李踐-如何銷售

1、.：.；李踐-如何銷售銷售的七大步驟1、開場白：當(dāng)我知道潛在客戶了，開場白。2、探詢需求：開場白一做，所以馬上進入到主題，就是探詢需求，別再說他，他千萬不要說他。他這個時候說他本人，很多時候的銷售戰(zhàn)略都是變成了“我是XX公司的、我們公司是做什么什么的，錯了?？蛻暨@時沒有耐心，他不喜歡聽這些東西，客戶聽太多東西太復(fù)雜，他會亂，所以他這時候開場白完了后馬上轉(zhuǎn)入到他的立場上來，他需求什么東西呢？要開場探詢震求，他需不需求一種特殊的東西呢？他需不需求今天我給他分享一種特殊東西讓他處理艱苦的一個什么妨礙呢？他需不需求一種特殊的東西給他到達一個什么樣的益處呢？我們馬上就要訊問到他的需求上來。3、闡明益處：

2、闡明益處這就是他的賣點，他團隊的賣點是什么？我們是這個行業(yè)里面最頂尖的專家，我們是可以有效地提升他的銷售，我們是可以為他作出一個處理方案，我們的產(chǎn)品、我們的客戶鑒證、我們的什么、我們的勝利案例，馬上這個時候我們就進入到。當(dāng)我們知道他的需求以后，馬上就要進入到我可以證明我是最好的適宜人選，他選擇我沒錯。4、解除反對意見：客戶往往是有反對意見的，不會沒有反對意見的，我們這個時候要預(yù)設(shè)定客戶的反對意見，所以預(yù)先要提早做好預(yù)備客戶的反對意見是什么價錢太貴、質(zhì)量不好，我聽說他們的效力得不行、我不情愿協(xié)作、我如今沒有這種需求、我不想做、我不論他怎樣說我不想做，預(yù)先設(shè)定好客戶的反對意見，然后提早地預(yù)備好。他

3、一旦說出反對意見來由于那幾個反對意見是共同的，馬上要舉很多例子通知他，要解除他的反對意見，要提早預(yù)先設(shè)計好解除反對意見。5、締結(jié)成交：就是成交了，所以他要快速成交，馬上成交，別在那里繞圈了，馬上通知他，可以嗎？好嗎？如今我們就簽可以嗎？我如今曾經(jīng)拿出來了好嗎？我們?nèi)缃窬妥隽撕脝幔?、要求客戶轉(zhuǎn)引見：要求客戶轉(zhuǎn)引見。7、追求杰出效力：全程效力追求完美。假設(shè)在10秒內(nèi)不能打動我，我?guī)缀蹙桶阉慕o掛了。面對高節(jié)拍公司，他要快速的與他們溝通。麥肯錫30秒原那么：要求每一個專家在匯報問題的時候，不論匯報什么提案、方案、或者是做什么樣的一個解答，只能在30秒鐘之內(nèi)把問題處理了、說清楚。30秒內(nèi)給客戶分享最

4、好的答案。在30稱內(nèi)給客戶一個最好的答案、益處，其實就是把結(jié)果通知客戶就行了。第一步驟、開場白銷售就是銷售本人永遠記?。轰N售就是銷售本人。一切的銷售人員，首先他本人才是第一產(chǎn)品，千萬不要以為他銷售的是產(chǎn)品，銷售的是效力、是公司，所以客戶首先看到的是他本人。銷售就是銷售本人，銷售本人的熱忱，銷售本人熱情的態(tài)度、熱情的態(tài)度，銷售本人的生命力，銷售本人的感染力。銷售就是本人的要到達巔峰形狀。沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只需銷售不出去的人。在銷售之前有兩個非常重要的方法要做：一訪問前的預(yù)備態(tài)度、才干：第一、態(tài)度：1積極態(tài)度；2服飾得體。就是銷售人員的態(tài)度，銷售他的態(tài)度，這是第一個中心。一個人的勝利要具備態(tài)度

5、和才干，勝利=態(tài)度才干。才干就是知識、閱歷、技藝，人往往出的問題在態(tài)度上。積極態(tài)度非常重要。當(dāng)我們有了目的客戶群的時候，訪問前的預(yù)備有8種積極的態(tài)度。18種積極的態(tài)度：劇烈企圖心：世上無事不可為：這個世界上沒有失敗，只需放棄。置信世上一切皆有能夠。過去不等于未來：別由于今天的回絕，就導(dǎo)致他未來不能夠勝利。積極樂觀，看到有益的一面：做事仔細、快速：充溢熱忱：100%的承當(dāng)全責(zé)：永不懈怠：時時辰刻堅持他的巔峰形狀，有兩個最重要的心思方法“他絕對是最棒的、“他一定是100%的自信心，由于自信心是一種覺得，自信心是一種選擇、一種形狀。經(jīng)過肢體動作和言語來調(diào)整到巔峰形狀。第一個是調(diào)整“肢體動作,讓本人到

6、達巔峰形狀。第二個是“言語，我要做心思暗示“我要發(fā)揚我一千倍的潛能、“我一定要發(fā)揚我本人全身心的力量、“我充溢熱情和熱忱、“如今無事不可為、“一切都有能夠性。要到達巔峰形狀，第一要淺笑，我就想象客戶一定會給我最好的回答，我先就是用肢體動作暗示，心態(tài)決議了他的一切，銷售也是一樣的。2服飾得體。他的服飾。人體有95%是衣服覆蓋，客戶見他一定根據(jù)他的穿著來判別。穿著是促成生意的工具，它會影響本人，也會影響他人。人靠衣妝，馬靠鞍妝?？蛻粜ЯΣ皇歉叱男Я?，就是把一些規(guī)定、要求、流程繼續(xù)地做到規(guī)范化，繼續(xù)做到。第二、才干：1知識；2閱歷。1知識：徹底了解產(chǎn)品與效力；了解客戶購買的益處與問題的處理，而非買

7、產(chǎn)品，即益處與處理方案。要提早預(yù)備好他的企業(yè)給客戶帶來的5到10個益處是什么，然后把他與競爭對手有差別的那個益處那就是賣點發(fā)揚光大，傳播給更多的消費者。2閱歷：怎樣來闡明閱歷呢，那就是客戶鑒證、勝利案例、名人引薦。客戶鑒證：他要搜集對客戶效力的結(jié)果、反響。勝利案例：要搜集勝利案例，勝利了給客戶的益處詳細落真實什么地方。名人引薦：在他的客戶中找出最重要的、有影響力的名人，把這些名人的引薦或是鑒證搜集起來。二開場白的三要點引見本人、訊問需求、闡明益處1、引見本人：自我引見要快速，別拖泥帶水，要單刀直入，簡單直接，比如說我是風(fēng)馳傳媒的總經(jīng)理、 HYPERLINK lj.bxsoo/ t _blank

8、 李踐，找到一句關(guān)鍵語就夠了。假設(shè)他的品牌知名度到達一定的時候，假設(shè)只需30秒的自我引見，在30秒中當(dāng)中要說完這三句話、三個內(nèi)容自我引見、探詢需求、闡明益處，他只能用8秒時間做自我引見，15秒的時間花在探詢需求，7秒的時間花在通知他益處在哪里、賣點是什么。所以重點的時間要花在探詢客戶需求上。不要把時間花在自我引見上，其實客戶不會關(guān)懷他，客戶只會關(guān)懷他了解他什么，客戶不會關(guān)懷他了解什么。2、訊問需求：3、闡明益處：開場白勝利的方法開場白“規(guī)范化：1方法:先寫再說：先寫后說。不斷修正：然后不斷地修正。練習(xí)：然后不斷地練習(xí)。反復(fù)運用：反復(fù)運用。再修正：然后再修正。2開場白“規(guī)范化的益處：從容而說；精

9、簡有序；條理明晰，不怕打斷。第二步驟：探詢需求銷售是問出來的，不是講出來的。銷售是問對問題問出來的，不是講出來的。探詢需求有三個方面：探詢需求：首先，吸引留意力；探詢的要點：探詢的目的：銷售是用問的，不是用講的。沒有需求，就沒有銷售。永遠要記住這句話：沒有需求，就沒有銷售。他先別忙著去銷售，他先問他的需求，探詢需求，有了需求才會有銷售?？蛻舻男枨螅阂黄髽I(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低本錢;3、更高利潤;4、提高消費力?？蛻糁魂P(guān)懷本人省錢、賺錢。客戶不會關(guān)懷他的問題，所以他不能把他的問題在客戶面前分享。二如何探詢需求：1、首先，吸引留意力：直接告知獲得的益處；協(xié)助 對方處理問題；向?qū)Ψ接懡?/p>

10、。第一個就是直接告知他獲得的益處，直接通知他結(jié)果。重點在于通知他他給他帶來的益處。他能不能給我一分鐘的時間讓我通知他可以有效提升銷售50%的方法，他能不能給我一分鐘的時間讓我通知他可以給他帶來一個什么樣的益處。2、探詢的要點：，現(xiàn)狀就是針對他的現(xiàn)狀，他如今的需求有什么要求嗎？稱心程度他如今稱心嗎？改良形狀他如今對他的那些需求有哪些需求改良的地方？處理方案他需求我們提供一套處理方案嗎？決策他可以決策嗎？針對提問方式，他如今對他的產(chǎn)品和效力稱心嗎？銷售中探詢客戶需求的10大方向：他能否需求提升銷售50%以上的營銷處理方案嗎？他能否想知道他的產(chǎn)品的賣點、利益點、時機點在哪里？他能否想知道他的競爭對手

11、的市場、廣告優(yōu)勢呢？他能否需求專門針對他的企業(yè)的整合營銷方案或讓他的銷售提升30%、利潤提升10%的事半功倍的營銷處理方案？他能否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手、卻賣不過他的緣由？他能否想知道在產(chǎn)品銷售前就開場贏利？他能否想知道10個低廣告、高報答的方法？他能否需求專門針對他的產(chǎn)品的媒體差別化戰(zhàn)略和專門針對他的產(chǎn)品的黃金媒體？他需求一種進一步提升品牌籠統(tǒng)的方法嗎？他能否需求一個可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案嗎？3、探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。第三步驟：闡明益處銷售就是販賣益處有了需求才會有銷售。闡明益處：1、徹底了解商品與效力：2、FAB產(chǎn)品的特點、功能、益處：3、信任

12、的證據(jù)：他要提供證明，他提供的產(chǎn)品和效力可以讓消費者認(rèn)可。4、站在客戶的立場：不要用描畫詞，要用量詞。一、徹底了解商品與效力：一定要非常全面地了解他的產(chǎn)品和效力。銷售就是自信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是我置信它對他有益處，然后，把自信心轉(zhuǎn)移給他，轉(zhuǎn)移在消費者身上、轉(zhuǎn)移在購買者身上，叫做自信心的轉(zhuǎn)移。銷售就是自信心的轉(zhuǎn)移，把自信心轉(zhuǎn)移給他，他就置信，他就購買。他的銷售人員給消費者帶來的自信心，假設(shè)他的自信心是很堅決的，他的自信心是轉(zhuǎn)移得過去的，那消費者覺得好，就買。消費者最大的妨礙，第一個是害怕上當(dāng)，第二個是害怕吃虧，第三個是害怕混亂、害怕復(fù)雜的事情；消費者還有腦袋里面有限，記住產(chǎn)品的名字很有限，所以最終

13、一點，消費者就是怕有風(fēng)險。消費者在購買決議之前怕承當(dāng)風(fēng)險。 HYPERLINK lj.bxsoo/ t _blank 李踐“我的誓詞：我要成為公司中最知曉商品知識的人。我時辰睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或覺得到不僅非常熟習(xí)有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上有關(guān)商品的一切重點。我對商品有劇烈的愛心與關(guān)懷，客戶可以回絕我的銷售，但不可以回絕我對他的關(guān)懷。1992提11月28日。一切的益處都變成了關(guān)懷，我們要把賣點變成益處、把益處變成關(guān)懷。這些關(guān)懷都是站在消費者立場上。二、FAB特點、功能、益處：F產(chǎn)品的特性A產(chǎn)品的功能B產(chǎn)品的益處：一定要知道他的產(chǎn)品的益處，我們提供應(yīng)客戶的益處是什么，最少要

14、有10種益處，而且最關(guān)鍵的那一種益處就是賣點。風(fēng)馳公司有七大益處：有效提升銷售，物超所值的效力，執(zhí)行力強，專業(yè)強、專業(yè)好，客戶效力多、閱歷豐富，信譽度高，跨媒體傳播、國際化品牌，在這七個益處當(dāng)中最艱苦的一個益處就是“有效提升銷售。為客戶有效提升銷售，也是風(fēng)馳的區(qū)隔點和賣點。三、信任的證明：信任的證明就是當(dāng)他怎樣來證明他的益處，一定是要靠第三方，不是靠他直接說他的益處。信任的證據(jù)：客戶鑒證；實物展現(xiàn)案例；專家證言；視覺證明相片、圖表；統(tǒng)計資料；宣傳報導(dǎo)。假設(shè)他在與陌生客戶訪問的時候，一定要預(yù)備好這些資料。四、站在客戶的立場老婦人關(guān)懷的故事；滿足需求。要站在客戶的立場，客戶是在什么時候會購買產(chǎn)品，

15、什么是能壓服他是大的那個環(huán)節(jié)，是什么東西打動他、讓他們決議購買的那個關(guān)鍵點，最重要的是消費者把他銷售的產(chǎn)品和他的需求對接，也就是他的賣點與他的需求對接。所以最重要的是兩個環(huán)節(jié)，第一個是需求、探詢需求，第二個是針對他的需求，有力地回答了一個益處，這個時候消費者就決議購買。消費者買的時候就是這一招，就是針對消費者的需求然后給了他有力的一個訴求、一個賣點，就是他買我的產(chǎn)品有什么益處，而這個益處剛好就是他的需求點。第四步驟、解除反對意見銷售就是處理問題銷售就是處理問題，銷售就是販賣益處。所以把問題預(yù)備好，1、預(yù)先預(yù)備好客戶反對意見是什么？價錢太高客戶說定義轉(zhuǎn)換價高=高質(zhì)量銷售人員說不做廣告、沒有時間客

16、戶說定義轉(zhuǎn)換沒有時間=缺乏時間管理銷售人員說沒有需求客戶說定義轉(zhuǎn)換不需求=不太了解銷售人員說不值得2、整理出客戶非買不可的理由與益處：他每一個團隊的企業(yè)家把他企業(yè)的消費者往往提出來的那些妨礙一條一條地寫出來，然后把它怎樣樣來處理這個異議、處理消費者的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。第五步驟、締結(jié)成交銷售就是協(xié)助 客戶勝利1、購買信號；2、成交的技巧。1、客戶購買信號：客戶仔細殺價時沒有購買愿望，就沒有殺價的必要；問及商品與效力細節(jié)時；客戶的坐姿發(fā)生變化時；客戶開場算數(shù)字時；客戶顯得愉快時；客戶對次要問題指出異議時；與第三者商議時，這是最難的。一切的購買都是在心情上購買。一定要掌控心情。當(dāng)

17、消費者提出異議的時候，他就要對客戶成交了。在與客戶銷售時，只需可以讓客戶停下一步，他就要想法讓他停下十步；只需客戶多問一句話，只需可以與客戶說上一句話，他就要想方設(shè)法對他說上十句話；只需客戶讓他與他溝通一分鐘，他就一定要想方設(shè)法與他溝通非常鐘；只需客戶能多動一步路，他就要想方設(shè)法讓他走到他的銷售區(qū)域里；最后一定要壓服客戶，讓一些細小的東西聯(lián)接到客戶利益。一切購買信號都不要放過，而且要咬定青山不放松。一定要留意：銷售都是自信心轉(zhuǎn)移，心情購買。2、成交的技巧：要求成交法：這是最常見最喜歡用的，直接要求成交，“我們?nèi)缃窬烷_場要求訂單，好嗎？、“我們?nèi)缃窬桶押贤A(yù)備好，好嗎？、“我如今就開場簽合同，好

18、嗎？、“我如今就可以做，好嗎？，不要說“可以嗎？，不要用“可以，一定要用“好嗎？當(dāng)他最后說完“好嗎？這句話后，最重要的一件事情是不要再說話，最重要的是用安靜，那是最艱苦的殺敵傷力安靜。一個銷售人員要經(jīng)得起安靜，不要怕，淺笑地呆呆地看。當(dāng)說完懇求購買后，就堅持安靜。這招太絕了，沒有人可以抵擋得住。部分成交法：假設(shè)客戶不能馬上成交，也許他就說太大了、資金有限或是怎樣樣，那我們就部分地，我們看哪一個部份是最成熟的，哪一個事情是最可以處理問題的，先在部分上成交，這種方法也是很好的方法，也叫得寸進尺。銷售是部分成交，不要全部成交，他要部分成交就可以。二選一成交法：有時候就故意給客戶做兩個選擇。對比價錢成交法：客戶不是怕價錢貴嗎？那我們就先從更貴的價錢說起，讓他看到更貴的價錢，然后再說廉價的，讓他看到我