【銷售】如何進(jìn)行SP配合

1、- PAGE 3 -第十八講如何進(jìn)行SP配合一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配

2、合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用1、柜臺銷控暗語銷售員：“柜臺”柜臺（銷控代表）：“請說”銷售員：“請問（案名）幢層室賣掉了沒有？”其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷售員：“柜臺”柜臺：“請說”銷售員：“請問（案名）幢層室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）銷售員：“請幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）柜臺

3、：“幫你再確認(rèn)一次”銷售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場全體同仁）現(xiàn)場全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺：“現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他?！保ó?dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）1、柜臺銷控原則（1）聲音響亮、清脆自然（2）對答自如、不露痕跡（3）見機(jī)行事（4）煽風(fēng)點(diǎn)火2、柜臺銷控作用（1）銷售控制交流，避免銷售出錯（2）整體銷售配合，刺激意向客戶購買（3）調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫SP配合有很多方法；銷控、喊控、假電話、同事之間配合、上下級之間的配合、假客戶。銷控：即控制房源。過去，我們賣房子時，對客戶說就只剩一套了，有時越這樣說客戶還越買；一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”，通過銷控表或銷控板做銷控。喊控：喊控臺上的銷售經(jīng)理（或銷售員）配合，比方說：控臺；請講業(yè)務(wù)員；請幫我再查查XX房子有沒了?？嘏_；對不起XX房子昨天下午XX單位的王先生保留到今天早上。假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話；打進(jìn)來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉，打出去剛按掛斷鍵。開始像與客戶打電話一樣講話。同事間的SP見客戶猶豫時：問“這位先生（女士）看的是哪套房子？銷代無法解決問題時客戶下不定時客戶進(jìn)門時等情況都需要同事配合。上下級SP：利用上級的