生命周期理論高科技產(chǎn)品行銷

1、生命周期理論與高科技產(chǎn)品的行銷（根據(jù)李之柏博士 2002年在網(wǎng)通全國市場推廣工作會議上的演講整理稿編輯）高科技產(chǎn)品生命周期理論大概是在7、8年前由Jeffery Moore提出來的。12年前他先推出第一本書，中文翻譯為跨越鴻溝，7、8年前，作者將這一理論進一步延展，出來一本龍卷風暴。最近出了中文簡體的版本，叫未來颶風，是跨越鴻溝與龍卷 風暴的合訂本。這本書現(xiàn)在是硅谷所有高科技公司的奉為市場營銷方面的圣經(jīng)，幾乎人手本。我們?？吹绞袌鰻I銷部門和銷售部門的人，彼此之間常常有一系列不同的經(jīng)營理念：到底要多做廣告還是直接降價？到底是市場占有率重要還是利潤重要？到底推與拉哪一方面 的經(jīng)費要放多一點？所有偉

2、大的理論，都是能夠用一個簡單的模式把一切現(xiàn)象很簡單的解釋出來，（譬如，當我們假設(shè)地球是宇宙中心時，觀察到的星球運行軌道是遵循某種神秘的力學(xué)關(guān)系，但一旦哥白尼提出地球繞太陽的模式后，我們就發(fā)現(xiàn)各行星其實都是遵循很簡單的力學(xué)原理在運行著。）這本書正是用幾張圖把所有的問題都講清楚了。我個人曾把此書研讀了四遍。我個人的事業(yè)生涯正好也經(jīng)歷了書中各個不同的階段，所以每次復(fù)習(xí)都有不同的體會。看完以后，你再看一些報章雜志， 再看一些同事的爭論， 你在心里一定會覺得這真好笑， 這根本是一些不值得爭論的事情。以前大家一想到推銷高科技產(chǎn)品，馬上會想到那是一種技術(shù)型銷售，或是顧問式行銷。但是，現(xiàn)在的高科技產(chǎn)品如彩電、

3、DVD放映機，還有手機，由于芯片技術(shù)演進的這么快，制造門檻大幅降低， 競爭對手很快的趕上來， 所以市場發(fā)展到一定程度以后，很容易變成簡單的價格競爭。而營銷的方法，竟然和賣可口可樂、百事可樂，甚至康師傅方便面很像。當 產(chǎn)品進入生命周期的這個階段時，很多原來做顧問式行銷的人在摸索的東西，你找一個賣康師傅的小伙子，他竟然比你講的還頭頭是道，也許他只知其當然， 不知其所以然，但是他會游刃有余的處理這個階段的各種市場問題。然而，賣高科技產(chǎn)品，到底跟賣方便面又不太一樣，所以我們才會探討高科技產(chǎn)品到底要怎么樣做市場營銷、怎么樣做銷售。一、技術(shù)采用的生命周期最初，我們推出一個創(chuàng)新的產(chǎn)品，比方說手機、掌上電腦，

4、或者是筆記本電腦。80年代末期，蘋果推出第一個掌上電腦牛頓。當牛頓”出來的時候，大家直覺上覺得很好 一一記事本可以電子化。 大家記不記得，你手寫的電話號碼本永遠是亂糟糟的？你剛記得李之柏 的電話是多少，過了兩個禮拜，他搬家了，他手機變了，你一涂，本來抄的漂漂亮亮的電話 本整個就亂了。用掌上電腦多好，而且聽說還可以直接用手寫！因此在牛頓推出的時候，會有很多技術(shù)狂熱者去買， 但是買了以后，大家發(fā)現(xiàn)在想像中很好用的東西，真正使用時還是不那么方便。所以往往高科技的東西，第一代出來是有很大的商業(yè)風險性，也許因你的產(chǎn)品符合大眾的迫切需求而發(fā)財了，但也許就是不為大眾所接受，而血本無回。所謂跨越鴻溝，就是在講

5、這個概念，任何一個高科技的東西，你聽著很好，但是在用戶那里能不能夠 接受，完全是另外一回事。 關(guān)鍵是你怎么樣能夠熬過這一關(guān)、跳過這個鴻溝，讓用戶能夠接受，能夠把你科研的成本賺回來，讓你能夠去再投資、再發(fā)展，進一步完善你的產(chǎn)品。假如 你能做到這一點，就能跨越鴻溝。1 / 10卜面讓我們從使用者的角度去分析他們在不同的產(chǎn)品生命周期中的表現(xiàn)。創(chuàng)新者早期來用者早期大眾晚期大眾落伍者技術(shù)采用的生命周期.早期采用者大家常常在同事或朋友中看到，一些科技的狂熱者，一有新的電子產(chǎn)品出來他就想買， 就像是買玩具一樣，這叫 早期采用者。但是這些 第一代產(chǎn)品真的那么好用嗎？功能是那么 全嗎？比如，無線上網(wǎng)真的做的那么

6、好嗎？無線上網(wǎng)卡插入筆記本電腦后，還要做繁復(fù)的設(shè)置，真的是那么方便嗎？還聽說馬上所有的筆記本電腦都內(nèi)置無線上網(wǎng)芯片，真的到那時候，一開機就能上網(wǎng)嗎？事實說明第一代掌上電腦牛頓 的識別手寫能力還不成熟，寫一個簡單的后,都得寫許多次 牛頓才認出來，講求時效的經(jīng)理人很快就對 牛頓失去興趣了。所以 在這個階段，早期采用者，都是一些對新科技有一種宗教式的狂熱的人，就是想試用新的東西。.早期大眾當這個產(chǎn)品被大家試用成功以后，跨越鴻溝了，這個時候的用戶就變成了早期大眾群體了。早期大眾是什么人？是公司里一些負責經(jīng)營的人，他們從實用的角度出發(fā)去衡量產(chǎn)品的優(yōu)劣，真正是考慮這個產(chǎn)品是否可以提高員工的效率。所以早期大

7、眾，就是公司里面的一些經(jīng)理，他們的確認為這個產(chǎn)品對企業(yè)有好處。譬如當初電腦剛出來的時候，只有一些專家在用，但是到了一定程度以后， 公司的經(jīng)理認為給大家都配上電腦、給新來的員工也配上電腦的確是應(yīng)該的，這個對公司有好處，這些人叫做早期大眾。早期大眾，和未跨越鴻溝的 早期采用者有什么不一樣？你給早期采用者，一個新產(chǎn) 品，他眼睛一亮，搶著去試用；而早期大眾稍微不同，當他看到一些有用的新產(chǎn)品，他會坐在那里閉著眼睛想一想，憧憬著使用這產(chǎn)品能帶給大家什么好處。這兩個群體的反應(yīng)是不一樣的。.晚期大眾2 / 10早期大眾會認為，以前大家用傳真，但是現(xiàn)在用電子郵件真的是方便太多了，我應(yīng)該盡快要改用電子郵件； 而晚

8、期大眾會說，現(xiàn)在大家都開始用電子郵件，我再不用就太土了，和 大家脫節(jié)了；大家都用電腦了，我都還沒有電腦，大家都有手機了，我還沒有手機，跟著大眾不得不要，這是晚期大眾。.落伍者最后一種是死硬派，就是不喜歡用手機，嫌用手機隨時會被別人找到。其實若你不想隨 時被別人找到，你大可以關(guān)機嘛！但落伍者就是不喜歡用，這些就是死硬派。他們永遠不喜 歡用手機，永遠不學(xué)習(xí)如何收發(fā)電子郵件，甚至說電子郵件看多了會傷眼睛！這種客戶群體永遠不會是我們的客戶，我們做生意不需要浪費時間找這些人。二、生命周期的地形圖上一段說明一種新技術(shù)的采用要經(jīng)過不同用戶群的生命周期，現(xiàn)在，我們再來審視，-個產(chǎn)品是如何經(jīng)過生命周期的歷練。.

9、早期市場一個革命性新產(chǎn)品出入市場，總會遇到一些早期采用者，這些試用的人會衡量這個新產(chǎn)品是不是可以改進他們的生活？會不會帶給他們好處。假如不行？而且用著很麻煩，就會被淘汰。像第一代的 Windows CE掌上電腦，操作繁復(fù)反應(yīng)緩慢，所以他打不過Palm ,沒跨越鴻溝。技術(shù)采用生命周期地形圖保靜球道.保齡球道當產(chǎn)品功能漸漸完善，被大家認可并跨越鴻溝以后，我們不要幻想大家一個晚上就會愛 上你，都來買你的東西。 你要做的是，像打保齡球一樣，慢慢的一個瓶子一個瓶子的擊倒， 你要找到一個特定的行業(yè)去說服他，能夠幫這個行業(yè)的忙，甚至專門為這個行業(yè)稍微修改一下產(chǎn)品的用法和用途。 在這個階段所謂 完善產(chǎn)品并不是

10、如跨越鴻溝之前那樣，只注重核心 技術(shù)的改進，而是注重人機界面或使用功能，對不同行業(yè)改進產(chǎn)品使用的方便性。這樣一個行業(yè)一個行業(yè)吃下來，等到大家都接受了的時候，龍卷風暴的現(xiàn)象就形成了。3 / 10.龍卷風暴用龍卷風暴這個辭形容這個階段，意思是，突然一下，所有人都說你這個產(chǎn)品好，所有人都要來買這個產(chǎn)品， 你的需求就像龍卷風暴一樣鋪天蓋地而來。這時候你的貨根本來不及供應(yīng)，整個公司忙的天昏地暗，你每天做的事情，就是把工廠能夠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)送出 門，送出門就是拿到金子回來。每一個成功的高科技產(chǎn)品，都經(jīng)歷過這樣一個龍卷風暴。我們大家親身經(jīng)歷的就有兩個例子，一個是90年代初摩托羅拉的手機，另一個就是 90

11、年代末的思科路由器。思科過去三年所遇到的就是龍卷風暴，他根本訂單都做不完， 所要做的就是能夠把收到的訂單，統(tǒng)統(tǒng)按時送貨出去。在這個階段，根本不需要做市場推廣活動，甚至更現(xiàn)實一點講，為了投資報酬率最大化，在這個階段根本不要投入人力和物力去做客戶服務(wù)，因為在這個階段，花現(xiàn)錢去買的人都要等三個月，所以你不需要7X24,不需要馬上給他更新，你只要派人去修或是過三周換個新的給客戶就好了。這樣做似乎太現(xiàn)實， 如同奸商，不過我實際上想表現(xiàn)的意思是， 在這個時候，你要用公司有限的資源，去爭取最大的利潤，你要把所有 的精力放在搶銷售訂單和及時發(fā)貨上，這時候你不要再去投放廣告， 這個時候你不要再去做很多的客服，你

12、要把你的人才、你的資源放在怎么去搶錢上。這樣子是不是太短視？會不會這樣太現(xiàn)實了？對客戶這么不好，而且不注重品牌的話，你將來會死的很慘的。但是，我剛剛講了，我們不是故意態(tài)度惡劣，我是說客服和品牌只要做及格就好。因為大家想到?jīng)]有，假如摩托羅拉在 90年代初手機很好，到 1997、1998、2002年時他要是技術(shù)落后了， 有哪一個客戶會因為他當初客服很好，所以他的手機再破我也要繼續(xù)買？這是高科技跟低檔消費產(chǎn)品完全不一樣的地方。你要在這種龍卷風暴里生存，你就要專注于你的產(chǎn)品要比別家 的領(lǐng)先，別的都不是最重要的。.康莊大道當你的產(chǎn)品已經(jīng)開始成熟了，你會做我也會做了， 比如IP電話卡，彩電，DVD放映機。

13、你今天再去開個做彩電的生產(chǎn)線，別人不再會認為你是一個了不起的公司，今天你再去做手機，別人也不會認為你是一個了不起的公司了。你不再是一枝獨秀了， 而是很多廠家在競爭，用戶不會來求你，反而是你要去求用戶了。 這個時候我們就到了產(chǎn)品的康莊大道境界，營銷手段變成和銷售一般消費產(chǎn)品一樣，在這個時候幾個大廠家已把市場版圖圈定，誰也不可能把競爭對手吃掉，所以大家不必盲目的再去追求市場占有率的大幅增長。大家要競爭的是如何使運營能夠最有效率，能夠把產(chǎn)品最有效的送出去，使得利潤最大化。三、價值信條與生命周期4 / 10價值信條與生命周期產(chǎn)品優(yōu)異+顧客循愛在生命周期不同的階段， 我們要注意的是什么？ 在一開始，你的

14、產(chǎn)品要優(yōu)異；在保齡球 階段，你的產(chǎn)品不僅要好，還要為你的客戶量身訂做；在龍卷風暴的時候， 不僅你的東西要 好，而且你的運營要杰出。這是什么意思呢？在龍卷風暴的階段，客戶訂單已經(jīng)是雪片一樣的下來，在這個時候，真正在公司決定運作的人是誰？竟然是管發(fā)貨的那個人。而且總經(jīng)理也要盯著那個發(fā)貨的人。千萬不能明明已經(jīng)有很多訂單還來不及交貨，但倉庫里卻還有好多庫存？如何把生產(chǎn)出來的貨與訂單和客戶繳來的錢對上號，將是一個公司在這個階段是否成功的最大挑戰(zhàn)。到了康莊大道階段，我們所遇到的問題就和今天賣手機、賣彩電，甚至賣 IP卡一樣： 從銷售的觀點，和賣水果的攤販一樣，一排人都在賣水果，都在賣香蕉，可是為什么客戶買

15、 我的香蕉而不買他的香蕉 ？難道是我的香蕉真的比較甜，還是只是一個心理作用？在這個階段就要注意細致的市場營銷工作了。四、加值服務(wù)與生命周期加值服務(wù)提供者及生命周期潦水甚水.早期市場：高利潤（量身定制）5 / 10產(chǎn)品在早期市場中， 必須獲取高利潤, 來的，有很高的科研費用，而產(chǎn)量又比較小, 固定成本也比較高，所以產(chǎn)品賣價必須較貴。否則無法使企業(yè)繼續(xù)運作。因為產(chǎn)品是新研發(fā)出零件購買成本較高， 并且平均到每單位產(chǎn)品的.龍卷風暴：（中利潤）客制化市場發(fā)展到了龍卷風暴階段，產(chǎn)品必須客制化：就是要大量的標準化。就像我們?nèi)ベI成衣、買西裝的時候，他有各種號碼，你去了只要稍微再改一下就合身了。因為廠商現(xiàn)在要做

16、的事情是誰有錢就供貨給誰，所以產(chǎn)品不能專門為哪個客戶去做，盡量的要標準化，最多稍微改一下配置，就像買彩電可以不要天線，買DVD放映機可以不要麥克風，買手機要一個電池還是兩個電池，但是客戶不能要求改動核心功能。在30年代末的汽車工業(yè)有個很有名的例子，客戶說 你的汽車可不可以給我別的顏色 ”福特汽車公司的創(chuàng)始人老福特說你要什么顏色都可以，只要你要的是黑的就好（很驕傲也很矛盾的一句話）。你現(xiàn)在說，難怪福特汽車公司現(xiàn)在亂七八糟，因為他們的老板是這么 驕傲，他們的企業(yè)文化是那么高傲！這句評語是不對的。在那個年代，在那個情況之下，他 的車子根本供不應(yīng)求，那時候他要做的是讓汽車盡量標準化，您要紅的我沒有，我

17、只有黑的，你想要就要，不要的話，沒有關(guān)系，黑車的有的是人買。.康莊大道：（低利潤）淺水魚到了這個階段，產(chǎn)品是完全的標準化了，而且是低利潤，完全靠量大來累積利潤，所以說，我們稱早期市場的利潤叫深水魚，水很深，但是抓到的魚都是好魚。 慢慢是你開始是淺水魚（康莊大道），一網(wǎng)拉了很多，但是都是很普通的小魚，這時候我們靠量大取勝。.暴利所謂高利潤，很多人都認為那就是暴利。 不久前有位清華大學(xué)的研究生問我：手機是不是跟當初電子手表一樣， 一出來很貴，現(xiàn)在這么便宜，可見當初是在賺取暴利。我的回答是 這樣的，在一個真正的市場經(jīng)濟之下， 請大家不要認為人家賺錢多就是暴利。什么叫做暴利呢？是民生必需品，人民一定需

18、要它，不要會死人的，但是你還抬高物價，這叫暴利。所有 像電子手表、DVD放映機、彩電、手機，這些廠商在跨越鴻溝之前必須要高利潤。第一， 他有十個計劃，十個產(chǎn)品計劃，搞不好至少有七個是掉到鴻溝里面，他需要這些高利潤，才 能養(yǎng)下一代的新東西；第二，在剛開始的時候，他所有的成本，的確是會比較高的，開始的 時候每個月做一千個，比后來每個月做一百萬個當然要高；第三，當電子手表出來的時候， 不是電子手表的廠商勒著你脖子你一定要買，而是他出這個價你愿意買。 我們做生意，能夠做得好，能賣很貴，那我就發(fā)財了，所以我認為說，大家講話的時候，可以開玩笑，但是大 家心里要知道，不能黑白不分，人家只要一賺錢，就說人家是

19、太狠太黑了，就是暴利。我從1988年開始到中國賣摩托羅拉的手機，那個時候我賣的最貴的手機大概是1440美元，到了 1993年是640美元，那時候匯率是 5.7,黑市是11。經(jīng)過海關(guān)關(guān)稅和增值稅， 最后運營商轉(zhuǎn)手賣給老百姓時，賣到3萬多元人民幣。摩托羅拉出廠價是640塊美元，即使廠商沒有成本，理論最大利潤才只有640美元，或是7000人民幣。大家可以算出當時運營商賺了多少錢？現(xiàn)在還有很多電信的老朋友對我說：李之柏，你當初好黑，賺足了錢 工6 / 10定不要拿過去的標準論其實是運營商賺足了還是廠商賺足了？我們在市場經(jīng)濟下談經(jīng)營, 論是非。五、完整產(chǎn)品的興起過程:英除羽翼,招乘I件服如完整 產(chǎn)品中的

20、比重高粗護品初現(xiàn)市場需大童的客戶服務(wù)案配合完豌產(chǎn)品逐步發(fā)屣完成:完全整合和商品化的完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品的興起過程.招朋引伴在一個產(chǎn)品的早期市場，主導(dǎo)廠商必須對行業(yè)中互補產(chǎn)品的廠商招蜂引蝶、招朋引伴。像現(xiàn)在所謂的第三代移動電話， 或者是當初的 Window、DOS出來的時候，一個人做不了， 必須找很多伙伴來合作攻關(guān)。Windows3.1快正式出來前，微軟就找了很多的軟件公司，趕快告訴他們我這是什么東西，你們的軟件趕快升級。 摩托羅拉做第三代移動電話時覺得自己沒有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，馬上跟思科成立合資公司，愛立信對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)同樣感到生疏，馬上把 Juniper的股份買下來，趕快去合作。抓住核心

21、，整合周邊.剪除羽翼但是，一到了龍卷風暴與康莊大道階段，主導(dǎo)廠商翅膀長硬了以后，比如微軟就說，去你的Lotus 1-2-3 ,殺掉，我出來自己的 Excel ;去你的 WordPerfect ,殺掉，我推出自己的 Word ;去你的dBase ,殺掉，我推出自己的 Access 。吃掉周邊業(yè)務(wù).尋求看護7 / 10當這個產(chǎn)品到達生命周期最后階段，要尋找看護”。也就是專門有一種人修老電視機、老汽車、老空調(diào)的， 還有那些維護老套裝軟件的。他會接收你的夕陽產(chǎn)品。 當然很可能你修一個舊的東西，還不如買一個全新的劃得來。退市產(chǎn)品的維護.服務(wù)在完整產(chǎn)品中的比重服務(wù)性收入在你的業(yè)務(wù)里面占多少？你記得以前要買

22、PC的話，專門還有一個公司， 不管是中關(guān)村的小孩也好，還是聯(lián)想穿西裝的也好，會幫你設(shè)置安裝。PC成熟以后，你買回來電腦幾乎插上就可以用，軟件都已幫你先裝好了，所以產(chǎn)品越是成熟、越是標準化以后， 產(chǎn)品的服務(wù)含量也就越來越少?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)不再修手機了，手機是集成化的，養(yǎng)一個工程師用手去修劃不來，用機器修還要有生產(chǎn)線，所以干脆你手機壞了， 驗證之后就換一個新 的拿走吧，不用費那么多事去修。有很多人說，服務(wù)是很賺錢的，所以我們做生意一定要把工程服務(wù)這個部門擴大來賣服務(wù)，其實這是一個錯誤的說法。當你的產(chǎn)品成熟了，你要賣服務(wù)，但你的服務(wù)是幫你賣產(chǎn)品的，你的服務(wù)根本是越來越不值錢的。所以千萬不要因為這邊有

23、很多的服務(wù)，所以我們就專門成立一個服務(wù)部，并把服務(wù)部做成一個利潤中心來賺錢，這個模式是不對的。服務(wù)賺錢：應(yīng)定位于增值服務(wù)而不是售后服務(wù);六、四種市場形態(tài)四種市場形態(tài)早期市場保齡球遒龍卷風暴 康莊大道立美的 市場低爭專注于產(chǎn)品掌罐技術(shù)波動技術(shù)市場觸會檢制應(yīng)用市場倚瘦，先者產(chǎn)品手合區(qū)另I出售可消費的JI#鋪噌客戶良務(wù)專注子容戶般多翁格 舍重部門經(jīng)理最終用戶競爭優(yōu)磬差 瘁大 無競爭優(yōu)勢時期竟爭先勢差 瘁大克爭死多葉 事長（愴聿 的）竟爭優(yōu)勢差 蔣大競爭優(yōu)勢帖 珈長（大貴 妁）竟爭髭勢差瘁小竟爭優(yōu)勢甘 期長經(jīng)濟買家？技術(shù)買家?8 / 10這個表說明在生命周期的四個階段，主要的市場優(yōu)勢是什么？這個產(chǎn)品需

24、要注重的是什么？服務(wù)需要注意的是什么？客戶方面需要注意什么？上市公司對股票市場，對投資人需要的是什么。在不同的階段，有不同的著眼點。在康莊大道競爭優(yōu)勢的差距變小了，我的產(chǎn)品不再比競爭對手有絕對的競爭優(yōu)勢，反 而客戶服務(wù)的好壞會左右勝負大局，同時產(chǎn)品要轉(zhuǎn)型成大眾化消費型產(chǎn)品。大家最注意的 是，當產(chǎn)品生命周期從龍卷風暴過渡到康莊大道時，各個部門主配角色的變換。太多、太多高科技公司的職業(yè)經(jīng)理人， 習(xí)慣于在早期市場、 龍卷風暴階段中經(jīng)營， 當自己公司的產(chǎn)品也 過渡到康莊大道，本應(yīng)該效法大眾消費產(chǎn)品的經(jīng)營方式，就像賣百事可樂、賣康師傅那樣去銷售。但他們卻沒有隨著產(chǎn)品生命周期的變化而改變他銷售的技巧、銷售

25、的習(xí)慣。很多營銷人員出身于高科技產(chǎn)品顧問式銷售，當初他需要知道一點技術(shù)， 然后需要找對人，用他的親和力、他的銷售能力，和客戶拉關(guān)系，找到能夠拍板的人，然后他就能把東西 賣出去；而在消費產(chǎn)品上，你是和渠道打交道，你沒有碰到最終用戶，所以你原來賣高科技產(chǎn)品的這些招數(shù)，在這里根本沒有辦法運用。但是很多人因為有高科技的背景，所以就看不起這些市井小民，這些渠道代理商所做的事情。但是假如你用保齡球道或龍卷風暴階段的銷 售方法來到康莊大道賣產(chǎn)品，你會賠的尸骨無存， 被那些市井小民、你看不起的人耍的團團轉(zhuǎn)。龍卷風暴）這本書上曾經(jīng)提到一句話，給我個人的觸動非常大：往往在龍卷風暴,保齡球道階段很會做營銷的人，當他

26、站在康莊大道上的時候，卻發(fā)現(xiàn)自己什么都不會。十多年前我在中國大陸市場賣手機，一大堆人在我辦公室外排著隊，問我要手機，說李之柏你給我手機，你以后一輩子有什么事情，我們一定都幫你忙！你說吧！我也常開玩笑的回應(yīng)：你們現(xiàn)在最大的幫忙就是別來煩我！但是到了1995、1996年，表面上摩托羅拉手機部遇到的問題是產(chǎn)品沒有跟上數(shù)字化，沒有及時推出GSM手機，但這只是一個小插曲，其實更深層次的問題是手機核心技術(shù)已經(jīng)是標準化了，已進入康莊大道的初期。 你會做，別人也會做，彼此間的差異在人機界面，在外殼涉及。你覺得很漂亮的外殼，結(jié)果在你推出去的時候，整個市場竟然反應(yīng)不好；你笑別人怎么那么丑的設(shè)計，沒想到市場上就會熱

27、銷。 這就是因為手機已由原來的高科技產(chǎn)品變成了一個普通的消費產(chǎn)品了，整個手機行業(yè)已從原來的龍卷風暴到了現(xiàn)在的康莊大道。所以印證了書中的那句話：昨日（龍卷風暴）的英雄，你今日站在（康莊大道的）市場上，你發(fā)現(xiàn)你什么都不會。假如你不改變營銷策略，那你唯一能夠期待的，就是明天會更好，明天就會出來新的手機，出了這個壓倒群雄的新手機后，好日子又回來了，大家又來排隊了，就愛我的手機。其實這種夢想會讓你一次一次的失望。因為在康莊大道中，你再也不可能推出革命性或殺手級的新產(chǎn)品了?；叵氘斈晟硖廄埦盹L暴之中， 原來我正好是碰巧遇到一個好產(chǎn)品，我有幸負責它的業(yè)務(wù)，并不是我的銷售能力特強。 假如當初我遇到的產(chǎn)品不好，比如那些磚頭樣兒的手機，我想我也照樣賣不出去。經(jīng)過龍卷風暴而生存下來的人，若仍用賣高科技當紅產(chǎn)品的方法到康莊大道來營銷的話，往往會覺得渾身有力使不出。您送出去了很多貨，但報紙上卻說你的市場占有率很低， 怎么回事？原來你的貨都壓在代理商的庫存里。所以大家現(xiàn)在知道要開始查庫存了，要講求Sell-I