市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)

1、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)公司：執(zhí)行人：龔明濤項(xiàng)目：江蘇省市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃日期：2013年6月5日。目錄一、市場(chǎng)格局基礎(chǔ)概念二、區(qū)域格局劃分和闡述1、蘇南區(qū)2、蘇中區(qū)3、蘇北區(qū)三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)五、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍六、渠道建設(shè)及推廣1、產(chǎn)品規(guī)劃2、市場(chǎng)布局3、渠道規(guī)劃4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃5、打造成功的市場(chǎng)案例、通通案例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的6、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等7、設(shè)立分公司、辦事處8、廣告宣傳9、展會(huì)參加七、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)八、總結(jié)一、市場(chǎng)格局基礎(chǔ)概念 江蘇的市場(chǎng)分布很有特點(diǎn)，市場(chǎng)差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也明顯的不同。同時(shí)消費(fèi)觀(guān)念和終端銷(xiāo)售定位和經(jīng)營(yíng)管理模式也不相同。因如果定位

2、選擇的錯(cuò)誤，不僅無(wú)法達(dá)到目標(biāo)，而且會(huì)必然導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作付出不必要的代價(jià)甚至災(zāi)難性的后果。因此，根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。 二、區(qū)域格局劃分和闡述 根據(jù)江蘇的時(shí)常特點(diǎn)，大的區(qū)域劃分可為三個(gè)： 1、蘇南區(qū) 蘇南有4個(gè)地級(jí)市和一個(gè)省會(huì)城市，它們?cè)诮K地區(qū)無(wú)論是經(jīng)濟(jì)和區(qū)域文化都很有特點(diǎn)，因?yàn)槎荚陂L(zhǎng)江以南，所以江蘇人又稱(chēng)之為江南。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)尤其是蘇州、常州、和無(wú)錫地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在全國(guó)位居前列。全國(guó)經(jīng)濟(jì)10強(qiáng)縣蘇州和無(wú)錫地區(qū)就占了10個(gè)；全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。 因此，該區(qū)域的市場(chǎng)定位與一般的市場(chǎng)定位差別很大；蘇南區(qū)的事企

3、業(yè)單位分布也很多，市場(chǎng)潛力和需求占整個(gè)江蘇省的50%。同時(shí)，該區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，當(dāng)?shù)氐那郎毯痛龢I(yè)客戶(hù)對(duì)公司的各項(xiàng)要求很高，開(kāi)發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開(kāi)發(fā)的周期會(huì)很長(zhǎng)。綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場(chǎng)定位是進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)；尤其是城區(qū)和城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。在完善銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的同時(shí)，再對(duì)地級(jí)市區(qū)進(jìn)行有目標(biāo)的開(kāi)發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和占有的工作重點(diǎn)地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有： 南京市：轄15個(gè)區(qū)和2縣（溧水、高淳） 鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個(gè)縣級(jí)市（揚(yáng)中市、丹陽(yáng)市、句容市） 常州市：轄5區(qū)和2個(gè)縣級(jí)市（金壇市、溧陽(yáng)市） 無(wú)錫市：轄5個(gè)區(qū)2個(gè)縣級(jí)市（江陰市、宜興市） 蘇州

4、市：轄6個(gè)區(qū)和5個(gè)縣級(jí)市（常熟市、太倉(cāng)市、昆山市、吳江市、張家港市） 2、蘇中區(qū) 與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)略顯差；而且消費(fèi)能力與蘇南相比差距很大。因此區(qū)域開(kāi)發(fā)上，揚(yáng)州周邊區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。當(dāng)?shù)氐氖缕髽I(yè)單位了挺多，對(duì)于IT產(chǎn)品的采購(gòu)需求量也會(huì)有不小的市場(chǎng)潛力。因此，該區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略要點(diǎn)：立足占領(lǐng)城區(qū)渠道為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)為輔助。根據(jù)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域特性，蘇中可由3個(gè)地級(jí)市組成： 南通市：轄2個(gè)區(qū)和4個(gè)縣級(jí)市（通洲市、海門(mén)市、啟東市、如皋市）及2個(gè)縣（如東縣、海安縣） 泰州市：轄2個(gè)區(qū)4個(gè)縣級(jí)市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市） 揚(yáng)州市：轄3個(gè)區(qū)3個(gè)縣級(jí)市（江都市、儀征市、高郵市）和1個(gè)寶應(yīng)

5、縣 3、蘇北區(qū) 蘇北由5個(gè)地級(jí)市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場(chǎng)的份額相比而言并不是很高；開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本很卻加大；對(duì)公司的售后依賴(lài)性很強(qiáng)。可把重點(diǎn)拓展區(qū)域放在余徐州和連云港，這二個(gè)城市的大型企業(yè)較多。根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟(jì)特征可劃分為2個(gè)小區(qū)，小區(qū)劃分： （1）區(qū)：可以每個(gè)城市開(kāi)發(fā)一二家合作渠道商鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個(gè)縣級(jí)市（大豐市、東臺(tái)市）和6個(gè)縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱?？h、射陽(yáng)縣、阜寧縣） 淮安市：轄4區(qū)4個(gè)縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣） （2）區(qū)：連云港和徐州為蘇北區(qū)企業(yè)分布較多的城市，前期可以考慮開(kāi)發(fā)三到

6、四家合作渠道，配合做市場(chǎng)開(kāi)拓 連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣） 宿遷市： 轄1區(qū)4個(gè)縣（宿豫縣、沭陽(yáng)縣、泗陽(yáng)縣、泗洪縣） 徐州市： 轄5個(gè)區(qū)6個(gè)縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市） 三、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析目前市場(chǎng)上現(xiàn)有IT品牌眾多，在江蘇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。我公司現(xiàn)有自身的優(yōu)勢(shì)是信息網(wǎng)比較廣，廠(chǎng)商資源豐富，能夠及時(shí)的收集到用戶(hù)單位的需求，針對(duì)不同客戶(hù)需求做出對(duì)應(yīng)的解決方案，以達(dá)到項(xiàng)目贏(yíng)單的目的。一、競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自以下三方面：1、廠(chǎng)商大客戶(hù)和國(guó)代行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理方面：現(xiàn)在江蘇當(dāng)?shù)馗鲝S(chǎng)商和國(guó)代都有自己的行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理在參與當(dāng)?shù)氐闹苯佑脩?hù)開(kāi)發(fā)和跟單；同時(shí)利用自身的價(jià)格資源、品牌

7、拉動(dòng)力、項(xiàng)目支持一些手段拉近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有影響力的渠道，從而達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率。2、江蘇當(dāng)?shù)氐腎T系統(tǒng)集成商：這些公司在江蘇當(dāng)?shù)馗攀畮啄?，關(guān)系網(wǎng)滲透至行業(yè)各個(gè)方面。公司自身財(cái)力雄厚，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中都能起到一定的影響，加上和各大廠(chǎng)商合作，可使用的資源也豐富。3、當(dāng)?shù)氐氖缕髽I(yè)單位：通常的的單位在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的是售后服務(wù)，在選擇供貨商時(shí)一般會(huì)跟當(dāng)?shù)氐那篮献鳌６?、針?duì)這三方面的措施：1、轉(zhuǎn)嫁利用廠(chǎng)商和國(guó)代的資源到我們公司自身上，在項(xiàng)目運(yùn)作中，根據(jù)實(shí)際情況靈活變通的運(yùn)用，以達(dá)到最后贏(yíng)單。2、面對(duì)當(dāng)?shù)氐那雷詈玫姆绞骄褪琴Y源和行業(yè)客戶(hù)的吸引：拋開(kāi)廠(chǎng)商和國(guó)代，我們利用公司自身的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，收集大量

8、的行業(yè)用戶(hù)信息，自行開(kāi)發(fā)或是與渠道配合共同運(yùn)作，達(dá)到雙盈的目的，從面讓公司和渠道捆綁在一起。3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)一些具有較忠誠(chéng)度的合作商，利用他們當(dāng)?shù)厍郎痰纳矸?，在?xiàng)目運(yùn)作中相互配合，以達(dá)到消除客戶(hù)對(duì)我們的顧慮。四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1、一年內(nèi)做強(qiáng)江蘇市場(chǎng)2、江蘇渠道商達(dá)到150家以上，第一年銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)，第二年銷(xiāo)售額達(dá)到1000萬(wàn)以上。五、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍1、蘇南區(qū)域經(jīng)理4人(南京市1人、常州市1人、無(wú)錫市1人、蘇州市1人)2、蘇中區(qū)域經(jīng)理2人（南通市和泰州市1人、揚(yáng)州市和鎮(zhèn)江市1人）3、蘇北區(qū)域經(jīng)理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設(shè)及推

9、廣渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷(xiāo)量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產(chǎn)品規(guī)劃在市場(chǎng)操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場(chǎng)開(kāi)拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響區(qū)域市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵。A、根據(jù)客房伯需求確定好產(chǎn)品，不同地域都有不同的習(xí)慣。因此圍繞客戶(hù)所表現(xiàn)出來(lái)的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品投放到合適的市場(chǎng)銷(xiāo)售給合適的客戶(hù)，新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)后能否快速讓客戶(hù)及市場(chǎng)接受的前提

10、和保障。B、根據(jù)消費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場(chǎng)的消費(fèi)能力、客戶(hù)的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶(hù)的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定主推產(chǎn)品。C、根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的各種情況。2.市場(chǎng)布局A、市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)（象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)該將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)（以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。B、將江蘇劃分為三大區(qū)域：蘇南區(qū)：（南京市、常州市、無(wú)錫市、蘇州市） 蘇南區(qū)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚(yáng)州市、鎮(zhèn)江市），其中揚(yáng)州、鎮(zhèn)

11、江為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、徐州為蘇北區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。3、渠道規(guī)劃A、重點(diǎn)開(kāi)拓渠道：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)中型的經(jīng)銷(xiāo)商和一些想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商，這部分渠道資金充足，但行業(yè)面不是很廣，我們可以借助他們轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的機(jī)會(huì)，跟他們進(jìn)行深入的合作，達(dá)到共同成長(zhǎng)共同盈利的目的。B、店面渠道：開(kāi)發(fā)一部份有零售店面的門(mén)店渠道，配合做些流水和小批量訂單。C、具有系集成資質(zhì)渠道：在參與大型的系統(tǒng)項(xiàng)目中，可以借助其公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥妥陨淼墓举Y源，在項(xiàng)目運(yùn)作中增加我們的籌碼,為贏(yíng)單加分。D、特殊渠道：網(wǎng)店，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動(dòng)市場(chǎng)

12、，那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開(kāi)花式”的平均用力現(xiàn)象，通過(guò)集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進(jìn)入市場(chǎng)，利用我掌握的資源，采用中心城市帶動(dòng)周邊縣市，渠道推廣和公司自身行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，齊頭并進(jìn)。C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)行之有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。5、打造樣成功的市場(chǎng)案例，通過(guò)市場(chǎng)案例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過(guò)成功的市場(chǎng)案例，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域迅速推廣的運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。B、培

13、養(yǎng)一支隊(duì)伍，成功的市場(chǎng)案例好比銷(xiāo)售人員的練兵場(chǎng)和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開(kāi)拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。C、樹(shù)立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)區(qū)域樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員樹(shù)立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心。6、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等：A、要求區(qū)域經(jīng)理到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)最好的客戶(hù)。C、在市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。D、維護(hù)公司與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶(hù)及時(shí)處理各種問(wèn)題。7、設(shè)立分公司、辦事處

14、針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性， 一開(kāi)始就到處開(kāi)設(shè)分公司、辦事處類(lèi)的分支機(jī)構(gòu)， 如果對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠(chǎng)商對(duì)各個(gè)市場(chǎng)不同的廣告費(fèi)用投入，在不同的區(qū)域，選擇不同的廣告媒介來(lái)幫公司做宣傳造勢(shì)。9、展會(huì)參加通過(guò)各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，通過(guò)以上平臺(tái)，使我們有更多的機(jī)會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商和顧客面對(duì)面的交流接觸。七、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，簽約渠道只是第一步，更大銷(xiāo)售與良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀(guān)環(huán)境。做好開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶(hù)的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策。二、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員有沒(méi)有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績(jī)不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不