銷售管理制度(會(huì)籍顧問SOP)(1)

1、歡迎下載歡迎下載健身俱樂部管理制度編號：版號：銷售管理制度（會(huì)籍顧問）編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人歡迎下載會(huì)籍顧問崗位職責(zé)一、會(huì)籍顧問1、參加銷售部每日晨會(huì)2、制定每日銷售任務(wù)3、接聽業(yè)務(wù)咨詢電話4、跟蹤咨詢電話5、接待參觀客人6、銷售會(huì)員卡7、跟蹤意向會(huì)員8、電話直銷9、客戶服務(wù)10、11、12、會(huì)員資料整理填寫當(dāng)日銷售表格參加每日內(nèi)銷業(yè)務(wù)夕會(huì)歡迎下載部門崗位職責(zé)工作規(guī)范備注1、參加銷售部每1、保前一天的銷售工作：接待參觀數(shù)1、匯報(bào)工作必日晨會(huì)量、成交量、成交卡類、定膽量、新意須以數(shù)字為導(dǎo)向會(huì)員、跟蹤電話量、有效直銷電話量、 向。服務(wù)電話量及會(huì)員推薦

2、入會(huì)介紹，報(bào)告當(dāng)日工作計(jì)劃。2、制定每日銷售2、多少成交量、多少名意向會(huì)員的跟2、一定要將目內(nèi)任務(wù)蹤、幾張定膽推進(jìn)、直銷電話量、推薦標(biāo)分解、量化， 如何說服量、客服工作安排等。確定時(shí)限。3、接聽業(yè)務(wù)咨詢3、由前臺(tái)轉(zhuǎn)分機(jī)的業(yè)務(wù)咨詢電話，根3、熟練會(huì)所產(chǎn)電話據(jù)客人的需要，向客人講解會(huì)所的產(chǎn) 品、服務(wù)項(xiàng)目、品、價(jià)格、優(yōu)惠、使用方法等；對客人 銷售方法，留有的基本資料如電話號碼、姓名等，作詳 契機(jī)。細(xì)記錄；并向客人發(fā)出邀請；同時(shí)，留下自己的姓名、電話、特征等。4、跟蹤咨詢電話 4、電話聯(lián)系以往咨詢電話整理后的意 4、注意選擇適向會(huì)員，作進(jìn)一步溝通，了解客人需求， 合的時(shí)間和時(shí)說服客人采取行動(dòng)到會(huì)所參觀

3、。 機(jī)交流，達(dá)到事半功倍的效果。5、接待參觀客人5、禮貌迎領(lǐng)參觀的客人，就座填寫個(gè)5、介紹過程中銷人健身計(jì)劃表判斷客人動(dòng)機(jī)與目的，要詳細(xì)了解客介紹、講解、參觀會(huì)所場地、服務(wù)設(shè)施 人年齡、職業(yè)、與服務(wù)項(xiàng)目；參觀完畢請客人就座，進(jìn) 階層、住址、性行銷售工作。格、目的等。6、銷售會(huì)員卡6、向參觀的會(huì)員介紹會(huì)所的產(chǎn)品種類、 6、注意銷售技價(jià)格及期間的優(yōu)惠，根據(jù)所了解的客人 （ 如邏輯推理情況和需要，向客人推薦適合的產(chǎn)品， 說服）與銷售巧并說服客人購買或落定金（注：非訂 （如人際溝通、金）。關(guān)系）的配合。部門崗位職責(zé)工作規(guī)范備注7、跟蹤意向會(huì)員7、對以往參觀過的客人分析其未購買7、客人拒絕未的原因，調(diào)整

4、銷售策略，按當(dāng)日工作計(jì)必是真的，一定劃實(shí)施跟蹤。要掌握真實(shí)動(dòng)8、電話直銷8、每日必須完成的 10 通陌生銷售電話，機(jī)。8、針對不同對以累積潛在客戶。象充分演練。9、客戶服務(wù)9、針對第一次健身的會(huì)員和持試練券9、注意正確的的客人，進(jìn)行全程服務(wù)指導(dǎo)；有計(jì)劃地講解指導(dǎo)，密切與會(huì)員通過客服溝通，獲得會(huì)員推薦。與教練配合。通4、電話聯(lián)系以往咨詢電話整理后的意過客服溝通，這向會(huì)員，作進(jìn)一步溝通，了解客人需求，是獲得會(huì)員推說服客人采取行動(dòng)到會(huì)所參觀。薦發(fā)展自己業(yè)務(wù)的最好辦法。10、會(huì)員資料整10、將每日獲得的各種會(huì)員信息資料，10、列出 20%的理分門別類歸檔，以備用。重點(diǎn)客戶集中整理歸檔。11、填寫當(dāng)日銷

5、11、檢查總結(jié)一天的工作是否完成，詳11、一天的總結(jié)售表格細(xì)填寫當(dāng)日的銷售表格，準(zhǔn)備制定下一必須以目標(biāo)為個(gè)目標(biāo)。導(dǎo)向。12、參加每日內(nèi)12、向主管匯報(bào)當(dāng)天的銷售工作及遇到12、注意總結(jié)、銷業(yè)務(wù)夕會(huì)的困難，分享團(tuán)隊(duì)其它成員的成功，聽學(xué)習(xí)、提高。取主管指導(dǎo)，改進(jìn)方法，提高銷售技能。內(nèi)銷歡迎下載一、紀(jì)律制度1、在公司內(nèi)上班時(shí)，一律統(tǒng)一著工服、戴工牌，衣著整潔，形象健康。2、接待客人時(shí)，要注意自己的一言一行，不得做有損公司形象的言論及行為。3、在公司上班時(shí)，嚴(yán)禁做一切與工作無關(guān)之事，例如：看報(bào)紙、雜志，吃零食， 健身等；如有違反，將按公司的規(guī)章制度給予處罰。4、服從銷售經(jīng)理主管安排的排班和休假，如有各

6、種事由需要換班及離開的， 必須通知其主管，由主管做出安排后，方可執(zhí)行，否則，按曠工處理。5、不得以任何理由欺騙客人、上思以及為了達(dá)到個(gè)人目的做出有損公司利益的 行為，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理。6、顧問的崗位極其重要，在營業(yè)時(shí)間內(nèi)絕不能缺崗；在接班顧問沒到時(shí)，當(dāng)班 顧問不能離崗。7、每次參加會(huì)議及培訓(xùn)時(shí)，必須將手機(jī)開振動(dòng)或關(guān)機(jī)，會(huì)議及培訓(xùn)期間不得交 頭接耳，嚴(yán)禁隨意進(jìn)出，嚴(yán)禁遲到和早退。8、不得因爭單、爭客等原因在前臺(tái)當(dāng)眾喧嘩、爭吵。9、已下班顧問不得在公司接單，與客戶事先預(yù)約好除外，但要提前告之主管或 經(jīng)理；如出現(xiàn)當(dāng)班顧問忙不過來時(shí)，可在經(jīng)理允許的情況下由此顧問接待。10、不得當(dāng)著客人的面向主管

7、、經(jīng)理申請優(yōu)惠。11、顧問必須積極服務(wù)客人，不能因?yàn)榭腿瞬毁I單、較挑剔等原因而消極待客。12、顧問必須積極處理客人投訴，不可推卸責(zé)任及誘導(dǎo)客人直線找上級領(lǐng)導(dǎo)。13、不得隨意承諾客人超出公司規(guī)定的要求。二、學(xué)習(xí)、思想1、為了能讓大家在專業(yè)知識(shí)上能夠達(dá)到要求，公司會(huì)定期組織一些相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)（包括健身、美容等銷售技巧）；所有人員必須準(zhǔn)時(shí)參加，并嚴(yán)格遵守培訓(xùn)紀(jì)律。2、主管在平時(shí)工作中多留意銷售人員的心態(tài)、思想和專業(yè)知識(shí)方面是否存在問 題；發(fā)現(xiàn)問題，主管應(yīng)及時(shí)進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)和培訓(xùn)，以此來確保銷售隊(duì)伍思想的統(tǒng)一、素質(zhì)的提高。3、銷售人員之間無論發(fā)生任何矛盾和沖突，本著公司至上的原則，友好協(xié)商解 決，如解決

8、不了，盡量將沖突降至最低，由上級主管決定。4、工作態(tài)度積極團(tuán)結(jié)熱情向上，不得將任何消極思想和不利于工作和團(tuán)結(jié)的言論在同事與部門間傳播；以及在團(tuán)隊(duì)中間的勾心斗角，亂傳是非，如有發(fā)現(xiàn)， 嚴(yán)懲不怠。三、會(huì)議制度1、 每周例會(huì)時(shí)間：每天下午 14：00 領(lǐng)班主管開會(huì)。晚上 21：30 全體內(nèi)銷外銷開會(huì)。內(nèi)容：總結(jié)上周業(yè)績：各顧問將本周內(nèi)工作中遇到的困難提出，會(huì)上尋求解決辦法：主管將本周工作中所發(fā)現(xiàn)的問題在會(huì)上一一解決，并針對在銷售工作中存在問題的顧問逐一輔導(dǎo)；2、 每月例會(huì)時(shí)間：每月第一周人員：會(huì)所全體內(nèi)銷外銷、銷售主管、會(huì)所經(jīng)理內(nèi)容：總結(jié)上月業(yè)績，安排本月業(yè)績最高者與大家分享工作經(jīng)驗(yàn)，并安排各分會(huì)業(yè)

9、績最高者上臺(tái)發(fā)言：銷售主管做上月工作總結(jié)：由會(huì)所經(jīng)理下達(dá)本月任務(wù)， 并鼓勵(lì)大家，提高工作激情，鼓勵(lì)銷售士氣。另：由于各種情況需要臨時(shí)召開會(huì)議的，以臨時(shí)通知為準(zhǔn)。四、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度1、獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、業(yè)績突出者，按公司有關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。內(nèi)銷顧問完成目標(biāo)任務(wù)后（此任務(wù)是指會(huì)所根據(jù)整體的銷售目標(biāo)制定給顧問的任務(wù)），本人在部門當(dāng)月業(yè)績最高者給予部門最高業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)金 200 元整。連續(xù)半年在本小組中業(yè)績最高者另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 300 元整。連續(xù)一年在本部門中業(yè)績最高者另外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 500 元整。連續(xù)三個(gè)月在部門中個(gè)人業(yè)績最高者，公司考慮給予提薪獎(jiǎng)勵(lì)。B、根據(jù)個(gè)人平時(shí)工作表現(xiàn)、業(yè)務(wù)能力、考核成績等多方面比較優(yōu)秀者，給予

10、晉升主管的機(jī)會(huì)，以此來獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的工作熱情和積極性。2、處罰A、以上相關(guān)條款制度如有違反，按公司的規(guī)章制度執(zhí)行；B、連續(xù)三個(gè)月不能完成公司下達(dá)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)者，予以降職或辭退。五、爭單管理制度處理原則： 新客戶出示試用券或銷售名片或叫出銷售顧問的名字，此類客人視為該銷售的當(dāng)日指定客； 會(huì)員轉(zhuǎn)卡、再開卡、購買產(chǎn)品等以交付定金為準(zhǔn)； 內(nèi)銷顧問跟散客以付款為準(zhǔn)，“跟蹤客人記錄”只作為內(nèi)銷顧問個(gè)人對客戶管理的一種方法，不完全作為判定業(yè)績的憑據(jù)； 持有公司派送禮品券或贈(zèng)送卡類的客人視為新客。1、 內(nèi)銷與內(nèi)銷A、內(nèi)銷顧問之間采用公平輪客制度，指定客不算輪客（如預(yù)約客戶）。B、內(nèi)銷顧問不在崗，則不予輪客。（如

11、：就餐）C、跟完現(xiàn)有的客人送出俱樂部，方可再跟其它客人。2、 外銷與內(nèi)銷A、客人未拿試用券或名片，來到俱樂部開卡成功，如外銷人員有此客人的有效跟蹤記錄，則外銷得業(yè)績 70%，內(nèi)銷得業(yè)績 30%。B、外銷的跟蹤客人甲帶其朋友客人乙到俱樂部，由其他銷售接待，如甲開卡按A 方法處理，乙開卡業(yè)績平分。六、任務(wù)制定及薪金標(biāo)準(zhǔn)薪金標(biāo)準(zhǔn)：員工類型卡銷售額3 千以下試用期3 千1.5萬底薪600 元600 元提成備注無包括誤餐補(bǔ)貼100 元2%包括誤餐補(bǔ)貼100 元正式期2.5 萬以下2.5 萬3萬500 元600 元2%包括誤餐補(bǔ)貼100 元2%包括誤餐補(bǔ)貼100 元業(yè)主卡不計(jì)業(yè)績，抽成按 2%計(jì)算。續(xù)卡不計(jì)業(yè)績，抽成按 2%計(jì)算。更衣柜出租銷售提成按 10%計(jì)算，不計(jì)業(yè)績。私教如是會(huì)籍顧問幫助銷售，教練則拿出 10%分配給會(huì)籍顧問。培訓(xùn)班銷售按 10%提成。服裝銷售待定。試用期為三個(gè)月，如果試用期內(nèi)銷售額達(dá)2.5 萬元以上薪資提成按正式期薪資計(jì)算。正式期銷售額達(dá)到 3 萬以上（不含3 萬），每超出一萬提成遞增一個(gè)百分點(diǎn)（3萬以內(nèi)的提成按原百分點(diǎn)計(jì)算，超出部分提成按遞增后百分點(diǎn)計(jì)算）。每月