銀行保險(xiǎn)銷售技巧-培訓(xùn)課程

1、銀行保險(xiǎn)銷售技巧1課程路線圖銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售流程及話術(shù)客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理服務(wù)2推銷與營(yíng)銷的異同 推 銷 銷售產(chǎn)品 簡(jiǎn)單銷售 單次銷售 營(yíng) 銷 銷售產(chǎn)品 設(shè)法銷售 循環(huán)銷售 目 的：手 段：要 求：3成功銷售的“四要素”正確的理念領(lǐng)先的產(chǎn)品熟練的技巧良好的心態(tài)4銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段無(wú)營(yíng)銷階段金融服務(wù)階段市場(chǎng)分割階段改善服務(wù)階段高度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場(chǎng)。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競(jìng)爭(zhēng)不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競(jìng)爭(zhēng)加劇。5銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售理財(cái)室銷售網(wǎng)點(diǎn)主

2、任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)6柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)7理財(cái)室銷售1、當(dāng)前以及未來(lái)銷售的一種主流方式2、著重加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)8網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說(shuō)服力9咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期2、社區(qū)咨詢宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇10電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對(duì)象、特定方式11產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳12柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)13步驟一：建立信任基本的柜面禮儀 接觸1、儲(chǔ)戶到銀行窗

3、口2、遞送存折或錢物3、接過(guò)存折或錢物4、離開1、寒暄2、贊美（運(yùn)用行之有效的話術(shù)）柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)14柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲(chǔ)戶少時(shí)，請(qǐng)站立面向儲(chǔ)戶行15度 鞠躬禮： 儲(chǔ)戶多時(shí)，請(qǐng)?jiān)谧簧项^轉(zhuǎn)90度 面向儲(chǔ)戶，行15度欠身 禮。問(wèn)候/詢問(wèn)：“您好！請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè) 務(wù)？” 人少時(shí)，請(qǐng)雙手接過(guò)存折。落 座！15遞送存取憑條或口述 客戶接過(guò)存折或錢物向儲(chǔ)戶遞送存折時(shí)的要求：微笑地將存折的開啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶直接打開，查看存折內(nèi)容。要求儲(chǔ)戶簽字時(shí)：將簽單上的字面向儲(chǔ)戶,雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶接過(guò)簽單后，可直接簽名。

4、 離開微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨！”最好的銷售時(shí)機(jī)可選用行之有效的接觸方法16 推銷的要點(diǎn)： 并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。善于推銷自己17儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述 接過(guò)存折或錢物 離開你好！存??？密碼？ ？ ？ 沒(méi)有主動(dòng)銷售的意識(shí)， 使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒(méi)有發(fā)展忠誠(chéng)客戶的意識(shí)缺少對(duì)客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)“六字方針”目前存在的不足？主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的欠缺18 勤于開口 敢于開口 善于開口開口19不敢開口的原因 沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣 放不下架子 準(zhǔn)備不充分 害怕拒絕 對(duì)產(chǎn)品有顧慮20開口的時(shí)機(jī)相互感覺(jué)好的時(shí)候客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候面對(duì)女性或中老年客戶

5、客戶主動(dòng)詢問(wèn)的時(shí)候21開口的藝術(shù) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 說(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話 說(shuō)對(duì)方關(guān)注的話 說(shuō)話要因人而異 處處體現(xiàn)尊重22接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。時(shí)機(jī)：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí)2、客戶購(gòu)買國(guó)債或國(guó)債到期兌付時(shí)3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí)4、客戶看宣傳材料，主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財(cái)產(chǎn)品兼具保障和投資，而且這個(gè)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。23客戶的三維需求（Three dimensions of customer needs）對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求The needs for products/service對(duì)情感/感受的需求T

6、he needs for experience對(duì)維系關(guān)系的需求The needs for relationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)24客戶需求的四個(gè)層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問(wèn)題？）期望得到什么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)需求25老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”26 了解真正的需求甲沒(méi)有抓住需求乙抓住表面的需求丙抓住深層次的需求27實(shí)戰(zhàn)案例 2003年2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)了一名40

7、多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲(chǔ)蓄的存款單。 這時(shí)，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問(wèn)了一句“你存幾年??？” 中年婦女答到：“3年。” 于是，小伙子及時(shí)地推薦道：“既然你的錢暫時(shí)不用，還不如買鴻豐分紅”話說(shuō)到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。 中年婦女問(wèn)道：“鴻豐分紅是什么?。俊?看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來(lái)：“這是一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障” 最后，成交了一筆4萬(wàn)元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計(jì)約15分鐘。7/30/202228步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點(diǎn)：1、收益2、期限3、繳費(fèi)4、保障5、.29步驟三：推薦產(chǎn)品

8、1、針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦2、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話術(shù)30目的：強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。時(shí)機(jī)：客戶對(duì)產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險(xiǎn)是介于儲(chǔ)蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個(gè)保險(xiǎn)，就相當(dāng)保險(xiǎn)公司許多理財(cái)專家在幫您投資理財(cái)，您是坐享投資收益的。分紅保險(xiǎn)買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計(jì)息的。說(shuō)明話術(shù)31兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)客戶購(gòu)買理由說(shuō)明32產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅33產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉二、抓住重點(diǎn)三、清晰明了四、新穎獨(dú)特34解決客戶的三個(gè)問(wèn)題 需要購(gòu)買嗎？ 有能力購(gòu)

9、買嗎？ 購(gòu)買劃算嗎？35步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購(gòu)買。時(shí)機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)；2、客戶提出類似以下問(wèn)題時(shí)：詢問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢問(wèn)變更或退保方式時(shí)、詢問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)；3、客戶詢問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)；4、客戶詢問(wèn)他人辦理情況時(shí)；5、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)。36促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對(duì)比法激勵(lì)法總結(jié)：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利37促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計(jì)投保的金額。專業(yè)報(bào)刊、雜志上有關(guān)分紅保險(xiǎn)特別是鴻泰保險(xiǎn)的介紹。38促成話術(shù)辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是

10、10份？把您的身份證給我，我來(lái)幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個(gè)產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報(bào)，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個(gè)字就行了。（遞上筆）39客戶拒絕的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過(guò)多超過(guò)了客戶的購(gòu)買能力其他不便說(shuō)出的原因拒絕處理40客戶拒絕的四種類型 習(xí)慣拒絕 借口拒絕 觀念拒絕 產(chǎn)品拒絕41拒絕處理的步驟 找出客戶拒絕的主要原因 再次重點(diǎn)性說(shuō)明 第二次促成 保存客戶資料42客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理一、對(duì)投資收益有疑問(wèn)投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對(duì)服務(wù)有疑問(wèn)在銀行買了保險(xiǎn)，以后找誰(shuí)？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領(lǐng)錢？43客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理三、對(duì)公司信譽(yù)有疑

11、問(wèn)保險(xiǎn)公司可靠嗎？操作不透明，無(wú)法知道到底有沒(méi)有賺錢？四、與其他公司相比泰康比你們好公司大，船大難掉頭國(guó)有公司機(jī)制太僵硬44服務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)做好服務(wù)應(yīng)有的觀念結(jié)論45認(rèn)識(shí)服務(wù)與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性服務(wù)沒(méi)有時(shí)間限制售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保46服務(wù)對(duì)象和途徑保險(xiǎn)公司銀行客戶47體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料3、宣傳及咨詢服務(wù)4、溝通、鞏固關(guān)系5、保單保全服務(wù)6、.48做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來(lái)業(yè)績(jī)收入的提高服務(wù)需要的是真心當(dāng)你忘記客戶時(shí)，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì)49銷售技巧之歌迎面八顆牙,見(jiàn)人說(shuō)人話.多說(shuō)一句話, 關(guān)鍵就靠它.條款說(shuō)清楚,邊說(shuō)邊觀察.需求深入