《采購(gòu)與供應(yīng)談判》word版

1、2009年11月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試(中級(jí)) 采購(gòu)與供應(yīng)談判(課程代碼：3611)本試卷共10頁(yè)。滿分100分?？荚嚂r(shí)間為180分鐘。注意事項(xiàng)：1請(qǐng)考生在答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同時(shí)填寫自己的座位號(hào)。2本試卷共分兩部分。第一部分是案例題，共有2道必答題，請(qǐng)依照案例作答。第二部分是論述題，共有4道題目，請(qǐng)任選2道作答。3請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。一、案例題(每小題25分，共計(jì)50分) 仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第12題?；舴颇讨破酚邢薰?霍菲奶制品有限公司(以下簡(jiǎn)稱霍菲公司)是一家小型企業(yè)，主要生產(chǎn)以有機(jī)牛奶為原料的甜品。公司的愿景是使其產(chǎn)品成為

2、本地消費(fèi)者的首選，并依托本地優(yōu)質(zhì)奶源進(jìn)行積極的宣傳和營(yíng)銷。作為家族式企業(yè)，霍菲公司是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要組成部分。 由于霍菲公司推出的MT甜品大受歡迎，公司得以快速發(fā)展。目前，公司只在本地進(jìn)行此產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，但產(chǎn)品的熱銷促使公司考慮將其銷售到更多區(qū)域。 霍菲公司所處的地區(qū)失業(yè)率較高，因此，當(dāng)?shù)卣С制髽I(yè)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。采購(gòu)方法 霍菲公司的采購(gòu)工作由財(cái)務(wù)部門的艾米負(fù)責(zé)。艾米是一名采購(gòu)專家。在公司工作的六個(gè)月以來(lái)，她已經(jīng)實(shí)施了一些基礎(chǔ)性的采購(gòu)流程，其優(yōu)秀的談判技巧也幫助公司節(jié)約了大量資金。最近她提出的一些建議受到了更多的關(guān)注。 艾米最近說(shuō)服了她的經(jīng)理擴(kuò)充采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，隨后吸納了史密斯加入。史密斯十分

3、聰明，而且富有工作激情，但缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。公司要求艾米根據(jù)產(chǎn)品MT未來(lái)可能的原料需求量，對(duì)采購(gòu)合同進(jìn)行重新談判。公司管理層期望盡快達(dá)成新的協(xié)議，從而確保滿足即將到來(lái)的夏季需求高峰。艾米也需要對(duì)其它環(huán)節(jié)進(jìn)行重新審核，如包裝、營(yíng)銷、設(shè)備和材料，但時(shí)間相當(dāng)緊迫。包裝 史密斯在之前的工作中掌握了一些有關(guān)包裝的知識(shí)，因此艾米要求他協(xié)助完成談判工作。 史密斯知道現(xiàn)在有很多新的包裝技術(shù)，并且這些技術(shù)越來(lái)越流行。他還告訴艾米，最近他在收聽(tīng)一個(gè)廣播節(jié)目時(shí)了解到政府要對(duì)包裝材料實(shí)行新的管理規(guī)定，目的是促進(jìn)循環(huán)利用和減少碳排放。 史密斯已經(jīng)確定了兩家供應(yīng)商，一家是目前合作的供應(yīng)商DP公司，另一家是他同事介紹的新供應(yīng)商

4、，XT公司。DP公司 DP公司是本地一家供應(yīng)商，從霍菲公司創(chuàng)立就開(kāi)始為其供貨。隨著霍菲公司的成長(zhǎng)，DP公司也發(fā)展壯大起來(lái)。DP公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但提供發(fā)票的時(shí)間經(jīng)常延誤，并且發(fā)票信息時(shí)常出錯(cuò)。此外，艾米擔(dān)心DP公司沒(méi)有足夠的能力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。XT公司 從互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的快速搜索顯示來(lái)看，xT公司擁有一些大型客戶，包括一家擁有自己奶制品品牌的超市連鎖店。然而一家全國(guó)性的報(bào)紙卻批評(píng)了xT公司對(duì)可持續(xù)性發(fā)展的態(tài)度。 史密斯希望將工作盡快進(jìn)行下去，并已經(jīng)安排了與兩家供應(yīng)商的會(huì)面。然而，艾米說(shuō)服了史密斯不要急于會(huì)面，先制定好談判計(jì)劃。(案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。)問(wèn)題：以下

5、題目都與案例相關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題。應(yīng)用PESTLE模型，論述史密斯在談判準(zhǔn)備工作中應(yīng)考慮的因素。(25分)(1)指出并說(shuō)明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關(guān)戰(zhàn)術(shù)，分析史密斯用哪種方法 來(lái)與包裝供應(yīng)商進(jìn)行談判更合適。(15分)(2)論述史密斯應(yīng)如何分別確立霍菲公司與兩家包裝供應(yīng)商的議價(jià)地位。(10分)二、論述題(每題25分，共計(jì)50分) 請(qǐng)仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請(qǐng)注意，第3、4、5題均包括兩個(gè)小題。3(1)使用恰當(dāng)?shù)膱D表解釋“固定成本”和“可變成本”，并各舉一例。(10分) (2)描述采購(gòu)者對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感的三種情形，并指出準(zhǔn)備談判時(shí)評(píng)價(jià)價(jià)格彈性的目的。 (15分)4(1)描述談

6、判中考慮的五個(gè)資源因素。(15分) (2)指出批準(zhǔn)談判中正式批準(zhǔn)與非正式批準(zhǔn)的五個(gè)不同點(diǎn)。(10分)5(1)列舉三種非I：1頭行為，并解釋為什么它們?cè)谡勁兄蟹浅Ｖ匾?9分) (2)列出四種提問(wèn)類型，并舉例描述如何在談判中應(yīng)用它們。(16分)6指出談判涉及的七個(gè)階段以及評(píng)估談判每個(gè)階段的結(jié)果時(shí)可以使用哪些問(wèn)題。(25分)請(qǐng)從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時(shí)請(qǐng)將題目序號(hào)列出。機(jī)密啟用前2009年11月中英合作采購(gòu)與供應(yīng)管理 職業(yè)資格證書考試(中級(jí))、采購(gòu)與供應(yīng)談判(課程代碼：3611)答案及評(píng)分參考一、案例題(每題25分，共計(jì)50分)1(25分) 考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)考生關(guān)于談判準(zhǔn)備流程的知

7、識(shí)。 檢驗(yàn)考生對(duì)流程要素的理解以及如何收集相關(guān)信息。 檢驗(yàn)考生結(jié)合案例的應(yīng)用能力。 答案可能包含： PESTLE模型用于對(duì)采購(gòu)組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮和評(píng)估。(1分) 政治因素：地區(qū)的政治穩(wěn)定性、政府對(duì)貿(mào)易的影響等。 經(jīng)濟(jì)因素：包括財(cái)務(wù)制度、貨幣、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展水平等。 社會(huì)因素：是否和諧穩(wěn)定、社會(huì)制度與信仰、行為習(xí)慣等。 技術(shù)因素：技術(shù)水平、勞動(dòng)力技術(shù)水平、可獲得性等。 法律因素：政府的法令、法規(guī)等會(huì)隨時(shí)調(diào)整更新。 環(huán)境因素：環(huán)保政策及其對(duì)行業(yè)的影響。 (以上6點(diǎn)，每點(diǎn)4分，共24分。其中每點(diǎn)，指出要點(diǎn)給1分，解釋含義2分，結(jié)合案例 應(yīng)用給1分。)2(1)(15分) 考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)考

8、生的談判戰(zhàn)略知識(shí)。 檢驗(yàn)考生結(jié)合案例的應(yīng)用能力。 答案可能包含： 1)談判方法：整合性與分配性 整合性：可以產(chǎn)生共同效益的成果。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)： 把餡餅做大：當(dāng)資源稀缺時(shí)，談判各方面尋求增加可用的資源。 隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償。 滾木法：當(dāng)幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)而有主次之分時(shí)，談判一方在較次要的問(wèn)題上作出讓步， 以便對(duì)方能夠在較重要的問(wèn)題上讓步。 降低成本：為了回報(bào)某種讓步，削減成本或完全減除成本。 過(guò)渡法：設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修正他們最初的要求。分配性：以犧牲對(duì)方的代價(jià)使己方獲利。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)： 好警察壞警察：談判者讓對(duì)方出丑，使對(duì)方不安而盡早達(dá)成協(xié)議。 虛報(bào)低價(jià)虛報(bào)

9、高價(jià)：初始報(bào)價(jià)太低太高，導(dǎo)致對(duì)方重新評(píng)估他們的地位。 怪牌：如果找到一個(gè)對(duì)己方?jīng)]有價(jià)值而對(duì)對(duì)方很重要的問(wèn)題，那么可以在談判中將這 個(gè)問(wèn)題當(dāng)作交易使用。 下餌：為了結(jié)束交易而增加一個(gè)小問(wèn)題，很類似于在交易即將完成時(shí)增加某一條款。 懦夫：一方威脅采取行動(dòng)，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對(duì)。 脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。 進(jìn)攻：表現(xiàn)為無(wú)法撼動(dòng)立場(chǎng)的頑固的交易人。 花言巧語(yǔ)地放煙霧彈：給對(duì)方提供過(guò)量而對(duì)達(dá)成協(xié)議毫無(wú)價(jià)值的信息。 硬漢軟蛋。 施主和冤大頭。 給我一個(gè)吻(并非總是符合道德的)。 蠻橫的初始需求“俄羅斯陣線”。 薩拉米臘腸(逐層蠶食)。 添加。 破碎的記錄。 還有一件事。(每種方法寫出名稱給1分，

10、方法的定義給1分。寫出其相關(guān)戰(zhàn)術(shù)并適當(dāng)描述每個(gè)1分。 最高10分)2)適合選取的方式及理由：可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，與目前供應(yīng)商的關(guān)系，包裝對(duì)公司的重要性等。如果建議分配性方法，必須提供充足的理由。(指出方法給1分，結(jié)合案例信息解釋原因給4分，不結(jié)合案例解釋的最多給1分。最高5分)(2)(10分)考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)關(guān)于議價(jià)地位以及影響因素的知識(shí)。 檢驗(yàn)考生選取恰當(dāng)信息以明確談判優(yōu)勢(shì)的能力。答案可能包含：與兩家供應(yīng)商分別建立議價(jià)地位，需要結(jié)合案例信息進(jìn)行分析。 建立議價(jià)地位時(shí)需要考慮的因素： 參與談判雙方的權(quán)力和權(quán)威 買賣雙方的組織規(guī)模對(duì)比 買方對(duì)供應(yīng)商的吸引力 與供應(yīng)商目前合作的業(yè)

11、務(wù)情況 供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，領(lǐng)導(dǎo)者或競(jìng)爭(zhēng)者 個(gè)人關(guān)系和互惠性 業(yè)務(wù)關(guān)系 未來(lái)的目標(biāo)，如整合和并購(gòu) (與每個(gè)供應(yīng)商建立議價(jià)地位5分，其中指出以上任意2個(gè)考慮因素給2分，結(jié)合案例進(jìn)行解釋給3分。最高10分)二、論述題(每題25分，共計(jì)50分)3(1)(10分) 考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)考生對(duì)固定成本和可變成本的理解。 答案可能包含： 本題考核學(xué)生對(duì)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)(固定成本和可變成本)的概念，并要求對(duì)這些術(shù)語(yǔ)進(jìn)行一定的 分析和解釋，包括： 固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。 可變成本是指隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本。(每個(gè)定義2分，共4分) 總成本等于總固定成本加總可變成本。(2分) 畫圖表：下列圖l和圖2也可

12、合為一張圖表。(圖表要素全部正確，給2分 圖1固定成本 總固定成本總可變成本 圖1 固定成本 圖2可變成本 給出每種成本的具體例子，如投資廠房、設(shè)備等是固定成本，而生產(chǎn)每件產(chǎn)品的原 材料和人工費(fèi)用是可變成本。任何正確例子都可以接受。(每種成本舉一例，給1分。 共2分)(2)(15分)詞題目標(biāo)： 檢驗(yàn)考生對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)理論的理解 檢驗(yàn)有關(guān)彈性的知識(shí)答案可能包含：采購(gòu)者對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感的情況： 供應(yīng)品在采購(gòu)者成本中只占很小的比例。 供應(yīng)失敗可能會(huì)給購(gòu)買者帶來(lái)較高的成本。 供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來(lái)較多的成本節(jié)約。 采購(gòu)者追求質(zhì)量戰(zhàn)略。 設(shè)計(jì)和差異性是采購(gòu)決策的主要因素。 采購(gòu)者的收益率翠高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成

13、本。 (以上任意3點(diǎn)，指出1點(diǎn)給1分，恰當(dāng)描述每點(diǎn)給2分。最高9分) 評(píng)價(jià)價(jià)格彈性的目的： 價(jià)格潛在方向的信息有助于評(píng)估如何刺激市場(chǎng)需求，從而提高收益率。 對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場(chǎng)力的情況。 對(duì)供應(yīng)價(jià)格的比較有助于采購(gòu)者選擇合適的供應(yīng)商。 (每點(diǎn)2分，共6分)4(1)(15分) 考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)考生對(duì)談判資源分配，管理談判的理解。 答案可能包含： 談判議程：時(shí)間性，便于管理?？梢允孪葴?zhǔn)備；但有時(shí)，尤其對(duì)于復(fù)雜的談判來(lái)說(shuō) 議程的內(nèi)容也會(huì)成為談判的一部分。 談判地點(diǎn)：距離遠(yuǎn)近，設(shè)施，休息室。當(dāng)談判者在“家”中時(shí)，即他們所熟悉的環(huán)鳥(niǎo) 往往表現(xiàn)出很高的效率。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立

14、”的地點(diǎn)。 時(shí)間階段：用于討論、突破、談判、全體會(huì)議的時(shí)間。要將長(zhǎng)時(shí)間的談判分隔開(kāi)， 判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時(shí)間里各方 有機(jī)會(huì)與他們的同事進(jìn)行磋商。 談判團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)：授權(quán)限制，決策者，如何管理終端客戶。談判雙方以外的參與者 是否有其他人參與談判?他們的作用是什么?是否有人在外面扮演顧問(wèn)的角色? 第三方(調(diào)解人或解決麻煩的人)：如何處理僵局。面對(duì)失敗的結(jié)果，要決定是否需 第三方介入，他介入的程度和中立的立場(chǎng)。 記錄員：為制定協(xié)議做記錄，對(duì)于復(fù)雜的談判，做談判記錄具有很重要的作用，因 記錄也許會(huì)是構(gòu)成某些書面協(xié)議的基礎(chǔ)。 。 (列出以上任意5點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)

15、給1分，適當(dāng)解釋每點(diǎn)給2分。最高15分) (2)(10分) 問(wèn)題目標(biāo)： 檢驗(yàn)考生有關(guān)批準(zhǔn)談判的知識(shí)。 答案可能包含： 正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者談判可以繼續(xù)進(jìn)行。 正式批準(zhǔn)是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)力；非正式批準(zhǔn)是授予談判者較少的權(quán)力。 正式批準(zhǔn)要求在有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)各階段收集的信息。 非正式批準(zhǔn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。 非正式批準(zhǔn)要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見(jiàn)甚至是外部意見(jiàn)取得一致，從而推動(dòng)組織 內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)。 無(wú)論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立(良好)的關(guān)系至關(guān)重要，可以以 最小的異議達(dá)成協(xié)議。 (指出以上任意5點(diǎn)，每

16、點(diǎn)2分。最高10分)5(1)(9分) 考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)有關(guān)肢體語(yǔ)言的知識(shí)。 答案可能包含： 眼神接觸 身體姿勢(shì) 給出鼓勵(lì)信號(hào) 營(yíng)造和諧氣氛 行為技巧，如點(diǎn)頭、眼神、姿勢(shì) 示意動(dòng)作 文化差異 (指出上述任意3點(diǎn)即可，指出1點(diǎn)給1分，詳細(xì)解釋并說(shuō)明重要性的每點(diǎn)給2分。最 高9分) (2)(16分) 考查目標(biāo)： 。 檢驗(yàn)有關(guān)提問(wèn)技巧的知識(shí)。 答案可能包含： 開(kāi)放型問(wèn)題：不能直接用“是”或“不是”來(lái)回答，包括誰(shuí)、什么、為什么和什么時(shí) 候。例如：“你為什么那樣認(rèn)為?” 誘導(dǎo)型問(wèn)題：鼓勵(lì)對(duì)方給出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜歡?” 冷靜型問(wèn)題：感情色彩較低。例如：“降價(jià)如何影響標(biāo)準(zhǔn)?” 計(jì)劃型問(wèn)題：

17、即一方談判者事先準(zhǔn)備好在談判過(guò)程中進(jìn)行提問(wèn)，或許這是議程的一部 分。例如：“如果我們提出價(jià)格，你方會(huì)怎么考慮?” 奉承型問(wèn)題：帶有奉承的色彩。例如：“你或許愿意與我們分享你在這方面的知識(shí)?” 窗口型問(wèn)題：詢問(wèn)對(duì)方的見(jiàn)解。例如：“何出此言?” 指示型問(wèn)題：切中主題。例如：“價(jià)格是多少?” 檢驗(yàn)型問(wèn)題：詢問(wèn)對(duì)方對(duì)某一建議的反應(yīng)。例如：你對(duì)此是否有興趣?”(指出上述任意4點(diǎn)即可，指出一種類型給1分，正確解釋和說(shuō)明每種類型給2分，對(duì)每種類型舉例給1分。最高16分)6(25分) 考查目標(biāo)： 檢驗(yàn)考生有關(guān)評(píng)估談判效果的知識(shí)。 答案可能包括： 七個(gè)階段 1準(zhǔn)備階段 2建立關(guān)系階段或關(guān)系建設(shè)階段 3信息收集階

18、段 4信息使用階段 5招標(biāo)階段 6交易結(jié)束階段7實(shí)施交易階段或執(zhí)行階段 (答出全部七個(gè)階段給3分)執(zhí)行階段 談判目標(biāo)在執(zhí)行階段是不是仍然現(xiàn)實(shí)? 還有沒(méi)有影響執(zhí)行的重要問(wèn)題懸而未決?他們?cè)鯓幽軌蚋玫亟鉀Q? 市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)執(zhí)行階段有沒(méi)有影響?(每點(diǎn)1分，共3分)準(zhǔn)備階段 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析是否意味著已經(jīng)識(shí)別了所有可能發(fā)生的變化? 財(cái)務(wù)評(píng)估準(zhǔn)確嗎? 為所有變化所確定的范圍現(xiàn)實(shí)嗎? 團(tuán)隊(duì)成員是否為準(zhǔn)備工作作出了適當(dāng)?shù)呢暙I(xiàn)? 所選擇的戰(zhàn)略是否適合談判的具體情況?(以上任意3點(diǎn)即可。每點(diǎn)1分，共3分)關(guān)系建設(shè)階段 在談判開(kāi)始前，我們是否對(duì)所參與的另一方有足夠的了解? 在談判中我們是否建立起友好和諧的氣氛? 在我們開(kāi)始談判前，是否在個(gè)人和公司之間建立了相互信任和友好的關(guān)系?(每點(diǎn)1分，共3分)信息收集階段 我們有沒(méi)有問(wèn)一系列的問(wèn)題? 我們理解所給出的答案嗎? 團(tuán)隊(duì)成員參與了嗎?我們是一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)嗎?(每點(diǎn)1分，共3