“××心腦通”一年如何銷售超1億

1、.：.；“心腦通一年如何銷售超1億一個產(chǎn)品“心腦通在我2006年的初步運作打下根底后，2007年，我經(jīng)過加強員工隊伍建立、細化市場等等方法，在代理商、醫(yī)院純銷隊伍、一對一效力數(shù)據(jù)庫營銷隊伍方面三管齊下，使這個產(chǎn)品在全國實現(xiàn)了銷售將近1.4億元的目的。從我十多年的銷售管理閱歷來看，每一個產(chǎn)品都有做大做強的能夠，關(guān)鍵取決于產(chǎn)品銷售管理的靈魂人物與公司對產(chǎn)品的信任支持力度。一個產(chǎn)品要在短時間內(nèi)做大做強，只需走好關(guān)鍵的幾步就行了，我以為“心腦通擴張的速度還不是國內(nèi)產(chǎn)品推行中最快的，占領(lǐng)的市場也不是最全面的，但是其中關(guān)鍵的一些方法還是能讓一些公司與同行們自創(chuàng)：如何在家族式民營企業(yè)里立足？如何在條件缺陷的

2、情況下發(fā)明出良好的業(yè)績？市場疲軟的情況下如何創(chuàng)新產(chǎn)品及推行方法？同一產(chǎn)品如何同時堅持幾種不同的市場推行方法與隊伍？如何勝利的用好空降兵？如何管理員工的心等等。 勝利招商布下該產(chǎn)品的全國開展營銷網(wǎng)點 在2004年9月中旬的一天，筆者在受邀觀賞一貴州制藥企業(yè)時由于與老板相談投機，于是答應(yīng)本人在參與完雜志社10周年慶典活動后減少本人兼職其他公司顧問數(shù)目來應(yīng)邀加盟該制藥企業(yè)擔任銷售總監(jiān)職位，那時該企業(yè)全年的銷售回款曾經(jīng)在2億元左右，只是都屬于普藥調(diào)撥產(chǎn)品，真正意義上的新產(chǎn)品沒有勝利推出一個，公司銷售總部位于偏遠的僅有10多萬人口的小城市，銷售部只需簡單的4個人，沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后效力、

3、沒有企業(yè)刊物等等，讓我大吃一驚，但是我明白要想改動隊伍必需先融入該團隊，但空降兵單槍匹馬談何容易，且由于普藥產(chǎn)品曾經(jīng)有穩(wěn)定的經(jīng)銷商及市場小包隊伍。當時我對該公司的感受有兩點： 一、關(guān)于品牌：該公司的“品牌現(xiàn)狀，大大“浪費了企業(yè)的廣告資源； 1 缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，忽略了“產(chǎn)品品牌與“企業(yè)品牌的關(guān)系：暢銷的止咳產(chǎn)品“停的品牌強勢多年，企業(yè)品牌卻一直處于弱勢位置甚至變卦。企業(yè)失去了由強勢“產(chǎn)品品牌塑造提升“企業(yè)品牌的時機； 2 未處置好“企業(yè)品牌與“注冊商標的關(guān)系：公司品牌與商標讓人無所適從、混淆不明，從而影響了“企業(yè)品牌的塑造與提升。 3 隨著止瀉藥“香港某明星名字的諧音的推出，實踐已構(gòu)成“一牌多

4、品即一個“企業(yè)品牌下推出幾個“產(chǎn)品品牌的格局，“的創(chuàng)意與強勢實踐上加劇了“企業(yè)品牌與“產(chǎn)品品牌的割裂； 4 “企業(yè)品牌籠統(tǒng)未遭到注重：沒有企業(yè)標志商標經(jīng)常出現(xiàn)，但企業(yè)名卻是另兩個字；產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品資料、企業(yè)常用的如名片、信簽、信封等并未表達“企業(yè)品牌的中心位置； 二、關(guān)于營銷團隊：“人治而非“法治 1 現(xiàn)有營銷方式普藥調(diào)撥下的營銷團隊無疑是勝利的，但卻面臨從“人治到“法治的轉(zhuǎn)型； 2 企業(yè)的開展壯大需求其他的營銷方式及營銷團隊，沒有處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)及處方藥營銷團隊，也沒有真正意義上的OTC隊伍； 3 團隊領(lǐng)軍人物的“指點者與“管理者角色的模糊，是人治而非制度管理： 于是我決議專門來推行與組建一支

5、新產(chǎn)品隊伍，重點推出“心腦通產(chǎn)品，為公司新產(chǎn)品殺出一條血路。 “心腦通其真實該公司曾經(jīng)推行將近一年了，一部分由全國那些大的省區(qū)經(jīng)理來操作，根本上在全國各地不斷引進人才，同時公司還把全國各地的地域經(jīng)理大都召回在公司總部進展效力營銷；另外公司投資超越600萬現(xiàn)金在廣東建立營銷中心全面推行“心腦通，但是在將近8個月時間里，全國各地辦事處不斷的傳來壞音訊，“心腦通在我到該公司之前沒有勝利。 在思索能否要加盟該公司時，我仔細思索了為什么該產(chǎn)品在那么有力支持的情況下不能勝利，主要有幾點緣由：1、沒有專業(yè)操作過心腦血管藥的領(lǐng)軍人物；2、市場推行定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、效力營銷不能一踹而就，

6、沒有完善的產(chǎn)品謀劃及詳盡的市場支持體系； 4、急于求成:認識到應(yīng)定位處方藥長久銷售,卻又想借當前流行之一對一效力營銷的方式在全國迅速推行; 5、打陣地站處方藥銷售的思想預(yù)備不夠：初期投入較高切入較慢，因此完全想依托常規(guī)的人海戰(zhàn)術(shù)宣傳引爆市場，結(jié)果適得其反。 我根據(jù)本人多年的產(chǎn)品營銷閱歷及銷售隊伍管理閱歷我以為假設(shè)要操作就不能按常規(guī)來運作：首先公司的老隊伍不熟習新藥的市場準那么，而且沒有帶大隊伍的管理閱歷，更別說如何在每個市場來單槍匹馬運作了。在一個新公司，即使才干再強，老板普通也不會讓他一開場就大規(guī)模的招聘與擴展市場，而且在那個小地方，也根本上不能夠有什么人才干聚集起來。于是我覺得只需先采取四

7、兩撥千斤的方法，獲得根本信任與初步成果后才干實現(xiàn)本人大規(guī)模的市場操作思緒。在一天時間里，我經(jīng)過慎重猜測老板的想法與未來我的思緒，制定了以下的 “隆中對戰(zhàn)略，有了初步成果再來實現(xiàn)第二步戰(zhàn)略： “心腦通膠囊產(chǎn)品招商及簡單效力營銷方案 “心腦通膠囊產(chǎn)品的推行采用地域總經(jīng)銷制方式，即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨運營，充分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完好的銷售網(wǎng)絡(luò)，使心腦通產(chǎn)品更快速、更深化、更準確地進入目的市場，迅速擴展產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立心腦通膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心全面擔任招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的效力。 一、招商內(nèi)容略 二、招商政策 21經(jīng)銷價錢確實立

8、 211心腦通膠囊產(chǎn)品不同規(guī)格滿足不同經(jīng)濟地域的要求略 212心腦通膠囊產(chǎn)品價錢滿足不同經(jīng)濟地域及思索國家發(fā)改委降價的要求 213心腦通膠囊產(chǎn)品本錢控制范圍略 213心腦通膠囊產(chǎn)品招商價錢控制范圍不包稅 批價計算：略 客戶等級劃分：略 招商價：略 214心腦通膠囊產(chǎn)品招商毛利率 22經(jīng)銷區(qū)域確實定 221關(guān)于經(jīng)銷商級別略 222關(guān)于經(jīng)銷商的資歷略 223關(guān)于地級經(jīng)銷商略 224關(guān)于省級經(jīng)銷商略 23關(guān)于經(jīng)銷商風險抵押金 231關(guān)于省級經(jīng)銷商風險抵押金略 232關(guān)于地級經(jīng)銷商風險抵押金略 24關(guān)于經(jīng)銷商銷售義務(wù)和獎懲措施 241地級經(jīng)銷商銷售義務(wù)略 242省級經(jīng)銷商銷售義務(wù)略 243經(jīng)銷商的義務(wù)

9、扣率略 244經(jīng)銷商的義務(wù)獎勵措施略 245經(jīng)銷商的義務(wù)懲罰措施略 25關(guān)于沖貨控制 251產(chǎn)品的區(qū)域編碼略 252沖貨的監(jiān)視控制略 253沖貨的懲罰略 三、招商方式 31招商機構(gòu) 醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置 專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下略，南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下略，西南4省市單列直屬管理中心：除了招商外，前期必需介入維護式銷售，作樣板市場，由于地政外聯(lián)關(guān)系熟。 32招商信息發(fā)布 321媒體廣揭露布略 322參與全國醫(yī)藥新品招商會略 33與有意向者的接洽及簽署合同略 四、招商時間安排 41招商機構(gòu)設(shè)置時間 421招商機構(gòu)產(chǎn)品預(yù)備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯

10、編，臨床手冊。 維護式銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶8個/套，售后效力手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 422招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 43招商機構(gòu)招商安排 五、2005年招商回款方案：略 51招商底價回款詳細分解：略 52招商毛利潤：略 六、2005年招商預(yù)算略 七、招商費用運用及預(yù)借方法 八、維護式市場想象及隊伍建立方案略 其實由于地方太為偏遠，在實踐運作中未能在我的招商方案中補充到一個人，但是箭在弦上不得不發(fā)，單槍匹馬我也曾經(jīng)承諾，我利用10月1號放假的7天運用我運作心腦血管多年產(chǎn)品的閱歷，同時與21世紀福來咨詢公司協(xié)作，確定了產(chǎn)品的定位與招商廣告的設(shè)計，以及登

11、廣告的報紙版面及時間。我以為由于該公司從來沒有運作過處方藥，因此不在于刊登多少次數(shù)，力求版面宏大、醒目，在我們的招商冊子封面醒目的標題為“中國心腦血管市場重新洗牌，廣告的內(nèi)容中強調(diào)知名醫(yī)藥營銷人陳志懷與專業(yè)咨詢公司的協(xié)作一定不會讓醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友絕望！經(jīng)過招商廣告給一切在處方藥市場中的經(jīng)銷商予以影響：該公司將投巨資進入處方藥市場，從中央到地方的不僅僅在群眾宣傳媒體、以及在各種學術(shù)平臺及專業(yè)雜志媒體上都會有大作為，因此給了一切經(jīng)銷商一個“能夠未來5年最好的心腦血管藥即將出現(xiàn)的信號。 在我加盟的短短3天時間，在該公司總部制定了詳盡的招商方案、流程、招商政策、管理制度、相關(guān)的表格、相關(guān)合同書等等。由于

12、市場人員不能及時到位，一切招商手機與座機全都是我的辦公室與手機。 附：經(jīng)銷商招商與管理流程部份 一、 招募新的經(jīng)銷商 1、 經(jīng)銷商填寫略 2、 簽署合同 3、 錄入經(jīng)銷商詳細通訊資料 樣表：略 二、 與經(jīng)銷商協(xié)作需求提供的樣表與資料： 1、 要貨方案懇求表略 2、 增值稅公用發(fā)票懇求單略 3、 資料、樣品懇求表略 4、 總部賬號、稅號通知略 5、 經(jīng)銷商月度任務(wù)報表略 6、 經(jīng)銷商月報表略 7、 辦事處月任務(wù)總結(jié)A略 8、 辦事處月任務(wù)總結(jié)B略 三、 要貨發(fā)貨懇求及竄貨管理 要貨發(fā)貨懇求 1、 經(jīng)銷商打款到總部賬戶 2、 經(jīng)銷商將銀行電匯憑證復(fù)印件至新品部 3、 經(jīng)銷商填寫要貨方案懇求表并至新

13、品部 4、 財務(wù)部核對貨款能否到帳，能否有欠款情況等等 5、 核對貨款金額與要貨數(shù)量能否一致 6、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理 簽字包括：銷售總監(jiān)意見 掛帳人姓名 經(jīng)銷商購貨單價 銷售總監(jiān)簽名 簽發(fā)日期 7、 電匯憑證、要貨方案懇求表交由財務(wù)部登記、存檔 8、 要貨方案一周內(nèi)核對： 1 發(fā)貨時間 2 發(fā)貨數(shù)量 3 發(fā)貨方式 9、 經(jīng)銷商收到貨物后簽調(diào)撥單并回寄總部 退、換貨流程略 竄貨管理略 四、 發(fā)票懇求 1、 經(jīng)銷商填寫增值稅公用發(fā)票懇求單并至公司 2、 經(jīng)銷商開收貨證明 內(nèi)容包括：開票貨物的收貨日期 開票貨物的稱號 開票貨物的規(guī)格 開票貨物的數(shù)量 蓋上明晰的開票單位的公章 3、 請銷售總監(jiān)簽字

14、后辦理 簽字包括：銷售總監(jiān)意見 掛帳人姓名 銷售總監(jiān)簽名 簽發(fā)日期 4、 開票金額超出公司售出價錢部分按以下公式計算經(jīng)銷商需求補的稅額： 5、 增值稅公用發(fā)票懇求表、收貨證明交由財務(wù)部登記、存檔 財務(wù)部擔任監(jiān)視管理經(jīng)銷商開票貨物數(shù)量、金額等事宜 增值稅公用發(fā)票懇求單至總部之日起一周內(nèi)核對： 1 快遞寄出時間 2 快遞號 五、 招標 1、 經(jīng)銷商提供招標辦要求的文書款式、資料清單等 2、 招標資料應(yīng)包括： 1 經(jīng)銷商擔任人姓名 2 招標地域稱號 3 招標產(chǎn)品稱號 4 招標產(chǎn)品規(guī)格 5 招標單位稱號 6 招標單位地址 7 招標所需資料詳細清單 8 資料所需份數(shù) 9 招標截止日期 10 招標編號 1

15、1 收件人姓名 12 收件人地址 13 收件人最好是手機號 3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理 簽字包括：銷售總監(jiān)意見 掛帳人姓名 銷售總監(jiān)簽名 簽發(fā)日期 4、 增值稅公用發(fā)票懇求單一周內(nèi)核對： 1快遞寄出時間 2快遞號 六、 資料懇求 一法人委托書 1、經(jīng)銷商需提供：1委托人稱號 2擔任產(chǎn)品稱號 3擔任產(chǎn)品規(guī)格 4委托擔任地域稱號 5授權(quán)期限 6委托書格式 2、委托書需包含編號 3、請銷售總監(jiān)簽字后辦理 簽字包括：銷售總監(jiān)意見 辦理委托書份數(shù) 銷售總監(jiān)簽名 簽發(fā)日期 二企業(yè)證照資料清單 1、藥品消費答應(yīng)證 2、藥品消費答應(yīng)證副本 3、營業(yè)執(zhí)照 4、營業(yè)執(zhí)照副本 5、稅務(wù)登記證 6、關(guān)于我公司稅務(wù)登記

16、證運營期限的情況闡明 7、組織機構(gòu)代碼證 8、增值稅納稅申報表 9、GMP證書膠囊、軟膠囊各一份 10、供方質(zhì)量體系調(diào)查表 12、工程變卦批件 13、關(guān)于變卦企業(yè)稱號的批復(fù) 14、商標注冊證二份 15、注冊商標變卦證明二份 16、關(guān)于對包裝資料延期運用的請示報告 三心腦通軟膠囊資料清單 1、藥品注冊懇求受理通知單 2、藥品注冊證 3、關(guān)于地標升國標種類質(zhì)量規(guī)范執(zhí)行情況的闡明 4、國家藥品規(guī)范試行公布件 5、規(guī)范試行 6、心腦通軟膠囊闡明書 7、發(fā)明專利證書 8、發(fā)明專利懇求公開闡明書 9、闡明書 10、獎狀 11、物價批文 12、藥品檢驗報告書 13、藥品補充懇求批件 四其他資料懇求 1、經(jīng)銷

17、商填寫資料、樣品懇求表并至新品部 2、請新品部銷售總監(jiān)簽字后辦理 3、登記： 1懇求人稱號 2資料稱號 3資料數(shù)量 4懇求日期 五至總部辦理的資料核對： 1快遞寄出時間 2快遞號 七、 報表 經(jīng)銷商按要求及時填寫“經(jīng)銷商月度任務(wù)報表“經(jīng)銷商月報表“產(chǎn)品商業(yè)流向單等并回傳到總部以便公司及時了解市場情況。 登記經(jīng)銷商回傳報表情況樣表：略 八、 通知 發(fā)往各處經(jīng)銷商的通知，及時記錄通知情況 樣表：略 九、 經(jīng)銷商政策略 廣告在、上各打兩期，各一期整版，一期半版，在10月18號第一期出來后，我代表該公司與來電經(jīng)銷商洽談，同時發(fā)送并挑選各省市經(jīng)銷商，根本上很簡單，省級的代理商確定有16家，地市的代理商有

18、24家，1到2萬訂金，然后通知在該月28日來該公司的總部開會。本方案做個大型招商會，但是后來思索經(jīng)銷商在大會上有諸多不利于公司的情況，以致于我們不好控制，于是乎改為我與一個個代理商進展單獨交談，單獨簽署合同，思索他們都在時不能有富余的時間交流，于是把一部分代理商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游，第一天我簽署的代理商第二天再去旅游，當場談，當場簽署合同蓋章。這一批代理商全部都與公司簽署義務(wù)合同，包括保證金、首批提貨、年度義務(wù)量等等。這批代理商后來根本沒有流失，有的代理商根本上等了一年才干操作，由于2004年的各地招標來不及，只需等到2005年底招標后才開場操作，這一批代理商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。 在接下來的一年里，由于在本地方根本沒法組建銷售隊伍，而該公司原先又有制度規(guī)定，銷售部一切人根本上都沒有出差的先例，于是先讓這