深圳市鴻景翠峰價(jià)格報(bào)告87課件

1、【鴻景翠峰價(jià)格報(bào)告】東方尊峪羅沙路深鹽第二通道鴻景翠峰 占地面積：30000.4 建筑面積：93517.2 住宅面積：69061.6 商業(yè)面積：1479 容積率：2.4 總套數(shù)：447 園林：10800.1 園林風(fēng)格：東南亞泰式園林 建筑形式：6棟9F多層；6棟18F小高層 23F高層攝于05年底又見(jiàn)9萬(wàn)3關(guān)內(nèi)稀缺的資源豪宅關(guān)內(nèi)豪宅的稀缺產(chǎn)品高舒適度高附加值硬件打造，豪宅標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目概況原生態(tài)的山景資源豪宅戶型建筑面積總套數(shù)15棟（高層）三房13784 15580 四房166846棟（小高層）四房217-219348棟（小高層）三房12932 二房8332 916棟（多層）四房163-16596

2、復(fù)式復(fù)式163-1655 合計(jì)447 原生態(tài)的梧桐山資源多層洋房的建筑形式；雙層觀光式會(huì)所設(shè)計(jì)；主入口人性化觀光電梯;低梯戶比、高實(shí)用率100%南向、80%南北通透93單位錯(cuò)層送大露臺(tái)；93單位帶空中院館設(shè)計(jì)；高標(biāo)準(zhǔn)打造產(chǎn)品硬件。項(xiàng)目形象梧桐山中首席豪宅06年4月16日下午鴻景翠峰新聞發(fā)布酒會(huì)在五洲賓館華夏廳舉行，到來(lái)客戶共計(jì)120批?；?dòng)沙龍物管展示圓桌酒會(huì)關(guān)于項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)的溝通理性利潤(rùn)最大化實(shí)收均價(jià)10000-13000元/m2且規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)世聯(lián)的理解：定價(jià)多少取決于我們對(duì)市場(chǎng)的判斷,在“可控的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)”爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。經(jīng)4月8日鴻景翠峰銷售執(zhí)行報(bào)告匯報(bào)溝通，發(fā)展商的目標(biāo)明確為：

3、4月8日-銷售執(zhí)行報(bào)告溝通的推售策略【鴻景翠峰價(jià)格及房號(hào)推售策略】第1批房號(hào) 40%第2批房號(hào) 80%第3批房號(hào) 100%精確制導(dǎo)的入市價(jià)格基于競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化06.5.2806.1207.6入市時(shí)機(jī)/低開(kāi)高走/分批推售目標(biāo)下的問(wèn)題本項(xiàng)目入市時(shí)該賣多少錢，整體實(shí)收多少錢？在房號(hào)全部放開(kāi)的條件下如何推售確保利潤(rùn)最大化？Q1:Q2:基于對(duì)目標(biāo)的理解，本報(bào)告將回答以下兩個(gè)核心問(wèn)題：答案：整體實(shí)收均價(jià)12680元/平米答案：控制風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值前置，一步到位低開(kāi)高走價(jià)格報(bào)告思路1項(xiàng)目背景分析2定價(jià)策略及方法3核心均價(jià)的推導(dǎo)4價(jià)目表形成及驗(yàn)證5銷售安排及銷售預(yù)估1.項(xiàng)目背景分析1.

4、1市場(chǎng)分析1.2客戶分析1.3項(xiàng)目分析1.1中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但未來(lái)仍然伴隨著一些風(fēng)險(xiǎn)。 國(guó)外機(jī)構(gòu)對(duì)未來(lái)20年中國(guó)GDP預(yù)測(cè)預(yù) 測(cè) 部 門預(yù)測(cè)結(jié)果：GDP增長(zhǎng)率根據(jù)庫(kù)茲涅茨理論：當(dāng)GDP增長(zhǎng)率4%時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)將萎縮當(dāng)GDP增長(zhǎng)率為4%-5%時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)將停滯當(dāng)GDP增長(zhǎng)率為5%-8%時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)將穩(wěn)定發(fā)展當(dāng)GDP增長(zhǎng)率8% 房地產(chǎn)行業(yè)將高速發(fā)展國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心2002-2005：6.9%-8.1%2005-2010：6.4%-7.8%2010-2015：5.6%-7.1%2015-2020：6.3%-7.2%世 界 銀 行2001-2010：6.9%2011-2020：5.5

5、%亞洲開(kāi)發(fā)銀行2000-2010：6%2011-2020：5%高 盛 公 司2001-2010：7.2%2010-2025：6.8%1.1政府在06年仍將加強(qiáng)調(diào)控，防止出現(xiàn)由防止樓市危機(jī)向關(guān)注民生轉(zhuǎn)變的“拐點(diǎn)”。 “繼續(xù)解決部分城市房地產(chǎn)投資規(guī)模過(guò)大和房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的問(wèn)題。要著力調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制高檔房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)發(fā)展普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用房。建立健全廉租房制度和住房租賃制度。整頓規(guī)范房地產(chǎn)和建筑市場(chǎng)秩序。” 國(guó)務(wù)院總理溫家寶政府工作報(bào)告 “一是優(yōu)化土地供應(yīng)結(jié)構(gòu)，合理確定各類土地供應(yīng)比例，加強(qiáng)土地供應(yīng)與住房供應(yīng)的銜接；二是加快普通商品住宅建設(shè)，增加中小型、中低價(jià)位住房供應(yīng)；三是進(jìn)一步完善

6、信貸、土地、稅收、銷售等方面的政策措施；四是繼續(xù)整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，建立有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制?！眹?guó)家發(fā)改委副主任朱之鑫價(jià)格調(diào)控 結(jié)構(gòu)調(diào)控 1.1政策調(diào)控的目的是平抑房?jī)r(jià)而非打壓房?jī)r(jià)，未來(lái)政策的調(diào)控方向?qū)⑹羌訌?qiáng)政策的執(zhí)行力度。2005-2006年1季度政策出臺(tái)時(shí)間軸：3月住房按揭利率上調(diào)穩(wěn)定房?jī)r(jià)“舊八條”11月深圳開(kāi)征土地增值稅10月關(guān)于對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)、禁止價(jià)格欺詐的通知4月國(guó)務(wù)院副總理曾培炎“關(guān)于抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲勢(shì)頭”的四點(diǎn)要求“新八條”打擊炒房、炒地6月個(gè)人購(gòu)房不足2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營(yíng)業(yè)稅開(kāi)始實(shí)施5月七部委關(guān)于穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見(jiàn)深圳規(guī)定普通住房標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于

7、進(jìn)一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通告1月-3月深圳新版合同的啟用2005年2006年2005年，國(guó)家和地方政府出臺(tái)了一系列的土地政策、利率政策、稅費(fèi)政策和房地產(chǎn)行業(yè)政策目的：平穩(wěn)房?jī)r(jià)、規(guī)范銷售行為，遏制投資及投機(jī)性需求繼去年出手樓市后，深圳市政府近日再度表態(tài)要加大力度治理。主要有三大舉措： 1）適度擴(kuò)大市場(chǎng)供應(yīng)，通過(guò)適當(dāng)增加土地供應(yīng)、盤活存量土地、打擊囤積土地行為、加快舊村改造來(lái)擴(kuò) 大商品房市場(chǎng)供給； 2）調(diào)整商品房結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加強(qiáng)普通商品房建設(shè)，抑制別墅、豪宅增長(zhǎng)； 3）進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管，完善、規(guī)范房地產(chǎn)交易行為，打擊地產(chǎn)商欺詐行為和哄抬房?jī)r(jià)行為。1.1在05年政策的調(diào)控下，06年一季

8、度房?jī)r(jià)持續(xù)快速上升，同比上漲20%2005年成交情況： 2005年，我市住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積711.58萬(wàn)平方米，同比下降10.96。 住宅價(jià)格在05年1月份同比上漲了3.98%后，其他各月份都保持了兩位數(shù)的同比增長(zhǎng)率； 深圳11月市場(chǎng)調(diào)控措施出臺(tái)，12月住房?jī)r(jià)格回落，05年全年住房?jī)r(jià)格同比上漲17.38。從2006年一季度深圳市土地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)分析報(bào)告中顯示： 今年一季度，全市商品房均價(jià)達(dá)8752.94元平方米，同比上漲20.62。 其中，商品住宅均價(jià)為8126.14元平方米，同比上漲25.63； 截至2006年3月底，我市住宅空置面積為73.14萬(wàn)平方米，與去年同期相比下降了19.48。供需矛

9、盾/剛性需求/價(jià)格上漲 1.1豪宅客戶自有資金大量沉淀，客戶決策周期加長(zhǎng)，影響購(gòu)買速度。誰(shuí)擁有客戶渠道，誰(shuí)就占有市場(chǎng)在2005年一年內(nèi)購(gòu)買2套及以上房產(chǎn)的購(gòu)房者達(dá)7553人，占全市交易量20%以上 （同時(shí)家人分購(gòu)行為件中并未體現(xiàn)）豪宅價(jià)格持續(xù)堅(jiān)挺，但速度放緩1.1三級(jí)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，市場(chǎng)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。自05年下半年起，三級(jí)市場(chǎng)成交保持穩(wěn)定，成交均價(jià)穩(wěn)中有升；今年一季度二手房交易面積為231.66萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)35.32。05年深圳二手房交易與新房交易面積的比例為0.661。而06年一季度，這一比例增至0.881。二手房交易面積與新房交易面積逐漸接近。 通過(guò)世聯(lián)豪宅三級(jí)地鋪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前客戶呈

10、現(xiàn)如下現(xiàn)象： 賣家反價(jià)、捂盤不出的現(xiàn)象頻繁，客戶看漲心理高漲。 開(kāi)征營(yíng)業(yè)稅稅率上調(diào)1.106年年中深圳豪宅市場(chǎng)放量，豪宅市場(chǎng)價(jià)格上新臺(tái)階，下半年政策層面上存在一定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2007年2006年二季度三季度四季度一季度二季度一季度四季度2006年三季度四季度鴻景翠峰/9.3萬(wàn)/447套淘金山一期/15萬(wàn)/837套淘金山二期/31萬(wàn)/約1000套鴻翔花園二期/10萬(wàn)/1124套御景東方/23萬(wàn)/939套香蜜湖一號(hào)高層/8萬(wàn)/318套紅樹灣三期/22萬(wàn)/1300套蘭溪谷二期/11萬(wàn)/400多套星河丹堤/TH聯(lián)泰紅樹灣別墅純水岸2期/TH月亮灣別墅波托菲諾天鵝堡2期3區(qū)/高層多層/195套羅湖區(qū)東方尊

11、峪/33萬(wàn)/1607套福田區(qū)南山區(qū)東方花園 8套別墅1.1羅湖房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)分析淘金山東方尊峪鴻翔花園2期鴻景翠峰百仕達(dá)五期樓盤名稱規(guī)模建筑形式容積率主力戶型戶均面積入市時(shí)間預(yù)計(jì)銷售期鴻景翠峰9.3萬(wàn)高層/多層2.4120-160三房、四房157m206年上一年內(nèi)鴻翔花園二期10萬(wàn)高層5.6100-150m2三房150-190m2四房80m205年11一年內(nèi)東方尊峪33萬(wàn)高層2.12142-204四房143m206年上兩年內(nèi)淘金山二三期15萬(wàn)高層/TH2.7147m2三房/170-240四房174m205年11兩年以上百仕達(dá)五期22萬(wàn)高層3.2大戶型-06年兩年內(nèi)總計(jì)150萬(wàn)趨勢(shì)一：羅湖地產(chǎn)由

12、商業(yè)小戶型向資源豪宅轉(zhuǎn)變，資源豪宅項(xiàng)目的客戶輻射全市。1.1羅湖房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)分析名稱改造方式用地面積（平方米）改造條件坭崗村合作開(kāi)發(fā)134400目前處于規(guī)劃研究階段田心村合作開(kāi)發(fā)57942目前處于規(guī)劃研究階段西嶺下村合作開(kāi)發(fā)24100拆遷談判已完成，規(guī)劃審批后即可改造水庫(kù)新村合作開(kāi)發(fā)6981現(xiàn)狀拆遷完畢，規(guī)劃審批后即可開(kāi)發(fā)田貝村自行改造19374.3目前處于規(guī)劃研究階段茂業(yè)田貝項(xiàng)目，3040萬(wàn) 2006年入市清水河村自行改造15520拆遷談判完成，等待規(guī)劃審批向西村自行改造9656.7目前處于規(guī)劃研究階段總計(jì)267974清水河村5.56坭崗村5.05.2田心村66.2田貝村5.05.5水庫(kù)新

13、村6.4西嶺下村5.55.7向西村5.56羅湖舊改項(xiàng)目分布圖羅湖七個(gè)城中村改造規(guī)劃的容積率范圍為5.06.4之間；平均規(guī)模為3.8萬(wàn)平米（用地）；未來(lái)羅湖舊改項(xiàng)目的供應(yīng)量預(yù)計(jì)在1400萬(wàn)平米以上以上，大部分不掌握在政府手中，難以詳細(xì)統(tǒng)計(jì)未來(lái)三至五年內(nèi)羅湖高密度舊改項(xiàng)目將陸續(xù)推出趨勢(shì)二：羅湖未來(lái)有大量舊改項(xiàng)目，但無(wú)法解決短期內(nèi)的供需結(jié)構(gòu)矛盾，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。1.1市場(chǎng)分析小結(jié)結(jié)論一：剛性需求、供需矛盾，06年年中關(guān)內(nèi)豪宅放量，價(jià)格將上一個(gè)臺(tái)階，06下半年將面臨政策收緊的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；結(jié)論二：高端客戶自有資金大量沉淀在房地產(chǎn)領(lǐng)域，影響其購(gòu)買決策，購(gòu)買周期延長(zhǎng)，聚群效應(yīng)、口碑效應(yīng)明顯；結(jié)論三：羅湖未來(lái)供

14、應(yīng)以資源大盤及舊改項(xiàng)目為主，資源盤具備輻射全市范圍的影響力。1.2本項(xiàng)目客戶積累情況本項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)時(shí)間為2005年12月9日,截止到2006年4月16日共16周:每周平均進(jìn)線20批，平均上門60批，累計(jì)進(jìn)線232條，上門791條。*由于前期積累客戶主要來(lái)源于周邊區(qū)域，價(jià)格承接力有限，因此以下 客戶分析數(shù)據(jù)來(lái)源于新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本。1.2前期積累客戶以公務(wù)員及私營(yíng)業(yè)主為主，主要分布在羅湖區(qū)域內(nèi)，部分客戶來(lái)自福田。誠(chéng)意客戶居住區(qū)域誠(chéng)意客戶工作區(qū)域誠(chéng)意客戶置業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本1.2客戶置業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的因素是環(huán)境、項(xiàng)目本體、地理位置、物管及發(fā)展

15、商等。誠(chéng)意客戶置業(yè)關(guān)注因素?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本1.2近50的客戶可接受的最高價(jià)格集中在9000-10000，20的客戶接受價(jià)格在10000-13000。誠(chéng)意客戶意向價(jià)格調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)源：新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本1.2客戶普遍以二次置業(yè)為主，為追求生活品質(zhì)改善居住環(huán)境為主，因此價(jià)格有拉升空間。誠(chéng)意客戶置業(yè)次數(shù)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)源：新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本1.2產(chǎn)品均好性強(qiáng)，前期客戶對(duì)高層和多層的需求較為平均，客戶的可引導(dǎo)性較強(qiáng)。誠(chéng)意客戶意向產(chǎn)品類型數(shù)據(jù)來(lái)源：新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本1.2客戶關(guān)注樓盤主要集中在東方尊峪、淘金

16、山、鴻翔花園二期、御景東方、半山蘭溪谷等。客戶置業(yè)關(guān)注樓盤數(shù)據(jù)來(lái)源：新聞發(fā)布會(huì)后誠(chéng)意度較高的81批誠(chéng)意客戶樣本1.2客戶分析小結(jié)職業(yè)：42私營(yíng)業(yè)主、29公務(wù)員來(lái)源：45羅湖、39福田、9南山關(guān)注因素：環(huán)境、項(xiàng)目本體、地理位置、發(fā)展商及物管品牌置業(yè)次數(shù)：61二次、24一次意向產(chǎn)品類型：66高層、34多層曾關(guān)注樓盤：71東方尊峪、20淘金山、4鴻翔購(gòu)買力較強(qiáng)客戶輻射面廣追求品質(zhì)，改善居住環(huán)境置業(yè)經(jīng)歷成熟重疊度較高重點(diǎn)參考樓盤1.3項(xiàng)目分析小結(jié)* 報(bào)告開(kāi)篇已介紹，本部分不再贅述。資源：梧桐山山景資源產(chǎn)品：高附加值、高舒適度建筑形式：高層（17-22樓）、多層（9樓）符號(hào)：無(wú)邊際泳池、入口景觀電梯豪宅

17、稀缺自然資源戶均157，豪宅尺度關(guān)內(nèi)豪宅稀缺產(chǎn)品豪宅標(biāo)簽項(xiàng)目描述：新區(qū)域、新族群、新產(chǎn)品價(jià)格報(bào)告思路1項(xiàng)目背景分析2定價(jià)策略及方法3核心均價(jià)的推導(dǎo)4價(jià)目表形成及驗(yàn)證5銷售安排及銷售預(yù)估2.定價(jià)策略及方法2.1 目標(biāo)回顧 0 2.2 價(jià)格策略推導(dǎo)2.2 案例分析0 0 2.3 定價(jià)策略0002.1目標(biāo)回顧Q1：本項(xiàng)目入市該賣多少錢，實(shí)收均價(jià)多少錢？Q2：房號(hào)全部放開(kāi)如何推售以確保利潤(rùn)最大化？理性利潤(rùn)最大化實(shí)收均價(jià)10000-13000元/m2且有風(fēng)險(xiǎn)控制的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2.2定價(jià)策略的模型分析時(shí)間軸2005.122006.12006.22006.32006.4銷售速度價(jià)格走勢(shì)主推產(chǎn)品第一批單位（147

18、-240）第二批單位（170-291）11500115781158811757117724251647679【案例：淘金山一期】（1）房號(hào)放開(kāi)走量是必然的，如何確保項(xiàng)目?jī)r(jià)值不損失？（2）速度是確保價(jià)格穩(wěn)步提升的關(guān)鍵。2.2定價(jià)策略的模型分析案例啟示1、價(jià)格是最強(qiáng)有力的利潤(rùn)杠桿，也是最強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段；2、利用價(jià)格杠桿可實(shí)現(xiàn)分批推售，從而達(dá)到價(jià)格的持續(xù)提升；3、各批房號(hào)的價(jià)差是基于市場(chǎng)增長(zhǎng)及客戶價(jià)格敏感點(diǎn)確定的，在銷售過(guò)程 中有效的實(shí)現(xiàn)各批價(jià)格過(guò)渡是價(jià)格得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵；4、穩(wěn)定的銷售速度是保證房號(hào)按既定策略銷售且價(jià)格持續(xù)走高的重要條件。通過(guò)定價(jià)的戰(zhàn)略性運(yùn)用實(shí)現(xiàn)價(jià)值并創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)籌積累誠(chéng)意客戶公開(kāi)選

19、房/開(kāi)盤分批推售制造稀缺傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段新政策下的營(yíng)銷手段案例啟示：2.3價(jià)格策略：產(chǎn)品細(xì)分，分類比準(zhǔn)，動(dòng)態(tài)合成均價(jià)具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額波士

20、頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨*詳見(jiàn)附件：產(chǎn)品分類表2.3推售策略：控制風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)值前置，一步到位的低開(kāi)高走價(jià)格是靈魂 30%明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位 25%明星35現(xiàn)金牛80嬰兒 45%明星20%現(xiàn)金牛20嬰兒如何確保房號(hào)按計(jì)劃銷售？預(yù)估未來(lái)價(jià)值，利用價(jià)格杠桿引導(dǎo)銷售。良莠搭配，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求。實(shí)現(xiàn)嬰兒轉(zhuǎn)化，以現(xiàn)金牛主力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)。利用明星產(chǎn)品博取剩余價(jià)值。40% 159套40% 176套20% 112套2.3需要

21、強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問(wèn)題：（1）價(jià)值實(shí)現(xiàn)：加強(qiáng)展示，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,有效引導(dǎo)客戶；（2）策略執(zhí)行：策劃與銷售充分溝通，確保策略的有效執(zhí)行；（3）價(jià)格控制：關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注客戶，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。* 價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言。價(jià)格報(bào)告思路3核心均價(jià)的推導(dǎo)1項(xiàng)目背景分析2定價(jià)策略及方法4價(jià)目表形成及驗(yàn)證5銷售安排及銷售預(yù)估3.核心均價(jià)的推導(dǎo)3.1 核心均價(jià)推導(dǎo)方法 3.2 高層核心均價(jià)推導(dǎo)3.3 多層核心均價(jià)推導(dǎo)3.4 整體均價(jià)合成0003.1關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考高層產(chǎn)品與多層產(chǎn)品的物業(yè)類型差異較大，因此兩類產(chǎn)品分開(kāi)比準(zhǔn)，分類定價(jià)；“市場(chǎng)比較法”推導(dǎo)高層均價(jià)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶摸底，目前積累的上門客戶關(guān)注的項(xiàng)

22、目主要有東方尊峪、淘金山、鴻翔花園二期、御景東方等，由于東方尊峪與御景東方尚未公開(kāi)發(fā)售，淘金山與鴻翔花園二期（非公寓類）的銷售率已過(guò)80，因此本項(xiàng)目高層產(chǎn)品選定淘金山、鴻翔花園二期通過(guò)“市場(chǎng)比較法”進(jìn)行靜態(tài)比準(zhǔn)，然后根據(jù)市場(chǎng)自然溢價(jià)率進(jìn)行時(shí)間修正?！皟?nèi)部替代法”與“三級(jí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品比值法”推導(dǎo)多層均價(jià)由于目前市場(chǎng)上缺乏多層產(chǎn)品的供應(yīng)，因此基于目前多層四房客戶的購(gòu)房意向，高層四房對(duì)于多層四房具有可替代行，因此可用“內(nèi)部替代法”推導(dǎo)多層產(chǎn)品均價(jià)；同時(shí)結(jié)合三級(jí)市場(chǎng)上多層與高層產(chǎn)品成交價(jià)格的比值推導(dǎo)本項(xiàng)目多層產(chǎn)品的價(jià)格?？蛻糁脴I(yè)關(guān)注樓盤3.2高層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)：市場(chǎng)比較法參考樓盤實(shí)收均價(jià) (元/)比

23、準(zhǔn)系數(shù)R比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)鴻翔花園二期97000.94891960.32759淘金山115000.893102700.77189本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)在不考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)率溢價(jià)的情況下，得出本項(xiàng)目的05年11月靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為： 9948元/m2*競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表詳見(jiàn)附件“參考樓盤”基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定?！皺?quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。3.2高層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)：典型樓盤比較法市場(chǎng)自然增長(zhǎng)溢價(jià)率2005年，特區(qū)內(nèi)住宅價(jià)格平均為8720.24元/平方米，同比上年上漲22.51；特區(qū)外住宅價(jià)格平均為5346.26元/平方米，同比上年上漲2

24、8.10 。數(shù)據(jù)來(lái)源：深圳市房地產(chǎn)研究中心基于05年深圳特區(qū)內(nèi)同比上漲22.51，結(jié)合06年1季度市場(chǎng)增長(zhǎng)的比例，在政策不發(fā)生重大變化的前提下，預(yù)計(jì)06年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將在20-25左右，因此，本項(xiàng)目06年年中入市時(shí)，市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率為10.4左右。P：動(dòng)態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià) Pn：靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) r：市場(chǎng)自然增長(zhǎng)溢價(jià)率P= Pn (1+r)3.2高層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)：典型樓盤比較法根據(jù)參考項(xiàng)目的市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn)及結(jié)合市場(chǎng)自然增長(zhǎng)溢價(jià)率的計(jì)算，得出本項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為10982元/m2,手動(dòng)修正為：11000元/m2P=9948(1+10.4%)*動(dòng)態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)11000元/m2為本項(xiàng)目06年入市時(shí)高層價(jià)格3.

25、3多層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)（1）：內(nèi)部替代法戶型建筑面積套內(nèi)面積實(shí)用率多層四房四房二廳三衛(wèi)+多功能房1641450.88高層四房四房二廳三衛(wèi)+多功能房1711380.81當(dāng)高層整體均價(jià)為11000元/m2時(shí)，高層四房均價(jià)約為12550元/m2：根據(jù)內(nèi)部產(chǎn)品替代法，則多層四房的單價(jià)為： 13795元/m2根據(jù)對(duì)前期客戶意向的分析，發(fā)現(xiàn)多層四房具有可被替代性，替代產(chǎn)品是高層160的四房產(chǎn)品，替代條件是多層價(jià)格高于多層，而且從推售的角度出發(fā)，多層四房因其稀缺性是項(xiàng)目的明星產(chǎn)品，并非急于走量單位，因此多層產(chǎn)品的定價(jià)可在高層同等面積產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行總價(jià)替代定價(jià)。3.3多層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)（2）：三級(jí)市場(chǎng)同類

26、產(chǎn)品比值法采用三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)來(lái)源于近期全市豪宅及熱點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)成交案例： 樣本包括華僑城、香蜜湖等市內(nèi)豪宅片區(qū)；南硅谷、后海等近期熱點(diǎn)片區(qū)； 利用多產(chǎn)品形式項(xiàng)目的三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)推導(dǎo)高層與多層（小高層）的價(jià)格比，如熙園、中旅國(guó)際公館、海怡東方等。3.3多層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)（2）：三級(jí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品比值法香蜜湖片區(qū)三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)為：多層成交均價(jià)約為15000-16000；高層成交均價(jià)約為12000-13000；數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)行三級(jí)地鋪高層 : 多層(小高層) = 1:1.23-1.253.3多層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)（2）：三級(jí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品比值法高層 : 多層(小高層) = 1:1.16-1

27、.3海怡東方的三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)為：多層成交均價(jià)約為：13000-14000；高層成交均價(jià)約為: 10000-12000；數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)行三級(jí)地鋪3.3多層產(chǎn)品核心均價(jià)推導(dǎo)（2）：三級(jí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品比值法已推導(dǎo)出本項(xiàng)目高層的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)，根據(jù)同類產(chǎn)品比值法，得出本項(xiàng)目多層的均價(jià)區(qū)間為： 13727元/m2香蜜湖片區(qū)三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)為：多層成交均價(jià)約為14000-15000；高層成交均價(jià)約為12000-13000；高層 : 多層 = 1:1.23-1.25高層 : 多層 = 1:1.16-1.3海怡東方的三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)為：多層成交均價(jià)約為：13000-14000；高層成交均價(jià)約為: 11000-12000

28、；綜合三級(jí)市場(chǎng)的多層與高層的產(chǎn)品比值，得出目前關(guān)內(nèi)市場(chǎng)多層與高層產(chǎn)品的比值是1：1.25本項(xiàng)目的整體合成均價(jià)為：11673元/平米 *此整體合成均價(jià)為本項(xiàng)目06年入市時(shí)靜態(tài)合成價(jià)格表整體合成均價(jià)高層均價(jià)高層總面積多層均價(jià)多層總面積項(xiàng)目可售總面積3.4本項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)根據(jù)市場(chǎng)比較法，結(jié)合市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率溢價(jià)，得出高層比準(zhǔn)均價(jià)為： 11000元/平米 采用內(nèi)部產(chǎn)品替代法得出多層均價(jià)為： 13750元/平米 采用三級(jí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品比值法得出多層均價(jià)為：13727元/平米因此，得出多層的比準(zhǔn)均價(jià)為： 13800元/平米價(jià)格報(bào)告思路4價(jià)目表形成及驗(yàn)證1項(xiàng)目背景分析2定價(jià)策略及方法3核心均價(jià)的推導(dǎo)5銷售安

29、排及銷售預(yù)估4.價(jià)目表的形成及驗(yàn)證4.1 價(jià)格表制作辦法4.2 價(jià)格表形成0004.3 價(jià)格策略的導(dǎo)入04.4 四套價(jià)格表試004.5 價(jià)目表的驗(yàn)證004.6 入市均價(jià)建議004.1價(jià)目表的制作方法分類打分高層產(chǎn)品和多層產(chǎn)品分別打分，建立不同價(jià)值體系；精確致導(dǎo)精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃分別爬樓打分；高成低就特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。4.2價(jià)格表形成影響價(jià)格的因素和權(quán)重本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)層打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了深圳其他資源型豪宅打分標(biāo)準(zhǔn)，如淘金山一期、中信紅樹灣一期、中信紅樹灣二期等；權(quán)重設(shè)置的基本原則是客戶購(gòu)買時(shí)的關(guān)注度及產(chǎn)品本身差異度，因此高

30、層與多層產(chǎn)品的因素及權(quán)重分類設(shè)定。分項(xiàng)山景園林噪音朝向通風(fēng)采光視野戶型權(quán)重30%15%10%5%5%10%25%分項(xiàng)山景園林噪音朝向通風(fēng)采光視野權(quán)重20%40%10%5%10%15%高層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重：多層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重：*爬樓打分標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重設(shè)置詳見(jiàn)附件4.2價(jià)格表形成平面調(diào)差高層單位與多層單位分別進(jìn)行平面調(diào)差比較；高層采用8層作為基準(zhǔn)層；多層單位因相互間落差較大，根據(jù)平面差的同一視覺(jué)平面原則，9、10棟采用2層，11棟采用3層，12棟采用4層，15棟采用5層，16棟采用6層左右基準(zhǔn)層；特殊單位如贈(zèng)送錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)等情況的處理將在后續(xù)價(jià)格體系完成后額外處理，平面調(diào)差中不考慮該因素。平面調(diào)

31、差原則：4.2價(jià)格表形成平面調(diào)差8 161222686 5214942379617651330010138132533148601764515806 131113 716501211901669191497111243180 1棟2棟3棟5棟6棟8棟高層平面差參考市場(chǎng)上資源豪宅的平面差設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，取市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)的30，即3300元山景東方尊峪1號(hào)樓東方尊峪會(huì)所多層 9F無(wú)邊際泳池中心園林入口廣場(chǎng)4.2價(jià)格表形成平面調(diào)差經(jīng)試算及結(jié)合客戶敏感點(diǎn)分析，多層平面差取市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)的20左右，確定平面差值為2400元。7118761274414403152712400219645130988739829 113

32、49120 105679棟10棟11棟12棟15棟16棟護(hù)坡山景高層 22F4.2價(jià)格表形成高層特殊單位處理戶型建筑面積客戶需求量總套數(shù)供需比 (需求/供應(yīng))15棟（高層）三房13423684 2.81 : 11555480 0.68 : 1四房16636840.43 : 16棟（高層）四房217-21955341.62 : 18棟（高層）三房12917732 5.53 : 1二房8311932 3.72 : 1916棟（多層）四房163-16528796 2.99 : 1復(fù)式復(fù)式163-1657 5 1.40 : 1合計(jì)971 447 目前有較明確的面積意向的客戶有900多個(gè)；由于受臨時(shí)接待

33、中心分戶模型的影響，134的三房受客戶關(guān)注度較高，暫不作特殊調(diào)整從客戶意向和實(shí)際戶型套數(shù)比較可知，8棟的兩房、三房受客戶追捧，其次多層整體產(chǎn)品受客戶關(guān)注度較高，因此在價(jià)格表制作時(shí)需特殊考慮。4.2價(jià)格表形成高層特殊單位處理戶型套數(shù)價(jià)格處理備注6棟A、B34加2000元/m2樓王產(chǎn)品，產(chǎn)品亮點(diǎn)突出，數(shù)量有限8棟A、D32加600元/m2客戶關(guān)注度高，產(chǎn)品稀缺，加價(jià)控制在5萬(wàn)以內(nèi)8棟B、C32加600元/m2客戶關(guān)注度高，產(chǎn)品稀缺，加價(jià)控制在8萬(wàn)以內(nèi)特殊單位的選擇依據(jù)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)、數(shù)量和受客戶關(guān)注度；對(duì)樓王產(chǎn)品及部分稀缺產(chǎn)品價(jià)格單獨(dú)調(diào)整，作為項(xiàng)目的明星產(chǎn)品，確保更大化實(shí)現(xiàn)價(jià)值，樹立價(jià)格標(biāo)竿。4.2

34、價(jià)格表形成高層平面調(diào)差確定11 1612 4268672149 623791017652330012138152533158601764516806141113 1365033190131291 82097 9184318600 1棟2棟3棟5棟6棟8棟4.2價(jià)格表形成豎向調(diào)差高層15棟：低層距離園林較近，景觀差異較大，1-5層層差150； 高層越過(guò)南面多層，景觀差異較大，13-22層層差80； 中層景觀無(wú)明顯差異，6-12層層差50； 13樓左右越過(guò)對(duì)面高層看山景，單獨(dú)跳差處理。 樓王6棟：與15棟相似，加上樓王臺(tái)地較高，故采用2-5層層差100、 6-10層層差50、11-18層層差80。

35、8棟：2房（A、D單元）低層均受護(hù)坡影響，差異不大，2-10層層差50； 高層越過(guò)護(hù)坡看近山景，層間景觀差異大，11-17層層差100； 3房（B、C單元）低層距離園林較勁，景觀差異大，1-5層層差80； 高層缺乏園林景觀，且山景受1-6棟遮擋，景觀差異不大，6-17層層差50； 多層：低層單位受護(hù)坡影響，1-4層層差設(shè)為100， 中高層越過(guò)護(hù)坡山景較好，5-9層差設(shè)為150 4樓左右越過(guò)護(hù)坡山景好，單獨(dú)跳差處理。豎向調(diào)差原則：4.2價(jià)格表形成豎向調(diào)差具體豎向調(diào)差：5010010層8棟2房架空層2-10層受護(hù)坡影響2層11層以上越過(guò)護(hù)坡，山景變化明顯5層808棟3房距離園林較近，層間差異較大1

36、層506層以上缺乏園林景，山景受北面高層遮擋6-12層無(wú)園林景觀，南面山景受多層遮擋5層13層1501-5棟架空層距離園林近，層間差異大2層508013層以上越過(guò)多層，視野開(kāi)闊1506-10層無(wú)園林景觀，南面山景受多層遮擋50805層10層6棟架空層距離園林近，層間差異大2層11層以上越過(guò)多層，視野開(kāi)闊1509-16棟1層4層1-3層受護(hù)坡影響4-9層以上越過(guò)護(hù)坡，山景變化明顯1004.2價(jià)格表形成贈(zèng)送面積處理對(duì)于項(xiàng)目近100%的單位贈(zèng)送入戶花園或錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)的情況，參考中信紅樹灣一期、天鵝堡等項(xiàng)目對(duì)贈(zèng)送入戶花園面積一般按面積的50%折入總價(jià)，因此本項(xiàng)目對(duì)于贈(zèng)送面積進(jìn)行如下處理：注：1、2、3、5

37、棟三房134m2贈(zèng)送面積約為11-13m2；1、2、3、5棟三房159.6m2贈(zèng)送面積約為15-16m2；1、2、3、5棟四房171.4m2贈(zèng)送面積約17-18m26棟樓王四房215.8-220.6m2贈(zèng)送面積約31-34m29-16多層四房164.4m2贈(zèng)送面積約22-24m28棟三房126.7m2贈(zèng)送面積約15-16m28棟兩房83.2m2贈(zèng)送面積約6m2戶型贈(zèng)送面積折算幅度折算后的計(jì)價(jià)面積(m2)1、2、3、5棟高層三房134m2約11-13m250%5.5-6.5三房159.6m2約15-16m27.5-8.5四房171.4m2約17-18m28.5-96棟 高層四房215.8-220

38、.6m2約31-34m215.5-179-16棟 多層四房164.4m2約22-24m211-128棟 高層三房126.7m2約15-16m27.5-8兩房83.2m2約6m23*由于暫無(wú)查賬報(bào)告，贈(zèng)送面積統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確，因此贈(zèng)送面積處理待拿到查賬報(bào)告后核準(zhǔn)計(jì)算。4.2價(jià)格表形成付款方式和平均折扣率付款方式折扣付款方式折扣率預(yù)計(jì)比例綜合折扣一次性付款97%0.9700首期二成及以上97%選房?jī)?yōu)惠98%40%0.0080促銷優(yōu)惠98%15%0.0030老帶新優(yōu)惠98%30%0.0060實(shí)收折扣0.953本項(xiàng)目的綜合折扣率為：0.9534.3價(jià)格策略的導(dǎo)入第1批房號(hào)第2批房號(hào)第3批房號(hào)目標(biāo)：利用前期積

39、累客戶消化瘦狗產(chǎn)品保證開(kāi)盤銷售套數(shù)，啟動(dòng)整體銷售產(chǎn)品組合：30明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗目標(biāo)：主推現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)產(chǎn)品組合：25明星35現(xiàn)金牛80嬰兒目標(biāo)：利用現(xiàn)場(chǎng)展示等將問(wèn)題產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化為明星或現(xiàn)金牛產(chǎn)品，挑戰(zhàn)高價(jià)，博取最大的剩余價(jià)值。產(chǎn)品組合：45明星20現(xiàn)金牛20嬰兒【價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖】精確制導(dǎo)的入市價(jià)格基于競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)分批推售的目的 06.606.1207.54.3價(jià)格策略的導(dǎo)入 30%明星45現(xiàn)金牛100%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位 25%明星35現(xiàn)金牛80嬰兒 45%明星20%現(xiàn)金牛20嬰兒40% 159套

40、40% 176套20% 112套222233112123211111332233332211*推售策略為基于目前現(xiàn)場(chǎng)展示(第一批展示)及客戶關(guān)注度（8棟、3棟、10棟、多層）下確定的，后續(xù)工作中將根據(jù)指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行客戶探底，及時(shí)調(diào)整具體推售房號(hào)，精確制導(dǎo)！(s)155平米：20套 (c)134平米：21套 (c)170平米：21套(s)220平米：16套 (c)127平米：32套 (d)85平米：32套(d)165平米：17套4.3價(jià)格策略的導(dǎo)入策略導(dǎo)入的核心問(wèn)題：如何把握各批房號(hào)之間的價(jià)差？一：市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率判斷（深圳關(guān)內(nèi)市場(chǎng)）二：典型樓盤價(jià)格走勢(shì)判斷（鴻翔花園二期、淘金山）三：客戶敏感點(diǎn)判斷（

41、上門客戶）年均增長(zhǎng)率20-25，月均增長(zhǎng)率2左右五個(gè)月增幅8，月均增長(zhǎng)率1.6左右 如：淘金山3號(hào)樓01單元16樓：9300（入市）11600（06.4）相同房號(hào)半年價(jià)格漲幅控制在15-20萬(wàn)以內(nèi)，月均增長(zhǎng)率控制在2以內(nèi)基于以上的分析判斷及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目各批房號(hào)的月均增長(zhǎng)幅度在1.6左右，因此第二批房號(hào)（06年底）在第一批房號(hào)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)幅度為8.3，第三批房號(hào)（07年中）在第一批房號(hào)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)幅度為19.14.3價(jià)格策略的導(dǎo)入及價(jià)格表的生成價(jià)格表（1）：高層多層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)100001250011520 元/平米高層：10719元/平米多層：14044元/平米第二批單價(jià)1083

42、013538第三批單價(jià)1191014888高層多層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)110001380012684 元/平米高層：11791元/平米多層：15505元/平米第二批單價(jià)1191314945第三批單價(jià)1310116436價(jià)格表（2）：價(jià)格表（3）：高層多層實(shí)收均價(jià)第一批單價(jià)120001500013822 元/平米高層：12863元/平米多層：16853元/平米第二批單價(jià)1299616245第三批單5價(jià)格表的驗(yàn)證基于現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的把握，客戶對(duì)高層、多層的敏感點(diǎn)分別是：?jiǎn)蝺r(jià)敏感點(diǎn)：總價(jià)敏感點(diǎn)：高層：12000元/m2 多層16000元/m2高層：200萬(wàn) 多層：250萬(wàn)4.5價(jià)

43、格表的驗(yàn)證單價(jià)敏感性分析高層單價(jià)敏感性分析三套價(jià)格表中，高層單價(jià)低于12000元/m2的套數(shù)比例分別為：38%、64%、84%；可見(jiàn)當(dāng)價(jià)格取12000元/m2或以上，客戶的敏感度大大提高。當(dāng)單價(jià)取12684元/m2時(shí)，價(jià)格表的高層單價(jià)敏感度適中。4.5價(jià)格表的驗(yàn)證單價(jià)敏感性分析多層單價(jià)敏感性分析三套價(jià)格表中，多層單價(jià)低于16000元/m2的套數(shù)比例分別為：38%、52%、88%；可見(jiàn)當(dāng)價(jià)格取16000元/m2或以上，客戶的敏感度大大提高。當(dāng)整體實(shí)收均價(jià)取12684元/m2時(shí)，價(jià)格表的多層單價(jià)敏感度適中。4.5價(jià)格表的驗(yàn)證總價(jià)敏感性分析高層總價(jià)敏感性分析三套價(jià)格表中，高層總價(jià)低于200萬(wàn)的套數(shù)比

44、例分別為：55%、68%、80%；可見(jiàn)當(dāng)總價(jià)取200萬(wàn)時(shí)，客戶的敏感度大大提高。當(dāng)整體實(shí)收均價(jià)取12684元/m2時(shí)，價(jià)格表的高層總價(jià)敏感度適中。4.5價(jià)格表的驗(yàn)證總價(jià)敏感性分析多層總價(jià)敏感性分析三套價(jià)格表中，多層總價(jià)低于250萬(wàn)的套數(shù)比例分別為：21%、43%、74%；可見(jiàn)當(dāng)總價(jià)取250萬(wàn)時(shí)，客戶的敏感度大大提高。當(dāng)整體實(shí)收均價(jià)取12684元/m2時(shí)，價(jià)格表的多層總價(jià)敏感度適中。4.5價(jià)格表的驗(yàn)證點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析（159平米）鴻景翠峰淘金山戶型3*2*2*+功能房+空中院館3*2*2單位5棟10A6號(hào)樓A單元1003建筑面積159.59147.81套內(nèi)面積128.74120.24景觀客廳正對(duì)梧桐山

45、麓及園林景觀西面有對(duì)視、南面看園林朝向西南西南戶型特點(diǎn)二梯三戶、西南朝向看園林景三梯四戶、南向看園林客廳與主臥、客臥均朝南270度大凸窗錯(cuò)層贈(zèng)送超大露臺(tái)超大弧形觀光陽(yáng)臺(tái)內(nèi)庭院實(shí)用性高、送陽(yáng)臺(tái)面積 815m2戶型方正單價(jià)1180912018 總價(jià)18845611776381 4.5價(jià)格表的驗(yàn)證點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析（171平米）鴻景翠峰淘金山戶型4*2*3+功能房+空中院館4*2*2單位2棟10C2號(hào)樓1002建筑面積171.4170.54套內(nèi)面積138.26137.70景觀北面看山景、南面園林景觀北面看山景、南面看湖景及水池朝向東南東南戶型特點(diǎn)二梯三戶、南向看園林景三梯四戶、南向看湖景客廳與主臥、客臥均朝

46、南、動(dòng)靜未分區(qū)超大入戶花園錯(cuò)層贈(zèng)送超大露臺(tái)客廳、主臥朝南并南北通透內(nèi)庭院實(shí)用性高、送陽(yáng)臺(tái)面積 1718m2實(shí)用率81%單價(jià)1331713609總價(jià)212524523208794.5價(jià)格表的驗(yàn)證點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析（215平米）鴻景翠峰淘金山戶型4*2*4*+功能房+空中院館4*2*3單位6棟10A4號(hào)樓1001建筑面積215.80221.70套內(nèi)面積182.18186.33景觀西南看園林景觀，東南與東方尊峪對(duì)視北面看山景、南面看少量湖景朝向西南西南戶型特點(diǎn)二梯二戶、西南朝向看園林景二梯三戶、南向看湖景及布心客廳與主臥、客臥均朝南、動(dòng)靜未分區(qū)雙主臥雙陽(yáng)臺(tái)錯(cuò)層贈(zèng)送超大露臺(tái)客廳、主臥朝南并南北通透內(nèi)庭院實(shí)用性

47、高、送陽(yáng)臺(tái)面積 3134m2270度大凸窗單價(jià)1364814103 總價(jià)29452803126635 4.6入市均價(jià)建議基于利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，選取核心均價(jià)的高值，在這個(gè)價(jià)格下須確保價(jià)值點(diǎn)的充分展示和營(yíng)銷推廣、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的精細(xì)化操作。根據(jù)價(jià)格表試算結(jié)果，結(jié)合目前市場(chǎng)形勢(shì)、政策風(fēng)向及客戶敏感點(diǎn)，項(xiàng)目整體的均衡銷售和最大限度挖掘物業(yè)價(jià)值，在對(duì)市場(chǎng)前景審慎樂(lè)觀的預(yù)期下和高標(biāo)準(zhǔn)展示和服務(wù)到位的前提下，我司建議入市均價(jià)：11000元/（高層）、13800元/（多層）高層均價(jià)多層均價(jià)預(yù)計(jì)套數(shù)各批實(shí)收均價(jià)第一批11000元/13800元/16511340元/第二批11913元/14945元/17212503元/

48、第三批13101元/16436元/110 14625元/項(xiàng)目整體實(shí)收均價(jià)12684 元/價(jià)格報(bào)告思路1項(xiàng)目背景分析2定價(jià)策略及方法3核心均價(jià)的推導(dǎo)4價(jià)目表形成及驗(yàn)證5銷售安排及銷售預(yù)估5.銷售安排及銷售預(yù)估5.3銷售速度及銷售預(yù)估05.2 開(kāi)盤銷售預(yù)估圖0005.1下階段工作計(jì)劃總控圖5.1下階段工作計(jì)劃總控圖工程配合5.24-27算價(jià)；目的：引導(dǎo)、預(yù)銷控；明確客戶需要的具體房號(hào)；執(zhí)行前提：5.25第一批園林到位； 6/10棟樣板房、清水房開(kāi)放；工具：價(jià)格表及推售策略簽字確定。競(jìng)爭(zhēng)狀況5.15.18 5.18 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；目的：通過(guò)價(jià)格試探，確定關(guān)系戶的具體數(shù)量；執(zhí)行前提：預(yù)售證取得。5.28公

49、開(kāi)發(fā)售6. 30價(jià)格表驗(yàn)證及調(diào)整 5.1-23精確排查客戶意向；目的：篩選出鴻景翠峰目標(biāo)誠(chéng)意客戶；明確客戶需要的戶型面積及具體樓棟、樓層意向；執(zhí)行前提：3棟樣板房以及正式售樓處開(kāi)放;3棟2樓樣板房及工程展示間到位、3棟大堂及周圍環(huán)境、主入口園林、看樓通道完成；進(jìn)駐正式售樓處、價(jià)格報(bào)告匯報(bào)。 工具：列出初步各棟指導(dǎo)價(jià)區(qū)間（分產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間）產(chǎn)品說(shuō)明手冊(cè)5.29以后價(jià)格調(diào)整、挖掘潛力客戶；目的：針對(duì)第一階段成交單位分析，以及第二批展示單位，調(diào)整價(jià)格表；執(zhí)行前提：結(jié)合銷售節(jié)奏，6.30第二批園林、1/15棟樣板房完工，展示到位?？蛻艉Y選御景東方正式發(fā)售；根據(jù)其銷售情況及價(jià)格，對(duì)鴻景翠峰的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)東方尊峪的狀況；根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及外部競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)鴻景翠峰的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整根據(jù)算價(jià)情況，對(duì)鴻