六力修煉成就頂尖營銷員

1、.：.；一個(gè)勝利的銷售人員，假想象更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶，獲得銷售和回款，首先必需戰(zhàn)勝本人，而戰(zhàn)勝本人的關(guān)鍵就是時(shí)辰不斷的積極進(jìn)取，提升本人各方面的才干，修煉本身內(nèi)功。 在營銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地接受著各方面的壓力，而化解最有效的方法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。這是每位銷售人員最終走向杰出的必備質(zhì)量之一。 案例：老張的結(jié)局 假設(shè)干年前，我的好朋友老張，是M公司擔(dān)任R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著本人驚人的酒量，通宵達(dá)旦的豪賭，能說會(huì)道的身手，將產(chǎn)品的銷售在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的位置。那時(shí)他由于銷售業(yè)績突出，延續(xù)幾年獲得了M公司的銷售精英獎(jiǎng)。可最近兩年，老張?jiān)絹碓接X得力不從心，客戶越來越實(shí)

2、踐、越來越刁鉆，本人的思緒也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，如今通暢敢和本人撕破臉主推競爭品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷量一落千丈。R區(qū)域還是R區(qū)域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更猛烈，客戶需求增大，這對(duì)銷售人員的素質(zhì)、才干、知識(shí)等要求越來越高，以前的“老三篇陪吃、陪喝、陪玩的曾經(jīng)無法順應(yīng)客戶的需求。沒有業(yè)績，只需淘汰，不論他曾經(jīng)是多么的輝煌。 從以上案例我們可以總結(jié)出：競爭規(guī)那么：不進(jìn)那么退！ 銷售環(huán)境日新月異，假設(shè)銷售人員還固守著本人的“老三篇(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，確實(shí)有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時(shí)代

3、競爭的如此猛烈，不去積極進(jìn)取，不去提升本人，面臨的結(jié)果就只需淘汰出局。 所以，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種根底任務(wù)，才干有效的獲得回款，才干在銷售界長久立足，才干與時(shí)俱進(jìn)。 然而打牢根底依托的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培育，那么要依托六力培育。 一、思索力培育 看過書的人都知道，思索不僅能致富，還可以讓人擁有本人夢想和盼望擁有的東西！ 牛頓在思索中發(fā)現(xiàn)了萬有引力；盧梭在思索中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作；康德從不放棄對(duì)星空的思索和探求，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對(duì)論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國人民建立的新中國，哪一個(gè)不是經(jīng)過思索勝利的呢？所以，思

4、索是真正的勝利之母！想勝利，就一定要思索！ 同樣，市場營銷中的謀劃和創(chuàng)意知識(shí)和思索！銷售方案的分析，銷售義務(wù)的分配離不開思索！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、贊揚(yáng)處置等等問題都必需積極自動(dòng)的思索，才干有效處理問題！ 在實(shí)踐的銷售任務(wù)中每個(gè)銷售人員在銷售的任務(wù)中都會(huì)遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場整體規(guī)劃：階段性銷售目的、銷售網(wǎng)絡(luò)如何規(guī)劃、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)錢組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。 經(jīng)銷商埋怨產(chǎn)品價(jià)錢過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的開展、質(zhì)量事故等等問題。 經(jīng)銷商開展過程中時(shí)機(jī)與問題分析，對(duì)經(jīng)銷商的開展提供指點(diǎn)，協(xié)助 經(jīng)

5、銷商謀劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。 這些問題的處理都必需求積極自動(dòng)思索問題，才有時(shí)機(jī)使所擔(dān)任的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長，只需不斷協(xié)助 所擔(dān)任的經(jīng)銷商出謀劃策，才干博得經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可，才干充分利用和發(fā)揚(yáng)經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的安康與穩(wěn)定 ！ 二、傾聽力培育 許多人以為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴，賣弄是的嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售任務(wù)中，那些講話滔滔不絕、人才橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不可以成為銷售冠軍，而是那些擅長傾聽、大智假設(shè)愚的銷售人員奪取了桂冠。 推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示他的人才，那樣會(huì)損傷他們的自尊心。勝利推銷的一個(gè)秘訣就是80的運(yùn)

6、用耳朵，20的運(yùn)用嘴巴。 案例:小王的失敗 小王是飛馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著裝扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能引見，還是在價(jià)位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客忽然起身要分開，怎樣也沒有留住。這次失利小王很疑惑，很苦惱，不知道本人忽略在哪里。在我的一次培訓(xùn)中，小王拿出這個(gè)例子向我咨詢。 我問：當(dāng)時(shí)顧客給他閑聊的是什么事情？ 小王：就是七月份高考成果下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學(xué)。 我又問：他知道，父母最大財(cái)富是什么? 小王：是子女。 我接著問：父母最大驕傲是什么？ 小王：是子女有出息。 我說：這就對(duì)了

7、，這個(gè)時(shí)候顧客最大興趣曾經(jīng)不在飛馳車上了，而在對(duì)子女夸耀上，希望得到是他的贊賞、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而他當(dāng)時(shí)在做些什么呢？ 小王：我當(dāng)時(shí)沒有思索那么多，心思只在填寫購車單上，對(duì)他的話語只是心不在焉應(yīng)付著。 經(jīng)過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業(yè)知識(shí)方面的顧問，也要成為“聽話高手,在顧客或者客戶滔滔不絕的說話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、愿望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步效力闡明、壓服、或者誘導(dǎo)打下根底。 1銷售員傾聽的益處： 傾聽可以使他弄清對(duì)方的性格、喜好與興趣 。 傾聽使他了解對(duì)方究竟在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。 傾聽使對(duì)方覺得到他很尊重他，很注重他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

8、 當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多埋怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。 傾聽可以使他有充分的時(shí)間思索如何戰(zhàn)略性的回復(fù)對(duì)方。 2銷售員如何傾聽 傾聽的專注性：排除干擾，集中精神，以開放式的姿態(tài)，并仔細(xì)思索，積極投入的方式傾聽客戶的陳說。 “聽話聽聲，鑼鼓聽音，要仔細(xì)分析對(duì)方話語中所暗示的意圖與觀念，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情顏色，以及他要從什么方面來給他施加混亂。 留意隱蔽性話語。要特別留意對(duì)方的晦澀言語，模棱兩可的言語，要記錄下來，仔細(xì)質(zhì)詢對(duì)方，察看伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的言語，轉(zhuǎn)移他的視野與思緒。 同步性。當(dāng)在傾聽時(shí)，以適宜的身體言語回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)堅(jiān)持沉默，使說話進(jìn)展下去。 三、報(bào)告力

9、培育 很多銷售人員能夠都有這樣的閱歷：習(xí)慣于的方式向上級(jí)指點(diǎn)匯報(bào)情況或者索取資源：市場上這個(gè)競爭對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競爭對(duì)手在降價(jià)，這個(gè)客戶要支持，那個(gè)客戶要搞促銷活動(dòng)，不停的伸手向指點(diǎn)要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急。懇求公司指點(diǎn)給予他政策上的支持。然而，指點(diǎn)仿佛是不在其中，不謀其事普通，卻讓他寫一個(gè)明晰書面的報(bào)告給他。他說，急不急呢？ 結(jié)果呵斥了要么是銷售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確，要么干脆報(bào)告也不寫，促銷也不搞了。終究是什么緣由，呵斥這種情況的發(fā)生呢？也許有的銷售人員會(huì)埋怨指點(diǎn)不通人情，官僚作風(fēng)嚴(yán)重。其實(shí)，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本

10、不會(huì)寫報(bào)告或者寫報(bào)告寫不好或者懶得寫報(bào)告，沒有一個(gè)書面報(bào)告就很難問題分析清楚，指點(diǎn)就不方便讓相關(guān)職能人員向總部發(fā)送相關(guān)懇求報(bào)告。在實(shí)踐銷售管理任務(wù)中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問題繁多的區(qū)域市場，公司指點(diǎn)越是喜歡要求銷售員以書面的方式請示：防止了解、分析出現(xiàn)偏向，防止拍腦袋呵斥決策失誤，防止呵斥不用要的資源投入或浪費(fèi)。 那么，如何來提高銷售人員寫報(bào)告的才干呢？ 1銷售人員在日常匯報(bào)任務(wù)和要求政策資源支持時(shí)，嚴(yán)厲要求本人按照公司規(guī)定，用書面的方式做報(bào)告或者匯報(bào)任務(wù)，防止在江湖救急時(shí)，由于寫作才干的偏頗，懇求報(bào)告的不合理或不完好，公司不提供資源，呵斥回款損失幾十萬，就得不償失了； 2模擬公司其他同

11、事任務(wù)匯報(bào)、政策懇求報(bào)告的格式、手法、技巧等，提高本人報(bào)告質(zhì)量，爭取一次經(jīng)過； 3向公司指點(diǎn)取經(jīng)，什么樣報(bào)告才是指點(diǎn)最喜歡的報(bào)告，摸透指點(diǎn)偏愛、性格，投其所好； 4在做懇求資源報(bào)告，活動(dòng)方案謀劃時(shí)，要符合指點(diǎn)思緒，更容易得到指點(diǎn)認(rèn)可和支持。才干更容易得到他想要的資源。有的指點(diǎn)看長期，有的指點(diǎn)重眼前 5向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)，或者購買這方面的書籍學(xué)習(xí)，鍛煉本人寫作這方面公文的技巧和方法。 四、壓服力培育 銷售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的根本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策、促銷推行都是經(jīng)過銷售人員向客戶傳送的。銷售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷售人員可以明晰、準(zhǔn)確的向客戶表達(dá)出廠家

12、的意圖，同時(shí)得到客戶的了解和支持，也有的銷售人員在表達(dá)廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法了解和支持，甚至很反感，呵斥協(xié)作關(guān)系的僵化。在銷售過程中，這些情況發(fā)生是屢見不鮮的，究其緣由，就是在于不同的銷售人員，其銷售壓服的才干不同。 那么，如何提高銷售人員的壓服力呢？ 1壓服前的有效預(yù)備。 了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔(dān)憂什么，目前最大的妨礙什么，以便有備而來。詳細(xì)了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關(guān)聯(lián)的人探聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友探聽，或者直接向客戶探尋。 針對(duì)客戶的需求，制定壓服方案，采用什么方法壓服客戶，從哪些方面去打動(dòng)客戶，在什么時(shí)間、場所下把本人的觀念表達(dá)出來，把方案的中

13、心部分記下，反復(fù)記憶，確保臨場發(fā)揚(yáng)的淋漓盡致，讓客戶服氣。 2壓服過程的把握 在壓服客戶時(shí)，觀念的陳說或表達(dá)一定要生動(dòng)、詳細(xì)、充溢情感，絕對(duì)不可脫離可操作性，假設(shè)讓客戶覺得他得觀念是紙上談兵，那他的壓服結(jié)果根本上會(huì)以泡湯而終了。所以，在任何一個(gè)銷售談判中最有效的陳說就是用一個(gè)可以詳細(xì)到何時(shí)、何地、何人、用何種方法到達(dá)何種效果的論據(jù)6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long，來支持本人觀念，到達(dá)壓服客戶的效果； 3壓服中的換位思索 銷售人員切忌不可以死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通的妨礙。銷售人員壓服客戶

14、時(shí)，時(shí)常要換位思索一下，從客戶的角度出發(fā)，協(xié)助 他分析他的處境，找出銷售困惑的緣由，然后經(jīng)過廠家的運(yùn)營思緒或銷售政策協(xié)助 客戶改善處境，促進(jìn)開展。 4壓服中的利益刺激 生意人做生意的目的就是賺錢，就是開展。銷售人員在壓服客戶時(shí)，千萬要記住，除了詳細(xì)向客戶解釋廠家的政策詳細(xì)操作方法，并拿出詳細(xì)打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達(dá)執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價(jià)值，來刺激客戶的愿望。 五、培訓(xùn)力培育 為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶協(xié)作關(guān)系良好，而且可以穩(wěn)定的堅(jiān)持高績效的銷售業(yè)績呢？其關(guān)鍵緣由在于他可以有效的整合資源，可以將其所轄區(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過培訓(xùn)或者指點(diǎn)的方式來提高

15、運(yùn)營程度和運(yùn)營才干，使其跟的上企業(yè)的開展節(jié)拍，了解企業(yè)運(yùn)營思緒和運(yùn)作方式，達(dá)成同伴式良性協(xié)作關(guān)系，讓客戶對(duì)本人產(chǎn)生信任和依賴的心思。 那么，銷售人員終究怎樣培訓(xùn)客戶呢？ 1.培訓(xùn)的詳細(xì)內(nèi)容 企業(yè)文化 讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的消費(fèi)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠家產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，廠家產(chǎn)品與競品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的運(yùn)用方法，廠家產(chǎn)品在市場中影響力，廠家的社會(huì)位置，廠家的先進(jìn)事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家運(yùn)營思緒等等。詳細(xì)經(jīng)過什么方式方法向客戶培訓(xùn)或傳達(dá)，就要看銷售人員培訓(xùn)方法和培訓(xùn)才干的修煉了。 運(yùn)營管理 協(xié)助 客戶銷售人員進(jìn)展市場規(guī)劃，如：教會(huì)客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)

16、、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等；協(xié)助 客戶進(jìn)展人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，開展人方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人才管理以控制為根底，鼓勵(lì)為砝碼，開展為目的的用人機(jī)制，消除個(gè)體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義，管理的不平衡而呵斥人才流失。協(xié)助 客戶注重財(cái)務(wù)管理，如：要求客戶一定要建立健全本人的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)表達(dá)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才干知道本人賺了多少！虧了多少！需求從哪些方面降低運(yùn)營本錢和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。協(xié)助 客戶進(jìn)展責(zé)權(quán)益管理，如：協(xié)助 客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，

17、使各司其職，最大才干發(fā)揚(yáng)員工的優(yōu)點(diǎn)，最大才干使其做好各自本職任務(wù)。防止管理或銷售中扯皮景象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會(huì)面臨著企業(yè)運(yùn)營管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好本人的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個(gè)方面多下點(diǎn)功夫，為客戶提供有價(jià)值培訓(xùn)或指點(diǎn)。 操作指點(diǎn) 不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實(shí)踐操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下、倉儲(chǔ)管理、產(chǎn)品組合、售后處置、下線客戶異議與贊揚(yáng)等，及時(shí)向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。 銷售人員經(jīng)過不斷的培訓(xùn)輸出，協(xié)助 客戶提高整體盈利程度，弱化客

18、戶目光只盯著廠家的資源費(fèi)用，降低廠家資源費(fèi)用投入，來獲取高效銷售和回款。 2.培訓(xùn)的詳細(xì)方法： 1用做咨詢的方式式來培訓(xùn)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不喜歡也沒有時(shí)間接受系統(tǒng)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)他們來說不是預(yù)防問題發(fā)生，而是提供處理問題的方法，所以對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)采取咨詢方式的培訓(xùn)是最有效果的。 2一定要當(dāng)經(jīng)銷商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷商喜歡可以提升本人員工素質(zhì)、提供管理思緒的廠家業(yè)務(wù)，喜歡廠家可以經(jīng)過培訓(xùn)或溝通提高他們?nèi)蝿?wù)效率和利益增值，喜歡經(jīng)過培訓(xùn)或溝通提高雙方協(xié)作關(guān)系。 3培訓(xùn)繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強(qiáng)硬灌輸運(yùn)營好我們產(chǎn)品就能為他們發(fā)明更高利益。經(jīng)銷商對(duì)他的產(chǎn)品帶來利益和

19、同類產(chǎn)品可以帶來利益，他能夠每天都在計(jì)算或者比較，心中那桿秤能夠比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，能夠就會(huì)呵斥客戶的挑刺，拿出對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)展比較，影響培訓(xùn)或者溝通不愉快。 4經(jīng)銷商培訓(xùn)拼的是知識(shí)、思緒, 不是公司利益：銷售人員對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)一定要撇開利益談利益，經(jīng)過銷售人員的管理知識(shí)、營銷思緒等，協(xié)助 經(jīng)銷發(fā)明利益，而強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷我們品牌、按照我們的運(yùn)營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個(gè)老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資歷和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷商特別厭惡銷售人員清楚他們運(yùn)營利潤，掌握他們的銷售利潤。 5得到認(rèn)可后, 再協(xié)助 其發(fā)現(xiàn)問題：銷售人員不要?jiǎng)虞m就指

20、出客戶的運(yùn)營或者管理弊端，這樣在以后的協(xié)作中會(huì)遇到妨礙。銷售人員必需先要被客戶以為這銷售人員不錯(cuò)，在逐漸協(xié)助 起發(fā)現(xiàn)問題、處理問題，這樣雙方配合才會(huì)愉快，處理問題才會(huì)更加順利。 6協(xié)助 經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對(duì)經(jīng)銷的培訓(xùn)要從要價(jià)值、有見效的本質(zhì)性問題做起。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風(fēng)范；培訓(xùn)客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工任務(wù)效率等。經(jīng)過做些實(shí)效性的事情，提高本人在客戶心目中位置。 3.培訓(xùn)效果 經(jīng)過培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓本人經(jīng)銷商眼中爭取做到： 1一個(gè)可以得到認(rèn)同的人：客戶都喜歡和本人欣賞的人打交道。 2一個(gè)能發(fā)現(xiàn)問題的人：客戶都喜歡那些可以協(xié)助 本人的人，協(xié)助 看到平常忽略掉的問題，而這個(gè)問題有可以為本人發(fā)明利益或減少損失。 3一個(gè)能帶來新東西的人：客戶喜歡那些可以不斷為本人的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。 4一個(gè)可值得深交的人：經(jīng)過本人人品、行為、知識(shí)、技藝、風(fēng)格，讓客戶服氣，以為本人是個(gè)值得深交的朋友或者同伴，而非僅僅處在貌合神離廠商協(xié)作關(guān)系。 5一個(gè)不可替代的人：培育客戶忠實(shí)度的最高境界，就是讓本人在客戶心中成為一個(gè)他人無法替代的人，讓客戶對(duì)本人產(chǎn)生依賴心情，就是最大程度的掌控了客戶。 6一個(gè)能帶來運(yùn)營利潤的人：人都喜歡可以為本人帶來