零售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用（第二版）習(xí)題答案

1、模塊一（一）單項(xiàng)選擇.數(shù)據(jù)采集階段，內(nèi)部渠道不包括（D ）。A.顧客的購買記錄B.客戶調(diào)查C.客戶訪談D.產(chǎn)品展示會.在各單位數(shù)據(jù)變動比擬均勻的情況下，比擬適合采用（C）。A.品質(zhì)標(biāo)志分組B.數(shù)量標(biāo)志分組C.等距分組D.不等距分組.比照分析法中，實(shí)際完成值與目標(biāo)進(jìn)行比照，屬于（）oA.縱比 B.橫比 C.正比 D.反比.平均分析法中最常用的平均指標(biāo)為（B）。A.幾何平均數(shù)B.算數(shù)平均數(shù)C.調(diào)和平均數(shù) D.中位數(shù).矩陣關(guān)聯(lián)分析法中，重要性低、滿意度高的象限是（D ）。A.第一象限 B.第二象限 C.第三象限D(zhuǎn).第四象限（二）多項(xiàng)選擇.數(shù)據(jù)處理的主要方法包括（AD ）。A.數(shù)據(jù)清洗B.數(shù)據(jù)挖掘C.

2、數(shù)據(jù)收集D.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化.哪些數(shù)據(jù)是零售數(shù)據(jù)分析的主要對象（ABCD ）。A.人B.貨C.場D.財(cái).零售數(shù)據(jù)分析的基本流程包括（ACD ）oA.明確分析目的和思路B.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化C.數(shù)據(jù)收集D.結(jié)果展現(xiàn).分組分析法必須遵循哪兩個(gè)原那么（BC ）。A.細(xì)分原那么B.窮盡原那么C.互斥原那么D.歸類原那么5,確定權(quán)重的方法的主要有（ABC ）0A.主觀經(jīng)驗(yàn)法B.德爾菲法C.因子分析法D.權(quán)重分析法（三）簡答1 .試說明目標(biāo)群體活躍度分析?；钴S度的定義沒有統(tǒng)一的描述，一般都是根據(jù)特定的業(yè)務(wù)場景和運(yùn)營需求來量身訂 做的，有的APP翻開就算活躍，而有的APP必須登錄才算活躍。但是，縱觀無數(shù)場景中 的活躍度定義，

3、可以發(fā)現(xiàn)其中是有一些固定的骨架作為基礎(chǔ)和核心的。其中最重要、最 常見的兩個(gè)基本點(diǎn)如下。（1）活躍度的組成指標(biāo)應(yīng)該是該業(yè)務(wù)場景中最核心的行為因素,（2）第二步，量化庫存,確保庫存的平安性（3）第三期l庫存結(jié)構(gòu)分析,確保庫存結(jié)構(gòu)的合理性（4）第四步，預(yù)估銷售,確保庫存量，把握未來銷售脈搏（5）第五步，分析特殊庫存分柝模塊四（一）單項(xiàng)選擇題. PV指的是（A ）A.瀏覽量B.訪客數(shù)C.跳失率D.轉(zhuǎn)化率. UV指的是（B ）A.瀏覽量B.訪客數(shù)C.跳失率D.轉(zhuǎn)化率.客單價(jià)指的是（A ）A.成交總金額/成交用戶數(shù).銷售額/訪客數(shù)C.成交人數(shù)/訪客數(shù).跳失人數(shù)/訪問人數(shù)成交轉(zhuǎn)化率指的是（C ）A.成交總金

4、額/成交用戶數(shù)銷售額/訪客數(shù)C.成交人數(shù)/訪客數(shù)D.跳失人數(shù)/訪問人數(shù)跳失率指的是（D ）A.成交總金額/成交用戶數(shù)銷售額/訪客數(shù)C.成交人數(shù)/訪客數(shù)D.跳失人數(shù)/訪問人數(shù)（二）多項(xiàng)選擇題1.網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析的主要來源有（ABCDA.自家網(wǎng)店的后臺數(shù)據(jù)庫B.淘寶軟件C.互聯(lián)網(wǎng)D.市場調(diào)查2.成交類指標(biāo)主要有（ABCD ）A.客單價(jià)B.人均成交件數(shù)C.人均成交筆數(shù)D.寶貝成交價(jià)格3.網(wǎng)店流量主要來源有（ABCD ）A.免費(fèi)流量B.付費(fèi)流量C.自主訪問流量D.站外流量4.客服績效考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)有（ACD ）A.咨詢轉(zhuǎn)化率B.靜默轉(zhuǎn)化率C.客單價(jià)D.回復(fù)率5.客服績效考核的非數(shù)據(jù)指標(biāo)有（ABCD ）A.

5、工作態(tài)度B.專業(yè)知識能力C.溝通能力D.打字速度（三）簡答題.門店選址應(yīng)該進(jìn)行哪些分析？城市測評、商圈分析、物業(yè)條件評估、綜合評價(jià).與網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率相關(guān)的數(shù)據(jù)主要有哪些？成交（訪客）轉(zhuǎn)化率、自然搜索轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、靜默轉(zhuǎn)化率等。其中成交（訪客）轉(zhuǎn)化率是網(wǎng)店成交訪客數(shù)量占總訪客數(shù)量的比例，即成交轉(zhuǎn)化率二成 交人數(shù)/總訪客數(shù)。.門店空間分配的標(biāo)準(zhǔn)是什么？門店空間分配主要根據(jù)產(chǎn)品重要度指標(biāo)(product significance index, PSI) o在制 定產(chǎn)品重要度指標(biāo)時(shí),連鎖企業(yè)可以根據(jù)本身的管理需求分析供應(yīng)商的重要性、品牌價(jià) 值、銷售數(shù)量、毛利、長寬高尺寸、利潤、銷售額、周

6、轉(zhuǎn)率、新品推廣、自有品牌、季 節(jié)變化、區(qū)域人口特征等因素，這些因素都可能影響單品的重要程度。上述指標(biāo)按照一 定的權(quán)重匯總。權(quán)重依據(jù)該品類的角色和策略來制定。品類角色與陳列空間及位置有著 密切的關(guān)系。例如，目標(biāo)性品類代表著商店的形象，起著吸引客流的作用，所以需要有最 高的立方空間分配,并且陳列在顯眼易見的地方。如果該品類的策略是提升利潤,利潤的 權(quán)重可以稍高。但指標(biāo)也不能太多，否那么會失去重點(diǎn)。待基本方案確定后,可適當(dāng)考慮一 些其他因素(如營業(yè)外收入)進(jìn)行微調(diào)。.與網(wǎng)店流量有關(guān)的數(shù)據(jù)主要有哪些？流量概況是店鋪整體流量情況的概貌，能夠幫助賣家了解店鋪整體的流量規(guī)模、質(zhì) 量、結(jié)構(gòu)，并了解流量的變化趨

7、勢。從流量總的規(guī)模知道店鋪的瀏覽量、訪客數(shù)多少及 其變化；從跳失率、人均瀏覽量、人均停留時(shí)長，了解入店訪客的質(zhì)量高低；從流量的 付費(fèi)免費(fèi)結(jié)構(gòu)、新老訪客結(jié)構(gòu)、PC無線終端結(jié)構(gòu)，知曉店鋪流量的整體布局。還可以通 過選擇日期、終端來針對性地查看歷史數(shù)據(jù)和不同終端的情況。流量地圖旨在幫助賣家 看清店鋪的流量入店來源、入店后在店內(nèi)的流轉(zhuǎn)路徑、流量從店鋪出去后的去向。特別 說明，流量地圖的分析使用，可以針對PC和無線兩個(gè)終端切換。.網(wǎng)店客服績效考核的組成要素主要有哪些？網(wǎng)店店鋪所處階段不同，客服團(tuán)隊(duì)規(guī)模不同，但是其績效考核的組成要素都大體相 同，都是由工作態(tài)度、工作能力和銷售業(yè)績?nèi)笠亟M成。一般情況下，

8、銷售業(yè)績所占 比最大，然后工作能力次之，工作態(tài)度占比擬少。但是在實(shí)際的分配權(quán)重工作中，由于 各店鋪的客服KPI考核標(biāo)準(zhǔn)不同，所以賣家必須根據(jù)店鋪的實(shí)際情況來確定各績效權(quán)重。不基于數(shù)據(jù)的客服績效考核點(diǎn)有兩個(gè)，即績效考核三大組合要素中的工作態(tài)度和工 作能力。其中工作態(tài)度主要是對客服的平時(shí)工作表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，如責(zé)任心、積極主動性、 服務(wù)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力等。而工作能力那么是根據(jù)客服各個(gè)方面的綜合素質(zhì)來評價(jià) 其工作技能和水平的考核標(biāo)準(zhǔn)，如專業(yè)知識能力、溝通能力、打字速度等。績效考核的 數(shù)據(jù)指標(biāo)是指通過各種明確的數(shù)據(jù)來表達(dá)客服的工作業(yè)績。基于客服崗位自身的工作性 質(zhì)和工作內(nèi)容，客服績效考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)主

9、要分為以下幾個(gè)方面：咨詢轉(zhuǎn)化率、下單成功率、客單價(jià)、回復(fù)率、響應(yīng)時(shí)間。模塊五（-）單項(xiàng)選擇題.用來分析一個(gè)公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況的信息主要來自于（B ）A.損益表B.資產(chǎn)負(fù)債表C.資產(chǎn)收益率模型D.利潤模型.凈利潤是衡量（D）的尺度A.商品贏利能力B.企業(yè)實(shí)力C.市場引力D.整個(gè)企業(yè)嬴利能力.固定資產(chǎn)指（B ）年以上才能變現(xiàn)的資產(chǎn)A.半年 B. 一年 C. 一年半 D.兩年.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是一個(gè)從（D ）的資產(chǎn)角度對總業(yè)績進(jìn)行衡量的尺度A.資產(chǎn)負(fù)債表 B.損益表C.利潤模型D.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式.企業(yè)費(fèi)用主要包括（A ）和利息A.運(yùn)營費(fèi)用B.銷售費(fèi)用C.一般費(fèi)用D.管理費(fèi)用（二）多項(xiàng)選擇題.零售商取得高水平業(yè)

10、績的途徑主要有哪些（ABC ）A.利潤途徑B.周轉(zhuǎn)途徑 C.財(cái)務(wù)途徑D.市場途徑.資產(chǎn)收益率的表達(dá)方式主要有（AC ）A.利潤方式 B.凈銷售額方式C.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式D.總資產(chǎn)方式.在零售企業(yè)中，流動資產(chǎn)主要包括（ABC ）A.應(yīng)收帳款B.現(xiàn)金 C.其他流動資產(chǎn)D.固定資產(chǎn).下面哪些零售商很少甚至沒有存貨（ABC ）A.希爾斯除蟲服務(wù)中心B.萬豪酒店C.美容沙龍 D.化妝品商店.零售企業(yè)流動負(fù)責(zé)主要包括（ABC ）A.應(yīng)付帳款B.應(yīng)付票據(jù) C.累計(jì)負(fù)債D.長期負(fù)債（三）簡答題.戰(zhàn)略利潤模型對零售商有哪些意義？每個(gè)零售商都想取得財(cái)務(wù)成功。一項(xiàng)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)是取得較高的資產(chǎn)收益率。資 產(chǎn)收益率可分為

11、兩種表達(dá)方式：利潤方式（用凈利潤率衡量）和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式（用資產(chǎn) 周轉(zhuǎn)率衡量），凈利潤率是由凈利潤（稅后）除以凈銷售額。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率用來衡量公司資 產(chǎn)投資的效率，公式為凈利潤+總資產(chǎn)。用兩個(gè)指標(biāo)相乘，消去凈銷售額，就得到資產(chǎn)收益率。根據(jù)上述關(guān)系我們得出：凈利潤率X資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率二資產(chǎn)收益率，也就是下面的公式：凈利潤 J凈銷售額 凈利潤 凈銷售額 總資產(chǎn)一總資產(chǎn)也就是說如果從資產(chǎn)收益率的角度來看，提高凈利潤率的方式和提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的方 式都可以帶來收益。盡管零售商追求的是相似的財(cái)務(wù)目標(biāo)，但他們采用的卻是不同的戰(zhàn) 略。戰(zhàn)略利潤模型可以用來評估采用不同戰(zhàn)略的零售商的業(yè)績。.零售企業(yè)的盈利方式有哪些？進(jìn)銷差價(jià)的

12、商品利潤模式、快速周轉(zhuǎn)的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式、現(xiàn)金流財(cái)務(wù)利潤模式、商業(yè) 地產(chǎn)盈利模式、會員費(fèi)盈利模式、其他(政府補(bǔ)貼、儲值卡沉淀等).零售企業(yè)的資金來源主要有哪些？金融機(jī)構(gòu)融資、顧客預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款模塊六一、單項(xiàng)選擇題1、( C),顧名思義就是企業(yè)中銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員、對一些不確定的因素進(jìn)行 預(yù)估，最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法。這種方法的預(yù)估值可能不是最準(zhǔn) 確的，但很可能是最接近現(xiàn)實(shí)的。A、定性預(yù)測法 B、定量預(yù)測法 C、業(yè)務(wù)人員預(yù)估法 D、德爾菲法2、如下表所示，某專賣店1-6月銷售額，請用加權(quán)平均法(分別賦予1. 0-6. 0的權(quán)重，距離越近對銷售的預(yù)測營銷越大)預(yù)測7月份的銷售

13、額？ (C )單位：萬元1月2月3月4月5月6月銷售額100140105120115130A、 118 B、 115 C、 120 D、 1133、在銷售追蹤中，取得某一數(shù)據(jù)，然后與去年的同一時(shí)間段進(jìn)行比照分析，可以是季、月、周、天，這種比照的方法是(C)A、同比 B、定基比 C、環(huán)比 D、比對4、對銷售目標(biāo)進(jìn)行分解時(shí)，一般分解到(C),基本就可以到達(dá)時(shí)時(shí)關(guān)注銷售目標(biāo)了。A、月銷售目標(biāo)B、周銷售目標(biāo) C、日銷售目標(biāo) D、某一時(shí)段銷售目標(biāo)二、多項(xiàng)選擇題1、在實(shí)際業(yè)務(wù)過程中，月度銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度會多少受到影響，主要因素有哪些（ABCD ）：A、國家法定節(jié)假日B、春節(jié)等大型傳統(tǒng)節(jié)日C、自然月度天數(shù)的

14、差異D、異常因素例如團(tuán)購、極端天氣等2、當(dāng)采用德爾菲法這種預(yù)測方法時(shí)，下面哪些是應(yīng)該注意的事項(xiàng)（ACD）A、尋找適合此次預(yù)測的專業(yè)團(tuán)隊(duì)B、公開征集預(yù)測結(jié)果C、進(jìn)行匿名調(diào)查D、需要進(jìn)行多輪調(diào)查3、常用的銷售目標(biāo)分解指標(biāo)有哪些？（ ABC ）A、季節(jié)權(quán)重指數(shù)B、周權(quán)重指數(shù)C、日權(quán)重指數(shù)D、時(shí)段權(quán)重指數(shù)4、在制定年度銷售目標(biāo)的過程中，如何科學(xué)的設(shè)置目標(biāo)是關(guān)系到目標(biāo)最終完成的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，設(shè)置目標(biāo)的關(guān)鍵是（BCD ）A、越高越好B、可執(zhí)行性C、最小單位D、保證完成5、以下說法中，哪些是正確的？ （ ABC ）A、銷售目標(biāo)的預(yù)測實(shí)際就是銷售量的預(yù)測B、對新開業(yè)的門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)預(yù)測時(shí)，定性分析法往往能起到

15、非常好的效果C、任何銷售數(shù)據(jù)的追蹤都必須以標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)為前提D、進(jìn)行銷售目標(biāo)分解時(shí)，只需要分解到季度、月、日即可，不用細(xì)化到具體的銷售人員三、簡答題執(zhí)行、目標(biāo)1執(zhí)行、目標(biāo)11、請簡單描述一下年度銷售目標(biāo)制定的流程?驗(yàn)收、制定、設(shè)置、驗(yàn)證 溝通、確認(rèn) 數(shù)據(jù)/ 策略/ 目標(biāo)/ 目標(biāo)/ 目標(biāo)/ 目標(biāo)2、銷售追蹤過程中如何表達(dá)數(shù)據(jù)的作用？銷售追蹤必須有理有據(jù)，必須用數(shù)據(jù)說話，要有一個(gè)數(shù)據(jù)化的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)既可以是 人為確定的，也可以是客觀存在的。而數(shù)據(jù)間的比照就是銷售追蹤的標(biāo)準(zhǔn)，通過比照分 析，找到差異，從而找到追蹤的依據(jù)。比照分析的標(biāo)準(zhǔn)有4項(xiàng)：時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)、空間標(biāo)準(zhǔn)、 特定標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)。3、常用的銷售預(yù)測方

16、法主要分為定性預(yù)測和定量預(yù)測，請分別選取其中的一種方法進(jìn) 行簡單論述？定量預(yù)測是使用一歷史數(shù)據(jù)或因素變量來預(yù)測需求的數(shù)學(xué)模型。是根據(jù)己掌握的比 較完備的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法進(jìn)行科學(xué)的加工整理，借以揭示有關(guān)變量 之間的規(guī)律性聯(lián)系，用于預(yù)測和推測未來開展變化情況的一類預(yù)測方法。例如，用各種 權(quán)數(shù)算得的平均數(shù)稱為加權(quán)算術(shù)平均數(shù)，它可以自然數(shù)作權(quán)數(shù)，也可以工程出現(xiàn)的次數(shù) 作權(quán)數(shù)，所求平均數(shù)值即為測定值。趨勢平均預(yù)測法是以過去發(fā)生的實(shí)際數(shù)為依據(jù)，在 算術(shù)平均數(shù)的基礎(chǔ)上，假定未來時(shí)期的數(shù)值是它近期數(shù)值直接繼續(xù)，而同較遠(yuǎn)時(shí)期的數(shù) 值關(guān)系較小的一種預(yù)測方法。定性預(yù)測是指預(yù)測者依靠熟悉業(yè)務(wù)知識、具有

17、豐富經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的人員與 專家，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對事物 的未來開展做出性質(zhì)和程度上的判斷，然后，再通過一定形式綜合各方面的的意見， 作為預(yù)測未來的主要依據(jù)。例如，德爾菲法是根據(jù)有專門知識的人的直接經(jīng)驗(yàn)，對研 究的問題進(jìn)行判斷、預(yù)測的一種方法，也稱專家調(diào)查法。德爾菲法具有反響性、匿名 性和統(tǒng)計(jì)性特點(diǎn)，選擇合適的專家是做好德爾菲預(yù)測的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如是否有到店行為或者APP的上線。(2)衡量活躍度的定義合適與否的重要判斷依據(jù)是 其能否有效回答業(yè)務(wù)需求的終極目標(biāo)，也就是上述活躍行為與最終業(yè)績之間的關(guān)聯(lián)?；钴S度的定義所涉及的統(tǒng)計(jì)技術(shù)主要有兩個(gè)，一個(gè)是主成

18、分分析，另一個(gè)是數(shù)據(jù)的 標(biāo)準(zhǔn)化。其中，主成分分析的目的，就是把多個(gè)核心行為指標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)主 成分，并最終轉(zhuǎn)化成一個(gè)綜合的分?jǐn)?shù)，來作為活躍度的定義；至于數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)得到 了普遍采用，主要是因?yàn)椴煌闹笜?biāo)有不同的度量尺度，只有在標(biāo)準(zhǔn)化之后，才可以將 數(shù)據(jù)按照比例進(jìn)行縮放，使之落入一個(gè)小的區(qū)間范圍之內(nèi)，這樣，不同變量經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化 處理后就可以有平等的分析和比擬基礎(chǔ)了。.試說明交叉銷售模型。交叉銷售模型通過對用戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析挖掘，找出有明顯關(guān)聯(lián)性質(zhì)的商品組 合，然后用不同的建模方法，去構(gòu)建顧客購買這些關(guān)聯(lián)商品組合的可能性模型，再用其 中優(yōu)秀的模型去預(yù)測新客戶中購買特定商品組合的可能性。

19、這里的商品組合可以是同時(shí) 購買，也可以有先后順序，不可一概而論，關(guān)鍵要看具體的業(yè)務(wù)場景和業(yè)務(wù)背景。綜合數(shù)據(jù)挖掘的中外企業(yè)實(shí)踐來看，最少有4種完全不同的思路，可以分別在不同 的工程背景中圓滿完成建立交叉銷售模型的這個(gè)任務(wù)。一是按照關(guān)聯(lián)技術(shù)(Association Analysis),也即通常所說的購物籃分析；二是借鑒響應(yīng)模型的思路，為某幾種重要商 品分別建立預(yù)測模型，對潛在顧客通過這些特定預(yù)測模型進(jìn)行過濾，然后針對最有可能 的前5%的顧客進(jìn)行精確的營銷推廣；三是仍然借鑒預(yù)測響應(yīng)模型的思路，讓重要商品兩 兩組合，找出那些最有可能消費(fèi)的潛在客戶；四是通過決策樹清晰的樹狀規(guī)那么，發(fā)現(xiàn)基 于具體數(shù)據(jù)資源

20、的具體規(guī)那么(有的多，有的少)。相應(yīng)的建模技術(shù)主要包括關(guān)聯(lián)分析 (Association Analysis)、序列分析(Sequence Analysis),即在關(guān)聯(lián)分析的基礎(chǔ)上, 增加了先后順序的考慮，以及預(yù)測(響應(yīng)、分類)模型技術(shù)，諸如邏輯回歸、決策樹等。.試說明商品推薦模型。推薦系統(tǒng)主要通過統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，并根據(jù)用戶在商店的行為，主動為用戶提 供推薦服務(wù)，從而來提高商店購物體驗(yàn)的。根據(jù)不同的商業(yè)需求，推薦系統(tǒng)需要滿足不 同的推薦粒度，主要以商品推薦為主，但是還有一些其他粒度推薦。譬如Query推薦、 商品類目推薦、商品標(biāo)簽推薦、店鋪推薦等。目前，常用的商品推薦模型主要分為規(guī)那么 模型

21、、協(xié)同過濾和基于內(nèi)容的推薦模型。不同的推薦模型有不同的推薦算法，譬如對于 規(guī)那么模型，常用的算法有Apriori等；而協(xié)同過濾中那么涉及K最近鄰居算法、因子模型 等。沒有放之四海面皆準(zhǔn)的算法，在不同的電子商務(wù)產(chǎn)品中，在不同的業(yè)務(wù)場景中，需 要的算法也是不一樣的。實(shí)際上，由于每種算法各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此往往需要混合多種算 法，取長補(bǔ)短，從而提高算法的精準(zhǔn)性。.試說明綜合評價(jià)分析法。簡單分析法的局限性也就越來越明顯。經(jīng)常會出現(xiàn)從這幾個(gè)指標(biāo)看，甲單位優(yōu)于乙 單位，從那幾個(gè)指標(biāo)看，乙單位優(yōu)于丙單位，從其他指標(biāo)看丙單位又優(yōu)于甲單位的情況， 那么這種情況用簡單的分析法就無法判斷孰優(yōu)孰劣了。因此，人們通過對實(shí)踐

22、活動的總 結(jié)，逐步形成了一系列運(yùn)用多個(gè)指標(biāo)對多個(gè)參評單位進(jìn)行評價(jià)的方法，稱為多變量綜合 評價(jià)分析方法，簡稱綜合評價(jià)分析法。綜合評價(jià)分析法的基本思想是將多個(gè)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為 一個(gè)能夠反映綜合情況的指標(biāo)來進(jìn)行分析評價(jià)，用于解決復(fù)雜的分析對象。進(jìn)行綜合評 價(jià)，主要有5個(gè)步驟： TOC o 1-5 h z 5tep1；確定綜合評價(jià)指標(biāo)體系.即包含哪些指標(biāo),是綜合評價(jià)的基礎(chǔ)相依據(jù)，5ts記：收集數(shù)據(jù),并對不同計(jì)量單1- 1.的指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行金謠花樂理.確定指拆體系中各指標(biāo)的數(shù)重.以保證評價(jià)的科學(xué)看.對經(jīng)處理后的指標(biāo)再進(jìn)行匯,工“州回臺評價(jià)指數(shù)或綜合評價(jià)分值根據(jù)評例旨數(shù)或分位對參評單 I講行排序,并由此得出結(jié)論。

23、.試說明聚類分析法。聚類原本是統(tǒng)計(jì)學(xué)上的概念，現(xiàn)在零售數(shù)據(jù)分析中大多都被應(yīng)用在數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù) 分析的領(lǐng)域，簡單說可以用一個(gè)詞概括一一物以類聚。從定義上講，聚類就是針對大量 數(shù)據(jù)或者樣品，根據(jù)數(shù)據(jù)本身的特性研究分類方法，并遵循這個(gè)分類方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行合 理的分類，最終將相似數(shù)據(jù)分為一組，也就是“同類相同、異類相異。聚類方法有很多 常用的就是K-Means聚類法.K-Means聚類法的原理和過程：確定分組數(shù)、隨機(jī)選擇K個(gè)值作為數(shù)據(jù)中心、計(jì)算 其他數(shù)值與數(shù)據(jù)中心的“距離”、重新選擇新的數(shù)據(jù)中心、再次計(jì)算其他數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù) 中心的距離、再次重新選擇數(shù)據(jù)中心、再次計(jì)算其他數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù)中心的距離、方法總 結(jié)。

24、簡單來說，一次次重復(fù)這樣的選擇數(shù)據(jù)中心-計(jì)算距離-分組-再次選擇數(shù)據(jù)中心的 流程，直到分組之后所有的數(shù)據(jù)都不會再變化了，也就得到了最終的聚合結(jié)果。模塊二（-）單項(xiàng)選擇題.目前對購物者的研究大局部有（A ）來主導(dǎo)。A.零售商 B經(jīng)銷商 C生產(chǎn)商 D批發(fā)商.以下不屬于銷售要素研究內(nèi)容的是（A ）A商品組合 B商品陳列C商品促銷D購物趨勢.以下哪個(gè)指標(biāo)是衡量賣場外部吸引力的重要依據(jù)（C ）A通過率B上樓率C進(jìn)店率D停留率.以下哪個(gè)指標(biāo)可以考察店鋪員工的工作效率（B ）A連帶率 B平均成交時(shí)長C客單價(jià)D平均接待時(shí)長.以下哪個(gè)指標(biāo)可以考察會員的消費(fèi)能力和對商品價(jià)格的敏感度（C ）A會員連帶率B會員客單件

25、C會員件單價(jià)D會員貢獻(xiàn)率（二）多項(xiàng)選擇題.對購物者的分析研究包括（ABCD ）A商圈購物者調(diào)查 B購物趨勢研究C購物渠道研究D銷售要素研究.購物者分析常用的方法有（BCD ）A小組討論法B問卷調(diào)查法C陪同購物法D觀察法.商圈是由顧客的購物行為和商店經(jīng)營能力決定的，可以分為（BCD ）A基本商圈B次級商圈 C邊緣商圈D核心商圈.會員顧客指標(biāo)分析包括以下哪些指標(biāo)（ABCD ）A會員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析 B會員價(jià)值分析C會員生命周期管理 D會員購物偏好.會員顧客價(jià)值分析指標(biāo)中“價(jià)格容忍度”指標(biāo)維度包括（ACD ）A最大單筆銷售額B消費(fèi)頻率 C特價(jià)商品占比 D高單價(jià)商品占比（三）簡答題.簡述顧客數(shù)據(jù)提供的來源

26、；（1）第一方數(shù)據(jù)第一方數(shù)據(jù)可以簡單理解為企業(yè)在自己的平臺上提供的屬于自己的數(shù)據(jù)。例如，POS 系統(tǒng)或訂單系統(tǒng)中記錄的交易數(shù)據(jù)；營銷活動中提供的顧客名片、手機(jī)號碼、微信號等；。（2）第二方數(shù)據(jù)第二方數(shù)據(jù)可以簡單理解為在外部平臺上提供的屬于自己的數(shù)據(jù)，主要包括社交媒 體和電商數(shù)據(jù)兩大類。社交媒體提供的API接口數(shù)據(jù)包括顧客在企業(yè)所屬社交媒體賬號 上的行為數(shù)據(jù)。(3)第三方數(shù)據(jù)第三方數(shù)據(jù)可以簡單理解為外部供應(yīng)商擁有的數(shù)據(jù)，企業(yè)只能通過購買、交換、租 賃等方式使用這些數(shù)據(jù)。(4)開放數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上存在大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)有各種類型，并且會自動更新，配合不同的應(yīng) 用場景有相當(dāng)高的價(jià)值。通過結(jié)合爬蟲技術(shù)，

27、可以把互聯(lián)網(wǎng)上這些可見的信息扒取下來 作為營銷使用。.簡述顧客數(shù)據(jù)處理的基本流程；數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)匹配、數(shù)據(jù)整合.簡述顧客數(shù)據(jù)分析常見的模型有哪些？購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素的先后次序。購買決策樹的研 究便是開掘影響購物者做出購買決策的主要因素及其優(yōu)先層次。決策樹的研究可以幫助 零售商提高終端表現(xiàn)及市場營銷組合的效率，還可以使商店的布局設(shè)計(jì)更生動，提升商 店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強(qiáng)門店的運(yùn)作，從而更好地滿足購物者的需求，使購物 者產(chǎn)生美好的購物體驗(yàn)。在眾多的顧客關(guān)系管理的分析模式中，RFM模型被廣泛提到，顧客數(shù)據(jù)庫中有三個(gè) 神奇的要素，這三個(gè)要素構(gòu)成了顧客價(jià)值

28、數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)，這三個(gè)指標(biāo)分別為最近 一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額(Monetwy)。我們將這三個(gè)指標(biāo) 用于會員顧客價(jià)值分析，構(gòu)成會員價(jià)值分析模型，簡稱RFM模型，會員顧客的RFM指標(biāo) 是衡量會員顧客價(jià)值的重要指標(biāo)。會員的生命周期模型就是從一個(gè)普通的顧客變成我們的顧客到離我們而去，這就是 顧客的生命周期，會員顧客生命周期管理共分為7個(gè)環(huán)節(jié)，首先顧客要成為普通的顧客， 當(dāng)購買了零售商的產(chǎn)品或服務(wù)之后就成為該零售商品牌的顧客，當(dāng)滿足該零售商會員標(biāo) 準(zhǔn)如消費(fèi)到一定金額或次數(shù)時(shí)那么成為正式會員，然后零售商就可以對其進(jìn)行會員分析和 管理了，直到他再也不光顧為止

29、，宣告該會員生命周期完結(jié)。.影響購買率的因素有哪些？購買率，指在賣場中某一商品部門停留顧客中購買商品的比率，是商品陳列調(diào)整、 關(guān)聯(lián)商品調(diào)整以及商品自身是否存在問題的重要依據(jù)。具體而言，影響購買率的因素如以下圖01空有試用法或足鍋的試衣間寫一支付i，一 ，川方式是杏&樣百貨商店中.。賣店點(diǎn)收銀門是杏足夠店鋪爾陽是否利于成交 J01空有試用法或足鍋的試衣間寫一支付i，一 ，川方式是杏&樣百貨商店中.。賣店點(diǎn)收銀門是杏足夠店鋪爾陽是否利于成交 J由員晌銷件技巧、m務(wù)態(tài)建新員l比例,. .I -.1- -1 .i.i-.是否。噌品是杏缺貨濟(jì)品是否應(yīng)李是否有抵扣券或禮品卡.簡述客動線分析的指標(biāo)體系；客動

30、線分析，是對店內(nèi)顧客從進(jìn)入賣場直到退出賣場的實(shí)際行走軌跡，進(jìn)行科學(xué)的 測量、圖示和分析，進(jìn)而有效改善賣場布局，促進(jìn)和增加銷售達(dá)成。進(jìn)店率。指標(biāo)式：進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)+路過人數(shù)X1OO96主要用于統(tǒng)計(jì)門前客流，進(jìn)入商店的比率，是衡量賣場外部吸引力的重要依據(jù)，一 般來說，進(jìn)店率不高主要原因在于賣場外觀沒有吸引力，以及門店入口處存在不便于顧 客進(jìn)入的障礙物等。通過率。指標(biāo)公式：通過率=通過客數(shù)+調(diào)查對象客數(shù)X1OO96指顧客在店內(nèi)主通道、輔通道及橫向通道通過的比率，是賣場布局調(diào)整、商品調(diào)整 的重要依據(jù)，通過率不高的原因去除賣場自身的物業(yè)硬傷之外，主要原因在于強(qiáng)迫動線 與賣場磁石的使用不到位。另外，如果

31、一位顧客來回走動，回到原來曾經(jīng)走過的地方可 作二次計(jì)算，也就是說通過率的測算指標(biāo)可以超過100%o停留率。指標(biāo)公式：停留率=停留客數(shù)+通過客數(shù)xlOO%指賣場中某一商品部門顧客停留的比率，該指標(biāo)是磁石商品調(diào)整、商品陳列調(diào)整、 商品促銷調(diào)整的重要依據(jù)。.會員數(shù)據(jù)清洗的必要性和內(nèi)容；在正式進(jìn)行會員數(shù)據(jù)分析之前，必須對那些異常會員數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，以保證數(shù)據(jù) 質(zhì)量，只有這樣會員顧客數(shù)據(jù)分析的結(jié)果才是可靠的。目前所有的POS和CRM系統(tǒng)都 不提供數(shù)據(jù)清洗的功能。一般來講有問題的數(shù)據(jù)表達(dá)在兩個(gè)方面：連續(xù)消費(fèi)異常的會員 （幾乎每天都有消費(fèi)記錄，這種卡很可能是網(wǎng)絡(luò)卡或者是卡在店員手中）和單次消費(fèi)金 額異常的會員

32、(每次消費(fèi)金額都很大，超出普通顧客的購買習(xí)慣。)這兩種消費(fèi)應(yīng)該都 不是正常會員的消費(fèi)數(shù)據(jù)，并且有時(shí)它會左右分析結(jié)論，所以要在正式的數(shù)據(jù)分析之前 剔除掉。.簡述顧客價(jià)值研究的RFM模型的內(nèi)容；RFM模型的三個(gè)指標(biāo)分別為最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi) 金額(Monetary)。我們將這三個(gè)指標(biāo)用于會員顧客價(jià)值分析，構(gòu)成會員價(jià)值分析模型， 簡稱RFM模型，會員顧客的RFM指標(biāo)是衡量會員顧客價(jià)值的重要指標(biāo)。(1)最近一次消費(fèi)時(shí)間(Recency) o理論上，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客價(jià)值越大，被 稱為是優(yōu)質(zhì)顧客，對提供即時(shí)的商品或是服務(wù)也最有可能會有反響。(2)消費(fèi)

33、頻率(Frequency)。消費(fèi)頻率是顧客在某個(gè)周期內(nèi)光顧零售門店并產(chǎn)生購買的 次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。(3)消費(fèi)金額(Monetary)。消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法 那么，一一公司80%的收入來自20%的顧客所創(chuàng)造。(4)其他指標(biāo)。除以上常用指標(biāo)分析會員顧客價(jià)值之外，很多企業(yè)在RFM模型基礎(chǔ)上， 結(jié)合企業(yè)實(shí)際，引入了 “價(jià)格容忍度”分析維度，這個(gè)維度包括三個(gè)指標(biāo)，分別為最大 單筆消費(fèi)金額、特價(jià)商品消費(fèi)占比和高單價(jià)商品消費(fèi)占比。模塊三(一)單項(xiàng)選擇題1、門店商品結(jié)構(gòu)(A )關(guān)系到門店商品品類多樣化，可以表達(dá)門店商品的豐富程 度。A廣度 B

34、寬度 C深度 D動銷比2、適合連鎖性質(zhì)的公司使用，可以衡量商品鋪貨率指標(biāo)的是商品的(B )。A采銷匹配度 B市場覆蓋度 C品類訂貨數(shù) D門店SKU數(shù)量3、( D )是一個(gè)極為重要的庫存管理指標(biāo)，是有效衡量庫存滾動變化的量化標(biāo) 準(zhǔn)，也是用來衡量庫存可持續(xù)銷售時(shí)間的追蹤指標(biāo)。A期初庫存B期末庫存 C庫存周轉(zhuǎn)率D庫存天數(shù)4、在商品采購環(huán)節(jié)中，門店商品價(jià)格帶的PP點(diǎn)是指(_D_)OA小分類中的最低價(jià)格B小分類中的最高價(jià)格C小分類中的平均價(jià)格D小分類中的最恰當(dāng)價(jià)格5.售罄率是用來監(jiān)測（A_A）oA商品銷售速度B商品庫存情況C商品利潤高低D新舊貨品比例（二）多項(xiàng)選擇題1、以下指標(biāo)中與商品的現(xiàn)值有關(guān)的是（A

35、BC ）oA貨齡B庫存C售罄率D缺貨率2、以下屬于商品銷售環(huán)節(jié)分析指標(biāo)的是（ABD ）A動銷率B貨齡C商品價(jià)格帶D價(jià)格彈性指數(shù)3、在商品售后環(huán)節(jié)中計(jì)算商品的退貨率的方法有（ABCD ）oA綜合處理法 B追蹤來源法C剔除法 D ABC分析法4、以下哪幾項(xiàng)指標(biāo)可以用來衡量商品關(guān)聯(lián)度（BCD ）。AGMROI B支持度 C可信度 D提升度5、以下描述中正確的選項(xiàng)是（BCD ）A售罄率不能單獨(dú)發(fā)揮作用，需要結(jié)合其它變量才能反映業(yè)務(wù)事實(shí)。B品類結(jié)構(gòu)占比二某品類銷售額+總銷售額X100%C GMROI可以告訴你總共花費(fèi)了多少投資去獲取了多少利益D PP點(diǎn)是決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)，而價(jià)格帶是決定顧客購買空間的范圍。（三）簡答題.簡答制定門店SKU計(jì)劃的流程？正確制定SKU計(jì)