保險中介五大發(fā)展趨勢31頁課件

1、2801保險中介五大發(fā)展趨勢水晶保制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究前 言 中國的保險業(yè)，現(xiàn)如今已經(jīng)擁有 15.2 萬億元的總資產(chǎn)，1.72 萬億元的凈資產(chǎn)，3.1 萬億元的年保費(fèi)收入，27.5%的年增長速度，是 GDP 增速的 4 倍；她還擁有 9 億多消費(fèi)者，近 200 家公司，2500 多家專業(yè)中介公司，900 多萬的從業(yè)人員；她在金融行業(yè)中與銀行、證券、信托和基金共分天下；在損失補(bǔ)償、分散風(fēng)險、資金融通和風(fēng)險管理中所發(fā)揮的巨大作用，被社會逐漸認(rèn)可；支持“一帶一路”等國家戰(zhàn)略，受到廣泛贊譽(yù)；在海外并購中的快速擴(kuò)張，令世界為之矚目。我國已經(jīng)提出力爭 2020 年全國保費(fèi)收入達(dá)到

2、5.1 萬億元的目標(biāo)，讓保險廣泛服務(wù)于各個經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。 2018年1月20日，由今日保險、保險贏家、中融慧金信息科技聯(lián)合天津市濱海新區(qū)中心商務(wù)區(qū)共同舉辦的2018保險中介高峰論壇暨于家堡論壇在天津召開。現(xiàn)場來自監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威學(xué)者、行業(yè)領(lǐng)袖、互聯(lián)網(wǎng)保險巨頭、知名險企高層等方面的專家、領(lǐng)導(dǎo)共謀新政策、新環(huán)境、新技術(shù)下保險中介的發(fā)展。 大會主持人：蘇黎世保險中國區(qū)總裁 于璐巍中國保監(jiān)會原副主席 魏迎寧中國保監(jiān)會中介部 施強(qiáng) 國務(wù)院發(fā)展研究中心 朱俊生北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授 曹和平華夏人壽總裁助理 王林峰永達(dá)理徐匯副總 李麗英 魏迎寧：保險中介創(chuàng)新升級 應(yīng)該擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域 保監(jiān)會原副主席魏迎寧參加本次論壇，

3、并做新時代：保險中介的機(jī)遇與發(fā)展的主題演講，魏迎寧表示，保險中介應(yīng)該從傳統(tǒng)的保險中介升級到創(chuàng)新型的保險中介。創(chuàng)新型的保險中介應(yīng)該擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，運(yùn)用保險科技，提升專業(yè)水準(zhǔn)，防控金融風(fēng)險，維護(hù)市場秩序，恪守職業(yè)道德，這是創(chuàng)新型保險中介應(yīng)該具有的特點(diǎn)。 保險業(yè)姓保，要回歸本源。收取保費(fèi)，承擔(dān)風(fēng)險（支付賠款）是保險公司的核心業(yè)務(wù)。保險行業(yè)回歸本源，突出主業(yè)就是要承擔(dān)風(fēng)險。除此之外，保險其他環(huán)節(jié)均需要外包。銷售本來就是中介的任務(wù)，銷售可以外包，數(shù)據(jù)的分析、儲存可以外包，理賠也是一樣等等，這些保險公司可以外包的服務(wù)，也就是保險中介可以從事的領(lǐng)域。 進(jìn)入新時代，保險業(yè)的主要矛盾轉(zhuǎn)化為不平衡、不充分的保險供給

4、與人民群眾日益迸發(fā)不斷升級的保險需求之間的矛盾 -中國保監(jiān)會副主席 黃洪王林鋒：保險公司個險營銷將面臨保險中介挑戰(zhàn)華夏保險公司總裁助理兼營銷事業(yè)群CEO王林鋒參加本次論壇，并發(fā)表保險公司如何做大經(jīng)代渠道的主題演講，王林鋒表示，保險公司未來的個險營銷一定會面臨來自代理公司的挑戰(zhàn)。同樣的銷售成本，保險公司的個險營銷要承擔(dān)很大的后延成本，而保險公司是直接全渠道的銷售成本。 然而，經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)對保險公司有3個價值： 1、價值業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)者，期繳業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，品質(zhì)越來越好，它是價值業(yè)務(wù)的有力貢獻(xiàn)者。 2、它非常有利于擴(kuò)大公司的品牌和影響力，甚至產(chǎn)品的美譽(yù)度，很大程度上是代理公司把我們的品牌傳播出去的。

5、 3、為個險營銷的發(fā)展提供了很好的市場經(jīng)驗。保險公司和市場相對沒有代理公司那么敏感，對保險公司來說是個窗口，能夠給保險公司提供很多的借鑒意義。 王林鋒表示，希望未來能夠有更好的信任平臺，并且有更好的合作方式。 中融慧金董事長傅文勝：未來是壽險中介的黃金十年 壽險行業(yè)的產(chǎn)銷分離首先是由多元化的客戶需求決定的，客戶的需求是市場上真正的主宰。二十多年市場的培育，已使得保險老客戶比公司新業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品需求方面了解得更多。80后、90后他們不但要有知情權(quán)而且還在爭取選擇權(quán)。在這樣的銷售環(huán)境和社會環(huán)境中，那些以產(chǎn)品推銷為導(dǎo)向的推銷模式應(yīng)該停止了。 同樣，一款十年期重大疾病的保險，因為有大幾十萬的保

6、險代理人，就可以收客戶每年3000元，而其他公司明碼標(biāo)價1900元，到了讓我們的保險客戶能夠貨比三家的時候，客戶的需求得到尊重，客戶的需求必須得到尊重，這樣的責(zé)任誰來承擔(dān)起，這就是中介行業(yè)的的使命。保險代理人爭取銷售利益的最大化是一直的需求，也將推動壽險行業(yè)的產(chǎn)銷分離。李麗英：保險代理人不能只懂產(chǎn)品技能 不懂銷售技能 *分公司徐匯營業(yè)部業(yè)務(wù)副總經(jīng)理李麗英參加本次論壇，并發(fā)表高M(jìn)DRT團(tuán)隊培養(yǎng)之道的主題演講。李麗英表示，保險解決三件事情：第一解決了風(fēng)險感覺的問題；第二，面向市場解決退休管理的問題；第三，保險解決財富管理的問題。*公司真正進(jìn)入到大陸市場，只專注在兩個市場，就是在退休規(guī)劃和財富管理市

7、場。 張立東：科技驅(qū)動和產(chǎn)銷分離將成未來十年的熱點(diǎn) 云端微服總經(jīng)理張立東參加本次論壇，并發(fā)表了新科技賦能保險專業(yè)中介轉(zhuǎn)型升級的主題演講。張立東表示，保險銷售領(lǐng)域未來趨勢會是場景化、碎片化、產(chǎn)銷分離。在一些科技，特別是區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等新科技發(fā)展的驅(qū)動下，這些話題在10、20年還會有發(fā)展，科技驅(qū)動和產(chǎn)銷分離未來十年都會是非常熱的話題。 產(chǎn)銷分離說了很多年了，過去各種原因一直不溫不火的，從2016年之后-2017年，這個行業(yè)是黎明前馬上要見到曙光的感覺，它有很大的變化，這個變化主要從幾方面來看，很多保險公司人才、高科技人才、互聯(lián)網(wǎng)公司人才往中介流動，最近保險行業(yè)有很多創(chuàng)新的科技，有公司在關(guān)注。還有保

8、險的牌照越來越值錢了，一個全國性的中介牌照非常難以申請下來，非常值錢。 一個行業(yè)要發(fā)展有兩大因素，人才和資金，當(dāng)人才和資金都關(guān)注這個行業(yè)時，這個行業(yè)就離真正的爆發(fā)不遠(yuǎn)了。我們選擇更多的是產(chǎn)銷分離，把場景化、碎片化、產(chǎn)銷分離做更深入的理解。張立東：科技驅(qū)動和產(chǎn)銷分離將成未來十年的熱點(diǎn) 張立東表示，從產(chǎn)銷分離上看，場景化和碎片化也是產(chǎn)銷分離的一種，把過去保險公司很多一體化職能分離出來，讓外部一些專業(yè)企業(yè)做專業(yè)的事情。 第二個比較大的產(chǎn)銷分離是銷售人員，這是700-800萬代理人的產(chǎn)銷分離。保險公司的直銷團(tuán)隊有它的弊端，產(chǎn)品選擇性，組織的問題等等，這些問題會帶來很多利益分配，底層的代理人獲得的更少，

9、機(jī)制不是很好，還有一些問題是客戶的歸屬問題。這些機(jī)制造成很多人逐漸往中介公司流動，這必然會產(chǎn)生真正的產(chǎn)銷分離趨勢。 保險中介五大發(fā)展趨勢大風(fēng)口下，更多資本涌入1業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才紛繁涌入2低級競爭模式者難逃被并購命運(yùn)3特色中介崛起，主導(dǎo)細(xì)分市場4服務(wù)于產(chǎn)銷分離的超級平臺正在醞釀5保險中介五大發(fā)展趨勢tendency大風(fēng)口下，更多資本涌入，依舊一照難求趨勢一： 保險中介是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，是保險市場的重要組成部分。國際經(jīng)驗表明，保險業(yè)越成熟的國家，保險中介越發(fā)達(dá)。隨著我國保險市場將逐步走向成熟，保險中介市場也將迎來廣闊發(fā)展空間，成為保險業(yè)增長的“風(fēng)口”。具體來說，支持我國保險中介市場持

10、續(xù)發(fā)展的因素至少包括： 第一，我國保險業(yè)仍然有著巨大的發(fā)展空間，保險市場“蛋糕”的做大，必然會為保險中介帶來大量的業(yè)務(wù)機(jī)會。根據(jù)瑞士再保險公司的Sigma雜志，2016年全球的平均保險深度為6.28%，平均保險密度為638.3美元，而我國內(nèi)地的保險深度僅為4.15%，保險密度僅為337.1美元，均低于國際保險業(yè)的平均發(fā)展水平，與美、日、歐等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的差距更大。這些差距，反映出我國保險業(yè)長期增長前景可期。趨勢一：大風(fēng)口下，更多資本涌入，依舊一照難求 第三，現(xiàn)行保險監(jiān)管政策鼓勵和支持保險中介的發(fā)展。一方面，保險中介所面臨的外部環(huán)境不斷得到優(yōu)化，如2015年保險法修訂時明確刪除了設(shè)立機(jī)構(gòu)時的前

11、置審批規(guī)定，并取消了代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人職業(yè)資格認(rèn)證。另外，費(fèi)率市場化改革增強(qiáng)了市場的活力，也為保險中介業(yè)務(wù)的開展帶來了利好。另一方面，2015年9月，保監(jiān)會專門出臺了關(guān)于深化保險中介市場改革的意見，肯定了保險中介在保險市場中發(fā)揮的重要作用，并提出了建立多層次、多成分、多形式保險中介市場體系的目標(biāo)，對保險中介市場改革做出了具體部署。這些都為保險中介市場的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍。趨勢一：大風(fēng)口下，更多資本涌入，依舊一照難求 第二，消費(fèi)者對保險產(chǎn)品的需求日趨多元化，要滿足這種不斷升級的需求，離不開保險中介的促成。在居民收入普遍增加的背景下，人們對保險保障的需求有了全方位的提升，并且這種需求呈現(xiàn)

12、出爆發(fā)式增長態(tài)勢。然而，面對種類繁多、責(zé)任各異、條款復(fù)雜的保險產(chǎn)品，消費(fèi)者要作出最適合自己的購買決策，并非易事。雖然不少消費(fèi)者對保險產(chǎn)品有一定的了解，保險意識也較強(qiáng)，但是與專業(yè)的保險中介相比，他們的知識儲備是不全面的，也難以跟上保險市場的快速變化，仍需要專業(yè)第三方的幫助。 第四，保險中介公司牌照的獲取難度要大大低于保險公司的牌照。對于不少希望進(jìn)入保險行業(yè)“分一杯羹”的資本來說，與其花很長的時間苦苦等待保險公司的牌照，還不如盡早取得保險中介公司牌照，然后利用中介公司小而靈、可塑性強(qiáng)的優(yōu)勢，抓住當(dāng)下保險業(yè)的黃金發(fā)展時期，撬動萬億級的保險市場。 在這種樂觀預(yù)期下，保險中介牌照被各方資本看好。2016

13、年，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)下發(fā)了69張中介牌照。然而，在2017年，監(jiān)管機(jī)構(gòu)批復(fù)的中介牌照僅為35家（包括保險代理、保險經(jīng)紀(jì)和保險公估公司）。在牌照收緊的背景下，坊間中介牌照的轉(zhuǎn)讓價不斷上漲。可以預(yù)見，2018年中介牌照依舊是稀缺資源。趨勢一：大風(fēng)口下，更多資本涌入，依舊一照難求TWOPART業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才紛繁涌入趨勢二： 近年來，保險公司高管放棄高位厚祿、投身中介市場創(chuàng)業(yè)，早已不是新聞。由于這些群體幾乎都是保險公司的資深高管，甚至是“幾朝元老”，因此，他們的跳槽舉動，難免產(chǎn)生一定的“示范效應(yīng)”。趨勢二：業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才紛繁涌入 險企高管的離職，與現(xiàn)行保險營銷體制弊端有著直接的關(guān)系。現(xiàn)行保險營銷體制形

14、成于20世紀(jì)90年代，對壽險業(yè)的快速發(fā)展起到了重要作用，但時至今日，其弊端日漸顯現(xiàn)：一方面，現(xiàn)行營銷員用工方式不符合保險法、勞動合同法以及工商登記管理規(guī)定，部分公司長期侵占營銷員權(quán)益，營銷員利益訴求長期得不到解決，成為影響社會穩(wěn)定的不安定因素；另一方面，營銷隊伍大進(jìn)大出、素質(zhì)不高，難以擺脫廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)，這也導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)情況屢有發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了保險業(yè)形象。隨著我國人力成本的高企、消費(fèi)者保險意識的增強(qiáng)以及法制環(huán)境的健全，現(xiàn)行保險營銷體制步履維艱，改革是遲早的事情。 除了險企高管，很多從事互聯(lián)網(wǎng)、金融以及其他領(lǐng)域的優(yōu)秀專業(yè)人才也在不斷涌入保險中介領(lǐng)域。這些人才有著復(fù)合型的

15、專業(yè)背景，對保險中介市場有著不同角度的思考，他們的進(jìn)入也帶來了豐富的資源和先進(jìn)的技術(shù)，促進(jìn)保險中介市場的繁榮。趨勢二：業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才紛繁涌入 在這種背景下，保險中介市場正在形成“天時、地利、人和”的良好發(fā)展環(huán)境。從外部環(huán)境來看，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)陸續(xù)出臺了深化保險營銷體制改革的文件，支持保險專業(yè)中介的發(fā)展，消費(fèi)者也對保險專業(yè)中介持越來越歡迎的態(tài)度，此乃“天時”；從建立符合我國國情的保險營銷體制來看，個人代理人制度是美國友邦保險公司引入我國的“舶來品”，在經(jīng)過多年的實踐之后需要結(jié)合我國實際進(jìn)行“本土化”改革，此乃“地利”；險企高管突破傳統(tǒng)營銷體制的桎梏，加盟或組建保險中介機(jī)構(gòu)，與志同道合者推動保險營

16、銷的變革和創(chuàng)新，此乃“人和”。對于在傳統(tǒng)保險公司沉淀多年、自帶流量的資深高管來說，選擇加入保險中介市場，契合了保險業(yè)的發(fā)展大勢，也為自己的個人發(fā)展打開了新的空間。 業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才投身中介市場的創(chuàng)業(yè)熱潮才剛剛開始，好戲在后頭。人才的不斷聚集，也為保險中介市場的騰飛做好了準(zhǔn)備！趨勢二：業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才紛繁涌入PARTTHREE低級競爭模式者難逃被并購命運(yùn)趨勢三： 盡管近年來我國保險中介市場的主體數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模實現(xiàn)了快速增長，中介市場的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景也得到了越來越多投資者的認(rèn)可，但總體來說，現(xiàn)階段我國保險中介市場仍然處于粗放型的發(fā)展階段，發(fā)展質(zhì)量和競爭水平還不高。 迫于生存壓力，部分保險中介公

17、司采取了一些不規(guī)范的競爭行為。比如，一些保險中介打著保險的旗號和創(chuàng)新的幌子，從而非法集資和傳銷等違法犯罪活動。還有一些保險中介公司利用自身渠道優(yōu)勢在某些領(lǐng)域壟斷經(jīng)營，擾亂競爭秩序。另外，不少保險中介虛掛業(yè)務(wù)，替保險公司和“黑代理”開票套費(fèi)賺取開票費(fèi)，并以此作為公司的主要業(yè)務(wù)模式。這些低水平的不規(guī)范競爭行為，不僅破壞了中介市場的競爭秩序，而且嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)聲譽(yù)和消費(fèi)者的合法權(quán)益。趨勢三：低級競爭模式者難逃被并購命運(yùn) 但與此同時，也有不少保險中介公司對自身的價值、使命和定位有著清醒的認(rèn)識。這些公司堅定走市場化、專業(yè)化的道路，以成為“價值創(chuàng)造者”為目標(biāo)，通過自身積極的創(chuàng)新和變革，不斷提高自身在風(fēng)險定

18、價、防災(zāi)防損、損失評估、理賠服務(wù)等方面的能力，真正做到了“靠專業(yè)能力吃飯”。特別是在新近成立的保險中介公司中，由于不少創(chuàng)始人來自于傳統(tǒng)保險領(lǐng)域，他們有著豐富的保險從業(yè)經(jīng)驗，看好保險中介市場的發(fā)展前景，對保險中介公司的發(fā)展思路和競爭戰(zhàn)略都有著比較成熟的考慮，追求高質(zhì)量的發(fā)展模式。 可以預(yù)見，隨著保險中介市場的監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭的日趨激烈以及消費(fèi)者需求的不斷升級，繼續(xù)采取價格戰(zhàn)、套取手續(xù)費(fèi)等低級競爭手段的中介公司將面臨更加嚴(yán)峻的生存環(huán)境，最終也難以擺脫被并購的命運(yùn)。趨勢三：低級競爭模式者難逃被并購命運(yùn)PART FOUR特色中介崛起，主導(dǎo)細(xì)分市場趨勢四： 自從2015年11月重啟保險中介牌照審批工作以來

19、，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)放了上百張保險中介牌照。這些牌照的申請人不僅包括以騰訊、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也包括以中車、北汽等為代表的大型國企，同時還包括以*財險、*財險、*財險等為代表的大型財產(chǎn)保險公司。 這些股東背景不同、稟賦各異的中介機(jī)構(gòu)的成立，固然有助于優(yōu)化保險中介市場的供給結(jié)構(gòu)，但是卻也加劇了保險中介市場的競爭程度。不僅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入，將進(jìn)一步弱化傳統(tǒng)保險中介作為信息傳遞者的角色，使保險購買更加透明，進(jìn)而對傳統(tǒng)保險中介的“固有領(lǐng)地”造成沖擊。趨勢四：特色中介崛起，主導(dǎo)細(xì)分市場 在這種“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保險中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)缺乏特

20、色，可替代性強(qiáng)，很有可能會被擁有成本優(yōu)勢的大型保險中介或者互聯(lián)網(wǎng)保險中介輕松擊敗，進(jìn)而被“掃地出局”。然而，如果保險中介機(jī)構(gòu)在細(xì)分市場上下功夫，專注于特定垂直領(lǐng)域，深耕細(xì)作，在資源整合、專業(yè)分工上提升客戶及合作方的效率和價值，打造屬于自己的“護(hù)城河”，那么還有可能在競爭中立于不敗之地。 在保險成熟市場，保險中介機(jī)構(gòu)早已進(jìn)入專業(yè)化、差異化的競爭階段，許多老牌保險中介機(jī)構(gòu)在某些細(xì)分領(lǐng)域有著絕對的話語權(quán)，特別是在需要特殊技術(shù)和資源的領(lǐng)域，比如船舶與貨物運(yùn)輸、航空航天、機(jī)械制造、化工等領(lǐng)域。 近年來，國內(nèi)不少保險中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)在細(xì)分市場上進(jìn)行了嘗試，比如寵物保險市場，帶病投保人群市場、老年人保險市場、海外留學(xué)人員保險市場等。這些領(lǐng)域是傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)不能或不愿涉足的，但是保險需求卻在不斷增長。 趨勢四：特色中介崛起，主導(dǎo)細(xì)分市場PART 服務(wù)于產(chǎn)銷分離的超級平臺正在醞釀趨勢五： FIVE 所謂產(chǎn)銷分離，也即保險公司把銷售業(yè)務(wù)外包給保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)，自己則專注于保險產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而實現(xiàn)保險產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的分離。對于我國保險業(yè)是否應(yīng)該推行產(chǎn)銷分離的問題，支持者和反對者都不乏其人，相關(guān)爭論也此起彼伏。 對于產(chǎn)銷分離的好處，通常認(rèn)為包括如下幾方面：第一，對保險公司而言，產(chǎn)銷分離有助于保險公司利用