士商機械產(chǎn)品線分析匯報課件2

1、目 錄產(chǎn)品選擇思路框架事業(yè)一部產(chǎn)品線分析事業(yè)二部產(chǎn)品線分析TAMP事業(yè)三部產(chǎn)品線分析HOSE REELLubrication士商產(chǎn)品線分析總結(jié)士商產(chǎn)品選擇的核心思想1、多層次篩選現(xiàn)有產(chǎn)品分析篩選、行業(yè)分析篩選、子行業(yè)分析篩選和新產(chǎn)品分析篩選；2、從產(chǎn)品到分析框架，再從分析框架到產(chǎn)品，實現(xiàn)理論和實踐的有機結(jié)合；3、士商產(chǎn)品選擇實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變1被動式產(chǎn)品選擇2隨機型產(chǎn)品選擇3非正規(guī)化產(chǎn)品選擇4個人能力型產(chǎn)品選擇1主動式產(chǎn)品選擇2 精準型產(chǎn)品選擇3 正規(guī)化產(chǎn)品選擇4 制度化產(chǎn)品選擇士商產(chǎn)品選擇研究流程和技術(shù)路線概述士商現(xiàn)有產(chǎn)品分析士商行業(yè)篩選士商新產(chǎn)品選擇主流程分析框架和模板細化流程成果輸出事業(yè)一部匯

2、報 修改 確認事業(yè)二部事業(yè)三部行業(yè)篩選平臺確定重點行業(yè)篩選現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品初步分類確定符合重點行業(yè)的產(chǎn)品線細分行業(yè)和新產(chǎn)品篩選平臺確定細分行業(yè)確定新產(chǎn)品選擇建立士商動態(tài)產(chǎn)品組合事業(yè)一部各產(chǎn)品線IFE-EFE矩陣分析結(jié)果匯總待考察產(chǎn)品1.02.03.04.01.02.03.0123456789擱置產(chǎn)品入圍產(chǎn)品IFE評分EFE評分汽修工具氣動工具金屬工具OEM伐木工具手動工具MHE農(nóng)機輪子和腳輪支架待考察產(chǎn)品1.02.03.04.01.02.03.0123456789擱置產(chǎn)品入圍產(chǎn)品IFE評分EFE評分TA產(chǎn)品線LubricationHose ReelHunting MP事業(yè)二、三部各產(chǎn)品線IFE

3、-EFE矩陣分析結(jié)果匯總士商產(chǎn)品組合的核心問題周轉(zhuǎn)差周轉(zhuǎn)差的原因分析：1、公司缺乏對高利潤產(chǎn)品的主動扶持策略；2、由于產(chǎn)品不集中，生產(chǎn)難度大，交期延誤多；3、周轉(zhuǎn)差的核心原因在于隨機外貿(mào)。士商產(chǎn)品淘汰的主要標準1、周轉(zhuǎn)差產(chǎn)品周轉(zhuǎn)次數(shù)低，嚴重占壓公司流動資金；2、成長差產(chǎn)品增長速度較低，潛力不大；3、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移成熟即向中國為代表的發(fā)展中國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移已進入尾聲，行業(yè)競爭以價格為主。目 錄事業(yè)一部產(chǎn)品線分析事業(yè)二部產(chǎn)品線分析TAMP事業(yè)三部產(chǎn)品線分析HOSE REELLubrication士商產(chǎn)品線分析總結(jié)事業(yè)一部主要產(chǎn)品線概況單位：百萬美元根據(jù)事業(yè)一部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理MHEOEMRackAutom

4、otiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商MHE產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表產(chǎn)品線行業(yè)集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線-時間市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和

5、價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用注：如果競爭狀態(tài)和購買者行為和示例有較大不同,請予以特別說明國際中國國內(nèi)現(xiàn)有競爭對手主要競爭對手有工廠和外貿(mào)公司。行業(yè)內(nèi)的大客戶會直接從工廠購買。大客戶與工廠直接合資，并壟斷銷售。MHE產(chǎn)品線士商MHE產(chǎn)品線五力分析（各競爭要素的主要變動請予以說明）替代品替代性不強供應(yīng)商議價能力供應(yīng)商相對集中，直接銷售能力強,議價能力強。客戶議價能力供應(yīng)商相對集中和透明，客戶的議量能力強。 潛在入侵者反傾銷總關(guān)稅會引起其它發(fā)展中國家開發(fā)產(chǎn)品的興趣。供應(yīng)商的行銷能力增強，會吸引一些中小客戶的注意

6、。替代品開發(fā)13.1行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系4.2客戶討價還價能力4.84強壓力圈（06）弱壓力圈（1225）中壓力圈（612）潛在進入者12.57士商MHE產(chǎn)品線競爭壓力圖（可根據(jù)行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的分析表來描繪本圖）供應(yīng)商討價還價能力8士商MHE產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM) 士商MHE產(chǎn)品線在市場中競爭劣勢明顯士商MHE產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商MHE產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)MHEIFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分MHE產(chǎn)品線（2.70,2.30）MHE產(chǎn)品線應(yīng)該進行鞏固和維持士商MHE產(chǎn)

7、品線市場客戶群分類根據(jù)前述士商MHE產(chǎn)品線的市場空間，可以把MHE在士商產(chǎn)品線領(lǐng)域的客戶或者潛在客戶，根據(jù)其價值和特點分為四類。第一類：郵購商并建有店面,一般量比較大，在$35M之間，但利潤率相對較低，第二類：一般郵購商,有倉儲，無店面，電子商務(wù)及目錄寄送等，一般采購在$0.51M,第三類：非專業(yè)客戶,量小,在采購其它貨物時,隨帶捎帶一些此產(chǎn)品.第四類：批發(fā)商并建有店面，年采購量$10M以上，量大，成本控制嚴格，基本以直接向制造商購買為主，穩(wěn)定重復(fù)采購。士商MHE產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（一） 每類客戶進行舉例說明,并進行特性描述,第一類： NH.05年MHE類產(chǎn)品的訂單金額占整個ITI MH

8、E金額的70%(05年8月止，$3.19M).量大,但利潤不好(10%左右). 無品牌實力,發(fā)展?jié)摿Σ淮?以維持為主。第二類：如RR.05年到8月止采購量在$0.3M左右,占ITI MHE總銷售額的7%.量不是很大,但利潤可觀(15%18%).無品牌優(yōu)勢,發(fā)展?jié)摿Σ淮?以維持及服務(wù),拓展產(chǎn)品范圍為主. 第三類：如SIEPA,DISBER,GOLDEN.量不會很大,利潤一般(15%左右).無品牌優(yōu)勢,有一定發(fā)展?jié)摿?可以幫助客人開拓市場.第四類：如永恒力,HOMEDEPOT,這是我們夢寐以求的客戶.不同客戶群所在市場對士商的吸引力評估（以客戶渠道特質(zhì)為劃分標準）大型郵購商如NH是MHE的重要目標

9、市場士商MHE產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（二）主要需求層次一（產(chǎn)品形態(tài)需求）：綜合來看，MHE目前的需求較為穩(wěn)定. 最核心的問題是在其持續(xù)發(fā)展的過程中保持優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：質(zhì)量要求,重要目標市場客戶大型郵購商的質(zhì)量要求不是很高；但其他類顧客，除批發(fā)商以外,品質(zhì)要求則極高.價格要求,目標市場客戶價格敏感，但一般客戶對價格敏感性差一些.服務(wù)及交期要求,目標客戶比較嚴格。外觀造型設(shè)計要求,產(chǎn)品向差異化發(fā)展.包裝要求,要求越來越高主要需求層次二（客戶發(fā)展戰(zhàn)略需求、商業(yè)模式需求、希望大家重點研究和思考客戶這個方面的深層次需求及潛在需求）：目標市場客戶正在施行戰(zhàn)略：發(fā)展零售，擴大郵購規(guī)模及利潤率

10、要求供應(yīng)商提供如下戰(zhàn)略支持（1）提供市場及零售的拓展能力支持；（2）零售市場對產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝提出新的更高要求；（3）對品牌形象，色彩統(tǒng)一，LOGO明顯，等提出新的VI支持要求士商MHE產(chǎn)品線價值鏈分析價值鏈分析請?zhí)顚憙r值鏈分析表格，并按要求形成價值鏈分析曲線。各環(huán)節(jié)利潤率士商MHE產(chǎn)品線商業(yè)模式研究商業(yè)模式設(shè)想概述：商業(yè)模式A:縱向整合；包括市場調(diào)查，概念設(shè)計，采購，貿(mào)易，營銷支持。能根據(jù)市場的需求自主研發(fā)產(chǎn)品輪廓并提供技術(shù)支持.并能承擔(dān)由此產(chǎn)生的如模具及設(shè)計的費用.發(fā)展一些具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品.商業(yè)模式B:專注貿(mào)易.維持現(xiàn)有的操作,加強行業(yè)的了解.幫忙客戶分析市場,并提供適合客戶發(fā)展所需

11、的產(chǎn)品.士商MHE產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估縱向整合將對MHE產(chǎn)生相當(dāng)?shù)奈κ可蘉HE產(chǎn)品線商業(yè)模式對比研究的說明商業(yè)模式對比分析指標選取、權(quán)重分配及評分理由簡單說明：商業(yè)模式A:縱向整合,由于加入了自主研發(fā)的成分在內(nèi),可復(fù)制性的門坎會大大提高.潛在的投資收益比專注貿(mào)易高.產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化提高，有別于其他標準產(chǎn)品和一般貿(mào)易商，利潤率和發(fā)展前景吸引力也會有所提高.商業(yè)模式B:專注貿(mào)易,基礎(chǔ)資源易得性比縱向整合容易.商業(yè)模式及內(nèi)部能力匹配矩陣 如果此產(chǎn)品線相對成功，請研究有哪些可以提練出來的產(chǎn)品線特質(zhì)？如：產(chǎn)業(yè)相對成熟,無論是技術(shù)上、產(chǎn)能上,還是從知名度上,中國制造的產(chǎn)品都有相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢.

12、相對其它國家的進入壁壘較高.長期保持優(yōu)勢可能性大.MHEOEMRackAutomotiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄OEM產(chǎn)品線定義：1.用于清洗機的OEM配件2.用于發(fā)電機的OEM配件3.用于引擎的OEM配件4.其它相關(guān)產(chǎn)品的OEM配件士商OEM產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表 (單位：US$萬）二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：相關(guān)產(chǎn)品的OEM要求，如噴霧器塑料及金屬配件等可以關(guān)注。K-Bar部分OEM產(chǎn)品轉(zhuǎn)給我們通過建立美國倉庫和辦事處，增加客戶資源OEM產(chǎn)品線行業(yè)

13、集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線時間市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用注：如果競爭狀態(tài)和購買者行為和示例有較大不同,請予以特別說明中國大陸世界現(xiàn)有競爭對手競爭對手分為兩類：大陸

14、其它OEM廠商和客戶當(dāng)?shù)氐闹圃焐?；大陸廠商成本較低，專業(yè)，雖然市場營銷能力較弱，整體威脅較大；客人當(dāng)?shù)刂圃焐屉x市場近，市場反應(yīng)快，質(zhì)量控制好，交期有保證，但是成本較高，在對質(zhì)量和服務(wù)要求高,運輸成本高的產(chǎn)品上具有一定優(yōu)勢。OEM產(chǎn)品線士商OEM產(chǎn)品線五力分析替代品暫無供應(yīng)商議價能力此類產(chǎn)品批量較大，品種單一，供應(yīng)商議價能力不強客戶議價能力類客人大多在大陸設(shè)有分公司或辦事處，且客戶對大陸越來越了解，客戶的選擇范圍變大，且其采購量大，議價能力逐步增強 潛在入侵者隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移深化，更多的大陸廠商可能成為OEM供應(yīng)商替代品開發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系客戶討價還價能力強壓力圈（010）弱壓力圈（1825）中壓力

15、圈（1018）潛在進入者供應(yīng)商討價還價能力士商OEM產(chǎn)品線競爭壓力圖供應(yīng)商討價還價能力士商OEM產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM) 士商OEM產(chǎn)品線在市場競爭無明顯優(yōu)勢士商OEM產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商OEM產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)OEM產(chǎn)品線IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分OEM產(chǎn)品線OEM產(chǎn)品線應(yīng)采取鞏固和維持的戰(zhàn)略（2.8, 2.7）士商OEM產(chǎn)品線市場客戶群分類根據(jù)前述士商OEM產(chǎn)品線的市場空間，可以把士商OEM產(chǎn)品線領(lǐng)域的客戶或者潛在客戶，根據(jù)其價值和特點分為四類。第一類

16、：黃金客戶全球知名的大型清洗機發(fā)電機生產(chǎn)商，如Briggs&Stratton第二類：重要客戶中型清洗機發(fā)電機生產(chǎn)商，如John Brooks第三類：一般客戶小型清洗機發(fā)電機生產(chǎn)商第四類：潛在客戶中型清洗機發(fā)電機生產(chǎn)商，對大陸不太了解，但由于價格競爭，已經(jīng)開始或準備到大陸采購不同客戶群所在市場吸引力評估大中型客戶市場是OEM的最具吸引力市場士商OEM產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（二）主要需求層次一（產(chǎn)品形態(tài)需求）：綜合來看，目前最大、最核心的需求是在其高速發(fā)展的過程中解決其發(fā)展的后顧之憂，提供有力的士商OEM產(chǎn)品線供應(yīng)支撐。主要表現(xiàn)在以下方面：質(zhì)量要求 - 高價格要求- 競爭 交期要求 - 短，且能

17、滿足客人突發(fā)需求產(chǎn)品技術(shù)特性要求 - 達到客人圖紙要求外觀造型設(shè)計要求 - 達到客人圖紙要求包裝要求- 保證強度，且便于客人在生產(chǎn)線上周轉(zhuǎn)，客人用完后易于回收處理其他特別要求 - 嚴格按客人圖紙加工生產(chǎn)主要需求層次二（客戶發(fā)展戰(zhàn)略需求、商業(yè)模式需求）： 未來應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，進行嚴格的成本控制和供應(yīng)商管理-直接向工廠購買；加快國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐-在大陸建立組裝廠以及辦事處；士商OEM產(chǎn)品線價值鏈分析價值鏈分析參看價值鏈分析表格，價值鏈分析曲線如下：士商OEM產(chǎn)品線商業(yè)模式研究商業(yè)模式設(shè)想概述：商業(yè)模式A:制造+供應(yīng)鏈管理: 技術(shù)支持 + 試制 + 零部件采購及生產(chǎn) - 組裝 + 包裝 +

18、物流 (在美國設(shè)立倉庫 - 甚至可考慮幫客人做組裝) + 銷售OFFICE商業(yè)模式B: 供應(yīng)鏈管理: 技術(shù)支持+ 貿(mào)易+ 物流 (在美國設(shè)立倉庫及Office - 甚至可考慮幫客人做組裝) + 銷售OFFICE商業(yè)模式C: 貿(mào)易+制造: 在上海附近建立工廠專門做沖壓、彎管、焊接、組裝類OEM配件商業(yè)模式D: 貿(mào)易: 其中制造組裝包括由ITI集團下其它工廠或合資、合作工廠生產(chǎn)產(chǎn)品士商OEM產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估供應(yīng)鏈管理最具吸引力，是OEM最佳商業(yè)模型士商OEM產(chǎn)品線商業(yè)模式對比研究的說明商業(yè)模式對比分析指標選取、權(quán)重分配及評分理由簡單說明：商業(yè)模式A: 制造+供應(yīng)鏈管理投資收益提高潛力 投入

19、太大，而生產(chǎn)制造不是我們的強項，所以投資收益提高潛力不太大基礎(chǔ)資源易得性 要做生產(chǎn)及在客人當(dāng)?shù)卦O(shè)立倉庫，需要大量的資金及人員投入可復(fù)制性 該商業(yè)模式投資所建立的商業(yè)模式平臺具有較強的可復(fù)制性發(fā)展前景吸引力 可以增加我們的競爭力，具有一定吸引力商業(yè)模式B: 供應(yīng)鏈管理投資收益提高潛力 需要在美國建立倉庫及辦事處，此環(huán)節(jié)投入較大，但利潤可以增加基礎(chǔ)資源易得性 建立倉庫需要大量的資金投入但可以承受可復(fù)制性 該商業(yè)模式投資所建立的商業(yè)模式平臺具有較強的可復(fù)制性發(fā)展前景吸引力 可以增加我們的競爭力，具有一定吸引力商業(yè)模式C: 制造+貿(mào)易投資收益提高潛力 因生產(chǎn)不是ITI的優(yōu)勢，故投資提高潛力不太高 基礎(chǔ)

20、資源易得性 工廠投資較大但可以承受可復(fù)制性 該商業(yè)模式投資所建立的商業(yè)模式平臺具有較強的可復(fù)制性發(fā)展前景吸引力 較大商業(yè)模式D: 貿(mào)易投資收益提高潛力 投資很小，相對潛力高 基礎(chǔ)資源易得性 投資很小可復(fù)制性 可復(fù)制性性小發(fā)展前景吸引力 由于成本無太大優(yōu)勢，發(fā)展前景不樂觀商業(yè)模式及內(nèi)部能力匹配矩陣 現(xiàn)有模式OEM產(chǎn)品線商業(yè)模式與內(nèi)部能力矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓商業(yè)模式及內(nèi)部能力匹配評分商業(yè)模式吸引力評分OEM產(chǎn)品線OEM產(chǎn)品線應(yīng)采取貿(mào)易或供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式制造+供應(yīng)鏈管理貿(mào)易+制造貿(mào)易供應(yīng)鏈管理如果此產(chǎn)品線相對成功，請研

21、究有哪些可以提練出來的產(chǎn)品線特質(zhì)？i市場相對比較隱蔽，競爭相對小Ii批量較大，有助于成本控制和供應(yīng)商管理Iii相對勞工密集型，可利用中國的成本優(yōu)勢根據(jù)以上特質(zhì)形成篩選原則，可以發(fā)現(xiàn)還有哪些相對符合條件的其他產(chǎn)品線空白？其它產(chǎn)品OEM配件MHEOEMRackAutomotiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商Rack產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：Rivet Rack, Work Bench 產(chǎn)品線行業(yè)集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階

22、段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線時間市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用世界中國現(xiàn)有競爭對手主要競爭對手在細分市場與士商展開競爭；主要競爭對手由于可以直接生產(chǎn),在價格上與士商展開競爭Rack產(chǎn)品線士商Rack產(chǎn)品線五力

23、分析替代品材料替代形式替代供應(yīng)商議價能力貨架行業(yè)集中度提高，供應(yīng)商對士商的依賴性增強；士商同種產(chǎn)品后備工廠儲備多;由于目前行業(yè)內(nèi)工廠出口量少，工廠希望加大出口客戶議價能力客戶由于收到下游客戶的壓力,對價格非常敏感;產(chǎn)品訂單量打，轉(zhuǎn)單牽涉事情非常多,因此客戶議價能力相對收到牽制; 潛在入侵者供應(yīng)商國際化（直接出口）客戶在中國加大投入實現(xiàn)制造化替代品開發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系客戶討價還價能力強壓力圈（010）弱壓力圈（1825）中壓力圈（1018）潛在進入者RACK產(chǎn)品線競爭壓力圖士商Rack產(chǎn)品線競爭壓力圖（可根據(jù)行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的分析表來描繪本圖）供應(yīng)商討價還價能力士商Rack產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM

24、) 士商RACK產(chǎn)品線在市場中競爭優(yōu)勢不明顯，壓力很大士商Rack產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商Rack產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)士商機械IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分Rack士商機械應(yīng)在RACK上采取增長和開拓的戰(zhàn)略（3.05, 3.15）士商Rack產(chǎn)品線市場客戶群分類根據(jù)銷售渠道，分為三類。第一類：大型零售商如SAMS, COSTCO, LOWES, MENARDS，B&Q等;第二類：中間商如Edsal等，其銷售對象為大型零售商；第三類：郵購商如Northorn ，Rapid

25、 Racking等xiaoshou士商Rack產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（一） 每類客戶進行舉例說明,并進行特性描述,中間商，已EDSAL為例:概況:Edsal的主要產(chǎn)品包括各種輕型及中型Rack, work bench, office products等;目前Edsal在大陸采購的產(chǎn)品主要為RACK及另外一些小的配件;Edsal的主要銷售渠道有兩方面,一是大型連鎖零售店,如Sams, Costco, Homedeport等.Edsal與這些連鎖商店有非常緊密的合作,目前進入Sams的產(chǎn)品就有六種之多;另外Edsal還有很大一部分客戶是目錄銷售商;2004年,Edsal的RACK產(chǎn)品在Comme

26、rcial及Industry市場上占據(jù)了接近80%的市場份額;Edsal的產(chǎn)品品質(zhì)屬中等,定價策略為低價位,大批量,因此對價格非常敏感;Edsal在美國有自己的工廠,產(chǎn)量非常大;非?？春弥袊袌?目前有擴大在中國采購力度的趨勢,不僅在RACK方面,還包括其它由Rack衍生的產(chǎn)品,如Work Bench等;士商機械從2004年開始與Edsal建立了比較緊密的關(guān)系,為Edsal的主要客戶Sams供貨,并已成為Wal-mart指定的工廠,通過了Wal-mart的各項檢測,并熟悉了Wal-mart的操作流程;士商Rack產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（二）主要需求：綜合來看，目前Edsal最核心的需求是擴大

27、其在美國的市場份額,繼續(xù)打壓其競爭對手Rapid Rack。具體表現(xiàn)在以下幾個方面:1. 價格需求: 增加價格優(yōu)勢,進一步占領(lǐng)連鎖零售市場;2. 產(chǎn)能要求: 擴大查能,滿足零售市場的巨大要求;3. 新產(chǎn)品開發(fā): 不斷開發(fā)新產(chǎn)品,繼續(xù)占領(lǐng)市場;士商機械相應(yīng)舉措:1. 加大與客戶合作力度,進行部分合作甚至合資；2. 擴展生產(chǎn)規(guī)模,拓寬產(chǎn)品線,向前端與工廠合作；3. 更為穩(wěn)定的質(zhì)量；4. 更為穩(wěn)定的交貨期;5. 完善的配套服務(wù),承擔(dān)客戶部分工作,增加客戶對我們的依賴性;士商Rack產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（三）大型零售商，以Sams為例:概況:采購量非常大，目前傾向于通過中間商采購;銷售渠道發(fā)達，銷

28、售網(wǎng)點分布廣泛;對價格要求苛刻;物流系統(tǒng)發(fā)達，相應(yīng)對交期要求非常高；主要需求:;產(chǎn)品相對種類較多,數(shù)量相對大;對產(chǎn)品的質(zhì)量要求相對較低,傾向于中等品質(zhì)產(chǎn)品;士商舉措:通過中間商，逐步滲透。士商Rack產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（四）郵購商，以Northorn為例概況：需求量相對較小;對產(chǎn)品價格不苛刻;對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較高;士商機械相應(yīng)舉措:在滿足中間商要求的基礎(chǔ)上，發(fā)揮邊際效應(yīng)，搶占郵購市場，擴大RACK產(chǎn)品線的市場占有率不同客戶群所在市場吸引力評估（劃分標準以產(chǎn)品客戶特質(zhì)為準）中間商及零售商客戶市場是士商機械目標細分市場士商Rack產(chǎn)品線價值鏈分析士商Rack產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估有限環(huán)節(jié)

29、集成最具吸引力，是RACK產(chǎn)品線最佳商業(yè)模型士商Rack產(chǎn)品線商業(yè)模式對比研究的說明商業(yè)模式對比分析指標選取、權(quán)重分配及評分理由簡單說明：指標選取: 從RACK產(chǎn)品線的產(chǎn)品及訂單特點:產(chǎn)品技術(shù)含量較低,數(shù)量大,產(chǎn)品單一資金流動量大且快,行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定等特點,以及價值鏈價值點分布等因素考慮,選擇了以上幾個評價指標.商業(yè)模式A:制造轉(zhuǎn)行,組裝型(目前模式):是目前采取的模式;投資少,但是涉及價值鏈環(huán)節(jié)少,因此所獲利潤有限.由于只涉及主裝及銷售,基礎(chǔ)消息容易得到,但是同時也容易被復(fù)制;所需流動資金可分擔(dān)給前段及后端,壓力較小;由于容易被復(fù)制,客戶容易更換供應(yīng)商，因此發(fā)展前景吸引力小，隨時面臨危險;商業(yè)

30、模式B:向制造轉(zhuǎn)型,深加工型(前端與目前供應(yīng)商聯(lián)合):該模式投資較A略多,但是涉及價值鏈環(huán)節(jié)增多,因此所獲利潤增大. 涉及生產(chǎn),主裝及銷售,基礎(chǔ)消息較不易得到, 同時也不容易被復(fù)制;所需流動資金相對增多;但是會更加穩(wěn)定，行業(yè)發(fā)展前景吸引力較大;商業(yè)模式C: 縱向一體化:該模式投資較A,B大大增加,雖涉及價值鏈環(huán)節(jié)增多,但是投資大,環(huán)節(jié)多,固定投資及管理成本增加. 涉及生產(chǎn),主裝及銷售,基礎(chǔ)消息較不易得到, 同時也不容易被復(fù)制;所需流動資金高;人力，物力，財力大大增加，行業(yè)發(fā)展前景吸引力較小;商業(yè)模式及內(nèi)部能力匹配矩陣 由此表可以看出，士商內(nèi)部能力還不能滿足最具吸引力的商業(yè)模式的要求，需要強化相

31、關(guān)能力建設(shè)。士商Rack產(chǎn)品線目前總體定位的綜合判斷未來三年產(chǎn)品線發(fā)展目標：銷售額目標:2006：$1000萬;2007: $1200萬;2008: $1500萬;毛利水平:未來3年的目標為12-15%利潤水平:10-12%;如果此產(chǎn)品線相對成功，請研究有哪些可以提練出來的產(chǎn)品線特質(zhì)？客戶向士商提供相關(guān)產(chǎn)品需求信息，士商積極跟進。MHEOEMRackAutomotiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商汽修工具產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：

32、 新型汽車的汽修工具。環(huán)保，可回收維修廢棄物的維修設(shè)備。產(chǎn)品線行業(yè)集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線時間市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用國際國內(nèi)現(xiàn)有競爭對手主要競爭對手是通潤等

33、生產(chǎn)營銷能力都很強的企業(yè)；以及出口較高技術(shù)含量產(chǎn)品的外資/外貿(mào)公司美國當(dāng)?shù)匾恍┲圃焐毯凸?yīng)商有天時地利人和的優(yōu)勢。特別是高運輸成本產(chǎn)品。汽修工具產(chǎn)品線士商汽修工具產(chǎn)品線五力分析替代品自動化，電子化產(chǎn)品比例提高，產(chǎn)品市場規(guī)格將萎縮，被高科技專業(yè)設(shè)備替代。供應(yīng)商議價能力通潤等供應(yīng)商由于材料價格問題，紛紛要求漲價，其議價能力不斷增強；客戶議價能力客戶在中國sourcing能力提高，有同行其它供應(yīng)商參考。便于壓價。主要客戶熟悉中國市場行情 潛在入侵者潛在制造商商較多相關(guān)測試認證等產(chǎn)品質(zhì)量標準阻止許多入侵者替代品開發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系客戶討價還價能力強壓力圈（010）弱壓力圈（1825）中壓力圈（1018

34、）潛在進入者供應(yīng)商討價還價能力士商汽修工具產(chǎn)品線競爭壓力圖士商汽修工具產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM) 士商汽修工具產(chǎn)品線，與著名大企業(yè)比尚有差距士商汽修工具產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商汽修工具產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)包裝IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分汽修工具士商集團應(yīng)在汽修工具上采取鞏固和維持的戰(zhàn)略（2.4，2.7）士商汽修工具產(chǎn)品線市場客戶群分類根據(jù)前述士商汽修工具產(chǎn)品線的市場空間，可以把士商公司在汽修工具產(chǎn)品線領(lǐng)域的客戶或者潛在客戶，根據(jù)其價值和特點分為三類。第一類：直接銷售

35、，郵購方式涵蓋從DIY到小型work shop的各種維修維護及DIY改裝設(shè)備?？蛻羧悍€(wěn)定，覆蓋面廣。投入資金少。第二類：直接銷售，零售方式現(xiàn)有渠道廣泛，可拓展客戶潛力大。新產(chǎn)品推廣快第三類：分銷商不同銷售渠道的其它客人。采購量大第四類：工業(yè)級用戶說明:請根據(jù)客戶的采購金額規(guī)模及占比,利潤貢獻,客戶自身的品牌實力,發(fā)展?jié)摿M行相關(guān)劃分.不同客戶群所在市場吸引力評估大型零售/郵購客戶市場是士商公司的目標細分市場士商汽修工具產(chǎn)品線的市場主要客戶分析主要需求層次一（產(chǎn)品形態(tài)需求）：綜合來看，該產(chǎn)品線相關(guān)客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品基本形態(tài)是否有競爭。主要表現(xiàn)在以下四個方面：價格要求：最重要，要求價格低（定位中國

36、制造），提供足夠利潤空間。質(zhì)量要求：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，索賠率低。交期要求：定單批量較小，要求30天左右交貨，不得拖延超過1周。產(chǎn)品技術(shù)特性要求：滿足用戶使用，外觀高檔，耐用性較好。外觀造型設(shè)計要求：輕便，靈活，使用簡便。包裝要求：按工廠常規(guī)，適合海運，產(chǎn)品貼有客人要求的條碼等其他特別要求：產(chǎn)品系列化主要需求層次二（客戶發(fā)展戰(zhàn)略需求、商業(yè)模式需求、希望大家重點研究和思考客戶這個方面的深層次需求及潛在需求）：減少周轉(zhuǎn)時間，降低庫存。提供差異化產(chǎn)品。產(chǎn)品系列化，便于其采購及售后服務(wù)士商汽修工具產(chǎn)品線價值鏈分析價值鏈分析參看價值鏈分析表格，價值鏈分析曲線如下：士商汽修工具產(chǎn)品線商業(yè)模式研究商業(yè)模式設(shè)想概述

37、：商業(yè)模式A:供應(yīng)鏈管理（生產(chǎn)+組裝+物流+分銷）以目前士商機械的組裝/包裝生產(chǎn)線為基礎(chǔ)，增強對高端產(chǎn)品的整合能力，重點發(fā)展可替代產(chǎn)品，如電動輪胎檢測維護設(shè)備的整合能力，賺取更多的前向和后向利潤。商業(yè)模式B: 貿(mào)易為主，個別變更，對使用說明，包裝，維護件配套供應(yīng)。該產(chǎn)品線目前就是貿(mào)易為主，整合目前其它制造出口型企業(yè)公司的弱項。豐富服務(wù)?？衫^續(xù)堅持，但在市場調(diào)研和新產(chǎn)品Source和合作開發(fā)方面加大力度，快速、系列化整合更新。依NTE和其它客戶渠道大量進入歐美市場。商業(yè)模式C: 多元化經(jīng)營。除了上述B模式以外，還可考慮拓展OEM業(yè)務(wù)，帶動該產(chǎn)品線發(fā)展。商業(yè)模式要素包括:價值鏈定位,產(chǎn)品線組合,目

38、標市場定位,發(fā)展手段士商汽修工具產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估供應(yīng)鏈管理最具吸引力，是士商公司最佳商業(yè)模型商業(yè)模式及內(nèi)部能力匹配矩陣 產(chǎn)品線特質(zhì)：1）生命周期較長，在國內(nèi)外有穩(wěn)定的需求；2）相對勞工密集型，在中國發(fā)展明顯的人力資源優(yōu)勢3）其中新興的產(chǎn)品如電動專業(yè)汽修工具，中國國內(nèi)處于起步階段，但產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)基本保證，與國外產(chǎn)品差距大大縮小。沒有形成完備的系列化和服務(wù)。4）國外產(chǎn)品價格高，競爭不夠。根據(jù)以上特質(zhì)形成篩選原則，可以發(fā)現(xiàn)還有哪些相對符合條件的其他產(chǎn)品線空白？手工具，MHE產(chǎn)品線的部分產(chǎn)品比較適合MHEOEMRackAutomotiveLoggingTire and CasterAgricu

39、ltural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商伐木工具產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：現(xiàn)有產(chǎn)品線：小型劈木機、手動原木搬運和木柴加工工具等?？蓴U充：大型劈木機、機動原木采伐加工和搬運設(shè)備的采購、國產(chǎn)油鋸等產(chǎn)品說明：上述市場采購量，伐木工具中劈木機，油鋸，原木搬運工具等主要產(chǎn)品估算。按NTE年度銷售約2000萬美金，考慮其他歐美大型零售商等，銷售放大80倍左右，折算歐美總需求約4.5億美金產(chǎn)品線行業(yè)集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線時間市場規(guī)模購買者分析

40、競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用注：如果競爭狀態(tài)和購買者行為和示例有較大不同,請予以特別說明國內(nèi)國際現(xiàn)有競爭對手主要競爭對手是山東工貿(mào)生產(chǎn)實體、以及江浙地區(qū)的外貿(mào)廠商、美國當(dāng)?shù)刂圃焐痰雀偁帉κ謺闇逝緳C等產(chǎn)品加大投入，爭奪OEM項目，對我們產(chǎn)品線構(gòu)成

41、威脅伐木工具產(chǎn)品線士商伐木工具五力分析替代品動力操作替代外形款式更新供應(yīng)商議價能力士商青島、廣東中山、泰興腳輪等主要供應(yīng)商合作態(tài)度尚可，價格問題不突出；士商青島生產(chǎn)的原木夾等存在成本上升問題。客戶議價能力除劈木機以及油鋸以外，該產(chǎn)品線其他是新產(chǎn)品，價格上沒有很大障礙?？蛻裟壳爸饕螽a(chǎn)品線補充系列化 潛在入侵者國外品牌有向中國尋求OEM合作伙伴引擎EPA認證等質(zhì)量標準阻止許多入侵者替代品開發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系客戶討價還價能力強壓力圈（010）弱壓力圈（1825）中壓力圈（1018）潛在進入者士商伐木工具產(chǎn)品線競爭壓力圖供應(yīng)商討價還價能力士商伐木工具產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM) 士商伐木工具產(chǎn)品線

42、，與國內(nèi)企業(yè)比有一定競爭士商伐木工具產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商伐木工具產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)伐木工具 IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分伐木工具士商集團應(yīng)伐木工具上采取增長和開拓的戰(zhàn)略（3.00, 3.15）士商伐木工具產(chǎn)品線市場客戶群分類根據(jù)銷售渠道，可以把伐工具產(chǎn)品線領(lǐng)域的客戶以下幾類。第一類：直接銷售商 特性：較多的零售店鋪，品種齊全，比較專業(yè)，如CPI， TSC， Lowesr等第二類：分銷/制造商特點：美國當(dāng)?shù)刂圃旌头咒N銷售商，比較專業(yè)，有獨立銷售網(wǎng)點，并且自有品牌和

43、生產(chǎn)制造能力。近來有意愿海外采購或OEM，如NTE。第三類：美國小型制造商特點：專業(yè)做伐木工具等，但沒有自己的零售網(wǎng)點，主要通過批發(fā)等其他行銷渠道。在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ㄆ放浦?，有OEM加工需求，如Swisher, Fisch等。不同客戶群所在市場吸引力評估（劃分標準以產(chǎn)品客戶特質(zhì)為準）直接銷售商，以及銷售/OEM制造商是士商公司的目標細分市場士商伐木工具產(chǎn)品線的市場主要客戶分析主要需求層次一（產(chǎn)品形態(tài)需求）：綜合來看，該產(chǎn)品線相關(guān)客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品基本形態(tài)是否有競爭。主要表現(xiàn)在以下四個方面：價格要求：要求價格便宜，留下足夠利潤空間。質(zhì)量要求：質(zhì)量上乘交期要求：按時交貨產(chǎn)品技術(shù)特性要求：滿足用戶

44、使用，材質(zhì)、尺寸和功能。外觀造型設(shè)計要求：按客人設(shè)計。包裝要求：按客人要求，適合海運，產(chǎn)品貼有客人要求的條碼等其他特別要求：主要需求層次二（客戶發(fā)展戰(zhàn)略需求、商業(yè)模式需求、希望大家重點研究和思考客戶這個方面的深層次需求及潛在需求）：由于人力成本等問題，部分勞動密集的配件，如鐵件等OEM加工需求上升。如果做OEM，配套技術(shù)研發(fā)等必須強里支持，尋找最佳設(shè)計和加工方案。士商伐木工具產(chǎn)品線價值鏈分析價值鏈分析請?zhí)顚憙r值鏈分析表格，并按要求形成價值鏈分析曲線。士商伐木工具產(chǎn)品線商業(yè)模式研究商業(yè)模式設(shè)想概述：商業(yè)模式A:貿(mào)易依托目前國內(nèi)主要生產(chǎn)廠家，區(qū)分各自優(yōu)勢進行采購，提供給國外大、中型郵購和零售商（特

45、別是鏈鋸、手動伐木工具，小型電動伐木工具等商業(yè)模式B: 生產(chǎn)/組裝+貿(mào)易以目前士商上海和青島的生產(chǎn)設(shè)備（模具、機加工、焊接、注塑機等）以及組裝/包裝生產(chǎn)線，可以直接進行小型OEM產(chǎn)品的生產(chǎn)，滿足國外客戶的低成本采購需求。目前，準備和NTE合作的項目就是這樣。同時，依托目前的采購Sourcing網(wǎng)絡(luò)，積極發(fā)展非自有產(chǎn)品的貿(mào)易。商業(yè)模式C: 生產(chǎn)+貿(mào)易+海外組裝+分銷考慮未來，公司在美國當(dāng)?shù)亟⒕S修/組裝倉庫，可以將利潤增長點直接延伸到行銷渠道，采取國內(nèi)生產(chǎn)+貿(mào)易采購的方式，到海外進行組裝和維修服務(wù)，自己做分銷，直接面對零售商。士商伐木工具產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估生產(chǎn)/組裝+貿(mào)易最具吸引力，是士商

46、公司最佳商業(yè)模型產(chǎn)品線特質(zhì)：1）產(chǎn)品有明顯季節(jié)性，冬春季需求量大；2）電動型、引擎/液壓型有一定技術(shù)含量和準入門檻（UL，EPA認證），更適合OEM等3）簡單小型電動和手動操作的產(chǎn)品，中國有價格優(yōu)勢。根據(jù)以上特質(zhì)形成篩選原則，可以發(fā)現(xiàn)還有哪些相對符合條件的其他產(chǎn)品線空白？并請列出。MHEOEMRackAutomotiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商輪子和腳輪產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：現(xiàn)有產(chǎn)品線：小型充氣輪胎，工業(yè)腳輪，ATV輪胎等

47、，主要為貿(mào)易，部分小型充氣輪胎和腳輪有自己組裝能力?？蓴U充：小型充氣輪胎和腳輪的生產(chǎn)線；ATV輪胎產(chǎn)品的采購貿(mào)易說明：根據(jù)橡膠工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，04年我國輪胎產(chǎn)量2.39億條，總產(chǎn)值約$100億，出口約$35億。其中屬于小型輪子和腳輪以及ATV輪胎的， 按8%估算為$2.8億，考慮其他橡膠主產(chǎn)地國家（東南亞）的出口，歐美市場總采購量估算為10億美金產(chǎn)品線行業(yè)集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線時間市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可

48、能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用國內(nèi)國際現(xiàn)有競爭對手主要競爭對手是泰發(fā)等生產(chǎn)貿(mào)易能力都很強的企業(yè)；以及出口輪胎產(chǎn)品的外貿(mào)公司競爭對手看好ATV輪胎等行業(yè)新產(chǎn)品，不斷擴大在中國/臺灣等地的生產(chǎn)，對我們擴大該產(chǎn)品線構(gòu)成威脅輪子和腳輪產(chǎn)品線士商輪子和腳輪產(chǎn)品線五力分析替代品傳統(tǒng)產(chǎn)品更新?lián)Q代壓力小無內(nèi)胎和ATV輪胎發(fā)展迅速供應(yīng)商議價能力泰興/中山/泰發(fā)等供應(yīng)商由于橡膠/鋼材材料漲價，議價

49、壓力較高；士商自己組裝部分，也面臨采購成本上升問題?？蛻糇h價能力客戶在中國有較多供應(yīng)商（士商之外），便于壓價。主要客戶熟悉中國市場行情 潛在入侵者國外品牌（歐美/臺灣等）在國內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)更多外貿(mào)公司尋機進入替代品開發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系客戶討價還價能力強壓力圈（010）弱壓力圈（1825）中壓力圈（1018）潛在進入者士商輪子和腳輪產(chǎn)品線競爭壓力圖供應(yīng)商討價還價能力士商輪子和腳輪產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM) 士商輪子和腳輪產(chǎn)品線，與國內(nèi)外著名企業(yè)比，尚有差距士商輪子和腳輪產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商輪子和腳輪產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)輪子和腳輪 IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02

50、.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分輪子和腳輪士商應(yīng)在輪子和腳輪上采取增長和開拓的戰(zhàn)略（2.90, 3.15）士商輪子和腳輪產(chǎn)品線市場客戶群分類輪子和腳輪產(chǎn)品線，按照銷售渠道分為以下幾類：第一類：直接銷售商 特性：較多的零售店鋪或郵購網(wǎng)絡(luò)，品種齊全，比較專業(yè)，如Lowes, TSC， NTE，MSC， Grainger等第二類：經(jīng)銷商/進口批發(fā)商 特性：在美國當(dāng)?shù)負碛邢喈?dāng)數(shù)量的倉庫，批發(fā)為主。如Atlanta Caster & Equipment等第三類：經(jīng)銷商/OEM制造商特點：美國當(dāng)?shù)刂圃焐?，非常專業(yè)，有自己強大品牌，但價格高。為降低

51、成本，已經(jīng)開始做OEM加工。如FAIRBANKS。不同客戶群所在市場吸引力評估（劃分標準以產(chǎn)品客戶特質(zhì)為準）直接銷售商，進口批發(fā)商是士商公司比較理想的目標細分市場士商輪子和腳輪產(chǎn)品線的市場主要客戶分析主要需求層次一（產(chǎn)品形態(tài)需求）：綜合來看，該產(chǎn)品線相關(guān)客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品基本形態(tài)是否有競爭。主要表現(xiàn)在以下四個方面：價格要求：要求價格低，保證足夠利潤空間。質(zhì)量要求：產(chǎn)品質(zhì)量一般沒有過高要求交期要求：要求交貨及時產(chǎn)品技術(shù)特性要求：滿足用戶使用，外型尺寸和承載達到要求。外觀造型設(shè)計要求：無特別要求。包裝要求：按客人一般要求，適合海運其他特別要求：主要需求層次二（客戶發(fā)展戰(zhàn)略需求、商業(yè)模式需求、希望大

52、家重點研究和思考客戶這個方面的深層次需求及潛在需求）：零售商和批發(fā)商，一般要求產(chǎn)品系列化，需求量大的客人要求保證產(chǎn)能。士商輪子和腳輪產(chǎn)品線價值鏈分析價值鏈分析請?zhí)顚憙r值鏈分析表格，并按要求形成價值鏈分析曲線。士商輪子和腳輪產(chǎn)品線商業(yè)模式研究商業(yè)模式設(shè)想概述：商業(yè)模式A:（生產(chǎn)+組裝+物流+分銷）以目前士商青島的組裝/包裝生產(chǎn)線為基礎(chǔ)，增加生產(chǎn)和未來的國外分銷，重點發(fā)展充氣輪子/腳輪，賺取更多的前向和后向利潤。商業(yè)模式B: 貿(mào)易為主，個別組裝。該產(chǎn)品線目前就是貿(mào)易為主，個別組裝。其中鐵制和塑膠等腳輪是全部采購，充氣輪子和腳輪以自己采購零件組裝為主?？衫^續(xù)堅持，但在市場調(diào)研和新產(chǎn)品Source和合

53、作開發(fā)方面加大力度，快速、系列化推出ATV輪胎，拖車輪胎/輪轂等產(chǎn)品，通過NTE和其它客戶渠道大量進入歐美市場。商業(yè)模式C: 生產(chǎn)和貿(mào)易并重。集合上述2種模式，在自己生產(chǎn)同時，大力外購不能生產(chǎn)的產(chǎn)品從事貿(mào)易。士商輪子和腳輪產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估進行模式A（生產(chǎn)+組裝+物流=分銷）最具吸引力，是士商公司最佳商業(yè)模型產(chǎn)品線特質(zhì)：1）生命周期階段比較長，在國內(nèi)外有穩(wěn)定的需求；2）相對勞工密集型，在中國有明顯的人力資源優(yōu)勢，歐美采購有向中國轉(zhuǎn)移的趨勢。3）其中新興的產(chǎn)品如ATV等，中國處于起步階段，還沒有形成完備的系列化4）新產(chǎn)品（ATV輪胎）開發(fā)投入較少，平均RMB2萬/款根據(jù)以上特質(zhì)形成篩選原則

54、，可以發(fā)現(xiàn)還有哪些相對符合條件的其他產(chǎn)品線空白？并請列出。MHEOEMRackAutomotiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商農(nóng)機產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表（單位：美元）二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：可以考慮與客戶互動，發(fā)展小型多功能工程機械。產(chǎn)品線行業(yè)集中度和生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線時間市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的

55、產(chǎn)品、服務(wù)購買選擇不斷增多競爭者可能很多很可能通過降價來提高銷量弱小的競爭者被擠出市場用戶已經(jīng)飽和，依靠重復(fù)購買為保住市場份額而競爭獲得、增加市場份額很困難強調(diào)效率和價格用戶使用率開始下降一些競爭者開始退出市場重視并認真選擇銷售渠道和模式為數(shù)不多的競爭對少用戶數(shù)量很少少量客戶開始使用（國際）（國內(nèi)）現(xiàn)有競爭對手競爭對手在服務(wù)和價格上展開競爭。競爭對手在打開進口國高端市場上的努力。農(nóng)機產(chǎn)品線士商農(nóng)機產(chǎn)品線五力分析替代品換代產(chǎn)品高端產(chǎn)品供應(yīng)商議價能力國家政策變化有利于內(nèi)貿(mào)，原材料大幅漲價，人民幣匯率上漲等都使得供應(yīng)商的議價能力較大幅度增強?？蛻糇h價能力采購量大，選擇余地也大，其市場競爭激烈，其議價

56、能力很強。 潛在入侵者 供應(yīng)商在開發(fā)高端產(chǎn)品上不力；進口國的貿(mào)易壁壘；人民幣匯率繼續(xù)上漲的壓力替代品開發(fā)行業(yè)內(nèi)部競爭關(guān)系客戶討價還價能力強壓力圈（010）弱壓力圈（1825）中壓力圈（1018）潛在進入者供應(yīng)商討價還價能力士商農(nóng)機產(chǎn)品線競爭壓力圖供應(yīng)商討價還價能力士商農(nóng)機產(chǎn)品線競爭態(tài)勢矩陣（CPM) 士商農(nóng)機產(chǎn)品線在市場中競爭優(yōu)勢不明顯士商農(nóng)機產(chǎn)品線內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）士商農(nóng)機產(chǎn)品線外部因素評價矩陣(EFE)士商農(nóng)機IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分士商農(nóng)機士商農(nóng)機應(yīng)采取鞏固和維持（2.0，

57、2.95） 士商農(nóng)機產(chǎn)品線市場客戶群分類根據(jù)前述農(nóng)機市場空間，可以把士商公司此產(chǎn)品線領(lǐng)域的客戶或者潛在客戶，根據(jù)其價值和特點分為兩類。第一類：黃金客戶Northern，目前占士商出口該類產(chǎn)品的100。第二類：潛在客戶NUK，TRG，BAC說明:請根據(jù)客戶的采購金額規(guī)模及占比,利潤貢獻,客戶自身的品牌實力,發(fā)展?jié)摿M行相關(guān)劃分.不同客戶群所在市場吸引力評估（劃分標準以產(chǎn)品客戶特質(zhì)為準）中高檔客戶市場是農(nóng)機的目標細分市場主要需求層次一（產(chǎn)品形態(tài)需求）：綜合來看，該產(chǎn)品線相關(guān)客戶最關(guān)心的以下四個方面：價格要求：要求價格低，提供足夠利潤空間。服務(wù)要求：產(chǎn)品的相關(guān)改進配套信息必須及時通知客戶交期要求：準

58、時交貨，一般不允許延遲。包裝要求：按工廠常規(guī)，適合海運，妥善包裝主要需求層次二（客戶發(fā)展戰(zhàn)略需求、商業(yè)模式需求、希望大家重點研究和思考客戶這個方面的深層次需求及潛在需求）：研發(fā)符合美國環(huán)保要求的EPA產(chǎn)品，開辟高端產(chǎn)品線，打開高端市場。及時跟進市場，提供市場最新產(chǎn)品信息，參與產(chǎn)品差異化。研究有效的售后服務(wù)模式士商農(nóng)機產(chǎn)品線的市場主要客戶分析（二）士商農(nóng)機產(chǎn)品線價值鏈分析價值鏈分析參看價值鏈分析表格，價值鏈分析曲線如下：士商農(nóng)機產(chǎn)品線商業(yè)模式研究商業(yè)模式設(shè)想概述：商業(yè)模式A:專業(yè)外貿(mào)商以專業(yè)的外貿(mào)經(jīng)驗，對國內(nèi)外農(nóng)機產(chǎn)品的了解及國內(nèi)外相關(guān)法律法規(guī)的了解，以及掌握的大量專業(yè)工廠資源 服務(wù)于國外客戶。

59、拓展農(nóng)機產(chǎn)品線。拓展國外客戶。商業(yè)模式B: 貿(mào)易為主，個別生產(chǎn)，組裝。以向?qū)I(yè)工廠采購為主，個別配件可以利用現(xiàn)有資源生產(chǎn)。可以向工廠采購各部件總成，在ITI整機裝配，出運。這樣，可以加強對產(chǎn)品的控制，做好客人的售前售后服務(wù)工作；而是可以逐步降低成本。士商農(nóng)機產(chǎn)品線商業(yè)模型吸引力評估目前還是專業(yè)外貿(mào)最具吸引力，是農(nóng)機最佳商業(yè)模型如果此產(chǎn)品線相對成功，請研究有哪些可以提練出來的產(chǎn)品線特質(zhì)？如：利用中國的成本優(yōu)勢，相對勞工密集型. 依托大型專業(yè)的生產(chǎn)商。 客戶在此產(chǎn)品線上也相對成熟根據(jù)以上特質(zhì)形成篩選原則，可以發(fā)現(xiàn)還有哪些相對符合條件的其他產(chǎn)品線空白？并請列出：無可推薦MHEOEMRackAutom

60、otiveLoggingTire and CasterAgricultural EquipmentHand toolsMetal Working Air tools目錄士商手工具產(chǎn)品線的市場空間一.市場空間估算表二.產(chǎn)品線擴充潛力描述：本產(chǎn)品線通過增加產(chǎn)品品種和組合來擴展市場空間的潛力不大，可以附帶銷售大客戶不同采購人之間的邊緣產(chǎn)品，但量不大。依靠新材料新設(shè)計新包裝等更新?lián)Q代手工具生產(chǎn)線生命周期分析第1階段初始期第2階段成長期第3階段動蕩期第5階段衰退期產(chǎn)品生命周期曲線市場規(guī)模購買者分析競爭分析第4階段成熟期多的人開始嘗試產(chǎn)品和服務(wù)競爭對少進入試圖吸引更多的用戶爭奪市場份額無差異的產(chǎn)品、服務(wù)購