銷(xiāo)售定單技巧(肯帝亞)

1、銷(xiāo)售定單技巧 -逃離痛苦 追求快樂(lè)1銷(xiāo)售定單技巧-逃離痛苦 追求快樂(lè)2同流才能交流交流才能交心 交心才能交易 銷(xiāo) 自己 售 觀念（價(jià)值觀) 買(mǎi)-感覺(jué) 賣(mài) 好處（給客戶(hù)所帶來(lái)的利益）3客戶(hù)來(lái)店必須要知道的六方面知識(shí)1、你是誰(shuí)？ 2、你要和我談什么？ 3、你談的事情與我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實(shí)？ 5、為什么購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？4導(dǎo)購(gòu)人員就是要認(rèn)清上述的6方面的知識(shí)，你如何去練習(xí)自己的內(nèi)功?5溝通的三要素1、文字占 5% 2、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)占60% 3、肢體語(yǔ)言35%6問(wèn)問(wèn)題的方式1、開(kāi)放式（大范圍的介紹企業(yè)和產(chǎn)品） 2、約束式 （給他一個(gè)答案，就是一、二個(gè)花色，

2、一個(gè)系列）一般情況我們都應(yīng)該從開(kāi)放式向約束式過(guò)渡。7問(wèn)話的五種作用1、問(wèn)興趣 2、問(wèn)需求 3、問(wèn)痛苦 4、問(wèn)快樂(lè)5、問(wèn)成交8售后服務(wù)常用的九大黃金句子1、那很好、那沒(méi)關(guān)系2、你問(wèn)的問(wèn)題真的很好3、你講得很有道理4、我理解你現(xiàn)在的心情5、我了解你的意思6、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)7、我尊重你的想法8、感謝你的意見(jiàn)和建議9、我知道，你這樣做是為了我好。9贊美的經(jīng)典語(yǔ)句1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別10銷(xiāo)售與導(dǎo)購(gòu)人員那就是一“水”1、任何容器都能夠溶如2、高溫下變成氣，無(wú)處不在（對(duì) 產(chǎn)品的熔在骨子里）3、低溫下結(jié)成冰，堅(jiān)硬無(wú)比（對(duì)自己的自信）4、古人將女人比喻成水，水柔，以柔克剛

3、，故，男人征服天下，女人征服男人。5、遇到任何事：先處理心情，后處理事情。11快速定單技巧12制造亮點(diǎn),差異化銷(xiāo)售 拋掉對(duì)手 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶(hù)理性化，來(lái)展廳人數(shù)不斷減少，簽單成功率降低，許多品牌都瞄準(zhǔn)圣象，千方百計(jì)與圣象緊貼，例如對(duì)用戶(hù)講，我們地板和圣象是一樣的，大家都免檢，都有E0標(biāo)記，都是品牌，我們價(jià)格比圣象便宜，加上成品地板從表面上很難區(qū)別，如果花色再多一點(diǎn)，就很易把消費(fèi)者說(shuō)動(dòng)，阻截本來(lái)想買(mǎi)圣象地板的用戶(hù)。點(diǎn)評(píng)：拋開(kāi)對(duì)手，從細(xì)節(jié)做起，與對(duì)手拉開(kāi)差距，想過(guò)制造亮點(diǎn)，引來(lái)人氣，提高來(lái)展廳客戶(hù)，提高簽單率。13制造亮點(diǎn)細(xì)節(jié)決定成敗，用戶(hù)粗看地板，沒(méi)有什么差別，立即拉開(kāi)差距，我們要通過(guò)對(duì)展

4、廳改選以及開(kāi)各種內(nèi)容的展覽會(huì)，創(chuàng)造亮點(diǎn)，讓用戶(hù)從亮點(diǎn)中感受肯帝亞與眾不同。14展廳裝修賣(mài)場(chǎng)首當(dāng)其沖，作為第二品牌肯帝亞，應(yīng)有一個(gè)與其相稱(chēng)的展廳，高雅大氣，與眾不同，有看點(diǎn)，好的形象必然會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量，目前有許多展廳老化，陳舊，沒(méi)有吸引力，必須盡快改變，跟上全球經(jīng)濟(jì)時(shí)代的步伐 15高品質(zhì)原材料開(kāi)一個(gè)展覽會(huì)，把肯帝亞原木，纖維物，高密度基材，耐磨紙，防潮紙及其三聚氫氨膠浸漬后的各種紙。共12種高品質(zhì)，統(tǒng)統(tǒng)展示，讓用戶(hù)很直觀看到肯帝亞地板是用什么材料制成的，為什么貴得有理，從而產(chǎn)生信心和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，可以配合POP說(shuō)明在一展臺(tái)上，造成聲勢(shì)。 16比較實(shí)驗(yàn)把各種強(qiáng)化、模壓板、多層復(fù)合地板，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示比較，還

5、可用燒杯裝不同地板木屑，沖開(kāi)水讓用戶(hù)看和聞，比出地板甲醛含量純真度，從細(xì)部、從差別看肯帝亞，大大提高可信度。17照片展示通過(guò)我們對(duì)用戶(hù)回訪，把以地板為主照片（最好在廳中）放大尺寸，寫(xiě)上什么地板，什么樓盤(pán)，多少建筑面積，表在大白紙上，有點(diǎn)評(píng)更好， 幾種不同地板，不同風(fēng)格，照片有10張較好，可構(gòu)成一個(gè)展覽，構(gòu)成看點(diǎn)， 用戶(hù)。18點(diǎn)評(píng)：當(dāng)用戶(hù)看到我們亮點(diǎn)，再與銷(xiāo)售人員做好交流，從中得到價(jià)值時(shí)，不 會(huì)馬上走，而且還會(huì)坐下來(lái)與我們交流，甚至下單。19靜聽(tīng)用戶(hù)說(shuō)及解套房子未拿到暫時(shí)不定地板，只是調(diào)研市場(chǎng)，多看看比較一下。解套：作一般性介紹品牌、產(chǎn)品并發(fā)資料，最好留下電話，以便日后交房時(shí)聯(lián)系，不必花過(guò)多時(shí)間

6、。20如果有心目中款式，價(jià)格便宜也可以是先訂地板解套：對(duì)這種用戶(hù)要耐心，多下一點(diǎn)工夫與用戶(hù)溝通，解決他們各種質(zhì)問(wèn)，力爭(zhēng)先定地板。21房已拿到正要選地板，只要顏色好，價(jià)格也能接受，即可馬上訂單 解套：這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)熱情服務(wù)周到，幫助用戶(hù)選款式，如果為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這時(shí)定單就不難了22價(jià)格貴了比別的品牌貴，還不如買(mǎi)其他品牌解套：一分錢(qián)一分貨，試想40元/地板，商家還要賺錢(qián)，可見(jiàn)地板質(zhì)量 23款色少了款色都比較差，新式不多，總感到心目中少一種款式，很難下決心。解套：地板不是時(shí)裝，鮮艷、時(shí)尚色彩很快會(huì)過(guò)時(shí)，這時(shí)激情也隨之 退，因此對(duì)耐用消費(fèi)品的地板一定要經(jīng)典、耐看、經(jīng)得到時(shí)間考驗(yàn)，其實(shí)花色太多，反而看

7、花了眼，反而選不出。24地板只鋪臥室廳要鋪地磚（好打理、耐用） 解套：如果用戶(hù)地磚還沒(méi)買(mǎi)（已買(mǎi)好鋪好，就算了）就立即告訴用戶(hù)，由于地磚有九大缺點(diǎn)（另附），因此有很多人都不再鋪了，說(shuō)服其買(mǎi)強(qiáng)化地板更實(shí)惠。25幫用戶(hù)拿主意用戶(hù)不是專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員才是專(zhuān)家，可以根據(jù)用戶(hù)經(jīng)濟(jì)能力，樓層及愛(ài)好，直接建議用什么顏色好，畢竟我們懂得多。 看已定單子。 26我們?cè)趺纯焖俣▎谓o用戶(hù)空間多問(wèn)少說(shuō)，聽(tīng)聽(tīng)用戶(hù)真實(shí)需求，對(duì)診下藥，才能立竽見(jiàn)影，我們不一定要說(shuō)的太多，往往越講得細(xì)，越易飛單?？焖偾腥胫黝}主題就是確定款式，當(dāng)用戶(hù)看地板已比較滿意時(shí)，可直接問(wèn)用戶(hù)訂什么系列，什么款式。27關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題一般都是“太貴了”1、價(jià)格

8、是你唯一考慮的問(wèn)題嗎2、太貴了是口頭語(yǔ)，不要相信他（她）3、太貴了是衡量的一種方法（一是你接受你這人、還有就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)不滿意而找地借口）4、談到錢(qián)的問(wèn)題是你我最興奮的事情，這最重要的部份留到最后來(lái)說(shuō)，我們先來(lái)看看我們的產(chǎn)品適不適和你。285、以高襯低價(jià)格（藝術(shù)拼，軟木系列）6、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了7、是的，我們的產(chǎn)品價(jià)格是很貴，但是，有成千上萬(wàn)的人在用我們的產(chǎn)品。你想知道為什么嗎？8、以?xún)r(jià)格貴為榮9、大多數(shù)的客戶(hù)怕算帳10、你覺(jué)得是錢(qián)重要還是效果重要11、生產(chǎn)流程來(lái)之不易，貴在那里的理由，一定要給用戶(hù)一個(gè)理由12、我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這么說(shuō)的，但是，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品好的優(yōu)點(diǎn)，性?xún)r(jià)比高。29簽單成交 成交前的心理準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵就是敢于成交2、成交總在5次拒絕以后3、只有成交才能幫助客戶(hù)解除痛苦，讓你享受快樂(lè)4、不成交是他（她）的損失，你會(huì)后悔的30 成交中的心理準(zhǔn)備1、