國(guó)際分銷渠道系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造

1、國(guó)際分銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造西森林公司案例研究柴戍杰廣東珠江橋生物科技股份有限公司【摘 要】金融海嘯后，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)衰退大潮中依然能夠逆勢(shì)發(fā)展是什么給西森 林公司帶來(lái)成功？在高水準(zhǔn)的經(jīng)銷商組織上建立并維護(hù)一個(gè) 精良的國(guó)際分銷系統(tǒng)為中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)提供了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！娟P(guān)鍵詞】海外市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 國(guó)際分銷系統(tǒng)國(guó)際金融危機(jī)全面爆發(fā)卮隨著主要發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)陷入衰退使得對(duì)外貿(mào)依存度高達(dá) 60%的中國(guó)出口形勢(shì)異常嚴(yán)峻。根據(jù)中國(guó)海關(guān)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2009年1 - 8月全國(guó)出口 總值7307. 36億美元，與去年同期相比減少22%。這是中國(guó)外貿(mào)出口高速增長(zhǎng)7年后最 嚴(yán)重的衰退。國(guó)際貿(mào)易進(jìn)一步萎縮加劇了海外市

2、場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。而在國(guó)際經(jīng)濟(jì)衰退大潮 中，西森林公司(以下簡(jiǎn)稱西森林)卻依然能夠逆勢(shì)發(fā)展2009年上半年不僅穩(wěn)居中國(guó)調(diào) 味品出口的領(lǐng)先地位而且出口總額和利潤(rùn)均創(chuàng)歷史新高西森林在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng) 所獲得的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)絕非偶然在其半個(gè)多世紀(jì)的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展史電已多次渡過(guò)了生 死攸關(guān)的重大危機(jī)。什么給西森林帶來(lái)成功？幾個(gè)重要的因素起到了的作用它們包括： 品牌的巨大商業(yè)價(jià)值;出色的產(chǎn)品質(zhì)量;產(chǎn)品流通的高回報(bào);對(duì)市場(chǎng)和顧客需求的積極響 應(yīng);在制造運(yùn)營(yíng)方面的持續(xù)投入與改造技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)成本的控制等等。但以上這些 重要因素都僅僅是成功的必要條件并且這些重要因素在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中正日益普遍并不足 以形成穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

3、勢(shì)。那么，最關(guān)鍵的因素?zé)o疑來(lái)自其長(zhǎng)期致力于在高水準(zhǔn)的經(jīng)銷商組 織上建立并維護(hù)一個(gè)精良的國(guó)際分銷系統(tǒng)。西森林獨(dú)具特色的國(guó)際分銷系統(tǒng)覆蓋全球 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，高水準(zhǔn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的海外經(jīng)銷商在西森林全球營(yíng)銷中起到了樞紐的 作用，頂端緊密的伙伴關(guān)系和一直延伸至終端的最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu)使西森林得以低成本地進(jìn) 行品牌的全球化運(yùn)作。這個(gè)優(yōu)勢(shì)是建立在高級(jí)的策略、組織和人員能力的綜合基礎(chǔ)之 上。不易被對(duì)手輕易或迅速地模仿所以是一種穩(wěn)固的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本文 通過(guò)對(duì)西森林國(guó)際分銷系統(tǒng)的深度研究可以為中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在海外市場(chǎng) 獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供操作性的指導(dǎo)和可借鑒的思路。一、西森林國(guó)際分銷系統(tǒng)的發(fā)展

4、歷程 第一階段(1954 - 1990):被動(dòng)坐等海外進(jìn)口商的階段。這個(gè)階段是西森林國(guó)際化的起步 階段，也是中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期西森林主要通過(guò)每年兩屆的中國(guó)出口商品交易會(huì)被動(dòng)坐等 進(jìn)口商，誰(shuí)訂貨就賣給誰(shuí),與進(jìn)口商的關(guān)系疏松，不了解海外市場(chǎng)信息，也不知道產(chǎn)品出口 后的情況，國(guó)際分銷系統(tǒng)截止于進(jìn)口商這個(gè)層面。第二階段(1991 - 1998)主動(dòng)尋求海外經(jīng)銷商的階段。這個(gè)階段是中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)渡階段外貿(mào)出口取消了出口許可證制外貿(mào)經(jīng)營(yíng) 門檻降低被冠以西森林商標(biāo)的假貨一夜之間從四面八方涌出國(guó)門良莠不齊，真假難辨。 各種牌子的同類產(chǎn)品也紛紛搶灘出口中國(guó)出口貿(mào)易陷入了殘酷的低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)之中為

5、了在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的國(guó)際市場(chǎng)中求生存，西森林開始主動(dòng)尋求更廣泛的海外進(jìn)口商和經(jīng) 銷商，在全球逐步創(chuàng)建和拓展海外分銷系統(tǒng)。第三階段(1999 - 2002)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的階段。1999 - 2002年間，極度泛濫的中國(guó)出口劣質(zhì)假貨終于導(dǎo)致在歐洲、隨后是全球范圍內(nèi)爆發(fā)了中國(guó)調(diào) 味品質(zhì)量風(fēng)波。西森林被冒牌假貨所累三番五次被無(wú)情地推向毀滅的邊緣。這促使西森 林重整全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在各大市場(chǎng)選擇設(shè)立唯一合法進(jìn)口商并在進(jìn)口國(guó)海關(guān)備案通過(guò)法 律和宣傳有效地遏制了假貨的非法進(jìn)口和分銷。西森林與合法進(jìn)口商(同時(shí)也是經(jīng)銷冏 所建立的關(guān)系也從原來(lái)松散的買賣關(guān)系開始上升為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。第四階段(2003至今):

6、重塑國(guó)際分銷系統(tǒng)的階段。然而西森林幾十年所形成的分銷系統(tǒng)是“自上而下”構(gòu)建的，從早期止步于進(jìn)口商層面到逐步貼近目標(biāo) 市場(chǎng)建立一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而發(fā)展設(shè)立地區(qū)二級(jí)分銷商。頂層結(jié)構(gòu)粗放單一缺乏與渠道中 層和底層結(jié)構(gòu)的一致性和協(xié)調(diào)性,隨著西森林相關(guān)多元化戰(zhàn)略的推進(jìn)原有的國(guó)際分銷系 統(tǒng)已越來(lái)越難以適應(yīng)不斷細(xì)分的終端市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出需求在解決了中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留 的歷史問(wèn)題后，西森林著手以現(xiàn)代營(yíng)銷管理思想為指導(dǎo)，進(jìn)行國(guó)際分銷系統(tǒng)的“逆向”重塑，在全球市場(chǎng) 探索改善原有渠道和創(chuàng)建新渠道。二、西森林國(guó)際分銷系統(tǒng)的逆向重塑結(jié)構(gòu)底層渠道結(jié)構(gòu)。西森林重新設(shè)計(jì)的最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu)是從最終用戶開始、“自下而上” 逆向構(gòu)建的。首先為

7、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)定義各自的最終用戶渠道終端從而設(shè)計(jì)符合最終用戶 服務(wù)產(chǎn)出需求的渠道結(jié)構(gòu)(1)華人零售市場(chǎng)-亞洲商店、亞洲C&C; (2)華人餐飲市場(chǎng)- 亞洲商店、亞洲C&C、批發(fā)商;(3)主流零售市場(chǎng)-連鎖超市、大賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng);(4) 主流餐飲市場(chǎng)-主流C&C、批發(fā)商、代理商；(5)主流食品加工業(yè)-批發(fā)商、代理商、 進(jìn)口商。中層渠道結(jié)構(gòu)。由于海外市場(chǎng)中式食品的分銷通路具有“主流食品分銷鏈”與“亞 洲食品分銷鏈”并立的特點(diǎn)西森林根據(jù)各國(guó)中間商業(yè)務(wù)領(lǐng)域的差異性在兩條分銷鏈上 選擇和組合中層渠道結(jié)構(gòu)主要包括三種模式模式1:采用兩條分立的食品分銷鏈。通過(guò)“亞洲食品分銷鏈”到達(dá)華人零售和華人 餐飲兩個(gè)細(xì)分

8、的終端市場(chǎng);通過(guò)“主流食品分銷鏈”到達(dá)主流零售、主流餐飲和主流 食品加工業(yè)三個(gè)細(xì)分的終端市場(chǎng)。模式2:采用兩條交叉的食品分銷鏈。通過(guò)“亞洲食品分銷鏈”主要到達(dá)華人零售和華人餐飲兩個(gè)細(xì)分的終端市場(chǎng)通過(guò)“主流食品分銷鏈”主要到達(dá)主 流零售、主流餐飲和主流食品加工業(yè)三個(gè)細(xì)分的終端市場(chǎng)但兩條分銷鏈互相滲透到對(duì) 方的細(xì)分終端市場(chǎng)。模式3:采用一條融合的食品分銷鏈。在市場(chǎng)成熟度高的國(guó)家區(qū)域采用融合的食品分銷 鏈就可到達(dá)所有細(xì)分終端市場(chǎng)。頂層渠道結(jié)構(gòu)。頂層渠道結(jié)構(gòu)是進(jìn)口商兼一級(jí)經(jīng)銷商是國(guó)際分銷系統(tǒng)中最核心的部分 使西森林選擇的一級(jí)經(jīng)銷商可以不是當(dāng)?shù)貙?shí)力最強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)銷商但必須是能夠與西森 林平等相待、充分信任

9、、有相同認(rèn)識(shí)基準(zhǔn)和高效地共同工作的伙伴。西森林與其一級(jí) 經(jīng)銷商建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一階段，西森林在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、及其相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款。 這些政策條款的實(shí)質(zhì)是西森林和一級(jí)經(jīng)銷商們相互的承諾,即那些是一級(jí)經(jīng)銷商可以期 望從西森林處獲得的，那些又是西森林可以期望從一級(jí)經(jīng)銷商們處獲得的明確了政策條 款后，渠道成員的角色任務(wù)將更加明確他們將更有可能為獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)而承擔(dān)一定的責(zé)任。第二階段，是對(duì)經(jīng)銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估西森林應(yīng)當(dāng)特別注意為分銷商提供一定 的項(xiàng)目支持以彌補(bǔ)其在某些領(lǐng)域的不足。例如如果分銷商訓(xùn)練有素的銷售人員不足西 森林可以為它提供培訓(xùn)項(xiàng)目以增強(qiáng)其銷售

10、人員的技能總之西森林的支持項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)集中 于經(jīng)銷最需要的方面。第三階段，西森林定期評(píng)估知道它與一級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系的政策的適用性面對(duì)迅速變化的環(huán) 境，沒有任何渠道政策能長(zhǎng)期不變而仍然有效。三、西森林國(guó)際分銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造 外界各種不利因素導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)消費(fèi)需求急劇下降、競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。沒有穩(wěn)固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)就會(huì)倒下而西森林成功的關(guān)鍵就在于 通過(guò)其國(guó)際分銷系統(tǒng)所創(chuàng)造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讓非常有限的市場(chǎng)需求更多 地落在了自己的身上。1.獲得敏銳市場(chǎng)遠(yuǎn)見的優(yōu)勢(shì)。海外經(jīng)銷商比起全球化公司他們與當(dāng)?shù)仡櫩徒⒌拈L(zhǎng)期關(guān)系更加緊密;生產(chǎn)商一旦以合作伙伴的定位來(lái)看待一級(jí)經(jīng)銷商 后，他們就成為生產(chǎn)商面向顧客的代理人;確實(shí)，海外經(jīng)銷

11、商在西森林的幾乎所有海外營(yíng) 銷活動(dòng)中起到了關(guān)鍵的作用，首先體現(xiàn)在成為了生產(chǎn)商的市場(chǎng)信息和智慧的提供者幫助 生產(chǎn)商獲得敏銳的市場(chǎng)遠(yuǎn)見，使生產(chǎn)商迅速找到適合當(dāng)?shù)胤咒N系統(tǒng)和不同顧客需求的產(chǎn) 品研發(fā)和服務(wù)方向，由于可以快速正確地響應(yīng)市場(chǎng)需求使得西森林通過(guò)新產(chǎn)品的不斷研 發(fā)和推出，始終保持產(chǎn)品線的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即使在海外市場(chǎng)需求顯著下降的情況下仍然 能夠把有限的需求吸引并保持在自己身上。2 .創(chuàng)建和維護(hù)本土化分銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)遠(yuǎn)離海外目標(biāo)市場(chǎng)的制造商而言創(chuàng)建本土化國(guó) 際分銷系統(tǒng)是難度很大成本很高的系統(tǒng)工程。許多中國(guó)企業(yè)雖然出口多年都無(wú)法創(chuàng)出自 己的品牌,往往并非科研力量和產(chǎn)品質(zhì)量不及國(guó)際大品牌而是沒有海外渠

12、道體系作支撐 和保障。西森林在發(fā)展初期借助海外一級(jí)經(jīng)銷商已有的渠道系統(tǒng)邁出了創(chuàng)建自主國(guó)際分銷系統(tǒng) 的第一步，在半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展過(guò)程中即使某些市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商變換了但已經(jīng)建立的 下游分銷鏈依然動(dòng)態(tài)存在。然而，由于分銷商都是獨(dú)立所有的商業(yè)機(jī)構(gòu)已有的渠道系統(tǒng)通常都是按照自己的方式而 不是制造商的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)的，與西森林的需求即能夠到達(dá)每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的最優(yōu)渠道 結(jié)構(gòu)相比仍存在差距。因此，在近年來(lái)建立的戰(zhàn)略合作伙伴框架下作為制造商的代理人同時(shí)也為了其自身業(yè)務(wù) 的擴(kuò)張，海外一級(jí)經(jīng)銷商專為西森林品牌創(chuàng)建、配置了許多本土化的新分銷渠道這是西 森林改善本土化國(guó)際分銷系統(tǒng)的高級(jí)階段。西森林還同時(shí)獲得了海外一級(jí)經(jīng)銷

13、商所提供 的本土化倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品遞送,拜訪下游渠道成員、維系終端用戶、新產(chǎn)品增值、售后等 專業(yè)服務(wù)。配置合理、影響力廣的分銷網(wǎng)絡(luò)以及到位的本地化服務(wù)使得西森林在復(fù)雜多變次的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)、穩(wěn)健發(fā)展。3.進(jìn)行本土化品牌宣傳和推廣的優(yōu)勢(shì)。每年海外各市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策是由西森林和經(jīng) 銷商共同做出的，而不是由制造商強(qiáng)加在經(jīng)銷商身上的。營(yíng)銷費(fèi)用也是共同承擔(dān)的。這樣 的營(yíng)銷體系極大地激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)西森林品牌進(jìn)行本土化營(yíng)銷策劃和推廣而不是刻板地 利用和執(zhí)行制造商未必適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的的全球化營(yíng)銷方案。本土化的品牌宣傳推廣吸引并維系了更多的消費(fèi)需求使得西森林在海外市場(chǎng)建立了廣 泛而穩(wěn)固的消費(fèi)群體。協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣P(guān)系

14、化解文化和種族差異、應(yīng)對(duì)危機(jī)的優(yōu)勢(shì)。1999年在歐洲爆發(fā)調(diào)味品質(zhì)量風(fēng)波隨后2001年再次引發(fā)的全球性醬油質(zhì)量風(fēng)波西森 林被劣質(zhì)冒牌假貨所累在全球100多個(gè)國(guó)家的銷售遭遇前所未有的困境。在危機(jī)關(guān)頭 西森林正是依靠本身過(guò)得硬的產(chǎn)品質(zhì)量與其各國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴（海外一級(jí)經(jīng)銷商）一 起,積極與當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)政府機(jī)構(gòu)交涉爭(zhēng)取正當(dāng)合法的貿(mào)易權(quán)利而絕地重生的。如果沒有當(dāng) 地一級(jí)經(jīng)銷商所起的關(guān)鍵作用西森林無(wú)疑會(huì)在危機(jī)中無(wú)可奈何地退出海外市場(chǎng)。不僅如此，世界各地的文化價(jià)值、行為規(guī)范、態(tài)度和感知大相徑庭。西森林的中式食品 是作為與海外當(dāng)?shù)仫嬍澄幕漠惖耐鈦?lái)少數(shù)民族食品而進(jìn)入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活中的如 果缺乏對(duì)世界各地文化價(jià)值

15、、行為規(guī)范、態(tài)度和感知的深刻了解和把握就難以參與激 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷商在西森林品牌和產(chǎn)品推廣過(guò)程中成為了這方面的顧問(wèn) 和問(wèn)題解決者。四、西森林國(guó)際分銷系統(tǒng)的管理和維護(hù)如果說(shuō)在高水準(zhǔn)的經(jīng)銷商組織上建立一個(gè)精良的國(guó)際分銷系統(tǒng)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)那么 高水準(zhǔn)地管理和維護(hù)所創(chuàng)建的國(guó)際分銷系統(tǒng)則是獲得穩(wěn)固持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。 除非能激勵(lì)被引入渠道的成員們努力工作否則產(chǎn)生一個(gè)高效的理想渠道只是一個(gè)夢(mèng)然 而，與海外分銷商打交道距離很遠(yuǎn)在很多情況下又存在文化和溝通方面的差別這使得在國(guó)際環(huán)境里對(duì)分銷商進(jìn)行控制更加困難。 能否保障渠道成員（特別是一級(jí)經(jīng)銷商）從經(jīng)銷西森林的產(chǎn)品中獲得的報(bào)酬足以激勵(lì)其 高

16、質(zhì)量的執(zhí)行，是維護(hù)一個(gè)本是設(shè)計(jì)完美的渠道結(jié)構(gòu)效率的核心有多種可能導(dǎo)致經(jīng)銷商 不努力工作:第一，經(jīng)營(yíng)西森林產(chǎn)品的報(bào)酬不如經(jīng)營(yíng)其他活動(dòng)或銷售其他產(chǎn)品的報(bào)酬;第 二，分銷密度太高降低其銷售動(dòng)力;第三，獨(dú)家分銷決策又沒有任何壓力導(dǎo)致投入努力不 足。要控制好頂級(jí)渠道內(nèi)的這幾個(gè)問(wèn)題需要管理的技巧，一個(gè)非常重要的管理基礎(chǔ)就是 與一級(jí)經(jīng)銷代理建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟、創(chuàng)造性地和公平地使用權(quán)力不斷提升一級(jí)經(jīng)銷商執(zhí)行西森林品牌戰(zhàn)略的 意識(shí)。西森林得以與頂級(jí)渠道成員加深和密切伙伴關(guān)系更多地是善于捕捉點(diǎn)滴機(jī)會(huì)在日 常交往中妥善處理敏感問(wèn)題和積極化解沖突往往成為推進(jìn)雙方伙伴關(guān)系的真實(shí)動(dòng)力所 在。例如西森林是在處理獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、跨

17、區(qū)銷售、市場(chǎng)銷量大幅下滑等棘手問(wèn)題過(guò)程 中加深了與一級(jí)經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系的,由于西森林為了雙方共同的長(zhǎng)久利益而首先承擔(dān) 應(yīng)有的責(zé)任、或主動(dòng)放棄一些眼前利益、或加大無(wú)法移作他用的投資使經(jīng)銷商感受到 了西森林明確的立場(chǎng)和合作誠(chéng)意激勵(lì)經(jīng)銷商更加珍惜既得利益對(duì)西森林的產(chǎn)品投入更 多的人力、物力和財(cái)力。雙方在合作過(guò)程中的無(wú)法移作他用的投資對(duì)供應(yīng)商西森林而 言，具體包括不斷地在終端市場(chǎng)投入營(yíng)銷費(fèi)用把自身品牌和獨(dú)家經(jīng)銷商捆綁宣傳 放棄與其他經(jīng)銷商現(xiàn)時(shí)的合作甚至意味著永久失去合作機(jī)會(huì)為獨(dú)家經(jīng)銷商度身定 做產(chǎn)品包裝和調(diào)整生產(chǎn)線投入人力物力培訓(xùn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員等等。對(duì)經(jīng)銷商而言 具體包括放棄經(jīng)營(yíng)與西森林品牌相競(jìng)爭(zhēng)的

18、產(chǎn)品增大對(duì)西森林產(chǎn)品的經(jīng)銷力度包 括信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、組織機(jī)構(gòu)、人力資源和廣告宣傳等方面的提升和投入?？傊?，在一個(gè)長(zhǎng)期的聯(lián)盟電權(quán)力是高度平衡皖每一方對(duì)另一方都有足夠的影響力。一個(gè) 分銷聯(lián)盟意味著一種誠(chéng)懇的承諾，當(dāng)一個(gè)組織希望延續(xù)的某種關(guān)系呈現(xiàn)不確定時(shí)承諾就 會(huì)出現(xiàn)。但是，僅就這一點(diǎn)尚不足以建立聯(lián)盟該組織還必須愿意付出以維持和增進(jìn)這種 關(guān)系。這些付出可能是放棄短期利益或放棄其他機(jī)會(huì)而寧愿將組織資源投入到聯(lián)盟中去。 付出還意味著，要適應(yīng)另外一方的需求以至于比在其他普通商業(yè)關(guān)系中做得更多。參考文獻(xiàn)：1 LouisW. Stern Anne T . Coughlan, Erin Anders on, Adel I . ElAnsary, Marketing Channels, International