將體驗營銷進行到底

1、.：.；貴州G公司的排毒美膚爽作為純野生中草藥化裝品，具有排毒解毒，祛痘消痕，增白祛皺，美膚養(yǎng)顏的效果。我們知道藥妝作為化裝品中具有復(fù)合功能的產(chǎn)品，它最大的特點是效果明顯，但目的消費人群分散。產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，但面對競爭猛烈的化裝品大市場，如何從市場中挖出潛力，博得市場？ 經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)，排毒美膚爽產(chǎn)品的祛痘美白效果非常明顯，那何不從產(chǎn)品本身尋覓突破口，好產(chǎn)品本人會說話。因此，產(chǎn)品是上市就確定了首先獲得消費者的信任的原那么，如何突破消費者的心思妨礙，我們確定了將體驗營銷進展究竟的方向，一切的推行活動都要把消費者的體驗納入進去，只需消費者用過了，本人感到效果好，信任就自然產(chǎn)生，銷售就是水到渠成的事

2、情了。任何一個市場推行活動都不是孤立的，要想構(gòu)成強大的市場銷售力，那么，各個環(huán)節(jié)都要親密相結(jié)合，構(gòu)成一種勢。在方向確定之后，我們確定了海報紙活動參與、陸終端、空電視全方位的市場攻擊戰(zhàn)略。經(jīng)過縝密的方案和縝密的思索，市場選中了河南P市做為試點。 為了試點可以勝利，我們確定了三個方面的市場攻擊點：一是與P市電視臺家庭生活欄目協(xié)作，做美容知識講座和例證廣告；二在報紙上開展“我排毒，我美膚，我爽活動，評選美膚明星；三是在渠道上走重點藥店專柜和賣場專柜的方式；貫穿這三個點的中心是消費者體驗，就是試用，讓產(chǎn)品本人說話。在市場推行上讓這三個點可以相輔相成，構(gòu)成合力。 點火：電視廣告的新協(xié)作方式構(gòu)成雙贏局面

3、對于G公司來說，實力有限，不能夠投放大規(guī)模的廣告，但不投放廣告，消費者對于產(chǎn)品的可信度會遭到一定的影響。雖然也可以經(jīng)過其它的方式到達讓消費者的認識產(chǎn)品的目的，但市場不能拖下去，要可以快速的上市，由于市場是動態(tài)的，競爭對手都在關(guān)注這樣的市場。怎樣辦？ 經(jīng)過與P市電視臺廣告部主任和副臺長的溝通，我們確定了以下的協(xié)作內(nèi)容：一是要投放廣告，這是前提；二是與P市的電視臺協(xié)作開展家庭生活欄目；原來P市電視臺就有這樣的一個欄目，主要是烹調(diào)類的，有一個調(diào)味品廠家資助，但這樣的節(jié)目央視有，地方臺怎樣能比得過人家的呢？所以效果也不好。我們知道這個情況后，與電視臺達成了重辦這個節(jié)目的共識，節(jié)目變成美容知識講座，同時

4、在公司的一切宣傳品上都進展傳播，把每天的播放時間和內(nèi)容都提早傳播出去。電視臺希望經(jīng)過聯(lián)辦節(jié)目到達提升節(jié)目的知名度，進而帶動其它廠家的廣告投入。 對G公司來說，這個節(jié)目主要是傳送產(chǎn)品的特點，同時通知觀眾如何更好的維護本人的皮膚，如何本人化裝等小技巧的內(nèi)容，每次時間定為8分鐘，以輕松，生活化為基調(diào)，這樣可以調(diào)動觀眾的共鳴感，引起觀眾的關(guān)注。 在這個節(jié)目重新改版后，排毒美膚爽在后面跟進了30秒的廣告，強化消費者的印象，傳達產(chǎn)品的理念以及對目的消費者進展產(chǎn)品的教育。 這些與電視臺的協(xié)作實踐到達了雙贏的目的，在G公司的一切宣傳品上都印上了電視節(jié)目的預(yù)告和內(nèi)容等，提高了電視節(jié)目的宣傳效果；同時G公司也利用

5、電視臺的節(jié)目在前期的鋪墊，為后邊的廣告做了誘導(dǎo)。當然，這些內(nèi)容還是以滿足觀眾的需求為目的，G公司不過是這個節(jié)目過程中的一個影子。為了表示協(xié)作的誠意，G公司也和電視臺也簽定年度投放150萬的廣告合同。這種新的協(xié)作方式不但保證了電視臺的廣告收入，同時我們也為電視臺生活欄目提供了一個個鮮活的素材；對于G公司來說，在每期的節(jié)目中也嵌入產(chǎn)品的信息，同時有廣告提示。電視廣告的作用只是告之消費者我來了，但如今的消費者曾經(jīng)相對比較理性，參與精神都比較強，要讓消費者可以參與進來，產(chǎn)生互動，這樣才可以發(fā)掘更多的消費者。 消費者互動：重在參與，美膚明星評選 產(chǎn)品在電視上投放廣告的同時，也著手開場了第二期大型活動。由

6、于電視廣告的局限性，促使我們開場思索與報紙協(xié)作開展活動，目的是讓消費者參與進來，產(chǎn)生互動。 媒體的參與是互動活動勝利的根底，因此，我們與報社進展了協(xié)商，確定活動由報社發(fā)起，G公司承辦，這樣到達了借力的效果，對報社來講，我們用廣告費換取版面，也算雙贏。G公司的謀劃人員經(jīng)過多次碰撞確定了開展“我排毒，我美膚，我爽美膚明星活動，這個活動標題包含了G公司產(chǎn)品稱號“排毒美膚爽，在活動開展的過程中，把產(chǎn)品推向消費者最容易接受的地方。 詳細的活動步驟如下： 第一步：廣告登出評選活動 美膚明星評選活動的廣告中心內(nèi)容有以下幾點：一是G公司與P市晚報協(xié)作舉行的初次“美膚明星評選活動，顯現(xiàn)活動的權(quán)威性；二是對G公司

7、及產(chǎn)品進展引見；三是參賽規(guī)那么：年齡在1626歲之間，限女性；四是時間一個月，要有用排毒美膚爽前后照片的對比；當然還有索取免費試用裝的地址等。 這是美膚明星評選活動信息的傳送，同時，在報紙上隔天刊登1/4版廣告。一星期后，每天都有上百個咨詢，活動和廣告曾經(jīng)引起了目的消費者的關(guān)注。 第二步：贈送產(chǎn)品 贈送產(chǎn)品不是目的，而是獲取消費者的信息資料建立數(shù)據(jù)庫，進展銷售前的溝通，建立與消費者的關(guān)系。 由于電視廣告和報紙廣告以及美膚明星活動的開展，建立了詳細的消費者數(shù)據(jù)庫。選擇試用的消費者每天都不少于50個。那么在贈送產(chǎn)品的過程中，也是向消費者傳送產(chǎn)品信息的一個過程，因此，把這些打來的消費者都進展了分類，

8、一些比較嚴重的消費者把他們推到了終端專柜，這里有專業(yè)的美容顧問進展接待。美容顧問不但要給他們講產(chǎn)品的運用方法，還會把他們的根本情況進展詳細的登記，把握消費者的心思，爭取在試用過程中都可以產(chǎn)生銷售。 第三步：跟蹤報道 為了對活動進展推波助瀾，在與P市晚報簽定廣告投放合同的同時就確定了進展跟蹤報道的內(nèi)容。由于消費者參與的熱情比較高，甚至每天報社都可以接到咨詢。為了到達最好的效果，每周我們會在晚報上進展一周的評選進展情況和適度廣告投放，內(nèi)容包括參與的選手的照片，年齡等。同時報社承諾在我們的廣告的版面進展不少于800字配圖片的報道，這樣整個活動的效果才顯現(xiàn)出來，一是闡明報社的參與，二是闡明活動的規(guī)范性

9、，博得目的消費者的參與感。 第四步：評選 評選是分為兩部分的，一是根據(jù)報紙上評選表進展讀者投票，一是公司內(nèi)部進展評選。當然，最終的結(jié)果是由公司確定的，由于讀者投票是比較少的，但參與“美膚明星活動的消費者是比較關(guān)注的。我們的目的并不是活動本身，而是活動所帶來的消費者關(guān)注度以及由此積累的消費者數(shù)據(jù)庫，同時也把排毒美膚爽的知名度打出去。 整個活動我們設(shè)計的是消費者都可以參與，與消費者可以產(chǎn)生互動，最終到達幾個目的：一是產(chǎn)品知名度提高，二是消費者體驗；三是消費者由于產(chǎn)品的效果而產(chǎn)生信任；四是從知名度的提高到產(chǎn)品佳譽度的建立。 著陸：終端的專業(yè)化提升消費者的信任度 在電視媒體傳播和美膚明星評選的同時，排

10、毒美膚爽的專柜在有條不紊的建立。為了提高產(chǎn)品的效果的特性，我們的第一個專柜建立在P市的康健大藥房總店，這是提升產(chǎn)品的專業(yè)性和企業(yè)實力的表現(xiàn)。 在建立專柜終端的時候，我們就確立了以下幾個原那么：一是P市最有名的大藥房；二是高檔商場的化裝品專柜。目的是要傍名牌，與這些有影響力的品牌站在一同，也會提升產(chǎn)品的信任度和影響力。在高檔化裝品專柜的旁邊就是歐萊雅等一線品牌，雖然產(chǎn)品的訴求不同，但與這些產(chǎn)品站在一同，本人的分量曾經(jīng)在消費者的心目中樹立起來了。 當然在專柜的數(shù)量上原那么是不易多，要少而精，打造專柜的高檔化，檔次感。終端專柜的建立，是產(chǎn)品銷售的橋頭堡，這是銷售的最后半公里。因此，我們在終端建立消費

11、者信任經(jīng)過兩個方面的任務(wù)來做：一是終端的建立。這里包括專柜的籠統(tǒng)，位置，宣傳品的張貼，X展架的位置等詳細的任務(wù)。這些都是硬件，要可以表現(xiàn)出公司的實力，在外在的籠統(tǒng)上到達影響消費者的目的。 二是軟終端的建立。所謂的軟終端就是指終端的美容顧問。她們是傳送產(chǎn)品信息的重要渠道，那么在言行舉止上的要求，在與周圍其它廠家任務(wù)人員關(guān)系的建立上等，都做了明確的規(guī)定，這樣就使排毒美膚爽的終端人員與眾不同。這種不同的氣質(zhì)時辰影響著每一個來咨詢的消費者。終端的專業(yè)化運做，很好的承接電視宣傳和美膚明星評選活動，是活動的落地有了根底。 這一系列活動的開展，把消費者都吸引到了終端的專柜上去了，而每個周末進展的定期免費試用的活動，在電視臺的美容知識普及、廣告的配合下，以及“美膚明星活動的影響下，以致于每個周末的200個試用裝，遠遠不夠，這些試用裝為公司積累了眾