項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理

1、項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理1裝修的故事有了新房子需要裝修準(zhǔn)備裝修，三室兩廳設(shè)計(jì)成主臥、客房、書(shū)房討論預(yù)算，找誰(shuí)裝修，誰(shuí)負(fù)責(zé)裝修，決定如何接觸裝修公司讓裝修公司出方案簽訂合同裝修實(shí)施2客戶采購(gòu)流程采購(gòu)后期發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)前期內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施3客戶采購(gòu)流程具體工作4流程對(duì)比采購(gòu)后期發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)前期內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買(mǎi)承諾安裝實(shí)施計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷(xiāo)售定位商務(wù)談判實(shí)施服務(wù)5銷(xiāo)售各步驟目標(biāo)采購(gòu)流程銷(xiāo)售步驟目的發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃準(zhǔn)備了解客戶資料，制定銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)部醞釀接觸客戶向客戶介紹公司情況，為今后銷(xiāo)售做準(zhǔn)備系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置、功能評(píng)估比較銷(xiāo)售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況

2、，采取五種不同的競(jìng)爭(zhēng)策略購(gòu)買(mǎi)承諾商務(wù)談判通過(guò)商務(wù)談判贏得定單，爭(zhēng)取良好利潤(rùn)安裝實(shí)施實(shí)施服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠(chéng)度6演示完畢謝謝7發(fā)現(xiàn)需求例 如：注意力:各使用部門(mén)，留意他們是否有新的采購(gòu)需求。 8內(nèi)部醞釀采購(gòu)確定預(yù)算時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù) 責(zé)人。決定下一步的采購(gòu)流程注意力：采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén) 盡力將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面 注意顧問(wèn)人員9系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，決定采購(gòu)指標(biāo)目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)要求而制定完整的解決方案注意力：使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)10評(píng)估比較評(píng)估比較誰(shuí)的方案最能夠滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。（如果沒(méi)能影響系統(tǒng)設(shè)計(jì)的指標(biāo)，則面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。）注意力：高

3、層行政主管或者使用部門(mén)的管理者。 11購(gòu)買(mǎi)承諾分析廠家的配置、價(jià)格、服務(wù)承諾和付款條件，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。 12安裝實(shí)施生產(chǎn)、測(cè)試、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試后進(jìn)入使用期拜見(jiàn)客戶高層主管，聽(tīng)取意見(jiàn)、解決問(wèn)題、建立密切的關(guān)系13計(jì)劃與準(zhǔn)備抓住重點(diǎn)客戶和客戶中的重點(diǎn)人物（二十/八十原則） 做好銷(xiāo)售工作的心理準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)要有積極的心態(tài)注意：與客戶接觸前盡量多了解客戶資料，并事先作好功課14計(jì)劃與準(zhǔn)備（續(xù)） 利用英特網(wǎng)收集資料 客戶組織機(jī)構(gòu)、 聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址、郵件地址、使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)、管理層，客戶的業(yè)務(wù)情況、主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況了解客戶的需求，關(guān)鍵在于能提出適當(dāng)

4、的問(wèn)題，并認(rèn)真聆聽(tīng)。 逐漸在行業(yè)內(nèi)建立自己的圈子，利用他人的力量15接觸客戶充分利用行業(yè)會(huì)議，巡回展和技術(shù)交流和客戶建立聯(lián)系在接觸客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該把精力集中在客戶身上，在與客戶溝通時(shí)注意考慮客戶的利益所在。播種“種子”，介紹產(chǎn)品的益處（要有針對(duì)性地12345）充分做好下一步行動(dòng)計(jì)劃 建立互信的關(guān)系16需求分析選擇有利戰(zhàn)場(chǎng)，最好跳過(guò)評(píng)估直接采購(gòu)，在設(shè)計(jì)階段應(yīng)盡量使客戶的采購(gòu)指標(biāo)對(duì)自己有利目標(biāo)是幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。例如：要懂得如何做市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)需求并能幫助挖掘客戶需求。項(xiàng)目的醞釀 了解客戶的采購(gòu)計(jì)劃 17需求分析（續(xù)）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)要求而制定的完整的解決方案將采購(gòu)指標(biāo)引向有利的方向采

5、購(gòu)指標(biāo)影響競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)制定下一步銷(xiāo)售計(jì)劃 了解客戶的采購(gòu)流程、決策人、預(yù)算和時(shí)間表，以確保做出正確的判斷建立互信關(guān)系 ，高層決策18銷(xiāo)售定位評(píng)估和比較階段 需求變成采購(gòu)指標(biāo)，避免價(jià)格戰(zhàn)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自己的戰(zhàn)場(chǎng) 注意客戶的內(nèi)部“政治”因素 ，有利和有害：五種競(jìng)爭(zhēng)策略19五種競(jìng)爭(zhēng)策略前進(jìn)：擁有明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)盡快取得定單。優(yōu)勢(shì)往往在前三階段形成（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、和系統(tǒng)設(shè)計(jì)）。l轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)：當(dāng)銷(xiāo)售代表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，客戶需要進(jìn)一步比較各家對(duì)手的區(qū)別。銷(xiāo)售代表應(yīng)該使客戶相信自己的特性對(duì)于客戶是更重要的。l改變流程：處于不利地位，銷(xiāo)售代表很改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購(gòu)流程。l拖延：確實(shí)沒(méi)有辦法贏得定單，可以告訴客戶，“如果過(guò)一段時(shí)間采購(gòu)，可以得到更多的利益”。l雙贏：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助時(shí)，可以借助這方面的優(yōu)勢(shì)贏得客戶的定單。20商務(wù)談判21實(shí)施服務(wù)裝修故事的繼續(xù)22跟進(jìn)滿意的老客戶