周嶸面對面顧問式實戰(zhàn)銷售完整版

1、面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義-周嶸90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期五年為銷售的成熟期實戰(zhàn)、實用、實效、演練、互動、游戲?qū)W習五大步驟：2.重復為學習之母4.融會貫通聽,大聲回應10%加演示35%加演練75%大量使用100%初步了解開始使用再次加強如何更有效地學習：被動聽5%視聽大聲回應20%加討論50%教別人90%淤銷售的兩種類型1、告知型不管你有沒有需求,只負責告知；以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；量大尋找人替說服人。2、顧問型（銷售醫(yī)生）詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導為主；成交率高、重點突

2、破。淤面對面銷售的四種模式1、單對單優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。2、單對多優(yōu)勢：量大、機會多、省時。注意事項：要求銷售人員水準高、專業(yè)，我方為主。3、多對單優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補。注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。4、多對多優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高。注意事項：設計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。淤面對面銷售的三大戰(zhàn)場1、我方熟悉的戰(zhàn)場優(yōu)勢：資源為我支持。注意事項：對方小心恐懼。2、他方熟悉戰(zhàn)場優(yōu)勢：資源為他支持。注意事項：排除干擾。3、雙方陌生的戰(zhàn)場優(yōu)勢：雙方放松。注意事項：提前到達。淤銷售中的“銷”自

3、已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（前30秒與 前14句話）。淤銷售中的“售”觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認知，而不是產(chǎn)品本身；“觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人，先了解 對方再作進攻方式；配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的。淤買賣過程中的“買”感覺：看不見、摸不著，綜合體；之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境；在整個過程營造好感覺。淤買賣過程中的“賣”好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處；一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。淤人類行為的動機：追求快樂、逃避痛苦，

4、可行性；當快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施 加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。溝通技巧溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。淤說服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內(nèi)容）3、怎么說？（表達方式）溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。淤問話的四種模式：1、開放式（通常作為見面時的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？ ”“在做什么？” “什么時候回來？”2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？”3、選擇式（非常有效的

5、一種方式）如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”4、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”問：“晚上有沒有空？ ”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”淤問話六種作用1、問開始2、問興趣4、問痛苦5、問快樂淤 用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：3、問需求6、問成交1、注意表情和肢體動作；2、注意語氣語調(diào)；3、問是的問題；4、從小事開始；5、事先想好答案；6、問二選一的問題；7、淤事先想好答案；聆聽技巧：8、能用問句則盡量少說。1、聽懂對方說的話；2、聽懂對方想說沒有說出的話；3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；

6、4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。淤聆聽建議信賴感I、是一種禮貌3、用心聽5、記筆記7、停頓3-5秒9、不明白追問II、點頭微笑13、聽話時不要組織語言淤贊美技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心4、間接贊美經(jīng)典四句：1、你真不簡單3、我很佩服你淤企業(yè)三種類型的人才必不可少1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理2、管理人才3、技術(shù)類人才淤 肯定認同技巧1、你說的很有道理3、我了解你的意思5、我認同你的觀點7、我知道你這樣做是為我好2、建立信賴感4、態(tài)度誠懇6、重新確認8、不打斷，不插嘴10、不要發(fā)出聲音12、眼睛注視鼻尖或前額2、閃光點3、具休5、通過第三者6、及時2、我很欣賞你4、你很特別2、我

7、理解你的心情4、感謝你的建議6、你這個問題問得很好銷售十大步驟一、準備（身體、精神、專業(yè)、顧客）格言：早機會只屬于那些準備好的人早一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多早為成功而準備精神準備：1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢2、競爭對手的劣勢3、以前交易成功幸福的畫面4、整合自已公司的缺點5、復習競爭對手的優(yōu)點6、想像以前失敗最慘的畫面專業(yè)準備：1、對我們自已產(chǎn)品了如指掌2、對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍3、頂尖銷售絕對是雜學家濃頂尖銷售人員像水：1、什么樣的容器都能進入；2、高溫下變成氣無處不在；3、低溫下化成冰堅硬無比；4、以柔克剛；5、水無定性，但有原則；6、老子“水善利萬物無爭”“唯不爭

8、，做無尤”“不爭即大爭”。二、良好的心態(tài)濃面對地位高，成功人士面談時心態(tài)1、“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；2、尊重、禮儀、尊敬；3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)；4、將自已行程排滿，時間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。濃以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢 品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。淤態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程1、對待工作的態(tài)度當作職業(yè)當作事業(yè)心為別人做事為自已做態(tài)打工人生總經(jīng)理、設計師比全力應赴全力以赴“皮球踢到此為止”一杜魯門較轉(zhuǎn)移問題解決問題交差便

9、是努力去做好遲到早退早到遲退2、長遠的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠）3、積極的態(tài)度4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）5、學習的態(tài)度三、如何開發(fā)客戶1、準客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；“請問貴司這方面業(yè)務是由您負責，還是由貴司其他領導負責？”2、誰是我的客戶？ 3、他們會在哪里出現(xiàn)?4、我們客戶什么時候會買?5、為什么我的客戶不買？早當客戶沒信賴感早確定我們產(chǎn)品幫不到早確定我們價格太貴6、誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？7、不良客戶的七種特質(zhì)：早凡事持否定態(tài)度早很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值早即使成交也是一樁小生意早沒有后續(xù)的銷售機會早沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值早他的生意做得很不好早客戶地點離你

10、辦公室或家太遠8、黃金客戶的七種特質(zhì)：早對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求（越緊急，細節(jié)、要求、價格越低）早與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系早對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度早有給你大訂單的可能早是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）早財務穩(wěn)健，付款迅速早客戶的辦公室和他家離你不遠四、如何建立信賴感2、要注意基本的商務禮儀;4、身邊的物件建立信賴感;6、使用顧客見證；8、使用媒體見證；10、一大堆名單見證；I、形象看起來像此行業(yè)的專家；3、問話建立信賴感；5、聆聽建立信賴感；7、使用名人見證；9、權(quán)威見證；II、熟人顧客的見證。五、了解顧客需求N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑

11、M金錢濃 Tom Hopkins實戰(zhàn)套路（挖墻角用）1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意現(xiàn)在嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、您來公司多久了？6、當時換產(chǎn)品時，您是否在場？7、換用之前是否了解與研究？8、換過之后是否為企業(yè)或個人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機會來臨時不給自已一個機會呢？六、介紹產(chǎn)品做競爭對手比較1、配合對方的需求價值觀；2、開始介紹最重要最大的好處；3、盡可能讓對方參與；4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；5、好處、減少麻煩與痛苦；6、不貶低競爭對手；7、自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點比較；8、USP獨特買點。七、解除顧客的反對意見（四種策略）1、說比較容易，還是問比較容易？（多問）2、講道

12、理比較容易，還是說故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4、解除反對意見容易，還是認同反對意見容易？（先認同）濃解除反對意見兩大忌1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵濃六大抗拒原理價格、功能表現(xiàn)、售后服務、競爭對手、支援、保證及保障濃價格的系列處理方法“太貴了”當你一提起產(chǎn)品，便問你價格，報過價后便說“太貴了”早價錢是你唯一的考慮的問題嗎？早太貴了是口頭禪嗎？早了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法；早談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說；早以高襯低（從高往低報）；早為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？早塑造價值，產(chǎn)品來源；早以價錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品）早好才貴，您

13、有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了）早大數(shù)怕算（保險公司最常用此法）早是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？早你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價格， 但是保證你合理的整體交易；早富蘭克林對比法早您覺得什么價錢比較合適？早您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？早生產(chǎn)流程來之不易法；早你只在乎價格的高低？早價格N成本；早感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的。八、成交關(guān)鍵用語花錢f投資提成f服務費問題f挑戰(zhàn)關(guān)心焦點簽單f確認購買f擁有合同合約、協(xié)議書一書面文件濃 成交前

14、1、信念早成交關(guān)鍵敢于成交；早成交總在五次拒絕后；早只有成交才能幫助顧客；早不成交是他的損失。2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機3、場合環(huán)境4、成交關(guān)鍵在于成交濃 成交中大膽成交，問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴濃 成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹2、要求同等級客戶；4、了解背景；6、在電話中肯定贊美對方;1、確認產(chǎn)品好處；3、經(jīng)介紹要求，一至三人；5、要求電話號碼，當場打電話；7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。十、客戶服務讓顧客感動的三種服務：1、主動幫助顧客拓展事業(yè)；2、誠懇關(guān)心顧客及他的家人；3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務。濃 顧客服務的三種層次：1、份內(nèi)的服務；2、邊緣服務（可做可不做的服

15、務）； 3、與銷售無關(guān)的服務。一、銷售買賣的真諦 銷售是門藝術(shù)，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。人類行為動機是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人 類行為動機是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇 時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。你覺得 顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 以此來達成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人

16、員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠會 存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的 產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點，當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛 苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得 多。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量；二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃 避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢？肯定有人吃的，所以當你 的客戶不買你的產(chǎn)品時，你應該考慮你給

17、客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人 句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃， 那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他 一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。等等）。二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品

18、服務讓對方接受。在溝通過程中讓 對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。根據(jù)行為學家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動作占55%。 上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說3 0%，而且我們自己所占的30%說話時間應該是由說跟問組成的。如何讓別人說得更多呢？ “問”是所有 銷售說服的關(guān)鍵。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里 傳達出來的信息才

19、會多，當銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。銷售中的六問：問開始：用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸 引住他的思維，掌控主動了。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他感興趣的東 西，當然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？問需求：了解對方的需要與購買價值觀；問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛 苦得很難受時，告訴他我們的產(chǎn)品或服務能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了； 問快樂：購買我們的

20、產(chǎn)品或服務能給帶給他的快樂，然后再擴大快樂；問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？問問題應該：1、問簡單、容易回答的問題；2、盡量問一些回答是Yes的問題；3、從小Yes開始；4、問引導性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說；7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)， 聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：1、讓對方感覺到你在用心聽；2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；3、記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點便于溝通，三是以免遺漏；4

21、、重新確認，減少誤會及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二是你可以利用這點時間組織語言，三是讓對方覺 得你說的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高；7、不明白的地方追問；8、聽話時不要組織語言，因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會；9、點頭微笑；10、不要發(fā)出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔 和；12、坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡 量減少讓客戶精神不集中

22、的因素。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方的閃光點，并運用具體、間接及時的 原則。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風暴雨。善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一 種危險的技巧，一定要注意方法：1、三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給 了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。）2、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”3、盡量不要當著很多人的面去批評他。4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的

23、效果大打折扣）5、盡量注意你的語調(diào)。6、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他。7、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）8、批評時要對事不對人。四、銷售十大步驟（一）、準備1、身體準備身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作在銷售 過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有 朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！2、精神準備有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前

24、，通常會想到這樣的情景： 待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧凡此種種，都將影響 你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準備：A、復習產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、 拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象 將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來的好處。E、出門之前對自己 說：“客戶在等著我去簽單呢”！3、專業(yè)知識準備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家；2）逢會

25、必到，一個公 司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產(chǎn)品或服務的了 如直掌，二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務如數(shù)家珍；(4)顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權(quán)威的身 份幫助顧客解決問題。4、非專業(yè)知識準備頂尖的銷售人員是一個雜學家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)?！八笔鞘裁礃?的容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為 氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。5、對了解客戶的準備出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員；B、沒有不 能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒

26、有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。、良好的心態(tài)1、把工作當成事業(yè)的態(tài)度2、長遠的態(tài)度3、積極的態(tài)度面對客戶拒絕時：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬吉拉德說：“當客戶拒絕 他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界 銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一 個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。D、算出平均成交客戶。收入除以成交概

27、率得出每個拜訪的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成 交你都有收入。4、感恩的態(tài)度有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。 當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的 越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺 騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他 讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。 親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為5、努力學習的態(tài)度

28、、如何開發(fā)客戶在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有 購買決策權(quán)！我到底在賣什么？我的客戶必須具備哪些條件？顧客為什么會向我購買？顧客為什么會向我購買？誰是我的客戶？我的顧客會在哪里出現(xiàn)？他們什么時候會買、什么時候不會買？誰在跟我搶客戶？當你所以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。 同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價值的 人身上！你的生命也就更有價值！1、不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：入、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何

29、信心，就不可能去購買；B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買 之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值：A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會；B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意：A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面；B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續(xù)的銷售機會：A、幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買；B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值：A、沒有影響力；B、無知名度；C、不太受人尊敬；D、不認識潛在客戶；E、認

30、識也不會介紹給你。（6）他的生意做得很不好。A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府B、討價還價延遲付款、花很多時間付債；C、欠款不還。（7）客戶地點離你態(tài)遠：A、長途跋涉；B、要花很多時間、精力；C、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。2、黃金客戶的七種特質(zhì)：（1）對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。A、迫切需要；B、解決問題；C、立即獲得好處。（2）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益；C、成本回收快；D、可輕易決定向你購買；E、不需太多時間做評估。（3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的

31、可能。（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開 始就要找對人，以四兩拔千斤。（6）財務穩(wěn)健，付款迅速。A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款；B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠。A、省時、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。3、開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺查詢；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼；（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧

32、客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專業(yè)報刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會所；（11）網(wǎng)絡查詢；（12）永久性的電話號碼?。p份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機號碼；（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。（四）、如何建立信賴感信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？使你快速建立信賴感的方法有：1、讓你看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、利用顧客見證；7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；8、使用媒體見證；9、權(quán)威見證（某

33、某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；10、使用一大堆客房名單做見證；11、熟人見證；12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因為他沒錢買米?。ㄎ澹?、了解解客戶的需求沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有， 但撞中的機率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一 定打得中嗎？不一定！但是能打中的機率就可以大幅度提升。有個人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力， 不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當他釣魚

34、時，想的不是自己要什么， 而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而 是為了客房的需要；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORMN現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？ E滿意，哪里比較滿意？ A不滿意，哪里比較不滿意？ D決策者，誰負責這 件事？ S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看

35、似閑聊，實際是有目 的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、 成交、銷售打下基礎。（六）、產(chǎn)品介紹1、如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？（1）具有專業(yè)水準，對自己產(chǎn)品非常了解；（2）對競爭對手產(chǎn)品的了解；（3）配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對方最大的好處；（5）然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？）2、在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對手。A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，

36、如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認為對手的產(chǎn)品不錯， 你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感B、千萬不要隨便貶低你的競 爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對 手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。（3）UPS獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，下如每個人都有獨特的個 性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷 售成功增加

37、不少勝算。（七）、解除顧客的反對意見1、解決抗議的套路：（1）認同顧客的反對意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）；（3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）；（4）鎖定抗拒點（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其 它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）； 6）再次框式， 即再次確認；（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。2、價格的系列處理方法（太貴了）（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）

38、談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當別人說我們的產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的， 因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶認為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均

39、每包1元： 而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，100-90元/100包 /55顆00.18分，然后問問客戶每顆花生多花0.18分，吃到高品質(zhì)的花生你認為貴嗎？）（11）塑造價值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢 一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后 把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你

40、在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的 西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價，客戶答2 800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。B、勉強成交 價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就 十元。C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只 出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當浮動 的。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。（16）生產(chǎn)流程來之不易。（17