《客戶解決方案式銷售訓(xùn)練營》教學(xué)資料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善?？蛻艚鉀Q方案式銷售訓(xùn)練營-工業(yè)品解決方案式銷售訓(xùn)練營課程背景：本課程詳解方案式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標(biāo)書，了解客戶的招標(biāo)流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計(jì)劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時(shí)主動出擊，達(dá)成協(xié)議。課程對象：營銷精英、營銷管理者、工業(yè)品營銷人員課程目標(biāo)：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)

2、訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章客戶解決方案式八步銷售流程實(shí)戰(zhàn)一、客戶解決方案式八步銷售流程1、客戶規(guī)劃與電話約訪2、上門拜訪的技巧3、初步遞交方案4、技術(shù)交流的技巧5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)6、項(xiàng)目評估7、商務(wù)談判8、成交解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討）二、八部流程的輸入與輸出流程1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)2、步驟里程碑3、步驟清單之符合條件實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每部流程的細(xì)節(jié)第二章提升銷售顧問信任能力與成功邀約一、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異1、銷售行為與購買行為2、銷售代表關(guān)心與客戶關(guān)心3、解決面臨的障礙與解決

3、客戶面臨的問題4、給客戶說明清楚與產(chǎn)品對解決問題的意義二、工業(yè)品招標(biāo)的五個(gè)特征1、項(xiàng)目成交周期2、項(xiàng)目金額3、售后服務(wù)4、購貨態(tài)度5、人與產(chǎn)品的結(jié)合三、接近招標(biāo)客戶的策略(1)接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備A.熟悉顧客情況B.心理準(zhǔn)備C.形象上的準(zhǔn)備D.慎選訪問時(shí)間E.設(shè)想對客戶可能提出的問題(2)招標(biāo)客戶的約見的策略A.約見大客戶的重要性B.約見的要素C.約見客戶的技巧(3)接近客戶的方法與技巧A.介紹接近法B.搭關(guān)系接近法C.預(yù)先傳遞信息法D.利益接近法：E.贈送禮品接近法F.贊美接近法H.曲線救國法第三章找對人-客戶內(nèi)部采購流程一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖二、客戶內(nèi)部采購八部流程1、使用部門提出需求2

4、、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購組建立4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)5、招標(biāo)與篩選6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍7、合同與商務(wù)談判8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施三、分析內(nèi)部的角色與分工1、決策層、管理層、操作層2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門、技術(shù)部門、使用部門3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財(cái)務(wù)買家、教練買家4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重5、制定客戶差異化的發(fā)展表教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動，研討）第四章做對事-引導(dǎo)與分析客戶需求一、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧二、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為三、客戶溝通的三個(gè)三原則四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法1、競爭優(yōu)勢2、現(xiàn)狀的分析3、問題的原點(diǎn)4、不解決的痛苦5、解決的快

5、樂6、4P講解的易用手冊案例分析與模擬演練五、產(chǎn)品塑造之賣點(diǎn)評估法1、顯性成本與隱性成本2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法1、賣點(diǎn)需求2、需求激活3、買點(diǎn)滿足4、系統(tǒng)解決七、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法最專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯八技術(shù)交流說明演示的編導(dǎo)演法則1、方案設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練2、方案解說的五種方法3、演說的六大專業(yè)技巧第五章談判促成-踢好臨門一腳一、工業(yè)品顧問式終極銷售1、談判的角色扮演策略2、蠶食策略與讓步策略3、銷售說服五步法（順）需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動4、客戶成交四步提問法（逆）植入期-成長期-再生期-結(jié)果期分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓二、快速解除顧客的反對意見1、異議產(chǎn)生的原因分析客戶有太多的選擇；客戶暫時(shí)沒有需求；客戶想爭取更多的利益；2、異議處理技巧客戶核心異議回復(fù)技巧客戶異議處理技巧：“三明治”法則三、項(xiàng)目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）第六章客戶跟進(jìn)體系建立-最終成交一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析二、獲取承諾的方法1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式2、如何快速鎖定承諾3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享三、客戶跟進(jìn)與談判過程過程1、客戶跟進(jìn)重要性2、客戶跟進(jìn)方式限時(shí)談判策略；ABC法則配合策略黑白臉配合策略；上級權(quán)利策略；丟車保帥策略威逼利誘策略；巧妙訴苦策略；同一戰(zhàn)線策略攻心為上策略；四、二次跟進(jìn)