地產(chǎn)營(yíng)銷技巧地產(chǎn)顧問(wèn)談判

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1客戶異議處理本章內(nèi)容綱要客戶異議是指您在銷售過(guò)程中，客戶對(duì)您的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。我們多數(shù)銷售人員對(duì)客戶異議抱有負(fù)面的看法，甚至有挫折或恐懼感，但一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)異議，揭露出異議背后的含意。沒(méi)有異議的客戶是最難對(duì)付的客戶。客戶異議本質(zhì)客戶異議的辨別客戶異議的主要類型處理客戶異議的原則客戶異議的處理方法七種最常見(jiàn)的異議處理2當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。客戶異議本質(zhì)3A、客戶異議的潛臺(tái)詞“我覺(jué)得這價(jià)錢有點(diǎn)貴！”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”“我從未聽說(shuō)過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”“我想再比較一

2、下”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買”客戶異議的辨別B、辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說(shuō)服異

3、議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。4客戶異議的主要類型1、敷衍式異議“我考慮考慮?！蹦阈枰獣r(shí)間考慮，這是理解。我想了解一下你現(xiàn)在還有什么需要顧慮，是不是還有哪些情況沒(méi)有了解。您對(duì)我們的地段、景觀、戶型、小區(qū)配套、價(jià)格不是都非常的滿意嗎？（根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步）“我太忙！”我知道你很忙，什么時(shí)候給您去電話方便一點(diǎn)？過(guò)半個(gè)小時(shí)，還是下午呢？（停止或者加上一個(gè)見(jiàn)到你的好處）給予緊迫感。如：您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了。幫客戶定時(shí)間。如要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去。“我計(jì)劃買你們的二期。”為什么？（直接提問(wèn)）“我得和商量或我需要同意”那得多久時(shí)間？我可以跟您的家人解釋嗎？沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)

4、在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，52、無(wú)需要異議 “我不感興趣?！蔽铱梢詥?wèn)是為什么嗎？（我可以知道是什么原因嗎）我的一些最好的顧客剛開始也是那么說(shuō)的，直到他們發(fā)現(xiàn)（陳述利益）。我理解你的感覺(jué)。我的許多顧客在轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)買我們的樓盤之前也是那樣說(shuō)的，但是，他們發(fā)現(xiàn) ?！拔覀儸F(xiàn)在又不趕著住，再過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)?！蔽覀儭癤X頂目”哪方面讓你感到不滿意呢？我的許多的客戶剛開始也是這種想法，但他們到其他樓盤看完后，還是選擇了我們“XX項(xiàng)目”，他們覺(jué)得（陳述產(chǎn)品的利益點(diǎn)）“我們對(duì)現(xiàn)在的房子感覺(jué)很滿意。”在哪方面感到滿意呢？你對(duì)現(xiàn)有的樓盤最喜歡的是什么（然后與你的產(chǎn)品做比較）。我知道您的感覺(jué)。我們通常滿足于某事是因?yàn)槲覀儧](méi)有機(jī)會(huì)（

5、或者沒(méi)有時(shí)間）與更好的東西相比較。想利用幾分鐘時(shí)間把它與我們的做一比較，給您看看怎樣？（闡述利益）。63、價(jià)錢式異議處理注意以下幾點(diǎn)：（1）、先發(fā)制人，預(yù)防拒絕產(chǎn)生；（2）、先談價(jià)值，后談價(jià)格（主要強(qiáng)調(diào)時(shí)間順序）；（3）、多談價(jià)值，少談價(jià)格（主要強(qiáng)調(diào)談話內(nèi)容）；（4）、把握好提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)機(jī)，銷售人員要做到：不主動(dòng)提出價(jià)格問(wèn)題；當(dāng)顧客提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，盡量往后拖延；顧客堅(jiān)持馬上答復(fù)時(shí)，要講清價(jià)格相對(duì)性的道理，然后繼續(xù)你的原話題；（5）、價(jià)格上不要輕易讓步：首先要求銷售人員必須在頭腦中樹立一條原則，即降價(jià)非良策，不到萬(wàn)不得已絕不讓步。其次，銷售人員要找到顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)，采取相應(yīng)策略，促成

6、交易。解決顧客價(jià)格異議的技巧證明你的價(jià)格的合理性；找出更多顧客認(rèn)同的利益；用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)；用不同產(chǎn)品的價(jià)格做比較；引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別；靈活的支付方式。“給我96折，我今天就給你下訂？”我報(bào)的總是最優(yōu)惠的價(jià)格，并且公司有規(guī)定，我也沒(méi)有辦法；（然后強(qiáng)調(diào)利益）你今天能馬上交錢嗎？（判斷是否有是準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步逼定）不然我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請(qǐng)一下，但是我想應(yīng)該是不可能的；（不要給客戶過(guò)高的期望，制造一定的困難，使客戶感覺(jué)該價(jià)格來(lái)之不易。） 7處理客戶異議的原則l、事前做好準(zhǔn)備 “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是： 步驟1：把

7、大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)； 步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理成文章； 步驟4：大家都要記熟； 步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)； 步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高； 步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。 82、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： 在客戶異議尚未提出時(shí)解答： 防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某

8、種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見(jiàn)而引起的不快。 異議提出后立即回答： 絕大多數(shù)異議需要立即回答。既可以促使客戶購(gòu)買，又是對(duì)客戶的尊重。 過(guò)一段時(shí)間再回答： 以下異議需要銷售人員暫時(shí)保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的；異議超過(guò)了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解，等等。急于回答客戶此類異議是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如從容地答對(duì)一題。 不回答： 許多異議不需要回答，如：無(wú)法回

9、答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問(wèn)的發(fā)難等等。銷售人員不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默；裝作沒(méi)聽見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去；答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。 93、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，正如一位哲人所說(shuō)：“您無(wú)法憑爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡啤酒?！迸c客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 4、銷售人員要給客戶留“面子” 銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)?？蛻舻囊庖?jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員

10、都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下”、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)”。這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。101、預(yù)防法這是一種先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)的方法。業(yè)務(wù)人員在銷售的過(guò)程中，在顧客尚未提出某些拒絕立腳點(diǎn)，就有意把某些問(wèn)題提出業(yè)，并作適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。運(yùn)用此方法首先要求銷售人員必須在和客戶接觸前充分，對(duì)于顧客大概會(huì)提出什么問(wèn)題，這些問(wèn)題該怎么回答，銷售人員應(yīng)該心中

11、有數(shù)；其次，銷售員應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，提出問(wèn)題、解釋問(wèn)題應(yīng)該讓顧客感覺(jué)自然合理；另外，運(yùn)用此方法盡量避免一些牽涉面廣、容易造成分歧的問(wèn)題。2、真誠(chéng)傾聽法所謂真誠(chéng)傾聽法，就是銷售人員在對(duì)待顧客拒絕時(shí)，全神貫注，認(rèn)真聽講，適時(shí)做些引導(dǎo)，當(dāng)顧客全部講完后，再誠(chéng)懇地解答客戶的拒絕。3、正面回答法此方法是對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題給予直接回答。此方法對(duì)于回答顧客的一些借口或歪曲事實(shí)的問(wèn)題最適合，特別是當(dāng)銷售人員了解顧客的真正拒絕時(shí)，正面的回答往往能直接解決問(wèn)題，起到很好的效果?？蛻舢愖h的處理方法114、間接否認(rèn)法它是指銷售人員在對(duì)待顧客拒絕時(shí)，先肯定顧客的拒絕，然后，再陳述自己的觀點(diǎn)，以避免在顧客產(chǎn)生抵觸情緒，使顧客

12、更容易接受銷售人員的觀點(diǎn)的方法。間接否認(rèn)法適用于因顧客的無(wú)知、成見(jiàn)、片面經(jīng)驗(yàn)、信息不足與個(gè)性所引起的拒絕。注意事項(xiàng)：間接否認(rèn)法不適用于敏感、固執(zhí)、個(gè)性強(qiáng)、具有理智性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、探索性的顧客。銷售人員應(yīng)該圍繞銷售的新要點(diǎn)提供大量信息，增強(qiáng)說(shuō)服力。案例：“您說(shuō)得很有道理，但”先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前這里是稍偏遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是不到兩年，這里的一切都會(huì)改觀，因?yàn)橄壬J(rèn)為價(jià)格太高一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一些，但是請(qǐng)看我們的先生認(rèn)為這房子有一點(diǎn)西曬，但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的配合來(lái)講，不見(jiàn)得不好，而且，我們這里濕氣比較重，如購(gòu)了西向的房子，則室內(nèi)永遠(yuǎn)保持干燥，也不會(huì)患類似風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。銷售人員運(yùn)用間接

13、否認(rèn)法還必須注意在自己表示同意、理解顧客拒絕時(shí)，一定要通過(guò)表情、豐富的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，然后再以較低的姿態(tài)，用請(qǐng)教的方式，向顧客表述自己的看法。切不可給顧客一種虛情假意、公式化的錯(cuò)覺(jué)。125、問(wèn)題引導(dǎo)法以稱詢問(wèn)法，是指顧客提出拒絕后，銷售人員直接以詢問(wèn)的方式，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)顧客在不知不覺(jué)中回答自己提出的拒絕，甚至否定自己，同意銷售人員觀點(diǎn)的處理方法。注意事項(xiàng)：銷售人員向顧客提問(wèn)時(shí)，不要急于求成，要由淺入深、循序漸進(jìn)。要針對(duì)拒絕進(jìn)行提問(wèn)，對(duì)于那些無(wú)助于引導(dǎo)顧客的問(wèn)題則不必詢問(wèn)，以免浪費(fèi)時(shí)間，甚至節(jié)外生枝。銷售人員通過(guò)提問(wèn)，要引導(dǎo)顧客逐步說(shuō)出其真實(shí)的想法，引導(dǎo)顧客逐漸認(rèn)識(shí)到銷售人員的觀點(diǎn)是正確的

14、，并且要讓顧客感到他自己做出的購(gòu)買決定，而不是加為別人的強(qiáng)迫，或盲目聽從了別人的意見(jiàn)。向顧客提問(wèn)要適可而止，銷售人員要隨時(shí)注意揣摩顧客的心理活動(dòng)，觀察他的表情，對(duì)顧客難以啟齒的問(wèn)題或根本說(shuō)不清的問(wèn)題不要追問(wèn)，避免冒犯顧客。銷售人員向顧客提問(wèn)是為了消除顧客的拒絕，進(jìn)而達(dá)成交易，而不是有意為難顧客、更不能以駁倒顧客、贏得爭(zhēng)議為目的。案例：先生認(rèn)為價(jià)格太高，請(qǐng)教您為什么呢？哦，先生這么講的確很有道理，可否請(qǐng)教您所以這樣想的原因嗎？你說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，但不知要考慮什么事項(xiàng)，我做房地產(chǎn)已有余年了，可否告訴我，讓我替您參考一下？136、直接反駁法該方法是指顧客提出拒絕后，銷售人員利用事實(shí)和證據(jù)直截了當(dāng)

15、地否認(rèn)和糾正顧客的看法，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好以客觀事實(shí)證明，這樣才具有說(shuō)服力，同時(shí)又可以讓顧客感受到你的自信，增強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。注意事項(xiàng)：1、直接反駁法只適用于處理因?yàn)轭櫩蜔o(wú)知、誤解、成見(jiàn)、信息不足而引起的有效的顧客拒絕。不適用于處理無(wú)關(guān)與無(wú)效的拒絕；不適宜用于處理因感情或個(gè)性問(wèn)題引起的顧客拒絕；不適用于有自我表現(xiàn)欲望與較為敏感的顧客提出來(lái)的拒絕。2、用以反駁顧客拒絕的根據(jù)必須是合理的、科學(xué)的、而且是有據(jù)可查、有證可見(jiàn)的，因而可能通過(guò)擺事實(shí)講道理的方法去澄清顧客的拒絕。3、由于要直接駁斥顧客的意見(jiàn)，為了解避免觸怒顧客或引起顧客不快，銷售員的態(tài)度要真誠(chéng)，語(yǔ)氣要溫和，面帶微笑，切勿

16、雙眉緊皺、面露不悅，或怒言責(zé)備顧客。要做到不慢不火，恰恰到好處。案例：聽說(shuō)你們工地連工人的工資都發(fā)為出來(lái)了？這絕對(duì)是不可能的，（引用公司相關(guān)實(shí)例）我們的廣告這就需要花多少錢，可能連這一點(diǎn)都付出來(lái)嗎？聽說(shuō)你們工地用的都是劣質(zhì)鋼筋這絕對(duì)是不可能的（直接反駁），先生您看我們使用的是#（具體廠家）的優(yōu)質(zhì)鋼材，所有的建筑材料，在使用前都必須經(jīng)過(guò)質(zhì)量技術(shù)部門檢驗(yàn)合格，施工現(xiàn)場(chǎng)有監(jiān)理公司對(duì)我們的工程進(jìn)行全程監(jiān)督；還有現(xiàn)在國(guó)家的建筑法明確結(jié)構(gòu)終身制，使用劣質(zhì)鋼材的話是要負(fù)法律責(zé)任的。147、類比法又稱有效比較法，銷售人員通過(guò)與顧客對(duì)可以考證的具有可比性的事件進(jìn)行比較，來(lái)分析自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最終

17、消除顧客拒絕的方法。案例：先生提到的另一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格較便宜，請(qǐng)教一下，不知它們的面積、建材、格局、環(huán)境等各種條件都一樣嗎？在#花園有一套房子無(wú)論景觀、配套、戶型、樓層都比我們這間要差，價(jià)格卻比我們高，由此可知我們的房子較公道吧。先生認(rèn)為XX花園的房子便宜，但是否可請(qǐng)教您，便宜的房子就一定較有發(fā)展，較有升值潛力嗎？8、避重就輕法任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此，我們需要灌輸給顧客這種觀念，即缺點(diǎn)一定會(huì)有，只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。因此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點(diǎn)，大化小，小化無(wú)，然后再多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。先生所提到的交能不便的問(wèn)題，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過(guò)不

18、了多久政府一定會(huì)注意本地的交通問(wèn)題，因?yàn)椋信e相關(guān)城市的發(fā)展公交車的發(fā)展）最重要的是我們的房子（強(qiáng)調(diào)“富景花園”的優(yōu)質(zhì)因素）先生認(rèn)為價(jià)格比上個(gè)月貴了一點(diǎn)，我想這可能是您不甚了解本地房地產(chǎn)的行情，本月的價(jià)格是提高一點(diǎn)，因?yàn)椋蛇\(yùn)用建筑材料上漲，工程形象變化，活動(dòng)期）我可以替您想辦法向銀行多貸一點(diǎn)，現(xiàn)在銀行貸款利率又低，可貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟(jì)狀況，一定可以勝任，負(fù)擔(dān)很輕松的。159、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法又叫抵消處理法，是指銷售人員在承認(rèn)顧客的拒絕具有合理性的基礎(chǔ)上，說(shuō)明產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)，以優(yōu)點(diǎn)抵消或補(bǔ)償缺點(diǎn)，以產(chǎn)品的其他利益來(lái)補(bǔ)償顧客拒絕的處理方法。注意事項(xiàng)：有效補(bǔ)償法只是適宜處理理智型和知識(shí)型的顧客

19、的拒絕，拒絕是屬于有效的、真實(shí)的和主要的。銷售人員應(yīng)該實(shí)事求是地承認(rèn)與肯定顧客拒絕。對(duì)于顧客的拒絕，尤其是有效拒絕，絕不能反對(duì)與否認(rèn)，盡管顧客拒絕亦有不盡合理之處，但必須肯定與承認(rèn)，因?yàn)橹挥锌隙ㄅc承認(rèn)了顧客的有效拒絕，銷售才可能進(jìn)入成交階段。銷售人員必須及時(shí)提出產(chǎn)品與銷售的優(yōu)點(diǎn)及利益，讓顧客在得失之間進(jìn)行衡量，使顧客認(rèn)識(shí)到銷售建議使顧客獲得的實(shí)際利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其損失。案例這個(gè)戶型客廳西曬？先生您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)客廳是有一點(diǎn)西曬，但是我想您買我們“XX項(xiàng)目”就是看重我們的景觀，你客廳的就對(duì)著我們小區(qū)景觀，您每天都可以坐在家里看花園多好，而且小區(qū)的樓間距又這么大，戶型通風(fēng)又好，并且家里現(xiàn)在都有安裝空調(diào)

20、不會(huì)很熱的。你們這套房子離鐵路很近？先生我們確實(shí)靠近鐵路，但還有三十米遠(yuǎn)。這也就是我們這套房子價(jià)格這么優(yōu)惠的原因。轉(zhuǎn)移到“價(jià)格優(yōu)惠”問(wèn)題上來(lái)。161、“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。3、“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人）記住客戶永

21、遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。4、“我只是來(lái)看看”當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。七種最常見(jiàn)的異議處理175、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！?“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤边@種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一

22、個(gè)點(diǎn)上。“如果我的產(chǎn)品有（能），您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。7、“我沒(méi)有帶錢來(lái)”無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。” 18銀行按揭政策本章內(nèi)容綱要銀行按揭的正確名稱是購(gòu)房抵押貸款，是購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作為抵押，由銀行先行支房款給發(fā)展商，以后購(gòu)房者按月向銀行分期支付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由五成到八成不等，期限由1年到30年不等。銀行按揭是促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的最有效的手段。 一、個(gè)人住房貸款 二、貸款品種三、貸款方式、金額四、貸款對(duì)象和條件五、貸款期限六、需提交的資料七、貸款流程 19一、個(gè)人住房貸款： 銀行推出的個(gè)人住房貸款是指向借款人發(fā)放的，用于購(gòu)買個(gè)人住房的人民幣貸款。 二、貸款品種：1、一手房貸款 2、二手房貸款 3、住房公積金貸款 4、住房組合貸款 三、貸款方式、金額：房地產(chǎn)抵押擔(dān)保方式：貸款金額最高不超過(guò)所購(gòu)房屋價(jià)值的80%。 履約保證保險(xiǎn)方式：貸款金額由貸款人與保險(xiǎn)公司協(xié)商而定，一般不超過(guò)所購(gòu)房屋價(jià)值的80%。 住房置業(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保方式：貸款金額由貸款人與住房置業(yè)擔(dān)保公司協(xié)商而定，