一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

1、.1一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧文章確實有點長，如果你對銷售感興趣，我希望你能靜下心來看完。確實很有幫助，這種幫助不是直觀的去套這些話術(shù)，而是能夠給你解答一些疑惑，話術(shù)是死的，但是話術(shù)后面的思想是想通的。很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么. 錯“有什么可以幫您的嗎. 錯“先生，請隨便看看！ 錯“你想看個什么價位的. 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎. 錯 “我能幫您做些什么. 錯 “喜歡的話，可以看一看！ 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開場你就錯了，好的開場是成功的一半，則錯誤的失敗也

2、是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么答復(fù)你呢.根本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！怎么樣.聽著熟悉吧！你怎么接話呢.很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，則你就失去了一次掙錢的時機(jī)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

3、一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨*專柜！把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“*專柜！就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢.那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！這就是一個理由！第二句話一般這么

4、說：1、“這是我們的新款！人對新的東西都喜歡看看，比方新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，則我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說！第二種說法：“我們這里正在搞*的活動！用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟

5、，脫口而出。其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就則七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說.很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨*專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎.“我能幫您介紹一下嗎.這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的答復(fù)又回到了原點，“我先看看吧！“不愿意！不能！統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的時機(jī)！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說

6、：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么答復(fù)化解！ 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢.我們說：“888.“太貴了！很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒方法！顧客：“給你們老板申請一下！出賣老板！你敢打嗎.即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們

7、打過折的價格了！意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您廉價點吧！這種導(dǎo)購我也常見，廉價貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價點吧！因為顧客沒說讓你廉價，你自己就主動廉價了！顧客說的是太貴了！沒說你能廉價點嗎.所以你不能主動廉價！所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴.而不是給顧客廉價！怎么告訴呢.那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)

8、成：質(zhì)量，價格，材料，效勞，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置離得近有問題可以直接來店里解決，我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)展講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能廉價點嗎.“你能廉價點嗎.首先我們不能說：“不能！強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧.“不行！“一起看電影吧.“不行！“一起散步吧.“不行！只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊.所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接答復(fù)，

9、因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時買東西還不還價.肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！則怎么答復(fù)顧客呢.這么說，“你能廉價點嗎.如果你是賣蘋果的，你不要直接答復(fù)他，你問

10、他：“你要多少啊.這時他就會有一種想法：我要得多，他就廉價的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么答復(fù)：“你要多少啊.你也不要直接答復(fù)要多少，你要反問他：“你能廉價多少啊.這時候賣蘋果的就該想了：我要廉價的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！那如果是賣衣服的呢.“能廉價點嗎.你這么答復(fù)：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再廉價您也不會要的。讓他試穿！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。把價格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少.“1888.“廉價點吧！很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯

11、定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多取代“少！什么意思呢.我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！“少去打麻將放兩個炮就過來了?！吧倩瘍纱螉y就過來了。這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行

12、，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。則我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們防止了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，則就沒則難銷售了“我認(rèn)識你們老板，廉價點吧！但顧客這么說的時候你怎么答復(fù).很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個，我們老板白送給你都行。你們老板被你無情的出賣了！有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。顧客說我出去給你們老板打個，然后就再也不會回來了！因為他根本不

13、認(rèn)識你們老板！你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！他肯定不買！其實顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎.百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的都沒有，你讓他怎么打！有人說，他要真認(rèn)識怎么辦.則我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢.直接打過去：“老，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。提前就打好了招呼。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，成認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開場轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感

14、！就可以了。這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎.顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦.“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！ 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！ 錯“你是老顧客，都沒給您多報價！ 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎.很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方廉價！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所以才成為你的

15、老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去*店里找那個小，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么屢次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎.我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題.則怎么答復(fù)呢.首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“

16、感您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很快樂，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。就可以了！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方廉價才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了.我怎么沒聽過啊.“您可能很少來這條街逛。 錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過.錯“可能您逛街的時候沒看到。 錯“你沒聽說的牌子多了。 錯第一個問題，我們可以直接答復(fù)他，但第二個問題我們怎么答復(fù)都不對！只要你答復(fù)了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)

17、他。怎么引導(dǎo).問！“我怎么都沒聽說過.“您什么時候注意到我們品牌的.“今天剛注意到?！澳翘昧?，正好了解一下。直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“款式過時了！我們怎么答復(fù).這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！或者：“是的，好東西才會賣這么久！這些說法都不能算錯！因為沒有否認(rèn)顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！顧客說：“過時了！我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否認(rèn)顧客“這是新品，您看錯了！

18、二是不能成認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！則我們怎么說呢.我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是不要用但是我們在這里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否認(rèn)你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！老板，我不需要這么好的東西！當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！很多營業(yè)員會說：“其實這也沒則好！一句話把之前說的全部否認(rèn)了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是

19、感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！“超出我預(yù)算了！“我錢沒帶夠！當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有廉價的，您這邊看一下！顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好似他只能買廉價貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：“超出我預(yù)算了！我們怎么辦呢.他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，則從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員，則怎么辦呢.問！直接問！“先生，您的預(yù)算是多少.這樣顧

20、客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，則就是真的超出預(yù)算了，則這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊廉價，你可以到這邊看看。一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。顧客過去一看是廉價的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦.于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦.“美女，晚上一起

21、吃飯吧！很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反響就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，效勞客戶多年。等等，全是證明公司實力的話?！拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。這次答復(fù)不能說不對，但是不好！為什么這么說呢.我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦.換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！則怎么說呢.首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因

22、為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！則怎么答復(fù)呢.一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！“美女，晚上一起吃飯吧！千萬不能說：“滾，你個流氓！生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金.就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！

23、這才是主要的！“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們廉價 請問怎么答復(fù).首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買.如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。則怎么答復(fù)呢.我一般這樣答復(fù)：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何.如果效果不好，你肯定不會要的！在此提

24、醒一點：不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個來代替，從而淡化處理?！拔以倏纯窗桑『芏鄬?dǎo)購員聽到這句話，頭就開場疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他廉價，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上

25、，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他廉價。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢.一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比方：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反

26、常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，到達(dá)什么樣的目的。老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊.如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，則老板只好說：“上次有件事情你好似也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“

27、老板剛剛接到客戶，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。接著說“我再看看！遇到這類問題怎么答復(fù)呢.兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！拔以倏纯窗?。我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。我們的答復(fù)是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么.我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是不說話了，等著他往下接話用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有局

28、部顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛剛可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。再把顧客拉回去。有時顧客不說出真實原因，怎么辦.那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警覺性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購置的真實原因是什么嗎.是價格，是質(zhì)量還是.等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。這時候我們再把顧客拉回

29、去，“原來是價格問題啊，剛剛可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。再把顧客從外邊拉回到店里。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購置的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東

30、西/事情4、我們的附加值根本上從這四個方面去找就可以了。則怎么說呢.我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道讓他知道他不知道的不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后效勞，好的售后效勞才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎.我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想

31、到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多?！澳銈冑|(zhì)量會不會有問題.這個問題很多導(dǎo)購覺得很好答復(fù)：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦.很多導(dǎo)購就答復(fù)的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。大局部導(dǎo)購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后效勞還是做的不錯的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊.顧客一般會說：“有。我們問一句：“

32、是什么產(chǎn)品啊.顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊.顧客一般會說：“沒有。那我們怎么辦呢.我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我

33、才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。至少嚇得他不敢去其它廠家買。與朋友討論“你覺得如何.顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何.這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。有的導(dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢.夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢.這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。就可以了。朋友為

34、了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光。也有這樣的人。則我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢。接下來她的答復(fù)更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下。就可以做好開票的準(zhǔn)備了。“這兩個都不錯，你看我買哪一個.這是一個完畢信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急

35、著讓顧客掏錢，為了防止后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論?？赡芘笥褌兘?jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢.你敢 幫老婆選嗎.“老婆，你穿什么都好看！一般都是這么答復(fù)?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢.讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊.男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯

36、得靚麗活潑，您覺得呢.想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么答復(fù)呢.這么說：“這件的特點是。，那件的特點是。，您覺得呢.如果顧客非要你決定，則我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢.最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個?！拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！拔也灰銈兊馁浧妨?，你把贈品折算成錢，給我廉價點吧！“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！肮疽?guī)定不能這么做。切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。則怎么答復(fù)這個問題呢.我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些

37、贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感，只是我要說的是：。介紹贈品的優(yōu)點、好處。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。“把零頭抹了吧，也就20塊錢。這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎.不是。那為什么非要廉價這么點錢呢.我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不廉價，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。則怎么

38、轉(zhuǎn)移呢.還是一個字，問。問什么問題呢.問只能讓顧客答復(fù)是的問題。換句話說：這幾個問話是萬金油，當(dāng)你無法答復(fù)顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法答復(fù)的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：問只能讓顧客答復(fù)是的問題。這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再廉價您也不會要的，您說是嗎.“先生，您也知道售后效勞很重要，如果售后不好，再廉價您也不會要的，您說是嗎.“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再廉價您也不會要的，您說是嗎.類似這樣的問題，讓顧客只能答復(fù)是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我廉價20塊錢，把

39、零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。導(dǎo)購員的回容許該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再廉價您也不會要的，您說是嗎.顧客只能答復(fù)：“是。但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不廉價，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開場顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。則我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。完畢時機(jī)的把握。主動不代表冒險，被動不代表平安。高點不完畢，就會夜場夢多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己完畢銷售，都是被顧客完畢銷售。則怎么完畢銷售呢.一句

40、話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點.有人說：我提出完畢銷售，顧客不一定買單啊.是不一定買單，但你提出完畢，可以增加一個時機(jī)再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是.他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再完畢銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不.什么原因你要說不.要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對

41、應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。我問一個導(dǎo)購：“你為什么不完畢.導(dǎo)購說：“我擔(dān)憂她覺得我要賣她東西！你不賣東西干嘛.有哪個顧客覺得你不想賣東西.但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時候?！澳悄阌X得什么時候到時候.“我也不知道什么時候到時候。很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，完畢就更難。五、大家都這么干！這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不完畢小搜.因為店長也這么做，店助也這么

42、做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的構(gòu)造里面變成了復(fù)制。把握成交的時機(jī)！有幾個行為看到，就可以提出完畢！頭一個，顧客提出價格的問題！價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的時機(jī)點，成交的時機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。您說是嗎.講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點.要嘗試進(jìn)去做完畢銷售。很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎.我不是說現(xiàn)在，是待會兒。顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。接下來你就不要待會兒了，直

43、接說：“那行，這邊刷卡，請。其實“待會兒這三個字是在語言上的潛意識暗示。有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個道理。價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機(jī)的能力卻是最低的！所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:導(dǎo)購：“。您說呢.顧客：“你說的也對，不過。然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。為什么一直兜圈，因為導(dǎo)購不完畢銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了第二個：詢問送貨退換貨或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以完畢銷售了。導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保存小票就可以了?！斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)

44、的時候要注意：。講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點.第三個：顧客計算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來多少錢啊.折扣打下來多少錢啊.導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點.很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊！這么貴啊！然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題??！你不去完畢，你要等顧客說：“買單吧！這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。第四個：散播煙霧式異議訊號。有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比方：“公司撤柜了怎么辦.“美女晚上一起吃飯吧.類似的。導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點.第五個：顧客屢次