房地產(chǎn)銷售員禮儀知識(shí)

1、 案場規(guī)章制度為創(chuàng)造一個(gè)有序的工作環(huán)境，保證案場工作得以順利進(jìn)行，特制定此規(guī)章制度，望案場每位員工遵章守紀(jì)、嚴(yán)已律己。上班時(shí)間：上午8:30至下午17:30（由銷售主管視情況而定）。如有以下違紀(jì)按10元/次罰款上、下班必須在考勤表上簽到、簽退，不簽或代簽視違紀(jì)處理。遲到或早退半小時(shí)以內(nèi)視違紀(jì)處理。離崗分為中途離崗和早上外勤離崗，兩種情況都必須得到直接負(fù)責(zé)人的同意，中途私事離崗時(shí)間在半小時(shí)以內(nèi)，否則視違紀(jì)處理。案場員工接聽電話必須使用規(guī)范用語（您好！*）。員工上班期間應(yīng)該注意服飾整潔、端莊，同時(shí)佩帶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，上班時(shí)間干私活、吃零食、玩任何游戲及閱讀與工作無關(guān)的書籍視違紀(jì)處理。嚴(yán)禁長時(shí)間使用公司的

2、電話，不管打入還是打出，原則上拔打私人電話不超過3分鐘，嚴(yán)禁非工作需要拔打長途或聲訊電話，否則視違紀(jì)處理。保持案場的清潔與整齊，桌椅在使用離開后必須立即歸位，茶杯和私人物品必須堆放整齊。早飯和準(zhǔn)備工作必須在8：45前結(jié)束，午飯時(shí)間：11:30-12:30,值日生不允許外出吃午飯，同時(shí)嚴(yán)格遵守值日生職責(zé)。如發(fā)生以下違紀(jì)則另作處理：10、遲到或早退半小時(shí)以上的另作處理。11、當(dāng)月累計(jì)遲到、早退5次（含5次）以上的另作處理。12、嚴(yán)禁員工和客戶發(fā)生爭執(zhí)，同時(shí)也不允許員工之間非工作事情發(fā)生爭執(zhí)，否則視違紀(jì)處理。13、每位員工都有義務(wù)保護(hù)案場的辦公設(shè)備，如果辦公設(shè)備因不規(guī)范操作或人為損壞的視違紀(jì)處理。1

3、4、請(qǐng)假情況分為事假、病假兩種，無論何種請(qǐng)假必須得到直接負(fù)責(zé)人的同意，事假必須提前一天請(qǐng)假，否則視違紀(jì)處理。15、每位員工必須做好自己份內(nèi)的工作和案場負(fù)責(zé)人臨時(shí)安排的工作，如不服從分配或硬性頂撞的另作處理。16、如接到客戶投拆電話，情況屬實(shí)的視情節(jié)嚴(yán)重程度處理。執(zhí)行時(shí)間保密措施屬于公司秘密的文件、資料，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定標(biāo)明密級(jí)。屬于公司秘密的文件、資料，其草擬、收發(fā)、傳遞、使用、復(fù)制、摘抄、保存和銷毀，由行政經(jīng)理專人執(zhí)行。在公共場所嚴(yán)禁談?wù)摴緝?nèi)部秘密，不允許私自記錄、復(fù)印涉及公司秘密的資料、文件等，不在非保密載體上記錄、輸入機(jī)密事項(xiàng)。借閱、使用、歸還秘級(jí)文件要嚴(yán)格遵守規(guī)定，認(rèn)真履行借閱手續(xù)。屬于

4、公司秘密內(nèi)容的會(huì)議和其它活動(dòng)，主辦部門應(yīng)選擇具備保密條件的會(huì)議場所；根據(jù)工作需要，限定參加會(huì)議人員的范圍，對(duì)參加涉及密級(jí)事項(xiàng)會(huì)議的人員予以指定；依照保密規(guī)定使用會(huì)議設(shè)備和管理會(huì)議文件；確定會(huì)議內(nèi)容是否傳達(dá)及傳達(dá)范圍。公司全體職員應(yīng)與公司簽訂“保密協(xié)議”，具體操作由行政管理部負(fù)責(zé)。獎(jiǎng)懲辦法1、 公司有權(quán)對(duì)職員在職期間實(shí)施保密監(jiān)督檢察，如發(fā)現(xiàn)有泄秘情況，將按其造成的后果， 給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及行政處罰；造成特別嚴(yán)重后果的，公司有權(quán)追究其法律責(zé)任。2、 如因意外泄露公司的商業(yè)秘密或遺失秘密資料，應(yīng)及時(shí)向有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，由公司酌情處理。3、 如發(fā)現(xiàn)公司員工有失密、泄密、竊密行為，應(yīng)予舉報(bào)，公司對(duì)舉報(bào)人

5、給予一定行政獎(jiǎng)勵(lì)及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的禮儀修養(yǎng)第一部分 電話中的禮儀始終面帶微笑接聽電話鈴響第二聲必須接聽電話聲音甜美、清晰，柔和、親切客戶先掛斷電話電話輕拿輕放情景對(duì)話1（業(yè)務(wù)電話）S：您好！*！請(qǐng)問有什么需要我為您服務(wù)的?G：您好！我找李。S：請(qǐng)問您是他朋友還是客戶？G：客戶 G：朋友S：請(qǐng)問您貴姓？ S：如果正在接待客戶，請(qǐng)他稍后在打或留下口信G：張S：請(qǐng)稍等，我?guī)湍宜蛩诮涌蛻簦骸罢?qǐng)問您有什么事？我可以幫您嗎？”如能解答幫助解答，不了解情況，留下客戶的電話、姓名，再轉(zhuǎn)交相關(guān)業(yè)務(wù)人員情景對(duì)話2（業(yè)務(wù)電話）G：如果客戶打來電話就直接詢問房產(chǎn)情況S：請(qǐng)問您是不是來過售樓處？（避免

6、重復(fù)勞動(dòng)或引起內(nèi)部矛盾）G：來過 G：沒來過 S：請(qǐng)問是哪位售樓員接待的您？ S：您是通過哪種方式（渠道）知 G：李 道我們售樓電話的？S：把電話轉(zhuǎn)接過去 留下誘因，邀約客戶來售樓處參觀，做好來電登記，以便日后追蹤情景對(duì)話3（非業(yè)務(wù)電話）S：您好！*！G：我找您們經(jīng)理（或某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)）S：請(qǐng)問您貴姓？哪個(gè)單位？詢問是否要接，不接聽情況下要留下客人的姓名、單位、大概情況，做回報(bào)第二部分 儀容與著裝房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的儀容應(yīng)整潔、穩(wěn)重和易于接近保持個(gè)人清潔頭發(fā)：不能有頭皮雪 男士頭發(fā)不宜過長/女士不能梳怪異發(fā)型、戴怪異發(fā)飾指甲：經(jīng)常修剪，過長指甲不適合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員。皮鞋：男士黑色皮鞋，擦到可以照到自己的

7、牙齒女士基本要求是黑色有跟皮鞋，不能露腳趾香水：不能用太刺鼻的香水，千萬不能用“月亮”牌的！著裝應(yīng)端莊，并有助于樹立自己的專業(yè)形象男士：白色襯衫，深色西褲，適宜的領(lǐng)帶女士：職業(yè)套裝，不宜穿過于暴露的服裝裝束 房地產(chǎn)工作是一種經(jīng)濟(jì)工作，需要踏踏實(shí)實(shí)的工作精神，避免過于新潮和怪異的裝飾。如與本色差異太大的發(fā)色、唇色、指甲色等妝束男士：適宜女士：化淡妝，涂口紅 第三部分接待客戶時(shí)的儀態(tài)問好“歡迎參觀”詢問是否來過（類似于電話接待）聲音：清晰、親切、誠懇，不能太大聲語速：抑揚(yáng)頓挫，不能特快或特慢站姿：“站如松”座位：盡量不要坐在客戶正對(duì)面，避免形成“談判”格局坐姿：坐到二分之一的部位，同時(shí)上身略向前傾

8、斜，不能坐滿座椅，更不能身體向后仰，完全靠在椅背上，也不能側(cè)坐。這會(huì)使客戶感覺你根本不想為他（她）服務(wù)，甚至感覺你很輕視他（她）。女士將膝蓋并攏。目光：“眼睛是心靈的窗戶”目光交流很重要了解客戶的心理活動(dòng)自然地看著對(duì)方 目光不能四處游蕩，更不能瞳孔聚焦，死死盯住對(duì)方眼神要有自信肢體語言：手勢第四部分送客禮儀送客至大門口為客戶拉門點(diǎn)頭，微笑道別目送客戶直至離開視線第五部分整理接待現(xiàn)場資料、水杯、桌椅歸位建筑知識(shí)一、根據(jù)建筑物使用的性質(zhì)分類：1、居住建筑；2、公共建筑；3、工業(yè)建筑；4、農(nóng)業(yè)建筑；居住建筑和公共建筑通常統(tǒng)稱為民用建筑；二、建筑物層數(shù)或總高度的分類：1、按層數(shù)分：低層（至層）；多層（

9、至層）；中高層（至層）；高層（10層以上）；2、公共建筑及綜合性建筑，總高度超過米的高層，但不包括總高度超過米的單層建筑；3、建筑總高度超過米的，不論是住宅還是公共建筑、綜合建筑，均稱為超高層建筑；三、按建筑結(jié)構(gòu)的分類1、磚木結(jié)構(gòu)建筑。建筑層數(shù)通常在層以下。古代建筑，1949年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅，20世紀(jì)五六十年代建造的民用房屋和簡易房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)；2、磚混結(jié)構(gòu)建筑。這類建筑物的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類建筑物的層數(shù)一般在6層以下；3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑。這類建筑物的承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架

10、等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的種類主要有：框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒等；4、鋼結(jié)構(gòu)建筑。這類建筑物的主要承重構(gòu)件是用鋼材制成。多用于高層公共建筑和 跨度較大的工業(yè)建筑；建筑構(gòu)造組成和各組成部分的作用及要求建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻體、柱與地面、樓板、梁、屋頂及解決上下層交通聯(lián)系用的樓梯等組成。此外，有些建筑物還有臺(tái)階、坡道、陽臺(tái)、煙囪 、通風(fēng)道等等。一、基礎(chǔ)與地基基礎(chǔ)是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載并將這些荷載傳給地基。因此要求它堅(jiān)固、穩(wěn)定、耐久。1、 常用基礎(chǔ)形式：條形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)、

11、樁基礎(chǔ)。磚混結(jié)構(gòu)多采用樁基礎(chǔ)。地基：地基不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖石。分為天然地基和人工地基。地基應(yīng)滿足下列要求：要有足夠的承載力；有均勻的壓縮量，以保證有均勻的下沉；有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力。二、墻和柱墻和柱均是豎向承重構(gòu)件，它支撐著屋頂、樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。墻體墻體的作用承重作用。承受屋頂、樓板傳下來的荷載；圍護(hù)作用。分隔作用。裝飾作用。對(duì)墻體的基本要求具有足夠的強(qiáng)度和穩(wěn)定性。具有保溫、隔熱、防止產(chǎn)生凝結(jié)水的性能。具有一定的隔聲性能。具有一定的防火性能。墻體的類型按受力情況：承重墻和非承重墻；按使用的材料和構(gòu)造方式分：實(shí)體墻、空心墻和復(fù)合

12、墻；按平面位置分：內(nèi)墻和外墻或橫墻和縱墻（長軸和短軸）；柱柱是建筑物中直立的起支撐作用的構(gòu)件。它承擔(dān)、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來的荷載。三、門和窗門的主要作用是交通出入，分隔和聯(lián)系建筑空間。窗的主要作用是采光、通風(fēng)及觀望。門1、門的組成：門框、門扇、五金等組成；2、門按材料分類：木門、鋼門、鋁合金門、塑鋼門；3、按開啟方式分類：平開門（又可分為內(nèi)開門和外開門）、彈簧門、推拉門、轉(zhuǎn)門、折疊門、卷簾門、上翻門和升降門；4、按功能分類：防火門、防盜門和安全門按所處的位置分類：圍墻門、入戶門、內(nèi)門（房間門、廚房門、衛(wèi)生間門）等；窗 1、窗的組成：窗框、窗扇、玻璃、五金等組成；2、按使用的材料分類：木窗、鋼

13、窗、鋁合金窗、塑鋼窗；3、按開啟方式分類：平開窗（又可分為內(nèi)開窗和外開窗）、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗（又可分為橫式旋轉(zhuǎn)和立式旋轉(zhuǎn)。橫式旋轉(zhuǎn)窗又分為上懸窗、中懸窗和下懸窗）、固定窗；4、按所處的位置分類：側(cè)窗和天窗；四、地面、樓板和梁（一）地面地面是指建筑物地層的地坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。常見的地面由面層、墊層和基層所構(gòu)成；地面的名稱通常以面層材料而命名，如最常見的面層為水泥砂漿則稱為水泥砂漿地面（簡稱水泥地面）；（二）樓板樓板是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻或梁、柱、基礎(chǔ)。樓板一般分為木樓板、磚拱樓板、

14、鋼筋混凝土樓板，現(xiàn)在大多數(shù)采用鋼筋混凝土樓板，即現(xiàn)澆樓板；現(xiàn)澆樓板堅(jiān)固、耐久、強(qiáng)度高、鋼度大、防火、防水、抗震性能好；（三）梁1、過梁：用來支撐門窗洞口上部磚砌體和樓板荷載的構(gòu)件；2、圈梁：是在房屋外墻和部分內(nèi)墻中設(shè)置的連續(xù)而封閉的梁。圈梁的主要作用是增強(qiáng)房屋的整體鋼度，減少地基不均勻沉降而引起的墻體開裂，提高房屋的抗震性能。五、樓梯樓梯的組成：梯段、平臺(tái)、欄桿扶手；梯段：一般不超過18步；平臺(tái)：供行走時(shí)調(diào)節(jié)疲勞和轉(zhuǎn)換方向用的；扶手：保證交通安全；六、屋頂 1、 屋頂?shù)慕M成：屋面、承重結(jié)構(gòu)層、保溫隔熱層和頂棚組成； 2、 常見的類型：平屋頂、坡屋頂，還有球面、曲面、折面等形式的屋頂； 3、 屋

15、頂?shù)囊螅悍€(wěn)固、防水、保溫、隔熱以及隔聲、防火等 名詞解釋1、容積率：是指地面以上建筑物面積的總和與建筑基地面積的比值。一般來說，容積率越低，環(huán)境越好。 容積率=總建筑面積/總用地面積 ；2、建筑密度：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率。（用百分比表示） 建筑密度=建筑基底面積/總用地面積100%；3、綠地率與綠化率是指地塊內(nèi)用于綠化種植、環(huán)境美化的用地(包括小塊水面、活動(dòng)場地，但一般不包括屋頂和曬臺(tái)綠地、垂直綠化)與總用地面積之比（用百分比表示）（江西省地方性法規(guī)）；綠地率：管得嚴(yán)，標(biāo)準(zhǔn)高在計(jì)算綠地率時(shí)，對(duì)綠地的要求非常嚴(yán)格。級(jí)別最低的零散的塊狀、帶狀公共綠地也要求寬度不小于8米，面積

16、不小于400平方米；要有1/3的綠地面積能常年受到直接日照；距建筑處墻1.5米和道路邊線1米以內(nèi)的用地，不得計(jì)入綠化用地；此外，如地下車庫、化糞池等設(shè)施的地表覆土一般達(dá)不到3米的深度，在上面種植大型喬木，成活率低，所以也不能計(jì)入綠地率；4、綠地覆蓋率綠地率與綠地覆蓋率都是衡量居住區(qū)綠化狀況的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。綠地率不同于綠化覆蓋率，綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率。綠地覆蓋率：管得松，綠得廣在小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)中，計(jì)算綠化覆蓋率所指的綠地，簡單地說，就是有塊草皮便可以計(jì)入，所以在開發(fā)銷售樓盤的時(shí)候，喜歡引用綠化覆蓋率的概念；5、建筑紅線 是指建筑物基底位置的控制線；6、道路

17、紅線 是指城市道路（含住宅區(qū)級(jí)）用地的規(guī)劃控制線；房產(chǎn)開發(fā)類專有名詞磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈粱，構(gòu)造柱稱磚混結(jié)構(gòu)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱、梁組成的承重體系，一般用于公共建筑。 剪力墻結(jié)構(gòu)：一般用于小高層及高層住宅，由混凝土墻體承受風(fēng)，地震的水平荷載。 承重墻：承受上面?zhèn)飨聛淼呢Q向荷載是受力構(gòu)件，不能隨意敲除。一般磚混多層住宅的24cm墻均為承重墻。 剪力墻：剪力墻結(jié)構(gòu)中的混凝土墻體，承受風(fēng)、地震作用。 紅線：道路紅線、建筑紅線藍(lán)線：指河流建筑面積：套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偯娣e（本樓分?jǐn)偯娣e+本層分?jǐn)偯娣e+小區(qū)分?jǐn)偯娣e）+陽臺(tái)面積基地面積：紅線包圍的面積 基底面積：建筑底層面

18、積總和 容積率：總建筑面積/基地面積 建蔽率：基底面積/基地面積 綠化率：綠化面積/基地面積 綠化覆蓋率：綠化投影面積/基地面積 得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積生地：還未開發(fā)，尚有青草，未規(guī)劃作用。 毛地：做到“三通一平”，已屬于規(guī)劃中的地皮。 熟地：做到“七通一平”。 三通一平：水通、電通、道路通、一平指場地平整。七通一平：上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊通到工地，平整指場地平整。 “五證一照”開盤項(xiàng)目的必要條件土地使用權(quán)證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證施工許可證預(yù)售許可證營業(yè)執(zhí)照土地使用權(quán)證：依法取得土地使用權(quán)證的單位或個(gè)人，由當(dāng)?shù)卣肮芾聿块T發(fā)給的憑證，具有法律效力，受到國

19、家法律保護(hù)。建設(shè)用地規(guī)劃許可證：城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)建設(shè)需申請(qǐng)用地的，必須持國家批準(zhǔn)建設(shè)項(xiàng)目的有關(guān)文件，向城市規(guī)劃行政主管部門申請(qǐng)定點(diǎn)，由城市規(guī)劃行政主管部門核定其用地位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，合法建設(shè)用地規(guī)劃許可證。 建設(shè)工程規(guī)劃許可證：在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)新建、擴(kuò)建和改建建筑物、構(gòu)筑物、道路、管線和其他工程設(shè)施，必須持有關(guān)批準(zhǔn)文件向城市規(guī)劃行政主管部門提出申請(qǐng)，由城市規(guī)劃行政主管部門根據(jù)城市規(guī)劃提出的規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，合法建設(shè)工程規(guī)劃許可證。施工許可證：取得建筑工程規(guī)劃后，由建筑工程公司向質(zhì)量監(jiān)理部門申請(qǐng)項(xiàng)目開工的證書。預(yù)售許可證：按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并

20、已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，經(jīng)審核符合國家標(biāo)準(zhǔn)而頒發(fā)的證明稱之為商品房預(yù)售許可證。而且必須是以交付全部土地使用出讓金，取得土地使用權(quán)證書。 營業(yè)執(zhí)照：經(jīng)工商局審核后具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)，給予相關(guān)的企業(yè)執(zhí)照。即申請(qǐng)企業(yè)法人登記，經(jīng)企業(yè)法人登記主管機(jī)關(guān)審核，準(zhǔn)予登記注冊(cè)的，領(lǐng)取企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照取得法人資格，其合法權(quán)益受國家法律保護(hù)。 一級(jí)市場：又稱土地使用權(quán)出讓市場或土地批組市場，實(shí)質(zhì)上又是土地使用權(quán)從土地所有者向土地使用者流通的市場。 二級(jí)市場：又稱土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓市場，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司把經(jīng)過開發(fā)的土地權(quán)轉(zhuǎn)讓的市場房產(chǎn)銷售類專有名詞案場是指個(gè)

21、案售樓處。 報(bào)備指業(yè)務(wù)員須讓專案知道或批準(zhǔn)的事情。包括吸煙，飲食，出外，休息，接聽私人電話，撥打私人電話，如廁等。 生活機(jī)能指在個(gè)案附近的一些與生活相關(guān)的場所。例如：菜場、醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等。了解生活機(jī)能的主要目的有二：作為NP稿中COPY的一部分；幫助業(yè)務(wù)員尋找與客戶聊天的話題。 開盤：某一個(gè)個(gè)案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進(jìn)行銷售。掃樓：指一個(gè)業(yè)務(wù)員通過實(shí)地勘察對(duì)某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進(jìn)行登記標(biāo)注。 壓馬路：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)某一個(gè)區(qū)域內(nèi)所有的生活機(jī)能進(jìn)行實(shí)地勘察。 市調(diào)：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。 標(biāo)的指

22、業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。它的最終成果是生活機(jī)能圖，掃樓標(biāo)的圖。 動(dòng)線指行動(dòng)的最佳路線。對(duì)動(dòng)線安排的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是：流暢與否。它包括水平動(dòng)線、垂直動(dòng)線、出入動(dòng)線、引導(dǎo)動(dòng)線、交通動(dòng)線等。水平動(dòng)線：指在一個(gè)層面中，人們行走的最佳路線。垂直動(dòng)線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線。出入動(dòng)線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進(jìn)出路線。引導(dǎo)動(dòng)線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處的路線安排。交通動(dòng)線：指從某一處到另一處的一個(gè)交通線路安排。 銷平：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，使客戶對(duì)所購買的期房有一個(gè)具體的資料，包括樓書、房型圖、價(jià)目表等。 銷海：在現(xiàn)場供

23、售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究的銷售資料。 全名是“銷售講習(xí)資料”，指在案前準(zhǔn)備期，整個(gè)專案組協(xié)同通過對(duì)該案的了解所整理出來的一份資料。它包括整體市場介紹、區(qū)域市場介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機(jī)能、交通動(dòng)線、掃樓標(biāo)的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合（媒體安排）等；其中最重要的是“答客問”，它是整篇銷講的靈魂所在。 派報(bào)是指通過人員散發(fā)資料；夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中，并通過該報(bào)紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。 售：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源較感興趣時(shí)，客戶支付對(duì)該房屋進(jìn)行保留（訂購）的訂金，則視作為“售

24、”。 足：在客戶對(duì)業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時(shí)，客戶支付對(duì)該房屋進(jìn)行定購的定金，是為“足”（若未經(jīng)過“售”的過程，則視作為“售足”）。 簽：客戶對(duì)所定購的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經(jīng)過“足”的過程，則視作為“足簽”）。退：客戶對(duì)其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退”（若是已定購（足）或已簽約者，則為“足退”或“簽退”）。 換：客戶對(duì)其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換”）。 訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等等，一般為RMB10002000。 定金：房屋定購金，又稱大定金等，一般為RMB20000。 銷售循環(huán)：客戶接

25、待電話追蹤信件聯(lián)系節(jié)日問候告知工程進(jìn)度客戶再來現(xiàn)場銷控指在專案或主委擬訂的去化順序控制下，對(duì)整個(gè)樓盤的房源進(jìn)行控制的一種手段。它包括軟銷控（價(jià)格銷控單價(jià)、總價(jià)）、硬銷控（房源銷控樓層、位置、面積、房型）。銷控的唯一目的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)：一般來說，在代理而言是為了銷售速度最大化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。 主力面積：以10平方米或15平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個(gè)個(gè)案的房型面積進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積。 主力單價(jià)：以100元/平方米或200元/平方米或其他數(shù)量的單價(jià)為一檔，將一個(gè)個(gè)案的單價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價(jià)。 主力總價(jià)

26、：以5萬或10萬元為一檔，將一個(gè)個(gè)案的總價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價(jià)。均價(jià)：某一個(gè)個(gè)案的總銷金額除以總建面得出的單價(jià)?；鶅r(jià)：某一個(gè)個(gè)案的最低價(jià)。 強(qiáng)銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間?？剐裕褐缸璧K個(gè)案銷售的任何事物。比如價(jià)格、地段、生活機(jī)能等等。 SWOT：指強(qiáng)勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Treat）。但強(qiáng)勢未必是機(jī)會(huì)，弱勢未必是威脅。 去化順序：按照房型或面積或總價(jià)或單價(jià)或樓層等等，對(duì)一個(gè)個(gè)案進(jìn)行銷售速度的排序它是一個(gè)純不等式，比如V3R V2R V

27、復(fù)式。另一種評(píng)判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如V2R=45%，V3R=50%，V復(fù)式=5%。 企化類專有名詞LOGO：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。 POP：戶外造勢用的宣傳平面。 SP：造勢促銷活動(dòng)，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個(gè)案炒作，促進(jìn)銷售。 NP：短時(shí)間即可找開個(gè)案知名度，最大化的媒體表現(xiàn)形式。 DM：表現(xiàn)個(gè)案情況，用于郵寄的小冊(cè)子，寄發(fā)滬上企業(yè)、合資企業(yè)、外地駐滬企業(yè)負(fù)責(zé)人及各種DM名單，并于外地展銷會(huì)上發(fā)放。 CF：電視廣告，可制成VCD。 MG：各類財(cái)經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對(duì)客源進(jìn)行訴求。 DS：用于現(xiàn)場及特定地點(diǎn)派發(fā)

28、（機(jī)場、高檔辦公樓、高級(jí)社區(qū)）。 戶外據(jù)點(diǎn)：以燈箱，看板等方式在公眾場合及交通動(dòng)線上表現(xiàn)個(gè)案，加強(qiáng)引導(dǎo)，重復(fù)加深民眾印象，傳遞個(gè)案信息。 橫幅：懸掛現(xiàn)場附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場位置。 裱板：個(gè)案擬設(shè)計(jì)多塊裱板存放于接待區(qū)通往樣品屋的游廊兩側(cè)及現(xiàn)場，表現(xiàn)發(fā)展商實(shí)力背景，發(fā)展業(yè)績。個(gè)案規(guī)劃說明等，并可用于外地銷售。 業(yè)務(wù)常識(shí)A、流程、目標(biāo)、要點(diǎn)（一） 認(rèn)清職能通過產(chǎn)品的推廣、宣傳等一系列活動(dòng)，吸引最好的買家。代客戶物色最適合購買的產(chǎn)品。詳細(xì)收集相關(guān)房地產(chǎn)資料，以協(xié)助簽約能有效、順利地進(jìn)行。運(yùn)用金融知識(shí)，洽談相關(guān)房地產(chǎn)抵押貸款條件及各項(xiàng)細(xì)則。與客戶進(jìn)行有效的信息溝通。與各部門協(xié)調(diào)，進(jìn)行交易程

29、序。提供意見，以協(xié)助案場完成房地產(chǎn)交易。握銷售流程五階段：認(rèn)識(shí)、了解、喜歡、議價(jià)、簽約清促銷目標(biāo)1、提供相關(guān)信息 2、突出產(chǎn)品特色和優(yōu)勢 3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值與品牌4、刺激客戶的潛在需要5、提高產(chǎn)品銷量（四）基本要點(diǎn)1、帶看推銷房型（要求非常熟悉產(chǎn)品的優(yōu)劣勢）2、帶看路線確認(rèn)（針對(duì)產(chǎn)品的差異性，強(qiáng)調(diào)價(jià)值和特色）B、客戶分析（購買行為、購買心理、需求分析、拒絕理由）（一）購買行為分析一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：純沖動(dòng)：具有好奇心、炫耀和消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自己也需擁有的想法。提醒式：屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使

30、用經(jīng)驗(yàn)。因媒體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。誘導(dǎo)式：第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需要現(xiàn)場人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。計(jì)劃式：對(duì)于房價(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來進(jìn)行說服。（二）客戶購買心理分析1、 詳細(xì)研究所需購買的產(chǎn)品。2、 探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。3、 依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。4、 等待機(jī)會(huì)。 模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。 用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。 抽樣方式選購（沒有時(shí)間考慮） 滿足最小限度的條件即可。客戶潛在意向及需求分析（基本技巧、溝通技巧、議價(jià)技巧、成交）A.銷售基本技

31、巧接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。詢問技巧。3、介紹產(chǎn)品的技巧。4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先級(jí)、循循善誘客戶）。5、議價(jià)技巧。6、促成下決心的技巧。7、簽約技巧等。B.溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來達(dá)到溝通的目的：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。POP廣告。接待中心的氣勢。媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。售樓書。樣板房以及現(xiàn)場演示等其它設(shè)備?，F(xiàn)場促銷活動(dòng)（活動(dòng)、贈(zèng)品等）。C.成交技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可以、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)我們已經(jīng)完

32、全掌握客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶推薦其滿意度的房型呢？ 1、鎖定唯一可以讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 搶購方式 直接要求下決心 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段 下決心付定金2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高） 建筑標(biāo)準(zhǔn)高 房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高 小區(qū)環(huán)境有特色 周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書館、名人等） 付款方式輕松 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其

33、下決心。3、直接強(qiáng)調(diào)如遇到以下客戶，則可以采取直接強(qiáng)調(diào)的方式： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資的同行?？蛻羰煜じ浇姆績r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買?？蛻魧?duì)競爭個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶。客戶已付少量定金，訂購其它個(gè)案房產(chǎn)，而你想要說服他改變。詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進(jìn)行詢問：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。熱銷房屋對(duì)于受客戶歡

34、迎、去化較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶也在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等），達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形?；睘楹喸诤灱s時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是在銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。（四）客戶拒絕理由分析1、不喜歡你的房子客戶對(duì)你說出這樣的

35、話，首先第一點(diǎn)不要慌，放松一下他的神經(jīng)，套出他不喜歡我們房子的原因，俗話說知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，找其弱點(diǎn)，然后攻擊之，使之成交。2、價(jià)格太貴對(duì)于這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員不要輕易相信，因?yàn)樵诮榻B產(chǎn)品過程中，你就要了解清楚他的承受力，究竟為多少，增加自己的判斷力，他說價(jià)格太貴，是真的太貴無法接受，還是想借此我方底價(jià)，增加他自己的議價(jià)籌碼，如果經(jīng)過判斷他確實(shí)無法承受，那就再搞清他的承受價(jià)格帶，是否在我們的底價(jià)之上，如果之上那就幫他找項(xiàng)目商量一下，但若在底價(jià)之下，那就想辦法搞清他的家庭組成、月收入、存款額、挖掘一下他的潛力，幫他出謀劃策，盡量爭取一下。3、比較一下周圍首先第一點(diǎn)作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要對(duì)自己周邊個(gè)

36、案了如指掌，第二點(diǎn)抓住客戶關(guān)心的重點(diǎn)問題，綜合兩點(diǎn)，客戶如果提出要比較一下周圍個(gè)案的時(shí)候，你就要對(duì)客戶詢問的重點(diǎn)問題特別留意，用本案的利多去攻擊周邊個(gè)案的利空，再輔加的刺探客戶的弱點(diǎn)及疑問點(diǎn)，做到掌握客戶。4、家里人不喜歡第一，搞清他們家里的掌權(quán)人；第二，此房屋使用人；第三，出資人；第四，不喜歡的那個(gè)人是誰；第五，不喜歡房屋哪一點(diǎn)，為什么。然后將五點(diǎn)再揉和在一起分析一下，個(gè)個(gè)擊破。第一步說服使用人；第二步攻擊出資人，下來試著讓使用人去說服掌權(quán)人，一旦成功，不喜歡房子的那個(gè)人在家庭中就孤立了，較容易妥協(xié)他自己的觀點(diǎn)，那么成交就在眼前了，但最好出資人和不喜歡房子的人不是一個(gè)人，否則那就只有充分的說

37、服使用人才有希望了。5、置換不成功一旦碰到這個(gè)問題，是屬于比較棘手的，但也不是無計(jì)可施。因?yàn)榧热皇欠课葜脫Q，失敗情況有兩種：一種是置換價(jià)格他不接受，其二是真的無法置換。如果是第一種，你可以和他談一下市場，例如目前三級(jí)市場政策不足、不景氣，能脫手還是脫手吧，否則再跌就吃虧了，說服他去成交。如果是第二種真的無法置換，也有兩種方法：利用自己作房產(chǎn)的關(guān)系網(wǎng)幫他托托關(guān)系，看能否成功。因?yàn)樗脫Q后購房，很大程度上可能是一次性付款，但房屋置換所得往往不能付清所購房款及裝修費(fèi)，也就是說他還是有一定存款額的，可以用目前貸款利息低，還是貸款合算，老房子可以以后再說，也算是個(gè)不動(dòng)產(chǎn)，可能升值等說詞來打動(dòng)他。6、附

38、近環(huán)境不好，生活不方便這一點(diǎn)要看自身產(chǎn)品而言，是否確實(shí)如此。小區(qū)內(nèi)是否有便民店、診所、銀行之類公建，如果無法做到，就要考慮用周邊社區(qū)，或市政設(shè)施來彌補(bǔ)。也可用將來市政規(guī)劃道路或大型便利設(shè)施的落腳，來說服客戶著眼，未來此地可能會(huì)有升值潛力。7、房型設(shè)計(jì)不合理這一點(diǎn)是相對(duì)個(gè)人來說的，合理與不合理是相對(duì)的，萬事皆無十全十美。所以業(yè)務(wù)員要弄清自己的客戶對(duì)房型的喜好，爭取一次攻擊成功。如果不然，就先要穩(wěn)住他，套出他不喜歡的地方，給他在房屋設(shè)計(jì)上提出幾條思路，看他反應(yīng)，如果他有一點(diǎn)感興趣，就趁熱打鐵，套出他喜歡哪一大方向，然后，就叫他回去再醞釀一下，答應(yīng)給他出一套室內(nèi)設(shè)計(jì)圖，保證讓他滿意，然后再去搬救兵。

39、8、交通不方便一般情況，發(fā)展商建房選址，都不可能選在絕對(duì)沒有交通的地方，就是說只是方便程度大小問題，所以業(yè)務(wù)員一定要對(duì)案子周邊交通了如指掌，對(duì)客戶提出去購物、出游、逛街，例如人民廣場、步行街、醫(yī)院怎么去等問題要口若懸河般的道出，讓客戶感覺很好。不是很方便，如果條件允許，告訴他小區(qū)將來會(huì)有車接送；再或者會(huì)有什么市政規(guī)劃道路至此，會(huì)帶來什么交通車等說詞。9、看到更好的房子首先仔細(xì)研究一下客戶原先在你這看中的房子，優(yōu)勢和缺點(diǎn)在哪，體會(huì)他對(duì)房子的整體印象，再去了解他看中的新房子，分析其產(chǎn)品利多利空的概念，然后，再逐個(gè)攻擊，態(tài)度要誠懇，對(duì)自己產(chǎn)品的利空也不妨有所保留的坦然告之及我們?yōu)橹龀龅慕鉀Q辦法，樹

40、立他對(duì)你和產(chǎn)品的信任度。10、資金一時(shí)到不了位此事相對(duì)較容易解決，第一步先了解其原因，自己個(gè)人是否可幫忙、或提建議，掌握他的最晚時(shí)限，第二步找項(xiàng)目商量，得到項(xiàng)目或公司的許可，個(gè)人掌握一下收放，一邊要他盡快個(gè)人解決，要讓他感覺到為他盡力爭取才會(huì)有這樣的結(jié)果；如果不可以就把注意力全放到客戶一邊，了解他的收入、家庭情況是否有另類投資，發(fā)掘他的一切潛力。11、合同條款不接受這要一分為三來看，一客戶有一種不懂裝懂的心理，在條款上如果不計(jì)較一下，他認(rèn)為你會(huì)當(dāng)他傻，所以他要多少和你搞一下，二作為議價(jià)條件，三發(fā)展商給我們條件過于保護(hù)他們自身的利益，第一點(diǎn)關(guān)鍵在于準(zhǔn)確判斷，如果他屬于這一類，可以婉轉(zhuǎn)但堅(jiān)決的拒絕

41、他，表示自己愛慕能助，但條款要仔細(xì)解釋給他聽。第二點(diǎn)議價(jià)必須放在看完合同后沒問題的基礎(chǔ)上，但要認(rèn)清他的真實(shí)用途嚴(yán)守陣地，但在陷入僵局時(shí)適當(dāng)放價(jià)也是手段之一。第三點(diǎn)先了解自身?xiàng)l款是否有活動(dòng)空間，然后在談判中不要讓他死盯一條不放，一邊要引導(dǎo)他繼續(xù)向下看一邊在旁做解釋，把問題由大化小、從小化無，最后問題總結(jié)，同時(shí)注意現(xiàn)場氣氛，不要有彼此敵視對(duì)方的情況產(chǎn)生，搞好私人感情，到時(shí)該放則放，但要給自己余地，不要一步到崖邊，同時(shí)價(jià)格也是我們最后王牌。12、不信任業(yè)務(wù)員這屬于業(yè)務(wù)員個(gè)人因素，發(fā)生這種情況，只有業(yè)務(wù)員自身找原因，發(fā)現(xiàn)自己的不足，是什么原因造成客戶有此想法。業(yè)務(wù)員要認(rèn)清自己的位置，要做好自己中間人的

42、角色，架起客戶和公司間的橋梁，要讓客戶信任你，感覺你是站在他一邊的，你是他的置業(yè)顧問，建立良好的私人感情，因?yàn)檫@往往會(huì)讓你受益不淺。13、物業(yè)管理太差其實(shí)此點(diǎn)是客戶個(gè)人觀點(diǎn)不同，認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)不同，或許確實(shí)較差，不管怎樣，業(yè)務(wù)員做好詳細(xì)記錄后，告訴他這些我們都已知道了，并已通知物業(yè)公司，限期整改，你要對(duì)我們的工作有信心，現(xiàn)在市場競爭那么激烈，我們也不敢不做好的，希望你給我們一點(diǎn)時(shí)間。再輔助用產(chǎn)品、價(jià)格等利多點(diǎn)來吸引他，不要死咬這一點(diǎn)。14、綠化率太低告訴客戶綠化率是相對(duì)小區(qū)面積而言的相對(duì)地段而言相對(duì)價(jià)格而言相對(duì)綠化檔次而言引導(dǎo)客戶盡量往以上四點(diǎn)上想，不要一味認(rèn)準(zhǔn)個(gè)“低”字，其實(shí)買房子該注意的還多著呢

43、，告訴他一些常識(shí)他會(huì)感覺不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員還真為我考慮，給他個(gè)好印象，為將來簽約打個(gè)基礎(chǔ)。15、期房風(fēng)險(xiǎn)大但期房也有諸多優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格相對(duì)現(xiàn)房便宜能看到房屋建造過程保證質(zhì)量能看到所用建材品質(zhì)，及時(shí)為自己房子做修改更可以有時(shí)間去準(zhǔn)備裝修費(fèi)，不用剛付了房款，又去付裝修費(fèi)，為手頭拮據(jù)而煩惱。風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也不過怕延期，怕面積有大誤差?？梢杂盟膫€(gè)優(yōu)勢掩蓋缺點(diǎn)，讓客戶自己比較一下，哪個(gè)合算，當(dāng)然業(yè)務(wù)員要充分發(fā)揮自己引導(dǎo)者的角色，現(xiàn)將自己成功的解釋給客戶，讓客戶現(xiàn)認(rèn)可你，然后結(jié)合銷售道具等，盡量減弱其抗性。16、采光不好如果客戶這么說，業(yè)務(wù)員不能太明確的表明自己態(tài)度，你說采光好，他會(huì)不高興，說你不相信他，你說采光不好

44、，他會(huì)更加覺得自己說得有理，這房子不能買。解決方案：帶看路線：你可選擇天氣良好，采光充足的天氣，再帶他看一下房子，在朝南采光好的地方打開窗戶，透透氣，多站在這聊一會(huì)，再介紹一下窗外景觀，這樣會(huì)好一點(diǎn)。設(shè)計(jì)：采用幫他出設(shè)計(jì)圖的方法，多注明一下這張圖上每個(gè)細(xì)節(jié)，都是怎么的為他考慮到了采光問題，讓他放心。讓價(jià)：讓他放心，在合同條款沒問題后，經(jīng)項(xiàng)目同意，適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，作為自己打敗客戶的武器。17、不熟悉這一地區(qū)應(yīng)付這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員首先要把案址區(qū)域內(nèi)的交通、娛樂、購物、教育、醫(yī)院、銀行、郵局所在位置，服務(wù)項(xiàng)目及區(qū)域政策詳細(xì)介紹給客戶，讓他從不熟悉發(fā)展到初步了解，然后了解客戶現(xiàn)居住地區(qū)，找出其弊端，剖析給他

45、聽，因?yàn)樗热粊砜捶孔?，肯定?duì)現(xiàn)居住環(huán)境不滿意，想買房子才來，要讓他覺得你說的正說到他心里去了，這樣他不但會(huì)信任、佩服你，也會(huì)對(duì)這一地區(qū)有新知識(shí)，這時(shí)就可以著重介紹我們自己的產(chǎn)品怎么好，在這一地區(qū)的優(yōu)勢。18、想要樓層沒有了如果有客戶在聽完并看完你所介紹的產(chǎn)品后，在模型前挑三揀四，作為一名業(yè)務(wù)員應(yīng)該感到自己已成功一半了，因?yàn)榭蛻粢曰菊J(rèn)同了你的產(chǎn)品，現(xiàn)在已開始做初步的選擇了。但在這關(guān)鍵時(shí)刻往往事與愿違，好的房型或樓層已經(jīng)沒有了，此時(shí)的業(yè)務(wù)員需起到引導(dǎo)并幫其做主的作用，給客戶一種強(qiáng)勢的感覺，讓客戶放棄自己原先選擇，認(rèn)同你的觀點(diǎn)，最終達(dá)到成交的目的。19、不信任發(fā)展商 因?yàn)榭蛻魮?dān)心所購房子的發(fā)展商沒有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力導(dǎo)致將來交房時(shí)會(huì)有難以解決的麻煩，擔(dān)心付完錢后，一切應(yīng)有的權(quán)利得不到合法得保障時(shí)，所以他們會(huì)存在不信任發(fā)展商的想法是合理的，客戶分有許多類型，有可能會(huì)有部分客戶，在業(yè)務(wù)員的說服下或看了一些相關(guān)資料后打消這種想