學府1+1營銷推廣策劃方案

1、.PAGE ：.； 凌峻謀劃 “學府1+1工程“學府1+1工程整體開展戰(zhàn)略暨營銷謀劃方案凌峻房地產(chǎn)謀劃推行機構(gòu)二零零四年三月目 錄前 言第一部分 市場綜述及中心思索第二部分 工程整體開展戰(zhàn)略第三部分 工程營銷謀劃推行階段劃分與方案結(jié) 束 語前 言我司按照當?shù)胤康禺a(chǎn)市場與工程定位、工程中心概念以及市場競爭態(tài)勢而制定的工程整體開展戰(zhàn)略暨營銷推行方案。其旨在為“學府1+1的營銷推行提供一個科學合理的整體操作思緒、指點營銷推行任務的順利開展。本方案力求嚴密結(jié)合工程的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推行戰(zhàn)略以促成良好的銷售業(yè)績，實現(xiàn)開展商的預期目的?！皩W府1+1開展戰(zhàn)略暨整體營銷推行謀劃方案主要包括工程定位、

2、產(chǎn)品力的提升及工程的各階段銷售戰(zhàn)略等方面內(nèi)容。并就上述主要內(nèi)容做出初步判別，確立未來工程營銷推行方案，并在未來的各項營銷推行操作中有方案地執(zhí)行。第一部分 市場綜述及中心思索一、市場綜述目前，大連房地產(chǎn)市場正呈良性開展，價錢穩(wěn)中有升。但大連房地產(chǎn)市場一向都處于較高的平臺上操作，中低檔樓盤的供應不多，遠遠滿足不了市場多元化的需求。根據(jù)前期的市場調(diào)查分析報告得出：1本工程周邊樓盤的總體銷售管理較差，效力態(tài)度較差，銷售人員的綜合素質(zhì)不高，給工程的銷售呵斥一定的難度。2周邊樓盤的整體包裝缺乏特征，不夠突出，影響工程的整體籠統(tǒng)，不能很好地吸引客戶過來看樓。3周邊樓盤配套設備比較完備，具有較強的競爭力。小結(jié)

3、：本工程可以以大連的良好開展背景及周邊樓盤所存在的問題，充分地發(fā)掘本樓盤有力的競爭籌碼。比如本工程所具有的不可復制的地段優(yōu)勢、青春活力的社區(qū)氣氛、濃重的學府文化品味等良好的整體籠統(tǒng)；同時，可以針對周邊樓盤存在的缺乏，全面提升本工程的效力理念、整合周邊的配套設備為己用、具有特征的現(xiàn)場包裝等加強工程的競爭力。二、目的消費群定位分析1、目的區(qū)域：由于可以盡快地實現(xiàn)開發(fā)商預期的銷售目的，本案的銷售運用以快打慢的推售戰(zhàn)略。雖然本案的規(guī)模體量并不大，但是為了實現(xiàn)快速銷售，本工程的目的客戶區(qū)域必需涵蓋整個大連市的有效客戶。同時，本工程的目的客戶不但是大連當?shù)厝?，外來大連任務的工薪一族也是本工程的一大主流目的

4、客戶。2、群體構(gòu)成/職業(yè)特征：基于工程的定位是以小戶型為主，目的客戶群以年青一代為主，而且，本案處于大連高校林立的大社區(qū)與高新技術區(qū)中，目的客戶群的文化品味較濃、職業(yè)自在度較高。因此，本案的目的客戶的構(gòu)成主要是：大學教師、法律行業(yè)、咨詢行業(yè)、IT行業(yè)、謀劃行業(yè)、藝術行業(yè)、中低收入家庭等。3、年齡分布：基于工程的整體規(guī)劃以及主打中小戶型的配比，工程整體總價不高，因此，本工程的目的客戶的年齡主要分布是2535歲，真正地符合了本工程所提出的“給青春安個家口號。4、家庭特征：本工程的目的客戶的家庭特征主要分為未婚獨身白領、工薪一族、初婚的新婚夫婦、想與父母分開居住的獨身子女、有一定儲蓄但還沒找到適宜房

5、子的租房一族等。5、需求特征：本工程的目的客戶的心思需求是很明顯的，他們所追求的是獨立、自在，盼望擁有獨立的自我空間、自在自在，盼望被社會認可他們的才干，同時，希望可以全面展現(xiàn)他們對于浪漫生活的熱衷。6、收入程度：本工程的目的客戶必需具有一定的經(jīng)濟支配才干，主要的是從大學畢業(yè)出來參與任務幾年的大學生，而且，曾經(jīng)是小有積累；收入穩(wěn)步上升；同時，父母又可以為其提供部分首期款，減輕他們首期款的交付壓力。由于本工程的價錢定位是在3000元/平方米左右，以34m2左右的戶型為例，總價在102000元，首付10%，90%的10年銀行按揭分期付款，即首期是1.02萬元，每月要供765元不包括利息。以收入為2

6、000元/月的目的客戶，每月拿出765元進展繳付月供款，相當于拿出他們月收入的40%支付月供。因此，本工程的目的客戶群的收入程度確定在2000元/月6000元/月左右的新生代一族。7、其它：除了以上的主流目的客戶群，本工程的價錢定位是一個群眾化的價錢，為了滿足多種客戶的需求，中低收入家庭與部分小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者也是本工程的目的客戶群體。小結(jié)：經(jīng)過對本工程的目的客戶群的分析得出，新生代一族是本工程的主打目的客戶群。而且，這群屬于城市的新生代一族，都具有一定的經(jīng)濟儲蓄，工資正呈穩(wěn)步上升的態(tài)勢。同時，這類人群都有較強的客觀意志，希望擁有本人獨立的生活空間，自在自在，不拘一格。第二部分 工程整體開展戰(zhàn)略一

7、、工程整體開展目的：1、銷售目的銷售量多少是工程開展成與敗的最有力說辭。銷售量最大化是本案開展的最主要訴求，因此，在工程的公開出賣到今年12月份下旬完成工程銷售的75%，爭取實現(xiàn)工程銷售的85%。2、工程目的本工程從產(chǎn)品的定位、營銷推行等多方面的銷售措施都是采用差別化戰(zhàn)略，意圖利用市場的空白在短期內(nèi)構(gòu)成熱銷局面，贏取市場最大的認知度與接受度，實現(xiàn)工程最大的銷售量。工程的開展不但是要以銷售量來說話，更要以整個社區(qū)的開展建立本工程的市場籠統(tǒng)，將本工程打呵斥為當?shù)孛餍菢恰?、品牌目的品牌是最好的營銷廣告，本工程是市場的新生兒。無論是其市場知名度、市場口碑，還是市場籠統(tǒng)都有待于經(jīng)過廣告和產(chǎn)品力來進一步

8、提高，樹立一個良好的市場品牌。經(jīng)過工程市場的接受度，短期內(nèi)將本工程打呵斥為當?shù)胤康禺a(chǎn)工程中強有力的明星樓盤，發(fā)明當?shù)胤康禺a(chǎn)中的一流品牌，實現(xiàn)工程銷售的最大化。二、工程命名學府1+1基于工程周邊的高校林立，而且，工程的整個定位又是以青春和文化為主題，以年青一代的愿景和理想作為出發(fā)點。充分思索了年青一代的生活方式，我們將工程的一切理念延續(xù)出去，將“1+1這個數(shù)學方式充分地運用到了工程的開展之中。工程命名簡單、易記，含義豐富，富有想象空間，并具有極大的延伸空間，為工程今后的個性化推行提供了更多的能夠。例如：夢想+實現(xiàn)、學習+任務、如今+未來、都市+學校、自助+投資、固定+自在、1房+1廳等系列針對新

9、生代一族的生活元素。命名論述：夢想+實現(xiàn)：城市新生代一族有多少人夢想在繁華的大城市里可以擁有本人的落腳點，在大城市中穩(wěn)中求開展，可以充分地展現(xiàn)本人的人才，但又基于本身的經(jīng)濟實力不是很強，不敢有太多的奢望。學府1+1充分地思索了城市新生代是未來開展的增長股，降低入住門檻，完美地實現(xiàn)了這一群人的購房夢想，充分地表達了“夢想+實現(xiàn)。學習+任務：新生代一族的整體年齡不大，較為年輕化。學習與任務是他們主要的生活元素?；诠こ烫幱诟咝Ａ至⒌膶W府區(qū)內(nèi)，可以利用業(yè)余的時間及時到高校里面進展充電學習；同時，工程位于高新技術產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，且緊鄰大連重要的交通大動脈中山路、旅順南路，暢達的交通大大縮短了與市內(nèi)中心區(qū)的

10、心思間隔 ，為業(yè)主們充分地提供了上下班的便利。因此，學府1+1充分地表達了學習與任務的便利。如今+未來：在學府1+1里面，可以充分地表達了新生代一族擁有比較實踐的如今。擁有一個真正屬于本人的自在空間，不斷都是新生代一族夢寐以求的愿望，這樣他們也會可以以一顆比較穩(wěn)定的心去追求本人所要拼搏的理想，對他們的未來充溢愉快的憧憬。都市+學校：由于本工程位于高校林立的學府區(qū)內(nèi)，又處于繁華的都市中，不但可以充分地享遭到都市的繁華，更可以沉醉于濃重的文化熏陶之中。自助+投資：新生代一族的自主性普遍比較強，各方面的綜合素質(zhì)普遍也較高，具有較強的經(jīng)濟才干，而且，也較有自信。因此，他們希望可以經(jīng)過本人的才干真正地擁

11、有本人的房子；同時，本工程所處的地理位置較好，也利于進展投資者的投資。固定+自在：在繁華的大都市里，沒有固定住房的飄一族或新生代一族很希望可以擁有一個真正屬于本人的、固定的而又自在的房子。小戶型普通都只為新生代一族提供一個過渡性的居住場所，面積小、總價低的房子不會讓他們?nèi)蘸髶Q大房子遭到很大的壓力。既有利于他們以后對房子的出租，也有利于讓他們不遭到房子的束縛，讓他們充分地享用了家的溫馨和置換房子的自在。1房+1廳：基于本工程的整體定位是小戶型，1房+1廳的總面子積較小，總價較低，目的客戶的入住門檻也低，且1房+1廳設計充分滿足了新生一代在對居住私密性的追求。 三、中心推行思索經(jīng)過對目前新生代一族

12、日常生活的調(diào)查分析得到，普通的年輕人都會滿懷壯志，想經(jīng)過本人的雙手為本人發(fā)明一個愉快的未來，而且，本案的主要目的客戶是以城市新生代一族為主，因此，我司經(jīng)過多次的討論得出本工程的中心推行思緒：專注大連新生代的物質(zhì)、精神和文化生活質(zhì)量中心推行思緒的論述：由于新生代一族的思想正處于人生最活潑的時期，他們的夢想很多，期望很高，對未來生活的追求充溢憧憬。同時，年輕人都比較注重自助創(chuàng)業(yè)，希望經(jīng)過本人的雙手為本人描畫一個愉快的未來，所以，城市新生代一族都是無日無夜地為了本人的生活或理想在拼搏，沒有留意到很好的勞逸結(jié)合，生活質(zhì)量較差。針對新生代一族對生活完美的追求，而且，充分地引起新生代一族和關懷子女生活的父

13、母的關注和社會的言論。因此，本工程提出了具有驚動效應的中心推行思緒：以“專注大連新生代一族的生活質(zhì)量為主線貫穿于整個工程的整體營銷推行之中。必需指出的是，本謀劃提出的青春并不是指未成年人的一種不成熟形狀，這里更強調(diào)的是人的一種心態(tài)。青春是活力的意味。 四、工程開發(fā)理念定位：1、市場定位：基于目前大連房地產(chǎn)的產(chǎn)品都是在一個較高的平臺建造，只是滿足社會上流人士或有錢一族的需求，呵斥了社會主流生力軍對購房只能持有張望的態(tài)勢，浪費了宏大的客戶資源。新生代一族是現(xiàn)代生活中的生力軍，這群目的客戶群的工資穩(wěn)步上升、生活多元化、活力充足及理想高大等特點。因此，本工程的市場定位為：新生代文化之城市場定位論述：新

14、生代：本工程的市場定位主要采用差別性戰(zhàn)略，與現(xiàn)有競爭對手錯開主流的目的客戶，以加快工程的銷售速度。新生代是現(xiàn)代生活中一個特殊群體的稱謂，是城市中最具有活力，社交范圍最廣的群體。多元化的生活是新生代一族的生活特征，追求熱情、求異、求新、求上進是他們?nèi)蝿盏脑敲?，自在與獨立是他們生活的目的。新生代他們的年齡較為年輕，任務收入穩(wěn)步上升，購買力較強。文化之城：由于本工程處于高校林立的學府區(qū)內(nèi)，整個大社區(qū)的文化氣氛較濃。結(jié)合本工程的整體定位，新生代的學習才干較強，而且，也具有較強的上進心，文化是本社區(qū)的開展中心。2、功能定位： 專注新生代一族的物質(zhì)、精神和文化需求主要的功能定位為了可以多方位滿足新生代一

15、族的物質(zhì)、精神和文化需求，讓社區(qū)的業(yè)主可以在百忙之中享遭到全身的放松。因此，無論從社區(qū)的園林規(guī)劃、配套設備，還是所提供的社區(qū)效力內(nèi)容，都可以充分地滿足業(yè)主的多元化需求。3、中心推行語： 為青春安個家！將本案的中心推行語設定為“為青春安個家，它不但是為了充分結(jié)合本案的整體定位，更是為了緊緊抓住主要訴求的目的客戶群?！盀榍啻喊矀€家它不但會令工程的整體營銷推行充溢青春活力的氣味，更是要在產(chǎn)品的設計細節(jié)中將青春表達得淋漓盡致，將本案真正地打呵斥為當?shù)氐谝粋€以青春為主題的青春社區(qū)，充分地表達工程的青春魅力、年輕誘惑。四、工程整體競爭戰(zhàn)略思索：目前，大連的房地產(chǎn)業(yè)都處于一個較高的平臺上開發(fā)，中低檔樓盤與小

16、戶型的房地產(chǎn)工程相對較少，遠遠滿足不了新生代一族的住房需求。因此，有空間就有市場。隨著當?shù)厝藗兩畛潭鹊牟粩嗵岣?，有購房意向并有一定?jīng)濟根底的新生代一族也在逐漸增多，這群消費群的主要訴求是以樓盤綜合素質(zhì)較高，戶型不大、總價低的住房為主。但目前市場上的房地產(chǎn)工程總價都較高，與本工程的主要訴求目的客戶有很大區(qū)別。因此，本工程需求在猛烈的競爭中脫穎而出，搶占到市場的最大份額，必需利用本身的特質(zhì)，運用市場差別化競爭戰(zhàn)略搶占市場的最大份額。五、產(chǎn)品力整合與提升：1、硬件提升：1會所的設置將11#公建樓設置為會所。會所是整個社區(qū)的主要交流場所，特別本社區(qū)的業(yè)主。由于他們的社交時機比較多，圈子比較廣，因此，

17、會所的設置對于他們來說是極其重要的。會所內(nèi)可設置健身室、棋牌室、便利店等群眾化的日常生活設備，為業(yè)主提供更多的功能享用。同時，新生一代特別注重對小孩子的培育，因此會所里可設置相應的兒童文娛天地和兒童培訓基地。2咖啡廣場 為了為社區(qū)業(yè)主提供一個更好休閑、社交天地，建議充分利用1#、2#、3#及4#樓之間的空地，將之建呵斥為一個咖啡廣場。約請一些樂手演奏一些輕音樂來烘托現(xiàn)場氣氛，聘請一些高素質(zhì)的效力人員為客戶提供人性化的效力。既提供一個更好的交流平臺，也充分地表達社區(qū)業(yè)主的品味。2、軟件提升：1新生代文化之城基于工程的客戶定位是以城市新生代一族為主，而且，周邊的高校林立，整個大社區(qū)的文化氣氛較濃，

18、本工程結(jié)合區(qū)域的優(yōu)勢，應針對社區(qū)業(yè)主的特性，不定時地舉行相關社區(qū)業(yè)主聯(lián)誼活動，利用社區(qū)網(wǎng)絡等來建立社區(qū)文化，并發(fā)動業(yè)主積極參與，加強社區(qū)生活的多元化與興趣性。2定制效力由于本工程主要客戶的大部分時間都交付給了任務，沒有多余的時間去處置一些瑣碎的事情。這類群體所需求的社區(qū)效力較多，例如：洗衣、美容美發(fā)、快餐、鐘點清潔工、代訂票等。因此，本社區(qū)應結(jié)合業(yè)主的特點設置此類效力內(nèi)容。3物業(yè)管理針對本工程業(yè)主生活的特點，大多都是早出晚歸，他們大部分的時間都不在家，而且晚上回家的時間也較晚，管理的難度相對較大。因此，除了常規(guī)的物業(yè)管理內(nèi)容外，還應該特別加強社區(qū)治安的管理，確保社區(qū)業(yè)主的人身及財富平安。同時，

19、新生代一族對社區(qū)的智能化效力比較注重，為了可以全方面地滿足新生代一族對現(xiàn)代各方面的網(wǎng)絡需求等，因此，智能化的管理相對于本社區(qū)是比較重要的。第三部分營銷謀劃推行階段劃分與方案一、銷售目的：公開出賣到今年12月下旬完成總銷售額的75%，爭取實現(xiàn)總銷售額85%。二、推售原那么：為了更好、更快地實現(xiàn)銷售目的，本工程在推售之中必需制定嚴厲要求的推售原那么，指點工程的推售向良性開展，從而順利完成銷售目的。一高起點入市，搶占市場聚焦點本工程切不可過于隨意的亮相，尤其是第一展如今市局面前，必需高調(diào)而強勢。入市之初，以“專注青年人的生活質(zhì)量為主題，引起全社會的深化反思，進展充分炒作，借此樹立工程的市場位置。二借

20、助籠統(tǒng)代言人，樹立工程獨特的籠統(tǒng) 利用代言人選拔賽的方式來挑選本工程的籠統(tǒng)代言人，并借此進展炒作，進一步擴展工程的知名度。三在大連市場實現(xiàn)多渠道銷售本工程的銷售有著較強的針對性，故實行傳統(tǒng)的坐銷與新型的行銷相結(jié)合的銷售管理體制，直接面對目的客戶群，進展面對面的推行與銷售。四賣點的推出必需有層次1、不能提早透支賣點，必需結(jié)合工程進度和市政配套進展推售2、賣點不能一次推完，必需根據(jù)消費者的特點和市場的情勢相應推出3、一期的入市勢必立足產(chǎn)品為中心賣點五開盤時機與條件選擇以我為主，保證現(xiàn)場軟硬件設備到位，符合群眾對本工程的價值期望時方可開盤。銷售現(xiàn)場營造讓人心動的風格，讓消費者產(chǎn)生向往與購買愿望，為制

21、造心思落差發(fā)明條件。包裝注重生活細節(jié)，制造生活氣氛。圍繞五點一線進展包裝目的：延伸停留時間，傳達主題風格。五點：售樓中心、樣板區(qū)、社區(qū)配套、園林景觀區(qū)、工地一線：看樓通道六造勢戰(zhàn)略大盤做勢，中盤做市，小盤做事，本工程需三者同步進展。造勢：1每次推售前營造迫切等待的氣氛2利用媒介的權(quán)威性開展炒作3舉行事件行銷活動，制造驚動效應做市：經(jīng)過整合各種營銷途徑，將市場啟動出來充分認知和鎖定目的消費者，提供與其理想和要求相契合的生活方式開展點對點、面對面的推行限量出貨，售罄再以價錢小幅平漲加推，給予市場供不應求的印象做事：注重產(chǎn)品細節(jié)及包裝細節(jié)將市場推行任務細致化開展各種公關活動，加強者氣，與消費者拉近間

22、隔 七對消費者進展誘導以生活方式的描畫，調(diào)動消費者的情感，以虛擬社區(qū)啟發(fā)消費者的想象力，提早灌輸各種愉快的生活細節(jié)，讓購房者心醉。三、營銷戰(zhàn)略：1、價錢戰(zhàn)略低開高走的價錢走勢控制戰(zhàn)略 由于本工程的全新定位是當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的一個新產(chǎn)品，為了試探本工程被市場的接受程度，本工程的價錢走勢控制應以低開高走戰(zhàn)略。假設市場的反映效果良好，本工程的銷售價錢就以5% 增長幅度遞增；假設市場反映普通，那就調(diào)整一個合理的市場價錢進展銷售。低價入市戰(zhàn)略 為了吸引更多目的客戶的積極下訂，擴展工程的知名度，有利于加快工程的推售速度，掀起當?shù)胤康禺a(chǎn)市場熱銷的驚動效應。本工程在入市的時候，應先在市場上塑造良好的籠統(tǒng)，提升工

23、程的市場心思價錢，然后以低于公開出賣價錢200元/平方米入市，讓參與內(nèi)部認購的客戶充分地享用了最正確優(yōu)惠的折扣。價錢逐漸公開戰(zhàn)略 為了制造本工程的價錢懸念，充分引起市場的關注，本工程的價錢公布應采取逐漸公開的戰(zhàn)略，逐漸引導市場的關注，引起社會的言論。價錢逐漸公開的順序把握是：首先向VIP客戶公布工程優(yōu)先認購單位價錢，再向已下定的社會客戶公布內(nèi)部認購價錢，最后在工程公開出賣的時候，一次性將推售單位的價錢公布出來，從而制造房地產(chǎn)市場的熱點事件，促進張望者的快速成交。2、單位推售戰(zhàn)略: 本工程在推售時，必需求嚴厲把握好工程的推售節(jié)拍與單位的配比推售。一方面保證每一個階段均有豐富、充足的貨量供應，充分

24、滿足不同類型客戶的需求；另一方面，在銷售過程中，要有認識地保管一定量綜合素質(zhì)高的單位，作為下一個新銷售高潮的引爆點。對于一期的單位推售，建議采取以下推售戰(zhàn)略：1本工程一期推售的單位包括：1#、2#、3#、4#、8#、9#樓，主打戶型是中小戶型，即34平方米及83平方米戶型。2內(nèi)部認購單位：1#、3#、8#；正式開盤時視市場反映情況，逐漸加推2#、4#及9#。3、付款方式由于本工程所面向的目的客戶群，其經(jīng)濟才干是有限的，為了減輕目的客戶的購買壓力，降低其入住學府1+1的門檻，建議本工程的付款方式應充分思索客戶群的特性，實行“低首付戰(zhàn)略?！暗褪赘兜牟僮饕c：只是收取10%的首期款，實行10到15年

25、的90%銀行按揭，最大限制地降低了首付的壓力，可以充分地挑起了目的客戶的購買愿望，促進更多客戶的成交。四、推行階段劃分第一分階段：籌備期時間：4月上旬至5月上旬主要任務：圍墻設計與發(fā)布；舉行推行活動的系列預備任務；銷售人員的招聘、培訓；樓盤宣傳資料：海報、展板、布幔、戶外廣告牌。第二階段：蓄客期 時間：5月上旬至5月下旬進展前期蓄客。主要推行措施：經(jīng)過前期的強勢廣告宣傳與系列的大型公關活動，建立工程的知名度，樹立良好的市場籠統(tǒng)，吸引更多的目的客戶群體。第三階段：內(nèi)部認購期:時間：6月上旬-6月下旬主要推行措施：利用相應的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷事件進展造勢，吸引更多的目的客戶到工程現(xiàn)

26、場進展認購，提高市場對工程的注目率。第四階段：公開出賣期時間：7月中旬工程公開出賣期主要推行措施：以多方式的行銷事件為本工程造勢以及旺盛的人氣為工程的開盤營造旺銷的局面，加強工程的知名度與佳譽度。第五階段：繼續(xù)旺銷期時間：7月下旬8月下旬工程繼續(xù)旺銷期主要推行措施：利用多方式的媒介廣告對市場進展浸透式的影響與干擾，更大程度地擴展工程的知名度，建立良好的市場口碑，實現(xiàn)工程銷售的最大化，贏取利潤最大化。第六階段：加推期時間：9月中旬10月下旬工程加推期主要推行措施：利用少量的硬性廣告+軟文宣傳炒作，配以少量的公關活動造勢，掀起樓盤銷售的小高潮。第七階段：銷售保溫期時間：10月下旬11月下旬主要推行

27、措施：利用少量的硬性廣告+軟文進展浸透式的宣傳，配以少量的促銷活動造勢，爭取實現(xiàn)工程的銷售最大化。二、營銷推行階段劃分表籌備期時間主要任務4月份圍墻設計與發(fā)布；舉行推行活動的系列預備任務；銷售人員的招聘、培訓；樓盤宣傳資料：海報、展板、布幔、戶外廣告牌。營銷推行階段劃與戰(zhàn)略方案時間推行階段推行目的銷售目的推行戰(zhàn)略推行活動5月上旬至5月下旬蓄客期提升工程的知名度，吸引盡量多目的客戶的關注，儲蓄更多的有效張望目的客戶。盡能多的儲蓄意向客戶5月上旬，舉行大連新生代的生活調(diào)查報告活動；5月中旬，進展樓盤巡回展現(xiàn)活動；5月下旬至6月上旬對大連新生代的生活調(diào)查報告進展炒作。1、大連新生代的生活調(diào)查報告活動

28、；2、樓盤巡回展現(xiàn)活動；6月上旬-6月下旬內(nèi)部認購提升工程的知名度，吸引盡量多的目的客戶認購；促進盡能夠多的張望客戶前來認購，收取意向客戶的誠意金，為工程的公開出賣儲蓄更多的人氣。6月上旬，利用軟文+硬廣的炒作，導出“1+1生活理念；6月中旬，舉行樓盤籠統(tǒng)代言人選拔大賽活動；6月下旬，開場收取誠意金，舉行選房大會活動；6月下旬，舉行未來業(yè)主興趣沙龍活動。1、樓盤籠統(tǒng)代言人選拔大賽活動；2、未來業(yè)主興趣沙龍活動；3、選房大會活動。6月下旬7月中旬公開出賣期加強學府1+1的入市強勢，營造旺盛人氣的熱銷局面；實現(xiàn)工程公開出賣的最大化6月下旬至7月上旬，正式開場進展內(nèi)部認購；7月中旬，舉行樓盤代言人的

29、頒獎儀式；7月中旬，舉行開盤儀式，約請著名歌手楊坤親臨工程現(xiàn)場舉行歌手見面會活動；7月中旬，為工程的公開出賣造勢，舉行購房抽車活動。1、樓盤代言人的頒獎儀式；2、開盤儀式；3、購房抽車活動。4、著名歌手見面會活動7月下旬8月下旬繼續(xù)旺銷期1、進一步提升學府1+1的工程品牌；2、堅持工程的繼續(xù)銷售，最終完成工程的銷售。堅持工程的繼續(xù)旺銷7月下旬，舉行興趣寶寶模特大賽活動；8月下旬，舉行“10萬+10萬全案生活創(chuàng)意大賽。1、興趣寶寶模特大賽活動；2、“10萬+10萬全案生活創(chuàng)意大賽。9月中旬10月下旬加推期進一步奠定工程在當?shù)厥袌龅奈恢茫焕眉油破?，掀起樓盤銷售的小高潮9月下旬，約請孟京輝到工程現(xiàn)

30、場舉行實驗話劇上演活動；10月中旬，約請電影導演張元到大連舉行主題電影周。1、實驗話劇上演活動；2、主題電影周10下旬11月下旬銷售保溫期利用繼續(xù)不斷的廣告宣傳與社會言論，爭取完成工程的全面銷售最終完成工程的銷售。10月下旬，舉行購房贈送家居購物禮券促銷活動購購房贈送家居購物券促銷活動五、各階段推行戰(zhàn)略與方案1、籌備期：時間：4月上旬4月下旬。為了使工程各個階段的營銷推行可以順利進展，在籌備期間，必需做好充分的預備任務。主要任務：1戶外廣告的設計與制造，并發(fā)布；圍墻廣告的設計與發(fā)布；VI系統(tǒng)的設計。2銷售人員的招聘、培訓；建立銷售中心管理架構(gòu)體系；建立銷售中心管理規(guī)章體系；招聘銷售人員的招聘與

31、培訓。3銷售資料的預備宣傳海報展板布幔銷售一致說辭戶外廣告牌4模型的制造2、蓄客期：時間：5月上旬至5月下旬。主要推行措施：利用系列的軟文+硬性廣告與大型行銷活動，為本工程的入市進展造勢，擴展工程的影響力，為工程儲蓄更多的目的客戶。主要任務： 1海報設計與發(fā)布；2展板；3模型的制造等。推行活動：5月上旬，舉行大連新生代的生活調(diào)查報告活動；5月中旬，舉行樓盤籠統(tǒng)代言人選拔大賽活動；5月下旬，進展樓盤巡回展現(xiàn)活動；1大連新生代的生活調(diào)查報告活動活動目的：經(jīng)過此次活動，可以更詳細地直指本工程主力購買群新生代一族的生活習慣與心思需求，讓我們更清楚本工程的目的客戶群各方面的資訊,一方面經(jīng)過聯(lián)絡嚴密地活動

32、引起目的購買群極大的關注,另一方面也有利于更有針對性的把握本工程的目的客戶?；顒訒r間：5月上旬6月上旬活動地點：大連當?shù)夭僮饕c：開發(fā)商提供一筆相應的費用，結(jié)合當?shù)氐闹髮W以“大連青年人生活報告調(diào)查為主題開展一次深化的調(diào)查分析活動。設計市場調(diào)查詢卷，讓銷售人員與大學生訪問員拿著問卷到新生代活動比較集中的地方，進展有針對性的調(diào)查。事先與協(xié)作單位將要調(diào)查的區(qū)域詳細劃分，組成假設干個小組，構(gòu)成小組擔任制，選出小組擔任人，專門擔任詳細的區(qū)域，對該區(qū)域的新生代一族進展抽樣市場調(diào)查。將調(diào)查回來的資料整理、分析，構(gòu)成報告并裝訂成冊。將本工程的根本資料與大連新生代一族的生活調(diào)查報告編輯成為當?shù)匾槐玖餍凶x物，

33、擺放在本工程的售樓部或當?shù)氐闹饕獙懽謽堑鹊胤健Ｍ瑫r派送給本工程的目的客戶，擴展工程的知名度，制造當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的熱點事件，擴展本工程的影響力。本次調(diào)查的問卷主要以當?shù)匦律娜粘Ｉ睢⑿乃夹枨?、?jīng)濟情況、任務情況、業(yè)余生活的安排等為主要內(nèi)容。整個調(diào)查活動的時間從5月上旬至5月下旬，利用一個月的時間，將新生代一族的生活習慣及各方面的心思需求爭取調(diào)查得更詳細、更清楚。5月下旬至6月上旬，結(jié)合媒體一同，將新生代一族的日常生活習慣與各方面的心思需求公布于社會，制呵斥為當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的熱點事件。2樓盤籠統(tǒng)代言人選拔賽活動活動目的：樓盤籠統(tǒng)代言人并不是指所謂的名人、明星。而是本工程的主力購買群的籠統(tǒng)代表，

34、首先它必需吻合本工程購買者條件。樓盤籠統(tǒng)代言人可在一定程度上對其它目的購買群起到帶頭作用與共鳴感。從而有利于更好的把握本工程的目的客戶，更有效地鎖定目的客戶范圍?；顒訒r間：5月中旬活動地點：大連當?shù)夭僮饕c：在大連當?shù)乩妹襟w進展廣告宣傳，結(jié)合工程的產(chǎn)品特質(zhì)與整體定位，選出與本工程較為貼切的樓盤代言人。事先設定樓盤代言人的參賽資歷，參賽資歷： eq oac(,1)大專以上學歷； eq oac(,2)參與社會任務兩年以上； eq oac(,3)五觀端正，身高165厘米以上； eq oac(,4)具有較強的青春活力，較有陽光氣質(zhì)； eq oac(,5)月收入2500元以上。以大連當?shù)厍啻阂淮臑橹?/p>

35、要參賽者。設定參賽獎項，一等獎：8000元一名，二等獎：4000元兩名，三等獎：1000元三名。選拔賽設定的時間為三個星期，進展三次挑選，選出最后一名冠軍參與本工程的開盤儀式。在工程的售樓部設置一個暫時報名點，擔任人要對參賽者進展資歷審定，并將參賽者的個人資料詳細登記造冊，以便日后銷售人員的跟蹤銷售。分別在咨詢、IT、教師、法律、謀劃等行業(yè)中選出一至兩名籠統(tǒng)代言人。3樓盤暫時設點展現(xiàn)活動活動目的：為了擴展工程的知名度，讓更多的目的客戶了解本工程，吸引市場更多的注目率，為工程的前期儲蓄更多的意向客戶?；顒訒r間：5月下旬活動地點：大連大型購物商場內(nèi)、主要的商業(yè)街道或商業(yè)廣場等。操作要點：事先選定大

36、連的各個展現(xiàn)點，如在大型商場大廳、主要的商業(yè)街道或商業(yè)廣場內(nèi)，盡量選擇在寫字樓比較集中的CBD區(qū)進展展現(xiàn)，爭取贏取最多的注目率；銷售人員在展現(xiàn)現(xiàn)場周邊進展派發(fā)宣傳單張，以加強工程的傳播力度，拉大推行層面；利用媒體的宣傳炒作，結(jié)合工程的工程進度，向外界公布本工程的正式入市信息；利用巡回展現(xiàn)活動，可以直接接受客戶的咨詢，并登記下目的客戶的個人資料，以便銷售人員的日后跟蹤銷售。宣傳資料配合：布幔、展板、宣傳單張等。2、內(nèi)部認購期6月上旬6月下旬進展內(nèi)部認購，利用相應的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷事件進展造勢，吸引更多的目的客戶到工程現(xiàn)場進展認購，建立良好的市場籠統(tǒng)。銷售目的：促進盡能夠多的張望

37、客戶前來認購，并開場收取意向客戶的誠意金，為工程的公開出賣儲蓄更多的人氣。主要任務：工程價錢的制定及確定；銷售資料的設計定稿與制造；樓書的設計與制造；戶型手冊的設計與出稿；樓盤模型；售樓部的現(xiàn)場包裝；確定認購須知；確定認購意向書；確定內(nèi)部認購流程；確定內(nèi)部認購的詳細時間；報紙稿的設計與投放；開場接受內(nèi)部認購主要推行活動：1未來業(yè)主興趣沙龍活動2選房大會活動推行活動：1選房大會活動活動目的：為了為工程的內(nèi)部認購期間營造旺盛的人氣，促進更多目的客戶參與，并促成更多張望者的盡快成交?；顒訒r間：6月下旬內(nèi)部認購當天活動地點：工程現(xiàn)場參與對象：1意向客戶2開發(fā)商3當?shù)仉娕_主持人兩名4當?shù)孛襟w記者5目的客

38、戶等。操作要點：事先選出備選樓房單位，利作捆綁銷售方式，選出一定比例的單位，并對已下訂的客戶的籌碼進展登記，進展分組選房。詳細安排10個人為一小組，選房的時間限定為10分鐘/組。約請當?shù)仉娕_的主持人到工程現(xiàn)場主持選房大會，并配有大型音響，每選出一個房號，主持人就大聲讀出此房的房號與最終得主，呵斥一種貨量漸少的緊迫局勢，促進張望者的成交。同時，也促進目的客戶群的盡快認購，營造一種搶購的態(tài)勢，提高在場目的客戶的購買愿望。約請當?shù)孛襟w全程跟蹤選房大會活動的舉行，會后制呵斥為當?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點事件，擴展工程的影響力?；顒恿鞒蹋旱谝唬簳鲈O備的調(diào)試預備；第二：參與活動意向客戶的簽到；第三：主持人宣布選房活

39、動開場；第四：請開發(fā)商致辭；第五：選房活動開場，由主持人按順序宣讀參與選房的號碼，并持籌碼的意向客戶開場進展選房；第六：最后宣讀選房大會的最終得主與房號；第七：選房活動終了。2未來業(yè)主興趣沙龍活動活動目的：經(jīng)過舉行未來業(yè)主興趣沙龍活動，可以經(jīng)過已交誠意金客戶的裙帶關系，引見更多的目的客戶群來參與，可以為工程儲蓄更多的有效目的客戶，擴展工程的知名度與社會的認知度?；顒訒r間：6月下旬活動地點：工程現(xiàn)場參與對象：1撻定客戶2客戶的朋友或親人3約請當?shù)仉娕_主持人4開發(fā)商指點操作要點：首先將會所建造起來，為此活動提供一個良好的溝通與集中活動的場所，而且，可以將此次活動的場所設定為業(yè)主以后舉行興趣沙龍活動

40、的固定場所。在活動的舉行過程中，本工程為參與此活動的參與者提供免費的西餐，活動期間提供茶水、咖啡、果盤等，讓參與者可以更輕松地參與工程活動。推行同伴式銷售。假設已下訂的準業(yè)主可以約請到其朋友或親人到工程現(xiàn)場參與本工程活動，那么為準業(yè)主贈送一些小禮品。禮品包括：數(shù)碼相機、挪動硬盤、MP3及DVD收藏光碟等。事先設定興趣沙龍活動的每一期活動主題，主要的訴求主題是以關于社會流行主題為主，如： IT游戲沙龍、攝影沙龍、插花、讀書會、郊游等活動，充分地吸引目的客戶的關注，充分表達青春的氣味。約請當?shù)刂鞒智啻涸掝}的電臺主持作為本項活動的主持嘉賓參與，為本項活動更具有影響力與吸引力。3、公開出賣期7月中旬工

41、程進展公開出賣，以多種方式的行銷事件為本工程造勢，以旺盛的人氣為工程的開盤營造旺銷的局面，加強工程的知名度與佳譽度。銷售目的：利用工程的公開出賣強勢，實現(xiàn)工程銷售的最大化。主要任務：1系列報紙廣告的設計與投放；2開場公開出賣。主要推行活動：1樓盤代言人的頒獎儀式2開盤儀式3購房抽車活動4著名歌手見面會活動推行活動：1籠統(tǒng)代言人頒獎儀式活動目的：經(jīng)過代言人頒獎儀式活動的造勢，充分地引進當?shù)厥袌龅年P注。結(jié)合前期的代言人大賽活動，揭開本次活動的最后一幕，讓當?shù)厝藗兊却丫玫慕Y(jié)果展現(xiàn)于當?shù)厝藗兊难矍?，充分地提高了當?shù)厝藗兊淖⒛柯?，從而較大程度地提高了本工程的知名度?；顒訒r間：7月中旬開盤當天活動地點：

42、工程現(xiàn)場操作要點：約請當?shù)仉娨暸_的主持人主持本次的頒獎儀式，為本工程的樓盤代言人頒獎助勢，充分吸引當?shù)厝藗兊年P注，制造當?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點事件。結(jié)合上次的代言人選拔賽，揭開當?shù)厝藗兊拿曰?，展現(xiàn)本工程樓盤代言人的籠統(tǒng)，充分表達出本工程的青春氣味。利用本次頒獎活動結(jié)合工程的開盤儀式，為工程的開盤造勢?；顒恿鞒蹋旱谝唬簳龅牟贾茫繇懺O備的調(diào)試；第二：嘉賓的簽到；第三：電視臺主持人登場，并引見與會嘉賓；第四：主持人宣布頒獎活動開場，先由開發(fā)商致辭；第五：請政府指點致辭，并祝賀學府1+1的順利開盤；第六：主持人宣布今次樓盤代言人的最終得主，同時，請樓盤代言人出場，并請開發(fā)商作為頒獎嘉賓上場；第七：開發(fā)商向

43、代言人進展頒獎；第八：請代言人說話，并同時宣布樓盤的正式開盤；第九：頒獎活動終了。2工程開盤儀式活動活動目的：為了加強工程公開出賣的勢能，充分引起當?shù)厝藗兊年P注，爭奪當?shù)厝藗兏嗟淖⒛柯省?活動時間：7月中旬開盤當天活動地點：工程現(xiàn)場操作要點：充分掌握現(xiàn)場觀眾的心情，有利地引導現(xiàn)場觀眾的心情達至高潮，營造人心鼎沸的熱銷局面。通知已下訂的準客戶在開盤當天前來售樓部進展簽約，以旺盛的人氣營造旺銷局面；經(jīng)過媒體廣告向社會各界公布工程公開出賣的信息，鼓勵當?shù)厥忻穹e極參與工程的公開出賣活動，前來工程現(xiàn)場進展購買，并為前來看樓盤的客戶提供午餐與贈送小禮品，如：鎖匙扣、太陽帽、雨傘等?；顒恿鞒蹋旱谝唬赫{(diào)試會

44、場設備情況；第二：相關人員簽到、入場；第三：主持人宣布開盤儀式正式開場，并致歡迎辭；第四：主持人引見到會的嘉賓；第五：開發(fā)商擔任人致歡迎辭；第六：政府指點致賀辭；第七：簽約儀式正式開場電視臺、報社記者跟蹤拍攝并作報道；第八：開發(fā)商擔任人作產(chǎn)品引見與推介；第九：開盤儀式終了，歡迎客戶的積極入??；第十：主持人致工程公開出賣的謝幕辭。3購房抽車活動活動目的：利用購房抽車活動為工程的開盤進展造勢，以大型公關活動吸引目的客戶群體的充分關注?；顒訒r間：7月中旬開盤當天活動地點：工程現(xiàn)場參與對象：1業(yè)主2開發(fā)商3當?shù)毓C處擔任人4當?shù)孛浇橛浾?目的客戶6政府指點等操作要點：將已成交的客戶30個為一組，進展抽

45、獎，每個業(yè)主都分別有兩次中獎的時機。即每在上次沒被抽中的參與者，再次滾下第二次抽獎中。即每個未中獎的客戶均有兩次抽獎時機。如：第一次有30個一同參與抽獎，抽出其中一名得獎者，其他的放進第二次參與抽獎，第二次就是有59個被抽者一同參與被抽，以此類推。安排大型音響與主持人在活動現(xiàn)場進展強有力的造勢，對抽獎得主進展大聲宣讀，營造激動人心的現(xiàn)場氣氛。獎品設定：5萬元左右的小汽車，數(shù)量：5輛。參與者的資歷是已成交的業(yè)主以已簽署購房合同為準。安排媒體記者對本次活動進展全程跟蹤拍攝，并制形成影碟，以供在售樓中心播放；同時，會后媒體對本次活動進展強勢炒作，制呵斥為當?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點事件。約請當?shù)毓C處的人員對抽

46、獎活動進展公證，以樹立工程推行的公證性與真實度?；顒恿鞒蹋旱谝唬簳鲈O備的調(diào)試；第二：嘉賓與業(yè)主的簽到；第三：主持人引見嘉賓；第四：請開發(fā)商致辭；第五：請政府指點致辭；第六：請公證處擔任人致辭，并作公；第七：主持人宣布購房抽車活動開場；第八：主持人宣讀抽獎得主；第八：請得獎者到舞臺上與開發(fā)商合照，以便將照片擺放在售樓部展現(xiàn)；第九：活動終了。4著名歌手見面會活動活動目的：經(jīng)過約請著名歌手出場，利用的名人效應，同時也借用歌手的青春活力與本工程相呼應，為工程的公開出賣造勢，帶來旺盛的人氣，營造熱銷的公開出賣局面。活動時間：7月中旬公開出賣當天活動地點：工程現(xiàn)場操作要點：約請目前人氣較高、較有影響力的

47、著名歌手楊坤來到工程現(xiàn)場，參與工程的開盤儀式，為工程的公開出賣進展造勢，帶來旺盛的人氣；為了防止歌迷出現(xiàn)混亂，事先必需與當?shù)氐木炀肿龊闷桨泊胧?，保證歌手的人生平安與很好地控制現(xiàn)場的正常次序，保證工程的公開出賣與歌手見面會的順利正常開展；組織歌手與觀眾一同玩一些較有興趣性的活動，鼓勵觀眾的積極參與，為工程現(xiàn)場營造較為繁華的局面，制呵斥為當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的熱點事件。4、繼續(xù)旺銷期7月下旬8月下旬工程繼續(xù)旺銷期，利用多種方式的媒介廣告對市場進展浸透式的影響與干擾，更大程度地擴展工程的知名度，建立良好的市場口碑，實現(xiàn)工程單位銷售的最大化和利潤最大化。銷售目的：以少量的公關活動與系列軟文廣告和硬性廣告進展宣傳、炒作，為工程的繼續(xù)旺銷進展造勢，保證工程順利的繼續(xù)旺銷。主要任務： 1系列軟文+硬性廣告的繼續(xù)炒作； 2舉行少量的公關活動。主要推行活動：1興趣寶寶模特大賽活動2“10萬+10萬全案生活創(chuàng)意大賽活動推行活動：1興趣寶寶模特大賽活動活動目的：利用興趣寶寶模特大賽活動，充分抓住初為人父母的心，同時，也充分地引起即將要結(jié)婚的兩人家庭，寶寶模特大賽興趣的大型活動，不但可以引起當?shù)厝藗兊某浞株P注，更可以成為當?shù)胤康禺a(chǎn)界的一個熱點事件，贏取當?shù)厝藗兏嗟淖⒛柯?，進一步擴展工程的影響力?；顒訒r間：7月下旬活動地點：工程現(xiàn)場