建筑行業(yè)合同談判培訓(xùn)

1、1中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn)課件讓世界更暢通2合同談判中交路橋畢生九標(biāo)合同談判培訓(xùn) 主講人:連德攀3談判技巧4課程內(nèi)容談判的理念談判的六個階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧談判守則5 第一部分：談判理念 什么是談判？ 什么時候需要談判？ 談判的目標(biāo) 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的金三角 談判的類型 談判者的類型6什么是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程。7什么情況下需要談判？ 甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要 談判？YNNY8談判目標(biāo)雙贏我輸

2、你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你9成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素10影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等11 認(rèn)

3、識權(quán)力權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)（譚智）權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響12 左右談判的時間限制談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？13雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求14談判的類型友好合作式談判理性式談判競爭式談判15 友好合作式談判的特點結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案16 理性談判的特點人與問題分開注重利益而非立

4、場尋求互利解決方案堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)17 原則之一：人與問題分開每個談判者所追求的利益雙重性：實質(zhì)利益與人際關(guān)系“生意不在，人義（亦）在”對問題做硬式處理，對人做軟式處理。18原則之二：注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.如何識別利益因素？多問“為什么？”您為什么特別注重.多問“為什么不？”您為什么不去做意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。19美國學(xué)者馬斯洛人類需要層次：1生理(體內(nèi)平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛與歸

5、屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實現(xiàn)的需要；6認(rèn)識與理解的需要；7美的需要。 人 類 需 求20原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；大膽假設(shè)，小心求證。充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對方著想，讓對方容易作出決策。21原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對方的壓力；22談判類型對比友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友目標(biāo)在于共識為了友

6、誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為合作愿承受單方損失改變最低界限尋找對方接受的單方方案堅持達(dá)成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案堅守陣地堅持在意志較量中取勝給對方施加壓力理性對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得雙方認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力

7、低頭23四種類型的談判者驢子對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識24四種類型的談判者狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功貓頭鷹通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠(yuǎn)的利益對于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備25怎樣改變你的處境你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%，你會1。主動要求把價格提高到合理

8、的10%羊2。要求房東降低租金狐貍3。建議提交仲裁驢子4。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修 貓頭鷹26 思考一個問題談判和討價還價的區(qū)別？27 第二部分:談判的過程 準(zhǔn) 備 階 段 開 始 階 段 展 開 階 段 整 合 階 段 討價還價階段 達(dá) 成 協(xié) 議28 一、 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評估對手 五 多重解決方案準(zhǔn)備29 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望有合作的誠意有一定的共識或某些共同的利益對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議30 設(shè)定談判的目標(biāo) 闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 區(qū)別“想要”和“需要”31確定爭

9、議的備案為每個爭議點設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭點，和妥協(xié)點為每個爭議點制訂多種備案評估對方的力爭點，妥協(xié)點和可能的備案注意備案的可行性32確定備案的底線買方賣方成交價議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持報價報價60元280元B期望價90元110元100元B底價S期望價S底價80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：19033確定備案的底線設(shè)定高底線：拉開開價與底價的距離，增大談判空間獲得理想的談判結(jié)果讓對方有贏家的感覺無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對方不會接受，而降低期望值各爭議點的底線互相聯(lián)系34 精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計邏輯 預(yù)測談判可能的發(fā)展方

10、向35 評估對手摸清對手情況評估對手實力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報36SWOT 分 析 優(yōu) 勢 劣 勢 機(jī) 會 威 脅37 準(zhǔn)備解決方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測對方的解決方案38 二、開 始 階 段 相 互 認(rèn) 識 了 解 聲 明 目 的39 開 始 時 應(yīng) 注 意 的 問 題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo)40 開 始 階 段 的 目 的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá)

11、善 意41 開 始 階 段 的 困 難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意42 解 決 方 法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察43領(lǐng)會對手的肢體語言觀察基本信號對付欺騙識別信號：44 三、展 開 階 段 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開階段的目的 45 障 礙 客 戶 提 供 錯 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性46 對 策 提 問 積 極

12、 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求 必 要 時 可 以 暫 停 談 判47 四、整 合 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度。48 記 ?。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。49 整 合 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我

13、 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的50打破僵局從個人共識重新開始換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛提出“如果怎樣？”提出小讓步暫停、休會雙方有機(jī)會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化51 困 難 對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款52 解 決 方 法重 新 審 視： 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益引 入 新 的 “要 件”，調(diào)

14、整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度，整 合 解 決 方 案。53 要 件 的 概 念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的對方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方資源，換取更多的利益，并推動談判走向協(xié)議達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的資源或者說引入第三方。54 降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。 五、討價還價階段 55 讓 步 策 略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元56讓步的原則留給自己足

15、夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”57讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，對每一讓步都要求對方回報，在談判桌上，沒有任何東西是免費的！58讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打折扣的讓

16、步縮小對方的讓步，放大我方的讓步。59 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動60 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 促 成 對 方 做 出 決 定 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法61 困 難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險62 對 策 總 結(jié) 以 前 所 做

17、 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素63 記 住 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中付出了慘重的代價，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對方在這次談判中大獲全勝的樣子。 達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議只是萬里長征走出了第一步。64 第三部分:談判技巧65認(rèn)識談判者-個人心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章66認(rèn)識談判者-個人心態(tài)想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想

18、靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力67認(rèn)識談判者-個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！68談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析制定正確的戰(zhàn)略和方向69談判技巧-1攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且

19、稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 70談判技巧-2適時反擊 進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無可退的時候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。71談判技巧-3黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，

20、直到談判達(dá)到目的為止。 72談判技巧-4蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。73談判技巧-5“換檔” 談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠

21、不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 74談判技巧-6金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 75談判技巧-7扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話： “我

22、最多只能出十萬元?！?“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了?！?“為什么?” 如此等等。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。 76談判技巧-8草船借箭 采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機(jī)會。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為

23、一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 77談判技巧-9赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它

24、能使對方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 78談判技巧-10卷土重來當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、

25、機(jī)會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。79要求對方更高層出面他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好閻王好拜、小鬼難纏談判小貼士80擴(kuò)展談判層找出對方真正的決策者表明公司對談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)必要時引入我方更高決策層幫助對手從他公司里得到“yes”答案談判小貼士81談判小貼士拍賣式詢價賣方對策（賣方面對的最艱難的處境）想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化，提供同業(yè)

26、無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識到買方想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果82談判小貼士夸大的表情“你在開玩笑嗎？”“這怎么可能？”“我的老天！”83談判小貼士壓榨如“你必須給更好的條件”問具體的”更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步84談判小貼士反悔（當(dāng)你對初步協(xié)議不滿時）承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓改變需求或條件85談判小貼士給些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，安慰對方。表示我方已經(jīng)退無可退。給點小東

27、西或可建立好關(guān)系成本沒那么高86 四、談 判 守 則 永遠(yuǎn)要 永遠(yuǎn)不87成功的談判守則寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆88成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，有?qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情89成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多

28、，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的90成功的談判守則不跟二流對手談判應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判91建設(shè)工程合同談判談判的知識構(gòu)成談判的準(zhǔn)備工作建設(shè)工程合同談判的要點分析合同談判的策略和技巧承包工程應(yīng)注意事項擬訂談判方案92談判的知識構(gòu)成建設(shè)工程談判涉及談判學(xué)、博弈學(xué)、管理學(xué)、工程造價、法律知識、財務(wù)知識、合同管理知識等多

29、方面的知識。其中，工程造價和工程管理專業(yè)知識是必不可少的，因建設(shè)工程專業(yè)性非常強(qiáng)，非專業(yè)人員不能為之；另外，建設(shè)工程合同涉及的法律關(guān)系異常復(fù)雜，如訂立合同的方式、合同文本的選擇與法律適用、格式合同與格式條款、締約過失責(zé)任、合同免責(zé)、合同無效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時的處理原則、合同風(fēng)險轉(zhuǎn)移、違約責(zé)任承擔(dān)方式等問題，這些問題都需要專業(yè)法律人士來解決，因此建設(shè)工程合同談判離不開懂法律、懂合同管理的人員參與！93談判的準(zhǔn)備工作（一）談判人員的組成 工程合同談判一般由以下人員組成：一是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面的人員；二是懂建筑工程技術(shù)方面的人員；三是懂建筑工程經(jīng)營管理方面的人員94注重項目資

30、料的收集工作在談判準(zhǔn)備工作中，收集整理項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料是不可少的。這些資料，既包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，也包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目的進(jìn)展情況、資金來源情況等。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是施工企業(yè)調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)形成的意向書、會議紀(jì)要、備忘錄、合同等。95對談判主體及其情況的具體分析1、自我分析與評估2、對對方基本情況的分析 3、對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析96建設(shè)工程合同談判的要點分析建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免“撿了芝麻丟了西爪”。實際工

31、作中，因談判時考慮不周全、漏項、工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)備、用詞含糊等導(dǎo)致糾紛發(fā)生的情況屢見不鮮！97建設(shè)工程合同談判包括的要點第一、合同條件中的一般規(guī)定，如術(shù)語定義、投標(biāo)書和進(jìn)度計劃是否構(gòu)成合同，以及施工過程中形成的各種備忘錄是否具備合同效力等第二、合同的工作范圍，以及界定工作范圍的依據(jù)（圖紙、規(guī)范、工程量清單）。98建設(shè)工程合同談判包括的要點第三、分包問題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數(shù)量，以及對分包的限制、分包的批準(zhǔn)程序等。第四、工程開工和竣工時間。包括開工日的確定，工程移交的條件、時間點，竣工時間的延長等。99建設(shè)工程合同談判包括的要點第五、工

32、程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）談判的重點，其中包括：1、合同計價方式（工程量清單計價、固定總價、成本加酬金）；2、工程款支付與計量方法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完成任務(wù)量的百分比支付、按任務(wù)里程碑支付）；4、價格調(diào)整。包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場價格變化調(diào)整等；5、支付貨幣和匯率；6、付款時間；7、遲付款利息；8、款項類別，包括預(yù)付款、工程進(jìn)度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等；9、付款保證；10、質(zhì)保金的退還；11、竣工結(jié)算時間和最終決算時間。100建設(shè)工程合同談判包括的要點第六、人員、設(shè)備和材料；第七、雇傭勞務(wù)問題第八、材料、工藝和質(zhì)量。提供樣品的類別、數(shù)量和樣品的費用（

33、免費數(shù)量），材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗機(jī)構(gòu)，不合格材料的處理方式等；101建設(shè)工程合同談判包括的要點第九、工程地質(zhì)條件；第十、合同變更及變更的程序和方法；第十一、保險；第十二、不可抗力范圍的約定及處理辦法；102建設(shè)工程合同談判包括的要點第十三、索賠、爭端和仲裁。索賠事項包括索賠程序、索賠通知發(fā)出的期限、處理索賠報告的時間期限等；雙方發(fā)生爭議又協(xié)商不成時，如何選擇解決爭議的方式（仲裁、訴訟）；如選擇仲裁，選擇哪個仲裁機(jī)構(gòu)，事先做出仲裁約定，如選擇訴訟，選擇哪個法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，這些事項要約定明確；第十四、談判各方認(rèn)為應(yīng)談判的其他內(nèi)容。103合同談判的策略和技巧 （一）注意營造良好的談判氛圍（二）掌握談判議程，控制談判進(jìn)度（三）注意談判角色分配與配合（四）揚(yáng)長避短，虛實結(jié)合（五）適當(dāng)拖延，并利用休會時機(jī)斡旋104合同形成的過程分兩步：第一步是投標(biāo)取得合同資格，第二步是通過談判進(jìn)行簽約。在這個過程中，作為承包商主要通過分析招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報價、按時交送招標(biāo)書、與業(yè)主進(jìn)行談判商談合同條款的各個細(xì)節(jié)問題、修改合同文本、雙方達(dá)成共識后簽訂合同書。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。因此，承包商應(yīng)十分重視這一過程，充分考慮有利因