16、點(diǎn)：1、新江灣板塊品牌開發(fā)商云集，逐漸成熟；2、中央景觀軸；3、高標(biāo)準(zhǔn)裝修我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；2、創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計(jì)。市場(chǎng)分析總結(jié)Part 111年高端市場(chǎng)成交量減少，庫(kù)存量高居不下，疊加12年新增上市量，12年市場(chǎng)供求關(guān)系越發(fā)緊張。XXX應(yīng)找準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，擇機(jī)出貨，盡可能上半年多走量。就11年高端市場(chǎng)的銷售流量來(lái)看，個(gè)別項(xiàng)目仍有年去化80-90套的成績(jī)，可見XXX存在年度銷售120套的機(jī)會(huì)點(diǎn)；走量項(xiàng)目中，成交總價(jià)1000萬(wàn)以下的流量最高，說(shuō)明如明年要走量，入市價(jià)格尤為重要。XXX可選取部分中等偏下資源，或小戶型資源通過(guò)合理定價(jià)，可帶來(lái)市場(chǎng)流

17、量。限購(gòu)限貸政策下，各發(fā)展商應(yīng)對(duì)策略頻出，為客戶提供合理規(guī)避政策的方案，可有效提高去化量。就競(jìng)品而言，競(jìng)品明年供應(yīng)量還是非常大的，但大多為庫(kù)存銷售，那本案優(yōu)勢(shì)在于“新品”亮相，因此突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)地段、低密度、國(guó)際設(shè)計(jì)大師團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢(shì)，樹立項(xiàng)目品牌形象。 XXX12年上市建議今年多走量，合理價(jià)格入市，掌握推盤契機(jī)，深度挖掘產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，針對(duì)現(xiàn)行政策提出應(yīng)對(duì)方案，鎖定需求客戶，以此來(lái)在市場(chǎng)突圍！Part 2Part 3Part 1報(bào)告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX運(yùn)營(yíng)策略及公司支持高端市場(chǎng)及競(jìng)品分析營(yíng)銷大策略（蓄客策略、推廣策略）價(jià)值點(diǎn)梳理及產(chǎn)品建議推導(dǎo)依據(jù)前期積累800組有效客

18、戶，作為目標(biāo)客戶研判的基礎(chǔ)通過(guò)浦東區(qū)域內(nèi)，典型競(jìng)品案例：浦東XX灣、森蘭雅苑成交客戶分析，進(jìn)行系數(shù)修正 客戶分析Part 2研究時(shí)間：2011.9.12012.12.31，成交204套客戶研究 客戶樣本XXXX成交客戶Part 2【成交客戶參考XXXX】居住區(qū)域：浦東60%，浦西30%，外地10%籍貫：上海人35%，新上海人55%，外籍10%年齡：30-40歲36%，40-50歲48%，其他16%家庭結(jié)構(gòu)：三口之家40%，四口之家40%，三代同堂20%購(gòu)買動(dòng)機(jī)：自住45%，投資20%，自住兼投資35%工作性質(zhì)：企業(yè)高管40%，私營(yíng)企業(yè)主40%，其他20%從事行業(yè)：金融10%，貿(mào)易20%，房地產(chǎn)

19、10%,物流10%，制 造業(yè)25%，服務(wù)業(yè)10%，其他15%其他特征：有海外留學(xué)生活背景20%特征：1、客戶購(gòu)買有明顯地居住改善的體現(xiàn)；2、老業(yè)主再購(gòu)及親友推薦占6成；3、整體以浦東地緣客戶為主，較為集中在金橋和外高橋區(qū)域的本地富貴階層以及少量外高橋保稅區(qū)和金橋出口加工區(qū)企業(yè)的高層管理人員；4、主力為35-55歲中年；5、客戶中新上海人占有相當(dāng)一部分的比例。研究時(shí)間：2011.10.12012.1.31，降價(jià)后成交80套客戶研究 客戶樣本浦東XX灣降價(jià)后成交客戶Part 2【成交客戶參考浦東XX灣】居住區(qū)域：浦東60%，浦西30%，外地10%籍貫：上海人35%，新上海人55%，外籍10%年齡：

20、30-40歲36%，40-50歲48%，其他16%家庭結(jié)構(gòu)：三口之家40%，四口之家40%，三代同堂20%購(gòu)買動(dòng)機(jī)：自住45%，投資20%，自住兼投資35%工作性質(zhì)：企業(yè)高管40%，私營(yíng)企業(yè)主40%，其他20%從事行業(yè)：金融10%，貿(mào)易20%，房地產(chǎn)10%,物流10%，制 造業(yè)25%，服務(wù)業(yè)10%，其他15%其他特征：有海外留學(xué)生活背景20%浦東XX灣10月降價(jià)后，較降價(jià)前增加了大量全市前期觀望客戶，以及上海本籍客戶，由于產(chǎn)品類型不同，預(yù)計(jì)我案客戶較浦東XX灣年輕化、上海本籍化、浦東區(qū)域化，行業(yè)也不同于浦東XX灣實(shí)業(yè)化，而是更偏向于金融、貿(mào)易、物流類。 客戶分析Part 2基于前期已接觸的80

21、0余組客戶，我們的目標(biāo)客戶有如下特征：以居住浦東居多，尤其是聯(lián)洋、三林、金橋、陸家嘴一帶為主。工作也大多在浦東，尤其以陸家嘴、張江、金橋、外高橋?yàn)橹?，其中陸家嘴客戶占?jù)一定比例。年齡多在30-50歲之間，且以30-40歲的為主，對(duì)于新的設(shè)計(jì)理念接受度更高。多為貿(mào)易、金融、IT業(yè)等輕資產(chǎn)、高智力行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主或私企高管，知識(shí)水平更高，不少有海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念，尤其是對(duì)大師設(shè)計(jì)認(rèn)可度較高。置業(yè)目的以自住“追求居住品質(zhì)”為主，更為在意項(xiàng)目的品質(zhì)細(xì)節(jié)及低密度規(guī)劃。購(gòu)房時(shí)關(guān)注項(xiàng)目的地段，了解區(qū)域并有認(rèn)同感，對(duì)區(qū)域未來(lái)充滿信心。蓄客方式具體B類客戶數(shù)C類客戶數(shù)D類客戶數(shù)URBN來(lái)訪邀約邀約

22、客戶到urbn進(jìn)行一對(duì)一接待7130101活動(dòng)三場(chǎng)項(xiàng)目推介會(huì)+第五園活動(dòng)15633巡展聯(lián)洋大拇指廣場(chǎng)+古北家樂福2182212溫州推介溫州進(jìn)行客戶推介14930總計(jì)11417397從前期客戶的積累渠道上看，雖然我們之前并沒有做大的推廣動(dòng)作，但是從call客，網(wǎng)絡(luò)，巡展等手段看，不僅僅積累的是浦東客戶，特別是Call客基本上涵蓋全市性的所有高端數(shù)據(jù)庫(kù)資源。我們的核心客戶是：核心客戶Part 2從特征可以看出，核心客戶應(yīng)該聚焦浦東，較為集中在大陸家嘴板塊，多為高知或海外背景的精英階層，大多從事貿(mào)易、金融、IT行業(yè)客戶，他們追求生活品質(zhì)，有國(guó)際化的生活觀，同時(shí)更對(duì)居所的舒適性、功能性、便利性有很高要

23、求。選擇XXX主要是認(rèn)同地段發(fā)展價(jià)值、大師設(shè)計(jì)、低密度景觀規(guī)劃，高品質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。核心價(jià)值梳理Part 3項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘定義FABF（Features/fact）項(xiàng)目本身的特性/屬性本項(xiàng)目 浦東中環(huán)核心區(qū)、 12萬(wàn)方低密度社區(qū)、大平層、1.3萬(wàn)方景觀園林、2 萬(wàn)方商業(yè)配套、大師設(shè)計(jì)作品、陶土百葉窗、戶型南北通透、XX品牌、精裝修、現(xiàn)代建筑風(fēng)格、超大樓間距A (Advantages）相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度社區(qū)、超大園林景觀、超大樓間距、280-320大平層、大師設(shè)計(jì)作品、2萬(wàn)方商業(yè)配套、現(xiàn)代建筑風(fēng)格B (Benefit/value）項(xiàng)目帶給用戶的利益/價(jià)值本項(xiàng)目浦東中

24、環(huán)核心區(qū)、唯一低密度景觀社區(qū)、大師團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品建議Part 3售價(jià)單方成本收益率 35000元26165元9.67%40000元26165元16.01%五街坊可變成本總價(jià)（萬(wàn)元）1 全區(qū)（除樣板房）精裝修44926.22 2 二期外立面幕墻、磚5489.89 3 二期主體建安6956.33 4 二期鋁合金門窗1890.00 5 非示范區(qū)景觀3710.00 6 全區(qū)智能化1000.00 7 全區(qū)公共部位精裝修大堂+樓梯間6067.30 8 二期屋面工程（屋面保溫+玻璃鋼架）349.47 合計(jì)70389.20 目前成本利潤(rùn)率：XXX可變成本：成本優(yōu)化方向：以上可變成本列表中，除了景觀和智能化

25、以外，其它都可做適當(dāng)優(yōu)化，精裝修全區(qū)減590元/平米，減少39036萬(wàn)元，建筑減3527萬(wàn)元。產(chǎn)品建議Part 3合理優(yōu)化成本強(qiáng)化客戶關(guān)注點(diǎn)，弱化客戶非重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)，達(dá)到成本合理優(yōu)化。 早餐吧 多重收納系統(tǒng)（主臥、廚房、公共區(qū)域） 中西櫥設(shè)計(jì) 贈(zèng)送收藏展示空間 戶型南向大面寬強(qiáng)化戶型5大亮點(diǎn)1 廚房電器設(shè)備2衛(wèi)生潔具3地面裝飾4中央空調(diào)5門窗系統(tǒng)6墻面、頂面裝飾7地暖8水處理系統(tǒng)9熱水循環(huán)系統(tǒng)10開關(guān)、五金配件11木飾面12新風(fēng)系統(tǒng) 客戶對(duì)裝修材料及電器關(guān)注點(diǎn)排序產(chǎn)品建議Part 3售價(jià)單方成本收益率 35000元25247元11.64%40000元25247元17.06%成本優(yōu)化后利潤(rùn)率：Pa

26、rt 2Part 3Part 1報(bào)告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX運(yùn)營(yíng)策略及公司支持高端市場(chǎng)及競(jìng)品分析營(yíng)銷大策略（蓄客策略、推廣策略）價(jià)值點(diǎn)梳理及產(chǎn)品建議全年預(yù)計(jì)可上市資源Part 412年80%具備預(yù)售條件一期 120套，總計(jì)3.33萬(wàn)方取證時(shí)間：最早2月底二期-上市機(jī)會(huì)點(diǎn)110套，總計(jì)3.22萬(wàn)方，目前80%具備銷售條件，20%停工。取證時(shí)間：開工后4個(gè)月，最早8月份。總平面圖一期上市資源Part 4一期上市資源 280四房及240-260三房各占據(jù)40%，中等偏下位置房源 1號(hào)樓 2號(hào)樓 3號(hào)樓 4號(hào)樓 5號(hào)樓 6號(hào)樓 7號(hào)樓9號(hào)樓10號(hào)樓11號(hào)樓12號(hào)樓13號(hào)樓14號(hào)

27、樓16號(hào)樓 15號(hào)樓一期上市資源 戶型標(biāo)準(zhǔn)層面積()單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 小拼 D1241.2742016.67%小端 D2248.731512.50%中拼 C1263.0231512.50%中端 C2282.873529.17%中單 B1281.7931512.50%大 A1325.5242016.67%合計(jì) 24120100.00%一期上市資源 單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 景觀房 105041.76%臨商業(yè)用房 73529.17%臨楊南路房 73529.17%合計(jì) 24120100.00%二類資源四類資源一類資源三類資源二期上市資源 戶型標(biāo)準(zhǔn)層面積()單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 中拼 C1263.02

28、42018.18%中端 C2282.873531.82%中單 B1281.7942018.18%大 A1325.5273531.82%合計(jì) 22110100.00%總平面圖二期上市資源Part 4二期上市資源 單元數(shù) 戶數(shù) 戶數(shù)比 景觀房 136559.09%臨商業(yè)房 2109.09%臨高壓線73531.82%合計(jì) 22110100.00%12#14#15#16#13#11#26#24#21#二期上市資源 280戶型占據(jù)50%，325戶型30%，景觀房增多，同時(shí)擁有一批高壓線房源，整體屬于中等資源。一類資源二類資源四類資源二類資源推售策略Part 4 提早入市，搶占市場(chǎng)份額 12年整個(gè)高端市場(chǎng)

29、競(jìng)品以庫(kù)存產(chǎn)品為主，因此本案盡早入市，可以“新品亮相”突圍，盡可能搶占市場(chǎng)份額。 合理定價(jià)，盡可能多走量 1、12年市場(chǎng)還是呈現(xiàn)供大于求的局面，因此盡可能多走量，并選擇合理推盤資源，理性定價(jià)。 2、結(jié)合今年的可上市條件（一期、二期230套的銷售量），盡可能多走量，為公司創(chuàng)造更多銷售額。 上市時(shí)間建議Part 4第一批第二批第三批分三批上市第一批：4月一期第二批：6月一期第三批：8月二期 推售策略Part 4全年整體銷售均價(jià)：39500元/全年19.4億，滿足凈利率17.1%。實(shí)現(xiàn)價(jià)格：第一批一期：36000元/Pfm第二批一期：47500元/pfm 第三批二期：41500元/pfm 均價(jià)：36

30、000元/均價(jià)：47500元/第一批第二批第三批上市時(shí)間：第一批：一期第二批：一期第三批：二期均價(jià)：41500元/定價(jià)原則：合理價(jià)格入市，明星產(chǎn)品拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；沿街資源較差產(chǎn)品，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)促進(jìn)快速回現(xiàn)。123456789101112合計(jì)推盤量一期100一期20二期110230銷售計(jì)劃簽約指標(biāo)652510832271052184 推售策略Part 4貨量范圍：12#14#15#16#13#11#10#9#5#6#7#4#2#3#1#一類資源二類資源二類資源三類資源四類資源四類資源 景觀資源排序原則：（1）南向景觀優(yōu)于北向景觀；（2）西面景觀優(yōu)于東面；（3）臨車庫(kù)、臨路、臨商業(yè)、臨不利因素（高壓

31、線、媒體調(diào)壓站等）相對(duì)較差。定價(jià)參考：一類資源：47092元/pfm二類資源：42000元/pfm三類資源：35428元/pfm四類資源：34227元/pfm38500395003850041000405004900048000470003900038500360003550035000345003400026#24#21#435004400040500面積段單價(jià)總價(jià)段24032240770萬(wàn)280360001000萬(wàn)325475001500萬(wàn)總價(jià)1000萬(wàn)以下房源：50套，其中一期1000萬(wàn)以下占了38%。 公司支持Part 41、示范區(qū)開放條件（4月份）紅線外形象面提升（高青路、楊南路沿街

32、改造；東明路綠化）優(yōu)化成本后的柯凱示范單位交付示范區(qū)景觀完善商業(yè)整體落架及包裝會(huì)所功能區(qū)設(shè)施到位 確定商業(yè)業(yè)態(tài)及會(huì)所運(yùn)營(yíng)模式2、限購(gòu)限貸解決方案分期付款（迫于政策壓力，上海眾多樓盤采用分期付款來(lái)促進(jìn)成交。）線下簽約（浦東XX灣采用線下簽約，促成80余套成交）Part 2Part 3Part 1報(bào)告內(nèi)容Part 4Part 5客戶分析和總結(jié)XXX運(yùn)營(yíng)策略及公司支持高端市場(chǎng)及競(jìng)品分析營(yíng)銷大策略（蓄客策略、推廣策略）價(jià)值點(diǎn)梳理及產(chǎn)品建議開盤蓄客策略Part 5開盤營(yíng)銷階段4.145月初【首批開盤蓄客階段劃分】示范單位開放4.7售樓處開放4.7日之前第一階段網(wǎng)絡(luò)軟文老客戶維系4.7-4.14第二階段媒

33、體正式啟動(dòng)線上線下拓客翡翠卡篩客4.14-開盤第三階段認(rèn)籌鎖客價(jià)格測(cè)試首批開盤 營(yíng)銷策略蓄客Part 5年度蓄客策略核心深耕浦東區(qū)域 外拓區(qū)域?yàn)檩o首批圈層客戶深度挖掘 后續(xù)客戶延伸浦東客戶工作區(qū)域東方路戶外陸家嘴電梯框架陸家嘴、外高橋、張江企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)深耕浦東區(qū)域 外拓區(qū)域?yàn)檩o浦東客戶住宅區(qū)域浦東高端客戶場(chǎng)所DM直投聯(lián)洋社區(qū)巡展數(shù)據(jù)庫(kù)一二手門店資源巡展數(shù)據(jù)庫(kù)（高爾夫、頂級(jí)車主4S）派單、抄車牌浦東以外市區(qū)客及外地客巡展活動(dòng)邀約（翡翠會(huì)溫州籍客戶）小型推介會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)（商會(huì)）4 大維度拓客 首批客戶重點(diǎn)在于鎖定浦東區(qū)域客，隨區(qū)域影響力建立，后續(xù)客源逐漸將客戶重點(diǎn)由區(qū)域內(nèi)向全市及以外區(qū)域。開盤蓄客策略深

34、耕浦東 深挖圈層Part 5根據(jù)目標(biāo)客戶的居住情況，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行針對(duì)性推廣（可投放數(shù)約150000+份），進(jìn)一步積累客戶資源重點(diǎn)居住區(qū)針對(duì)聯(lián)洋、小陸家嘴區(qū)域中高端住宅項(xiàng)目進(jìn)行社區(qū)定點(diǎn)投放經(jīng)濟(jì)型別墅針對(duì)項(xiàng)目輻射區(qū)域經(jīng)濟(jì)型別墅項(xiàng)目改善型客戶進(jìn)行推廣面積升級(jí)客戶深挖針對(duì)三林及周邊地區(qū)面積改善型客戶重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目針對(duì)XXX項(xiàng)目及XX品牌主要競(jìng)品仁恒集團(tuán)旗下項(xiàng)目進(jìn)行客戶攔截營(yíng)銷策略蓄客Part 5社區(qū)直投計(jì)劃DM直投配合數(shù)據(jù)庫(kù)公司，對(duì)區(qū)域內(nèi)高端項(xiàng)目業(yè)主進(jìn)行DM直投、推廣XXX項(xiàng)目，拓展客戶資源中介門店聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)區(qū)域內(nèi)主營(yíng)高端項(xiàng)目的中介門店，針對(duì)業(yè)主及租客進(jìn)行推廣，深度挖掘高端客戶資源。親子活動(dòng)與與區(qū)域內(nèi)

35、重點(diǎn)學(xué)校（小學(xué)、幼兒園）合作，舉辦冠名的親子活動(dòng)，吸引潛在客戶參加推廣動(dòng)作營(yíng)銷策略蓄客Part 5工作區(qū)域推廣計(jì)劃外高橋區(qū)域外貿(mào)、進(jìn)出口加工企業(yè)為主，可用資源約7500+陸家嘴區(qū)域陸家嘴及周邊區(qū)域企業(yè)，金融、服務(wù)、貿(mào)易企業(yè)為主可用資源約22000+張江高科技園區(qū)張江唐鎮(zhèn)周邊科技產(chǎn)額園區(qū)，以計(jì)算機(jī)、軟件、科技企業(yè)為主可用資源約6500+在目標(biāo)客戶較集中的區(qū)域啟動(dòng)推廣動(dòng)作，精準(zhǔn)覆蓋，挖掘潛在客戶、積累資源。營(yíng)銷策略蓄客Part 5一財(cái)資源翡翠會(huì)高管營(yíng)銷外部高端資源聚焦一財(cái)富階層方式：網(wǎng)站 雜志、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)2500組高端客戶深度挖掘方式：短信、EDM、高端社區(qū)戶外資源、道旗、看板、現(xiàn)場(chǎng)邀約活動(dòng)各代理公

36、司及XX高管營(yíng)銷方式：總經(jīng)理私宴等諾亞財(cái)富銀行VIP、平安保險(xiǎn)、EMBA商學(xué)院、陜西能源類企業(yè)主方式：call客、短信、EDM、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)首批圈層客戶深度挖掘 后續(xù)客戶延伸供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介、之前客戶回訪方式：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)5 大陣營(yíng)拓客蓄客策略深耕浦東 深挖圈層Part 5營(yíng)銷策略蓄客Part 5一財(cái)媒體資源整合，聚焦高端財(cái)富精英圈層，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力通過(guò)一財(cái)高端客戶活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力：全年12場(chǎng)，4、5月開盤活動(dòng)安排如下一財(cái)會(huì)客廳揭幕鋼琴教學(xué)親子活動(dòng)中日企業(yè)家沙龍通脹危機(jī)下的投資方向論壇一財(cái)彩虹公益計(jì)劃活動(dòng)攝影展XX一財(cái)會(huì)客廳菁英周刊圈層活動(dòng)作為菁英周刊縮影開設(shè)菁英生活欄目從菁英人群定義、菁

37、英生活理念、居住理念等敘述產(chǎn)品價(jià)值。 微博通過(guò)8期軟、硬廣持續(xù)報(bào)道，傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值：4月初上第一期聚焦浦東財(cái)富菁英圈層突出浦東中環(huán)核心區(qū)域低密度景觀社區(qū)國(guó)際大師打造現(xiàn)代住宅開設(shè)XX一財(cái)會(huì)客廳平臺(tái)，開通財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)渠道：3月20日以后錄制 在XXX現(xiàn)場(chǎng)開設(shè)一財(cái)演播廳邀約嘉賓采訪一財(cái)會(huì)客廳平臺(tái)報(bào)道一財(cái)網(wǎng)硬廣告發(fā)布營(yíng)銷策略蓄客Part 5翡翠會(huì)2500組高端客戶深度挖掘利用已有2286組會(huì)員，在示范區(qū)XXX開放同時(shí)，以翡翠卡作為XXX示范區(qū)開放的儲(chǔ)客工具，邀約參加示范區(qū)圈層活動(dòng)，向翡翠會(huì)高端客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，通過(guò)權(quán)益促成銷售。【利用翡翠會(huì)蓄客形式】短信、EDM：對(duì)總價(jià)在1000萬(wàn)以上的XX業(yè)主以及早期

38、購(gòu)買蘭喬、藍(lán)山、翡翠、第五園、VMO、紅郡等客戶定期發(fā)送項(xiàng)目信息、工程信息、節(jié)日祝福短信。XX高端物業(yè)戶外：借勢(shì)翡翠別墅等高端物業(yè)資源，在道旗、看板上投放XXX廣告?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：翡翠會(huì)圈層活動(dòng)，邀約客戶到訪XXX，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，提高項(xiàng)目知名度。營(yíng)銷策略蓄客Part 5數(shù)據(jù)庫(kù)中資銀行高級(jí)理財(cái)客戶一般不低于100萬(wàn)人民幣招行金葵花、交行沃德、農(nóng)行傳世之寶、光大陽(yáng)光財(cái)富系列、民生非凡理財(cái)、各銀行QDII產(chǎn)品高檔私家車主車價(jià)80萬(wàn)以上汽車以寶馬7系、奔馳S系、保時(shí)捷卡宴、911、雷克薩斯LX、英菲尼迪QX為主外資銀行高端理財(cái)用戶一般以外幣理財(cái)，起始金額不定，平均人民幣不低于200萬(wàn)HSBC卓越理財(cái)、渣打

39、優(yōu)先理財(cái)、星展豐盛理財(cái)、荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)、恒生優(yōu)越理財(cái)、東亞銀行顯卓理財(cái)?shù)?基金類投資客戶投資額100萬(wàn)+匯添富、施羅德、華夏、信誠(chéng)、南方等高級(jí)VIP高爾夫會(huì)員會(huì)籍不定，此處收集為10萬(wàn)起天馬、銀濤、濱海、美蘭湖、太陽(yáng)島其他會(huì)籍會(huì)籍費(fèi)用不等，此處統(tǒng)計(jì)會(huì)籍2萬(wàn)+羅斯福、雍福會(huì)、麗池、M1nt Club渠道資源嫁接形式（示范區(qū)開放后客戶資源互換）數(shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)量（存款2000萬(wàn)以上）備注理財(cái)產(chǎn)品DMSMS匯豐銀行XXX舉辦活動(dòng)，匯豐客戶參與卓越理財(cái)921518430給予該銀行客戶特殊折扣后客戶經(jīng)理可做軟性推介（EDM、短信）華僑銀行XXX舉辦活動(dòng)，匯豐客戶參與1972419724花旗銀行XXX舉辦活動(dòng)，花旗客戶參與大洋理財(cái)1633229664諾亞財(cái)富XXX舉辦活動(dòng)，諾亞客戶參與；諾亞的講座、峰會(huì)、策略會(huì)、沙龍等活動(dòng)場(chǎng)地放到XXX現(xiàn)場(chǎng)舉辦高端數(shù)據(jù)庫(kù)洽談情況外資銀行、基金洽談