消費者的十大消費心理

1、【消費者的十大消費心理】客戶根據(jù)自己的需求，去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅(qū)使自己采 取不同的態(tài)度。它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此銷售顧問對顧客的心理必須高 度重視。1）求實心理這是消費者普遍存在的心理動機。購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值， 講究實用。2）求新心理這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，購買物品重視“時髦”和“奇特”，好趕 “潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。3）求美心理愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在、青年婦女 和文藝界人士中較為多見。4）求名心理這是以一

2、種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名牌，以此 來“炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中，由于名牌 效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這 也是為什么越來越多的”追牌族“涌現(xiàn)的原因。5）求利心理這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商 品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當(dāng) 銷售顧問向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格 有利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經(jīng)濟收入較低

3、者為多。當(dāng)然，也 有經(jīng)濟收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較 多的利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購 買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。6）偏好心理這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購 買某一類型的商品。例如，有的有愛養(yǎng)花，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這偏好性 往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向 也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。7）自尊心理有這種心理的客戶，在購物時，既追求

4、商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們 在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的 情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)展廳，一見銷售顧問的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的展廳 去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜”的展廳。8）仿效心理這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對社會風(fēng)氣和 周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急 切需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。9）疑慮心理這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是仰上當(dāng)”，“吃虧”。他們在購買物品的過 程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此， 反復(fù)向銷售員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。10）安全心理有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全， 不能出任何問題。因此，非常重視有無化學(xué)后果，電器有無漏電現(xiàn)象等。在銷售顧問解說后， 才能放心地購買。面對不同客戶的不同購買心理，我們應(yīng)該