OTC銷售代表從業(yè)知識(shí)大全(必備)

1、.：.；目錄OTC概念OTC藥物特點(diǎn)OTC的分類怎樣區(qū)分處方與非處方藥OTC市場(chǎng)概略O(shè)TC代表OTC代表的特性O(shè)TC代表的心態(tài)和才干OTC代表的根底任務(wù)流程OTC代表的任務(wù)原那么OTC代表的任務(wù)領(lǐng)會(huì)OTC代表每日任務(wù)流程零售代表的任務(wù)零售任務(wù)的重點(diǎn)零售任務(wù)的目的醫(yī)藥代表的根本崗位職責(zé)終端零售任務(wù)的量化考核OTC HYPERLINK baike.baidu/image/d1e312f49ce07baf7609d7ab o 查看圖片 t _blank HYPERLINK baike.baidu/image/d1e312f49ce07baf7609d7ab t _blank 非處方藥通稱OTC藥非處

2、方藥通稱OTC藥是指那些不需求 HYPERLINK baike.baidu/view/9040.htm t _blank 醫(yī)生處方，消費(fèi)者可直接在藥房或藥店中即可購(gòu)取的藥物。非處方藥是由處方藥轉(zhuǎn)變而來，是經(jīng)過長(zhǎng)期運(yùn)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、非醫(yī)療專業(yè)人員也能平安運(yùn)用的藥物。目錄 HYPERLINK baike.baidu/image/8b527d2786d8c410918f9d39 o 查看圖片 t _blank Over The Counter 最常見的解釋是OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指 HYPERLINK baike.baidu/view/49828

3、.htm t _blank 非處方藥； 非處方藥物 OTCOver The Counter非處方藥物，我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：它是 HYPERLINK baike.baidu/view/99548.htm t _blank 消費(fèi)者可不經(jīng)過 HYPERLINK baike.baidu/view/9040.htm t _blank 醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指點(diǎn)下就能平安運(yùn)用的藥品，即不需求憑仗執(zhí)業(yè)醫(yī)師或助理醫(yī)師的處方既可自行選購(gòu)、運(yùn)用的藥品。 OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類( HYPERLINK baike.baidu/view/23521.ht

4、m t _blank 紅色)的可在醫(yī)院、藥店銷售；乙類(綠色)的是可以在醫(yī)院、藥店、超市、賓館等地方銷售。 買非處方藥OTC紅綠要分清，包裝盒上OTC標(biāo)識(shí)為綠色，平安性高，不良反響小，紅色宜遵醫(yī)囑服。 相對(duì)于OTC，RX是指必需憑仗執(zhí)業(yè)醫(yī)師或醫(yī)生開取的處方方可購(gòu)買的藥品。 由于非處方藥可不需醫(yī)師的指點(diǎn)自行服用，所以非處方藥的藥品普通具有平安、有效、價(jià)廉、 HYPERLINK baike.baidu/view/142800.htm t _blank 方便的特點(diǎn)。有關(guān)人士專門將其特點(diǎn)歸納如下： 一、不需醫(yī)生處方，不在醫(yī)生指點(diǎn)監(jiān)視下運(yùn)用。(但需在醫(yī)生指點(diǎn)下才干長(zhǎng)期服用) 二、順應(yīng)癥是患者能自我判別的

5、病癥，藥品療效確切，運(yùn)用方便平安，起效快速。 三、普通能起到減輕病人不適之感，能減輕小疾病初始病癥或防止其惡化，也能減輕已確診的病癥或延緩癥情的開展。 四、不含有毒或成癮成分，不易在體內(nèi)蓄積，不致產(chǎn)生耐藥性，不良反響發(fā)生率低。 五、在普通條件下儲(chǔ)存，質(zhì)量穩(wěn)定。 六、不同運(yùn)用對(duì)象的非處方藥品規(guī)格不同，闡明文字通俗易懂，可在標(biāo)簽、闡明書的指點(diǎn)下正確運(yùn)用。 七，otc藥品的特點(diǎn)：平安，有效，方便，經(jīng)濟(jì)。otc藥品投放市場(chǎng)前，都曾經(jīng)過多年的臨床檢驗(yàn)，并得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。 目前我國(guó)公布的OTC類藥品化學(xué)類一共有1154種，中藥類有4420種(截止到2021年7月20日)，全部信息可以在 HYPERL

6、INK baike.baidu/view/60121.htm t _blank 國(guó)家食品藥品監(jiān)視管理局的網(wǎng)站上查詢： 下面的： OTC化學(xué)藥品闡明書范本、 OTC中藥闡明書范本。 相關(guān)知識(shí)非處方藥在國(guó)外稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物Over The Counter，簡(jiǎn)稱OTC，此已成為全球通用的俗稱。 處方藥和非處方藥不是藥品本質(zhì)的屬性，而是管理上的界定。無論是處方藥，還是非處方藥都是經(jīng)過國(guó)家藥品監(jiān)視管理部門同意的，其平安性和有效性是有保證的。其中非處方藥主要是用于治療各種消費(fèi)者容易自我診斷、自我治療的常見細(xì)微疾病。 甲乙類處方藥非處方藥由處方藥轉(zhuǎn)變而來，是經(jīng)過長(zhǎng)期運(yùn)用、確認(rèn)有療效、質(zhì)量穩(wěn)定、

7、HYPERLINK baike.baidu/image/346bd85ce916000ffbf2c0d8 o 查看圖片 t _blank 非醫(yī)療專業(yè)人員也能平安運(yùn)用的藥物。不過在非處方藥中，還有更細(xì)的分類，紅底白字的是甲類，綠底白字的是乙類。甲乙兩類otc雖然都可以在藥店購(gòu)買，但乙類非處方藥平安性更高。乙類非處方藥除了可以在藥店出賣外，還可以在超市、賓館、百貨商店等處銷售。不過，由于我國(guó)建立藥品分類 HYPERLINK baike.baidu/view/673434.htm t _blank 管理制度不久，故乙類非處方藥暫不實(shí)行，根據(jù) HYPERLINK baike.baidu/view/84

8、26.htm t _blank 國(guó)家規(guī)定目前全部按甲類非處方藥管理。因此，服用非處方藥一定不能隨意，最好提早咨詢醫(yī)生。 怎樣識(shí)別非處方藥1根據(jù)的規(guī)定，非處方藥的包裝必需印有國(guó)家指定的非處方藥專有標(biāo)識(shí)OTC。甲類非處方藥標(biāo)識(shí)為紅色，乙類非處方藥標(biāo)識(shí)為綠色。 2根據(jù)的規(guī)定，進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域的非處方藥，其相應(yīng)的忠告語應(yīng)由企業(yè)醒目地印制在藥品包裝或藥品運(yùn)用闡明書上。詳細(xì)內(nèi)容為：請(qǐng)仔細(xì)閱讀藥品闡明書并按闡明書運(yùn)用或在藥師指點(diǎn)下購(gòu)買和運(yùn)用。 不良反響特點(diǎn)任何藥物都有毒副作用，只是程度不同而已。非處方藥物較為平安，也是相對(duì)而言的。假設(shè)病因不明，病情不清，那么以不用非處方藥物為好。假設(shè)用藥后不見效或有病情加重

9、跡象，甚至出現(xiàn)皮疹、瘙癢、高熱、哮喘以及其他異常景象，應(yīng)立刻停藥，去醫(yī)院診治。 我國(guó)第一批非處方藥西藥為23類165個(gè)種類，中成藥有160個(gè)種類，但每個(gè)種類的藥物都含有不同的劑型。 非處方藥和處方藥的區(qū)別品牌、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)簽及含有OTC指點(diǎn)的用語 在國(guó)際上，非處方藥在品牌和標(biāo)識(shí)物上有著本人獨(dú)特的意味，如品牌應(yīng)盡力一致，同時(shí)注重不斷創(chuàng)新的提高知名度，以便在連鎖店銷售，同時(shí)也以品牌作為維護(hù)本人產(chǎn)品的措施。標(biāo)識(shí)物應(yīng)能明顯區(qū)分該藥是作為處方藥還是非處方藥運(yùn)用，如 HYPERLINK baike.baidu/view/2398.htm t _blank 美國(guó)的處方藥均要注明“聯(lián)邦法規(guī)定無醫(yī)生處方制止調(diào)配(

10、Federal Law Prohibits Dispensing Without Prescription)，而非處方藥標(biāo)簽上應(yīng)有“順應(yīng)的用藥指點(diǎn)(Adequate Direction foruse)， HYPERLINK baike.baidu/view/3565.htm t _blank 英國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)也有類似的字樣或標(biāo)識(shí)。檢簽應(yīng)以正常人能了解的文字表述，甚至加以圖解，以便消費(fèi)者憑標(biāo)簽便能正確運(yùn)用非處方藥。 美國(guó) HYPERLINK baike.baidu/view/4238192.htm t _blank 食品與藥品監(jiān)視管理局提出非處方藥標(biāo)簽的有7項(xiàng)內(nèi)容：(1)產(chǎn)品稱號(hào)；(2) H

11、YPERLINK baike.baidu/view/2455901.htm t _blank 消費(fèi)商、包裝商或分發(fā)商的稱號(hào)、地址；(3)包裝內(nèi)容物；(4)一切有效成份的INN(國(guó)際非專利藥物通用名)稱號(hào)；(5)某些其它組分如 HYPERLINK baike.baidu/view/3010.htm t _blank 乙醇、生物堿等的含量；(6)維護(hù)消費(fèi)者的本卷須知及忠告性內(nèi)容；(7)平安、正確運(yùn)用該藥品適當(dāng)?shù)挠盟幹更c(diǎn)。 因此，人們?cè)谧R(shí)別非處方藥時(shí)普通可從其品牌、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)簽及含有OTC指點(diǎn)的用語中得以辯認(rèn)。 廣告宣傳 世界上的一切實(shí)行處方藥和非處方藥分類管理制度的國(guó)家均嚴(yán)厲規(guī)定處方藥不得對(duì)公眾做

12、廣告宣傳，但允許其產(chǎn)品信息在醫(yī)學(xué)工業(yè)學(xué)術(shù)雜志上傳播。我國(guó)規(guī)定：“處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥 HYPERLINK baike.baidu/view/867592.htm t _blank 報(bào)刊進(jìn)展廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在 HYPERLINK baike.baidu/view/2691156.htm t _blank 群眾傳播媒介進(jìn)展廣告宣傳。而其他國(guó)家對(duì)非處方藥面向公眾做廣告的限制也各有不同，如美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、 HYPERLINK baike.baidu/view/10151.htm t _blank 新西蘭等國(guó)允許非處方藥廣告，而 HYPERLINK baike.baidu/view/37

13、84.htm t _blank 意大利、西班牙、 HYPERLINK baike.baidu/view/64741.htm t _blank 法國(guó)等對(duì)可報(bào)銷的非處方藥及運(yùn)用途方藥品牌的非處方藥不允許做廣告，除此以外的非處方藥那么需有認(rèn)可證書方可做廣告。近來，美國(guó)食品與藥品監(jiān)視管理局允許處方藥做 HYPERLINK baike.baidu/view/88986.htm t _blank 電視廣告，但必需有該藥在醫(yī)生或藥師指點(diǎn)下的用語。 關(guān)注非處方藥目錄變化 非處方藥規(guī)定實(shí)施后并非是一成不變的，每隔35年還要進(jìn)展一次再評(píng)價(jià)， HYPERLINK baike.baidu/image/fcbbb151

14、daece7c38c5430db o 查看圖片 t _blank 推陳出新，優(yōu)勝劣汰，確保OTC的有效性和平安性。隨著醫(yī)藥科技的開展， HYPERLINK baike.baidu/view/82662.htm t _blank 新藥大量上市，對(duì)每一種OTC的認(rèn)識(shí)也在不斷深化，有的處方藥不太能夠成為非處方藥，但經(jīng)過改動(dòng)劑型或減小規(guī)格劑量后也能夠變成 OTC，也就是說把那些性能更優(yōu)良，更平安有效的非處方藥增補(bǔ)進(jìn)去，淘汰一部分過時(shí)的非處方藥，如目前世界OTC的主要類別有以下6種： HYPERLINK baike.baidu/view/26793.htm t _blank 解熱鎮(zhèn)痛藥、鎮(zhèn)咳抗感冒藥、消

15、化系統(tǒng)藥、皮膚病用藥、滋補(bǔ)藥、 HYPERLINK baike.baidu/view/4576.htm t _blank 維生素、微量元素及添加劑。而以下幾類藥物能夠經(jīng)轉(zhuǎn)換后上市成為OTC：止喘藥，口服避孕藥，肌肉松弛藥，心血管藥不包括鈣拮抗劑和抗感染藥。 歷史非處方藥至今已有60多年的歷史。 它是人們自我保健 HYPERLINK baike.baidu/view/51715.htm t _blank 認(rèn)識(shí)加強(qiáng)、自我藥療認(rèn)識(shí)日益提高的產(chǎn)物。如今OTC曾經(jīng)成為一種產(chǎn)業(yè)，須知藥品消費(fèi)也已成為一種獲利空間宏大的領(lǐng)域。 世界一些國(guó)家早已實(shí)行非處方藥品管理制度，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)開展和醫(yī)療改革必需與之接軌。西

16、方興隆國(guó)家從70 年代開場(chǎng)實(shí)行 HYPERLINK baike.baidu/view/566655.htm t _blank 藥品分類管理制度，將一些處方藥轉(zhuǎn)化為非處方藥，鼓勵(lì)個(gè)人承當(dāng)一些醫(yī)療費(fèi)用，如一些“小傷小病運(yùn)用非處方藥。 我國(guó)政府在1996年正式提出藥品分類管理，同年由衛(wèi)生部牽頭，七部委共同成立非處方藥OTC辦公室。1998年國(guó)家藥品監(jiān)視管理局成立后，OTC管理任務(wù)由藥品監(jiān)視管理局平安監(jiān)管司擔(dān)任。1999年7月22日，我國(guó)正式出臺(tái)，公布了第一批國(guó)家非處方藥目錄西藥部分和中成藥部分，該于2000年1月1日起施行。 根據(jù)資料調(diào)查，目前世界各國(guó)人民對(duì)OTC及自療情況為： 60 %95 %的病

17、癥最初是用某種自我護(hù)理(或保健) 方式處置。平均占世界總?cè)丝诘?0 %的人每天服用1 種藥品，其中57 %屬于自我藥療。在美國(guó)，出現(xiàn)疾病問題時(shí)用OTC 藥治療者要比找醫(yī)生治療者多4 倍，92 %消費(fèi)者對(duì)OTC 藥療效稱心。據(jù) HYPERLINK baike.baidu/view/3299.htm t _blank 韓國(guó)1991 年調(diào)查63 %的小缺陷是在藥房咨詢后得到治療的。經(jīng)常去醫(yī)院者也經(jīng)常為一些小缺陷去藥房。自我藥療的趨勢(shì)在貧富之間沒有差別。運(yùn)用OTC 藥品總體情況：美國(guó)33 % ， HYPERLINK baike.baidu/view/3692.htm t _blank 澳大利亞28%

18、，德國(guó)28 % ，西班牙24 % ，英國(guó)24 % ， HYPERLINK baike.baidu/view/2773.htm t _blank 瑞士22 % ， HYPERLINK baike.baidu/view/10169.htm t _blank 墨西哥21 % ，意大利20 % ，日本16 %。我國(guó)醫(yī)療費(fèi)逐年升，1978 年以來，公費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用支出平均年增長(zhǎng)率為20. 8 % ，超越了國(guó)民經(jīng)濟(jì)開展和財(cái)政收入年 HYPERLINK baike.baidu/view/191096.htm t _blank 平均增長(zhǎng)速度。 我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)療制度費(fèi)用來源單一，覆蓋面窄只能保證缺乏1/ 5 人口，社會(huì)

19、化程度低,過份強(qiáng)調(diào)福利性。世界各國(guó)實(shí)行分類管理后，不僅為公眾提供了平安有效、質(zhì)量可靠、運(yùn)用方便的非處方藥，也為減少醫(yī)療費(fèi)用、合理利用有限衛(wèi)生資源、改動(dòng)公眾保健觀念、推進(jìn)醫(yī)療保健制度起了艱苦的作用。 OTC市場(chǎng)概略近年來，由于處方藥市場(chǎng)低迷，眾多 HYPERLINK baike.baidu/view/3581607.htm t _blank 醫(yī)藥企業(yè)開場(chǎng)把目光轉(zhuǎn)向OTC，中國(guó)非處方藥市場(chǎng)異常活潑。2007年 HYPERLINK baike.baidu/view/1523719.htm t _blank OTC市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)展，品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長(zhǎng)，各個(gè)品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長(zhǎng)

20、。 中國(guó)的OTC藥品直接面向消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者自行選購(gòu)，不需求經(jīng)過醫(yī)生，比處方藥顯出更多的普通消費(fèi)品的特征，對(duì)消費(fèi)者愿望和需求反響比較矯捷，因此市場(chǎng)具有非常大的潛力。估計(jì)到2021年中國(guó)將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，OTC銷售額可以到達(dá)全球藥品銷售額的3040%，2020年將成為世界最大的藥品市場(chǎng)。面對(duì)宏大的市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如 HYPERLINK baike.baidu/view/168188.htm t _blank 楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國(guó)OTC市場(chǎng)預(yù)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華規(guī)劃。 另外，中國(guó) HYPERLINK baike.baidu/view

21、/522390.htm t _blank 城鎮(zhèn)人口每年以2000萬左右的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)非處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的開展； HYPERLINK baike.baidu/view/244361.htm t _blank 中國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來越大；城鎮(zhèn)居民收入添加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速添加；根本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和 HYPERLINK baike.baidu/view/1863277.htm t _blank 醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場(chǎng)的壯大。隨著鄉(xiāng)村“兩網(wǎng)建立、醫(yī)保和 HYPERLINK baike.baidu/view/261098.htm

22、t _blank 新型鄉(xiāng)村協(xié)作醫(yī)療制度的全面推行，鄉(xiāng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)。中國(guó)的OTC市場(chǎng)前景非?？捎^。 OTC代表百科名片OTC代表，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床實(shí)際知識(shí)及實(shí)踐閱歷的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過 HYPERLINK baike.baidu/view/9683.htm t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技藝的培訓(xùn)，從事藥品推行、宣傳任務(wù)的市場(chǎng)促銷人員。OTC代表的特性促銷對(duì)象OTC代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員； OTC代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員及醫(yī)藥商業(yè)渠道的人員； 促銷的產(chǎn)品OTC代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與安康的藥品； 根本任務(wù)職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及

23、促銷技巧，經(jīng)過對(duì)所促銷藥品特性的推行與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。 促銷對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次； 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。 根本任務(wù)手法：組織各種方式的產(chǎn)品推行會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)展專業(yè)化的面對(duì)面訪問。 根本條件：醫(yī)、藥學(xué) HYPERLINK baike.baidu/view/273906.htm t _blank 大專以上學(xué)歷，有一定臨床實(shí)際知識(shí)及實(shí)踐閱歷； 有對(duì)人的生命與安康擔(dān)任的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。 OTC代表的積極心態(tài)及才干1.良心：OTC代表從事的任務(wù)是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一

24、種特定含義下的“商人?！爸乩p義的商業(yè)陋習(xí)，在OTC代表行業(yè)是絕對(duì)制止的。不夸張所推行藥品的效果及適用范圍；不隱瞞所推行藥品的不良反響；不為偽劣藥品做宣傳；充分思索病員運(yùn)用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)接受才干，不對(duì)醫(yī)生或店員作無原那么運(yùn)用或添加運(yùn)用藥物方面的誤導(dǎo)是OTC代表的根本職業(yè)品德準(zhǔn)那么。充溢愛心、做事講良心、推行宣傳實(shí)事求是，也是博得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。 2自信心：只需置信本人的人，才干獲得勝利，以為本人不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)本人沒有自信心，疑心本人的才干。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能安然相對(duì)，直言陳說，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。抑制這種不信任本人的

25、心思，可從以下幾點(diǎn)著手： 從既往閱歷中尋覓讓本人很驕傲，很有成就感的事，無論大小。然后分析勝利的緣由及本人的優(yōu)點(diǎn)，并告誡本人：我有才干、我行、我不是懦夫，在那些事上我能勝利，在其它任務(wù)中，只需我努力，也一定能勝利。 應(yīng)該明白，到 HYPERLINK baike.baidu/view/21765.htm t _blank 醫(yī)院、藥店推行、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以維護(hù)與維護(hù)人的安康，使本人及本人的企業(yè)為之多做奉獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。 給本人定一些小小的、短期的目的，甚至可以小到今天我去訪問5位醫(yī)生或店員，有3位能聽我講完話，就是勝利。實(shí)

26、現(xiàn)這個(gè)目的，他會(huì)多一份自信。然后不斷提高本人的目的值，不斷去擁有成就感，很快，他就會(huì)置信本人。人不能步登天，路要一步一步走。 充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深化廣泛，并成為這方面的“專家，他的自自信心會(huì)隨之添加。 PMA(Positive MentaI Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付費(fèi)事事，那就勝利了一半。OTC代表是做人的任務(wù)，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。本人企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素、產(chǎn)品本身的要素，甚至 OTC代表本人生活與任務(wù)環(huán)境都會(huì)給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，

27、一定要記住 HYPERLINK baike.baidu/view/2692952.htm t _blank PMA黃金定律。多從好的方面去思索，去對(duì)待能夠改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從本人的客觀上認(rèn)識(shí)自我的缺乏，并積極改善自我不妥之處，積極去發(fā)明與爭(zhēng)取能看得到的希望。 3具有用營(yíng)銷4PS的原理運(yùn)作市場(chǎng)的才干：能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系； 能分析價(jià)錢(Prise)與地域、醫(yī)院、科室的接受度的關(guān)系； 由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的才干； 有進(jìn)展促

28、銷(Promotion)謀劃及實(shí)踐運(yùn)作的才干。 能用較科學(xué)的方法，有目的地將搜集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)展總體了解，并圍繞促銷任務(wù)尋覓各層次而對(duì)宣傳推行運(yùn)作過程中的主要妨礙并分其緣由：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的才干； 能準(zhǔn)確地進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分，確定所推行藥品的目的地域、醫(yī)院、科室及醫(yī)生和藥店店員。確定主要、先期的重點(diǎn)目的，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的才干； 能對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展有層次、有先后逐漸浸透宣傳、推行的謀劃與詳細(xì)實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritjzing)的才干； 根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋覓最正確切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)展有效的推行與宣傳，即產(chǎn)品定

29、位(Positioning)的才干。 4動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形狀的才干：OTC代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床運(yùn)用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)定情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生和藥店店員對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、優(yōu)勢(shì)(Weakness)、時(shí)機(jī)(Opportunity)與要挾(Threateness),并進(jìn)展準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的 HYPERLINK baike.baidu/view/89764.htm t _blank 競(jìng)爭(zhēng)形狀,適時(shí)改動(dòng)戰(zhàn)略及任務(wù)方法以減少要挾，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握時(shí)機(jī)，盡能夠爭(zhēng)取產(chǎn)品 HYPERLINK baike.ba

30、idu/view/9250.htm t _blank 銷售的長(zhǎng)久 HYPERLINK baike.baidu/view/804105.htm t _blank 最正確形狀。 5客觀分析推行成敗的才干(PMCM分析法)： 產(chǎn)品要素(Product)：產(chǎn)品能否療效差、副作用大，或有其它更好的替代種類等； 市場(chǎng)要素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品能否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)； 企業(yè)要素(Corporation)：能否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)質(zhì)量量有問題等； 本身要素(Myself)：能否客觀努力不夠或方法有待改善等。 6反躬自?。罕救四芊窳粢鈨x表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生和藥店店員反感

31、； 訪問前有無目的，有無充分的預(yù)備； 能否留意了醫(yī)生或藥店店員對(duì)本人說話方式的興趣形狀，有無進(jìn)展對(duì)醫(yī)生或藥店店員興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整說話的角度； 能否陳說適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確； 能否全神貫注傾聽醫(yī)生或藥店店員在說什么； 能否說話太多； 能否留意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)展成交的嘗試。 7時(shí)間及目的管理才干：充分了解各醫(yī)院不同的任務(wù)方式，分別作出訪問盡量不影響醫(yī)生或藥店店員正常的任務(wù)次序的時(shí)間安排，防止勞而無功或績(jī)效低； 有效分配及管理任務(wù)時(shí)間，使方案中時(shí)間應(yīng)到達(dá)的目的盡能夠變成現(xiàn)實(shí)； 對(duì)目的醫(yī)院、科室、醫(yī)生或藥店店員建立目的檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)展管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別

32、，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目的對(duì)象為根本點(diǎn)分散覆蓋面，建立較穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 8建立醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員良好關(guān)系的才干：與醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓他們了解接納稱心忠實(shí)他及他的企業(yè)與推行的產(chǎn)品。其中要把握的原那么： 不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化； 用他的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的效力作為建立良好關(guān)系的根本方法； 正確把握經(jīng)過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)親密關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度； 充分利用他的企業(yè)，他所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。 9面對(duì)面訪問的技巧(MCQCD)：激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場(chǎng)白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的留意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，

33、并以此做根底進(jìn)展交談的擴(kuò)展與延伸； 陳說技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)踐運(yùn)用中的利益，提供應(yīng)對(duì)方； 引證(Quotaion)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳說的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生或藥店店員的疑問，添加對(duì)產(chǎn)品深度的了解； 成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可他下一次再來訪問的承諾。 討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生或藥店店員與他對(duì)某一問題進(jìn)展討論，使訪問成為相互交流，從互動(dòng)中使交流高度調(diào)和。 10演講的技巧：各種類型推行會(huì)中的演講是 OTC代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)引見本人產(chǎn)品的常用方式和有效方法，良好的 HYPERLINK bai

34、ke.baidu/view/1887.htm t _blank 演講技巧與面對(duì)面訪問技巧一樣是 OTC代表的根本功，歸納起來有以下幾個(gè)方面： 會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等能否符合要求，有無補(bǔ)救方法。 時(shí)間安排：保證主要約請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。 會(huì)議設(shè)備的調(diào)試與預(yù)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、留念品，簽四處設(shè)定等。 資料的預(yù)備。 應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天確實(shí)認(rèn)。 演講內(nèi)容的反復(fù)熟習(xí)。 OTC代表的根底任務(wù)流程OTC代表任務(wù)對(duì)象的特殊性，決議了對(duì)方對(duì) OTC代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的目光給予評(píng)定，因此也決議了 OTC代表各方面的知

35、識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)厲的規(guī)范，把握與運(yùn)用根底任務(wù)的流程，對(duì) OTC代表的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用，歸納起來有四個(gè)方面，即4D流程。 1展現(xiàn)自我(Display myself)： 從充沛的精神，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中展現(xiàn)本人良好的氣質(zhì)與風(fēng)度； 從對(duì)人真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展現(xiàn)本人良好的教養(yǎng)； 從交談中的機(jī)智，與對(duì)時(shí)機(jī)把握的敏銳以及對(duì)各種交談技巧運(yùn)用的嫻熟中展現(xiàn)本人的精明才干； 從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展現(xiàn)本人的知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。 良好的自我展現(xiàn)，是讓對(duì)方接納他、他的企業(yè)及他的產(chǎn)品的根底和首要條件。展現(xiàn)不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終

36、會(huì)被目光挑剔的醫(yī)生或藥店店員所識(shí)破，展現(xiàn)的是本人潛認(rèn)識(shí)所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，展現(xiàn)本人的根本，是從以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)涵養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善本人的人格人品，不斷把前期有認(rèn)識(shí)的行為變?yōu)闊o認(rèn)識(shí)的習(xí)慣。這也是 OTC代表必需給本人提出的要求與長(zhǎng)期的自我開展目的。 2展現(xiàn)企業(yè)(Display corporation)： OTC代表的任務(wù)不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)籠統(tǒng)與品牌在醫(yī)生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決議產(chǎn)品的運(yùn)用程度。OTC代表在充分展現(xiàn)自我同時(shí)，實(shí)踐也在從另一個(gè)部分展現(xiàn)著企業(yè)。OTC代表在任務(wù)中將自我與企業(yè)嚴(yán)密結(jié)合起來，經(jīng)過本人將企業(yè)展現(xiàn)給醫(yī)生

37、或藥店店員，并給醫(yī)生或藥店店員自信心，是良好促銷的重要保證手段。要作到這一點(diǎn)，OTC代表應(yīng)做以下幾方面任務(wù)。 全方位了解與認(rèn)識(shí)本人的企業(yè)，充分了解本人企業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念、運(yùn)營(yíng)原那么與價(jià)值觀。 仔細(xì)分析、提煉、歸納本人企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。 正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制中不盡人意的地方。 充分認(rèn)識(shí)本人在企業(yè)的任務(wù)目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)他的目的能提供的支持與協(xié)助 。 只需本人對(duì)企業(yè)建立了充分的自信心，才干在他的言行中由衷表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與本人對(duì)企業(yè)的自信心，才干感染對(duì)方?！爸恍鑿膬?nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的。 3展現(xiàn)新概念(Display new Concept)： OTC代表宣傳、推行的藥品普通是新藥，另有部

38、分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新實(shí)際及新的運(yùn)用概念，完好準(zhǔn)確展現(xiàn)他所推行藥品的新理念是讓醫(yī)生或藥店店員接納藥品的關(guān)鍵，OTC代表需求了解并適機(jī)展現(xiàn)的內(nèi)容如下： 圍繞該種類的實(shí)際及臨床的開展背景； 該藥及相關(guān)藥品的開展歷史及相互比較； 該藥在臨床運(yùn)用中實(shí)踐效果的實(shí)際根底； 該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嵺`運(yùn)用中的詳細(xì)情況。 熟習(xí)以上的知識(shí)，從各方面都可回答醫(yī)生或藥店店員能夠的疑問，也是對(duì)OTC代表知識(shí)的檢驗(yàn)。OTC代表須不斷經(jīng)過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥根底知識(shí)及臨床閱歷，不斷有目的地去檢索，搜集有關(guān)最新資料，并運(yùn)用于推行之中。 4展現(xiàn)產(chǎn)品(Display Product)： 一切的開展都是

39、為了結(jié)果，展現(xiàn)本人、展現(xiàn)企業(yè)、展現(xiàn)新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品， OTC代表在做好前面3個(gè)D后，還需求做的是： 推行產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)； 推行產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差別性、優(yōu)越性； 推行產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系。 差別運(yùn)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)運(yùn)營(yíng)是 OTC代表擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必需掌握的。 4D的綜合運(yùn)用也就是OTC代表的根底任務(wù)流程或根本任務(wù)方式。其任務(wù)情形與一個(gè)人想博得本人心愛又追求較難的女孩芳心所要經(jīng)過的歷程，有許多類似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律。要把握的是：所展現(xiàn)的是本人有的，而他人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時(shí)。OTC代表發(fā)現(xiàn)本人缺乏時(shí)，獨(dú)一的方法是不斷自我豐富。

40、 OTC代表任務(wù)原那么1以勤勞的任務(wù)態(tài)度為根底； 2培育與開展對(duì)本人友好協(xié)作的促銷對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)展并穩(wěn)定良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為中心； 3加強(qiáng)自我涵養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與才干，以不斷添加個(gè)人的專業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本； 4以不斷嫻熟的推行技巧為手段。 OTC代表任務(wù)領(lǐng)會(huì)1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤勞，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是由于懶惰。由于零售任務(wù)是一個(gè)非?，嵥榈娜蝿?wù)，他要求我們必需踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最根本的任務(wù)做起。 2.做事情的條理性。這也是一個(gè)零售代表必需的素質(zhì)，比如說我們一個(gè)人擔(dān)任一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必需求有一個(gè)明晰的條理。無

41、妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出本人的位置以及辦事處的位置，再把本人的藥店在地圖上標(biāo)注出來，然后根據(jù)藥店詳細(xì)位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。 3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法那么二八法，也就是我們把百分之八十的精神投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。由于我們畢竟沒有那么多的精神去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只需抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才可以到達(dá)最大的產(chǎn)出。 4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)零售代表的根本素質(zhì)。其實(shí)，做好零售任務(wù)沒有絕招

42、，他要求我們必需去仔細(xì)執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)任務(wù)方案以及促銷方案等等。這些任務(wù)也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小任務(wù)，才構(gòu)成了我們整個(gè)零售任務(wù)。 5.零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派老實(shí)，團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)，目的一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。 零售代表的任務(wù) 1.零售代表的任務(wù)很多，但是我們要有一個(gè)可行的方案，每天有每天的方案，每周有每周的方案，每個(gè)月應(yīng)該有任務(wù)總結(jié)。每天我們應(yīng)該在訪問完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的任務(wù)，安排明天的任務(wù)。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的訪問所需求的工具，禮品等等

43、之類的東西，按照我們的道路到我們的目的藥店。 2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的容顏面對(duì)每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到本人的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳列。陳列對(duì)于零售至關(guān)重要，這是我們必需做的。我們必需把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，到達(dá)最大的視覺沖擊力，給顧客以最劇烈的購(gòu)買愿望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。 3.藥品的覆蓋也同樣是零售任務(wù)的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時(shí)代表完本錢人的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必需保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程

44、中不斷貨。這是零售最根本的任務(wù)。 4.售點(diǎn)核對(duì)也是我們一項(xiàng)很重要的任務(wù)。我們必需了解藥店我們產(chǎn)品的 HYPERLINK baike.baidu/view/1127006.htm t _blank 進(jìn)銷存情況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售情況，假設(shè)不好的話，要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；假設(shè)庫存少的話，提示藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；假設(shè)庫存大的話，協(xié)助 藥店做促銷。同時(shí)也必需及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，假設(shè)近效期要趕快提示藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不用要的費(fèi)事。 5.入店培訓(xùn)也是最根本的任務(wù)之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是經(jīng)過培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的

45、中可以給顧客更加全面的引薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。 6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成目的，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必需很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必需有效利用。比如，買增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。 7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必需對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的任務(wù)我們也要大量的作，我們可以簽署有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。 8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)

46、。零售任務(wù)是與商業(yè)嚴(yán)密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。 9.符合本地實(shí)踐情況的市場(chǎng)活動(dòng)的懇求和執(zhí)行。公司各個(gè)部門謀劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是思索到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)踐情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?10.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)猛烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)， 所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們可以先發(fā)制人，搶先一步。 11.學(xué)術(shù)活動(dòng)的推行。學(xué)

47、術(shù)活動(dòng)的推行在醫(yī)院相當(dāng)重要，但是在零售市場(chǎng)也很重要。當(dāng)然，我們不用像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積文娛與學(xué)術(shù)于一體的活動(dòng)，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推行，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業(yè)界做的比較有影響力的我以為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識(shí)大賽和西安楊森的“華山論劍。 12.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持?？蛻敉鶗?huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就回絕了，我們要根據(jù)實(shí)踐情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的

48、需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品可以得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。 13.新客戶的開發(fā)。假設(shè)在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目的藥店，了解有關(guān)擔(dān)任人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等情況，把它列入我們的管理之列。 14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不論對(duì)于我們的訪問還是公司的決策都是很重要的。我們要知道一切客戶的規(guī)范稱號(hào)，地址，擔(dān)任人，級(jí)別，銷售額，店員稱號(hào)等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。 15日常任務(wù)的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常

49、行政任務(wù)也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常任務(wù)可以給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。 零售任務(wù)的重點(diǎn) 1. 我以為終端陳列對(duì)于零售任務(wù)是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益興隆的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置不斷是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列方式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。假設(shè)細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如， HYPERLINK baike.baidu/view/53293.htm t _blan

50、k 寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表任務(wù)成果的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最根本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。 2.覆蓋也是任務(wù)的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜救蝿?wù)，首先我們應(yīng)該本人心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)種類。同時(shí)，我們也要分清哪些種類是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些種類必需在一切終端百分之百覆蓋，哪些種類由于價(jià)錢要素等等，要在重點(diǎn)客戶地域覆蓋。我們必需首先大致明白了這些問題，才可以有針對(duì)性去做覆蓋任務(wù)。我們最好預(yù)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不

51、同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在一切客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們?nèi)蝿?wù)的生命線，假設(shè)連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他一切的東西都是零。 零售任務(wù)的“絕招 很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。假設(shè)不執(zhí)行，那么我們一切的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必需腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些任務(wù)，我還有哪些任務(wù)沒有做，這要求我們必需勤勞，必需有條理。 零售任務(wù)的目的 總之，經(jīng)過我們?cè)诹闶凼袌?chǎng)做的任務(wù)，以及和醫(yī)院任務(wù)的比較我們可以得出一個(gè)結(jié)論，醫(yī)院的任務(wù)重點(diǎn)在于學(xué)術(shù)，我們必需用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認(rèn)可我們的產(chǎn)品，處方我們的產(chǎn)品，并且，經(jīng)過醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動(dòng)零售市場(chǎng)。那么零售呢，零售任務(wù)我們要到達(dá)的一個(gè)目

52、的就是品牌的推行，我們必需把我們品牌強(qiáng)有力的打出去，當(dāng)然，一個(gè)品牌的鑄就不是一朝一夕的任務(wù)，我們要經(jīng)過我們不同的任務(wù)讓客戶，消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，到達(dá)品牌的知名度。 我的一些建議 經(jīng)過我的零售任務(wù)閱歷以及各個(gè)廠家的不同操作方式，這里我有我能夠不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍及大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精神畢竟有限。所以我以為，在終端，我們沒有必要顧及一切的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，但是銷售額卻占我們業(yè)績(jī)很大一部分，我們必需把這部分客戶作大作強(qiáng)，做深做透，并且，往往這部分客戶在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，做好這些客戶能同時(shí)帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)的小客戶。

53、 目前，醫(yī)藥市場(chǎng)的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地域連鎖到達(dá)百分之六十以上，所以，連鎖藥店曾經(jīng)引起了各個(gè)廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必需把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽署一些協(xié)作方案，可以到達(dá)雙贏的協(xié)議等等，經(jīng)過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們?nèi)蝿?wù)起來很輕松，并且可以收到很大的效果。 其實(shí)，在一個(gè)地域，大中型客戶和連鎖客戶加起來曾經(jīng)根天性占當(dāng)?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們?nèi)蝿?wù)起來，主次清楚，可以收到更大的收獲。零售任務(wù)的誤區(qū)。 目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過來的，有的主管能夠原來也是做

54、醫(yī)院出身，有的零售代表還兼職商業(yè)任務(wù)，這種情況很能夠會(huì)出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)方式在零售作，這是絕對(duì)不行的，也許暫時(shí)可以完成目的，但是，長(zhǎng)久思索，這樣做會(huì)把零售市場(chǎng)作亂甚至做死。OTC代表每日任務(wù)流程 1、見面一聲“您好！、“早上好上午10點(diǎn)前 2、看看貨架上我們產(chǎn)品的存貨； 3、整理貨架，將本人的產(chǎn)品放在顯要位置； 4、了解藥店及競(jìng)爭(zhēng)者情況； 5、協(xié)助 營(yíng)業(yè)員做寫小事如擦洗貨柜、貨架等； 6、向藥店收取上次進(jìn)貨的錢； 7、通知藥店下次再進(jìn)多少貨適宜； 8、與藥店簽署購(gòu)銷合同； 9、告之藥店下次本人幾時(shí)再來； 10、說再見。終端營(yíng)銷任務(wù)的量化考核1、產(chǎn)品銷量目的；A類藥店要求兩天銷售一盒藥；2、回款