[廣東]高檔住宅項(xiàng)目市場(chǎng)研究及營(yíng)銷推廣(大量附圖)

1、XX XXPRIVATE & CONFIDENTIAL2013年總結(jié)及2014年計(jì)劃2013年年度總結(jié)Part 1 年度目標(biāo)達(dá)成情況Part 2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況Part 3 年度工作回顧Part 4 客戶及銷售情況總結(jié)年度目標(biāo)達(dá)成情況項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)30000004220011認(rèn)購(gòu)金額961749500000011622303455040755391210031329326簽約金額33000000000000220433521100007042648014656983回款金額3300000000000400000764335281352710

2、2912108306983備注：2013年共認(rèn)購(gòu)12套，09#（8月認(rèn)購(gòu)）為古總太太認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)金額不包含在以上數(shù)據(jù)中一：名園營(yíng)銷指標(biāo)情況匯總名園項(xiàng)目2013年推售面積22281平米；(未含C3#回遷補(bǔ)償414平)計(jì)劃推售目標(biāo)總額1.65億元，目標(biāo)均價(jià)10500元/平，回款目標(biāo)1.16億元；全年已售總面積3694.7平米，銷售總額3132.93萬(wàn)元（計(jì)劃完成率19%）；全年已售回款金額830.7萬(wàn)元，待回款金額2302萬(wàn)元（計(jì)劃完成率7%）；剩余未售總面積18586.4平米（即50套），待售預(yù)估19894萬(wàn)元，預(yù)估回款19707萬(wàn)；(計(jì)入2014年銷售計(jì)劃)全年計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)619萬(wàn)元，實(shí)際發(fā)生合同

3、金額395萬(wàn)元，已付合同金額285萬(wàn)；（截止12月1日） （注：含2012年已售回款330萬(wàn)；以上銷售額1.65億,回款額1.61億元、營(yíng)銷費(fèi)619萬(wàn)元為2013年年初初稿數(shù)據(jù)，之后受推遲發(fā)售有3次調(diào)整指標(biāo)數(shù)據(jù)為：銷售額9725萬(wàn)元、回款額6469萬(wàn)元、營(yíng)銷費(fèi)631萬(wàn)元；）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況宏觀市場(chǎng)情況數(shù)據(jù)來(lái)源：XX統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)XX歷年房地產(chǎn)投資額2011年以前，XX市房地產(chǎn)投資總額較小，近兩年得到快速發(fā)展，2011年房地產(chǎn)投資額為58.84億元，同比增長(zhǎng)154%；2012年同比曾額14%，2013年同比增長(zhǎng)31%，相比2011年投資額增幅處于回落，但相比2012年投資額則有明顯增長(zhǎng)；XX市房地產(chǎn)業(yè)正

4、處于飽和上升期；（除去2011年爆發(fā)性增長(zhǎng)數(shù)據(jù)不宜參考外，2010、2012、2013三年平均增幅僅為20%）11-12月88.23房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資： 投資額增幅減小，房地產(chǎn)正處于飽和期2010年2011年2012年2013年房屋建工情況：2013年 新增房屋面積量較大，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)強(qiáng)勁單位：萬(wàn)單位：萬(wàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：XX統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)隨著2009年房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)火爆，至2011年市場(chǎng)飛躍式增長(zhǎng)，使得房屋建工發(fā)展也在不斷擴(kuò)大，2012-2013年則是穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)發(fā)展；2013年前11個(gè)月房屋新開(kāi)工面積277.94萬(wàn)，比較2012年占全年總量103%；2013年前11個(gè)月房屋竣工面積135.53萬(wàn)

5、，比較2012年占全年總量102%；下階段市場(chǎng)新增貨量龐大，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)增大。XX歷年房屋新開(kāi)工面積XX歷年房屋竣工面積287.47155.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況宏觀市場(chǎng)情況面積單位：百XX市區(qū)歷年新建商品房預(yù)/預(yù)（銷）售面積、套數(shù)、金額2013年上半年，XX市區(qū)新建商品房銷售面積達(dá)53.17萬(wàn)比批準(zhǔn)面積35.13萬(wàn)高51.35%，比較2012年占全年銷售面積49.22%；由于上半年的市場(chǎng)需求與供給的不平衡，諸多開(kāi)發(fā)商瞄準(zhǔn)下半年市場(chǎng)，在2013年下半年也形成了多個(gè)在售項(xiàng)目新品推出及新增項(xiàng)目集中加速入市；數(shù)據(jù)來(lái)源：XX統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)、XX房管網(wǎng)銷售金額：億元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況宏觀市場(chǎng)情況XX歷年市區(qū)購(gòu)房對(duì)

6、象戶籍情況XX歷年市區(qū)商品房戶型供應(yīng)結(jié)構(gòu)從上圖可以看出，2013年上半年批準(zhǔn)預(yù)售商品住房建筑面積在120以下的占55%，建筑面積在120144之間的占15%，建筑面積在144以上的大戶型占30%，住房供應(yīng)仍以剛需產(chǎn)品為主流，其中120144與144以上大戶型產(chǎn)品（供應(yīng)）出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象；從購(gòu)房對(duì)象劃分看：本市戶籍購(gòu)房今年上半年年占比68%，主要以釋放本地市場(chǎng)為主，縱觀近3年購(gòu)房對(duì)象戶籍情況，一直保持穩(wěn)定水平，普通住宅基本符合本地整體市場(chǎng)實(shí)際需求。數(shù)據(jù)來(lái)源：XX統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)、XX房管網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況宏觀市場(chǎng)情況市區(qū)商品房房?jī)r(jià)情況：房?jī)r(jià)持續(xù)上揚(yáng) 2013年上半年達(dá)到4762元/近年來(lái)XX市商品房銷售價(jià)

7、格持續(xù)上揚(yáng)，根據(jù)XX統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，可以看到2007年至今XX市商品房銷售價(jià)格平均以每年8.57%增長(zhǎng)；2013年上半年XX商品房銷售價(jià)格4762元/，對(duì)比2012年上漲9.88%，上升幅度偏高。XX歷年市區(qū)新建商品房平均價(jià)格區(qū)域宏觀市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況宏觀市場(chǎng)情況深業(yè)塞納灣華南城十里東岸雅居樂(lè)花園華達(dá)新城碧桂園東江鳳凰城東江灣翠澤雍園在售項(xiàng)目即將入市天和城美麗華XX萬(wàn)綠春天重點(diǎn)別墅項(xiàng)目分布圖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況別墅市場(chǎng)情況別墅市場(chǎng)情況2013年1-11月，XX獨(dú)棟成交9套，成交均價(jià)1.05元/ ，塞納灣獨(dú)棟成交10套（共成交61套，聯(lián)排51套）,成交均價(jià)1.15元/,雅居樂(lè)獨(dú)棟0套（共成交41套，

8、聯(lián)排41套）,成交均價(jià)1.10元/, 碧桂園獨(dú)棟0套（共成交86套，雙拼30套，聯(lián)排56套）,成交均價(jià)0.90元/, 華南城獨(dú)棟7套（共成交27套，雙拼8套，聯(lián)排12套）,成交均價(jià)0.95元/, 華達(dá)新城獨(dú)棟1套（共成交13套，雙拼2套，聯(lián)排10套）,成交均價(jià)1.24元/；基礎(chǔ)信息開(kāi)發(fā)商：深業(yè)集團(tuán)地理位置：XX市越王大道與新河大道交匯處占地面積：85萬(wàn) 建筑面積： 88萬(wàn)容積率：1.0 綠化率：35%建筑形態(tài)：別墅、洋房總戶數(shù)：224戶（一期）物業(yè)公司：深業(yè)物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費(fèi)： 3.5元/月深業(yè)塞納灣區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目（別墅）狀況項(xiàng)目亮點(diǎn)建筑風(fēng)格、建筑品質(zhì)、小區(qū)規(guī)劃、區(qū)域發(fā)展項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）

9、2013年5月推出別墅光影別院組團(tuán)共69套單位。別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間獨(dú)棟364-818505010約1.2-1.5萬(wàn)元/聯(lián)排187-30017417441約8000-9500元/聯(lián)排別墅獨(dú)棟別墅深業(yè)塞納灣區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目（別墅）狀況1、深業(yè)塞納灣業(yè)主答謝暨光影新品發(fā)布會(huì)4月29日晚，深業(yè)塞納灣業(yè)主答謝暨光影新品發(fā)布會(huì)，通過(guò)新品推介會(huì)形式，為“光影別院”新品推售作勢(shì)，2、全城熱戀深業(yè)塞納灣濃情夏日鉆石之旅活動(dòng)此次活動(dòng)從6月18號(hào)正式啟動(dòng)，一直持續(xù)到7月27號(hào)，主題是在全市范圍內(nèi)甄選情侶在深業(yè)塞納灣進(jìn)行靜態(tài)微電影的拍攝。期間通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上征集劇本、海選演員、贏取異國(guó)旅游大獎(jiǎng)等事件

10、炒作，聚焦大眾眼球，形成全城熱議效應(yīng)，提升項(xiàng)目關(guān)注度3、XX泛東城片區(qū)發(fā)展論壇7月13日，XX泛東城片區(qū)發(fā)展論壇將在翔豐國(guó)際酒店二樓國(guó)際宴會(huì)廳舉行，著名學(xué)者、城市運(yùn)營(yíng)專家、政府領(lǐng)導(dǎo)、房地產(chǎn)企業(yè)家、置業(yè)和網(wǎng)友代表將齊聚一堂，共同關(guān)注泛東城片區(qū)的崛起，探討泛東城片區(qū)的宜居價(jià)值。4、國(guó)慶大放價(jià) 促銷活動(dòng)通過(guò)國(guó)慶長(zhǎng)假節(jié)點(diǎn)進(jìn)行一口價(jià)房促銷，以“國(guó)慶大放價(jià)（折扣優(yōu)惠） “內(nèi)部保留房號(hào)放出”為噱頭，制造銷售熱點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注項(xiàng)目，促進(jìn)銷售；塞納灣雅居樂(lè)花園基礎(chǔ)信息開(kāi)發(fā)商：雅居樂(lè)地產(chǎn)地理位置：XX市越王大道中段占地面積： 1364700 建筑面積： 2729500容積率：2.0 綠化率：36% 建筑密度：28

11、%建筑形態(tài)：別墅、洋房總戶數(shù)：3513戶（一期）物業(yè)公司：雅居樂(lè)物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)： 2.40元/月（別墅） 、1.80元/月（洋房）停車位：1:1.5項(xiàng)目亮點(diǎn)知名品牌、項(xiàng)目規(guī)模、成熟社區(qū)、小區(qū)規(guī)劃、地段價(jià)值、周邊配套項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）2013年3月推出別墅峰會(huì)組團(tuán)剩余26套單位。雅居樂(lè)花園峰會(huì) 組團(tuán)御賓156 組團(tuán)高層單位別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)2013年可售套數(shù)2013年銷售套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間年度銷售金額（億元）聯(lián)排188-23327427410151約50套約0.97-1.15萬(wàn)元/1.12雙拼1881616000約1.1-1.2萬(wàn)元/注：地下室為全贈(zèng)送面積雅居樂(lè)月份1月3月4月

12、5月6月雅居樂(lè)寵物大聚會(huì)春茗答謝晚宴集郵理財(cái)快樂(lè)趕集活動(dòng)許志安明星晚會(huì)千人盆菜宴粽香端午節(jié)活動(dòng)“時(shí)光九篇”二期新品入市推出時(shí)光九篇月份791011雅居樂(lè)親子夏令營(yíng)時(shí)光印象開(kāi)盤雜技表演業(yè)主答謝晚宴啤酒音樂(lè)節(jié)千人盆菜宴：3月17日晚，XX雅居樂(lè)花園在社區(qū)中心廣場(chǎng)舉辦千人盆菜宴活動(dòng)。本次活動(dòng)包括各類歌舞及小品表演，同時(shí)備有美味盤菜享用及禮品抽獎(jiǎng)?；顒?dòng)主要目的主要為 本月底即將推售的“時(shí)光九篇”二批產(chǎn)品作勢(shì)，許志安明星晚會(huì)：6月2日晚，2013年“許你最好的時(shí)光”雅居樂(lè)許志安明星晚會(huì)在XX雅居樂(lè)中心廣場(chǎng)正式拉開(kāi)帷幕并激情上演。同時(shí)，雅居樂(lè)花園“時(shí)光九篇”二期新品加推；啤酒音樂(lè)節(jié)：10月18-20日，X

13、X雅居樂(lè)攜手星浩廣告?zhèn)髅接邢薰荆蛟煲浴癓IVE音樂(lè) LIKe生活”為主題的XX雅居樂(lè)首屆啤酒音樂(lè)節(jié)在項(xiàng)目新?tīng)I(yíng)銷中心上演。碧桂園東江鳳凰城項(xiàng)目亮點(diǎn)知名品牌、項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)域發(fā)展、物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）2013年2月推出一口價(jià)109萬(wàn)/套聯(lián)排優(yōu)惠政策。基礎(chǔ)信息開(kāi)發(fā)商：碧桂園地產(chǎn)地理位置：XX市東環(huán)路西側(cè)占地面積：550000 建筑面積： 924800 容積率：1.6 綠化率：40.25%建筑形態(tài)：別墅、洋房物業(yè)公司：碧桂園物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)：1.9元/月（洋房）、 2.5元/月（別墅）停車位：1:12013年9月舉辦別墅節(jié)，推出一口價(jià)110萬(wàn)/套精裝修聯(lián)排,同時(shí)加加推鳳儀苑12套

14、聯(lián)排單位。碧桂園東江鳳凰城鳳鳴苑鳳凰苑鳳儀苑別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)2013年可售套數(shù)2013年銷售套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間年度銷售金額（億元）聯(lián)排154-22733433462575約0.68-0.85萬(wàn)元/1.5雙拼223-640138138403010約0.9-1.15萬(wàn)元/碧桂園月份13456碧桂園儲(chǔ)錢罐彩繪秀春色滿園系列活動(dòng)春節(jié)社區(qū)活動(dòng)夏季時(shí)裝晚會(huì)二期 美寓開(kāi)盤千人植樹(shù)節(jié)二期【美寓】派籌書(shū)畫展綠色環(huán)保新生活美容講座月份7891011碧桂園商鋪開(kāi)盤象棋大賽別墅節(jié)第一房模寶貝評(píng)選大賽【江景美寓】公開(kāi)派籌 美譽(yù)二期派籌【美譽(yù)2期】開(kāi)盤時(shí)裝晚會(huì)：4月29日晚，碧桂園東江鳳凰城攜手法國(guó)著名時(shí)尚

15、女裝品牌MO&Co.傾情打造的“MO&Co.夏季時(shí)裝主題晚會(huì)”在碧桂園東江鳳凰城鳳凰商業(yè)廣場(chǎng)傾情上演。別墅節(jié)：9月20日，碧桂園東江鳳凰城舉辦別墅節(jié)，圓XX人的別墅夢(mèng)。特限量推出一口價(jià)120萬(wàn)/套別墅。房模寶貝：10月19日晚，碧桂園杯XX第一房模暨地產(chǎn)寶貝評(píng)選大賽在碧桂園營(yíng)銷中心舉行。活動(dòng)當(dāng)晚七點(diǎn)半左右，由九位“地產(chǎn)寶貝”的絢爛熱舞秀正式拉開(kāi)碧桂園杯XX第一房模暨地產(chǎn)寶貝評(píng)選大賽帷幕華南城十里東岸項(xiàng)目亮點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)模、自然資源、區(qū)內(nèi)配套項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）2013年9月受新華社披露“物流航母”違法建造別墅群影響，造成該項(xiàng)目第四季度封盤停售。項(xiàng)目更多銷售主要集中于抵押工程款。基礎(chǔ)信息開(kāi)發(fā)商：華南城控股

16、有限公司地理位置：XX市東環(huán)路臨江路段占地面積： 約250萬(wàn) 建筑面積： 約220萬(wàn)容積率：0.88 綠化率：36%(一、二期) 建筑密度：28%建筑形態(tài)：別墅、洋房總戶數(shù)：282戶（一、二期）物業(yè)公司：第一亞太物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)：2.50元/月（別墅）華南城十里東岸別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)2013年可售套數(shù)2013年銷售套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間年度銷售金額（億元）獨(dú)棟約440-104017617632725約1-1.2萬(wàn)元/1.12雙拼約38044441789約0.85-1萬(wàn)元/聯(lián)排約330-350626218126約0.7-0.85萬(wàn)元/年度市場(chǎng)銷售較少，以抵工程款為主，27套中有19

17、套為抵工程款。二期一期華南城月份13456華南城額外98折幸福女人節(jié)假期DIY手工薈萃活動(dòng)攝影大賽插畫DIY 風(fēng)水講座、豪車試駕月份7891011華南城書(shū)畫夏令營(yíng)親自夏令營(yíng)洋房認(rèn)籌小天使歌唱大賽CIP國(guó)際超級(jí)模特大賽風(fēng)水講座及豪車試駕：6月22日-23日下午14：0017:30，在華南城六星級(jí)皇家私人會(huì)所內(nèi)，邀請(qǐng)國(guó)學(xué)風(fēng)水大師孫景浩教授做客十里東岸，論道風(fēng)水，共話江山勝境，把脈豪宅風(fēng)水。孫景浩教授在講座期間與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓展開(kāi)“一對(duì)一”的交流，從環(huán)境與家居風(fēng)水、家居風(fēng)水與飲食起居兩大方面揭秘生活中的易學(xué)魅力。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還與匯源車行攜手為廣大熱愛(ài)各式品牌豪車的朋友們提供賞車、試車雙體驗(yàn)。不僅如此，現(xiàn)場(chǎng)更

18、可尊享冷餐美食。國(guó)際模特大賽：8月17號(hào)下午六點(diǎn)，2013CIP國(guó)際超級(jí)模特大賽XX賽區(qū)復(fù)賽在華南城十里東岸營(yíng)銷中心隆重舉行。26名佳麗在豪華大氣的皇家會(huì)所里，展現(xiàn)自我，散發(fā)迷人的風(fēng)采。此次活動(dòng)是由中娛傳媒主辦XX廣播電視臺(tái)和XX市源城區(qū)異地務(wù)工人員互助聯(lián)合會(huì)聯(lián)合承辦，華南城為贊助單位之一。東江灣項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）本項(xiàng)目由多名本地知名企業(yè)家合資開(kāi)發(fā)，對(duì)于其別墅銷售模式，主要依靠合資人自身在當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售?；A(chǔ)信息開(kāi)發(fā)商：XX市合和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司地理位置：XX市沿江路、勝利大橋北占地面積： 13.4 建筑面積：24萬(wàn)容積率：1.8 綠化率：55%建筑形態(tài)：別墅、洋房總戶數(shù)：54戶（一

19、期別墅）物業(yè)公司：XX市源建物業(yè)管理有限公司停車位：1950個(gè)項(xiàng)目亮點(diǎn)地段價(jià)值、東江景觀資源、建筑品質(zhì)東江灣別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)2013年可售套數(shù)2013年銷售套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間年度銷售金額（億元）獨(dú)棟700-1500403618144約2-2.4萬(wàn)元/2.4雙拼440-580141211110約1.9-2.2萬(wàn)元/上述數(shù)據(jù)來(lái)源市場(chǎng)調(diào)研，可能存在少量偏差獨(dú)棟別墅雙拼別墅華達(dá)新城項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）2月，推出一口價(jià)190萬(wàn)/套聯(lián)排別墅；3月，首付6成拿房產(chǎn)證抵押還剩余房款，解決二套房客戶；8月，首付二成，最低38萬(wàn)入住。項(xiàng)目亮點(diǎn)本地知名開(kāi)發(fā)商、地段價(jià)值基礎(chǔ)信息開(kāi)發(fā)商：華達(dá)集團(tuán)地理位置：XX

20、市新市區(qū)越王大道與永和路交匯處占地面積： 16.7萬(wàn) 建筑面積： 45萬(wàn) 容積率：2.7 綠化率：45%建筑形態(tài)：別墅、洋房物業(yè)公司：XX市華達(dá)物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費(fèi)：1.70元/月（洋房） 2.50元/月（別墅）停車位：1:1華達(dá)新城別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)2013年可售套數(shù)2013年銷售套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間年度銷售金額（億元）獨(dú)棟約470-900363631130約1.2-1.8萬(wàn)元/0.31雙拼約370-42066422約1-1.2萬(wàn)元/聯(lián)排約300-4205656251015約0.68-1.1萬(wàn)元/上述數(shù)據(jù)來(lái)源市場(chǎng)調(diào)研，可能存在少量偏差獨(dú)棟別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅華達(dá)新城月份138

21、華大新城紅酒品鑒會(huì)房地產(chǎn)抵押貸款首付二成房地產(chǎn)抵押貸款：目前，華達(dá)新城剩余別墅單位以獨(dú)棟別墅為主，總價(jià)集中在500-800萬(wàn)元/套，為擺脫這種總價(jià)高而造成客戶資金壓力大的窘境，特意出臺(tái)新的付款政策：付六成房屋總價(jià)即可進(jìn)行房產(chǎn)證辦理，然后使用房產(chǎn)證進(jìn)行抵押貸款還剩余房款，從而降低購(gòu)買門檻，以解決目前有二套房屋而無(wú)法貸款的別墅客戶。首付二層：最低38萬(wàn)入住別墅，操作方法：客戶先交二成房款，即可領(lǐng)取房產(chǎn)證，然后以房產(chǎn)證做抵押做裝修貸款，貸款房款六成，剩余二成房款分2年內(nèi)交付。翠澤雍園項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（別墅）2月，項(xiàng)目正式開(kāi)盤入市；9月，推出政策：買別墅贈(zèng)送30年物管費(fèi)；項(xiàng)目亮點(diǎn)本地知名開(kāi)發(fā)商、地段價(jià)值基礎(chǔ)信

22、息開(kāi)發(fā)商：XX市三匯創(chuàng)展房地產(chǎn)有限公司地理位置：XX市永昌大道北、文昌路西占地面積： 37760.7 建筑面積：42855.63容積率：1.1 綠化率：35%建筑形態(tài)：別墅、商業(yè)總戶數(shù)：69戶停車位：約120個(gè)翠澤雍園別墅產(chǎn)品面積段總套數(shù)已推套數(shù)2013年可售套數(shù)2013年銷售套數(shù)剩余套數(shù)價(jià)格區(qū)間年度銷售金額（億元）獨(dú)棟620-720373737928約1.1-1.3萬(wàn)元/1.15聯(lián)排3203232321814約0.8-0.9萬(wàn)元/上述數(shù)據(jù)來(lái)源市場(chǎng)調(diào)研，可能存在少量偏差獨(dú)棟別墅A戶型獨(dú)棟別墅B戶型聯(lián)排別墅C戶型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況總結(jié)受早期大品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)駐影響，2013年XX別墅市場(chǎng)獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排

23、項(xiàng)目逐一達(dá)到入市銷售高峰階段，且產(chǎn)品流線豐富及大社區(qū)豪宅品質(zhì)優(yōu)勢(shì)越趨顯著，塔尖圈層客戶選擇性更為廣闊；2013年各盤在區(qū)域市場(chǎng)有限的高端資源客戶競(jìng)爭(zhēng)上也是八仙過(guò)海各顯奇招。除了常規(guī)營(yíng)銷操作手法外，大盤如堅(jiān)基、雅居樂(lè)、碧桂園等更是花重金力邀群星演唱會(huì)來(lái)高調(diào)造勢(shì)引人關(guān)注；另市場(chǎng)早在2012年底就已初現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)苗頭。進(jìn)入2013年后各盤在隱性（如東江灣老板關(guān)系網(wǎng)折價(jià)銷售）價(jià)格戰(zhàn)之外，華達(dá)別墅降低購(gòu)房者首期款至1成或2成、翠澤別墅甲方墊資分期付款，深業(yè)別墅贈(zèng)送30年物業(yè)管理費(fèi)等也備受關(guān)注；至2013年底受新華社記者負(fù)面報(bào)道后的影響，深業(yè)、華南城別墅項(xiàng)目問(wèn)題土地出現(xiàn)后續(xù)不再繼續(xù)持有，疑似將于2014年轉(zhuǎn)賣

24、等情況；項(xiàng)目產(chǎn)品XX深業(yè)塞納灣華南城十里東岸雅居樂(lè)花園碧桂園東江鳳凰城華達(dá)新城東江灣翠澤雍園總計(jì)獨(dú)棟別墅121070017643雙拼別墅00803021041聯(lián)排別墅05112415610012182合計(jì)126127418613818268獨(dú)棟金額0.312.11.121.11.50.2720.99.32013年整盤金額0.313.52.153.251.950.52.3013.652013年XX別墅市場(chǎng)環(huán)境普遍較差，各單盤獨(dú)棟月均去化不足1套，碧桂園雙拼產(chǎn)品月均去化僅3套以內(nèi)，深業(yè)與碧桂園聯(lián)排產(chǎn)品月均去化也只有5套以內(nèi)。XX別墅整體去化周期長(zhǎng)且去化率低，市場(chǎng)內(nèi)獨(dú)棟產(chǎn)品去化持續(xù)萎靡； 別墅市場(chǎng)樓

25、盤月均去化情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況總結(jié)近三年（2011-2013年）XX房地產(chǎn)投資總額增幅不斷增強(qiáng)，區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)正處于嚴(yán)重“飽和期”；2013年前11個(gè)月房屋新開(kāi)工面積277萬(wàn)，房屋竣工面積135萬(wàn)，下階段市場(chǎng)新增貨量龐大，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)增加；2013年 新增房屋面積段配比不平衡，大面積段產(chǎn)品日趨增量；2013年上半年批準(zhǔn)預(yù)售商品住房建筑面積在120以下的占55%，住房供應(yīng)仍以中小戶型為主流，建筑面積在120144之間的占15%，建筑面積在144以上的大戶型占30%，其中120144與144以上大戶型產(chǎn)品（供應(yīng)）出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象； 近3年來(lái)XX市商品房銷售價(jià)格平均以每年8%增長(zhǎng)，

26、價(jià)格漲幅平穩(wěn)；年度工作回顧現(xiàn)場(chǎng)展示整改后針對(duì)營(yíng)銷中心做整改翻新，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。年度工作回顧現(xiàn)場(chǎng)展示整改后3月份至今工程變化較大，展示區(qū)水景及小區(qū)整體道路瀝青鋪設(shè)完成，為營(yíng)銷提供較好的項(xiàng)目體驗(yàn)。年度工作回顧現(xiàn)場(chǎng)展示整改后3月份至今，園林展示區(qū)展示面整改力度大，得到了部分客戶的贊賞，后期仍然要注意維護(hù)。年度工作回顧營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1、7.20展示區(qū)開(kāi)放，通過(guò)大型慶典活動(dòng)拉開(kāi)營(yíng)銷序幕，同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)籌由于是二次開(kāi)盤，所以考慮前期的市場(chǎng)口碑影響，從開(kāi)放到認(rèn)籌再到開(kāi)盤整體采取保守的營(yíng)銷模式，從業(yè)績(jī)的反應(yīng)效果一般，從而可看出市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目和項(xiàng)目所在區(qū)域整體信心不足。展示區(qū)開(kāi)放開(kāi)盤銷售低門檻認(rèn)籌2、7.20-8.

27、24通過(guò)低門檻，高優(yōu)惠的認(rèn)籌形式，吸引客戶認(rèn)籌，總共認(rèn)籌14批3、8.25-9.25以貼近市場(chǎng)的價(jià)格入市，開(kāi)盤一個(gè)月總共認(rèn)購(gòu)4套年度工作回顧營(yíng)銷推廣4月5月6月7月3月8月9月10月2月11月12月推廣主題推廣渠道勤勉 誠(chéng)待 達(dá)鄉(xiāng)鄰滿載榮耀入江灣一棟一戶一江灣付一成 送一層報(bào)廣、戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、電視戶外、夾報(bào)、海報(bào)、電臺(tái)、短信1、年度推廣根據(jù)階段不同針對(duì)：品牌、區(qū)域、項(xiàng)目及產(chǎn)品分階段進(jìn)行價(jià)值輸出，主要強(qiáng)調(diào)江灣純獨(dú)棟的核心賣點(diǎn)。2、渠道方面在前半階段主要采用公共媒體，一方面提升項(xiàng)目關(guān)注，另一方面通過(guò)高端渠道提升項(xiàng)目形象，但在前期公共渠道回饋效果不佳的情況下，在后半階段推廣轉(zhuǎn)向線下渠道，提高信息

28、到達(dá)率。年度工作回顧階段推廣第一階段：品牌形象導(dǎo)入第二階段：項(xiàng)目形象導(dǎo)入期年度工作回顧階段推廣第三階段：公開(kāi)發(fā)售信息釋放年度工作回顧階段推廣年度工作回顧客戶渠道拓展從銷售數(shù)據(jù)看，整體效果不佳，但是從現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況看，客戶拓展對(duì)項(xiàng)目銷售信息傳播有著重要意義，同時(shí)對(duì)已整改后的小區(qū)環(huán)境的口碑也取得較好的效果。在整體推廣渠道的基礎(chǔ)上，積極地針對(duì)威尼斯花園業(yè)主及協(xié)會(huì)商會(huì)進(jìn)行拓展，同時(shí)針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)做客戶資源聯(lián)動(dòng)，積極爭(zhēng)取客戶上門機(jī)會(huì)。年度工作回顧營(yíng)銷活動(dòng)1、以展示區(qū)開(kāi)放為節(jié)點(diǎn)，以大型慶典活動(dòng)形式，作為項(xiàng)目二次入市的啟動(dòng)活動(dòng)，同時(shí)與獅子會(huì)合作邀請(qǐng)會(huì)員來(lái)訪參觀項(xiàng)目，形成圈層的傳播。2、開(kāi)盤前以意式風(fēng)情的小型暖場(chǎng)

29、活動(dòng)為主，吸引客戶來(lái)訪看房，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。7月27日8月25日7月20日啟勢(shì)活動(dòng)興趣系列活動(dòng)開(kāi)盤系列活動(dòng)3、開(kāi)盤后以興趣類活動(dòng)為主，針對(duì)花園業(yè)主及興趣協(xié)會(huì)客戶做重點(diǎn)爭(zhēng)取。4、年底針對(duì)商會(huì)等群體客戶做專場(chǎng)活動(dòng)，吸引實(shí)力客戶來(lái)訪。圈層活動(dòng)12月12日年度營(yíng)銷工作總結(jié)從全年的營(yíng)銷工作中，我們針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值及高性價(jià)比的價(jià)格作為推廣重點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注，同時(shí)積極拓展客戶渠道，同時(shí)配合活動(dòng)牽引客戶來(lái)訪。由于客戶對(duì)區(qū)域發(fā)展的信心不足，造成最后銷售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)到預(yù)期，但是從市場(chǎng)及客戶反應(yīng)來(lái)看，經(jīng)過(guò)我們一年的努力，已經(jīng)大大改變首次開(kāi)盤失敗的外界口碑影響。年度工作回顧整體情況1-2月上中下上中下上中下上中下上中下上中下

30、上中下上中下上中下上中下3月?tīng)I(yíng)銷周期工程配合推廣主題銷售支持營(yíng)銷活動(dòng)媒體渠道客戶渠道前期工作準(zhǔn)備營(yíng)銷工作準(zhǔn)備認(rèn)籌期工程園林整改工作勤勉 誠(chéng)待 達(dá)鄉(xiāng)鄰銷售進(jìn)場(chǎng)及項(xiàng)目培訓(xùn)展示區(qū)開(kāi)放慶典活動(dòng)威尼斯花園業(yè)主拜訪、車行X展架、獅子會(huì)合作XX市釣魚(yú)協(xié)會(huì)會(huì)員、商行茶行客戶、協(xié)會(huì)客戶及銀行客戶報(bào)廣、戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、電視戶外、電視、夾報(bào)、海報(bào)、電臺(tái)、短信4月5月6月7月10月8月9月11月12月開(kāi)盤期持銷期營(yíng)銷中心整改及園林銷售包裝工程現(xiàn)場(chǎng)清理及道路瀝青鋪設(shè)滿載榮耀入江灣一棟一戶一江灣付一成 送一層電話call客及上門拜訪電話call客及老客戶跟蹤開(kāi)盤系列活動(dòng)興趣群體活動(dòng)協(xié)會(huì)專場(chǎng)活動(dòng)來(lái)訪客群分析2013年5-

31、12月客戶來(lái)訪情況來(lái)訪客戶從事職業(yè)來(lái)訪客戶年齡段來(lái)訪客戶所屬區(qū)域來(lái)訪客戶需求面積2013年項(xiàng)目來(lái)訪登記的客戶共243批；來(lái)訪客戶主要通過(guò)短信、花園業(yè)主、朋友介紹認(rèn)識(shí)項(xiàng)目，大部分為3550歲，來(lái)自源城區(qū)，以私營(yíng)業(yè)主和公務(wù)員為主，需求面積以260-300為主。47746815183126其他報(bào)廣、戶外、短信、網(wǎng)絡(luò)、電視推廣渠道戶外、夾報(bào)、海報(bào)、電臺(tái)、短信5月6月7月8月9月10月11月12月起勢(shì)活動(dòng)興趣系列活動(dòng)圈層活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)訪客戶認(rèn)可因素來(lái)訪客戶抗性分析客戶對(duì)項(xiàng)目自然資源、戶型設(shè)計(jì)及地理位置較認(rèn)可；項(xiàng)目車位少、周邊農(nóng)民房及道路窄是客戶主要的抗性點(diǎn)；來(lái)訪客群分析來(lái)電客群分析2013年5-12月來(lái)

32、電登記客戶共285批；來(lái)電客戶認(rèn)知途徑主要以短信為主，比例達(dá)到了80%；來(lái)電客戶較關(guān)注項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃、地理位置及自然資源，占總來(lái)電量70%；來(lái)電客戶關(guān)注因素2013年5-12月客戶來(lái)電情況10911242720132013年1-12月客戶成交情況項(xiàng)目共成交12套；成交客戶以外地客居多（占比83%），本地占比（17%）；成交客戶職業(yè)為私營(yíng)業(yè)主與公司老板。成交客戶分析年齡構(gòu)成置業(yè)目的成交客戶年齡段主要集中在31-40歲，共6人，所占比例達(dá)到了85%；認(rèn)可項(xiàng)目因素待改進(jìn)方面自然資源、戶型和性價(jià)比是成交客戶的重要認(rèn)可因素；成交客戶置業(yè)目的以自住為主，共11人，所占比例達(dá)到了92%。農(nóng)民房、車位少、小區(qū)內(nèi)

33、道路窄是成交客戶認(rèn)為最需要改進(jìn)的三個(gè)方面。成交客戶分析成交原因分析未成交原因新豐江上游，自然環(huán)境優(yōu)美；成熟區(qū)域，周邊生活氛圍濃厚，配套齊全；戶型設(shè)計(jì)合理，適合XX人的居住習(xí)慣；小戶型較多，總價(jià)較低，且贈(zèng)送地下室，產(chǎn)品性價(jià)比高。所處位置是段頭路，區(qū)域多項(xiàng)規(guī)劃多年未有進(jìn)展，客戶對(duì)于區(qū)域未來(lái)不明確；周邊農(nóng)民房較多，且離項(xiàng)目非常近，客戶對(duì)于私密性和安全性存在顧慮；項(xiàng)目整體規(guī)模較小，對(duì)于別墅客戶要求的車位、花園大小及樓間距等因素有一定的落差；早期歷史遺問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目整體在XX市場(chǎng)差評(píng)口碑陰影等；成交客戶線索單位性質(zhì)：1.私營(yíng)企業(yè)認(rèn)知途徑：1.短信；2.花園業(yè)主；3.朋友介紹產(chǎn)品需求：1.260-300；2

34、.300-400認(rèn)知途徑：1.內(nèi)部推介；2.朋友介紹；3.業(yè)主介紹來(lái)訪客戶線索從事職業(yè)：1.私營(yíng)業(yè)主；2.公務(wù)員所在區(qū)域：主要集中在源城區(qū)年齡階段：1.36-40；2.41-50；3. 51歲以上年齡階段：1.36-40；2.31-35所在區(qū)域：以外地客戶為主，主要集中在深圳認(rèn)可點(diǎn)：1.自然資源；2.戶型；3.性價(jià)比改進(jìn)之處：1.農(nóng)民房；2.車位少；3.小區(qū)內(nèi)道路窄客戶小結(jié)客戶情況總結(jié)1、項(xiàng)目銷售時(shí)間較長(zhǎng)，社區(qū)規(guī)模小，周邊農(nóng)民房、斷頭路等因素影響，客戶對(duì)項(xiàng)目興趣不大，針對(duì)這一問(wèn)題，后期重塑形象，強(qiáng)化價(jià)值是后期營(yíng)銷的重點(diǎn)；2、項(xiàng)目來(lái)訪客戶以私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、企事業(yè)單位、高級(jí)管理人員為主，后期在客

35、戶拓展上做到有的放矢，針對(duì)企業(yè)協(xié)會(huì)、公務(wù)員、銀行客戶等深度挖掘；3、成交客戶較為年輕，多有異地背景，以小戶型需求為主，自然資源、戶型設(shè)計(jì)及性價(jià)比是形成最終購(gòu)買的因素，后期應(yīng)鞏固核心賣點(diǎn)，在渠道上適當(dāng)增加異地渠道；2014年年度營(yíng)銷思路Part 1 市場(chǎng)展望Part 2 營(yíng)銷命題Part 3 營(yíng)銷思路Part 4 營(yíng)銷策略已簽約認(rèn)購(gòu)定金注：統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至10月31日內(nèi)部保留181279737069819823253XX 樓棟銷售情況詳圖3回遷房78銷售情況剩余貨量盤點(diǎn)戶型2013年可售面積2013年可售預(yù)估單價(jià)（萬(wàn)元）2013年萬(wàn)元預(yù)估貨值（萬(wàn)元）A11649.70.85 1,399.37 A21

36、650.60.77 1,267.12 A33123.230.75 2,339.79 B11728.750.82 1,416.46 B232091.01 3,232.63 C2073.41.26 2,605.93 D2490.281.36 3,391.77 E1621.581.58 2,556.65 F1039.871.62 1,684.14 合計(jì)18586.41 1.07 19894 目標(biāo)制定截止到2013年12月1日已售3694.7平（即12套），銷售金額3132.93萬(wàn)，回款830.7萬(wàn)。待回款2302.23萬(wàn)，剩余未售18586.4平（即50套）。 2014年計(jì)劃完成剩余貨量18586.

37、4平的80%，即14704平，預(yù)估總價(jià)1.422億元，預(yù)估回款8575萬(wàn)元，預(yù)估全年回款率60%；按以上目標(biāo)設(shè)定，2014年結(jié)束，A、B、C戶型全部售罄，D戶型剩余2套，E戶型剩余2套，F(xiàn)戶型剩1套；2014年銷售金額（萬(wàn)元）回款金額單價(jià)推售面積銷售面積銷售率2013年銷售2014年回款金額（萬(wàn)元）2014年銷售2014年回款金額（萬(wàn)元）住宅142202302.238575967118586.41470480%累計(jì)142202302.238575967118586.41470480%2014年?duì)I銷計(jì)劃銷售目標(biāo)、回款分解宏觀市場(chǎng)研判2013年政府完成調(diào)整試水，2014年調(diào)控方向或?qū)ⅰ胺侄沃?

38、，并出臺(tái)長(zhǎng)效的市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制。預(yù)測(cè)明年房地產(chǎn)市場(chǎng)將走向平穩(wěn)增長(zhǎng)階段政策導(dǎo)向，堅(jiān)持調(diào)控，穩(wěn)定房?jī)r(jià)、打擊投機(jī)購(gòu)房國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)走勢(shì)預(yù)判經(jīng)濟(jì)層面，不放松也不收緊銀根 2月20日：國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究部署房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作，提出五條調(diào)控措施即國(guó)五條；5月24日，國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)發(fā)改委2013年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作的意見(jiàn)，意見(jiàn)中要求擴(kuò)大個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍11月11日：十八屆三中全會(huì)召開(kāi)，明確集體用地征地制度、城鎮(zhèn)化體制、稅制將得到改革。中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)11月5日：2013年四季度房地產(chǎn)量?jī)r(jià)仍將處于高位，但2014年市場(chǎng)將更趨于理性證券時(shí)報(bào)12月2日：2014年房地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵詞之一就是改革。土地改革、國(guó)企改革

39、、養(yǎng)老等應(yīng)該都會(huì)帶來(lái)超額的投資收益。對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)于悲觀的預(yù)期在2014年將得到修復(fù)，過(guò)低的估值也將得到修復(fù)。媒體對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)判保持樂(lè)觀，輿論為平穩(wěn)增長(zhǎng)導(dǎo)向1、2014年的樓市熱點(diǎn)城市（一線城市）或?qū)⑹軓膰?yán)調(diào)控；主要由于今年樓市格局北上廣深房?jī)r(jià)領(lǐng)漲，地王頻現(xiàn)。2、高端樓市或?qū)⑹艿椒慨a(chǎn)稅的強(qiáng)力沖擊；從新一屆政府的執(zhí)政風(fēng)格看，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域更注重于用市場(chǎng)化手段或規(guī)律來(lái)調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)，而用行政手段干預(yù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策鮮有推出。以此分析，房地產(chǎn)調(diào)控或?qū)⒁浴爸囟愂?、輕管理”的思路展開(kāi)。3、剛需市場(chǎng)會(huì)受到政策的大力扶持；9月11日，李克強(qiáng)在出席達(dá)沃斯論壇時(shí)表示，“在貨幣政策方面，保持定力，即使貨幣市場(chǎng)出現(xiàn)短期波動(dòng)，

40、我們也沉著應(yīng)對(duì)，不畏艱險(xiǎn)，既不放松也不收緊銀根，重點(diǎn)是通過(guò)盤活存量、用好增量來(lái)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整?！毖胄?1月5日發(fā)布2013年第三季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告發(fā)布。報(bào)告指出，中國(guó)人民銀行將繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的貨幣政策，不放松也不收緊銀根，著力增強(qiáng)政策的針對(duì)性、協(xié)調(diào)性，適時(shí)適度進(jìn)行預(yù)調(diào)微調(diào)9月上旬至12月上旬，多個(gè)地方多個(gè)單位召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)班子專題民主生活會(huì)。 據(jù)悉，22個(gè)省區(qū)市、56個(gè)中央和國(guó)家機(jī)關(guān)部門單位、27家中管金融企業(yè)和中管企業(yè)、12所中管高校領(lǐng)導(dǎo)班子成員都迅速清退了違規(guī)配備的公車。班子成員普遍騰退了多占的辦公用房、福利性住房。不少地方針對(duì)官員違規(guī)用車、住房、辦公用房進(jìn)行了清退。比如，某省收

41、回省直單位干部職工違規(guī)多占住房712套，清理違規(guī)配備使用的公務(wù)用車1073輛。這樣的清理、清退行動(dòng)，端正了官員作風(fēng)，減輕了納稅人的負(fù)擔(dān)。最近，中紀(jì)委又公開(kāi)表示，要適時(shí)開(kāi)展對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部住房、辦公用房、公務(wù)用車的專項(xiàng)清理工作，這意味著清理工作今后還要升級(jí)；熱點(diǎn)政策解析政府嚴(yán)厲清退官員違規(guī)用車、房，將一定程度影響公務(wù)員及事業(yè)單位干部購(gòu)房，勢(shì)必對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在一定沖擊摘自（12月13日新京報(bào)）政府嚴(yán)厲清退官員違規(guī)用車、房 項(xiàng)目產(chǎn)品深業(yè)塞納灣雅居樂(lè)花園碧桂園 東江鳳凰城華南城十里東岸東江灣翠澤雍園華達(dá)新城XX總計(jì)獨(dú)棟別墅10-254283050147雙拼別墅-10910-2-31聯(lián)排別墅415056-14

42、15-131總匯5150155014423750309區(qū)域市場(chǎng)研判別墅現(xiàn)有存量大，特別是獨(dú)棟別墅目前市場(chǎng)主要?jiǎng)e墅項(xiàng)目剩余獨(dú)棟產(chǎn)品約147套，雙拼產(chǎn)品約31套，聯(lián)排產(chǎn)品約131套，合計(jì)剩余約309套，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然很激烈區(qū)域別墅市場(chǎng)項(xiàng)目（產(chǎn)品）存量情況：區(qū)域市場(chǎng)研判明年XX別墅市場(chǎng)放量較大，在未來(lái)的大市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈下階段市場(chǎng)將新增267套別墅產(chǎn)品入市，推新產(chǎn)品中獨(dú)棟別墅占171套、雙拼別墅50套，聯(lián)排別墅46套，后續(xù)市場(chǎng)龐大的貨量將對(duì)市場(chǎng)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷帶大較大壓力。 預(yù)測(cè)2014年，XX別墅市場(chǎng)將延續(xù)2013年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，總體別墅市場(chǎng)環(huán)境較差，客戶購(gòu)買基數(shù)少，分流嚴(yán)重，且上半年入市產(chǎn)

43、品多樣化，XX市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。區(qū)域下階段別墅市場(chǎng)項(xiàng)目（產(chǎn)品）新增情況：項(xiàng)目產(chǎn)品美麗華花園萬(wàn)綠春天天和城華南城總計(jì)獨(dú)棟別墅34316100171雙拼別墅142412050聯(lián)排（和院）16030046合計(jì)645548100267預(yù)計(jì)入市時(shí)間2014年上半年2014年第1季度2014年第1季度2014年下半年區(qū)域市場(chǎng)研判2014年別墅市場(chǎng)競(jìng)愈加激烈2013年別墅銷售情況項(xiàng)目產(chǎn)品XX深業(yè)塞納灣華南城十里東岸雅居樂(lè)花園碧桂園東江鳳凰城華達(dá)新城東江灣翠澤雍園總計(jì)獨(dú)棟別墅121070017643雙拼別墅00803021041聯(lián)排別墅05112415610012182合計(jì)1261274186138182

44、682014年別墅貨量項(xiàng)目產(chǎn)品XX深業(yè)塞納灣華南城十里東岸雅居樂(lè)花園天河城華達(dá)新城萬(wàn)綠春天美麗華花園東江灣翠澤雍園總計(jì)獨(dú)棟別墅501012506303136428320雙拼別墅0090122241410071聯(lián)排別墅0416503015016014172合計(jì)5051140504847556614425632014年市場(chǎng)獨(dú)棟別墅貨量約為2013年銷售量的8倍營(yíng)銷命題一：如何樹(shù)立客戶對(duì)于項(xiàng)目所在區(qū)域的規(guī)劃定位的信心？從前期來(lái)看，客戶對(duì)于項(xiàng)目主要集中在對(duì)于區(qū)域大環(huán)境的不認(rèn)可，主要表現(xiàn)在對(duì)于政府前期的規(guī)劃實(shí)施時(shí)間無(wú)法長(zhǎng)期兌現(xiàn)，城市整體發(fā)展向新市區(qū)。營(yíng)銷命題二：如何提升客戶對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值感受？由于項(xiàng)

45、目占地較小的關(guān)系，小區(qū)道路及入口感覺(jué)等沖擊力不夠，無(wú)法滿足客戶的心理需求。營(yíng)銷命題三：如何在后期吸引高端客戶群體？目前客戶關(guān)注主要集中在小戶型產(chǎn)品，隨著項(xiàng)目的銷售，必將面臨產(chǎn)品及客戶群的升級(jí)問(wèn)題?！白儭?2014年，營(yíng)銷總思路： 變坐銷為行銷主動(dòng)出擊，走出去尋找客戶，建立有效的客戶關(guān)系網(wǎng)，快速提升來(lái)訪量和項(xiàng)目市場(chǎng)美譽(yù)度，促進(jìn)成交。營(yíng)銷人員源點(diǎn)客戶客戶群體高額激勵(lì)定制活動(dòng)搭建平臺(tái)促進(jìn)成交提升各方面激勵(lì)政策，整合內(nèi)外資源，形成相互配合，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。變現(xiàn)場(chǎng)銷售為全民營(yíng)銷源點(diǎn)客戶拓展目標(biāo)客戶來(lái)訪策劃人員定制活動(dòng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程部美化物業(yè)服務(wù)銷售人員接待并促進(jìn)成交在推廣渠道和活動(dòng)方面以精準(zhǔn)性為考量標(biāo)準(zhǔn)，針

46、對(duì)高端群體集中發(fā)力。變大眾營(yíng)銷為精準(zhǔn)營(yíng)銷緊抓三大類客戶渠道，針對(duì)本地及珠三角地區(qū)高端消費(fèi)群體精準(zhǔn)拓展，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪，為成交奠定客戶基礎(chǔ)針對(duì)前期客戶提到的抗性問(wèn)題，針對(duì)性地做大型主題活動(dòng)，提升客戶信心。以精準(zhǔn)性和達(dá)到率為考量標(biāo)準(zhǔn)，在已有覆蓋基礎(chǔ)上，選擇電臺(tái)、短信等高到達(dá)率，同時(shí)對(duì)高端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行精準(zhǔn)投放。 2月6月?tīng)I(yíng)銷周期推廣渠道營(yíng)銷活動(dòng)銷售支持階段目標(biāo)3月客戶拓展小戶型銷售蓄客大戶型蓄客小戶型銷售來(lái)訪160批認(rèn)購(gòu)11套來(lái)訪220批認(rèn)購(gòu)19套來(lái)訪180批認(rèn)購(gòu)14套4月5月7月8月9月10月11月12月湖心墅簽售活動(dòng)銀行理財(cái)系列講座深圳XX商會(huì)活動(dòng)游艇會(huì)啟動(dòng)儀式買房送寶馬游艇酒會(huì)體驗(yàn)季大戶型集中銷

47、售1月年底促銷沖刺推廣主題入伙答謝活動(dòng)海報(bào)。路展感恩節(jié)活動(dòng)50萬(wàn)裝修基金買房送游艇會(huì)籍戶外、電臺(tái)、短信及高端場(chǎng)所展架全年持續(xù)推廣海報(bào)。路展。報(bào)紙海報(bào)。路展。區(qū)域炒作活動(dòng)私人定制圈層活動(dòng)歐洲古董老爺車展古董及字畫展覽買房送游艇轉(zhuǎn)介5%傭金，現(xiàn)場(chǎng)銷售5萬(wàn)元/套現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)主標(biāo)：以驚艷叫板全城副標(biāo)：270-350m別墅戶型王，絕版獨(dú)藏主標(biāo)：越挑剔，越認(rèn)同副標(biāo)：園林再度升級(jí)，400-620m2湖心獨(dú)棟奪目面世主標(biāo)：此后，難再威尼斯副標(biāo)：年末矩獻(xiàn)，買房送寶馬二三級(jí)市場(chǎng)客戶、商會(huì)關(guān)鍵人、金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員、縣鄉(xiāng)干部集團(tuán)各區(qū)域公司高層、高級(jí)公務(wù)員、各區(qū)域供應(yīng)商第一階段：31-531銷售目標(biāo)：11套

48、，銷售金額：2800萬(wàn)工作配合：1、啟動(dòng)全民營(yíng)銷政策，針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行拓展；2、積極拓展源點(diǎn)客戶（商會(huì)及金融行業(yè)機(jī)構(gòu)高層人員）3、區(qū)域發(fā)展專題炒作4、提升現(xiàn)場(chǎng)展示效果（工程及物料）5、游艇會(huì)準(zhǔn)備工作及啟動(dòng)活動(dòng)6、五一集中去化小戶型別墅月度3月4月5月銷售套數(shù)236銷售金額4508001550階段工作1、針對(duì)外地客戶（回鄉(xiāng)客戶及珠三角投資客戶）進(jìn)行客戶拓展，提高項(xiàng)目客戶量；2、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷包裝，提升展示效果，促進(jìn)成交。3141客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示銷售主攻區(qū)域：階段工作1、針對(duì)商會(huì)客戶及金融行業(yè)客戶進(jìn)行拓展；2、對(duì)區(qū)域發(fā)展進(jìn)行專題炒作，提升客戶信心；

49、3、針對(duì)五一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行鋪墊43041客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示銷售主攻區(qū)域：階段工作1、五一節(jié)節(jié)點(diǎn)，以游艇會(huì)啟動(dòng)做起勢(shì)，集中去化小戶型的同時(shí)積累大戶型客戶2、針對(duì)小戶型做促銷，買房送游艇會(huì)會(huì)籍并啟動(dòng)游艇體驗(yàn)季51531客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示銷售主攻區(qū)域：階段工作31531客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示全民營(yíng)銷計(jì)劃一、實(shí)施時(shí)間： 即日起至2014年5月31日實(shí)施；二、拓源人界定；1、拓源人：包括勤誠(chéng)達(dá)集團(tuán)及區(qū)域公司、外聯(lián)單位，XX本地、異地（深圳、廣州、惠州）二、三級(jí)市場(chǎng)、威尼斯花園老業(yè)主、地產(chǎn)網(wǎng)等；2、拓源

50、人需填寫XX客戶介紹確認(rèn)單方為有效拓源； 三、拓源獎(jiǎng)勵(lì)：備注：傭金針對(duì)拓源人，現(xiàn)金獎(jiǎng)針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)，以上獎(jiǎng)勵(lì)均為稅前；按銷售價(jià)的5%提傭+2萬(wàn)元現(xiàn)金獎(jiǎng)拓展費(fèi)用全部返到面價(jià)自然上門客戶客戶議價(jià)空間需向黃敏總請(qǐng)示，最終成交價(jià)應(yīng)不低于實(shí)收底價(jià)階段工作31531客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示獵士行動(dòng)1、目的：通過(guò)提高現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)金并高薪吸引高端樓盤銷售精英，利用銷售技巧及客戶資源，提升項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)； 2、執(zhí)行時(shí)間：2014年3月15日-2014年6月30日（后期根據(jù)效果再作調(diào)整）；3、執(zhí)行方式： A、現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)針對(duì)自然上門客戶，每成交一套別墅獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧5萬(wàn)元

51、；針對(duì)轉(zhuǎn)介客戶，每成交一套別墅獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)2.5萬(wàn)元； B、銷售精英行動(dòng)聘請(qǐng)1-2名別墅銷售精英，并給予2000補(bǔ)貼（從勤誠(chéng)達(dá)營(yíng)銷費(fèi)用扣除），周期為兩個(gè)月，并采用末位淘汰制度。 備注：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生的營(yíng)銷費(fèi)用，全部返到面價(jià)，保證實(shí)收不變；階段工作51531客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示買房送游艇會(huì)會(huì)籍1、目的：通過(guò)游艇會(huì)的吸引力，吸引客戶來(lái)訪，同時(shí)促進(jìn)節(jié)點(diǎn)的成交業(yè)績(jī) 2、執(zhí)行時(shí)間：2014年5月1日-2014年7月13日（后期根據(jù)效果再作調(diào)整）；3、執(zhí)行方式： 購(gòu)買XX物業(yè)即可入會(huì)游艇會(huì)， 購(gòu)買A、B戶型客戶可享受游艇派對(duì)一次 購(gòu)買C、D、E、F戶型客戶可享

52、受游艇派對(duì)兩次階段工作31531客戶拓展工作重點(diǎn)媒體推廣推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示針對(duì)戶型優(yōu)勢(shì)，做重點(diǎn)宣傳主標(biāo)：以驚艷叫板全城副標(biāo)：270-350m別墅戶型王，絕版獨(dú)藏 階段工作31531客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示戶外+電臺(tái)+短信保持線上聲音通過(guò)戶外、電臺(tái)及短信群發(fā)，持續(xù)地保持線上聲音，傳遞銷售信息。圈地短信+夾報(bào)針對(duì)性傳播通過(guò)圈地短信及夾報(bào)針對(duì)老城及周邊活動(dòng)的客戶（江對(duì)面美食街、老城原有自建樓群）進(jìn)行針對(duì)性宣傳。階段工作3141客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示珠三角三級(jí)市場(chǎng)客戶拓展與深圳的中原、世華、中聯(lián)、家家順廣州的中原、合富、滿

53、堂紅惠州的中原、隆源等中介機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系并安排專車接送客戶看房XX二、三級(jí)市場(chǎng)客戶拓展與盛聯(lián)、中鑫、中聯(lián)等中介機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系同時(shí)針對(duì)在售樓盤銷售員進(jìn)行拓展，建立合作關(guān)系物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售海報(bào)、戶型圖階段工作53141客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示商會(huì)客戶拓展金融機(jī)構(gòu)物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目銷售海報(bào)、戶型圖、禮品針對(duì)獅子會(huì)、民營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)、企業(yè)誠(chéng)信協(xié)會(huì)及女企業(yè)家協(xié)會(huì)的骨干會(huì)員進(jìn)行拓展針對(duì)工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行及農(nóng)業(yè)銀行的行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理及大型金融融資公司老板及客戶經(jīng)理做拓展拓展方式：上門拜訪，針對(duì)老板及行長(zhǎng)贈(zèng)送桌面禮品；針對(duì)理財(cái)經(jīng)理主要釋放獎(jiǎng)勵(lì)政策階段工作3141客戶拓展

54、工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示1、活動(dòng)目的： 通過(guò)贊助商會(huì)春茗會(huì)，將威尼斯售樓處作為會(huì)場(chǎng)，聚集人氣，形成口碑傳播； 針對(duì)商會(huì)會(huì)員加以銷售政策銷售現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶，促成成交；2、活動(dòng)地點(diǎn)：XX營(yíng)銷中心、假日酒店、鏡花緣別墅3、活動(dòng)時(shí)間：2014年3月中旬（待定）；4、活動(dòng)規(guī)模：約100人深圳XX商會(huì)春茗會(huì)5、政策支持：商會(huì)會(huì)員當(dāng)天購(gòu)買享受額外98折優(yōu)惠，送一年物業(yè)管理費(fèi)，特惠單位除外（同時(shí)以該政策為噱頭，對(duì)春節(jié)期間的誠(chéng)意客戶進(jìn)行call客，邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)，逼定）6、費(fèi)用預(yù)算：4.5萬(wàn)元階段工作41430客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示投資理財(cái)大學(xué)堂1、活動(dòng)目

55、的：通過(guò)系列的投資理財(cái)學(xué)堂，與中國(guó)銀行、工商銀行合作，拉動(dòng)銀行高端客戶來(lái)訪；2、活動(dòng)地點(diǎn)：XX營(yíng)銷中心、樣板房3、活動(dòng)時(shí)間：2014年4月19日；4、活動(dòng)規(guī)模：每場(chǎng)約30人5、銷售政策：每周推出兩套特價(jià)房源，銀行vip客戶購(gòu)房享受額外98折優(yōu)惠，送物業(yè)管理費(fèi)，特惠單位除外6、費(fèi)用預(yù)算：3萬(wàn)元階段工作客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)域發(fā)展專題活動(dòng)1、活動(dòng)目的：通過(guò)區(qū)域發(fā)展專題活動(dòng)，提升客戶對(duì)于區(qū)域發(fā)展的認(rèn)識(shí)，樹(shù)立客戶對(duì)于區(qū)域發(fā)展的信心，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售。2、活動(dòng)地點(diǎn)：XX營(yíng)銷中心、樣板房3、活動(dòng)時(shí)間：2014年4月12日-4月30日；4、活動(dòng)方式：“老城印象”攝影比賽+區(qū)域

56、規(guī)劃展+大橋動(dòng)工儀式（待定）5、推廣配合：網(wǎng)絡(luò)媒體炒作：XX論壇、搜房網(wǎng)、房信網(wǎng)紙媒炒作：XX日?qǐng)?bào)、晚報(bào)軟文41430階段工作客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示6.30511、活動(dòng)時(shí)間：2014年5月1日，啟動(dòng)儀式5月1日-6月30日，分三次進(jìn)行體驗(yàn)；2、活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷中心、鏡花緣3、活動(dòng)對(duì)象：購(gòu)房客戶及拓展客戶4、活動(dòng)目的：通過(guò)游艇會(huì)的成立，提升品牌附加值，以游艇體驗(yàn)提升對(duì)高端客戶群體的吸引力5、活動(dòng)規(guī)模：每次30人6、活動(dòng)形式：營(yíng)造一種高端時(shí)尚游艇體驗(yàn)感，以圈層休閑酒會(huì)形式進(jìn)行；7、銷售支持：國(guó)慶期間購(gòu)房享受額外9.6折團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；8、費(fèi)用預(yù)算：預(yù)估12萬(wàn)元；游艇體驗(yàn)季

57、活動(dòng)階段工作3141客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示圍墻加高及墻面植物加密工作完成時(shí)間：4月1日前階段工作315415客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示戶外停車位展示入戶大門展示執(zhí)行時(shí)間：3月中旬-4月下旬（五一長(zhǎng)假前需完工）；第二階段：61-930銷售目標(biāo)：19套，銷售金額：6350萬(wàn)工作配合：1、通過(guò)游艇體驗(yàn)季，拓展高端客戶，促進(jìn)高端產(chǎn)品銷售（商會(huì)、政府官員）；2、以買房送游艇為噱頭，在8月針對(duì)高端產(chǎn)品作集中推售活動(dòng)，促進(jìn)成交；3、入伙節(jié)點(diǎn)舉辦答謝活動(dòng)維系老客戶，促進(jìn)老帶新。月度6月7月8月9月銷售套數(shù)5446銷售金額12001350 13002300階段工作93061客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示銷售主攻區(qū)域：1、以買房送游艇為噱頭，提升產(chǎn)品附加值2、針對(duì)私企業(yè)主，建立直接溝通的平臺(tái)，同時(shí)整合和利用高端客戶資源促進(jìn)高端產(chǎn)品銷售。階段工作93061客戶拓展工作重點(diǎn)推廣主題推廣渠道活動(dòng)配合銷售支持現(xiàn)場(chǎng)展示 買房送游艇1、目的：延續(xù)買房送游艇會(huì)籍的促銷政策，針對(duì)大戶型的銷售，提升促銷力度 2、執(zhí)行時(shí)間：