經(jīng)銷商管理端正觀念

1、建立正確觀念 正視廠商關(guān)系 -魏慶理念到動(dòng)作營銷培訓(xùn)叢書恒安湖北銷售部1課前自我測試題時(shí)間10分鐘，到時(shí)間即停筆！2一、認(rèn)識(shí)誤區(qū)1極“左派”業(yè)務(wù)員（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少，因?yàn)橐呀?jīng)“混”不下去了）觀念：廠商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系行為：壓貨（花言巧語、千方百計(jì)、躲避客訴等）3一、認(rèn)識(shí)誤區(qū)2極“右派”業(yè)務(wù)員（80%以上的業(yè)務(wù)人員屬于此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情，客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好。行為：1、標(biāo)準(zhǔn)操作；2、以客為尊；3、業(yè)務(wù)技能熟練；4、善于雙贏；5、大智若愚。4認(rèn)識(shí)誤區(qū)會(huì)帶來的不良后果：廠家業(yè)務(wù)代表的市場工作僅限于經(jīng)銷商的拜訪

2、，對(duì)經(jīng)銷商的下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格等一無所知，時(shí)常完全被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)，沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。不能有效制止經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作，市場價(jià)格秩序混亂。5巍慶個(gè)人結(jié)論斗智引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事斗勇制裁惡意操作，不聽勸阻的客戶斗狠對(duì)惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律6二、廠商之間的利益差異1經(jīng)銷商利益需求1、減少資金風(fēng)險(xiǎn)（先賒貨，后付款；低價(jià)格，高返利；單次要求的提貨量少；回轉(zhuǎn)快，賣不完可以退貨；旺季有充足的貨源保障。）2、更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)（最好是“中國總代理十年不變”）3、更多的支持（廠家

3、投入更多的人力，幫我拿訂單，幫我做推廣；更多的推廣費(fèi)用，廣告、促銷的支持）4、更好的服務(wù)（產(chǎn)品質(zhì)量沒問題；客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理；及時(shí)送貨，不良品及時(shí)更換）5、更寬容的態(tài)度（旺季我的運(yùn)力不夠?qū)е孪戮€客戶經(jīng)常斷貨，你不要追究；我要借你的產(chǎn)品打開通路，再賣點(diǎn)高利潤繁榮競爭品牌，你別介意。）其他（廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)；你的品牌力要夠強(qiáng)，這樣我才有面子；你的產(chǎn)品能彌補(bǔ)我當(dāng)前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足）給廠家?guī)淼呢?fù)面問題7廠家的利益需求：1、降低廠家成本（先給錢，后給貨；最好整車進(jìn)貨，以降低廠家的配送成本；產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨）2、專注的投入（只做。）3、市場推廣力度大（成熟網(wǎng)絡(luò)、充足

4、人力與物力、廠家不要太多投入，經(jīng)銷商能自行開拓推廣市場）4、配合力度大（最好能“完全配合”廠家的策略；不竄貨、不砸價(jià)、不抬價(jià)；全品項(xiàng)分銷，認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案）二、廠商之間的利益差異2給經(jīng)銷商帶來的傷害8三、廠家為什么要用經(jīng)銷商開拓市場人手不夠市場不熟悉部分市場廠家無法直營成本太高9四、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)（一）經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券（二）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理（三）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴10四、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)（一）經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的入場券理念1、廠商博弈，過河拆橋是必然結(jié)局；2、商業(yè)不應(yīng)該有報(bào)恩情節(jié)，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任說明動(dòng)作：業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”具體動(dòng)作：第

5、一、慎重選擇客戶第二、選擇后，深入一線，掌控網(wǎng)絡(luò)11動(dòng)作之一：如何抓經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)五種方法1、執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端2、通過促銷活動(dòng)掌控終端網(wǎng)絡(luò)名單3、業(yè)務(wù)員遍訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情4、建立封閉通路（全或半封閉）5、幫助經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)12（二）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理思路：讓客戶高興，理解廠家的配套服務(wù)；廠家是經(jīng)理“助理”動(dòng)作：業(yè)務(wù)員身先士卒，目的引導(dǎo)經(jīng)銷商，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商，引導(dǎo)他。還要會(huì)說，通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制這個(gè)“經(jīng)理”來配合。13（三）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴思路：在利益一致和矛盾時(shí)的不同思維角度動(dòng)作對(duì)經(jīng)銷商象敬上帝一樣像防賊一樣防下去總之，交情有前提：能 精誠合作，也能翻臉無情14管理經(jīng)銷商最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目標(biāo)作到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了嗎？