商務(wù)談判策略課件

1、第七章商務(wù)談判策略2022/7/31第七章商務(wù)談判策略第七章商務(wù)談判策略第七章商務(wù)談判策略一、商務(wù)談判策略的含義 從語言學(xué)的角度講，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方式。 從企業(yè)經(jīng)營的角度看，策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對企業(yè)外部環(huán)境變化與競爭力量消長趨勢所做的對策。 從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。具體來說，這一概念包括三層含義：（）它是一種面向未來的整體概念；（）它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略的選擇對談判將起到?jīng)Q定性的作用；（）它是經(jīng)過論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。第七章商務(wù)談判策略二、制定商務(wù)談判策略的程序 （一）現(xiàn)象分

2、解（二）尋找關(guān)鍵問題 （三）確定目標(biāo) （四）形成假設(shè)性解決方法（五）對解決方法進(jìn)行深度分析 （六）具體談判策略的生成 （七）擬定行動計劃方案第七章商務(wù)談判策略三、商務(wù)談判策略的制定方式 三種方式 仿 照 組 合創(chuàng) 新 第七章商務(wù)談判策略四、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則 周密謀劃 隨機(jī)應(yīng)變有理有利有節(jié) 123第七章商務(wù)談判策略一、投石問路策略 基本要求： 當(dāng)己方對對方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。 第七章商務(wù)談判策略一、投石問路策略 應(yīng)該注意的問題：第一，提問題要恰當(dāng)。 第二，提問題要

3、有針對性。 第三，盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。第七章商務(wù)談判策略二、沉默寡言策略 含義： 在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。 第七章商務(wù)談判策略二、沉默寡言策略 應(yīng)該注意的問題： 1.事先準(zhǔn)備。 2.耐心等待。 3.利用行為語言，攪亂對手的談判思維。 第七章商務(wù)談判策略三、聲東擊西策略 含義： 己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實(shí)

4、本來面目的判斷。 第七章商務(wù)談判策略三、聲東擊西策略 一般在以下情況使用聲東擊西這一策略： 1.作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對方所采取的行動。 第七章商務(wù)談判策略三、聲東擊西策略 一般在以下情況使用聲東擊西這一策略： 2.轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。第七章商務(wù)談判策略三、聲東擊西策略 一般在以下情況使用聲東擊西這一策略： 3.誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。第七章商務(wù)談判策略三、聲東擊西策略 一般在以下情況使用聲東擊西這一策略： 4.對方是一個多疑者

5、，并且逆反心態(tài)較重。 第七章商務(wù)談判策略四、欲擒故縱策略 含義： 欲擒故縱策略即對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交的做法。第七章商務(wù)談判策略四、欲擒故縱策略 采用這一策略時要注意： 其一，立足點(diǎn)在“擒”，故“縱”時應(yīng)積極地“縱”，即在“縱”中激起對手的成交欲望。 第七章商務(wù)談判策略四、欲擒故縱策略 采用這一策略時要注意： 其二，在冷漠之中有意給對方機(jī)會，只不過應(yīng)在其等待、努力之后，再給機(jī)會與條件，讓其感到珍貴。 第七章商務(wù)談判策略四、欲擒故縱策略 采用這一策略時要注意： 其三，注意言談與分寸，即講話要掌握火

6、候，“縱”時的用語應(yīng)有尊重對方的成分，切不可羞辱對手。否則，會轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn)，使縱失控。第七章商務(wù)談判策略五、渾水摸魚策略 第七章商務(wù)談判策略六、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 第七章商務(wù)談判策略一、針鋒相對策略 概念： 針鋒相對策略就是針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅持自己立場的毫不退讓的做法。 第七章商務(wù)談判策略一、針鋒相對策略 在使用該策略時應(yīng)注意： 駁斥對方時，要對準(zhǔn)話題，不能“走火”、跑偏，否則，對方會說“你沒聽明白”，從而一下子瓦解你的話鋒。此外，“話鋒”的銳利完全在于是否有理，而不在聲色俱厲。 第七章商務(wù)談判策略二、以退為進(jìn)策略 概念： 以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由

7、于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。 第七章商務(wù)談判策略三、最后通牒策略 概念： 當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方則會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步。 第七章商務(wù)談判策略三、最后通牒策略 其成功必須具備以下五個條件： 第一，送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)。 第二，送給對方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。 第三，拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。 第七章商務(wù)談判策略三、最后通牒策

8、略 其成功必須具備以下五個條件： 第四，送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。 第五，送給對方的最后通牒，要給對方留有考慮或請示的時間。 第七章商務(wù)談判策略四、以柔克剛策略 第七章商務(wù)談判策略一、軟硬兼施策略 概念： 軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。 第七章商務(wù)談判策略一、軟硬兼施策略 概念： 軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。 第七章商務(wù)談判策略一、軟硬兼施策略 使用該策略時應(yīng)注意： 其一，扮“白臉”的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。 第七章商務(wù)談判策略一、軟硬兼施策略 使用該策略時應(yīng)注意：

9、 其二，扮“紅臉”的人，應(yīng)該為主談人或負(fù)責(zé)人，要求善于把握火候，讓“白臉”好下臺，及時請對方表態(tài)。 第七章商務(wù)談判策略一、軟硬兼施策略 使用該策略時應(yīng)注意： 其三，若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機(jī)動靈活。 第七章商務(wù)談判策略二、權(quán)力有限策略 概念： 權(quán)力有限策略是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。第七章商務(wù)談判策略二、權(quán)力有限策略 成功地運(yùn)用權(quán)力有限策略，對談判者大獲全勝很有作用： 1.權(quán)力有限策略可以起到有效地保護(hù)自己的作用。 2.權(quán)力有限可以使談判者

10、的立場更加堅定。 3.權(quán)力有限，可以作為對抗對方的盾牌。第七章商務(wù)談判策略三、貨比三家策略 概念： 即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。 第七章商務(wù)談判策略三、貨比三家策略 使用時應(yīng)注意如下幾個問題： 第一，選的對象要勢均力敵，比起來才有勁。 第二，時間安排，要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總。 第七章商務(wù)談判策略三、貨比三家策略 使用時應(yīng)注意如下幾個問題： 第三，對比的內(nèi)容要科學(xué)。 第四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有重點(diǎn)突破。 第五，慎守承諾。 第七章商務(wù)談判策略三、貨比三家策略 使用時應(yīng)注意如下幾個問題： 第六，在多

11、家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一對外談判策略，同時，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。 第七章商務(wù)談判策略尼爾倫伯格的18種策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事實(shí)策略，不動聲色地退卻策略，假撤退策略，逆向行動策略，設(shè)立限制策略，假動作策略，合伙策略，聯(lián)系策略，脫鉤策略，縱橫交錯策略，散射策略，隨機(jī)化策略，任意取例策略，意大利香腸策略，夾叉射擊策略，代理人策略。 第七章商務(wù)談判策略1.商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。 2.商務(wù)談

12、判策略的程序就是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。主要步驟包括：（1）現(xiàn)象分解；（2）尋找關(guān)鍵問題；（3）確定目標(biāo)；（4）形成假設(shè)性解決方法；（5）對解決方法進(jìn)行深度分析；（6）具體談判策略的生成；（7）擬定行動計劃方案。 3.投石問路策略是指當(dāng)己方對對方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對方盡量做出正面、全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。 4.采用投石問路策略時應(yīng)注意三個問題：（1）提問題要恰當(dāng)；（2）提問題要有針對性；（3）盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖。 5.沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是，在談判中先不開口，讓對方盡情

13、表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。 6.為了有效地發(fā)揮沉默寡言策略的作用，在談判前要認(rèn)真準(zhǔn)備；談判中要耐心等待；也可以適當(dāng)利用行為語言，攪亂對手的談判思維。第七章商務(wù)談判策略 7.以退為進(jìn)策略是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。 8.最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方會向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 9.最后通牒策略手法比較強(qiáng)硬，如運(yùn)用不當(dāng)會對談判產(chǎn)生負(fù)面影響，因此除非在迫不得已的情況下才使用最后通牒策略，運(yùn)用最后通牒策略手法也要適當(dāng)。 10.權(quán)力有限策略是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工