銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班

1、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)研修班-主講：鮑英凱(PHILIPS) 1課程背景 “企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能？如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。所以我們應(yīng)該思考一下：2 1、我們賣的是

2、什么? -行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝？ 2、賣給誰?- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？ 3、他們有什么特點? 4、他們大都在什么地方賣? 5、我們產(chǎn)品要如何賣?渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費 6、他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品? 7、他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品? - 參加2天的培訓(xùn)，給你一個清晰的答案！3課程收益1、 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。2、 學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。3、 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。4、 學(xué)會挖掘客

3、戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。4【講師介紹】 philips 實戰(zhàn)營銷專家； 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士； 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師； 壹捌零培訓(xùn)網(wǎng)高級培訓(xùn)講師； 曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售理、市場總監(jiān)等職位。 目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。 具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講

4、解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。5【擅長課程】工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)經(jīng)銷商管理職業(yè)經(jīng)理人資格認證大客戶管理情景管理的藝術(shù)團隊管理激勵技巧目標管理雙贏談判技巧市場營銷銷售技巧績效管理中層營銷管理人員的管理技能6【曾培訓(xùn)過的部份客戶】 IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、

5、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動通信集團等。7培訓(xùn)方式 案例分享、實務(wù)分析、互動討論、項目模擬、培訓(xùn)游戲。8課程大綱第一章：區(qū)域營銷策略的制定 第一節(jié)、前言 1、營銷工作的核心是什么?

6、9第二節(jié)、區(qū)域市場的調(diào)查與分析 1、市場潛力評估； 消費者狀況分析； 競爭狀況分析； 行業(yè)分析； 企業(yè)自身資源分析； 2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 分析現(xiàn)狀； 設(shè)定目標； 制作銷售地圖； 市場細分化； 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”； 對付競爭者；10第三節(jié)、區(qū)域市場擴張與保持 1、快速進入?yún)^(qū)域市場 “造勢”進入； “攻勢”進入； “順勢”進入； “逆勢”進入； 區(qū)域市場核心攻略； 2、區(qū)域市場擴張策略 以價格為主導(dǎo)的擠占策略； 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略； 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略； 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略；11第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)第一節(jié)、銷售主管的心態(tài)分析 1、 我們在為誰工作? 2、 我如

7、何才能取得突破? 3、 我想-你的態(tài)度； 4、 我要-你的方法； 5、 我能-你的信心；12第二節(jié)、銷售主管角色的認知 1、 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ 2、 下屬的角色-我是經(jīng)理的好 下屬； 3、 領(lǐng)導(dǎo)的角色-我是下屬 的好領(lǐng)導(dǎo)； 4、 同事的角色-我是員工的 好同事； 5、 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo) 者角色的轉(zhuǎn)換?13第三節(jié)、四項基本功之一-目標管理1、 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？ 2、 目標管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標；3、 目標應(yīng)如何分解與落實； 4、 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標；5、 如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標； 6、 目標管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題；14第四

8、節(jié)、四項基本功之二-團隊建設(shè)1、 測試：你會怎樣組建團隊與分派工作； 2、 團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻；3、 團隊的自主性-意識, 習慣與授權(quán)； 4、 團隊的思考性-能力與氛圍的培養(yǎng)；5、 團隊的協(xié)作性-目標,精神與特長的組合； 6、 團隊建設(shè)常見的誤區(qū)；7、 如何分配團隊成員的工作？15第五節(jié)、四項基本功之三-溝通技巧1、 測試：你會問問題嗎？2、 你的溝通目的是什么？3、 你的溝通對象有何特點？ 4、 面對不同下屬，你應(yīng)當如何選擇適當方法？5、 如何選擇溝通的時機？ 6、 如何營造有利的氛圍？16第六節(jié)、四項基本功之四-有效激勵1、 測試：你會激勵你的下屬嗎？ 2、 激勵常見的幾種誤區(qū)？

9、3、 馬斯洛的”需求論”與激勵要素； 4、 不同員工所適用的不同激勵方法；5、 激勵制度的確立與完善； 6、 激勵的兩個層面；7、 激勵的十大技巧； 8、 激勵的四項基本原則；9、 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題；17第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理第一節(jié)渠道設(shè)計的原則與要素1、 外部環(huán)境； 2、 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢；3、 渠道管理的四項原則； 4、 渠道建設(shè)的6大目標；18第二節(jié)經(jīng)銷商的選擇： 我們要經(jīng)銷商做什么？ 1、廠家對經(jīng)銷商的期望- 2、理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是- 3、選擇經(jīng)銷商的標準是- 渠道建設(shè)中的幾種思考： 1、銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 2、自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密

10、越好？ 4、一定要選實力強的經(jīng)銷商？ 5、合作只是暫時的？ 6、渠道政策是越優(yōu)惠越好？19 我們的結(jié)論是- 1、經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品； 2、經(jīng)銷商對廠家的期望； 3、廠家應(yīng)盡的義務(wù)； 4、廠家可以提供的幫助； 5、廠家額外提供的服務(wù)； 我們的結(jié)論是- 對方的需求，正是你對其管理的切入點20第三節(jié)經(jīng)銷商的管理1、渠道營銷管理四原則； 2、如何制訂分銷政策； 3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策； 4、價格和返利政策；5、年終獎勵政策； 6、促銷政策；7、客戶服務(wù)政策； 8、客戶溝通和培訓(xùn)政策；9、銷售業(yè)績是唯一的評 估內(nèi)容嗎？ 10、確定業(yè)績標準；11、定額； 12、重要的可量化的信息補充；13、產(chǎn)品組合和市

11、場滲透；21 評估年度業(yè)績 1、 定額完成率； 2、 銷售政策的認同和執(zhí)行； 3、 客戶滿意度； 4、 市場增長率； 5、 市場份額； 討論：渠道管理中的幾個難點22第四節(jié)渠道沖突的管理： 渠道之間有哪些沖突？ 1、市場范圍的沖突； 2、經(jīng)營價格的沖突； 3、經(jīng)營品種的沖突； 4、經(jīng)營方式的沖突； 5、經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實質(zhì)： 利益的沖突是：23 渠道沖突的應(yīng)對： 1、嚴格界定經(jīng)營范圍； 2、界定價格體系； 3、界定渠道的級別 （從公司直接進貨的不都是一級客戶）； 4、不同類型渠道不同政策； 5、新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化； 6、對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求； 課堂演練：24第四章

12、：大客戶的開發(fā)與維護第一節(jié). 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一知己知彼: 1）我們銷售的是什么？ 2）我們的優(yōu)勢是什么？ 3）我們的不足是什么？ 4）誰是競爭對手？ 5）客戶是誰？ 6）客戶為何會選擇我們？ 二不戰(zhàn)而勝: 1）三種不同層次的競爭； 2）三種不同方式的競爭； 3）整合資源，確立優(yōu)勢； 4）鎖定目標，不戰(zhàn)而勝；25第二節(jié). 針對不同客戶的銷售模式 一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1）創(chuàng)新思維的建立； 2）側(cè)重成本控制的銷售模式； 3）注重雙贏的營銷模式； 4）看重長期合作的營銷模式； 5) 突出客戶感受的營銷模式；26二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1）客戶的潛在需求規(guī)模； 2）客戶的

13、采購成本； 3）客戶的決策者； 4）客戶的采購時期； 5）我們的競爭對手； 6）客戶的特點及習慣； 7）客戶的真實需求； 8）我們?nèi)绾螡M足客戶；27第三節(jié). 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 1. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索； 2. 什么是SPIN提問方式？ 3. 封閉式提問和開放式提問； 4. 如何起用SPIN提問？ 5. SPIN提問方式的注意點？28第四節(jié). 如何了解或挖掘大客戶的需求 初次拜訪的程序 2. 初次拜訪應(yīng)注意的事項：3. 再次拜訪的程序： 4. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 5. 要善于聆聽客戶說話: 1) 多聽少說的好處； 2) 多說少聽的危害； 3) 如何善于聆聽； 6. 了解

14、或挖掘需求的具體方法: 1) 客戶需求的層次； 2) 目標客戶的綜合拜訪； 3) 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系； 4) 挖掘決策人員個人的特殊需求；29第五章 如何具體推薦產(chǎn)品第一節(jié). 使客戶購買特性和產(chǎn)品 特性相一致第二節(jié). 處理好內(nèi)部銷售問題第三節(jié). FAB方法的運用30第四節(jié). 推薦商品時的注意事項 1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗； 2. 保持洽談的友好氣氛； 3. 講求誠信，說到做到； 4. 控制洽談方向； 5. 選擇合適時機； 6. 要善于聽買主說話； 7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境；31第五節(jié). 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品第六節(jié). 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品第七節(jié). 使用適于客戶的語言交談

15、 1. 多用簡短的詞語； 2. 使用買主易懂的語言； 3. 與買主語言同步調(diào)； 4. 少用產(chǎn)品代號； 5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶；32第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉第一節(jié). 時間分配管理第二節(jié). 成功銷售人士的六項自我修練 1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉； 2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉； 3自我管理的修煉； 4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉； 5有效溝通的修煉； 6創(chuàng)造性合作的修煉；33【時間地點】 2012年 07月07-08日 上海 07月21-22日 北京 08月04-05日 深圳 08月18-19日 上海 09月01-02日 北京 09月15-16日 深圳10月20-21日 上海 10月27-28日 北京 11月10-11日 深圳12月08-09日 上海 12月22-23日 北京【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司 【報名熱線】5移動電話：敖先生【在線QQ】476304896（課程咨詢）【報名流程】提前報名優(yōu)惠！收到報名表后我會將參加培訓(xùn)的確認函發(fā)給您，上面有培訓(xùn)報到指引，課程費用可以轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)場交費，外地學(xué)員酒店統(tǒng)一預(yù)訂！34【培訓(xùn)時長】 第一天 上午：9：00-12：00 下午：13：30-15：00第二天 上午：9：00-12：00 下午：13：30